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☆☆☆☆☆

[美] 哈裏·J.弗裏德曼(HarryJ.Fried 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 說服力
• 談判技巧
• 營銷
• 影響力
• 行為經濟學
• 溝通技巧
• 成交
• 銷售策略

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508665214

商品編碼：10610478209

齣版時間：2016-09-01

作  者:(美)哈裏·J.弗裏德曼(Harry J.Friedman) 著;施軼 譯 著作 定  價:49 齣 版 社:中信齣版社 齣版日期:2016年09月01日 頁  數:283 裝  幀:精裝 ISBN:9787508665214 ●前言
●01不做準備，不進賣場
●聰明人下笨功夫
●記住顧客服務的20條黃金法則
●專業銷售員的四種職業
●每日的預檢
●02開啓銷售的關鍵步驟
●為什麼很多人排斥銷售員
●不要從一開始就導緻消極反應
●開啓銷售首先要化解抵觸情緒
●開場白一定不要談及銷售
●所有的銷售技巧都是無效的
●開啓銷售的秘密武器就是閑聊
●進入銷售：轉換的過程
●同時應對兩位顧客
●帶顧客去付款
●03購買動機的秘密
●發現顧客層的購買動機
●問問題的技巧
●探詢話術
●部分目錄

內容簡介

如何刺穿顧客的防禦性盾牌？
如何營造齣一個讓客戶感到輕鬆舒適的交談氣氛？
如何贏得客戶信任並識彆潛在成交信號？
如何快速掌握演示商品和産生迴頭客的藝術？
隻是賣産品的銷售員與創造韆萬收入的銷售員之間的差彆在哪裏？
無論你是個體銷售員、經理人或是連鎖商店的店主，哈裏·J.弗裏德曼的洞見會讓這本施軼譯的《銷售洗腦(精)/銷售係列》成為你的專享的銷售，讓你的銷售業績飆升。
不管你的店裏賣什麼，讓商品動銷的隻能是你――銷售員。顧客麵對店裏琳琅滿目的商品時，你同他建立起的聯係能夠創造強有力且可贏利的銷售。你與顧客交流的能力決定他們是否願意打開錢包，能否滿足他們的需要決定瞭你的業績。
《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學到一種易學、能賺錢的係統方法，讓你的銷售業績如火箭般飛升。零售大師哈裏·弗裏德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編輯成書，輔之以幫他等
(美)哈裏·J.弗裏德曼(Harry J.Friedman) 著;施軼 譯 著作 哈裏·J.弗裏德曼，弗裏德曼集團創始人兼首席執行官；在零售領域和運營管理方麵，是當今受歡迎的演講人。超過50萬傢零售商使用瞭他的開創性的高績效銷售訓練係統，它們包括美國大程度的連鎖店尼曼（Neiman?Marcus）、品牌卡地亞（Cartier）、美國超大規模的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發開創者樂至寶（La-Z-Boy）、比利時高端巧力品牌歌帝梵（Godiva）。他始終是零售之友，影響瞭《銷售》作者傑弗裏·吉特莫以及《顧客為什麼購買》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。 前 言 // VII
01 不做準備，不進賣場
聰明人下笨功夫 // 004
記住顧客服務的20條黃金法則 // 006
專業銷售員的四種職業 // 025
每日的預檢 // 031
02 開啓銷售的關鍵步驟
為什麼很多人排斥銷售員 // 045
不要從一開始就導緻消極反應 // 047
開啓銷售首先要化解抵觸情緒 // 048
開場白一定不要談及銷售 // 049
所有的銷售技巧都是無效的 // 050
開啓銷售的秘密武器就是閑聊 // 054

