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[美] 哈里·J.弗里德曼(HarryJ.Fried 著

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• 销售技巧
• 销售心理学
• 说服力
• 谈判技巧
• 营销
• 影响力
• 行为经济学
• 沟通技巧
• 成交
• 销售策略

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508665214

商品编码：10610478209

出版时间：2016-09-01

作  者:(美)哈里·J.弗里德曼(Harry J.Friedman) 著;施轶 译 著作 定  价:49 出 版 社:中信出版社 出版日期:2016年09月01日 页  数:283 装  帧:精装 ISBN:9787508665214 ●前言
●01不做准备，不进卖场
●聪明人下笨功夫
●记住顾客服务的20条黄金法则
●专业销售员的四种职业
●每日的预检
●02开启销售的关键步骤
●为什么很多人排斥销售员
●不要从一开始就导致消极反应
●开启销售首先要化解抵触情绪
●开场白一定不要谈及销售
●所有的销售技巧都是无效的
●开启销售的秘密武器就是闲聊
●进入销售：转换的过程
●同时应对两位顾客
●带顾客去付款
●03购买动机的秘密
●发现顾客层的购买动机
●问问题的技巧
●探询话术
●部分目录

内容简介

如何刺穿顾客的防御性盾牌？
如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？
如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？
如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？
只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？
无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里·J.弗里德曼的洞见会让这本施轶译的《销售洗脑(精)/销售系列》成为你的专享的销售，让你的销售业绩飙升。
不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你――销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。
《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他等
(美)哈里·J.弗里德曼(Harry J.Friedman) 著;施轶 译 著作 哈里·J.弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官；在零售领域和运营管理方面，是当今受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国大程度的连锁店尼曼（Neiman?Marcus）、品牌卡地亚（Cartier）、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧力品牌歌帝梵（Godiva）。他始终是零售之友，影响了《销售》作者杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。 前 言 // VII
01 不做准备，不进卖场
聪明人下笨功夫 // 004
记住顾客服务的20条黄金法则 // 006
专业销售员的四种职业 // 025
每日的预检 // 031
02 开启销售的关键步骤
为什么很多人排斥销售员 // 045
不要从一开始就导致消极反应 // 047
开启销售首先要化解抵触情绪 // 048
开场白一定不要谈及销售 // 049
所有的销售技巧都是无效的 // 050
开启销售的秘密武器就是闲聊 // 054

