具体描述
内容简介
di一章 具备良好的推销心态
首先要明白：没有困难哪有你
开始你的101次推销
没有勇气别做推销
不自信就没有成功
把“放弃”二字从字典里抹去
想到就要做到
如火热情铸造伟大推销员
没有“想要”只有“一定要”
自豪地说出你是推销员
练脸皮就是练忍耐力
面子可以扔
忍耐一时受用一世
接受顾客是推销成功的主要环节
di二章 明白“上帝”都在想什么
每个人都渴求被重视
小人物也有大自尊
恭维他真正在乎的事情
人们zui关心他自己
真诚地对别人发生兴趣
站在对方的立场上
他需要什么，就卖给他什么
调动顾客的“参与心理”
利用“怕买不到”的心理
利用顾客的“逆反心理”
让人感到便宜，就容易购买
人人都有“从众心理”
顾客眼神有玄机
di三章 读懂顾客的消费心理
情感寄托——为关心的人购买
实用目的——为了提高生活质量而购买
虚荣心——很多人在买给别人看
好奇心——一切出于想要了解的目的
消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求
购买决策——顾客是怎么下定决心的
购买心理阶段——消费者的消费规律分析
di四章 围绕顾客心理，满足顾客需要
引起顾客的兴趣
善于寻找顾客的线索
满足顾客的欲望
尽力发掘顾客的需要
用算帐诱导顾客
让顾客获得想要的价值
用勇气打动顾客
用沟通安慰顾客
用声势影响顾客
用书信联络顾客
靠顾客介绍顾客
如何消除顾客的疑虑
诚信，让你的推销之路走得更远
先推销观念，再推销产品
比商品更重要的是人性
di五章 必须掌握的推销技巧
成功引导顾客的思路
提供优惠方案
建议顾客携带购买
见机行事，适度冷淡
运用理论说明
成为顾客信赖的顾问
给顾客适当加压
满足顾客的苛刻要求
不断追问，步步逼近
提供几种解决方案
给顾客提出合理建议
变换语气，打动顾客的心
巧妙运用反驳法
制造欲购从速的氛围
说服时的语气很重要
多用积极的说服字眼
做好电话销售有诀窍
有效的开场白
销售秘籍：百分百销售十步骤
di六章 讨价还价的推销心理策略
决不轻易松口
摸清顾客的底线
强调产品的优势
多用反问的技巧
故意出假价
zui后出价法
顾客讨价还价不过是寻找心理平衡
di七章 把话说到顾客心窝里
说话态度比内容重要
向顾客感兴趣的话题靠拢
推销口才有章可循
尝试让顾客说话
好的言语能改变结局
走出与顾客交谈的误区
多听顾客讲话
幽默可以增进与顾客的关系
不要与顾客争辩
保持恰当的谈话距离
清除谈话中的垃圾
学会把长话说短
留有后路的说话方式
记住顾客的名字
发挥暗示的作用
用赞美贿赂顾客
说不清楚就打个比方
换个说法更有效
用率真打动顾客
用提问引导顾客
用反常引起关注
di八章 对不同的人使用不同的推销策略
因人而异，量体“卖”衣
独断专行的顾客需要服从
随和型的顾客要做出保证
虚荣的顾客要赞美
精明的顾客要重规范
外向的顾客怕哕嗦
内敛型的顾客需要温柔对待
标新立异的顾客要独特
墨守成规的顾客要强调实用
炫耀型的顾客要适时恭维
分析型的顾客要重细节
犹豫不决型顾客需逼迫
贪小便宜型的顾客需适当满足
对节俭型的顾客强调节俭
di九章 排除异议，促成购买的心理策略
弄清楚顾客拒绝的真正理由
用情感克服拒绝
明察顾客拒绝时肢体的反应
坚强地面对拒绝
处理价格异议
处理对待推销员本人的异议
区分顾客的不同借口
对付“很忙”的借口
对待“不急”的借口
对付“挡驾”的借口
对付说“服务没保证”的借口
对付“发年终奖金再买”的顾客
对付“我想到别家看看”的借口
处理顾客异议的语言技巧
处理顾客异议的策略技巧
di十章 走出推销时容易犯的心理误区
光说不听骗自己
不注重肢体语言的配合就难以沟通
贬低竞争对手对你毫无益处
急于求成只会起到反作用
推销也需要团队精神
服务不是浪费时间
别让赞美“走了调”
示产品别犯忌
没有明确的目标，计划就无法成功
售后服务别走入误区
di十一章 世界知名推销心法借鉴
贝尔“提早成交”的推销心法
崔特的“沙袋战术”式成交推销心法
范登的“在zui后关头才提供”成交推销心法
乔登“实际行动”的成交推销心法
凯利的“免费增送”推销心法
霍普金斯的高效推销术
奥图的“直接成交”公告
布莱尼“直接成交”的简单推销心法
潘德顿的“争取成交”的推销心法
李德的“好人”推销术
戴克“认定成交”推销心法
特里的“di一印象”成交的推销心法
阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法
霍金斯的“默认成交”推销心法
哈洛的“细节问题”推销心法
托本的“试探性成交”推销心法
卡来尔“假设已成交”推销心法
南蓝的“细节问题”推销策略
盖纳的推销经典策略
吉布“胆大得体”成交推销心法
塔哥德的“见面沟通”推销策略
法卡萨德的“让定成交”推销策略
目录
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用户评价
