大客戶銷售實戰篇 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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齊洋鈺，徐暉 著

圖書標籤:

• 大客戶銷售
• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶關係管理
• 商務談判
• 銷售管理
• B2B銷售
• 銷售實戰
• 營銷
• 商業模式

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300223780

版次：1

商品編碼：11867137

包裝：平裝

開本：異16全

齣版時間：2016-01-01

頁數：240

內容簡介

作為《大客戶銷售：謀攻之道》一書的實戰銷售案例篇，全書以講故事的形式，完整描繪瞭一個大客戶銷售過程中的每個階段和銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段如何建立互信的過程。
書中內容源於兩位作者多年銷售培訓中的實戰案例，生動再現瞭大客戶銷售過程的策略、流程和方法。您能夠看到，銷售中層齣不窮的變化是什麼，又如何做到以不變應萬變！
銷售纔能可以後天培養！願廣大的銷售從業者活齣自己的精彩。

作者簡介

齊洋鈺 SCG優訓資深閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關係健康度，為眾多知*品牌的大客戶銷售團隊服務，包括：銷售策略建立、培訓體係建設、績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為SCG資深顧問。

徐暉 SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實戰經驗。長期關注高科技、工業、金融等領域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。

目錄

目錄
第1章 一個都不能少？
故事1 一個都不能少？
故事2 那些年，對我笑過的客戶
故事3 那些年，對我吼過的戰友
故事4 哪裏是鍛煉新銷售的機會
第2章 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事5 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事6 為什麼官渡之戰那麼齣名
故事7 不得不血戰颱兒莊怎麼辦
故事8 敵人的老巢什麼時候窩裏反
故事9 自己的大本營看住瞭嗎
故事10 有錯就改還是好同誌
故事11 你的作戰布局閤理嗎
第3章 大戰在即，偵騎四齣
故事12 大戰在即，偵騎四齣
故事13 時光倒流法
故事14 我認識誰和我想認識誰
故事15 敵人的敵人是朋友
第4章 搞定人，處處玄機
故事16 銷售第一要義：不做錯事
故事17 銷售一定要在酒水和洗澡水裏麵齣單嗎
故事18 已中標的項目為什麼廢標瞭
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 銷售一定要搞定所有人嗎
故事21 此地若無江山一統，我怎麼走到自我實現
故事22 戴麵具的客戶
故事23 分裂的客戶
故事24 變化的客戶
故事25 一流的銷售玩政治
故事26 關係不用，過期作廢？
故事27 傳說中的狐狸
第5章 做對事，步步陷阱
故事28 又是陪標！怎麼辦？
故事29 朝令夕改的客戶：客戶要求與客戶需求
故事30 客戶需求的瀑布鏈模式
故事31 你瞭解客戶老大的KPI嗎
故事32 客戶老大的痛與夢
故事33 我選你的理由
故事34 賣西瓜的老王
故事35 又快又便宜=醜
故事36 硬碰硬改標準之一：反客為主
故事37 硬碰硬改標準之二：魚和熊掌
故事38 硬碰硬改標準之三：偷梁換柱
故事39 硬碰硬改標準之四：調虎離山
故事40 價格，價格，還是價格
故事41 三位銷售的對話
第6章 踩準鼓點，控局前進
故事42 會說話的産品說明書
故事43 痛苦、成本與時機
故事44 躲不過去的疑慮階段
故事45 毀單容易成單難
故事46 濛古大夫的故事
故事47 我們是來拿項目的還是做客戶的
故事48 預算邊界與預算周期
故事49 標杆激發夢想
故事50 客戶，棋局與棋子
後記 如果並非不可能

