價格談判：如何在價格異議中成功勝齣 [Crush the Price Objections] pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] 湯姆·賴利（Tom Reilly）著，孫唯編，蘭淵琴譯

圖書標籤:

價格談判
銷售技巧
談判策略
客戶異議
成交技巧
銷售心理學
商業談判
銷售溝通
拒絕處理
提升業績

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齣版社：中國人民大學齣版社

ISBN：9787300177908

版次：1

商品編碼：11310225

品牌：湛廬文化（Cheers Publishing）

包裝：平裝

叢書名：湛廬文化

外文名稱：Crush the Price Objections

開本：16開

齣版時間：2013-09-01

用紙：膠版紙

頁數：244###

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　《價格談判》是一本教會你用策略反擊討價還價的書，它嚮你提供在具有挑戰性的銷售環境下所需要的所有戰術支持，指導你在價格談判中如何更多獲利，更加充滿信心，更堅定地進行競爭！

　　本書作者湯姆?賴利是全球增值銷售大師，著有暢銷書《增值銷售》。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、沃爾沃、IBM、AT&T;、埃剋森美孚、美敦力公司、哈雷戴維森等。

內容簡介

　　《價格談判》是全球增值銷售大師首度傳授的反擊討價還價的策略，它為銷售人員提供瞭係統而又容易掌握的方法，幫助銷售人員在價格異議中成功勝齣。

　　《價格談判》的作者是著名銷售大師、增值銷售理論創立者、美國暢銷書《增值銷售》作者湯姆?賴利，他因其在增值銷售領域的先驅工作得到全球的認可。他在本書中教授我們已經經過實踐檢驗的戰術，以此來應對“價格導嚮型”消費者，獲取大利潤。

　　這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。應用瞭書中所學，你將能夠為每一筆訂單堅守你的價格陣地。

作者簡介

　　（美）湯姆?賴利（Tom Reilly），著名銷售大師，增值銷售理論創立者，湯姆?賴利公司總裁及創始人。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、AT&T;、埃剋森美孚、沃爾沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴維森等。

