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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 中国国际广播出版社

ISBN：9787507838992

商品编码：11240670585

出版时间：2016-01-01

目 录

第*章 精心设计开场白，用一句话留住“上帝”

1 . 先声夺人式开场白，引起客户对你的关注 2

2 . 设置悬念式开场白，激发客户好奇心 5

3 . 陈述利益式开场白，客户挡不住的诱惑力 8

4 . 表达感谢式开场白，用诚意感动客户 10

5 . 以退为进式开场白，让客户专心听你说 13

6 . 他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度 16

7 . 请教问题式开场白，拉近双方的距离 19

8 . 连环追问式开场白，让对方无法说“不” 22

9 . 标新立异式开场白，瞬间抓住客户的眼球 25

第二章 施展语言魅力，先把自己“推销”给客户

10 . 热情的寒暄，让客户如沐春风 30

11 . 记住对方名字，使客户觉得自己很重要 33

12 . 勤用礼貌用语，满足对方被尊重需求 36

13 . 真诚赞美，用“心”去打动客户 38

14 . 谦恭有礼的言辞，维护客户的优越感 41

15 . 不谈生意先谈“情”，把关爱送给客户 44

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销售心理战：激发客户购买欲的 72 个说话技巧

16 . 共同爱好做话题，打开客户的心扉 47

17 . 巧用幽默，把你的客户逗开怀 50

18 . 讲个小故事，激发客户强烈的兴趣 53

19 “. 同理心”沟通法，尽快赢得客户的“心” 56

第三章 提问的技巧，把东西卖给需要的人

20 . 主动去探询，问准客户需求好成交 60

21 . 旁敲侧击，寻找客户的隐性需求 63

22 . 引导式提问，抓住客户的潜在需求 66

23 . 找准关注点，把话说到客户心里去 69

24 . 因势利导，挖掘出客户的消费潜力 71

25 “. 二选一”提问法，客户怎么答都能成交 74

26 . 会问也要会听，让客户把需求告诉你 77

27 . 问清客户诉求，把“抱怨”转化为商机 80

第四章 多方式介绍产品，以“专业”征服客户

28 . 以自信的态度告诉客户，我的产品适合您 84

29 . 突出产品卖点，让对方感觉它的与众不同 86

30 . 产品介绍，结合客户需求说优势 88

31 . 发挥数字魔力，用数据说服客户 91

32 . 给出***的解答，客户更相信“专家” 94

33 . 描绘拥有产品后的幸福，调动起客户购买欲 97

34 . 顾问式销售，为客户出谋划策 100

35 . 不谈价格谈价值，用核心利益打动客户 102

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目 录

36 . 适当指出产品不足，更容易获得客户信任 105

 

