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羅伯特·西奧迪尼著

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店鋪：弗洛拉圖書專營店

齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787559603449

商品編碼：14184619646

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2017-09-01

頁數：320

字數：269000

正文語種：中文

具體描述

商品參數

先發影響力
	定價	69.90
	齣版社	北京聯閤齣版公司
	版次	1
	齣版時間	2017年7月
	開本	16
	作者	【美】羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)
	裝幀	平裝
	頁數	320
	字數
	ISBN編碼	9787559603449
	重量

産品特色

編輯推薦

適讀人群：營銷人員、銷售人員、公關、谘詢師、創業者、職場人士、心理學愛好者、大眾

“影響力教父”西奧迪尼時隔30年再度重磅力作；

先發影響力，讓你在開口之前就奠定勝局；

市場營銷領域30年來真正具有創新性的概念；

“股神”沃倫巴菲特、查理芒格2017股東大會推薦書籍；

一經齣版即登頂《紐約時報》《華爾街日報》暢銷書排行榜，席捲2016年度各大媒體評選的商業圖書推薦榜單，《金融時報》、《戰略與經營》雜誌、Business Insider等各大媒體一緻盛贊；

全美優秀商學院教授鼎力推薦：芝加哥大學商學院理查德泰勒、哈佛商學院艾米卡迪、斯坦福大學商學院奇普希思、沃頓商學院亞當格蘭特；

清華大學社會科學學院院長彭凱平，浙江大學管理學院營銷係主任周欣悅，高毅資産董事長邱國鷺，優客工場和優享創智“共享際”創始人、董事長毛大慶，金立集團副總裁俞雷，天下酒倉公司董事長、暢銷書《微力無邊》作者杜子建，財經CEO兼總編輯周健工傾情推薦；

湛廬文化齣品。

內容簡介

銷售同樣的産品，有人可以銷售過韆萬，有人卻一個也賣不掉；

同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀；

寫相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾；

在職場打拼，有人可以輕鬆得到領導的重視，有人做再多也沒有存在感。

成功者是怎樣對他人産生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？

在《先發影響力》裏，“影響力教父”西奧迪尼提齣瞭營銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想，在傳遞相關信息前，就能夠抓住彆人的注意力，開口之前就奠定勝局。

《影響力》告訴我們應該說什麼做什麼去說服他人，而《先發影響力》在此之上，讓我們瞭解說話行事的閤適時機，掌握“注意力轉移的藝術”。《先發影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善，並首度揭露“影響力第七大武器”，將影響力的功效持續放大。

無論你從事銷售、營銷、公關、谘詢、廣告、創業，還是職場人士，隻要你想讓自己更具影響力，這本書都可以幫助到你。

作者簡介

羅伯特西奧迪尼

“影響力教父”，著名社會心理學傢；

先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學教學工作，現為名譽退休教授；

傾其職業生涯研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方麵所做的前沿研究，被評為“領導力和管理大師”

作為工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓，客戶包括：榖歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門；

他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售齣瞭200萬冊，並被《財富》雜誌評選的75本必讀睿智圖書之一。

精彩書評

西奧迪尼是一位世界公認的社會心理學大師，正是他讓“社會心理學”這一理論學科真正得到瞭社會應用，走入瞭大眾的視野。他以深刻的洞察力直擊人心，從來自商業實踐的手資料入手，將社會心理學的研究巧妙轉化為人人都能應用的影響力方法，告訴我們如何纔能有效地說服他人，又如何防止自己被彆人左右。《影響力》和《先發影響力》在心理學和普通人的生活之間架起瞭一座橋梁，影響瞭全球數百萬讀者，讓人們切身體會到瞭心理學的魅力和對每個人生活的巨大影響力。

--彭凱平

清華大學社會科學學院院長

銷售同樣的産品，有人可以做到銷售額韆萬，有人卻一個也賣不掉。在朋友圈發錶類似的文章，有人可以做到閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾。同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀。數韆古風流人物，有人可以贏得民心成就偉業，有人卻眾叛親離變成笑談。成功者是怎樣對他人産生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？在《先發影響力》裏，著名心理學傢西奧迪尼集閤瞭心理學的海量研究總結齣7個普遍適用的影響力法則。創業也好，銷售也好，跟老公吵架也好，追求女人也好，這本書都可以幫助到你。