精彩書摘

　　“價格導嚮型”消費者的4大性格特徵與6大類型
　　“隆美爾，你這個偉大的混蛋，我讀過你的書。”在電影《巴頓將軍》中，喬治?C?斯科特飾演的巴頓將軍戰勝敵人之後，站在山坡上用沙啞的聲音喊齣瞭這句經常被人們引用的勝利宣言。這句話裏他提到的書是《步兵攻擊》（InfantryAttacks），是由他的對手、人稱“沙漠之狐”的埃爾溫?隆美爾（ErwinRommel）所寫。
　　瞭解對手是勝利的關鍵。這句話聽起來多有攻擊性啊！大部分人都認為買賣不是戰鬥，這個比喻應該就此打住。確實如此。你的工作不是去同客戶戰鬥，而是去同價格異議戰鬥。令人遺憾的是，客戶往往是價格異議的人格化身。從更積極一點的視角來看，你是在為你的利潤而戰，並不是跟你的客戶對著乾。理解“價格導嚮型”消費者如何做購買決定可以讓你做好準備，為你的邊際效益而戰。
　　這一章幫助你瞭解“價格導嚮型”消費者。知道他們都是誰以及為什麼會如此行動，你就能和巴頓將軍一起站在勝利的山坡上瞭。要做到這一點，先要瞭解一下本章包含的主要觀點：
　　“價格導嚮型”消費者的四大主要性格特徵；
　　“價格導嚮型”消費者的六大類型。
　　這場戰鬥是在客戶的頭腦中進行的，你的敵人是“價格導嚮型”消費者的決策流程而不是客戶本身。
　　“價格導嚮型”消費者的性格特徵
　　“價格導嚮型”消費者有一些共性。如果你想將産品賣給他們，那麼發現這些共性將更有利於你做齣決定。
　　◆在“價格導嚮型”消費者的購買行為中，時間扮演瞭很重要的角色
　　典型的“價格導嚮型”消費者擁有很多時間，卻不太有錢。由於他們時間很充裕但囊中羞澀，他們就更珍惜金錢勝過時間，並且用時間去贏得金錢。相反，當購買者更有錢而沒有時間時，他們就不像“價格導嚮型”消費者那樣對價格斤斤計較。
　　在“價格導嚮型”消費者的生活中，時間還充當瞭另一個重要的角色。因為“價格導嚮型”消費者都有短期思想者的傾嚮，他們想到哪兒就做到哪兒，也就是說他們隻糾結當前的銷售價格，卻對長期的收益視而不見。他們癡迷於購買價格，卻忽視産品的所有權或使用成本。對他們來說，金錢就是發票上最下麵的一行字，而不是損益錶上的收益。基於這種短期的時間跨度，“價格導嚮型”消費者很容易忘記你在過去給過他的優惠。這種優惠跟現在一點兒關係都沒有，因為是過去的事，他們也想不到你會在將來如何照顧他。他們“活在當下”這一點應該會給你一些啓示。這點以後我們還會深入討論。
　　◆“價格導嚮型”消費者先把你榨乾，然後又把你晾在一邊
　　他們很有可能在一開始壓低價格把你榨乾，然後遲遲不付款。要找到名聲最臭的“價格導嚮型”消費者，可以問一下負責應收賬款的同事，他們知道每個客戶的付款時間。有瞭這個名單，當你再同這個客戶談判時你就應該提高警惕瞭。如果他早早就問起關於推遲付款費用的事情，那就趕快逃跑吧。
　　◆同“價格導嚮型”消費者做交易，惡性循環因素多
　　他們像一群貪婪的水虎魚（南美洲一種凶殘的肉食性河魚）那樣吞掉你的利潤，貪得無厭地要求對方讓步。他們想做生意，卻比彆人退貨更頻繁，投訴更多，要求更多。還有，就是剛纔提到的，他們推遲付款，持續不斷地吃掉你的利潤，直到你中斷閤作。應對這種蠶食者的方法就是針鋒相對——以血還血、以牙還牙，他要你讓步你也要他讓步。
　　◆“價格導嚮型”消費者有交易心理
　　由於他們隻顧眼前，因此唯一的關注點就是交易。“價值導嚮型”消費者超越交易看到關係的價值，而“價格導嚮型”消費者則是從一樁交易走嚮另一樁交易，很像銷售人員接受訂單，隻關注現下的交易。交易為主導的購物行為給我們一個信號，那就是價格對最終決定將起主導作用。
　　“價格導嚮型”消費者的種類
　　格導嚮型”消費者的客戶各種各樣。有些人的動機由需求産生，有些人的動機則是貪婪。一些“價格導嚮型”消費者購買廉價的産品是因為他們本人小氣，而有些人則是缺少金錢。有些客戶認為討價還價是他們的本職工作，而有些人則由於他們缺乏相關信息必須通過比價做齣決定。瞭解你的客戶屬於哪一類型，能夠幫助你在保持冷靜的同時維護你的邊際效益。執著於糾纏價格的客戶其實是在給你機會，希望你給他們提供信息，告訴他們如何做齣更好的購買決定，雖然有時候他們自己並沒有意識到這點。新興的研究使我們得以洞察這些價格意識很強的消費者們。看看下麵這些客戶中有多少是你認識的。
　　◆價格獵手
　　這些“價格導嚮型”消費者隻購買廉價産品，當他們看到促銷招牌時很難不去看個究竟。每個星期六的早上，遍布全美國的價格獵手們從一個車庫走到另一個，隻為瞭尋找那件令他們邁不開腿的東西——低廉的價格。他們喜歡“交易”。當你清理倉庫，為新産品騰地方時，價格獵手們會紛至遝來，成為清倉隊的好幫手。他們會幫你處理掉那些你不想要的東西。你隻需要給他們一個好價錢，讓他們捨不得放手就行。因此，你可以將降價産品作為購買機會介紹給他們，但要注意避免損壞你的品牌或信譽。
　　◆挑三揀四的消費者
　　他們從一傢商店走到另一傢商店、從一傢供應商走到另一傢供應商，為他們的購物單挑選最低價的商品。他們會交給你一張價格申請單，然後隻購買那些你能提供的最低廉價格的産品。他們這樣對待所有的供應商。如果你是這種挑三揀四的消費者的一級供應商，你還有機會為維護你的利潤而戰；但如果你隻是他們的二級甚至三級供應商，並且任由他挑選你的産品的話，你最後就隻能賣給他利潤最低的産品瞭。應對挑三揀四的消費者的策略就是將你的産品打包銷售，這可以防止他展開價格申請單逐條研究你的報價。
　　◆握緊拳頭的消費者
　　成像研究顯示，當他們花錢的時候，他們頭腦中的疼痛中心會亮起來，這跟他們買什麼東西無關。如果你嚮握緊拳頭的消費者推銷你的産品的話，你需要費力地一次次掰直他的手指好讓他把錢鬆開。握緊拳頭的消費者喜歡拖延時間，因為這會推遲他們的付款時間。具有諷刺意味的是，這種延遲卻往往會讓他們花費更多，而這一點必須由你提醒他加以考慮。
　　◆省錢者
　　這些客戶熱衷於省錢，他們覺得就該省錢。腦成像顯示，當他們省瞭錢時他們大腦中的喜悅中心就亮起來瞭。這並不是說他們不喜歡花錢，他們隻是覺得省錢令人愉悅。這給我們一個提示：你應該采用一種策略，讓對方意識到你的産品能夠幫助他們省錢。注意傾聽客戶，捕捉他話語中關於省錢的微妙信號。
　　◆掠奪成性的“價格導嚮型”消費者
　　這類型的消費者最為難纏，消費者研究顯示，他們大約占購買群體的10%。他們說謊、欺騙、偷盜，並且通過一係列不道德的行為壓低價格。他們用這些掠奪性行為操縱他人的意誌，營造瞭一種敵對的市場氛圍：
　　l他們給你看競爭對手的標書；
　　l他們不斷要求再看一眼報價；
　　l他們要求2%作為提早付款的奬勵，然後卻延遲付款；
　　l他們欺騙你說還有其他的供貨選擇或者在談判中使用僞造數據。
　　不要被假象濛蔽，認為這就是所謂的厲害的談判。這根本不是什麼厲害的談判——這是欺騙。說謊成性的客戶屬於這一類。你為什麼要鼓勵這種行為呢？你為什麼還想跟這種客戶做生意呢？銷售人員是乾什麼的？你要瞭解並且警惕同你做交易的“價格導嚮型”消費者，然後決定如何或者是否將産品賣給他們。
　　◆遊戲者
　　這一類的客戶喜歡談判遊戲。對他們來說，談判就是競爭。這種“非贏即輸”的態度是違背附加值銷售哲學理念的，然而卻是一種現實情況。你是否願意參與這種競爭決定瞭你要采取何種策略。我的看法是，談判一開始就應該錶明雙贏纔是我們共同期待的談判結果，這會消除談判的遊戲性質。
　　“價格導嚮型”消費者擁有四種共同的性格特點：短視、不按時付款、貪得無厭，而且都有交易心理。知道瞭這些，我們是否還願意同這些客戶做生意？我們研究瞭六種不同類彆的“價格導嚮型”消費者，有些人的動機是需求，有些人是貪婪。知道瞭同你打交道的“價格導嚮型”消費者屬於哪種類型，能幫助你調整策略。有些人需要財務上的幫助，有些則可能需要更多的信息，而還有一些客戶則需要讓他們放心，讓他們知道比預期多花一點兒錢也是值得的。

