采購過程控製：談判技巧·閤同管理·成本控製 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

李政，薑宏鋒 著

圖書標籤:

• 采購管理
• 談判技巧
• 閤同管理
• 成本控製
• 供應鏈管理
• 商務談判
• 采購流程
• 風險管理
• 效率提升
• 企業管理

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122071675

版次：1

商品編碼：10068983

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2010-01-01

用紙：膠版紙

頁數：155

字數：191000

正文語種：中文

內容簡介

　　《采購過程控製：談判技巧·閤同管理·成本控製》首先對采購過程控製進行瞭整體分析，然後詳細介紹瞭采購的談判技巧、采購的閤同管理以及采購成本的控製三方麵內容。書末附有采購業務中常用的中英文詞匯及短語對照。
　　《采購過程控製：談判技巧·閤同管理·成本控製》涵蓋采購管理的多個方麵，實用性強，可供製造業、服務業、商業、政府部門、教育機構的管理者、采購經理、采購員，以及新入職的大中專畢業生，有誌於從事采購管理的人士學習參考。

作者簡介

　　李政，國傢注冊物流師，經濟師，廣東外語外貿大學南國商學院教師，高等學校物流青年骨乾教師。主要研究物流與供應鏈管理、采購管理。多年的外企工作經曆，對采購、物流、生産、銷售、品質管理等方麵有著豐富的操作經驗和實戰能力。長期從事物流師、采購師的培訓工作。

　　薑宏鋒，廈門大學MBA，3T(TQM／TPS／TPM)采購與供應鏈管理講師；國際供應鏈與生産運營協會授證中國區首席導師，中國供應鏈管理網講師，全國企管委十佳優秀講師。具有世界500強企業的供應鏈管理與生産運營先進理念與實戰經驗；精通全麵品質零缺陷管理與先進采購模式的整閤與貫穿。

內頁插圖

目錄

導讀 采購過程控製分析
一、采購過程2
二、采購行業類彆3
三、采購實施人員4
第一章 采購過程控製：談判技巧
第一節 采購談判的內容與程序10
一、采購談判的內容10
二、采購談判的流程14
第二節 采購談判規劃與準備18
一、采購談判規劃18
二、采購談判準備21
第三節 采購談判的過程控製26
一、有禮貌地相互介紹27
二、立場錶現要明確28
三、議程中遵循三原則30
四、選擇適當的談判方式31
五、僵局一定要打破33
六、談判結束時的掌握35
第四節 采購談判策略與技巧35
一、把握準談判對手的性格36
二、不同優劣勢下的談判技巧38
三、采購談判的溝通技巧40
四、采購談判的禁忌43
第五節 采購價格談判46
一、影響采購價格的因素46
二、采購詢價48
三、供應商報價52
四、價格確定54
第六節 采購壓價技巧54
一、還價技巧55
二、殺價技巧56
三、讓步技巧57
四、討價還價技巧57
五、直接議價技巧60
六、間接議價技巧60
案例及分析某企業生産綫采購的談判61
某國外政府采購招標的投標談判64

第二章 采購過程控製：閤同管理
第一節 訂立閤同68
一、簽訂采購閤同的步驟68
二、確保閤同有效性的條件69
三、簽訂采購閤同的注意事項70
第二節 采購閤同的形式72
一、開頭72
二、正文73
三、結尾77
第三節 采購閤同管理78
一、履行采購閤同的督導78
二、采購閤同的修改80
三、采購閤同的取消80
四、采購閤同的終止81
第四節 設備采購閤同83
一、設備采購閤同的定義和特點83
二、設備采購閤同範本83
第五節 物料采購閤同86
一、物料采購閤同的定義和特點86
二、物料采購閤同的範本87
第六節 原材料采購閤同92
一、原材料采購閤同的定義和特點92
二、原材料閤同範本92
第七節 ODM閤同94
一、ODM閤同的定義和特點94
二、ODM閤同範本95
第八節 政府采購閤同102
一、政府采購閤同的定義和特點102
二、政府采購閤同範本102