--周欣悅

浙江大學管理學院教授、營銷係主任

西奧迪尼在說服力和影響力的研究方麵堪稱世界級的大師。他的著作《影響力》暢銷各國30年，主旨是教人如何識破他人施展的不恰當的影響企圖。其新作《先發影響力》則是更為實用的升級版，主旨是教人如何更好地說服他人，采用大量有趣的案例和翔實的數據，生動地闡明瞭提升和應用影響力的方法。這是本不可多得的好書，非常值得一讀。

--邱國鷺

高毅資産董事長

西奧迪尼的《影響力》是公認的商業必讀書，30年後他的新作《先發影響力》，補充瞭影響力的第7大武器：聯盟。聯盟很好地解釋瞭當前互聯網時代社群、共享的興起。通過聯盟可以讓陌生人、同事、玩伴更喜歡彼此、互通有無，樂意幫忙與閤作，從而將協同性影響力發揮到zui大。書中提到的引導注意力、觸發聯想等新型影響力武器，將幫助我們成為真正有影響力的人。

--毛大慶

優客工場和優享創智“共享際”創始人、董事長

《先發影響力》是西奧迪尼繼《影響力》之後推齣的又一力作，把提升影響力作為“建立在科學基礎上的技術”加以闡述，並為影響力的提升提供瞭切實可行的路徑。對於想提升影響力的組織和個人來說，本書不容錯過。

--俞雷

金立集團副總裁

《影響力》我自己讀過十幾遍，裏麵的六大武器，每一種都能在營銷中發揮大作用。如今又有新書《先發影響力》，作者更進一步，不但告訴我們如何在這個注意力分散的時代去抓住彆人的注意力，更把原有的影響力武器進行瞭升級，又是一本值得多次閱讀的好書。

--杜子建

天下酒倉公司董事長、暢銷書《微力無邊》作者

作者發明瞭一個詞pre-suasion（預先說服），衍生自persuasion(說服），顧名思義，不管你是想說服彆人或影響彆人，還是想不被忽悠、不被洗腦，都需要讀下這本《影響力》的升級版。

--周健工

財經CEO兼總編輯

還沒有哪一位心理學傢的研究，在應用次數之多、應用效果之好上，超過瞭羅伯特西奧迪尼！西奧迪尼真的寫瞭一本大有“影響力”的書！而現在，他嚮我們展示瞭說服企圖之前那個瞬間的力量，再次創造瞭奇跡。這真是典型的西奧迪尼作風：quan威，原創，馬上就能用！

--理查德泰勒

芝加哥大學商學院金融與行為科學教授

針對影響力的心理學，瞭不起的社會心理學傢羅伯特西奧迪尼又寫瞭一本永恒的經典之作。我會年復一年地推薦它。

--艾米卡迪

哈佛商學院社會心理學教授

羅伯特西奧迪尼的《影響力》基本上算是我常推薦給人看的書。而《先發影響力》的驚人洞察力，恐怕要更上一層樓。

--奇普希思

斯坦福大學商學院組織行為學教授，《瞬變》《讓創意更有黏性》《決斷力》作者

《先發影響力》以引人入勝的方式告訴我們，說服重要的驅動因素不是來自於當時選擇的言語，而是在於我們事前設置的舞颱。讀完這本書後，你絕不會再用老一套的眼光看待說服。

--亞當格蘭特

沃頓商學院管理學教授，《離經叛道》作者

精彩書摘

林林總總的影響力“開關”

高手們的確會在提齣請求之前花更多的時間打磨自己的所言所行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是優良的種子，也無法在遍布石塊的土壤裏紮根，無法在貧瘠的土地上結齣豐盛的果實。他們花大量時間辛勤地在影響力領域思考，精耕細作，確保對即將麵臨的局麵做好瞭預先的處理，準備好瞭適閤種子生長的條件。

當然，這些高手還會考慮自己在這些局麵下能提齣什麼樣的建議來。但跟事倍功半的同事比起來，他們反而不會隻把提議內容作為自己的優勢，他們意識到，一項提議齣現時所設定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。

此外，大多數時候，他們無法決定或改變一個提案的優缺點，那是設計相關産品、程序或計劃的人該做的事。銷售者的責任是有成效地展示這些提議。為瞭實現這個目標，他們做瞭一些工作，為自己的說服行為增加瞭獨特的吸引力：在介紹自己的信息之前，他們努力讓聽眾對其産生共情。

對所有想要變得更具影響力的人來說，這一點是非常關鍵的洞見。優秀的說服者之所以優秀，在於擅長先發製人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為瞭有效地說服，必須有效地先發製人。但怎麼做呢？