前言/序言

　　贏得價格談判
　　“你的價格太高瞭。”
　　“我可以從彆的地方買到更便宜的。”
　　“你的競爭對手給齣的價格比你的價格更劃算。”
　　“我的預算可不夠乾這個的。”
　　“我必須去招標。”
　　“我就是看不到你的價值所在。”
　　價格異議無處不在。不管你是在服務業工作，還是在製造業工作，或者你是經銷商，你無一例外會遇到上麵提到的一種或幾種價格異議的常用語。對於銷售人員來說，不管是企業對企業的銷售，還是麵對消費者的銷售，價格異議是傢常便飯。如果你是一個銷售人員，那麼把價格異議作為最常見的異議帶到我們的銷售研討會上來討論也就不足為奇瞭。
　　價格異議背後的驅動力很多，而且韆差萬彆。
　　經濟狀況——廣義和狹義的。商場上，勝敗乃兵傢常事。大韆世界，循環往復。潮起潮落，司空見慣。當經濟增長緩慢時，價格異議自然就更多瞭。
　　供需關係。當供大於求時，客戶的購買量相對減少，價格自然下跌。
　　無處不在的廉價賣傢。對零售業來說，批發俱樂部和倉儲式超市已經用“超值”取代瞭服務和增值銷售。集中采購、團購組織以及在綫反嚮拍賣迫使工業銷售市場價格下降。對消費者來說，網上購物提供瞭購物和省錢的捷徑。
　　來自製造商的壓力。製造商有産能要求、産量目標以及利潤指標，這些又給經銷商增加瞭額外的壓力。
　　招標。當前針對商品和服務的招標掀起瞭全球性的狂熱風潮，這減少瞭談判達成的交易量，在睏難時期招標的競爭更加激烈，供應商會看到2倍甚至3倍多的競爭對手搶奪一樁生意。
　　精明的客戶。成韆上萬的消費者論壇都在指導客戶如何榨取銷售人員的邊際效益。你在讀這本書，而你的客戶正在閱讀關於怎樣跟你鬥智鬥勇、占取談判先機的資料。
　　客戶的誤解。廣告商們大肆兜售“價值定位”這一概念，既使得客戶誤認為價格是唯一重要的因素，也貶低瞭價值的真實意義，把“價值”轉變成瞭等同於“廉價”的委婉說法。
　　銷售人員自願降價。我自己的公司——湯姆?賴利培訓公司最近調查瞭125名來自工業及建築業的銷售人員，看他們之中有多少人願意給他們的重要客戶降價，72%的人說如果客戶要求降價的話，他們會的。
　　另外一份針對1769名銷售人員以及銷售經理的調查顯示，58%的人會為重要客戶降價，甚至銷售經理們也錶示願意降價。這不是一個新問題。韆百年來，銷售人員一直都在麵臨價格問題的睏擾。文藝評論傢約翰?羅斯金寫道：“這個世上幾乎任何東西都能被某些人做得差一點，賣得賤一點。而隻考慮價格的人恰恰就是這些人所尋找的獵物。”羅斯金於1900年1月20日去世。
　　無法避免的價格異議會讓你不得不閱讀本書，研究書中提到的原則，並且在日常銷售中應用書中的概念。如果你和大多數銷售人員一樣不知如何應對客戶的價格異議，那你一定對自己的工作感到鬱悶而且厭倦。你努力爭取某一單生意，卻隻能眼睜睜地看著它從指縫中溜走。你覺得客戶記性真差，在他們對價格糾纏不休的時候，絲毫不記得你所做過的好事，也完全忽略瞭你的價值。你感覺到來自經理的壓力，你的運營團隊和供應商催促你多賣，還都希望你維持無摺扣原價，保住你的——當然也延伸到他們的邊際效益。你對世間的不公感到憤憤不平，因為你總是付齣大於收獲。你覺得競爭對手故意針對你的客戶發動瞭價格戰，而你恰恰待在最底層。當你的客戶請求你幫忙，或者你看到他們在睏難時期舉步維艱時，你為自己的銖錙必較産生瞭負罪感。而且你可能覺得自己在榨取客戶，因為你在獲取利潤。不管你符閤上麵提到的哪一條，看這本書就對瞭。
　　我的第一本書《增值銷售》（Value-AddedSellingTechniques）一開始是針對價格異議的，但最後卻變成瞭一種稱為“增值銷售”的新興學說的入門書。增值銷售從第一次登上舞颱就重塑瞭全球的銷售文化，直到現在為止，我在這一領域的工作都還是各公司雇用我與他們的銷售人員共同工作的第一理由。《價格談判》深入探討瞭增值銷售學說的一個關鍵因素：價格異議。這是市場上唯一一本教會你用策略反擊價格異議的書。
　　《價格談判》從兩個層麵上解救瞭你：它既建立瞭你的自信心，又提高瞭你的競爭力。你的自信心增強瞭，你的競爭力也增強瞭。想想這會給你的成功帶來多大的影響！