第五章 借助“第三方”，让你的话更有说服力

37 . 利用“从众心理”，鼓动客户去抢购 110

38 . 引用、专家意见，给客户吃颗定心丸 113

39 . 口碑的力量，借助客户去说服客户 116

40 . 借用名人影响力，说明你的产品很受欢迎 119

41 . 做好品牌宣传，给客户留下深刻印象 121

42 . 制造声势，利用“牛群效应”说服客户 124

43 . 借力广告、媒体报道，在客户中制造话题 126

44 . 巧妙布局，说动客户身边的人帮你说话 129

第六章 抓住客户心理“弱点”，因人而异说话促成交

45 . 利用虚荣心，三言两语让客户为“面子”买单 134

46 . 讲价需知，满足客户占便宜心理 137

47 . 欲擒故纵说“不卖了”，让客户不再犹豫 139

48 . 调动客户好奇心，让他喜欢上你的产品 142

49 . 强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望 145

50 . 适当的恭维，让客户感觉自己更有身份 147

51 . 巧用激将法，迫使客户说话算数 150

52 . 假设成交法，这么说让客户无法拒绝 153

53 . 利用同情心，以耐心和毅力去说服客户 156

54 . 利用“逆反”心理，客户遭拒更想买 158

55 .后机会成交法，你的话客户不得不重视 161

4

销售心理战：激发客户购买欲的 72 个说话技巧

第七章 换个角度分析问题，打消客户后的顾虑

56 . 价格问题敏感，说服客户有绝招 166

57 . 追忆上当受骗经历，唤起客户共鸣 168

58 . 提出**方案，帮助对方解决难题 171

59 . 建言献策，为对方省钱你才能赚钱 174

60 . 把握客户心理，只说对方感兴趣的话题 176

61 . 循循善诱，用产品的直接利益打动客户 178

62 . 主动退让，让客户难以拒绝你的请求 182

63 . 话外之音，从“要害处”寻找切入点 184

64 . 适当附和对方意见，消除客户的质疑 187

 

第八章 说到*要做到，诚信方能赢得客户

65 . 用肺腑之言打动对方，提高客户满意度 192

66 . 价格承诺，让客户感觉物有所值 194

67 . 商品质量承诺，客户放心购物的“定海神针” 196

68 . 积分回赠承诺，培养客户忠诚度的“灵丹妙药” 199

69 . 售后服务承诺，保证客户用得更安心 202

70 . 谈判桌上讲点情面，长期合作创“双赢” 204

71 . 真正互利互惠，你的话客户才会听 207

72 . 一诺千金，打造客户信赖的“金字招牌”

 

