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梅明平 著

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• 经销商管理
• 渠道管理
• 营销管理
• 销售管理
• 商务管理
• 分销渠道
• 零售管理
• 管理学
• 第三版
• 经管类

店铺： 华心图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121247422

商品编码：28338817725

出版时间：2015-02-01

dy 部分关于经销商

dy 章定义经销商 3

1.1  经销商的定义 4

1.2  经销的形式 6

1.3  批发型与终端型经销商 13

1.4  经销商与代理商 14

1.5  经销商在渠道中的作用 16

1.6  销售总监工具箱 20

第2章厂商关系 21

2.1  厂家与经销商的关系 21

2.2  销售人员与经销商的关系 24

2.3  销售总监工具箱 26

第2部分销售总监篇

第3章分销渠道选择 29

3.1  分销渠道的结构 30

3.2  影响分销渠道设计的因素 33

3.3  典型的分销渠道模式 35

3.4  销售总监工具箱 42

第4章返利设计 43

4.1  返利概述 44

4.2  返利的种类 47

4.3  选择返利的兑现形式 53

4.4  确定返利水平 54

4.5  建设返利系统的关键点 56

4.6  设计返利系统 58

4.7  实战演练 64

4.8  销售总监工具箱 66

第5章经销商激励 67

5.1  激励经销商的3个维度 68

5.2  经销商销售竞赛 79

5.3  激励经销商常用的方法 87

5.4  销售总监工具箱 89

第6章对经销商促销 90

6.1  对经销商促销的问题和论点 91

6.2  对经销商促销的主要内容 92

6.3  对经销商促销的主要方式 99

6.4  促销的主要技巧 106

6.5  实战演练 113

6.6  销售总监工具箱 117

第7章应收账款管理 118

7.1  应收账款的概念 118

7.2  经销商信用评估 119

7.3  确定经销商信用额度 123

7.4  应收账款的日常管理 125

7.5  及时回收应收账款 128

7.6  实战演练 131

7.7  销售总监工具箱 135

第8章合同管理 136

8.1  经销合同的作用 137

8.2  经销合同的内容 137

8.3  签订经销合同应注意的事项 141

8.4  经销合同签订程序 141

8.5  实战演练 142

8.6  销售总监工具箱 148

第9章渠道冲突 149

9.1  经销商冲突的类型 150

9.2  经销商冲突的原因 151

9.3  渠道冲突与渠道效率 153

9.4  解决冲突的方法 156

9.5  销售总监工具箱 158

dy 0章窜货管理 159

10.1  窜货概述 160

10.2  打码 163

10.3  市场督察部 165

10.4  处罚标准 168

10.5  市场秩序管理公约 169

10.6  实战演练 170

10.7  销售总监工具箱 173

dy 1章绩效评估 174

11.1  影响绩效评估的因素 175

11.2  绩效评估的步骤 176

11.3  实战演练 183

11.4  销售总监工具箱 184

dy 2章经销商培训 185

12.1  确定经销商培训政策 186

12.2  编写经销商培训资料 189