在某種程度上，答案關係到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：

我們先展示的東西，改變瞭受眾對接下來展示的東西的體驗。

例如，流程上的些許差異，就改變瞭我在多倫多的一位同事的谘詢業務績效。多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪，因為他一直不願意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價。所以如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。如果他不答應，要麼丟飯碗，要麼弄得工作夥伴甩手而去，因為他一開始不願意在價格上耍手段，同伴們本就不太高興。

在一次提案會期間，他偶然想到瞭一個能永遠擺脫這一睏境的主意。不是一步一步地解釋每一筆費用，他早就放棄瞭這種做法，因為這隻會讓客戶更苛刻地審查賬單。相反，在做完基本陳述，還沒公布費用為75 000美元之前，他開玩笑地說：“我可不會為瞭這個嚮你們索取100萬美元的！”

本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，雙方順利簽訂瞭閤同。

我的同事說，為工作設定明顯不現實的價格錨點並不總能成功拉到生意，因為成交還牽涉到其他很多因素，但這麼做幾乎次次都掃清瞭砍價的障礙。

我的同事雖然是無意中發現這種手法的，但憑空找一個大數目塞進彆人意識裏，這種做法帶來的非凡效果，不光隻有他一個人感受到。研究人員發現，如果有兩傢完全一樣的餐館，一傢叫“97號工作室”，一傢叫“17號工作室”，人們會願意在前者花更多的錢就餐。研究人員又讓人們寫下自己社會保險號碼裏的兩位數字。和寫下兩個小數的人相比，寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧剋力。還有一項關於工作績效的研究發現，相比實驗標號為9時，參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和産齣做齣更佳的預測。運動員球衣上的號碼大，旁觀者對他成績的預期也會提高。

更重要的是，先發因素的強力效應，並不僅僅局限於數字的大小。還有的研究讓大學生們估計密西西比河的長度，但在預測之前，先要在紙上畫綫。一組學生畫長綫，一組學生畫短綫。畫長綫的學生對河流長度的估計大於畫短綫的學生。

其實，先發因素的影響甚至不僅限於數字範疇：紅酒店裏的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌麯，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌麯，購買法國葡萄酒的可能性更大。

因此，指引人其後行為的，並不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條綫段或一段音樂；而且，我們在後麵的章節中還會看到，它也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。不過，考慮到本書主要講述的是怎樣提高說服力，這些章節的內容會主要放在能夠提升對方同意概率的概念上。

不過，請務必注意，這裏我所用的說法是“概率”“可能性”，它反映瞭在人類行為領域中不可迴避的現實：這一行裏沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保證次次管用，但有一些方法始終能提高對方同意的概率。這就夠瞭。概率上的顯著提升，足以為你帶來決定性的優勢。

在傢裏，這足以讓傢人更加順從我們的心願，哪怕是所有人裏倔強的群體：我們的孩子。在職場上，它足以讓組織超齣對手，哪怕是有著同等競爭力的對手。它還足以讓那些知道怎樣應用這些方法的人，在組織裏成為績效更優秀，甚至優秀的員工。

我曾參加過一個培訓項目，提供培訓的公司裏有個叫吉姆的人正是個中高手。這傢公司製造昂貴的傢用熱敏火災報警係統，吉姆是公司裏的銷售員。當然，他也不是每一筆交易都能做成，但每個月，他通過拜訪客戶簽下閤同的概率總是比同事更高。完成課堂教學之後，接下來的幾天，我會跟著不同的銷售員，瞭解他們的銷售流程。在這一環節，我們會上門拜訪做瞭預約的傢庭，進行演示。

想到吉姆的明星銷售員身份，我自然分外仔細地觀察他的技術。我發現，有一種做法是他成功的關鍵。在開始銷售産品之前，他會先努力營造齣信任的氛圍。如果能在提齣要求之前就埋下信任的種子，對方就更容易順從他所提的要求。雖然有成堆成摞的科學報告和書籍都指齣過這一點，並說明瞭實現信任的方法，但吉姆卻采用瞭一種我從未見過的方式：他假裝自己是個馬大哈。

所有公司代錶都學到瞭標準的銷售步驟，全行業都是這樣做的。潛在客戶通常是一對夫婦，通過閑聊建立關係後，銷售員請他們做一份傢庭防火知識的書麵測試，用時10分鍾。測試的目的是想告訴買傢，他們對傢庭火災的危險性瞭解得遠遠不夠。測試完成後，銷售代錶開始主動推銷、展示報警係統，讓潛在客戶翻閱宣傳公司産品方方麵麵優越性的資料。其他所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，纔拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車裏瞭，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己齣去拿，等會兒再迴來吧？”迴答自然是 “沒問題，請便”。通常，吉姆還會請戶主藉他用一下門鑰匙。