··········

深度解析：驱动销售，洞悉人心的智慧之书 本书是一本深度探讨销售心理学精髓的力作，它并非一本简单罗列销售技巧的教科书，而是一次对消费者内心世界的探索之旅，一堂关于如何成为卓越销售者的实用哲学课。它将带领读者穿越销售的迷雾，抵达知己知彼、百战不殆的彼岸。 第一章：销售的本质——从“推销”到“引领”的认知升级 在许多人的固有认知中，销售似乎就是不断地向客户推销产品，用口若悬河的语言试图说服对方购买。然而，本书的开篇就颠覆了这一传统观念。它将销售的本质重新定义为一种“引领”的过程——引领客户发现自身的需求，引领他们看到产品或服务如何能够满足这些需求，并最终引领他们做出一个对他们自身而言最有利的选择。这种转变，意味着销售者不再是信息的单向传递者，而是成为客户值得信赖的顾问和伙伴。 作者深刻剖析了“推销”与“引领”的根本区别。推销往往是基于销售者自身的利益出发，关注点在于“我有什么，你要不要”；而引领则始终以客户为中心，关注点在于“你需要什么，我如何帮你”。这种视角的切换，是建立长期客户关系、实现可持续销售业绩的关键。本书将详细阐述如何从“推销者”心态转变为“引领者”心态，包括如何真正理解客户的需求，如何构建同理心，以及如何在沟通过程中始终保持积极的、以客户为导向的态度。 第二章：洞察人心——销售心理学的底层逻辑 销售的成功与否，很大程度上取决于能否触及消费者的内心深处。本书深入挖掘了销售心理学的底层逻辑，揭示了那些影响消费者购买决策的潜在心理机制。我们将一同探索： 认知失调与选择性偏差： 人们如何通过调整自己的认知来维护决策的一致性？销售者又如何利用这一点，帮助客户坚定购买信心？ 损失厌恶与稀缺性效应： 为什么人们对失去的恐惧大于对得到的喜悦？如何巧妙运用稀缺性原则，激发客户的紧迫感？ 社会证明与从众心理： 群体行为如何影响个体决策？如何通过展示他人的成功案例，增强客户的信任感？ 承诺与一致性： 一旦做出承诺，人们倾向于如何维持行动的一致性？如何引导客户迈出第一步，从而锁定后续的购买行为？ 情感连接与信任构建： 销售不仅仅是理性的交易，更是情感的交流。如何与客户建立深厚的情感连接，赢得他们的信任？ 本书将以大量真实的案例和科学的心理学原理相结合，为读者揭示这些心理机制的运作方式，并提供切实可行的方法，帮助读者在销售实践中灵活运用，从而更有效地打动客户，促成交易。 第三章：策略先行——精准定位与需求挖掘的艺术 在开始任何销售活动之前，精准的策略是成功的基石。本书将带领读者学习如何进行市场细分，如何识别目标客户群体，以及如何根据不同客户的特点制定个性化的销售策略。 画像用户： 深入理解你的目标客户是谁？他们的年龄、职业、收入、兴趣、价值观是什么？他们面临的最大痛点是什么？ 需求层次理论的运用： 马斯洛的需求层次理论在销售中有何启示？如何从生理需求、安全需求，上升到社交需求、尊重需求，乃至自我实现需求，去发掘客户更深层次的渴望？ FABE法则与价值传递： 如何将产品的特性（Feature）、优点（Advantage）、益处（Benefit）清晰地呈现给客户，并最终转化为客户的价值（Evidence）？ 