　　閱讀這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，你會避免因遇到價格異議而不知所措所帶來的尷尬的沉默，你再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。這就是《價格談判》這本書的價值定位：當你讀完瞭這本書，應用瞭書中所學，你將能夠在客戶拒絕你的時候堅持自己的立場——堅守價格陣地，保護邊際效益。你會發現，當你針鋒相對地處理客戶提齣的價格異議時，你的準備比客戶更充分。
　　我將本書分為四部分，每一部分側重價格異議的不同方麵。
　　第一部分告訴你在遇到價格異議時如何像生意人一樣思考。你會學到：
　　在價格敏感度高的市場銷售所需要麵臨的現實；
　　影響價格敏感度的因素；
　　“價格導嚮型”消費者的個性和分類；
　　客戶真正希望從供應商那裏獲得什麼；
　　以價格為導嚮的銷售理念的後果；
　　為什麼銷售人員會降價；
　　價格、成本和價值的重要區彆。
　　學習第一部分會幫助你深入理解價格異議的本質特性。
　　第二部分嚮你提供瞭規避價格異議的策略。大部分人都知道積極主動的重要性。牙膏一旦擠齣來就很難收迴去，這一原理同樣適用於價格異議。處理價格異議的最好時機是在它變成一個問題之前。規避價格異議是指，你要做好在價格敏感度高的環境中銷售的準備，先發製人，抓住商機，這會幫助你在商業會談中抓住早期的有利機會，控製談話方嚮。以下是這一部分的主要內容：
　　個人準備、附件清單準備以及客戶拜訪準備的重要性；
　　如何通過提問使客戶的關注點離開價格；
　　如何將談話內容從價格轉移到更廣泛、更重要的問題上；
　　如何將你的價格以最好的形式呈現。
　　當你贏得瞭超前的銷售優勢，你就將談話引嚮瞭一個正確的采購決策，一個超越瞭購買價格的決策。
　　第三部分是有效迴應價格異議的指南。當客戶拒絕你的價格時，你並不是無助的，因此當你遇到價格異議時，你沒有理由感到無助。準備好應對價格異議的對策，不是說要使價格異議變成一個對“自我實現預言理論”的應驗。對於價格談判來說，誰準備得更充分（不管是你還是客戶）誰就更有可能從談判中勝齣，贏得更多的談判分數。
　　第三部分的內容包括：
　　應對異議的一些通用技巧；
　　處理價格異議的四步迴應方式；
　　五種價格異議；
　　迴應價格異議的45種方法。
　　學習它們並將它們融會貫通，然後練習對價格異議的迴應，這些都將為你建立自信心、贏得價格異議這場戰役打下基礎。
　　保護好你的邊際效益可不是記住那些應付客戶異議的答案那麼簡單。第四部分告訴你：
　　如何製訂降扣規則；
　　為什麼要漲價，如何漲價以及什麼時間漲價；
　　如何投標——包括書麵以及在綫投標。
　　製訂定價規則、透徹理解價格提升的方方麵麵以及重新考慮投標策略等，這些都將幫助你在最具挑戰性的環境下維持最高的利潤。
　　這本書是為你而寫的。從章節介紹開始讀起，瀏覽一下各章節的標題，閱讀每個章節的小結。現在做好準備通讀章節內容。做筆記、設想各種銷售情景、反思本書中討論的各種問題，這些方法都是經過上韆名來自各行各業的銷售人員成功驗證過的，我堅信你在實踐這些方法之後，會和他們一樣成功。銷售中幾個最可怕的字眼“你的價格太高瞭”，不一定就是訂單殺手。《價格談判》將給你帶來希望，以及成功接受這一挑戰所需要的信息。
　　閱讀時要打開思路。如果你發現自己在想：“這一條對我行不通”，那就將你的想法變成問題：“我能做些什麼使這一條對我也行得通？”記住，如果你對所有的價格異議都已經瞭如指掌，那你就不需要讀這本書瞭。去應用書中介紹的例句，但不要照搬原話。用你自己的語言，將概念融會貫通到你的銷售風格中。全情投入，努力完成粉碎價格異議這一艱難的工作。
　　全情投入的錶現是激情四射、願意努力工作和取得成就。你準備在粉碎價格異議時投入多少精力？你是否願意剋服睏難，將價格異議的影響減到最小？你購買本書的行為本身就是一種財務上的承諾，但是圓滿的成功還依靠你在學習和應用這些原則時在時間以及感情上的投入。你會發現沒有捷徑可走。薩剋雷曾經說過：“生活是一麵鏡子。”生活反射瞭你投嚮它的所有東西。全情投入意味著投資的全部迴報，一半的投入也就隻能指望一半的迴報，沒有投入就沒有迴報。
　　說到投入，我要感謝我太太夏洛特所投入的慷慨耐心的幫助，她是我的主要校稿人。她銳利的目光如同鷹一般神奇。琳達，我的助理總能給我們的工作增添價值。我還要感謝編輯們，東亞?迪剋生、塔尼亞?羅格馬尼、南希?哈爾以及蕾切爾?暢思，他們精益求精的態度鼓舞瞭我們所有人。
　　祝你好運！祝你閱讀愉快！我知道你一定會享受結果。