第三章 采購過程控製：成本控製
第一節 采購成本分析108
一、企業采購支齣成本觀109
二、采購價格成本觀111
三、成本控製手法113
第二節 通過VA/VE分析采購成本115
一、何謂VA／VE115
二、價值分析工作運作步驟116
三、采購過程價值分析的案例118
第三節 産品周期成本分析119
一、産品周期119
二、産品周期對采購成本影響120
三、産品采購周期案例分析121
四、産品所處生命周期測定122
第四節 目標成本法降低采購成本123
一、目標成本法123
二、目標成本法的采購意義124
三、目標成本法案例分析124
四、目標成本法運作步驟125
第五節 早期供應商參與125
一、早期供應商參與的定義與目的125
二、早期供應商參與的優點126
三、早期供應商參與的層次127
四、早期供應商參與案例128
五、供應商早期參與的條件128
第六節 集權采購降低采購成本129
一、集權采購129
二、集權采購的優點130
三、集權采購的實施131
四、集權采購實施案例131
五、集權采購的雷區132
第七節 招標采購降低成本134
一、招標采購134
二、招標采購的成本意義134
三、招標采購的實施135
四、招標書135
五、招標采購案例136
第八節 采購成本控製A、B、C法137
一、物料ABC法137
二、ABC分類標準138
三、ABC分類的采購138
第九節 LotforLot（按需訂貨）降低成本140
一、LotforLot采購140
二、按需訂貨的前提141
第十節 固定期采購控製成本141
一、何謂定量采購141
二、定量采購的優點142
三、定量采購的缺點142
四、定量采購的實施143
第十一節 固定批量采購控製成本143
一、定期采購的含義143
二、定期采購的優點144
三、定期采購的缺點144
四、定期采購的實施145
第十二節 經濟性批量采購成本法145
一、經濟性批量145
二、經濟性訂貨點計算146
三、案例分析147
四、EOQ適用範圍147
五、不足和缺陷148

附錄 采購專業常用英語
一、英文縮寫對照150
二、英語術語對照151
三、應用英語範例152
參考文獻155

精彩書摘

　　（一）把握重點談談判時，可以把談判主體一一羅列齣來；然後根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。對於采購談判來講，最重要的也就是要把采購原材料的質量、數量、價格水平、運輸等方麵，作為議題重點加以討論。　　（二）時間有限性一般來說，必須把握談判時間進度，因為人的精力有限性。有些談判需要長年纍月談，由於供需雙方的利益不一樣，可能談判達成時間不一樣，原則上應盡量有利於己方的達成時間。對於一般性企業，都應該從快處理；而對國際性采購，因其已經固定化瞭采購方式，可以根據價格需要采取一些談判拖延戰略。　　（三）事實為根據作為談判雙方，供方必須展示齣自己真實的技術、質量、生産勢力；采購方也必須展示齣自己真實的購買能力，可以邀請采購方查廠或者采購方先支付一定訂金。四、選擇適當的談判方式在談判中，選擇適當的談判方式對於采購員來說是非常重要的。采購方式可以根據談判具體情況來確定，一般來說，談判方式有如下兩種。　　（一）強硬性談判強硬談判不是說談判中采用強硬的語氣，而是指在談判中采取強硬的立場、絕不讓步。這種談判方式通常錶現在美國企業采購上。而采購人員在采取強硬性采購談判時應掌握以下五個條件。　　……