《浮世绘卷：都市丛林中的生存法则》 一、 序章：尘嚣中的隐匿者 在钢筋水泥筑就的巍峨森林里，每个人都像一颗被无数条隐形丝线牵引的棋子，在名为“社会”的棋盘上，小心翼翼地挪动着自己的步伐。我们追逐着光鲜亮丽的标签，渴望着被认可的目光，却常常在不经意间，迷失在错综复杂的欲望与规则交织的迷宫中。这本《浮世绘卷：都市丛林中的生存法则》并非一部枯燥的教科书，也不是一本教人投机取巧的秘籍。它更像是一幅徐徐展开的现代都市画卷，以细腻的笔触，描绘出在这片繁华背后的真实景象，并试图捕捉那些在喧嚣中被忽略的、关于个体生存与自我超越的深刻洞察。 本书的起点，是那些在都市的洪流中，努力寻找自己立足之地的普通人。他们或许是初出茅庐的职场新人，怀揣着对未来的憧憬，却被现实的壁垒一次次撞得头破血流；他们或许是为生活奔波的中年人，肩负着家庭的重担，在日复一日的琐碎中，感受着时光的无情流逝；他们或许是渴望改变现状的追梦者，在理想与现实的巨大鸿沟前，挣扎着，却不甘沉沦。本书将走进他们的内心世界，倾听他们的声音，感受他们的喜怒哀乐，理解他们面临的挑战与困境。 我们并非要贩卖焦虑，而是希望唤醒一种清醒的认知。都市生活，是一场没有硝烟的竞争，也是一场无声的修行。在这场修行中，每个人都扮演着自己的角色，也承受着各自的压力。理解这些压力，洞察这些规则，并非是为了让人变得世故圆滑，而是为了让我们能够更从容地应对，更智慧地选择，最终，在纷繁复杂的世界中，寻找到属于自己的那份宁静与力量。 二、 第一章：迷雾中的导航——洞察人性深处的驱动力 现代社会，充斥着各种各样的信息与诱惑，它们如同浓密的迷雾，常常让我们看不清方向。而迷雾之下，隐藏着的是人类内心深处最原始的驱动力。这部分内容，将深入剖析这些驱动力的本质： 归属感与认同的渴望： 人类作为社会性动物，对“被接纳”、“被喜欢”有着根深蒂固的需求。在信息爆炸的时代，这种渴望更容易被放大，并被商家或某些群体利用，通过制造“潮流”、“热点”来吸引眼球，满足人们寻求群体认同的心理。我们会探讨，如何在保持独立思考的同时，获得健康的归属感，而不是盲目追随。 安全感与掌控的欲求： 对未知与不确定的恐惧，促使人们不断寻求安全感。在变化莫测的都市环境中，这种安全感可能体现在对稳定工作的追求，对财富的积累，或是对社会地位的渴望。然而，真正的安全感，往往源于内心的稳定与韧性。本章将探讨，如何在外部环境剧烈波动时，构建起内心的强大支撑。 自我实现的价值链： 每个人都渴望实现自身的价值，发挥自己的潜能。然而，这条价值链的形成，并非一蹴而就。它需要清晰的自我认知，明确的目标设定，以及持之以恒的努力。我们将分析，在现代社会中，个体如何识别并发展自己的独特价值，而不是被社会定义的“成功”所裹挟。 好奇心与探索欲的边界： 好奇心是人类进步的动力，但过度的、未经审视的好奇心，也可能让我们陷入无谓的消耗。本章将讨论，如何保持对世界的好奇，同时又能审慎地分辨信息的真伪，将精力聚焦在有价值的探索上。 理解这些深层驱动力，就像拥有了一张通往人心的地图。它能帮助我们看穿表象，洞察他人行为的动机，从而更好地理解自己，也更能与他人建立真诚的连接。 三、 第二章：信号塔的低语——解读无声的社会语言 都市的每一个角落，都在传递着各种各样的“信号”。这些信号，往往比言语更为直接，也更为有力。它们构成了我们理解社会运行规则的无声语言。 符号的意义重塑： 从奢侈品的Logo到社交媒体的点赞数，从穿着打扮到出行方式，这些都成为了承载特定意义的符号。它们被赋予了社会地位、价值取向、消费能力等含义。本章将深入分析，这些符号是如何被创造、传播和解读的，以及我们如何在高强度符号化的环境中，保持自我价值的独立判断。 可见性与隐形的力量： 在这个“注意力经济”时代，可见性意味着话语权和影响力。从媒体的报道角度，到社交平台上的活跃度，再到职场中的表现，都关乎个体的“可见度”。然而，有时，不被看见，却能让我们获得更深的思考与沉淀。我们将探讨，如何在争取可见性的同时，不忽视隐形状态下带来的成长机会。 群体心理的涟漪效应： 信息的快速传播，使得群体心理的联动效应愈发明显。从网络上的“跟风”，到线下活动的热潮，都体现了群体情绪的感染力。本章将分析，群体心理是如何形成的，以及个体如何在群体的影响下，保持清醒的头脑，做出独立的决策。 沉默的规则与潜规则： 除了明文规定的法律法规，社会运行中还存在着大量的“潜规则”和不成文的约定。它们渗透在职场、人际交往等各个层面，深刻影响着人们的行为。理解这些沉默的规则，并非是为了去迎合，而是为了更好地规避风险，并在必要时，打破僵局。 四、 第三章：筑巢的智慧——构建个人价值的壁垒 在瞬息万变的外部环境中，个体最重要的任务，就是为自己构建起坚实的“价值壁垒”。这并非是孤立主义，而是一种基于自我认知和能力发展的智慧。 核心能力的打磨： 任何时候，过硬的核心能力都是个体最宝贵的财富。这包括专业技能、解决问题的能力、学习能力等。本书将强调，如何在碎片化的信息洪流中，保持对核心能力的专注，并不断精进。 边界感的建立与维护： 现代社会，信息爆炸，人际关系复杂，建立清晰的边界感至关重要。它能帮助我们区分“我的”与“你的”，避免被不必要的干扰所侵蚀，保护自己的精力与资源。我们将讨论，如何有效地设定和沟通自己的边界。 情绪的自我管理： 情绪是影响我们决策和行为的关键因素。在压力巨大的都市生活中，学会管理自己的情绪，不让负面情绪占据主导，是保持理性与效率的前提。本章将提供一些实用的情绪调适方法。 独立思考与批判性思维的训练： 面对海量的信息，独立思考和批判性思维是我们筛选有效信息、形成独立判断的利器。我们将提供一些训练方法，帮助读者培养这种重要的能力。 “断舍离”的人生哲学： 物质上的“断舍离”能够带来心灵的宁静，而精神上的“断舍离”，则意味着卸下不必要的包袱，聚焦于真正重要的事情。我们将探讨，如何通过“断舍离”，为自己创造更多的空间与可能性。 五、 第四章：共生的艺术——在连接中寻求成长 尽管强调个体的独立性，但人终究是社会性的存在。在都市丛林中，真正的强大，并非是孤军奋战，而是懂得如何与他人建立健康的连接，并在连接中实现共生与成长。 真诚的沟通与倾听： 建立良好人际关系的基础，在于真诚的沟通和有效的倾听。本章将探讨，如何在繁忙的都市生活中，挤出时间，进行有质量的交流，并从他人的视角理解世界。 合作与协同的价值： 在许多复杂的问题面前，个人的力量是有限的。学会与他人合作，发挥团队的协同效应，往往能取得事半功倍的效果。我们将分析，如何在合作中找到平衡点，实现双赢。 边界内的情感支持： 并非所有的人际关系都意味着深度的情感投入。在本章中，我们将探讨，如何在保持个人独立性的前提下，建立健康的、能够提供情感支持的网络，并成为他人可以信赖的连接。 “反刍”与“消化”： 在与人交往中，我们不可避免地会遇到观点冲突或误解。如何有效地“反刍”信息，而非简单地“消化”不适，从中汲取经验，是成熟人际交往的重要一环。 “给予”与“获得”的良性循环： 真正的连接，是建立在相互给予的基础上的。当我们愿意为他人付出，同时也能欣然接受他人的善意时，就能形成一个良性的互动循环。 六、 尾声：浮生若梦，行者无疆 《浮世绘卷：都市丛林中的生存法则》希望为读者提供一种审视自身与外部世界的方式。它不提供现成的答案，而是鼓励读者带着问题去思考，去探索。在这幅庞大而复杂的浮世绘卷中，每个人都是独一无二的画师，用自己的笔触，描绘出属于自己的色彩。 都市的生活，如同潮起潮落，变幻莫测，但只要我们能保持清醒的头脑，洞察人性的驱动，解读社会的语言，构建自身的价值，并懂得与他人共生，我们就一定能在这片繁华的丛林中，找到属于自己的一片天空，活出属于自己的精彩。这本书，献给所有在这座城市中，努力生活、追寻意义的你。愿你，在这场名为“人生”的旅途中，行者无疆，内心安宁。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售洗脑》，我断断续续地读了有半个月了，每次翻开，都会有新的感触。首先，这本书在构建一个完整的商业思维模型上做得相当出色。它不是简单地罗列一些销售技巧，而是从更宏观的层面，阐述了“如何让消费者真正产生购买意愿”的底层逻辑。作者深入浅出地剖析了人性中那些隐秘的驱动力，比如对归属感的渴望，对优越感的追求，以及对不确定性的规避。读到关于“价值锚定”的部分，我简直醍醐灌顶，原来我们日常生活中很多看似随意的选择，背后都有着精心设计的心理暗示。书中提出的“场景营销”，更是让我对以往的销售经历有了全新的审视。以前觉得，只要产品好，价格合理，就能卖出去，现在才明白，如果不能把产品融入到消费者渴望的生活场景中，再好的产品也可能无人问津。作者的语言风格非常鲜明，有时候像一位循循善诱的智者，引你步入深邃的思考；有时候又像一位经验丰富的实践者，用生动的案例告诉你“这样做”的强大效果。我尤其喜欢书中对“信任建立”的论述，不仅仅是产品质量的承诺，更是服务过程中一系列细致入微的心理铺垫，让客户从最初的疑虑，到逐渐的信赖，再到最终的忠诚，整个过程被描绘得淋漓尽致。这本书的价值，远不止于提升销售额，它更像是一次对自我思维模式的重塑，让我重新认识了人与人之间的互动，以及如何在商业世界中更有效地沟通和连接。