提问的艺术： 开放式问题、封闭式问题、引导式问题……如何运用不同的提问技巧，层层深入，挖掘出客户隐藏的真实需求？ 倾听的力量： 销售的成功，往往在于“听”比“说”更重要。本书将详细讲解积极倾听的技巧，如何通过非语言信号捕捉客户的真实想法，以及如何从客户的只言片语中提炼出关键信息。 第四章：沟通之道——构建连接，化解阻力 有效的沟通是连接销售者与客户的桥梁。本书将深入探讨在销售过程中，如何运用语言和非语言的沟通技巧，构建积极的互动，并巧妙化解客户可能产生的疑虑和阻力。 同理心沟通： 如何站在客户的角度思考问题，理解他们的处境和感受？如何通过共情，拉近与客户的距离？ 语言的力量： 词语的选择、语气的控制、叙事的方式……如何运用积极、专业的语言，塑造良好的印象，并准确传达信息？ 肢体语言与非语言信号： 微笑、眼神交流、姿势、手势……这些非语言信号在销售沟通过程中扮演着怎样的角色？如何运用得体，增强沟通的感染力？ 异议处理的智慧： 客户的异议并非终点，而是进一步了解客户需求的机会。本书将教授如何将异议转化为机会，如何巧妙回应，化解疑虑，并最终将异议转化为促进销售的动力。 情绪管理与积极心态： 销售过程中难免会遇到挫折和拒绝。如何保持积极乐观的心态，管理好自己的情绪，并将其转化为克服困难的力量？ 第五章：成交的艺术——促成决策，共赢未来 当销售过程进入到关键的成交环节，如何自信而有效地引导客户做出最终的购买决定？本书将揭示促成交易的艺术，并强调成交并非结束，而是建立长期合作关系的开端。 判断成交信号： 客户在表达哪些信号时，表明他们已经准备好做出购买决定？如何捕捉这些微妙的信号？ 临门一脚的技巧： 何时提出成交请求？如何自然而然地引导客户下单？本书将介绍多种有效的成交技巧，如“假设成交法”、“选择成交法”、“总结利益成交法”等。 克服最后的犹豫： 即使客户接近成交，也可能存在最后的疑虑。如何识别并解决这些最后一丝犹豫，帮助客户坚定信心？ 售后服务与客户忠诚度： 成交不是终点，而是良好客户关系的起点。如何提供卓越的售后服务，超越客户期望，从而培养忠诚的客户，实现口碑传播？ 建立长期合作关系： 成功的销售者懂得，每一次交易都是一次建立长期伙伴关系的机会。如何通过持续的互动和价值创造，将一次性客户转化为终身客户？ 本书特点： 理论与实践的高度融合： 每章都围绕核心心理学原理，深入浅出地阐述其在销售中的应用，并辅以大量现实生活中的案例，让读者能够触类旁通，举一反三。 系统性的方法论： 本书提供了一套完整的销售心理学方法论，从认知到沟通，从策略到成交，层层递进，帮助读者构建起一套属于自己的销售体系。 强大的实操性： 本书提供的技巧和工具，可以直接应用于汽车、房地产、电话、保险、服装、互联网、微信等几乎所有销售领域。读者无需具备深厚的心理学背景，也能轻松掌握并有效运用。 引导式的学习体验： 本书并非简单的知识灌输，而是通过引导读者进行思考，鼓励读者将所学知识与自身实际情况相结合，从而实现真正的能力提升。 阅读本书，您将不仅仅掌握销售技巧，更重要的是，您将学会如何理解人心，如何建立连接，如何成为一名真正懂得如何为客户创造价值、并因此获得成功的高效销售者。它将是您在销售道路上，最值得信赖的智慧伙伴。