12.3  实战演练 190

12.4  销售总监工具箱 194

dy 3章经销商年会 195

13.1  确定年会主要内容 196

13.2  确定年会时间 197

13.3  选择年会地点 197

13.4  确定参会人员 198

13.5  会议议程策划 199

13.6  发出年会邀请 202

13.7  年会现场控制 202

13.8  会后评估 202

13.9  年会费用预算 202

13.10  准备年会欢迎函 203

13.11  销售总监工具箱 204

第3部分区域经理篇

dy 4章招商策略 207

14.1  分两步走策略 207

14.2  追随策略 208

14.3  逆向拉动策略 209

14.4  实战演练 210

14.5  区域经理工具箱 211

dy 5章招商标准 212

15.1  经营思路 212

15.2  经营实力 214

15.3  管理能力 215

15.4  合作意愿 216

15.5  实战演练 217

15.6  区域经理工具箱 218

dy 6章开发流程 219

16.1  前期准备 220

16.2  收集信息 223

16.3  商务谈判 225

16.4  签订合同 228

16.5  实战演练 230

16.6  区域经理工具箱 232

dy 7章拜访经销商 233

17.1  拜访准备 234

17.2  拜访任务 235

17.3  拜访总结 238

17.4  实战演练 239

17.5  区域经理工具箱 241

dy 8章激励 242

18.1  利益激励 243

18.2  服务激励 246

18.3  精神激励 247

18.4  实战演练 249

18.5  区域经理工具箱 250

dy 9章压货 251

19.1  压货的目的 252

19.2  压货的方式 253

19.3  给经销商施压 254

19.4  给业务员施压 255

19.5  加强终端分销 256

19.6  区域经理工具箱 257

第20章促销 258

经销商管理（第3版） 《经销商管理（第3版）》是一本深入探讨现代商业环境下经销商渠道建设、运营与优化的权威著作。本书以其前瞻性的视角、系统性的理论框架以及丰富的实操案例，为企业如何高效构建和管理经销商网络提供了全面的指导。在快速变化的全球市场中，经销商扮演着连接生产商与终端消费者的关键桥梁角色。本书正是紧扣这一核心，系统梳理了从经销商的选择、招募、培训，到绩效管理、关系维护、风险控制等一系列关键环节，旨在帮助管理者掌握构建强大、稳定且富有战斗力的经销商队伍的策略与方法。 第一部分：经销商渠道战略的基石 本书开篇即点明了经销商渠道在企业整体战略中的重要地位。在当前市场竞争日益激烈的背景下，任何企业都难以完全依靠直营模式触达所有潜在客户，尤其是在广阔的市场或是特定区域。经销商渠道的优势在于其能够利用本地资源、深入当地市场、降低营销成本并快速扩大市场覆盖面。然而，并非所有渠道模式都适合所有企业，因此，本书强调了渠道战略规划的首要性。 市场环境分析与渠道选择： 详细阐述了在进行渠道规划前，企业需要对宏观经济环境、行业发展趋势、竞争格局以及消费者行为模式进行深入分析。这些分析将直接影响渠道的类型选择。例如，高度分散、消费者个性化需求强的市场可能更适合多层级、扁平化的分销网络；而标准化、规模化需求大的市场则可能更倾向于集中的、高效的渠道体系。本书会引导读者思考，企业自身的产品特性、品牌定位、资源禀赋以及目标市场特点，如何共同决定了最适合的经销商渠道模式。是选择传统的层层分销，还是寻求更直接的、基于平台的分销模式，或是混合模式？