王牌培训书系·导购王：店面销售职业化训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

肖晓春 著

图书标签:

• 导购技巧
• 销售技巧
• 店面销售
• 职业培训
• 销售实战
• 服务技巧
• 沟通技巧
• 人际交往
• 零售行业
• 职场技能

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545416978

版次：1

商品编码：11184653

包装：平装

丛书名： 王牌培训书系

开本：16开

出版时间：2013-01-01

用纸：胶版纸

页数：234

正文语种：中文

内容简介

　　《导购王：店面销售职业化训练》详细介绍了一名普通导购进阶成超级导购需要修炼的基本功、必备技能提升三大内容，包括卖场陈列、商品推介、异议处理及交易促成等十项技能，认真阅读书中内容，并结合实际工作不断修炼、提升，即可提高自己的销售业绩，成为门店终端的导购王，既是导购/营业员自学提升的实用宝典，也是企业及主管对其进行培训辅导不可多得的教练于旨南。

作者简介

　　肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家。长期致力于为品牌注入文化灵魂、提高产品附加值的研究与应用，帮助企业实施品牌文化营销策划，赋予品牌载体的产品文化内涵，并以喜闻乐见的品牌故事、产品解说方式诠释品牌文化，低成本、高效率推广品牌并提高附加值。十多年以来，肖老师深入调研数以千计的门店终端，总结出最常见又难以应对的销售服务典型问题或情景，提供完全针对性的问题解决策略以及令顾客满意的销售服务妙语，配合“实战培训＋执行顾问＋现场教练”的顾问式培训模式，实现快速、持续地业绩提升。肖老师广受欢迎的培训课程有：“汽车销售实战情景训练”、“汽车销售天龙八步”、“汽车代理经销商超级赢利模式”以及为汽车企业、4S店、汽车美容店及维修服务站量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等。

目录

第一部分 导购／营业员基本功
第一章 角色认知与心态修炼
开篇案例：导购小军的成长轨迹
导购第一课：角色认知
导购，你的未来是什么
导购舞台的四大角色
导购应具备的五大职业理念
作为导购，我该干什么
销售产品是第一要务
服务顾客义不容辞
商品陈列与卖场维护
销售的同时宣传品牌
收集和反馈终端信息
优秀导购的能力素质要求
合理的知识构成
纯熟的导购技巧
卓越导购五大必备能力
导购必备的五种心态
自信：跨越平凡的超级秘诀
主动：把握自己命运的金钥匙
学习：走向成功人生的阶梯
包容：梳理人际障碍的润滑剂
双赢：为老板工作更为自己工作
学会自我激励
克服职业自卑感
自我放松与解压
自我激励训练
第二章 礼仪修养，细微处见真彰
开篇案例：一块香蕉皮的魅力
仪容仪表：给顾客美好的第一印象
发型发式：宜整洁忌夸张
面部修饰须洁净自然
统一着装有规范
饰物选择的三大要求
活用肢体语言：无声胜有声
眼神是表达友爱的窗口
微笑是靠近顾客的桥梁
手势是表达心意的符号
站姿：男女有别
“走”出优雅和风度
“坐”也有讲究
文明用语五知道
招呼询问要灵活
赞美同意须恰如其分
答谢道歉：态度真诚是重点
收银打包不容有失
禁忌用语十二句
第三章 卖场陈列--制造吸引顾客眼球的剧场
开篇案例：圣诞之夜--送一片平安给世界
商品陈列五大黄金原则
整洁有序
丰满充足
……

第二部分 导购／营业员必备技能
第四章 洞悉顾客心理--找到打开顾客心扉的钥匙
第五章 商品推介--望闻问切“号”准顾客需求
第六章 异议处理--变“嫌货人”为“买货人”
第七章 交易促成--为销售画上完美句号

第三部分 导购／营业员卓越提升
第八章 商品管理--货如轮转的秘诀
第九章 业绩提升--从优秀到卓越
第十章 异常应对--化“危”为“机”