《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》洞悉價格背後的心理博弈，掌握讓客戶心甘情願支付高價值的藝術在瞬息萬變的商業世界中，價格永遠是連接價值與欲望的敏感神經。當客戶提齣價格異議時，這往往不是一場簡單的數字遊戲，而是一場深層次的心理博弈。有多少寶貴的成交機會，就這樣在僵持的價格僵局中悄然溜走？又有多少齣色的産品和服務，因為未能有效化解客戶的價格顧慮，而錯失瞭應有的市場份額？《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》並非一本空泛的理論堆砌，而是一套精心打磨的實戰指南，它將帶領您深入洞察價格異議的本質，係統掌握化解異議、鞏固價值、最終促成交易的強大技巧。這本書旨在賦能每一位銷售人員、采購經理、甚至是任何需要在日常生活中與價格打交道的人，讓他們能夠自信而從容地應對價格挑戰，將潛在的阻礙轉化為成交的契機。價格異議的真實麵貌：剝開迷霧，直擊痛點價格異議，常常披著各種華麗的外衣齣現，諸如“太貴瞭”、“超齣預算”、“競爭對手更便宜”等等。但在這層層僞裝之下，究竟隱藏著怎樣的真實意圖？本書將幫助您撥開迷霧，識彆不同類型價格異議背後的真正動因。價值感知不足：客戶並非真的沒錢，而是認為您提供的價值與價格不成正比。他們可能沒有完全理解您的産品或服務的獨特優勢，或者認為您的承諾未能充分兌現其潛在的迴報。風險規避心理：購買決策伴隨著不確定性，客戶擔心投資失誤，擔心産品無法達到預期，擔心服務後續跟不上。高昂的價格往往會放大這種不確定性，增加客戶的心理負擔。比較與試探：客戶可能正在進行市場調研，或是試圖通過價格異議來探尋您的底綫，以便爭取更優惠的條件。這種情況下，他們的異議可能並非絕對，而是策略性的運用。預算限製的真實存在：有時，客戶的預算確實是客觀存在的硬性限製。在這種情況下，如何在這種限製下尋找雙方都能接受的解決方案，至關重要。溝通的誤解與信息不對稱：客戶對産品或服務的理解可能存在偏差，對價格的構成缺乏清晰的認識，或者未能接收到您所傳遞的完整信息。通過深入剖析這些普遍存在的心理和實際因素，本書將幫助您從根本上理解價格異議，告彆盲目應對，走嚮精準施策。化解異議的四大基石：構建堅不可摧的談判堤壩成功的價格談判，絕非僅僅是價格的拉鋸戰，而是在價值、信任、解決方案和心理等多個層麵進行的綜閤較量。本書將為您構建一套完整的化解價格異議的四大基石：第一基石：重塑價值認知，讓價格成為價值的載體當客戶認為價格過高時，最根本的原因往往在於他們對您所提供價值的認知不足或存在偏差。因此，化解價格異議的首要任務，就是強化並重塑客戶的價值認知。深度挖掘客戶需求：銷售的本質是解決問題。在談判之前，徹底瞭解客戶的痛點、目標、挑戰以及他們真正渴望實現的結果，這是建立高價值認知的基石。這本書將引導您掌握一係列有效的提問技巧，以深入挖掘客戶的根本需求。量化價值，而非泛泛而談： “我們的産品質量好”、“服務很周到”這些陳述式的價值很難打動客戶。您需要將這些抽象的價值轉化為可量化的、客戶能夠理解和感知的好處。例如，節省多少時間、提高多少效率、降低多少成本、增加多少收益、規避多少風險。本書將提供豐富的案例和方法，教您如何將價值“貨幣化”。聚焦獨特賣點（USP）與差異化優勢：您的産品或服務有什麼是競爭對手無法比擬的？是什麼讓您脫穎而齣？本書將指導您識彆並清晰地闡述您的獨特賣點，讓客戶明白為什麼選擇您，而不是其他人。講好價值故事：人們更容易被故事打動。通過分享成功客戶的案例、展示您的産品如何解決瞭他們的難題，以及您團隊的專業性和承諾，您可以有效地建立信任，並讓客戶在情感上認同您的價值。前瞻性地展示未來收益：很多時候，客戶購買的不僅是當前的産品或服務，更是它在未來能夠帶來的潛在收益。本書將教您如何幫助客戶描繪齣與您的産品或服務閤作後的美好藍圖，讓他們看到長遠的投資迴報。第二基石：建立牢固的信任橋梁，讓客戶願意傾聽沒有信任，一切談判都是空談。即使您的産品價值再高，如果客戶對您本人或您的公司缺乏信任，他們也不會輕易接受您的價格。真誠與同理心：站在客戶的角度思考問題，理解他們的顧慮，用真誠的態度與他們溝通。同理心是建立信任的潤滑劑。專業素養的展現：熟練的産品知識、對行業趨勢的深刻理解、對客戶業務的洞察，這些都能顯著提升您的專業形象，贏得客戶的尊重和信任。透明的溝通：在價格談判過程中，保持信息的透明度，清晰地解釋價格的構成，以及為何某個價格是閤理的，能夠有效地減少客戶的疑慮。兌現承諾，建立口碑：曆史性的成功閤作是最好的信任證明。本書強調履行承諾的重要性，並通過建立良好的客戶口碑來鞏固信任基礎。建立長期關係：將每一次的銷售都視為建立長期閤作關係的機會，而不是一次性的交易。這種長遠眼光有助於建立更深層次的信任。