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齐洋钰，徐晖 著

图书标签:

• 大客户销售
• 销售技巧
• 销售策略
• 客户关系管理
• 商务谈判
• 销售管理
• B2B销售
• 销售实战
• 营销
• 商业模式

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300223780

版次：1

商品编码：11867137

包装：平装

开本：异16全

出版时间：2016-01-01

页数：240

内容简介

作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。
书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！
销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。

作者简介

齐洋钰 SCG优训资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多知*品牌的大客户销售团队服务，包括：销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为SCG资深顾问。

徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

目录

目录
第1章 一个都不能少？
故事1 一个都不能少？
故事2 那些年，对我笑过的客户
故事3 那些年，对我吼过的战友
故事4 哪里是锻炼新销售的机会
第2章 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事5 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事6 为什么官渡之战那么出名
故事7 不得不血战台儿庄怎么办
故事8 敌人的老巢什么时候窝里反
故事9 自己的大本营看住了吗
故事10 有错就改还是好同志
故事11 你的作战布局合理吗
第3章 大战在即，侦骑四出
故事12 大战在即，侦骑四出
故事13 时光倒流法
故事14 我认识谁和我想认识谁
故事15 敌人的敌人是朋友
第4章 搞定人，处处玄机
故事16 销售第一要义：不做错事
故事17 销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗
故事18 已中标的项目为什么废标了
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 销售一定要搞定所有人吗
故事21 此地若无江山一统，我怎么走到自我实现
故事22 戴面具的客户
故事23 分裂的客户
故事24 变化的客户
故事25 一流的销售玩政治
故事26 关系不用，过期作废？
故事27 传说中的狐狸
第5章 做对事，步步陷阱
故事28 又是陪标！怎么办？
故事29 朝令夕改的客户：客户要求与客户需求
故事30 客户需求的瀑布链模式
故事31 你了解客户老大的KPI吗
故事32 客户老大的痛与梦
故事33 我选你的理由
故事34 卖西瓜的老王
故事35 又快又便宜=丑
故事36 硬碰硬改标准之一：反客为主
故事37 硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌
故事38 硬碰硬改标准之三：偷梁换柱
故事39 硬碰硬改标准之四：调虎离山
故事40 价格，价格，还是价格
故事41 三位销售的对话
第6章 踩准鼓点，控局前进
故事42 会说话的产品说明书
故事43 痛苦、成本与时机
故事44 躲不过去的疑虑阶段
故事45 毁单容易成单难
故事46 蒙古大夫的故事
故事47 我们是来拿项目的还是做客户的
故事48 预算边界与预算周期
故事49 标杆激发梦想
故事50 客户，棋局与棋子
后记 如果并非不可能