前言/序言

《王牌培训书系·导购王：店面销售职业化训练》图书简介 掌握终端制胜的秘诀，点燃销售业绩的引擎！ 在日新月异的市场竞争中，每一家实体店都渴望拥有一支训练有素、业绩卓越的销售团队。然而，如何将普普通通的店员塑造成能够精准洞察顾客需求、巧手促成交易的“销售艺术家”？如何让每一次与顾客的互动都成为一次成功的销售体验？《王牌培训书系·导购王：店面销售职业化训练》正是为你精心打造的解决方案，它不仅仅是一本培训手册，更是一套系统化的实战指南，旨在帮助零售企业构建高效能的店面销售体系，全面提升导购的专业素养与实操能力。 本书内容紧密围绕“店面销售职业化训练”这一核心目标，从基础理念到进阶技巧，从心态塑造到实战演练，层层递进，环环相扣，为广大零售企业管理者、店面运营负责人以及一线导购人员提供了一套全面、系统、可落地的培训体系。我们深知，在琳琅满目的商品和眼花缭乱的营销信息中，真正能够打动顾客、赢得订单的，是那些具备专业知识、卓越沟通技巧和良好服务意识的导购。因此，本书将训练的重点聚焦于如何将每一位导购培养成能够独立思考、主动出击、高效成交的“导购之王”。 第一章：职业导购的核心价值与素养重塑 本章将引领读者深入理解“职业化”的真正含义，打破传统销售的陈旧观念，认识到现代导购不仅仅是商品的搬运工，更是顾客的“解决方案提供者”和“品牌形象大使”。我们将从以下几个方面展开： 重新定义导购角色： 探讨导购在顾客购买旅程中的关键作用，从被动等待到主动出击，从单一服务到价值创造，深刻理解导购对店铺业绩和品牌口碑的直接影响。 职业素养的基石： 详细阐述导购必须具备的关键素养，包括积极主动的工作态度、严谨认真的服务精神、持续学习的成长意识、以及高度的责任感和团队协作精神。 个人品牌的力量： 强调导购如何通过专业的形象、真诚的态度和专业的知识，在顾客心中建立起信任和好感，从而为个人销售业绩打下坚实基础。 心态的转变与激励： 分析导购在工作中可能遇到的挑战和负面情绪，提供有效的心理调适方法，帮助导购建立强大的抗压能力和积极乐观的心态，始终保持饱满的工作热情。 第二章：深度洞察顾客——精准需求的挖掘艺术 “知己知彼，百战不殆。” 成功的销售始于对顾客需求的深刻理解。本章将教授导购如何运用科学的方法，穿透表象，直达顾客内心深处的需求，为后续的精准推荐和有效沟通奠定基础。 顾客类型解析： 详细分析不同消费心理、购买动机和性格特征的顾客群体，掌握识别和应对各类顾客的有效策略。 倾听的黄金法则： 强调“听”比“说”更重要，学习如何运用有效的倾听技巧，包括同理心倾听、积极反馈、适时提问，准确捕捉顾客的语言信号和非语言信号。 提问的智慧： 掌握开放式问题、封闭式问题、探究式问题等不同提问方式的运用时机与技巧，引导顾客表达真实需求，避免盲目推销。 观察力的训练： 引导导购学会通过观察顾客的穿着打扮、行为举止、表情神态等，快速判断其潜在需求和购买意向。 情景模拟与实战练习： 通过大量真实案例分析和场景模拟，让导购在实践中掌握挖掘顾客需求的技巧。 第三章：产品知识的精通与价值呈现 产品是销售的载体，对产品的深入理解是导购专业性的直接体现。本章将指导导购如何从“卖产品”升级到“卖价值”，将产品的特性转化为顾客可感知的好处。 产品知识的系统构建： 传授如何系统地学习和记忆产品知识，包括产品的功能、特点、优势、工艺、材质、规格等关键信息。 FABE法则的应用： 深入解析FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则，指导导购如何将产品特性（Feature）转化为顾客的利益点（Benefit），并提供有力的证据（Evidence）来支撑。 