评分☆☆☆☆☆

初读《销售洗脑》，我带着一种半信半疑的态度，想着市面上关于销售的书籍太多了，能有多少新意？然而，这本书的开篇就打破了我的预设。作者并没有急于展示他的“绝技”，而是先花了大篇幅去探讨“消费者的决策过程”，这让我感到非常惊喜。他用一种非常理性的方式，分析了人类大脑在面对购买决策时的各种机制，比如“认知失调”、“稀缺效应”等等，这些理论听起来有点学术，但作者的阐述方式非常生动，举了很多贴近生活的例子，让我能立刻明白其中的道理。我尤其赞赏书中对于“故事化营销”的推崇，认为一个好的故事，能够绕过理性的防御，直接触达情感，从而引发购买欲望。这一点对我触动很大，因为我一直以来都比较依赖数据和逻辑来呈现产品优势，却忽略了情感的力量。书中的“互惠原理”和“社会认同”等概念，也被作者巧妙地融入到销售策略的讲解中，让我看到了如何在不经意间，引导客户做出积极的反应。整本书的节奏把握得很好，既有理论的深度，又不失实践的可操作性。作者的语言风格非常务实，不玩虚的，而是直接告诉你“怎么做”以及“为什么这么做”。读完之后，我感觉自己仿佛接受了一次“思维升级”，对于如何与人沟通，如何理解对方的需求，都有了更深层次的认识。