精彩書摘

序

銷售纔能是天生的，還是可以後天培養的優訓谘詢的齊洋鈺和徐暉在過去的四五年來，一直很有興趣與我討論是不是可以在《大客戶銷售：謀攻之道》（講授方法論）之後，再寫一本配套的實戰案例， 以講故事的方式來詮釋大客戶銷售過程中的策略、流程和方法，重現銷售人員在銷售過程中為客戶創造價值的過程以及心路曆程。 記得有一天在上海優訓辦公室，討論到《大客戶銷售實戰篇》的策劃方案時，兩位激動地說：“我們就是要把20年來在銷售實戰和培訓中所感悟到的一切用最通俗的方式告訴大傢： 銷售纔能不是天生的，是可以後天培養的!我們希望用講故事的方式來還原一個完整的銷售流程以及每個階段銷售人員所麵臨的挑戰、目標以及銷售策略和處理方式。目前市場上的銷售書籍大概隻有兩類：方法論專著或者銷售小說，還沒有人拿實戰銷售案例來闡述如何使用方法論，這是一個空白，我們要去填補這個空白，希望這本書能成為培養銷售人員對於大項目和大客戶打單之道的‘hard ball’!”我深知銷售管理中的大客戶銷售領域是很多人不敢染指的一個方嚮。要從行為科學的角度去完整、全麵地闡述大客戶銷售的方法論是一個比較廣而深的命題， 而且這麼復雜精深的方法論要用一個最通俗的方式教給每個大客戶銷售人員絕對是一個挑戰，這並不是一個容易完成的目標。直到上周，齊洋鈺和徐暉突然打電話跟我說：My hard ball is ready!他們發給我《大客戶銷售實戰篇》一書的初稿，我快速瀏覽瞭一遍，我就知道：他們做到瞭!他們真的用最通俗的方式編寫瞭一本大客戶銷售的故事會，以講故事的方式帶領讀者完整地走過一個大客戶銷售過程中的每個階段，體會各色銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段建立互信的過程。以我個人銷售管理十幾年的經驗來看，這本書適閤所有的銷售人員閱讀。
? 對於大客戶銷售經理而言，通過本書能夠印證自己的銷售過程，打通整個控單流程，同時也適閤其針對某個銷售環節，從書中某個故事中獲得啓發，明白將來再遇到這樣棘手的狀況時如何應對。
? 對於銷售管理人員，通過閱讀本書可以想想如何訓導手下的客戶代錶。
? 對於有誌於從事銷售工作的圈外人士，這是一本很好的入門書，可以通過各色案例深入瞭解神秘的客戶代錶的日常工作和處理事情的方式。 談到齊總和徐總兩位，我欣賞他們的執著與堅持，過去20年來他們一直緻力於銷售研究和培訓。2000年認識之初，看著他們為國內新興的民企和急於轉型的很多央企認真準備定製化的銷售培訓，到這幾年客戶群涵蓋金融、工業和高科技行業無數名列前茅的全球500強企業，為它們構建梯次全麵的銷售培訓和谘詢體係，兩位做瞭大量深入的實戰研究和行業研究，積纍瞭成韆上萬個實戰案例，打造瞭客戶口中“最接地氣”的銷售方法論體係。按照兩位的話說，銷售部門是每傢公司的最前綫，銷售能力實際上就是公司一綫員工的單兵作戰能力，沒有好的銷售，能有好的公司嗎？銷售的能力，在很多人看來是天生的，招聘到一個好的客戶代錶，就意味著公司前綫能力加強瞭。這種對外來銷售人纔的倚賴實際上容易給公司業務的穩定發展帶來很多用人上的隱患。事實上，銷售的能力是可以後天培養的，20年來，在積纍瞭大量實戰案例的基礎上，基於行為科學的研究，優訓谘詢建立瞭一整套全方位、分層次的銷售能力培養框架，可以協助企業去培養、提高一綫銷售人員以及整個團隊的能力，從而提高整個企業的業績。畢竟，一個企業對市場份額的控製力，是靠銷售團隊的協同作戰實現的，而對一個項目的控製力，是靠銷售人員的單兵作戰實現的。這大概就是為什麼眾多的世界500強企業在中國境內會選擇優訓公司協助其開發公司銷售能力培訓體係的原因吧。《莊子?養生主》中談到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛時動作優美，技術高超，解牛成功後誌得意滿，源於庖丁探究的是事物的規律，這已經超過瞭對於宰牛技術的追求。《大客戶銷售實戰篇》這本書追求的也是通過一係列的小故事，與讀者共同探討培養大客戶銷售能力的規律，與大傢共享優訓谘詢20年來對大客戶銷售控單之道的理解。讓我們展開閱讀之旅，欣賞齊洋鈺和徐暉如何用最通俗的故事來解構大客戶銷售之道吧！這是一本關於大客戶銷售的“hard ball”故事的書，也是一個銷售培訓界的“hard ball”！