这些都将在分析中得到解答。 渠道目标设定与绩效指标： 明确的渠道目标是驱动经销商行为的关键。本书会指导读者如何设定清晰、可衡量、可达成、相关且有时限（SMART）的渠道目标，例如市场占有率提升、新客户开发数量、销售额增长率、品牌形象维护等。同时，它还会深入探讨如何将这些宏观目标分解为具体、可执行的绩效指标（KPIs），并为经销商设定合理的考核标准，以确保经销商的运营方向与企业战略保持高度一致。 渠道冲突管理与协调机制： 渠道冲突是经销商管理中不可避免的问题。本书会详细分析渠道冲突的成因，包括价格战、区域划分不清、产品线重叠等，并提供一套系统性的冲突预防和化解机制。这包括建立清晰的区域划分政策、制定统一的价格指导体系、建立有效的沟通反馈渠道，以及设计合理的利益分配机制，从而最大程度地降低潜在的冲突，维护渠道的稳定性和和谐性。 第二部分：经销商的选择、招募与赋能 一个强大且执行力强的经销商团队，是企业渠道成功的基石。本书在这一部分，将为企业提供一套科学、高效的经销商选择、招募及赋能体系。 经销商画像与核心能力评估： 在招募经销商之前，企业需要清晰地描绘出理想经销商的画像。本书会指导读者从财务实力、市场覆盖能力、销售团队能力、客户资源、过往业绩、服务能力、企业文化契合度等多个维度，构建完善的经销商评估标准。这不仅仅是考察其规模，更重要的是其“软实力”，如市场洞察力、学习能力、执行力以及品牌认同度。 多渠道招募策略： 传统的招募方式可能已经难以满足企业对高质量经销商的需求。本书将介绍多种创新的招募策略，包括行业展会、专业媒体广告、线上平台推广、口碑推荐、行业协会合作等。同时，它还会强调如何通过精准营销和内容传播，吸引与企业目标相符的潜在合作伙伴。 赋能经销商：培训与知识体系构建： 优秀的企业会视经销商为其延伸的销售团队和品牌大使。因此，对经销商进行全面的赋能至关重要。本书将深入探讨经销商培训的各个方面，包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广培训、客户服务培训、ERP系统使用培训等。它还会强调建立持续性的知识更新和技能提升机制，帮助经销商始终保持市场竞争力。同时，也会分享如何为经销商提供市场情报、行业动态、竞品分析等信息支持，帮助他们更好地理解市场，做出更明智的决策。 技术赋能与数字化工具应用： 在数字化时代，利用技术赋能经销商是提升效率和精准度的关键。本书将探讨如何为经销商提供CRM（客户关系管理）系统、ERP（企业资源计划）系统、移动销售支持工具、线上培训平台等，帮助他们提升运营效率，更好地管理客户关系，实现精准营销。 第三部分：经销商的运营管理与绩效提升 招募并赋能经销商只是第一步，如何对其进行有效的运营管理，并持续提升其绩效，是渠道成功的核心。 销售目标设定与计划管理： 本书会详细阐述如何与经销商共同制定切实可行的销售目标，并将其分解为季度、月度甚至周度的行动计划。这包括对市场潜力进行评估，结合企业整体目标，与经销商协商并达成一致。它还将探讨如何通过定期回顾和调整，确保计划的有效执行。 价格管理与利润保障： 价格是影响经销商积极性和市场竞争力的关键因素。本书将深入分析价格策略的设计，包括指导价、区域价、促销价等，以及如何通过有效的价格管理，在保证市场竞争力的同时，确保经销商合理的利润空间，激励其积极销售。 库存管理与物流优化： 合理的库存是保证市场供应和降低成本的关键。本书将探讨如何指导经销商优化库存管理，包括预测需求、合理设置安全库存、以及利用企业资源协助经销商进行库存周转。同时，也会讨论物流体系的建设与优化，确保产品能够及时、高效地送达经销商和终端客户。 市场推广与促销活动支持： 企业对经销商的市场推广和促销活动的支持，是提升品牌影响力和销售业绩的重要手段。