精彩书摘

序

销售才能是天生的，还是可以后天培养的优训咨询的齐洋钰和徐晖在过去的四五年来，一直很有兴趣与我讨论是不是可以在《大客户销售：谋攻之道》（讲授方法论）之后，再写一本配套的实战案例， 以讲故事的方式来诠释大客户销售过程中的策略、流程和方法，重现销售人员在销售过程中为客户创造价值的过程以及心路历程。 记得有一天在上海优训办公室，讨论到《大客户销售实战篇》的策划方案时，两位激动地说：“我们就是要把20年来在销售实战和培训中所感悟到的一切用最通俗的方式告诉大家： 销售才能不是天生的，是可以后天培养的!我们希望用讲故事的方式来还原一个完整的销售流程以及每个阶段销售人员所面临的挑战、目标以及销售策略和处理方式。目前市场上的销售书籍大概只有两类：方法论专著或者销售小说，还没有人拿实战销售案例来阐述如何使用方法论，这是一个空白，我们要去填补这个空白，希望这本书能成为培养销售人员对于大项目和大客户打单之道的‘hard ball’!”我深知销售管理中的大客户销售领域是很多人不敢染指的一个方向。要从行为科学的角度去完整、全面地阐述大客户销售的方法论是一个比较广而深的命题， 而且这么复杂精深的方法论要用一个最通俗的方式教给每个大客户销售人员绝对是一个挑战，这并不是一个容易完成的目标。直到上周，齐洋钰和徐晖突然打电话跟我说：My hard ball is ready!他们发给我《大客户销售实战篇》一书的初稿，我快速浏览了一遍，我就知道：他们做到了!他们真的用最通俗的方式编写了一本大客户销售的故事会，以讲故事的方式带领读者完整地走过一个大客户销售过程中的每个阶段，体会各色销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段建立互信的过程。以我个人销售管理十几年的经验来看，这本书适合所有的销售人员阅读。
? 对于大客户销售经理而言，通过本书能够印证自己的销售过程，打通整个控单流程，同时也适合其针对某个销售环节，从书中某个故事中获得启发，明白将来再遇到这样棘手的状况时如何应对。
? 对于销售管理人员，通过阅读本书可以想想如何训导手下的客户代表。
? 对于有志于从事销售工作的圈外人士，这是一本很好的入门书，可以通过各色案例深入了解神秘的客户代表的日常工作和处理事情的方式。 谈到齐总和徐总两位，我欣赏他们的执着与坚持，过去20年来他们一直致力于销售研究和培训。2000年认识之初，看着他们为国内新兴的民企和急于转型的很多央企认真准备定制化的销售培训，到这几年客户群涵盖金融、工业和高科技行业无数名列前茅的全球500强企业，为它们构建梯次全面的销售培训和咨询体系，两位做了大量深入的实战研究和行业研究，积累了成千上万个实战案例，打造了客户口中“最接地气”的销售方法论体系。按照两位的话说，销售部门是每家公司的最前线，销售能力实际上就是公司一线员工的单兵作战能力，没有好的销售，能有好的公司吗？销售的能力，在很多人看来是天生的，招聘到一个好的客户代表，就意味着公司前线能力加强了。这种对外来销售人才的倚赖实际上容易给公司业务的稳定发展带来很多用人上的隐患。事实上，销售的能力是可以后天培养的，20年来，在积累了大量实战案例的基础上，基于行为科学的研究，优训咨询建立了一整套全方位、分层次的销售能力培养框架，可以协助企业去培养、提高一线销售人员以及整个团队的能力，从而提高整个企业的业绩。毕竟，一个企业对市场份额的控制力，是靠销售团队的协同作战实现的，而对一个项目的控制力，是靠销售人员的单兵作战实现的。这大概就是为什么众多的世界500强企业在中国境内会选择优训公司协助其开发公司销售能力培训体系的原因吧。《庄子?养生主》中谈到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛时动作优美，技术高超，解牛成功后志得意满，源于庖丁探究的是事物的规律，这已经超过了对于宰牛技术的追求。《大客户销售实战篇》这本书追求的也是通过一系列的小故事，与读者共同探讨培养大客户销售能力的规律，与大家共享优训咨询20年来对大客户销售控单之道的理解。让我们展开阅读之旅，欣赏齐洋钰和徐晖如何用最通俗的故事来解构大客户销售之道吧！这是一本关于大客户销售的“hard ball”故事的书，也是一个销售培训界的“hard ball”！

