具体描述
dy 部分关于经销商
dy 章定义经销商 3
1.1 经销商的定义 4
1.2 经销的形式 6
1.3 批发型与终端型经销商 13
1.4 经销商与代理商 14
1.5 经销商在渠道中的作用 16
1.6 销售总监工具箱 20
第2章厂商关系 21
2.1 厂家与经销商的关系 21
2.2 销售人员与经销商的关系 24
2.3 销售总监工具箱 26
第2部分销售总监篇
第3章分销渠道选择 29
3.1 分销渠道的结构 30
3.2 影响分销渠道设计的因素 33
3.3 典型的分销渠道模式 35
3.4 销售总监工具箱 42
第4章返利设计 43
4.1 返利概述 44
4.2 返利的种类 47
4.3 选择返利的兑现形式 53
4.4 确定返利水平 54
4.5 建设返利系统的关键点 56
4.6 设计返利系统 58
4.7 实战演练 64
4.8 销售总监工具箱 66
第5章经销商激励 67
5.1 激励经销商的3个维度 68
5.2 经销商销售竞赛 79
5.3 激励经销商常用的方法 87
5.4 销售总监工具箱 89
第6章对经销商促销 90
6.1 对经销商促销的问题和论点 91
6.2 对经销商促销的主要内容 92
6.3 对经销商促销的主要方式 99
6.4 促销的主要技巧 106
6.5 实战演练 113
6.6 销售总监工具箱 117
第7章应收账款管理 118
7.1 应收账款的概念 118
7.2 经销商信用评估 119
7.3 确定经销商信用额度 123
7.4 应收账款的日常管理 125
7.5 及时回收应收账款 128
7.6 实战演练 131
7.7 销售总监工具箱 135
第8章合同管理 136
8.1 经销合同的作用 137
8.2 经销合同的内容 137
8.3 签订经销合同应注意的事项 141
8.4 经销合同签订程序 141
8.5 实战演练 142
8.6 销售总监工具箱 148
第9章渠道冲突 149
9.1 经销商冲突的类型 150
9.2 经销商冲突的原因 151
9.3 渠道冲突与渠道效率 153
9.4 解决冲突的方法 156
9.5 销售总监工具箱 158
dy 0章窜货管理 159
10.1 窜货概述 160
10.2 打码 163
10.3 市场督察部 165
10.4 处罚标准 168
10.5 市场秩序管理公约 169
10.6 实战演练 170
10.7 销售总监工具箱 173
dy 1章绩效评估 174
11.1 影响绩效评估的因素 175
11.2 绩效评估的步骤 176
11.3 实战演练 183
11.4 销售总监工具箱 184
dy 2章经销商培训 185
12.1 确定经销商培训政策 186
12.2 编写经销商培训资料 189
12.3 实战演练 190
12.4 销售总监工具箱 194
dy 3章经销商年会 195
13.1 确定年会主要内容 196
13.2 确定年会时间 197
13.3 选择年会地点 197
13.4 确定参会人员 198
13.5 会议议程策划 199
13.6 发出年会邀请 202
13.7 年会现场控制 202
13.8 会后评估 202
13.9 年会费用预算 202
13.10 准备年会欢迎函 203
13.11 销售总监工具箱 204
第3部分区域经理篇
dy 4章招商策略 207
14.1 分两步走策略 207
14.2 追随策略 208
14.3 逆向拉动策略 209
14.4 实战演练 210
14.5 区域经理工具箱 211
dy 5章招商标准 212
15.1 经营思路 212
15.2 经营实力 214
15.3 管理能力 215
15.4 合作意愿 216
15.5 实战演练 217
15.6 区域经理工具箱 218
dy 6章开发流程 219
16.1 前期准备 220
16.2 收集信息 223
16.3 商务谈判 225
16.4 签订合同 228
16.5 实战演练 230
16.6 区域经理工具箱 232
dy 7章拜访经销商 233
17.1 拜访准备 234
17.2 拜访任务 235
17.3 拜访总结 238
17.4 实战演练 239
17.5 区域经理工具箱 241
dy 8章激励 242
18.1 利益激励 243
18.2 服务激励 246
18.3 精神激励 247
18.4 实战演练 249
18.5 区域经理工具箱 250
dy 9章压货 251
19.1 压货的目的 252
19.2 压货的方式 253
19.3 给经销商施压 254
19.4 给业务员施压 255
19.5 加强终端分销 256
19.6 区域经理工具箱 257
第20章促销 258
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