本书将详细介绍企业如何为经销商提供市场推广物料（如宣传册、海报、演示文稿）、广告支持、公关活动策划、以及联合市场推广方案。它还会分享如何设计有效的促销活动，吸引消费者，拉动销售。 绩效评估与激励机制： 科学的绩效评估是驱动经销商持续进步的动力。本书将深入探讨如何建立一套公平、透明、可操作的绩效评估体系，并将其与激励机制相结合。这包括基于销售额、市场份额、客户满意度、品牌推广贡献等多个维度进行评估，并根据评估结果提供相应的奖励，如返点、奖金、培训机会、晋升通道等，从而激发经销商的积极性和创造力。 第四部分：经销商关系的维护与风险控制 长期的、共赢的经销商关系，是企业渠道成功的可持续保障。同时，有效的风险控制，可以为渠道的稳定运行保驾护航。 建立信任与战略伙伴关系： 本书强调，经销商不仅仅是销售终端，更是企业重要的战略伙伴。建立在信任基础上的长期合作关系，能够带来更高的忠诚度和更强的执行力。本书会分享如何通过真诚沟通、信息共享、共同成长等方式，构建稳固的伙伴关系。 沟通机制的建设与反馈系统： 有效的沟通是维护良好经销商关系的关键。本书将详细阐述如何建立多层次、多渠道的沟通机制，包括定期的经销商会议、一对一的拜访、线上沟通平台等。同时，它还会强调建立健全的反馈系统，及时收集经销商在市场一线的声音，并将其转化为改进产品、服务和政策的依据。 风险识别与管理： 经销商渠道存在着诸多潜在风险，如经销商财务风险、经营风险、法律风险、品牌声誉风险等。本书将帮助读者系统性地识别这些风险，并提供相应的风险预警机制和应对策略。例如，通过定期的财务审计、经营状况评估、合同条款的严格执行等，来降低和控制风险。 危机处理与应急预案： 市场变化莫测，危机随时可能发生。本书会指导企业如何建立完善的危机处理机制和应急预案，以应对市场波动、政策调整、突发事件等带来的挑战，最大程度地减少损失，维护渠道的稳定。 知识产权保护与合规经营： 在品牌日益重要的今天，知识产权保护和合规经营是经销商管理的重要组成部分。本书将探讨如何通过合同约束、培训引导、技术手段等，保护企业的知识产权，并指导经销商建立合规的经营模式，避免法律风险。 第五部分：经销商渠道的创新与未来趋势 在快速变化的商业环境中，经销商渠道的模式也在不断演进。本书的最后部分，将聚焦于经销商渠道的创新与未来趋势。 数字化转型与全渠道整合： 随着电子商务的兴起和消费者购物习惯的改变，全渠道的整合成为必然趋势。本书将探讨如何将经销商渠道与线上销售渠道进行有效整合，实现线上线下的协同发展，为消费者提供无缝的购物体验。 服务型经销商的崛起： 简单的产品分销已无法满足现代消费者对个性化、高品质服务的需求。本书将分析服务型经销商的特点，如提供安装、维修、咨询、培训等增值服务，以及企业如何引导和支持经销商向服务型转型，从而提升品牌价值和客户满意度。 数据驱动的经销商管理： 数据是现代管理的基础。本书将阐述如何利用大数据分析，对经销商的销售数据、市场数据、客户数据等进行深入挖掘，从而更精准地了解市场动态、预测销售趋势、优化渠道策略，并为经销商提供更具针对性的支持。 生态化经销商网络构建： 未来的经销商网络将更加注重协同与共赢，形成一个互助互利的生态系统。本书将探讨如何通过构建开放的平台，引入第三方服务商，整合资源，共同为消费者提供更全面的产品和服务，从而实现渠道的价值最大化。 《经销商管理（第3版）》以其系统性的理论框架、丰富的实操案例以及对行业前沿趋势的敏锐洞察，为企业管理者提供了一套全面而实用的经销商渠道管理解决方案。无论您是初创企业寻求渠道扩张，还是成熟企业面临渠道转型，本书都将是您不可或缺的智囊。它将帮助您构建一支强大的经销商队伍，实现销售业绩的持续增长，并在激烈的市场竞争中赢得先机。