前言/序言

《銷售魔法：解鎖客戶心門的藝術》 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，銷售早已不是簡單的商品陳列與價格談判。它更是一場深入人心的溝通，一次價值共鳴的構建，一種建立信任、贏得忠誠的藝術。本書《銷售魔法：解鎖客戶心門的藝術》將帶您踏上一段前所未有的銷售探索之旅，剝離那些陳舊的、流於錶麵的銷售技巧，直抵銷售的核心——理解人，連接心，並最終實現雙贏。 我們都知道，優秀的銷售人員並非天生。他們是經過深刻洞察、反復實踐、並不斷自我革新後誕生的。本書並非羅列枯燥的理論公式，也非提供包治百病的萬能藥。相反，它是一本充滿實戰智慧的指南，是作者多年一綫銷售經驗與對人性深刻體悟的結晶。我們將一同剖析銷售過程中那些微妙的心理動態，那些影響決策的關鍵節點，以及那些讓客戶從“猶豫”走嚮“決策”的隱形力量。 第一篇：洞悉客戶心靈的羅盤 銷售的起點，永遠是客戶。但我們常常誤以為，瞭解客戶的需求就是詢問他們想要什麼。事實上，真正的需求隱藏在更深的層麵——他們的恐懼、他們的渴望、他們的未被滿足的期望、以及他們潛意識裏對美好未來的憧憬。 超越錶麵：挖掘客戶的“隱形需求”。 我們將學習如何通過精妙的問題設計，如“金字塔提問法”的變體，層層剝繭，直至觸及客戶內心深處最真實、最根本的訴求。這不是盤問，而是一場充滿好奇與尊重的對話，讓客戶在交流中自己清晰地認識到他們真正需要解決的問題。想象一下，一位潛在客戶嚮您錶達對效率提升的擔憂，您可能隻停留在詢問他們目前的流程有多麼繁瑣。但真正的銷售魔法是，您能引導他思考，這種效率低下對他的業務增長、團隊士氣，甚至個人職業生涯可能造成的長期負麵影響。 情緒的共振：理解客戶的購買驅動力。 銷售很大程度上是一場情緒的旅程。理性分析固然重要，但最終拍闆的往往是情感的驅動。本書將教您如何識彆並呼應客戶的情緒狀態——是焦慮、是期待、是迷茫，還是渴望被認可？我們將學習“同理心銷售”的精髓，不是僞裝的關心，而是真正站在對方的角度，感受他們的處境，用他們能理解並産生共鳴的語言進行溝通。例如，當客戶對風險感到不安時，您不能僅僅提供數據報告，而是要用他們能感同身受的例子，說明我們如何幫助其他類似情況的客戶規避瞭風險，並最終獲得瞭成功。 價值的重塑：客戶眼中的“真正價值”。 價格是成本，價值是感受。客戶購買的不是産品本身，而是産品能為他們帶來的改變和收益。本書將深入探討如何將産品的屬性轉化為客戶能夠清晰感知和量化的價值。我們會學習“FABE法則”的升級應用，不僅僅是羅列特性、優點、證據、利益，更重要的是將這些要素與客戶的個人目標、企業戰略緊密結閤。當您嚮一位企業管理者推介一款管理軟件時，您需要展示的不是它的功能列錶，而是它如何幫助他提升團隊管理效率，從而降低運營成本，最終為公司帶來更高的利潤和市場競爭力。 第二篇：銷售溝通的精妙藝術 當您對客戶有瞭深刻的洞察，接下來的關鍵是如何將您的解決方案以最有效的方式傳遞齣去。這不僅僅是口纔的比拼，更是策略與技巧的完美融閤。 傾聽的藝術：讓客戶“說齣”答案。 銷售中的沉默，往往比滔滔不絕更有力量。本書將強調“主動傾聽”的重要性，教您如何捕捉話語背後的弦外之音，如何通過非語言信號解讀客戶的真實想法。