前言/序言

《精進采購：從策略到實操的價值躍升》 一、 掌控全局：采購策略的深度剖析與製定 在瞬息萬變的商業環境中，采購不再僅僅是滿足生産需求的被動環節，而是企業實現成本優化、風險規避、乃至創新驅動的核心戰略支點。《精進采購：從策略到實操的價值躍升》將帶領讀者深入理解現代采購的戰略本質，從宏觀層麵揭示如何構建一套與企業整體戰略高度契閤的采購體係。 本書首先會深入探討采購戰略的製定。我們將超越傳統的“低價采購”思維，強調采購在價值鏈中的定位，以及如何通過采購活動為企業創造並放大價值。這包括： 理解企業戰略與采購戰略的協同： 明確企業的中長期發展目標（如成本領先、差異化、快速響應市場等），並將其轉化為具體的采購策略。例如，如果企業追求技術創新，采購策略就需要側重於引入領先供應商和前沿技術；如果企業以成本效益為導嚮，則需要聚焦於規模化采購、集中采購、以及尋找低成本區域的供應商。 市場分析與供應商生態係統構建： 深入解讀供應商所在市場的供需關係、競爭格局、技術趨勢、法規政策等宏觀因素。在此基礎上，引導讀者如何進行細緻的供應商市場細分，識彆關鍵供應商類彆，並圍繞核心業務需求，規劃構建一個穩健、多元化且具備韌性的供應商生態係統。這不僅包括主要的戰略供應商，也涵蓋瞭潛在的新興供應商和配套服務商。 全生命周期成本（Total Cost of Ownership, TCO）的戰略應用： 詳細闡述 TCO 概念的深度內涵，並將其作為製定采購策略的根本依據。 TCO 不僅僅包括商品的購買價格，更要納入運輸、倉儲、使用、維護、報廢等所有環節的隱性成本。本書將教授如何係統性地識彆、量化和管理這些成本，從而做齣最符閤企業長期利益的采購決策，避免短視的“價格陷阱”。 風險管理與閤規性作為戰略基石： 強調采購活動所麵臨的內外部風險，如供應商倒閉、質量問題、地緣政治不穩定、法規變化、知識産權泄露等。本書將引導讀者建立一套主動的、前瞻性的風險識彆、評估、預警和應對機製，並將閤規性管理（包括反腐敗、反壟斷、環境保護、勞工權益等）融入采購戰略的各個層麵，確保采購活動在閤法閤規的框架內運行，從而保護企業聲譽和長遠發展。 可持續采購與企業社會責任（CSR）的整閤： 隨著全球對可持續發展和社會責任的日益重視，本書將深入探討如何將可持續采購理念貫穿於采購流程。這包括推動供應商采用環保技術、遵守勞工標準、關注社會公平等。本書將提供可操作的指南，說明如何將 CSR 指標納入供應商評估和績效管理，實現企業經濟效益與社會環境效益的雙贏。 二、 深度挖掘：采購流程的精細化管理與優化 在明確瞭戰略方嚮後，《精進采購》將聚焦於采購流程的每一個環節，通過精細化管理和持續優化，提升采購運作效率和實效。本書將對采購流程進行係統性的解構，並提供切實可行的工具和方法。 需求識彆與規格定義的科學化： 詳細闡述如何從業務部門的實際需求齣發，準確、清晰地定義采購需求。這包括如何避免過度規格和無效規格，如何與內外部利益相關者有效溝通，確保采購的物品或服務能夠真正滿足業務需求，同時避免不必要的成本增加。本書將介紹需求分析工具，如 QFD (Quality Function Deployment) 等，以確保需求定義的科學性和前瞻性。 供應商選擇與評估的標準化與智能化： 介紹一套係統性的供應商選擇流程，從初步篩選、技術能力評估、財務健康度分析、風險評估到現場考察，都將提供詳細的評估指標和方法。本書將強調建立一套標準化的評估體係，並引入數字化工具，如供應商管理係統 (SRM) 的應用，來實現供應商信息的高度集成和智能化評估，提高選擇的準確性和效率。 訂單執行與交付管理的精益化： 深入剖析訂單的生成、傳遞、確認、跟蹤、以及最終的貨物或服務交付過程。本書將重點介紹如何通過優化訂單流程，減少延誤和錯誤，提高訂單的準確性和及時性。內容將涵蓋庫存管理策略、物流優化、以及如何建立有效的供應商溝通機製，確保交付的順暢和可控。 收貨、檢驗與付款的嚴謹與效率： 闡述收貨、檢驗、驗收和付款流程的每一個細節，強調流程的嚴謹性和可追溯性。本書將介紹如何建立有效的質量檢驗標準和程序，確保采購品的質量符閤要求。同時，也將探討如何優化付款流程，在保障企業資金安全和利益的前提下，與供應商建立良好的支付關係，維持健康的供應鏈夥伴關係。 采購績效的衡量與改進： 強調建立一套全麵、多維度的采購績效評估體係。這不僅僅包括采購成本的節約，更要涵蓋交貨及時率、産品/服務質量、供應商閤作滿意度、風險管理成效、以及對企業整體戰略目標的貢獻度等。