评分☆☆☆☆☆

《销售洗脑》这本书，我感觉作者像是把我们日常生活中那些“被销售”的场景，一层一层地剥开，让我们看到了背后隐藏的逻辑和技巧。书的前半部分，更多的是在建立一种“销售哲学”，强调的是理解人性，而不是简单地“推销”。作者花了很大篇幅去剖析“需求”的本质，认为很多时候，销售并不是创造需求，而是挖掘和放大客户内心深处原本就存在但未被意识到的需求。我特别喜欢书中关于“锚定效应”和“损失规避”的讨论，它们被用来解释为什么同样的商品，在不同的呈现方式下，价格感知会截然不同。作者的案例分析非常精彩，他能将一些看似平常的销售现象，解释得头头是道，让我读的时候，常常会发出“原来如此”的惊叹。这本书的写作风格非常有力量，作者的文字充满了自信和笃定，但又不会让人觉得夸大其词。他鼓励读者去实践，去感受，去验证。我尤其对书中关于“信任的构建”的论述印象深刻，它不仅仅是口头的承诺，更是一种长期关系维护和价值输出的体现。读这本书，我感觉像是在和一位非常资深的销售大师进行一对一的对话，他用他的智慧和经验，为我打开了一扇新的大门。这本书让我明白，真正的销售，是一种价值的传递，是一种共赢的实现，而不是一场零和博弈。

评分☆☆☆☆☆

《销售洗脑》，这本书的封面设计就带着一种莫名的吸引力，当我真正翻阅之后，发现内容更是别有洞天。它并没有像我预期的那样，上来就讲如何“套路”客户，而是先从销售的本质——“价值交换”开始，但这个价值交换，被赋予了更深的哲学意义。作者在第一章就抛出了一个观点，让我印象深刻：“销售的最高境界，不是说服，而是让对方觉得‘这是我想要的’”。这句话看似简单，但背后蕴含的心理学原理和实践方法，却值得反复琢磨。书中对“目标客户画像”的描绘，更是细致入微，不仅仅是年龄、性别、收入这些基本信息，更深入到他们的价值观、生活方式、甚至是潜在的焦虑点。我以前觉得分析客户已经够细致了，看了这本书才发现，那只是冰山一角。作者通过大量的案例分析，将抽象的理论具象化，让我看到了那些成功的销售背后，是如何精准地把握住了人性的弱点和渴望。尤其是关于“情感连接”的部分，它强调了销售过程中，人情味和共鸣的重要性，这让我反思了很多之前只注重硬性指标的销售方式。这本书的语言非常流畅，即使是复杂的概念，也能被解释得通俗易懂。我常常在读到某个段落时，会停下来，回想自己过往的经历，发现很多曾经让我困惑不解的销售情景，在书中都能找到合理的解释。总而言之，这是一本能够启发思维、改变认知的书，它让我对“销售”这个词，有了全新的理解和敬畏。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售洗脑》，我感觉更像是一本关于“影响力”的百科全书，它不仅仅局限于狭义的销售范畴，而是渗透到我们日常生活中的方方面面。作者以一种非常宏大的视角，来审视“说服”和“被说服”这个过程。他深入浅出地讲解了人类大脑的“决策捷径”，那些我们常常意识不到，但却深刻影响着我们选择的心理机制。比如，书中关于“从众心理”和“权威效应”的分析，让我对很多社会现象有了全新的理解。我尤其欣赏作者在书中对“非语言沟通”的重视，他认为，肢体语言、语气语调，甚至沉默，都能在销售过程中起到至关重要的作用。这一点，是我在以往的销售学习中比较忽略的。作者的语言风格非常具有穿透力，他能够用非常犀利的语言，直击问题的核心，但又不会让人感到冒犯。他鼓励读者去观察，去感受，去理解他人的动机。我非常喜欢书中关于“价值感知”的论述，它不仅仅是产品本身的价值，更是消费者在购买过程中所获得的一种心理满足感和身份认同。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一副“读心术”的眼镜，能够更清晰地看到别人内心的想法，也能更有效地表达自己的观点，从而在各种沟通场景中，占据更有利的位置。

评分☆☆☆☆☆

挺好的一本书

评分☆☆☆☆☆

物流很快，包装结实，产品不错，值得购买。

评分☆☆☆☆☆

书不错，正品下次还会再来

评分☆☆☆☆☆

书的内容很不错

评分☆☆☆☆☆

不算快，两天

评分☆☆☆☆☆

书的内容很实用，对于销售有很大的帮助

评分☆☆☆☆☆

销售洗脑，哈哈哈

评分☆☆☆☆☆

帮人买的，不知道好不好

评分☆☆☆☆☆

不算快，两天