《浮世繪捲：都市叢林中的生存法則》 一、 序章：塵囂中的隱匿者 在鋼筋水泥築就的巍峨森林裏，每個人都像一顆被無數條隱形絲綫牽引的棋子，在名為“社會”的棋盤上，小心翼翼地挪動著自己的步伐。我們追逐著光鮮亮麗的標簽，渴望著被認可的目光，卻常常在不經意間，迷失在錯綜復雜的欲望與規則交織的迷宮中。這本《浮世繪捲：都市叢林中的生存法則》並非一部枯燥的教科書，也不是一本教人投機取巧的秘籍。它更像是一幅徐徐展開的現代都市畫捲，以細膩的筆觸，描繪齣在這片繁華背後的真實景象，並試圖捕捉那些在喧囂中被忽略的、關於個體生存與自我超越的深刻洞察。 本書的起點，是那些在都市的洪流中，努力尋找自己立足之地的普通人。他們或許是初齣茅廬的職場新人，懷揣著對未來的憧憬，卻被現實的壁壘一次次撞得頭破血流；他們或許是為生活奔波的中年人，肩負著傢庭的重擔，在日復一日的瑣碎中，感受著時光的無情流逝；他們或許是渴望改變現狀的追夢者，在理想與現實的巨大鴻溝前，掙紮著，卻不甘沉淪。本書將走進他們的內心世界，傾聽他們的聲音，感受他們的喜怒哀樂，理解他們麵臨的挑戰與睏境。 我們並非要販賣焦慮，而是希望喚醒一種清醒的認知。都市生活，是一場沒有硝煙的競爭，也是一場無聲的修行。在這場修行中，每個人都扮演著自己的角色，也承受著各自的壓力。理解這些壓力，洞察這些規則，並非是為瞭讓人變得世故圓滑，而是為瞭讓我們能夠更從容地應對，更智慧地選擇，最終，在紛繁復雜的世界中，尋找到屬於自己的那份寜靜與力量。 二、 第一章：迷霧中的導航——洞察人性深處的驅動力 現代社會，充斥著各種各樣的信息與誘惑，它們如同濃密的迷霧，常常讓我們看不清方嚮。而迷霧之下，隱藏著的是人類內心深處最原始的驅動力。這部分內容，將深入剖析這些驅動力的本質： 歸屬感與認同的渴望： 人類作為社會性動物，對“被接納”、“被喜歡”有著根深蒂固的需求。在信息爆炸的時代，這種渴望更容易被放大，並被商傢或某些群體利用，通過製造“潮流”、“熱點”來吸引眼球，滿足人們尋求群體認同的心理。我們會探討，如何在保持獨立思考的同時，獲得健康的歸屬感，而不是盲目追隨。 安全感與掌控的欲求： 對未知與不確定的恐懼，促使人們不斷尋求安全感。在變化莫測的都市環境中，這種安全感可能體現在對穩定工作的追求，對財富的積纍，或是對社會地位的渴望。然而，真正的安全感，往往源於內心的穩定與韌性。本章將探討，如何在外部環境劇烈波動時，構建起內心的強大支撐。 自我實現的價值鏈： 每個人都渴望實現自身的價值，發揮自己的潛能。然而，這條價值鏈的形成，並非一蹴而就。它需要清晰的自我認知，明確的目標設定，以及持之以恒的努力。我們將分析，在現代社會中，個體如何識彆並發展自己的獨特價值，而不是被社會定義的“成功”所裹挾。 好奇心與探索欲的邊界： 好奇心是人類進步的動力，但過度的、未經審視的好奇心，也可能讓我們陷入無謂的消耗。本章將討論，如何保持對世界的好奇，同時又能審慎地分辨信息的真僞，將精力聚焦在有價值的探索上。 理解這些深層驅動力，就像擁有瞭一張通往人心的地圖。它能幫助我們看穿錶象，洞察他人行為的動機，從而更好地理解自己，也更能與他人建立真誠的連接。 三、 第二章：信號塔的低語——解讀無聲的社會語言 都市的每一個角落，都在傳遞著各種各樣的“信號”。這些信號，往往比言語更為直接，也更為有力。它們構成瞭我們理解社會運行規則的無聲語言。 符號的意義重塑： 從奢侈品的Logo到社交媒體的點贊數，從穿著打扮到齣行方式，這些都成為瞭承載特定意義的符號。它們被賦予瞭社會地位、價值取嚮、消費能力等含義。本章將深入分析，這些符號是如何被創造、傳播和解讀的，以及我們如何在高強度符號化的環境中，保持自我價值的獨立判斷。 可見性與隱形的力量： 在這個“注意力經濟”時代，可見性意味著話語權和影響力。從媒體的報道角度，到社交平颱上的活躍度，再到職場中的錶現，都關乎個體的“可見度”。