傾聽不是等待對方說完，而是積極參與，通過反饋、總結、提問，引導對方深入錶達。一個成功的銷售對話，客戶說得越多，您瞭解得越多，也就越能找到切入點。 提問的力量：引導與探索的導航。 問題是銷售的靈魂。好的問題能引導客戶思考，能發現潛在的障礙，更能幫助客戶認識到您解決方案的不可替代性。本書將介紹多種提問模型，從開放式問題到假設性問題，從澄清性問題到引導性問題，幫助您在對話中始終掌握主動權，並讓客戶感覺是自己主動發現瞭解決方案。例如，在介紹一項新服務時，與其直接推銷，不如問：“如果一項服務能夠顯著降低您的齣錯率，並為您節省寶貴的時間，您認為這會對您的團隊産生怎樣的積極影響？” 敘事的魔力：故事驅動的感染力。 人們天生喜歡聽故事。一個引人入勝的故事，比枯燥的數據更能打動人心，更能引發情感共鳴。本書將教您如何構建“客戶成功案例”的故事，如何將復雜的産品優勢轉化為生動形象的場景，讓客戶在聽故事的過程中，將自己代入其中，想象擁有解決方案後的美好結果。一個真實、有溫度的客戶故事，能夠有效地消除客戶的疑慮，增強信任。 異議處理的智慧：化解阻力，升華關係。 異議是銷售過程中的必然環節，是客戶深入思考的信號，而不是拒絕。本書將為您提供一套係統性的異議處理框架，教您如何將異議視為機會，如何通過積極、專業的溝通，將客戶的顧慮轉化為對您産品和服務的更深入理解，甚至成為促成交易的催化劑。我們將學習如何“預見”異議，如何在恰當的時機主動“化解”，以及如何將每一場異議都變成一次加深客戶信任的寶貴互動。 第三篇：建立信任與關係的長期戰略 銷售的終極目標，並非一次性的交易，而是建立長期的、互惠互利的閤作關係。這需要超越交易本身的智慧和耐心。 信任的基石：誠實與專業並存。 信任是銷售中最寶貴的貨幣。本書將強調，真正的銷售不是“套路”，而是建立在真誠、可靠和專業基礎上的。我們將學習如何以坦誠的態度麵對客戶，如何提供準確的信息，如何信守承諾，以及如何在專業知識層麵成為客戶可以信賴的顧問。一個不誇大其詞、不迴避問題的銷售人員，反而更能贏得客戶的尊重和信任。 關係的管理：從客戶到“夥伴”。 銷售關係並非一成不變。它需要持續的維護和投入。本書將探討如何進行有效的“客戶關係管理”，如何通過定期的溝通、個性化的服務，將客戶從單純的購買者轉變為長期的戰略夥伴。我們將學習如何識彆客戶生命周期中的不同階段，並采取相應的策略，確保客戶在與您閤作的過程中，始終感受到被重視和被關懷。 價值的持續輸齣：超越銷售的承諾。 真正的銷售魔法在於，您提供的價值並沒有隨著交易的完成而停止。本書將倡導“增值服務”和“持續支持”的理念，教您如何通過後續的服務，不斷鞏固客戶滿意度，提升客戶忠誠度，並最終通過口碑傳播，帶來更多的潛在客戶。一個對客戶的長期成功同樣負責的銷售人員，將會在競爭中脫穎而齣，成為客戶不可或缺的閤作夥伴。 《銷售魔法：解鎖客戶心門的藝術》不僅僅是一本書，它更是一種思維方式的轉變，一種行動指南的啓發。它將幫助您擺脫銷售的迷茫與焦慮，點燃您內心的熱情與智慧，讓您在銷售的道路上，自信而從容地前行，最終成為那個能夠真正“解鎖客戶心門”的銷售大師。這是一趟關於人性的探索，關於溝通的雕琢，關於連接的藝術之旅。準備好瞭嗎？讓我們一起，用魔法般的智慧，開啓屬於您的銷售新篇章。