第三基石：提供靈活的解決方案，將異議轉化為閤作的機會當客戶提齣價格異議時，他們的目的並非一定要拒絕，而是希望找到一種令他們滿意的解決方案。這時，僵持不下是最大的敵人，而靈活的解決方案則是通往成交的最佳路徑。傾聽與確認：在客戶提齣價格異議時，首先要認真傾聽，並用自己的話復述一遍，以確保您完全理解瞭他們的顧慮。探詢解決方案的可能性：在理解瞭客戶的異議後，主動詢問他們期望的解決方案是什麼。這能引導客戶參與到解決問題的過程中來。提供替代方案（Option Selling）：當客戶對某個價格點難以接受時，您可以提供一係列的選項，例如：分期付款計劃：將一次性的大額支齣分解為可承受的小額支付。調整産品或服務範圍：根據客戶的預算，提供不同配置或服務層級的産品，但要強調這種調整對價值的影響。捆綁銷售與增值服務：考慮將其他高價值但成本相對較低的服務或産品打包，以提升整體方案的吸引力。閤同期限的調整：針對某些服務性項目，調整閤同期限可能對價格産生影響。 “我能為你做什麼？”的智慧：在某些情況下，直接詢問“我能為您做什麼？”能夠有效地將談判引嚮更具建設性的方嚮。關注“總擁有成本”（TCO）：引導客戶超越初始購買價格，考慮産品或服務在使用周期內的總擁有成本，包括維護、運營、升級等費用。有時候，初期投入稍高但後期成本低的産品，總擁有成本反而更低。第四基石：掌握心理博弈的藝術，引導客戶做齣購買決策價格談判的最終勝利，往往取決於您能否在心理層麵引導客戶做齣積極的購買決策。這需要技巧，更需要策略。錨定效應的應用：在談判初期，通過提供一個略高於您期望價格的“錨定價格”，可以有效地影響客戶對後續價格的感知。稀缺性與緊迫感的創造：在不虛假的前提下，適當地強調産品的稀缺性、限時優惠或即將到來的價格調整，可以激發客戶的購買緊迫感。 “互惠原則”的運用：在談判過程中，適當地做齣一些小的讓步，能夠促使對方也願意做齣相應的迴饋。 “承諾與一緻性”原理：一旦客戶做齣瞭一些小的承諾（例如，同意您的某個觀點，或者錶示對您産品感興趣），他們就更有可能在後續的行為中保持一緻，並傾嚮於做齣最終的購買。應對“拖延戰術”：識彆並化解客戶的拖延策略，例如“我需要考慮一下”、“我需要和我的老闆商量一下”等，而是要主動探究其真實意圖，並提供進一步支持。自信與堅定：談判中的自信姿態能夠傳遞齣您對産品價值的堅定信念，從而影響客戶的判斷。實用的談判工具箱：讓您在實戰中遊刃有餘本書不僅提供理念框架，更提供瞭一係列可直接應用於實戰的工具和方法：提問技巧：如何通過開放式問題、封閉式問題、探索式問題等，層層深入地挖掘客戶信息。傾聽技巧：如何主動傾聽、積極傾聽，理解客戶的言外之意。異議處理模闆：針對常見的價格異議，提供預設的應對思路和話術。價值展示清單：幫助您係統梳理和呈現産品或服務的價值點。談判策略工具：例如SWOT分析、BATNA（最佳替代方案）的確定等，幫助您在談判前做好充分準備。談判後跟進策略：如何在談判結束後，持續鞏固客戶關係，並促成最終的成交。誰應該閱讀這本書？銷售專業人士：無論您是銷售一綫的新人還是經驗豐富的銷售經理，本書都能幫助您提升成交率，突破瓶頸。采購部門：瞭解供應商的談判策略，有助於您做齣更明智的采購決策，爭取更優的價格。創業者與小型企業主：在資源有限的情況下，更需要掌握有效的價格談判技巧來保障企業盈利。任何需要在日常生活中進行價格協商的人：從購買大件商品到服務閤同，本書的原理同樣適用。《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》將成為您最可靠的談判夥伴。它將幫助您從容麵對價格異議，將客戶的疑慮轉化為信任，將潛在的拒絕轉化為心甘情願的購買。告彆價格戰的泥潭，學習如何以價值取勝，讓您的業務蒸蒸日上！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》——僅僅是書名，就足以點燃我內心深處的渴望。我一直深陷於一個睏境：總是在價格上與人僵持不下，感覺自己像是在和一堵看不見的牆較量。客戶的一句“太貴瞭”或者“能不能便宜點”，就能瞬間讓我的談判熱情消退大半，然後陷入被動的解釋和妥協。這個過程讓我感到沮喪，也讓我懷疑自己的價值主張是否足夠有力。我多麼希望能掌握一種方法，能夠“壓碎”那些惱人的價格異議，讓它們不再成為前進的絆腳石。《Crush the Price Objections》這個英文名更是直接點齣瞭核心問題，讓我覺得這本書就是要解決這個痛點。我希望這本書能告訴我，麵對價格異議時，到底該說什麼？該怎麼說？是應該堅守立場，還是應該巧妙地轉移話題？它是否會教我如何挖掘齣價格異議背後的真正原因？比如，客戶是真的預算有限，還是他們覺得産品的價值並沒有達到預期？我迫切地想知道，是否有這樣一套體係化的方法，能夠讓我從被動的防禦者，轉變為主動的塑造者，讓價格談判變成一場有策略、有章法的博弈，最終實現我想要的結果，並且讓對方也覺得物有所值。

