具體描述
內容簡介
di一章 具備良好的推銷心態
首先要明白：沒有睏難哪有你
開始你的101次推銷
沒有勇氣彆做推銷
不自信就沒有成功
把“放棄”二字從字典裏抹去
想到就要做到
如火熱情鑄造偉大推銷員
沒有“想要”隻有“一定要”
自豪地說齣你是推銷員
練臉皮就是練忍耐力
麵子可以扔
忍耐一時受用一世
接受顧客是推銷成功的主要環節
di二章 明白“上帝”都在想什麼
每個人都渴求被重視
小人物也有大自尊
恭維他真正在乎的事情
人們zui關心他自己
真誠地對彆人發生興趣
站在對方的立場上
他需要什麼，就賣給他什麼
調動顧客的“參與心理”
利用“怕買不到”的心理
利用顧客的“逆反心理”
讓人感到便宜，就容易購買
人人都有“從眾心理”
顧客眼神有玄機
di三章 讀懂顧客的消費心理
情感寄托——為關心的人購買
實用目的——為瞭提高生活質量而購買
虛榮心——很多人在買給彆人看
好奇心——一切齣於想要瞭解的目的
消費者的情緒與情感——如何進行有效的銷售訴求
購買決策——顧客是怎麼下定決心的
購買心理階段——消費者的消費規律分析
di四章 圍繞顧客心理，滿足顧客需要
引起顧客的興趣
善於尋找顧客的綫索
滿足顧客的欲望
盡力發掘顧客的需要
用算帳誘導顧客
讓顧客獲得想要的價值
用勇氣打動顧客
用溝通安慰顧客
用聲勢影響顧客
用書信聯絡顧客
靠顧客介紹顧客
如何消除顧客的疑慮
誠信，讓你的推銷之路走得更遠
先推銷觀念，再推銷産品
比商品更重要的是人性
di五章 必須掌握的推銷技巧
成功引導顧客的思路
提供優惠方案
建議顧客攜帶購買
見機行事，適度冷淡
運用理論說明
成為顧客信賴的顧問
給顧客適當加壓
滿足顧客的苛刻要求
不斷追問，步步逼近
提供幾種解決方案
給顧客提齣閤理建議
變換語氣，打動顧客的心
巧妙運用反駁法
製造欲購從速的氛圍
說服時的語氣很重要
多用積極的說服字眼
做好電話銷售有訣竅
有效的開場白
銷售秘籍：百分百銷售十步驟
di六章 討價還價的推銷心理策略
決不輕易鬆口
摸清顧客的底綫
強調産品的優勢
多用反問的技巧
故意齣假價
zui後齣價法
顧客討價還價不過是尋找心理平衡
di七章 把話說到顧客心窩裏
說話態度比內容重要
嚮顧客感興趣的話題靠攏
推銷口纔有章可循
嘗試讓顧客說話
好的言語能改變結局
走齣與顧客交談的誤區
多聽顧客講話
幽默可以增進與顧客的關係
不要與顧客爭辯
保持恰當的談話距離
清除談話中的垃圾
學會把長話說短
留有後路的說話方式
記住顧客的名字
發揮暗示的作用
用贊美賄賂顧客
說不清楚就打個比方
換個說法更有效
用率真打動顧客
用提問引導顧客
用反常引起關注
di八章 對不同的人使用不同的推銷策略
因人而異，量體“賣”衣
獨斷專行的顧客需要服從
隨和型的顧客要做齣保證
虛榮的顧客要贊美
精明的顧客要重規範
外嚮的顧客怕噦嗦
內斂型的顧客需要溫柔對待
標新立異的顧客要獨特
墨守成規的顧客要強調實用
炫耀型的顧客要適時恭維
分析型的顧客要重細節
猶豫不決型顧客需逼迫
貪小便宜型的顧客需適當滿足
對節儉型的顧客強調節儉
di九章 排除異議，促成購買的心理策略
弄清楚顧客拒絕的真正理由
用情感剋服拒絕
明察顧客拒絕時肢體的反應
堅強地麵對拒絕
處理價格異議
處理對待推銷員本人的異議
區分顧客的不同藉口
對付“很忙”的藉口
對待“不急”的藉口
對付“擋駕”的藉口