前言/序言

《销售魔法：解锁客户心门的艺术》 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，销售早已不是简单的商品陈列与价格谈判。它更是一场深入人心的沟通，一次价值共鸣的构建，一种建立信任、赢得忠诚的艺术。本书《销售魔法：解锁客户心门的艺术》将带您踏上一段前所未有的销售探索之旅，剥离那些陈旧的、流于表面的销售技巧，直抵销售的核心——理解人，连接心，并最终实现双赢。 我们都知道，优秀的销售人员并非天生。他们是经过深刻洞察、反复实践、并不断自我革新后诞生的。本书并非罗列枯燥的理论公式，也非提供包治百病的万能药。相反，它是一本充满实战智慧的指南，是作者多年一线销售经验与对人性深刻体悟的结晶。我们将一同剖析销售过程中那些微妙的心理动态，那些影响决策的关键节点，以及那些让客户从“犹豫”走向“决策”的隐形力量。 第一篇：洞悉客户心灵的罗盘 销售的起点，永远是客户。但我们常常误以为，了解客户的需求就是询问他们想要什么。事实上，真正的需求隐藏在更深的层面——他们的恐惧、他们的渴望、他们的未被满足的期望、以及他们潜意识里对美好未来的憧憬。 超越表面：挖掘客户的“隐形需求”。 我们将学习如何通过精妙的问题设计，如“金字塔提问法”的变体，层层剥茧，直至触及客户内心深处最真实、最根本的诉求。这不是盘问，而是一场充满好奇与尊重的对话，让客户在交流中自己清晰地认识到他们真正需要解决的问题。想象一下，一位潜在客户向您表达对效率提升的担忧，您可能只停留在询问他们目前的流程有多么繁琐。但真正的销售魔法是，您能引导他思考，这种效率低下对他的业务增长、团队士气，甚至个人职业生涯可能造成的长期负面影响。 情绪的共振：理解客户的购买驱动力。 销售很大程度上是一场情绪的旅程。理性分析固然重要，但最终拍板的往往是情感的驱动。本书将教您如何识别并呼应客户的情绪状态——是焦虑、是期待、是迷茫，还是渴望被认可？我们将学习“同理心销售”的精髓，不是伪装的关心，而是真正站在对方的角度，感受他们的处境，用他们能理解并产生共鸣的语言进行沟通。例如，当客户对风险感到不安时，您不能仅仅提供数据报告，而是要用他们能感同身受的例子，说明我们如何帮助其他类似情况的客户规避了风险，并最终获得了成功。 价值的重塑：客户眼中的“真正价值”。 价格是成本，价值是感受。客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的改变和收益。本书将深入探讨如何将产品的属性转化为客户能够清晰感知和量化的价值。我们会学习“FABE法则”的升级应用，不仅仅是罗列特性、优点、证据、利益，更重要的是将这些要素与客户的个人目标、企业战略紧密结合。当您向一位企业管理者推介一款管理软件时，您需要展示的不是它的功能列表，而是它如何帮助他提升团队管理效率，从而降低运营成本，最终为公司带来更高的利润和市场竞争力。 第二篇：销售沟通的精妙艺术 当您对客户有了深刻的洞察，接下来的关键是如何将您的解决方案以最有效的方式传递出去。这不仅仅是口才的比拼，更是策略与技巧的完美融合。 倾听的艺术：让客户“说出”答案。 销售中的沉默，往往比滔滔不绝更有力量。本书将强调“主动倾听”的重要性，教您如何捕捉话语背后的弦外之音，如何通过非语言信号解读客户的真实想法。倾听不是等待对方说完，而是积极参与，通过反馈、总结、提问，引导对方深入表达。一个成功的销售对话，客户说得越多，您了解得越多，也就越能找到切入点。 提问的力量：引导与探索的导航。 问题是销售的灵魂。好的问题能引导客户思考，能发现潜在的障碍，更能帮助客户认识到您解决方案的不可替代性。本书将介绍多种提问模型，从开放式问题到假设性问题，从澄清性问题到引导性问题，帮助您在对话中始终掌握主动权，并让客户感觉是自己主动发现了解决方案。例如，在介绍一项新服务时，与其直接推销，不如问：“如果一项服务能够显著降低您的出错率，并为您节省宝贵的时间，您认为这会对您的团队产生怎样的积极影响？” 叙事的魔力：故事驱动的感染力。 人们天生喜欢听故事。一个引人入胜的故事，比枯燥的数据更能打动人心，更能引发情感共鸣。本书将教您如何构建“客户成功案例”的故事，如何将复杂的产品优势转化为生动形象的场景，让客户在听故事的过程中，将自己代入其中，想象拥有解决方案后的美好结果。一个真实、有温度的客户故事，能够有效地消除客户的疑虑，增强信任。 异议处理的智慧：化解阻力，升华关系。 异议是销售过程中的必然环节，是客户深入思考的信号，而不是拒绝。