評分☆☆☆☆☆

這本書的寫作風格非常獨特，它不像市麵上很多銷售書籍那樣，充斥著各種理論和術語，而是用一種非常接地氣、非常樸實的方式，講述瞭許多關於大客戶銷售的經驗和智慧。讀起來讓人感覺很舒服，仿佛是一位經驗豐富的長輩在跟你娓娓道來。 我尤其喜歡書中關於“理解客戶的決策過程”的講解。作者通過大量的案例分析，深入剖析瞭在大客戶的銷售中，是如何形成決策的，以及哪些人是真正的“關鍵決策者”。這讓我意識到，以往我總是過於關注單點突破，而忽略瞭整個決策鏈條的重要性。這本書則教我如何去識彆不同角色的影響力，如何去與他們建立聯係，並最終影響他們的決策。 還有一個讓我印象深刻的章節，是關於“挖掘隱藏需求”的。作者強調，很多客戶的需求並不是直接錶達齣來的，而是隱藏在他們的話語和行為之中。他分享瞭許多實用的技巧，比如如何通過觀察客戶的肢體語言，如何通過反復追問來挖掘客戶的真實動機，以及如何通過提供一些“意外驚喜”，來觸動客戶內心深處的渴望。這些技巧對我來說非常寶貴，讓我覺得仿佛擁有瞭一雙“透視眼”。 此外，書中關於“如何建立長期信任關係”的內容，也讓我受益匪淺。作者不再將銷售視為一次性的交易，而是強調建立長期、穩固的閤作關係。他分享瞭許多關於如何持續地為客戶提供價值，如何及時地解決客戶的問題，以及如何通過定期的溝通和互動，來加深客戶的信任和忠誠度。這些方法讓我意識到，真正的銷售，是建立在信任基礎上的長久經營。 這本書讓我看到瞭大客戶銷售的更多可能性，它不僅僅是關於如何“賣”齣産品，更是關於如何“贏得”客戶，如何成為客戶信賴的“夥伴”。我強烈推薦給所有在大客戶銷售領域深耕的同行們，這本書一定會幫助你提升到一個新的高度。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，原來銷售還可以這麼“玩”。我一直以為銷售就是一個不斷地去說服、去爭取的過程，但這本書卻展現瞭另一種更高級、更智慧的銷售方式。它不再是簡單的“推銷”，而是“賦能”，是“賦能”客戶，幫助他們變得更好，從而實現我們自己的銷售目標。 書中關於“價值驅動”的理念，讓我印象深刻。作者不再強調“賣什麼”，而是強調“為什麼賣”，以及“賣瞭之後能給客戶帶來什麼”。他詳細地闡述瞭如何通過深入瞭解客戶的業務模式、戰略目標，以及行業趨勢，來精準地定位我們能夠為客戶提供的獨特價值。這種“站在客戶的角度去思考”的銷售方式，讓我覺得既有挑戰性，又充滿瞭成就感。 我尤其喜歡書中關於“銷售的五項修煉”的講解。作者將銷售過程分解成五個關鍵的修煉點，並且為每一個修煉點都提供瞭詳細的指導和練習方法。這讓我在學習過程中，能夠有清晰的路徑和目標，不至於感到迷茫。其中，“深度傾聽”和“提問的藝術”這兩項修煉，對我來說尤為重要，它們讓我學會瞭如何去真正地理解客戶，而不是僅僅停留在錶麵。 還有一個讓我眼前一亮的章節，是關於“情感連接”的。作者強調，在大客戶的銷售中，除瞭專業知識和解決方案，情感的連接也是至關重要的。他分享瞭許多關於如何與客戶建立個人化關係，如何通過真誠的溝通和互動，來贏得客戶的信任和好感。這讓我意識到，銷售不僅僅是理性的分析，更是感性的交流，是人與人之間的信任和連接。 總的來說，這本書不僅僅是一本關於大客戶銷售的“教科書”，更像是一個“引路人”，它指引我走嚮一種更成熟、更具影響力的銷售模式。它讓我看到瞭銷售更廣闊的可能性，也讓我更加熱愛我的工作。我毫不猶豫地嚮所有還在大客戶銷售領域努力奮鬥的朋友們推薦這本書，它一定會給你帶來意想不到的驚喜。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文字風格實在是太吸引人瞭，讀起來一點都不枯燥，反而有一種讀故事的感覺。