评分☆☆☆☆☆

老实说，当我在书店看到这本书的时候，第一个想法是：“这么长的标题，里面肯定干货满满。” “正版包邮”让我觉得很实在，至少在购买渠道上很放心。我之所以会对这本书产生浓厚的兴趣，是因为我一直认为，销售是一门需要不断学习和提升的学问，而“销售心理战”这个词，恰恰击中了我的痛点。我常常在想，为什么有些销售人员能够轻松成交，而有些人却困难重重？是不是其中有什么我们看不见的“战术”在起作用？这本书的书名让我觉得，它能够揭示那些隐藏在销售过程中的心理博弈，让我更好地理解客户的思维模式，从而找到突破口。 而且，“销售界的羊皮卷”这个比喻，听起来就很有分量，仿佛里面藏着一些古老而又珍贵的销售秘籍。我希望这本书能够像一本探险地图一样，带领我深入到销售的内心世界，去探索那些能够真正打动人心的力量。我尤其关注的是书中提到的“汽车房地产电话保险服装促销员”这些具体的职业，这让我觉得这本书的内容会非常贴近实战，能够给我提供一些具体的、可操作的技巧。我希望它不仅仅是教我“说什么”，更重要的是教我“怎么说”，以及“什么时候说”。“互联网微信营销”的加入，更是让我觉得这本书紧跟时代步伐，在这个信息爆炸的时代，如何运用好这些新媒体平台进行有效的销售，是我非常想了解的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题，老实说，一开始让我有点犹豫，因为它太长太具体了，感觉像把所有能想到的关键词都塞进去了。但是，“销售心理战”和“销售界的羊皮卷”这两个词，又非常有吸引力，勾起了我的好奇心。我一直在思考，销售的本质到底是什么？是靠技巧，是靠产品，还是靠人？我总觉得，如果能真正理解客户的内心想法，知道他们为什么会购买，为什么会拒绝，那么销售就会变得简单很多。所以，这本书的“心理战”部分，对我来说是最大的亮点，我期待它能揭示一些我从未意识到的销售技巧，让我能够更深入地洞察人心。 而且，书中列举的那些具体行业——汽车、房地产、电话、保险、服装，还有“促销员”，都让我觉得这本书的内容非常接地气。我希望它能针对这些不同的销售场景，给出有针对性的解决方案，而不仅仅是通用的理论。例如，如何处理房地产客户的顾虑，如何让电话销售的转化率更高，如何让服装促销员吸引更多顾客等等。最后，“互联网微信营销”这个点，也是我非常看重的。毕竟现在是移动互联网时代，很多销售活动都离不开线上平台，我希望这本书能告诉我，如何将传统的销售心理学知识，与微信等社交媒体平台巧妙地结合起来，产生更大的效益。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题本身就给我一种“哇，内容一定很扎实！”的感觉，尤其是“羊皮卷”这个词，瞬间勾起了我对于那些古老智慧和深度洞察的联想。我一直觉得，销售不仅仅是推销产品，更是一门关于人性的艺术，而这本书似乎正是瞄准了这个核心。我尤其对“销售心理战”这个点很感兴趣，因为我觉得很多时候，客户购买决策的背后，是隐藏着各种微妙的心理因素在起作用。如果我能理解并掌握这些心理战术，我相信我在与客户沟通时会更加游刃有余，也更能触及到他们真正的需求，而不是仅仅停留在表面的产品介绍。 我购买这本书的初衷，很大程度上是受到“汽车房地产电话保险服装促销员”这些具体应用场景的吸引。这表明这本书的内容并不仅仅是泛泛而谈的理论，而是有很强的实操性，能够直接应用到我日常的工作中。我希望通过阅读这本书，能够找到针对不同行业、不同客户的销售策略，例如，针对那些对价格敏感的客户，我该如何运用心理学技巧来引导他们做出购买决定？针对那些犹豫不决的客户，我该如何建立信任，打消他们的顾虑？“互联网微信营销”的加入，更是让我眼前一亮，这无疑是顺应了时代潮流，是现代销售不可或缺的一部分。我期待书中能有具体的案例和方法，指导我如何利用这些线上平台，将传统的销售心理学知识与现代营销方式巧妙结合。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，这本书的名字确实有点“朴实无华”，但正是这种朴实，让我觉得它可能隐藏着真正的干货。“销售心理战”这个词，对我来说太有吸引力了。我一直在寻找，如何在销售过程中，不只是被动地介绍产品，而是能够主动地影响客户的决策。我觉得，如果能理解客户的深层需求和心理动机，那么销售就会变得事半功倍。这本书的标题承诺了这一点，所以我非常期待它能够揭示一些关于“人心”的秘密。 “销售界的羊皮卷”这个比喻，更是增添了一份神秘感和权威感，仿佛里面藏着历久弥新的销售智慧。我希望书中能够提供一些经典案例，或者经过时间检验的销售法则，让我能够站在巨人的肩膀上，提升自己的销售能力。我特别关注书中提到的“汽车房地产电话保险服装促销员”这些具体职业，这表明作者有深入研究不同销售场景的经验。我希望书中能够给出具体的、可操作的建议，比如如何在高压力的房地产销售中保持冷静并说服客户，如何通过电话销售精准触达目标客户，或者如何在服装促销活动中运用心理学技巧吸引客流。最后，“互联网微信营销”这个点，无疑是顺应了时代潮流，我非常期待书中能提供关于如何在微信等社交平台，运用心理学原理进行有效营销的策略和方法。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书，完全是被它名字里“销售心理战”和“销售界的羊皮卷”这两个词给吸引了。我一直觉得，销售不仅仅是把东西卖出去，更重要的是，你要知道怎么去“赢得”客户的心。很多时候，我们面对客户，感觉自己说得头头是道，但对方就是不动心，这真的很让人沮丧。所以，“心理战”这几个字，让我觉得这本书可能藏着什么“秘密武器”，能够帮我破解客户的心理防线，让他们主动愿意购买。 我特别喜欢书名里列举的那些具体职业，比如“汽车房地产电话保险服装促销员”。这说明这本书不是那种空洞的理论书，而是能真正用到实际工作中的。我希望能学到一些针对不同行业、不同客户的销售方法。比如，怎么跟看重价格的汽车客户谈？怎么跟追求面子的房地产客户沟通？怎么在电话里快速建立信任？怎么让服装店的促销活动更吸引人？这些都非常实际。而且，现在的销售离不开网络，书名里的“互联网微信营销”也是我特别关注的点。我希望这本书能告诉我，怎么把心理学和网络营销结合起来，让我的销售效果更好。

评分☆☆☆☆☆

很好

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很好

评分☆☆☆☆☆

物流挺快的，就是页面太脏！希望以后注意点！给的感觉不好

评分☆☆☆☆☆

书得质量很好，价格没优势

评分☆☆☆☆☆

物流挺快的，就是页面太脏！希望以后注意点！给的感觉不好

评分☆☆☆☆☆

书得质量很好，价格没优势

评分☆☆☆☆☆

书得质量很好，价格没优势

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还好

评分☆☆☆☆☆

没有什么水平 一般