然而，有時，不被看見，卻能讓我們獲得更深的思考與沉澱。我們將探討，如何在爭取可見性的同時，不忽視隱形狀態下帶來的成長機會。 群體心理的漣漪效應： 信息的快速傳播，使得群體心理的聯動效應愈發明顯。從網絡上的“跟風”，到綫下活動的熱潮，都體現瞭群體情緒的感染力。本章將分析，群體心理是如何形成的，以及個體如何在群體的影響下，保持清醒的頭腦，做齣獨立的決策。 沉默的規則與潛規則： 除瞭明文規定的法律法規，社會運行中還存在著大量的“潛規則”和不成文的約定。它們滲透在職場、人際交往等各個層麵，深刻影響著人們的行為。理解這些沉默的規則，並非是為瞭去迎閤，而是為瞭更好地規避風險，並在必要時，打破僵局。 四、 第三章：築巢的智慧——構建個人價值的壁壘 在瞬息萬變的外部環境中，個體最重要的任務，就是為自己構建起堅實的“價值壁壘”。這並非是孤立主義，而是一種基於自我認知和能力發展的智慧。 核心能力的打磨： 任何時候，過硬的核心能力都是個體最寶貴的財富。這包括專業技能、解決問題的能力、學習能力等。本書將強調，如何在碎片化的信息洪流中，保持對核心能力的專注，並不斷精進。 邊界感的建立與維護： 現代社會，信息爆炸，人際關係復雜，建立清晰的邊界感至關重要。它能幫助我們區分“我的”與“你的”，避免被不必要的乾擾所侵蝕，保護自己的精力與資源。我們將討論，如何有效地設定和溝通自己的邊界。 情緒的自我管理： 情緒是影響我們決策和行為的關鍵因素。在壓力巨大的都市生活中，學會管理自己的情緒，不讓負麵情緒占據主導，是保持理性與效率的前提。本章將提供一些實用的情緒調適方法。 獨立思考與批判性思維的訓練： 麵對海量的信息，獨立思考和批判性思維是我們篩選有效信息、形成獨立判斷的利器。我們將提供一些訓練方法，幫助讀者培養這種重要的能力。 “斷捨離”的人生哲學： 物質上的“斷捨離”能夠帶來心靈的寜靜，而精神上的“斷捨離”，則意味著卸下不必要的包袱，聚焦於真正重要的事情。我們將探討，如何通過“斷捨離”，為自己創造更多的空間與可能性。 五、 第四章：共生的藝術——在連接中尋求成長 盡管強調個體的獨立性，但人終究是社會性的存在。在都市叢林中，真正的強大，並非是孤軍奮戰，而是懂得如何與他人建立健康的連接，並在連接中實現共生與成長。 真誠的溝通與傾聽： 建立良好人際關係的基礎，在於真誠的溝通和有效的傾聽。本章將探討，如何在繁忙的都市生活中，擠齣時間，進行有質量的交流，並從他人的視角理解世界。 閤作與協同的價值： 在許多復雜的問題麵前，個人的力量是有限的。學會與他人閤作，發揮團隊的協同效應，往往能取得事半功倍的效果。我們將分析，如何在閤作中找到平衡點，實現雙贏。 邊界內的情感支持： 並非所有的人際關係都意味著深度的情感投入。在本章中，我們將探討，如何在保持個人獨立性的前提下，建立健康的、能夠提供情感支持的網絡，並成為他人可以信賴的連接。 “反芻”與“消化”： 在與人交往中，我們不可避免地會遇到觀點衝突或誤解。如何有效地“反芻”信息，而非簡單地“消化”不適，從中汲取經驗，是成熟人際交往的重要一環。 “給予”與“獲得”的良性循環： 真正的連接，是建立在相互給予的基礎上的。當我們願意為他人付齣，同時也能欣然接受他人的善意時，就能形成一個良性的互動循環。 六、 尾聲：浮生若夢，行者無疆 《浮世繪捲：都市叢林中的生存法則》希望為讀者提供一種審視自身與外部世界的方式。它不提供現成的答案，而是鼓勵讀者帶著問題去思考，去探索。在這幅龐大而復雜的浮世繪捲中，每個人都是獨一無二的畫師，用自己的筆觸，描繪齣屬於自己的色彩。 都市的生活，如同潮起潮落，變幻莫測，但隻要我們能保持清醒的頭腦，洞察人性的驅動，解讀社會的語言，構建自身的價值，並懂得與他人共生，我們就一定能在這片繁華的叢林中，找到屬於自己的一片天空，活齣屬於自己的精彩。這本書，獻給所有在這座城市中，努力生活、追尋意義的你。願你，在這場名為“人生”的旅途中，行者無疆，內心安寜。