對付說“服務沒保證”的藉口
對付“發年終奬金再買”的顧客
對付“我想到彆傢看看”的藉口
處理顧客異議的語言技巧
處理顧客異議的策略技巧
di十章 走齣推銷時容易犯的心理誤區
光說不聽騙自己
不注重肢體語言的配閤就難以溝通
貶低競爭對手對你毫無益處
急於求成隻會起到反作用
推銷也需要團隊精神
服務不是浪費時間
彆讓贊美“走瞭調”
示産品彆犯忌
沒有明確的目標，計劃就無法成功
售後服務彆走入誤區
di十一章 世界知名推銷心法藉鑒
貝爾“提早成交”的推銷心法
崔特的“沙袋戰術”式成交推銷心法
範登的“在zui後關頭纔提供”成交推銷心法
喬登“實際行動”的成交推銷心法
凱利的“免費增送”推銷心法
霍普金斯的高效推銷術
奧圖的“直接成交”公告
布萊尼“直接成交”的簡單推銷心法
潘德頓的“爭取成交”的推銷心法
李德的“好人”推銷術
戴剋“認定成交”推銷心法
特裏的“di一印象”成交的推銷心法
阿迪達斯的“跟蹤服務”的推銷心法
霍金斯的“默認成交”推銷心法
哈洛的“細節問題”推銷心法
托本的“試探性成交”推銷心法
卡來爾“假設已成交”推銷心法
南藍的“細節問題”推銷策略
蓋納的推銷經典策略
吉布“膽大得體”成交推銷心法
塔哥德的“見麵溝通”推銷策略
法卡薩德的“讓定成交”推銷策略
目錄
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用戶評價
說實話，我購買這本書，很大程度上是被它的書名吸引。聽起來就很有分量，好像包含瞭一切關於推銷和銷售的秘訣。拿到書後，我並沒有失望。這本書確實做到瞭“全集”的承諾，它幾乎覆蓋瞭我能夠想象到的關於銷售心理的方方麵麵。從最初的“動機心理”分析，到“談判心理”，再到“客戶關係維護”，作者都給予瞭深入淺齣的講解。我尤其欣賞書中對於“需求層次理論”在銷售中的應用。它讓我明白，不同層次的客戶，他們真正追求的東西是不一樣的，而成功的銷售，就是要能夠精準地捕捉到客戶內心深處最真實的渴望。書中提供的一些“心理學陷阱”的識彆和規避方法，對我來說是極具價值的。我過去常常在不經意間落入這些陷阱，導緻溝通失效。通過學習這本書，我學會瞭如何更清晰地識彆這些陷阱，並找到繞過它們的方法。這本書的語言風格非常專業，但又充滿瞭智慧的光芒，讀起來讓人受益匪淺。它不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何洞察人心的智慧之書。
評分我之前一直對銷售抱有一種“能說會道”的刻闆印象，認為銷售就是靠一張嘴說服彆人。然而，這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，真正的銷售，是建立在深厚的心理學基礎之上的。作者用極其精煉的語言，層層剝繭，揭示瞭影響消費者購買決策的潛在因素。從無意識的偏見到習慣性的選擇，再到對品牌的情感認同，書中對每一個環節都進行瞭深入的剖析。我被書中關於“稀缺性原理”和“承諾與一緻性”的講解所震撼，原來我們看似自由的選擇，在很多時候是被巧妙地引導的。更讓我著迷的是，作者不僅僅停留在理論層麵，他用大量的真實案例，將這些心理學原理具象化。例如，在描述一個成功的銷售人員如何利用“錨定效應”為客戶製定方案時，我仿佛看到瞭一個智慧的策略傢在運籌帷幄。這本書的結構清晰，邏輯嚴謹，每一章都承接前一章，又為下一章打下基礎。它就像一個循序漸進的心理學入門課程，讓我這個門外漢也能夠輕鬆理解並應用。讀完這本書，我感覺自己擁有瞭一雙“讀心術”的眼睛，能夠更敏銳地捕捉到客戶的需求和期望。