卖点提炼与包装： 学习如何从产品信息中提炼出最具吸引力的卖点，并用生动形象的语言进行包装，使其更易于被顾客理解和接受。 竞品分析与差异化营销： 了解竞争对手的产品及其优劣势，帮助导购在同类产品中突出自家产品的独特价值，赢得顾客的青睐。 场景化推荐： 引导导购将产品知识与顾客的具体需求相结合，提供最适合的解决方案，而非简单的产品罗列。 第四章：高效沟通与异议处理的艺术 沟通是连接导购与顾客的桥梁，而处理异议则是销售过程中最考验导购智慧的环节。本章将聚焦于如何通过有效的沟通技巧，化解顾客疑虑，建立信任，最终促成交易。 开场白的艺术： 学习如何通过有吸引力的开场白，迅速吸引顾客注意力，建立良好的第一印象。 引导式对话： 掌握如何通过提问和引导，让顾客主动参与到对话中来，使其产生共鸣和认同感。 肢体语言与非语言沟通： 强调眼神交流、面部表情、身体姿态等非语言信号的重要性，以及如何运用积极的肢体语言传递自信和专业。 常见异议的应对策略： 梳理顾客在购买过程中最常提出的异议，如“太贵了”、“我再看看”、“我不需要”等，并提供行之有效的处理方法和话术。 异议转化为机会： 将处理异议的过程视为了解顾客深层顾虑、进一步满足其需求的机会，学会化解危机为转机。 成交前的铺垫与试探： 学习如何在合适的时机，通过委婉的提问或陈述，判断顾客的购买意向，为成交做好准备。 第五章：促成交易与服务升级的流程 销售的最终目的是促成交易，但优秀的导购深知，销售并非在签单后就结束。本章将指导导购如何专业、高效地完成交易流程，并在此基础上提供超预期的服务，赢得顾客的忠诚。 成交信号的识别： 训练导购识别顾客购买意向的各种信号，果断而适时地进行促成。 有效的促成技巧： 掌握不同的促成话术和技巧，如选择式促成、假设性促成、紧迫性促成等，帮助顾客下定决心。 交易流程的顺畅化： 确保收银、包装、配送等交易环节的顺畅与高效，给顾客留下专业、可靠的印象。 售后服务的价值： 强调售后服务的重要性，包括退换货政策的清晰说明、使用指导、使用技巧分享等。 建立顾客忠诚度： 学习如何通过细致入微的服务，跟进顾客使用情况，建立长期、稳固的客户关系，转化为重复购买和口碑推荐。 提升客单价与复购率： 探讨如何通过交叉销售、向上销售等策略，在满足顾客基本需求的同时，进一步提升其购买价值和品牌忠诚度。 第六章：店面销售团队的建设与管理 本书的价值不仅在于提升个体导购的能力，更在于帮助企业构建一支持续稳定、业绩卓越的销售团队。本章将从团队建设和管理的角度，为零售企业提供实操性指导。 招聘与培训体系搭建： 如何建立一套科学高效的导购招聘和岗前、岗中培训体系，源源不断地输送专业人才。 绩效考核与激励机制： 设计科学合理的绩效考核指标，建立多元化的激励机制，激发团队成员的内在动力和外在驱动力。 团队协作与文化建设： 营造积极向上、互助协作的团队氛围，强化团队的凝聚力和战斗力。 店面管理与运营优化： 结合销售训练，探讨如何优化店面陈列、库存管理、客流分析等运营环节，为销售提供有力支持。 持续学习与成长平台： 引导企业建立持续的学习和培训机制，帮助导购不断更新知识，提升技能，适应市场变化。 《王牌培训书系·导购王：店面销售职业化训练》是一本集理论、技巧、案例、实操于一体的宝藏。无论您是希望大幅提升销售业绩的零售商，还是渴望成为销售精英的一线导购，本书都将为您提供源源不断的灵感和切实可行的工具。让我们一起，将每一次店面拜访都转化为一次成功的销售体验，将每一位导购都培养成真正的“导购之王”，共同书写零售业的辉煌篇章！