本书将为您提供一套系统性的异议处理框架，教您如何将异议视为机会，如何通过积极、专业的沟通，将客户的顾虑转化为对您产品和服务的更深入理解，甚至成为促成交易的催化剂。我们将学习如何“预见”异议，如何在恰当的时机主动“化解”，以及如何将每一场异议都变成一次加深客户信任的宝贵互动。 第三篇：建立信任与关系的长期战略 销售的终极目标，并非一次性的交易，而是建立长期的、互惠互利的合作关系。这需要超越交易本身的智慧和耐心。 信任的基石：诚实与专业并存。 信任是销售中最宝贵的货币。本书将强调，真正的销售不是“套路”，而是建立在真诚、可靠和专业基础上的。我们将学习如何以坦诚的态度面对客户，如何提供准确的信息，如何信守承诺，以及如何在专业知识层面成为客户可以信赖的顾问。一个不夸大其词、不回避问题的销售人员，反而更能赢得客户的尊重和信任。 关系的管理：从客户到“伙伴”。 销售关系并非一成不变。它需要持续的维护和投入。本书将探讨如何进行有效的“客户关系管理”，如何通过定期的沟通、个性化的服务，将客户从单纯的购买者转变为长期的战略伙伴。我们将学习如何识别客户生命周期中的不同阶段，并采取相应的策略，确保客户在与您合作的过程中，始终感受到被重视和被关怀。 价值的持续输出：超越销售的承诺。 真正的销售魔法在于，您提供的价值并没有随着交易的完成而停止。本书将倡导“增值服务”和“持续支持”的理念，教您如何通过后续的服务，不断巩固客户满意度，提升客户忠诚度，并最终通过口碑传播，带来更多的潜在客户。一个对客户的长期成功同样负责的销售人员，将会在竞争中脱颖而出，成为客户不可或缺的合作伙伴。 《销售魔法：解锁客户心门的艺术》不仅仅是一本书，它更是一种思维方式的转变，一种行动指南的启发。它将帮助您摆脱销售的迷茫与焦虑，点燃您内心的热情与智慧，让您在销售的道路上，自信而从容地前行，最终成为那个能够真正“解锁客户心门”的销售大师。这是一趟关于人性的探索，关于沟通的雕琢，关于连接的艺术之旅。准备好了吗？让我们一起，用魔法般的智慧，开启属于您的销售新篇章。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字风格实在是太吸引人了，读起来一点都不枯燥，反而有一种读故事的感觉。我尤其喜欢作者在讲解一些比较抽象的概念时，会穿插一些生动形象的比喻，让人一下子就能领会其中的精髓。例如，在讲到“倾听”的重要性时，作者用了一个“侦探破案”的比喻，强调了销售人员需要像侦探一样，通过细致的观察和深入的提问，才能挖出客户内心深处的真实需求。 还有一个令我印象深刻的章节，是关于“构建信任链”的。以往我总是想着如何直接和决策者沟通，但这本书让我明白，在很多大客户的销售过程中，你需要先赢得团队中各个层级人员的信任，才能最终打动决策者。作者详细地描述了如何与不同职能部门的人建立良好的关系，如何了解他们的工作职责和关注点，并在此基础上提供有价值的信息和支持。这让我意识到，销售不再是单打独斗，而是一个需要团队协作、并且需要“攻心为上”的复杂过程。 书中对“向上管理”的解读也让我茅塞顿开。我之前总是觉得，只要把自己的工作做好就行，但这本书告诉我，要想在大客户销售中取得突破，你还需要懂得如何“管理”你的客户，当然，这里的“管理”是指引导和影响。如何通过专业知识和洞察力，让客户相信你的判断，如何帮助他们做出更明智的决策，甚至是如何引导他们去考虑一些他们之前没有想到的可能性。这种“引导”的能力，正是区分普通销售和顶尖销售的关键。 此外，书中关于“异议处理”的部分，也提供了非常实用的方法论。我曾经在面对客户的拒绝或者质疑时，感到非常棘手，不知道如何回应。但这本书给了我一套非常系统化的处理流程，从理解异议的本质，到如何积极回应，再到如何将其转化为销售机会，每一个步骤都讲解得非常清晰。它让我不再害怕客户的异议，反而将其看作是深入了解客户、进一步推进销售的契机。 总的来说，这本书就像一个经验丰富的老者，在娓娓道来他的人生智慧，而这些智慧恰恰能够直接应用于我日常的销售工作中。它不仅仅是传授技巧，更重要的是塑造一种销售的思维模式和行为习惯，让我能够更从容、更自信地面对大客户的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书的写作风格非常独特，它不像市面上很多销售书籍那样，充斥着各种理论和术语，而是用一种非常接地气、非常朴实的方式，讲述了许多关于大客户销售的经验和智慧。读起来让人感觉很舒服，仿佛是一位经验丰富的长辈在跟你娓娓道来。 我尤其喜欢书中关于“理解客户的决策过程”的讲解。作者通过大量的案例分析，深入剖析了在大客户的销售中，是如何形成决策的，以及哪些人是真正的“关键决策者”。