坦白说，我买这本书的时候，并没有抱太大的期望，觉得可能就是市面上常见的那些“鸡汤”式销售指南。但事实证明，我的想法大错特错。这本书带来的惊喜，远远超出了我的预料。它没有那些华而不实的励志口号，也没有那些不切实际的成功神话。取而代之的是，作者用一种近乎严谨的学术态度，对商界和销售领域的心理学进行了深度挖掘。书中的内容，很多都涉及到认知心理学、社会心理学等前沿理论，但作者的表述方式非常平易近人，即使没有相关背景的读者也能理解。我印象最深的是关于“损失厌恶”和“从众效应”的章节，它让我深刻理解了为什么人们在面对风险时会有截然不同的反应，以及群体决策的微妙之处。书中提出的“情境化沟通”和“价值重塑”策略，更是为我打开了新的思路。我尝试在实际沟通中运用这些方法，效果立竿见影。这本书不仅仅是关于销售技巧，它更是一本关于如何理解人性的百科全书。它教会我如何用更低的成本去理解他人，如何更有效地建立信任，以及如何在每一次互动中创造更大的价值。
评分这本书的封面设计非常吸引人，金属质感的标题字体，搭配着简洁却富有深度的背景图案，给人一种专业、权威的感觉。当我拿到这本书时，迫不及待地翻开了第一页。我一直对销售这个行业充满了好奇，也深知其中蕴含的巨大能量。从书中描绘的那些充满挑战的销售场景，到深入剖析的客户心理洞察，我仿佛置身于一个真实而激烈的商战现场。作者的笔触细腻而犀利，将那些复杂抽象的心理学原理，巧妙地融入到一个个生动的故事和案例之中。阅读过程中，我常常会停下来思考，这些理论是否也能应用于我自己的生活和工作中？书中提到的“同理心”和“价值感知”，让我对如何与人沟通产生了全新的认识。它不仅仅是一本关于“如何卖东西”的书，更是一本关于“如何理解人”的书。我尤其喜欢书中关于“拒绝处理”的章节，它提供了一套系统的方法，帮助我转变面对拒绝时的消极心态，将其视为一次学习和成长的机会。这本书没有空洞的理论说教，而是充满了实用的技巧和可操作的建议，读完后，我感觉自己的思维模式得到了很大的启发，对销售的理解也上升到了一个新的高度。
评分当我拿到这本书的时候，就被它的厚重感所吸引。翻开目录，发现内容之丰富，涵盖了从宏观的商界心理到微观的个人沟通技巧，几乎无所不包。作者的知识体系非常庞大，他将不同领域的心理学知识融会贯通，并巧妙地应用于销售实践中。比如，在讲解“影响力”的原理时，他引用了大量社会学和心理学的经典实验，让我对“说服”的本质有了更深刻的认识。书中关于“信任的建立”的章节，我反复阅读了好几遍。它不仅仅强调了真诚和可靠的重要性，更深入地分析了客户在不同阶段对信任的需求，并给出了具体的应对策略。我特别喜欢书中关于“非语言沟通”的论述，作者详细解析了肢体语言、面部表情、语速语调等细微之处对销售结果的影响，让我意识到，很多时候，我们说的话远不如我们的“身体”会说话。这本书的价值在于，它提供了一个完整的心理学框架，让销售人员能够系统地学习和应用。它不仅提升了我的销售技能，更重要的是，它改变了我看待销售和人际关系的角度。
评分我之前一直对销售抱有一种“能说会道”的刻板印象，认为销售就是靠一张嘴说服别人。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的销售，是建立在深厚的心理学基础之上的。作者用极其精炼的语言，层层剥茧，揭示了影响消费者购买决策的潜在因素。从无意识的偏见到习惯性的选择，再到对品牌的情感认同，书中对每一个环节都进行了深入的剖析。我被书中关于“稀缺性原理”和“承诺与一致性”的讲解所震撼，原来我们看似自由的选择，在很多时候是被巧妙地引导的。更让我着迷的是，作者不仅仅停留在理论层面，他用大量的真实案例，将这些心理学原理具象化。例如，在描述一个成功的销售人员如何利用“锚定效应”为客户制定方案时，我仿佛看到了一个智慧的策略家在运筹帷幄。这本书的结构清晰，逻辑严谨，每一章都承接前一章，又为下一章打下基础。它就像一个循序渐进的心理学入门课程，让我这个门外汉也能够轻松理解并应用。读完这本书，我感觉自己拥有了一双“读心术”的眼睛，能够更敏锐地捕捉到客户的需求和期望。
评分说实话，我购买这本书，很大程度上是被它的书名吸引。听起来就很有分量，好像包含了一切关于推销和销售的秘诀。拿到书后，我并没有失望。这本书确实做到了“全集”的承诺，它几乎覆盖了我能够想象到的关于销售心理的方方面面。从最初的“动机心理”分析，到“谈判心理”，再到“客户关系维护”，作者都给予了深入浅出的讲解。我尤其欣赏书中对于“需求层次理论”在销售中的应用。它让我明白，不同层次的客户，他们真正追求的东西是不一样的，而成功的销售，就是要能够精准地捕捉到客户内心深处最真实的渴望。书中提供的一些“心理学陷阱”的识别和规避方法，对我来说是极具价值的。我过去常常在不经意间落入这些陷阱，导致沟通失效。通过学习这本书，我学会了如何更清晰地识别这些陷阱，并找到绕过它们的方法。这本书的语言风格非常专业，但又充满了智慧的光芒，读起来让人受益匪浅。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何洞察人心的智慧之书。
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