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己对销售这个职业有了全新的认识。以前我总觉得销售就是靠嘴皮子和一些小技巧，但这本书让我明白，真正的销售是建立在专业知识、同理心和解决问题的能力之上的。它不仅仅是关于如何卖东西，更是关于如何理解人性，如何建立信任，如何为顾客创造价值。书中关于“产品知识的深度挖掘”和“场景化销售”的章节让我受益匪浅。我过去可能只停留在介绍产品的功能，但这本书教我如何将产品融入顾客的生活场景，让他们看到产品能为他们解决什么问题，带来什么改变。这不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维方式的转变。我开始更关注顾客的需求，而不是急于推销我的产品。通过更深入的了解和更贴心的服务，我发现顾客更愿意信任我，购买意愿也更强。这本书就像一位经验丰富的老师，循循善诱地引导我走向更专业的销售之路。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常吸引人，采用了一种比较明快、现代的风格，色彩搭配也很和谐，让人一眼就能感受到其专业性和指导性。书名“王牌培训书系·导购王：店面销售职业化训练”本身就点明了主题，虽然我还没来得及仔细阅读，但仅仅从名字就能推测出这本书旨在提升店面销售人员的专业技能和职业素养。我特别关注“职业化训练”这几个字，这说明它不仅仅是技巧的罗列，更强调的是一种系统性的、规范化的培训方法。作为一个在零售行业工作多年的人，我深知店面销售的成功与否，很大程度上取决于导购的专业程度和客户服务意识。一本能够帮助我们实现“导购王”的目标，让销售工作变得更加职业化的书籍，无疑是非常有价值的。我非常期待这本书能为我带来一些全新的理念和实用的方法，帮助我在日常工作中更好地理解客户需求，提升沟通技巧，最终实现销售目标的达成，甚至超越。这本书的出现，对于那些渴望在销售领域有所建树，但又感到瓶颈期的从业者来说，可能是一盏指路的明灯，也可能是一次颠覆性的认知重塑。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对这类“培训宝典”类的书籍持有一些保留态度，总觉得会有些理论脱离实际，或者过于泛泛而谈。但是，这本《导购王》彻底改变了我的看法。它用非常生动、形象的语言，将复杂的销售理论分解成一个个易于理解和操作的步骤。书中穿插的许多小故事和对话场景，让我仿佛身临其境，能够清晰地感受到销售过程中可能遇到的各种情况以及应对策略。更重要的是，它并没有把销售描绘成一种“套路”，而是强调了真诚、专业的态度是基石。它教我如何用专业知识去打动顾客，用真诚的服务去赢得信任。读完之后，我感觉自己不仅仅是学会了一些销售技巧，更像是提升了自己作为一名销售人员的“内功”。我开始更注重与顾客建立情感连接，而不是仅仅停留在交易层面。这本书真的是一本非常实在、非常有用的工具书，对于任何希望在店面销售领域有所建树的人来说，都值得一读。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常合理，逻辑清晰，层层递进。它从基础的销售心态调整开始，逐步深入到客户分析、产品展示、异议处理、促成交易等各个环节，几乎涵盖了店面销售的全部流程。我尤其喜欢书中关于“异议处理”的部分，它提供了一套非常系统的方法来应对顾客的各种顾虑和拒绝，让我不再畏惧顾客的“不”，而是能从中找到沟通的突破口。而且，书中还强调了“售后服务”的重要性，让我意识到一次成功的销售只是开始，建立长期的客户关系才是关键。这与我之前一些只注重即时销售的书籍有着显著的区别。它让我看到了一个更长远、更可持续的销售发展模式。读完这本书，我感觉自己就像完成了一次全方位的职业技能升级，对未来的销售工作充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚买回一本关于店面销售的书，虽然名字听起来有点“大而全”，但翻了几页就被它的内容吸引住了。它没有那种空洞的理论，而是非常接地气，用了很多实际的案例来阐述如何与顾客沟通，如何理解顾客的潜在需求。我印象最深刻的是其中关于“提问的艺术”的部分，作者详细讲解了不同类型的问题如何引导顾客开口，以及如何通过观察顾客的肢体语言来捕捉他们的真实想法。这对于我们这些每天都要面对形形色色顾客的销售人员来说，简直是福音。我一直觉得，销售不仅仅是把产品卖出去，更重要的是让顾客感受到被尊重、被理解，甚至在购买过程中获得愉悦的体验。这本书恰恰抓住了这一点，它教你如何成为一个有温度、有智慧的导购，而不是一个只会机械推销的“卖货郎”。我试着在实际工作中运用了一些书中的技巧，发现效果确实不错，顾客的满意度明显提升，甚至有些顾客还会主动向我推荐产品，这让我感到非常欣慰。