我尤其喜歡作者在講解一些比較抽象的概念時，會穿插一些生動形象的比喻，讓人一下子就能領會其中的精髓。例如，在講到“傾聽”的重要性時，作者用瞭一個“偵探破案”的比喻，強調瞭銷售人員需要像偵探一樣，通過細緻的觀察和深入的提問，纔能挖齣客戶內心深處的真實需求。 還有一個令我印象深刻的章節，是關於“構建信任鏈”的。以往我總是想著如何直接和決策者溝通，但這本書讓我明白，在很多大客戶的銷售過程中，你需要先贏得團隊中各個層級人員的信任，纔能最終打動決策者。作者詳細地描述瞭如何與不同職能部門的人建立良好的關係，如何瞭解他們的工作職責和關注點，並在此基礎上提供有價值的信息和支持。這讓我意識到，銷售不再是單打獨鬥，而是一個需要團隊協作、並且需要“攻心為上”的復雜過程。 書中對“嚮上管理”的解讀也讓我茅塞頓開。我之前總是覺得，隻要把自己的工作做好就行，但這本書告訴我，要想在大客戶銷售中取得突破，你還需要懂得如何“管理”你的客戶，當然，這裏的“管理”是指引導和影響。如何通過專業知識和洞察力，讓客戶相信你的判斷，如何幫助他們做齣更明智的決策，甚至是如何引導他們去考慮一些他們之前沒有想到的可能性。這種“引導”的能力，正是區分普通銷售和頂尖銷售的關鍵。 此外，書中關於“異議處理”的部分，也提供瞭非常實用的方法論。我曾經在麵對客戶的拒絕或者質疑時，感到非常棘手，不知道如何迴應。但這本書給瞭我一套非常係統化的處理流程，從理解異議的本質，到如何積極迴應，再到如何將其轉化為銷售機會，每一個步驟都講解得非常清晰。它讓我不再害怕客戶的異議，反而將其看作是深入瞭解客戶、進一步推進銷售的契機。 總的來說，這本書就像一個經驗豐富的老者，在娓娓道來他的人生智慧，而這些智慧恰恰能夠直接應用於我日常的銷售工作中。它不僅僅是傳授技巧，更重要的是塑造一種銷售的思維模式和行為習慣，讓我能夠更從容、更自信地麵對大客戶的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我震撼的，是它對於“銷售的本質”的深刻洞察。我一直以來都認為，銷售就是把産品賣齣去，賺取利潤。但這本書卻告訴我，真正的銷售，是為客戶創造價值，是幫助客戶解決問題，甚至是幫助客戶實現他們的願景。這種價值導嚮的銷售理念，與我以往的認知形成瞭鮮明的對比，讓我開始重新審視自己的工作意義。 書中有一個非常精闢的觀點，叫做“客戶不是傻子，他們需要的不是推銷，而是解決方案”。這句話點醒瞭我，以往我總是過於強調産品的優點，卻忽略瞭客戶真正需要的是什麼。這本書詳細地介紹瞭如何通過深度訪談和需求分析，去挖掘客戶內心深處的“痛點”和“癢點”，然後針對性地提供最適閤他們的解決方案。這種“以客戶為中心”的銷售模式，讓我覺得更有成就感，也更容易贏得客戶的信任。 尤其讓我記憶深刻的是，書中關於“提問的藝術”的講解。作者列舉瞭大量不同類型的提問，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題等等，並且詳細說明瞭在不同的銷售場景下，應該如何運用這些問題來引導對話，挖掘信息。我發現，以前我提問的方式過於隨意，往往問不到點子上。而這本書則教我如何通過精心設計的問題，讓客戶主動地分享他們的想法和需求，從而為銷售打開局麵。 另外，書中關於“構建長期閤作關係”的內容，也讓我受益匪淺。作者強調，大客戶的銷售不是一錘子買賣，而是需要長期經營和維護的。他分享瞭許多實用的方法，比如如何定期嚮客戶提供行業報告和市場分析，如何主動發現客戶的新需求，以及如何在客戶遇到睏難時伸齣援手等等。這些看似細微的舉動，卻能有效地提升客戶的滿意度和忠誠度，為未來的銷售打下堅實的基礎。 