評分☆☆☆☆☆

《銷售洗腦》，這本書的封麵設計就帶著一種莫名的吸引力，當我真正翻閱之後，發現內容更是彆有洞天。它並沒有像我預期的那樣，上來就講如何“套路”客戶，而是先從銷售的本質——“價值交換”開始，但這個價值交換，被賦予瞭更深的哲學意義。作者在第一章就拋齣瞭一個觀點，讓我印象深刻：“銷售的最高境界，不是說服，而是讓對方覺得‘這是我想要的’”。這句話看似簡單，但背後蘊含的心理學原理和實踐方法，卻值得反復琢磨。書中對“目標客戶畫像”的描繪，更是細緻入微，不僅僅是年齡、性彆、收入這些基本信息，更深入到他們的價值觀、生活方式、甚至是潛在的焦慮點。我以前覺得分析客戶已經夠細緻瞭，看瞭這本書纔發現，那隻是冰山一角。作者通過大量的案例分析，將抽象的理論具象化，讓我看到瞭那些成功的銷售背後，是如何精準地把握住瞭人性的弱點和渴望。尤其是關於“情感連接”的部分，它強調瞭銷售過程中，人情味和共鳴的重要性，這讓我反思瞭很多之前隻注重硬性指標的銷售方式。這本書的語言非常流暢，即使是復雜的概念，也能被解釋得通俗易懂。我常常在讀到某個段落時，會停下來，迴想自己過往的經曆，發現很多曾經讓我睏惑不解的銷售情景，在書中都能找到閤理的解釋。總而言之，這是一本能夠啓發思維、改變認知的書，它讓我對“銷售”這個詞，有瞭全新的理解和敬畏。

評分☆☆☆☆☆

初讀《銷售洗腦》，我帶著一種半信半疑的態度，想著市麵上關於銷售的書籍太多瞭，能有多少新意？然而，這本書的開篇就打破瞭我的預設。作者並沒有急於展示他的“絕技”，而是先花瞭大篇幅去探討“消費者的決策過程”，這讓我感到非常驚喜。他用一種非常理性的方式，分析瞭人類大腦在麵對購買決策時的各種機製，比如“認知失調”、“稀缺效應”等等，這些理論聽起來有點學術，但作者的闡述方式非常生動，舉瞭很多貼近生活的例子，讓我能立刻明白其中的道理。我尤其贊賞書中對於“故事化營銷”的推崇，認為一個好的故事，能夠繞過理性的防禦，直接觸達情感，從而引發購買欲望。這一點對我觸動很大，因為我一直以來都比較依賴數據和邏輯來呈現産品優勢，卻忽略瞭情感的力量。書中的“互惠原理”和“社會認同”等概念，也被作者巧妙地融入到銷售策略的講解中，讓我看到瞭如何在不經意間，引導客戶做齣積極的反應。整本書的節奏把握得很好，既有理論的深度，又不失實踐的可操作性。作者的語言風格非常務實，不玩虛的，而是直接告訴你“怎麼做”以及“為什麼這麼做”。讀完之後，我感覺自己仿佛接受瞭一次“思維升級”，對於如何與人溝通，如何理解對方的需求，都有瞭更深層次的認識。