这让我意识到，以往我总是过于关注单点突破，而忽略了整个决策链条的重要性。这本书则教我如何去识别不同角色的影响力，如何去与他们建立联系，并最终影响他们的决策。 还有一个让我印象深刻的章节，是关于“挖掘隐藏需求”的。作者强调，很多客户的需求并不是直接表达出来的，而是隐藏在他们的话语和行为之中。他分享了许多实用的技巧，比如如何通过观察客户的肢体语言，如何通过反复追问来挖掘客户的真实动机，以及如何通过提供一些“意外惊喜”，来触动客户内心深处的渴望。这些技巧对我来说非常宝贵，让我觉得仿佛拥有了一双“透视眼”。 此外，书中关于“如何建立长期信任关系”的内容，也让我受益匪浅。作者不再将销售视为一次性的交易，而是强调建立长期、稳固的合作关系。他分享了许多关于如何持续地为客户提供价值，如何及时地解决客户的问题，以及如何通过定期的沟通和互动，来加深客户的信任和忠诚度。这些方法让我意识到，真正的销售，是建立在信任基础上的长久经营。 这本书让我看到了大客户销售的更多可能性，它不仅仅是关于如何“卖”出产品，更是关于如何“赢得”客户，如何成为客户信赖的“伙伴”。我强烈推荐给所有在大客户销售领域深耕的同行们，这本书一定会帮助你提升到一个新的高度。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来销售还可以这么“玩”。我一直以为销售就是一个不断地去说服、去争取的过程，但这本书却展现了另一种更高级、更智慧的销售方式。它不再是简单的“推销”，而是“赋能”，是“赋能”客户，帮助他们变得更好，从而实现我们自己的销售目标。 书中关于“价值驱动”的理念，让我印象深刻。作者不再强调“卖什么”，而是强调“为什么卖”，以及“卖了之后能给客户带来什么”。他详细地阐述了如何通过深入了解客户的业务模式、战略目标，以及行业趋势，来精准地定位我们能够为客户提供的独特价值。这种“站在客户的角度去思考”的销售方式，让我觉得既有挑战性，又充满了成就感。 我尤其喜欢书中关于“销售的五项修炼”的讲解。作者将销售过程分解成五个关键的修炼点，并且为每一个修炼点都提供了详细的指导和练习方法。这让我在学习过程中，能够有清晰的路径和目标，不至于感到迷茫。其中，“深度倾听”和“提问的艺术”这两项修炼，对我来说尤为重要，它们让我学会了如何去真正地理解客户，而不是仅仅停留在表面。 还有一个让我眼前一亮的章节，是关于“情感连接”的。作者强调，在大客户的销售中，除了专业知识和解决方案，情感的连接也是至关重要的。他分享了许多关于如何与客户建立个人化关系，如何通过真诚的沟通和互动，来赢得客户的信任和好感。这让我意识到，销售不仅仅是理性的分析，更是感性的交流，是人与人之间的信任和连接。 总的来说，这本书不仅仅是一本关于大客户销售的“教科书”，更像是一个“引路人”，它指引我走向一种更成熟、更具影响力的销售模式。它让我看到了销售更广阔的可能性，也让我更加热爱我的工作。我毫不犹豫地向所有还在大客户销售领域努力奋斗的朋友们推荐这本书，它一定会给你带来意想不到的惊喜。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我震撼的，是它对于“销售的本质”的深刻洞察。我一直以来都认为，销售就是把产品卖出去，赚取利润。但这本书却告诉我，真正的销售，是为客户创造价值，是帮助客户解决问题，甚至是帮助客户实现他们的愿景。这种价值导向的销售理念，与我以往的认知形成了鲜明的对比，让我开始重新审视自己的工作意义。 书中有一个非常精辟的观点，叫做“客户不是傻子，他们需要的不是推销，而是解决方案”。这句话点醒了我，以往我总是过于强调产品的优点，却忽略了客户真正需要的是什么。这本书详细地介绍了如何通过深度访谈和需求分析，去挖掘客户内心深处的“痛点”和“痒点”，然后针对性地提供最适合他们的解决方案。这种“以客户为中心”的销售模式，让我觉得更有成就感，也更容易赢得客户的信任。 尤其让我记忆深刻的是，书中关于“提问的艺术”的讲解。作者列举了大量不同类型的提问，包括开放式问题、封闭式问题、探究性问题等等，并且详细说明了在不同的销售场景下，应该如何运用这些问题来引导对话，挖掘信息。我发现，以前我提问的方式过于随意，往往问不到点子上。而这本书则教我如何通过精心设计的问题，让客户主动地分享他们的想法和需求，从而为销售打开局面。 另外，书中关于“构建长期合作关系”的内容，也让我受益匪浅。作者强调，大客户的销售不是一锤子买卖，而是需要长期经营和维护的。