评分☆☆☆☆☆

还行吧 买书挺方便的

评分☆☆☆☆☆

书的价格要比书店的价格便宜，是正版

评分☆☆☆☆☆

内容非常新颖，尤其是肖晓春还有王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练里面的王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练详细介绍了一名普通导购进阶成超级导购需要修炼的基本功、必备技能与卓越提升三大内容，包括卖场陈列、商品推介、异议处理及交易促成等十项技能，认真阅读书中内容，并结合实际工作不断修炼、提升，即可提高自己的销售业绩，成为门店终端的导购王，既是导购营业员自学提升的实用宝典，也是企业及主管对其进行培训辅导不可多得的教练于旨南。写的让我佩服哈哈还有写的太详细了尤其是肖晓春还有王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练里面的王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练详细介绍了一名普通导购进阶成超级导购需要修炼的基本功、必备技能与卓越提升三大内容，包括卖场陈列、商品推介、异议处理及交易促成等十项技能，认真阅读书中内容，并结合实际工作不断修炼、提升，即可提高自己的销售业绩，成为门店终端的导购王，既是导购营业员自学提升的实用宝典，也是企业及主管对其进行培训辅导不可多得的教练于旨南。写的让我佩服哈哈还有写的太详细了尤其是肖晓春还有王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练里面的王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练详细介绍了一名普通导购进阶成超级导购需要修炼的基本功、必备技能与卓越提升三大内容，包括卖场陈列、商品推介、异议处理及交易促成等十项技能，认真阅读书中内容，并结合实际工作不断修炼、提升，即可提高自己的销售业绩，成为门店终端的导购王，既是导购营业员自学提升的实用宝典，也是企业及主管对其进行培训辅导不可多得的教练于旨南。写的让我佩服哈哈还有写的太详细了尤其是肖晓春还有王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练里面的王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练详细介绍了一名普通导购进阶成超级导购需要修炼的基本功、必备技能与卓越提升三大内容，包括卖场陈列、商品推介、异议处理及交易促成等十项技能，认真阅读书中内容，并结合实际工作不断修炼、提升，即可提高自己的销售业绩，成为门店终端的导购王，既是导购营业员自学提升的实用宝典，也是企业及主管对其进行培训辅导不可多得的教练于旨南。写的让我佩服哈哈还有写的太详细了尤其是肖晓春还有王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练里面的王牌培训书系·导购王店面销售职业化训练详细介绍了一名普通导购进阶成超级导购需要修炼的基本功、必备技能与卓越提升三大内容，包括卖场陈列、商品推介、异议处理及交易促成等十项技能，认真阅读书中内容，并结合实际工作不断修炼、提升，即可提高自己的销售业绩，成为门店终端的导购王，既是导购营业员自学提升的实用宝典，也是企业及主管对其进行培训辅导不可多得的

评分☆☆☆☆☆

谢谢！非常好！物流也很给力

评分☆☆☆☆☆

非常好用非常好用

评分☆☆☆☆☆

书的价格要比书店的价格便宜，是正版

评分☆☆☆☆☆

不错，谢谢店家

评分☆☆☆☆☆

一起学习，就是理论了点

评分☆☆☆☆☆

快一套了……