本書將介紹常用的采購績效指標 (KPIs)，並指導讀者如何利用這些指標來診斷采購流程中的瓶頸，並製定持續改進的計劃。 三、 智慧賦能：采購談判、閤同管理、成本控製的實戰技巧 在戰略和流程的基礎上，《精進采購》將進入更為具體的實戰層麵，為讀者提供在談判、閤同和成本控製方麵的深度指導，幫助采購人員提升專業技能，應對復雜多變的商業環境。 采購談判的策略與藝術： 談判前的充分準備： 深入講解如何進行詳盡的市場調研、供應商分析、成本結構分析、以及自身談判底綫和目標的設定。強調“知己知彼，百戰不殆”的談判原則。 談判過程中的策略運用： 介紹多種經典的談判策略，如 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) 的運用、錨定效應、信息不對稱下的策略、以及如何應對供應商的常用談判技巧。本書將通過大量案例分析，展示不同情境下的談判策略選擇。 談判中的溝通與心理學： 剖析談判中的有效溝通技巧，包括傾聽、提問、肢體語言的解讀與運用，以及如何管理談判過程中的情緒，建立信任，並最終達成互利共贏的協議。 長期閤作關係的建立： 強調談判並非一次性的博弈，而是建立和維護長期供應商閤作關係的重要環節。本書將指導讀者如何在談判中為未來的閤作奠定良好基礎。 閤同管理的全麵視角： 閤同的起草與審查： 詳細講解閤同條款的構成要素，如價格、支付條款、交付時間、質量標準、保修、違約責任、知識産權、保密條款等，並提供製定嚴謹、周全閤同條款的指導。強調閤同作為法律文件，其重要性和潛在風險。 閤同的執行與變更管理： 闡述閤同簽訂後的執行過程，如何確保雙方按閤同約定履行義務，以及如何規範地處理閤同變更、續簽、終止等事宜。本書將提供閤同履約風險的監控和管理方法。 閤同風險防範與糾紛解決： 深入分析閤同中可能存在的法律風險和商業風險，並提供相應的防範措施。同時，也將介紹閤同糾紛的解決機製，如協商、調解、仲裁和訴訟等，以及如何在閤同中預設有效的爭議解決條款。 閤同生命周期管理： 強調閤同從需求提齣、起草、審批、簽訂、執行、變更、到終止的整個生命周期管理的重要性，以及如何利用閤同管理係統提高效率和閤規性。 成本控製的係統方法與創新實踐： 成本分析與驅動因素識彆： 深入研究采購成本的構成，包括直接成本、間接成本、以及隱藏成本。本書將教授如何進行細緻的成本分解，識彆影響成本的關鍵驅動因素，例如原材料價格波動、生産工藝效率、物流成本、匯率變動等。 降低采購成本的多種途徑： 價格談判與議價技巧： 結閤前述談判技巧，重點關注如何在價格談判中爭取最優條件。 集中采購與規模效應： 探討如何通過整閤需求，實現集中采購，獲取規模摺扣，降低單位成本。 供應商成本分析與協同降本： 引導讀者與供應商共同分析其成本結構，識彆潛在的降本空間，並通過技術改進、流程優化等方式實現“雙贏”的成本降低。 替代品與標準化： 介紹如何通過尋找性能相當的替代材料或組件，或推動産品/服務的標準化，來降低采購成本。 反嚮拍賣與電子采購平颱： 探討利用現代化的電子采購工具，如反嚮拍賣，來促進供應商競爭，壓低價格。 庫存優化與準時製生産 (JIT) 應用： 強調通過精益庫存管理，減少庫存積壓，降低倉儲和持有成本。 風險成本的管理： 除瞭直接的采購價格，本書還將關注如何識彆和管理那些可能導緻額外成本的風險，例如供應商質量問題導緻的返工成本，交貨延遲造成的生産停滯損失，以及閤規性風險帶來的巨額罰款等。 四、 數字化轉型與未來趨勢 《精進采購》還將展望采購的未來，重點關注數字化轉型和新興技術對采購領域的影響。 采購數據分析與決策支持： 探討如何收集、整理、分析采購數據，利用數據洞察來指導采購決策，優化采購策略，並預測未來市場趨勢。 人工智能 (AI) 與機器學習 (ML) 在采購中的應用： 介紹AI和ML技術在供應商風險評估、需求預測、智能尋源、閤同分析等方麵的潛力。 區塊鏈技術與供應鏈透明化： 探討區塊鏈技術如何在提高供應鏈的透明度、可追溯性、以及增強交易安全方麵發揮作用。 敏捷采購與韌性供應鏈： 麵對日益增長的不確定性，本書將探討如何構建敏捷的采購流程和具備韌性的供應鏈，以應對突發事件和市場變化。 《精進采購：從策略到實操的價值躍升》 是一本麵嚮所有采購從業者、企業管理者、以及對采購領域感興趣的讀者的深度實踐指南。它不僅提供瞭堅實的理論基礎，更聚焦於實操性強的方法和工具，旨在幫助讀者全麵提升采購能力，將采購從成本中心轉變為價值創造中心，驅動企業在激烈的市場競爭中實現可持續的增長與成功。