他分享了许多实用的方法，比如如何定期向客户提供行业报告和市场分析，如何主动发现客户的新需求，以及如何在客户遇到困难时伸出援手等等。这些看似细微的举动，却能有效地提升客户的满意度和忠诚度，为未来的销售打下坚实的基础。 总之，这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人建立信任、如何创造价值、如何实现共赢的“智慧宝典”。它用平实的语言，结合丰富的案例，将复杂的大客户销售理论变得触手可及。我强烈推荐给所有在大客户销售领域奋斗的同仁们，相信你们和我一样，读完之后会受益匪浅，并且会对大客户销售有一个全新的认识和提升。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的给我打开了新世界的大门！作为一个在销售一线摸爬滚打了好几年的“老兵”，我一直觉得自己对大客户销售的理解已经足够深入，也积累了不少经验。然而，读了这本书之后，我才发现，原来我之前很多的操作都只是“术”的层面，而这本书深入浅出地讲解了“道”的精髓。 尤其让我印象深刻的是关于“同理心”的阐述。以往我总以为，只要把产品卖点讲清楚，价格谈好，客户就会买单。但这本书让我意识到，真正的销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接。作者通过大量的真实案例，详细剖析了如何从客户的角度出发，去理解他们的痛点、需求，甚至是一些他们自己都未曾察觉的潜在动机。我记得书中有一个案例，讲的是一个销售如何通过深入了解客户公司的战略转型，从而精准地为客户提供了一个看似“非必要”但实则能解决其燃眉之急的解决方案。这个过程，不仅仅是“卖”，更像是“伙伴”的协作。 另外，书中关于“价值构建”的部分也极具启发性。过去，我更多地关注于如何“降价”以赢得订单，但这本书却强调，真正的价值不在于价格，而在于为客户带来的长期利益和可持续发展。它教会我如何去量化销售方案为客户带来的ROI（投资回报率），如何用数据说话，让客户看到我们提供的不仅仅是产品，而是一项能够为其带来丰厚回报的投资。这让我反思了自己以往的一些销售策略，感觉以前的自己就像一个只知道“砍价”的小贩，而这本书则教我如何成为一个能够为客户“创造财富”的战略伙伴。 还有，书中关于“关系管理”的章节，对我来说简直是福音。我一直觉得，一旦合同签了，销售的工作就告一段落了，但这本书让我明白，大客户的销售才刚刚开始。如何维护客户关系，如何将一次性的交易变成长期的合作，如何通过持续的沟通和服务，让客户成为我们的“忠实粉丝”，甚至是“口碑传播者”，这些都是书中的精华。作者分享了许多实用的方法，比如定期的客户回访、主动提供行业洞察、甚至是在客户遇到困难时提供力所能及的帮助等等。这些细节看似微小，却能极大地提升客户的满意度和忠诚度，从而为后续的销售打下坚实的基础。 总而言之，这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本关于如何与人建立信任、如何创造价值、如何实现共赢的“智慧之书”。它用平实的语言，结合丰富的案例，将复杂的大客户销售理论变得触手可及。我强烈推荐给所有在大客户销售领域奋斗的同仁们，相信你们和我一样，读完之后会受益匪浅，并且会对大客户销售有一个全新的认识和提升。

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内容贴近实际，是入门级的大客户销售书籍

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好书，值得一看。京东好书，京东速度！

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内容详细，案例加分析加要点解读，很好

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不错

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朋友兼师长推荐的书，浅显易懂，好书！

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不错！书正版，便宜，好看。值得购买

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书籍内容很好，与大客户营销谋攻之道配合一起看，非常好

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