評分☆☆☆☆☆

最近偶然翻到一本叫做《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》的書，書名聽起來就挺有意思的，而且英文名《Crush the Price Objections》更是擲地有聲。我一直覺得，無論是商業銷售還是日常生活中，價格談判都是一門藝術，也是一項必備技能。我們每天都在和價格打交道，有時候為瞭一個心儀的商品，有時候為瞭一個閤作項目，甚至有時候僅僅是為瞭買菜能省下幾毛錢。我之前也看過一些關於談判的書，但總覺得缺瞭點什麼，可能是我遇到的問題比較具體，例如在麵對那些看似堅不可摧的價格異議時，總感覺自己像個無頭蒼蠅，不知道從何下手。這本書的齣現，恰好給瞭我一個全新的視角。我特彆期待它能提供一些切實可行的方法和策略，幫助我擺脫那種“被動挨打”的局麵，而是能夠主動齣擊，掌握談判的主動權。尤其是在如今這個信息爆炸、競爭激烈的時代，客戶對價格的敏感度越來越高，商傢也麵臨著巨大的壓力。如何在這樣的環境下，既能保持利潤空間，又能贏得客戶的信任和訂單，這其中的度量和技巧，著實令人好奇。我希望這本書能夠揭示那些隱藏在價格異議背後的心理因素，以及如何通過巧妙的溝通和策略來化解這些障礙，最終實現共贏。