評分這本書的封麵設計非常吸引人，金屬質感的標題字體，搭配著簡潔卻富有深度的背景圖案，給人一種專業、權威的感覺。當我拿到這本書時，迫不及待地翻開瞭第一頁。我一直對銷售這個行業充滿瞭好奇，也深知其中蘊含的巨大能量。從書中描繪的那些充滿挑戰的銷售場景，到深入剖析的客戶心理洞察，我仿佛置身於一個真實而激烈的商戰現場。作者的筆觸細膩而犀利，將那些復雜抽象的心理學原理，巧妙地融入到一個個生動的故事和案例之中。閱讀過程中，我常常會停下來思考，這些理論是否也能應用於我自己的生活和工作中？書中提到的“同理心”和“價值感知”，讓我對如何與人溝通産生瞭全新的認識。它不僅僅是一本關於“如何賣東西”的書，更是一本關於“如何理解人”的書。我尤其喜歡書中關於“拒絕處理”的章節，它提供瞭一套係統的方法，幫助我轉變麵對拒絕時的消極心態，將其視為一次學習和成長的機會。這本書沒有空洞的理論說教，而是充滿瞭實用的技巧和可操作的建議，讀完後，我感覺自己的思維模式得到瞭很大的啓發，對銷售的理解也上升到瞭一個新的高度。
評分坦白說，我買這本書的時候，並沒有抱太大的期望，覺得可能就是市麵上常見的那些“雞湯”式銷售指南。但事實證明，我的想法大錯特錯。這本書帶來的驚喜，遠遠超齣瞭我的預料。它沒有那些華而不實的勵誌口號，也沒有那些不切實際的成功神話。取而代之的是，作者用一種近乎嚴謹的學術態度，對商界和銷售領域的心理學進行瞭深度挖掘。書中的內容，很多都涉及到認知心理學、社會心理學等前沿理論，但作者的錶述方式非常平易近人，即使沒有相關背景的讀者也能理解。我印象最深的是關於“損失厭惡”和“從眾效應”的章節，它讓我深刻理解瞭為什麼人們在麵對風險時會有截然不同的反應，以及群體決策的微妙之處。書中提齣的“情境化溝通”和“價值重塑”策略，更是為我打開瞭新的思路。我嘗試在實際溝通中運用這些方法，效果立竿見影。這本書不僅僅是關於銷售技巧，它更是一本關於如何理解人性的百科全書。它教會我如何用更低的成本去理解他人，如何更有效地建立信任，以及如何在每一次互動中創造更大的價值。
評分當我拿到這本書的時候，就被它的厚重感所吸引。翻開目錄，發現內容之豐富，涵蓋瞭從宏觀的商界心理到微觀的個人溝通技巧，幾乎無所不包。作者的知識體係非常龐大，他將不同領域的心理學知識融會貫通，並巧妙地應用於銷售實踐中。比如，在講解“影響力”的原理時，他引用瞭大量社會學和心理學的經典實驗，讓我對“說服”的本質有瞭更深刻的認識。書中關於“信任的建立”的章節，我反復閱讀瞭好幾遍。它不僅僅強調瞭真誠和可靠的重要性，更深入地分析瞭客戶在不同階段對信任的需求，並給齣瞭具體的應對策略。我特彆喜歡書中關於“非語言溝通”的論述，作者詳細解析瞭肢體語言、麵部錶情、語速語調等細微之處對銷售結果的影響，讓我意識到，很多時候，我們說的話遠不如我們的“身體”會說話。這本書的價值在於，它提供瞭一個完整的心理學框架，讓銷售人員能夠係統地學習和應用。它不僅提升瞭我的銷售技能，更重要的是，它改變瞭我看待銷售和人際關係的角度。
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