评分☆☆☆☆☆

从书名《经销商管理（第3版）》来看，我脑海中立刻浮现出的是一套系统性的、经过不断优化的管理框架。我期待它能涵盖经销商生命周期的各个阶段，从招募、评估、培训、激励，到绩效考核、风险管理，乃至合作的终止与退出。我相信，一本优秀的经销商管理书籍，不应该仅仅停留在“如何卖货”层面，更应该关注如何构建一个健康、可持续的经销商生态系统。这包括如何让企业和经销商形成命运共同体，共同应对市场风险；如何通过信息共享和流程优化，提升整体运营效率；如何培育和发展具有长期竞争力的经销商伙伴，使其不仅仅是销售渠道，更是品牌价值的延伸和市场的眼睛。我希望这本书能为我提供一个清晰的思维导图，帮助我梳理和构建自己公司的经销商管理体系，并在实践中不断迭代和提升。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之所以对这本书产生兴趣，很大程度上是因为我身边有朋友在从事经销商管理工作，听他们聊起过很多实际操作中的困惑和挑战。他们经常提到，制定了一套看起来很完美的激励政策，结果在执行层面却遇到了各种阻碍；或者是因为对市场变化反应不够及时，导致与经销商的合作出现了裂痕。这让我意识到，经销商管理远非简单的合同规定和销售指标那么简单，它更像是一门需要深厚情商和战略眼光的艺术。我希望这本书能够深入剖析这些“软性”的方面，比如如何建立信任、如何进行有效沟通、如何处理冲突，以及如何建立一种长期共赢的伙伴关系。如果它能提供一些案例研究，展示不同类型的企业是如何成功或失败地进行经销商管理的，那将非常有启发性。我特别想知道，那些成功的企业是如何平衡企业自身利益和经销商利益的，如何在复杂的市场环境中保持经销商的积极性和忠诚度。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，很多管理类的书籍，虽然理论听起来头头是道，但一旦放到实际工作中，却常常感觉“水土不服”。可能是因为作者的视角更多地集中在宏观层面，而忽略了基层经销商在日常运营中遇到的具体难题。我希望这本《经销商管理（第3版）》能够在这方面有所突破。它能否提供一些具体的操作指南，比如如何设计一套公平合理的利润分配机制，如何有效地培训经销商的销售和售后团队，如何利用数据分析来优化库存管理和渠道布局？我更希望它能提供一些“拿来就能用”的工具或模板，让经销商管理者能够快速上手，并且在实践中不断调整和完善。我尤其关注的是，在面对区域性市场差异和不同层级经销商（比如省级、市级、县级）的不同需求时，这本书是否能提供差异化的管理策略。毕竟，一套“一刀切”的管理模式，很难在复杂多变的中国市场中取得成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引人的，简洁大方，有一种商务书籍应有的那种严谨感。我拿到书的时候，第一印象就是纸质不错，摸起来很有质感，不是那种廉价的纸张，翻阅起来也很顺手。整体装帧也很牢固，感觉可以经常翻阅而不用担心散架。虽然说封面和装帧是次要的，但好的开端总能让人对内容产生一定的期待。我一直对商业管理领域的内容比较感兴趣，尤其是在这个竞争日益激烈的市场环境下，如何有效地管理好经销商，维护好与他们的合作关系，对于企业的发展至关重要。这本书的光名字就直击了这个痛点，让人觉得它可能包含了解决这类问题的关键思路和实用方法。我希望它能提供一些切实可行，而且是在当下市场环境中仍然适用的策略，而不是一些陈旧过时的理论。毕竟，时代在变，市场在变，经销商的诉求也在变，一套能够跟得上时代步伐的管理体系才是我们真正需要的。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书后，我首先被它所处的“第3版”这个信息深深吸引。这意味着它并非一本新近出炉的、可能尚未经过充分市场检验的著作，而是经过了前两版的迭代更新，吸收了更多实践反馈和理论升华。这种“打磨”过的版本，通常在内容的深度、广度和前瞻性上都更具优势。我尤其期待它能在对过去几年行业变化的洞察方面，展现出独特的见解。例如，在数字化转型浪潮席卷的当下，经销商的经营模式、销售渠道、客户互动方式都发生了翻天覆地的变化。这本书是否有探讨如何利用新技术赋能经销商，如何构建更敏捷、更高效的协同网络？再比如，随着消费者个性化需求的不断提升，经销商在终端市场所扮演的角色也日益复杂，他们不再仅仅是产品的搬运工，更是品牌价值的传递者和客户体验的塑造者。这本书能否给出一些指导，帮助企业更好地支持经销商实现这些转型，从而共同提升品牌在市场中的竞争力？这些都是我非常关心的问题。