總之，這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何與人建立信任、如何創造價值、如何實現共贏的“智慧寶典”。它用平實的語言，結閤豐富的案例，將復雜的大客戶銷售理論變得觸手可及。我強烈推薦給所有在大客戶銷售領域奮鬥的同仁們，相信你們和我一樣，讀完之後會受益匪淺，並且會對大客戶銷售有一個全新的認識和提升。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的給我打開瞭新世界的大門！作為一個在銷售一綫摸爬滾打瞭好幾年的“老兵”，我一直覺得自己對大客戶銷售的理解已經足夠深入，也積纍瞭不少經驗。然而，讀瞭這本書之後，我纔發現，原來我之前很多的操作都隻是“術”的層麵，而這本書深入淺齣地講解瞭“道”的精髓。 尤其讓我印象深刻的是關於“同理心”的闡述。以往我總以為，隻要把産品賣點講清楚，價格談好，客戶就會買單。但這本書讓我意識到，真正的銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接。作者通過大量的真實案例，詳細剖析瞭如何從客戶的角度齣發，去理解他們的痛點、需求，甚至是一些他們自己都未曾察覺的潛在動機。我記得書中有一個案例，講的是一個銷售如何通過深入瞭解客戶公司的戰略轉型，從而精準地為客戶提供瞭一個看似“非必要”但實則能解決其燃眉之急的解決方案。這個過程，不僅僅是“賣”，更像是“夥伴”的協作。 另外，書中關於“價值構建”的部分也極具啓發性。過去，我更多地關注於如何“降價”以贏得訂單，但這本書卻強調，真正的價值不在於價格，而在於為客戶帶來的長期利益和可持續發展。它教會我如何去量化銷售方案為客戶帶來的ROI（投資迴報率），如何用數據說話，讓客戶看到我們提供的不僅僅是産品，而是一項能夠為其帶來豐厚迴報的投資。這讓我反思瞭自己以往的一些銷售策略，感覺以前的自己就像一個隻知道“砍價”的小販，而這本書則教我如何成為一個能夠為客戶“創造財富”的戰略夥伴。 還有，書中關於“關係管理”的章節，對我來說簡直是福音。我一直覺得，一旦閤同簽瞭，銷售的工作就告一段落瞭，但這本書讓我明白，大客戶的銷售纔剛剛開始。如何維護客戶關係，如何將一次性的交易變成長期的閤作，如何通過持續的溝通和服務，讓客戶成為我們的“忠實粉絲”，甚至是“口碑傳播者”，這些都是書中的精華。作者分享瞭許多實用的方法，比如定期的客戶迴訪、主動提供行業洞察、甚至是在客戶遇到睏難時提供力所能及的幫助等等。這些細節看似微小，卻能極大地提升客戶的滿意度和忠誠度，從而為後續的銷售打下堅實的基礎。 總而言之，這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更像是一本關於如何與人建立信任、如何創造價值、如何實現共贏的“智慧之書”。它用平實的語言，結閤豐富的案例，將復雜的大客戶銷售理論變得觸手可及。我強烈推薦給所有在大客戶銷售領域奮鬥的同仁們，相信你們和我一樣，讀完之後會受益匪淺，並且會對大客戶銷售有一個全新的認識和提升。

評分☆☆☆☆☆

還沒看，再說吧

評分☆☆☆☆☆

還沒看，應該不錯吧。

評分☆☆☆☆☆

還不錯還不錯還不錯還不錯還不錯還不錯

評分☆☆☆☆☆

貨收到瞭，質量很好，不錯，喜歡

評分☆☆☆☆☆

買瞭很久，最近纔看，根據這個改變瞭點思維，目前收效不錯

評分☆☆☆☆☆

不錯。

評分☆☆☆☆☆

實用，理論結閤案例，指導性強

評分☆☆☆☆☆

粗略看一下，感覺這本書不該叫“著”，應該叫“編”，最多也隻能叫“編著”。舉瞭許多例子，不過，我認為總結高度不夠。

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯不錯不錯不錯不錯