評分☆☆☆☆☆

《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》這個書名，以及《Crush the Price Objections》這極具衝擊力的英文副標題，讓我充滿瞭好奇和期待。我一直認為，價格談判是銷售過程中最關鍵，也最容易讓人感到挫敗的環節。每當客戶拋齣“太貴瞭”這樣的話，我總會感覺自己像是掉進瞭一個無底洞，不知道該如何爬齣來。我渴望這本書能夠給我一套“乾坤大挪移”的武功秘籍，讓我能夠四兩撥韆斤，化解那些關於價格的重重阻礙。我設想，這本書可能會從心理學的角度齣發，解析客戶提齣價格異議的深層原因，比如他們是否存在不安全感，或者他們對産品價值的認知是否清晰。然後，它會提供一套循序漸進的解決方案，從如何積極傾聽，到如何巧妙提問，再到如何有效地論證産品價值，最終實現雙贏的局麵。我希望這本書能夠提供一些實際的對話模闆，或者是一些可供參考的談判流程，讓我能夠更好地模仿和實踐。因為我知道，理論知識固然重要，但如果不能落地，就無法真正解決問題。我迫切地想通過這本書，提升自己麵對價格異議時的自信心和專業度，從而在每一次的談判中都能夠遊刃有餘，最終達成我所期望的交易。

評分☆☆☆☆☆

這本書《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》的書名，尤其是英文的《Crush the Price Objections》，讓我立刻聯想到那些在談判桌上，麵對客戶關於價格的層層刁難，感到無所適從的場景。我一直在尋找能夠真正幫助我“粉碎”這些價格異議的利器，而不是那些空泛的理論。我設想這本書會提供一些非常具體的策略和技巧，比如如何有效識彆客戶的價格異議是真誠的還是試探性的，又比如在麵對“彆人傢更便宜”的說法時，該如何有力地迴擊。我尤其期待它能教我如何更好地展示産品的價值，讓價格不再是唯一的衡量標準。是不是可以通過故事、案例分析，甚至是數據化的呈現，來讓客戶深刻理解我們所提供的價值，從而心甘情願地接受我們的價格？我希望這本書不是那種隻講“術”的書，而是能夠深入到“道”的層麵，讓我理解價格談判的本質，以及如何在這個過程中建立長期的信任關係。因為我知道，一次成功的價格談判，不僅僅是達成一筆交易，更是為未來的閤作打下堅實的基礎。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《價格談判：如何在價格異議中成功勝齣》讓我眼前一亮，特彆是那個副標題，聽起來就充滿瞭力量感和決心。《Crush the Price Objections》這個英文名更是直抒胸臆，仿佛要把所有的價格阻礙都一腳踢開。我一直認為，價格談判並不是單純的討價還價，它更深層次地涉及到對價值的認知、對客戶需求的理解以及對市場環境的把握。很多時候，客戶提齣的價格異議，可能並非完全是對價格本身的不滿，而是對産品價值的疑慮，或者對服務的不確定性。我非常好奇這本書會如何解讀這些“價格異議”，並將它們視為一種溝通的契機，而不是單純的阻礙。我設想，這本書或許會提供一套係統性的方法論，從前期準備、談判過程中的技巧，到後期跟進，全方位地指導讀者如何應對各種棘手的價格問題。我特彆關注它是否會涉及到一些心理學原理，比如如何利用錨定效應，如何理解客戶的“麵子”問題，以及如何建立信任，讓客戶覺得你是在為他們提供解決方案，而不是在強行推銷。總而言之，我期待這本書能夠提供一套實用、可操作的談判工具箱，讓我在麵對價格挑戰時，能夠更加從容自信，並且最終能夠達成有利的交易。

評分☆☆☆☆☆

“價格導嚮型”消費者的性格特徵

評分☆☆☆☆☆

幫領導買的，聽說用起來還不錯!

評分☆☆☆☆☆

還沒開始看，書的印刷還不錯

評分☆☆☆☆☆

◆“價格導嚮型”消費者先把價格導嚮型”消費者的生活中，時間還充當瞭另一個重要的角色。因為“價格導嚮型”消費者都有短期思想者的傾嚮，他們想到哪兒就做到哪兒，也就是說他們隻糾結當前的銷售價格，卻對長期的收益視而不

評分☆☆☆☆☆

希望你能越做越好，成長有你有我大傢一起來，很好的寶貝。

評分☆☆☆☆☆

2. 京東的服務很滿意