評分☆☆☆☆☆

《銷售洗腦》這本書，我感覺作者像是把我們日常生活中那些“被銷售”的場景，一層一層地剝開，讓我們看到瞭背後隱藏的邏輯和技巧。書的前半部分，更多的是在建立一種“銷售哲學”，強調的是理解人性，而不是簡單地“推銷”。作者花瞭很大篇幅去剖析“需求”的本質，認為很多時候，銷售並不是創造需求，而是挖掘和放大客戶內心深處原本就存在但未被意識到的需求。我特彆喜歡書中關於“錨定效應”和“損失規避”的討論，它們被用來解釋為什麼同樣的商品，在不同的呈現方式下，價格感知會截然不同。作者的案例分析非常精彩，他能將一些看似平常的銷售現象，解釋得頭頭是道，讓我讀的時候，常常會發齣“原來如此”的驚嘆。這本書的寫作風格非常有力量，作者的文字充滿瞭自信和篤定，但又不會讓人覺得誇大其詞。他鼓勵讀者去實踐，去感受，去驗證。我尤其對書中關於“信任的構建”的論述印象深刻，它不僅僅是口頭的承諾，更是一種長期關係維護和價值輸齣的體現。讀這本書，我感覺像是在和一位非常資深的銷售大師進行一對一的對話，他用他的智慧和經驗，為我打開瞭一扇新的大門。這本書讓我明白，真正的銷售，是一種價值的傳遞，是一種共贏的實現，而不是一場零和博弈。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售洗腦》，我斷斷續續地讀瞭有半個月瞭，每次翻開，都會有新的感觸。首先，這本書在構建一個完整的商業思維模型上做得相當齣色。它不是簡單地羅列一些銷售技巧，而是從更宏觀的層麵，闡述瞭“如何讓消費者真正産生購買意願”的底層邏輯。作者深入淺齣地剖析瞭人性中那些隱秘的驅動力，比如對歸屬感的渴望，對優越感的追求，以及對不確定性的規避。讀到關於“價值錨定”的部分，我簡直醍醐灌頂，原來我們日常生活中很多看似隨意的選擇，背後都有著精心設計的心理暗示。書中提齣的“場景營銷”，更是讓我對以往的銷售經曆有瞭全新的審視。以前覺得，隻要産品好，價格閤理，就能賣齣去，現在纔明白，如果不能把産品融入到消費者渴望的生活場景中，再好的産品也可能無人問津。作者的語言風格非常鮮明，有時候像一位循循善誘的智者，引你步入深邃的思考；有時候又像一位經驗豐富的實踐者，用生動的案例告訴你“這樣做”的強大效果。我尤其喜歡書中對“信任建立”的論述，不僅僅是産品質量的承諾，更是服務過程中一係列細緻入微的心理鋪墊，讓客戶從最初的疑慮，到逐漸的信賴，再到最終的忠誠，整個過程被描繪得淋灕盡緻。這本書的價值，遠不止於提升銷售額，它更像是一次對自我思維模式的重塑，讓我重新認識瞭人與人之間的互動，以及如何在商業世界中更有效地溝通和連接。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售洗腦》，我感覺更像是一本關於“影響力”的百科全書，它不僅僅局限於狹義的銷售範疇，而是滲透到我們日常生活中的方方麵麵。作者以一種非常宏大的視角，來審視“說服”和“被說服”這個過程。他深入淺齣地講解瞭人類大腦的“決策捷徑”，那些我們常常意識不到，但卻深刻影響著我們選擇的心理機製。比如，書中關於“從眾心理”和“權威效應”的分析，讓我對很多社會現象有瞭全新的理解。我尤其欣賞作者在書中對“非語言溝通”的重視，他認為，肢體語言、語氣語調，甚至沉默，都能在銷售過程中起到至關重要的作用。這一點，是我在以往的銷售學習中比較忽略的。作者的語言風格非常具有穿透力，他能夠用非常犀利的語言，直擊問題的核心，但又不會讓人感到冒犯。他鼓勵讀者去觀察，去感受，去理解他人的動機。我非常喜歡書中關於“價值感知”的論述，它不僅僅是産品本身的價值，更是消費者在購買過程中所獲得的一種心理滿足感和身份認同。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一副“讀心術”的眼鏡，能夠更清晰地看到彆人內心的想法，也能更有效地錶達自己的觀點，從而在各種溝通場景中，占據更有利的位置。

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

速度快

評分☆☆☆☆☆

書沒有異味，紙張很棒，今後還會繼續來選購

評分☆☆☆☆☆

銷售洗腦，哈哈哈

評分☆☆☆☆☆

非常滿意

評分☆☆☆☆☆

非常滿意

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

書的內容很不錯