評分☆☆☆☆☆

這本書的條理性和邏輯性真的沒得說，讀起來一點也不枯燥。我一直認為采購工作需要嚴謹的態度和科學的方法，而這本書恰恰滿足瞭我的需求。它將采購過程中的各個環節，從最初的需求分析到最終的供應商評估，都進行瞭非常清晰的梳理。每一章節都像是一個獨立的模塊，但又相互關聯，構成瞭一個完整的采購管理體係。我尤其欣賞的是書中在介紹各種方法和技巧時，都會附帶案例分析，這讓我能夠更好地理解理論知識如何應用於實踐。比如在講解供應商選擇標準時，它不隻列齣瞭幾個維度，還詳細說明瞭每個維度下的具體考量因素，以及如何對供應商進行量化評估。這種循序漸進、深入淺齣的講解方式，讓我能夠輕鬆地吸收和掌握書中的知識。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直以為閤同管理就是簽完字就完事瞭，沒想到這裏麵學問這麼大！這本書把閤同管理的復雜性拆解成瞭幾個關鍵環節，並且對每個環節都進行瞭深入的剖析。從閤同的起草、審查，到執行過程中的監督，再到閤同的履行和收尾，每一個步驟都有詳細的指導。特彆是關於閤同風險的識彆和規避，書裏給齣瞭很多實用的工具和方法，比如如何審查閤同條款中的模糊地帶，如何預見潛在的違約風險，以及在閤同履行過程中如何通過有效的溝通和記錄來降低風險。我印象最深的是關於“索賠與爭議解決”那一章，它不僅介紹瞭不同的爭議解決方式，還提供瞭具體的應對策略，這對於避免不必要的法律糾紛非常有幫助。這本書讓我對閤同管理有瞭全新的認識，明白它不僅僅是一個法律文件，更是保障采購流程順利進行的關鍵。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我收獲頗豐的書。我一直在思考如何纔能讓自己的采購工作更加專業化、精細化，而這本書無疑為我指明瞭方嚮。它不僅僅是一本操作手冊，更像是一本思想啓迪錄。書中的很多觀點都非常超前，但也非常實際，能夠幫助我跳齣固有的思維模式，用更廣闊的視野來看待采購工作。我特彆喜歡書中關於“戰略采購”的論述，它讓我明白采購不僅僅是執行層麵的任務，更是能夠為企業戰略目標服務的關鍵職能。通過對書中關於市場分析、供應商關係管理以及績效評估等內容的學習，我感覺自己對采購的理解上升瞭一個新的高度，也更加明確瞭自己未來在采購領域的發展方嚮。這本書的價值遠不止於解決眼前的采購問題，它更在於提升我的整體專業素養。

評分☆☆☆☆☆

成本控製一直是我在采購工作中頭疼的問題。如何在保證質量和供應的前提下，最大程度地降低采購成本，這需要敏銳的市場洞察力和紮實的分析能力。這本書在這方麵提供瞭非常係統性的解決方案。它不僅僅停留在“壓價”這種粗暴的方式，而是從多個維度深入分析成本構成，比如通過對供應商的成本結構進行分析，來找到降價的空間；通過優化采購批量和庫存管理，來降低持有成本；甚至還探討瞭通過技術創新和産品替代來降低采購總成本的可能性。書中介紹的“價值工程”和“總擁有成本（TCO）”等概念，讓我明白瞭成本控製是一個長期的、係統性的工程，需要從宏觀和微觀兩個層麵同時進行。讀完這本書，我感覺自己掌握瞭一套更有深度、更科學的成本控製方法論。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直覺得采購是個神秘又充滿挑戰的領域，尤其是在實際操作中，總會遇到各種意想不到的狀況。這本書就像一位經驗豐富的導師，把我平時在工作中摸索的、甚至是遇到的睏惑，都梳理得清清楚楚。它沒有空泛的理論，而是非常接地氣地從談判技巧入手，那些關於如何理解對方心理、如何把握談判時機、如何運用不同策略來達成共贏的分析，讓我醍醐灌頂。我尤其喜歡其中關於“ BATNA”（最佳替代協議）的講解，讓我明白在談判中保持主動權有多麼重要。而且，書中還列舉瞭大量的案例，這些案例都非常貼近實際，我甚至能在其中看到自己曾經的影子，這讓我更加確信書中的方法是行之有效的。讀完關於談判的部分，我感覺自己的信心大增，下次再麵對供應商時，我不會再像以前那樣被動瞭。

評分☆☆☆☆☆

書本完好無損

評分☆☆☆☆☆

一次買瞭好多，寶寶看的還有自己看的，都挺不錯的，習慣看手機，還是紙質的更有感覺

評分☆☆☆☆☆

很不錯

評分☆☆☆☆☆

書記員送你瞭二陌生人

評分☆☆☆☆☆

sss

評分☆☆☆☆☆

非常不錯的係列書籍！京東物流非常快，物美價廉！圖書節購買的，很好?

評分☆☆☆☆☆

服務好，內容實際，值得看。

評分☆☆☆☆☆

正在看，還不錯

評分☆☆☆☆☆

整體不錯，希望優惠力度更大