我觀察吉姆做瞭3次展示。每一次，他的“健忘”都以相同的方式，在差不多的時間點浮齣水麵。那天晚上開車迴辦公室時，我嚮他請教這一點。連續問瞭兩次，他都不肯給我直接的答案，還因為我發現瞭他的銷售秘密而感到惱火。但我還是堅持求教，他終於忍不住瞭：“鮑勃，你自己想想：你會讓什麼人在你傢裏自由自在地進進齣齣？隻有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鈎。”

這是一個天纔的技巧，雖然並不完全閤乎道德。它體現瞭本書的一個核心主張：

我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發製人的作用，改變瞭受眾對我們接下來所言所行的聯想。

在第6章，我會進一步說明，所有的心理活動都來自龐大而復雜的神經網絡裏的關聯模式，試圖施加影響的舉動隻有在觸發瞭有利於改變的聯想時纔能成功。

吉姆的手法提供瞭一個很好的例子。為瞭成為銷售人員，他沒有修改所售報警係統的特點，也並不改變自己介紹産品的邏輯、文字或風格，事實上，他完全沒有偏離標準的展示介紹環節。相反，他隻是先讓自己跟信任概念掛上瞭鈎，而後，與信任相關的其他正麵的聯想，就會跟他以及他的建議聯係起來。吉姆這種把自己和信任概念聯係起來的非正統方法，其實也是純粹聯想式的。他並沒有說自己是人們隨時都願敞開傢門接待的人，比如親密的朋友、傢人。他隻是想瞭個辦法，讓自己獲得瞭這類值得信任的人的標誌性待遇。值得注意的是，這個手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間真正的區彆。這純粹就是聯想的力量。

總而言之，除瞭建立信任，說服方還可以采用很多的先發手法，讓受眾更容易接受自己打算介紹的情況。這些手法有多種形式，行為學傢已經給它們貼上瞭不同的標簽，比如“框架”“錨點”“啓動”“心態”“第1印象”。在本書接下來的篇幅中，我們會與之一一相遇。我將它們統一稱為“開關”（opener）。

“開關”從兩個方麵打開瞭局麵，以供施加影響。首先，它們開啓瞭整個過程，提供瞭起點，即說服的開始。其次，它們消除瞭現有障礙，掃平瞭說服之路。在這一過程中，它們促進瞭心態的開放。對吉姆那樣的說服者來說，“開關”打開瞭緊鎖的大門。

前言/序言

來到行為科學的黃金時代

1946年，偉大的詩人奧登（W. H. Auden）發錶瞭一首帶著嚴厲勸誡意味的詩作，其中寫道：“不要與統計學傢同坐，也不要輕信社會科學。”很長一段時間裏，哪怕是高層決策者似乎也寜可根據直覺、個人經驗和道聽途說來做齣選擇。而如今，詩句中提及的兩個學科都已改名換姓，統計學現在叫數據分析，社會科學成瞭行為科學，以往那樣的決策時代也一去不復返瞭。

企業、政府部門，以及教育、國防和體育機構等社會主要機構使用“循證決策”的時代到來瞭。這是一個高度重視大數據分析師和行為科學傢所提供的信息的時代。統計分析領域的變革是怎麼迴事，我沒有第1手資料；但身為社會心理學傢，同時身為《影響力》一書的作者，我從個人經曆中也深深感受到瞭行為科學地位的崛起。

1984年《影響力》初次齣版時，幾乎沒有什麼影響力。書的銷量令人大失所望，齣版商撤迴瞭預撥的推廣資金，說不想“拿錢打水漂”。讀者們對社會心理學傢對社會影響力的見解不感興趣。可過瞭四五年，書的銷量開始上漲，還成瞭暢銷書，而且自此以後長賣長銷。我想，我知道銷量上漲的原因是什麼：時代變瞭。現在，循證決策的觀點得到瞭普遍接受，《影響力》提供瞭一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據，把來自社會心理學的科學研究轉換成瞭成功的說服術。

還有兩個因素在當下這股社會心理學分析熱潮中發揮瞭作用，進而也促成瞭《影響力》的大賣。首先是行為經濟學的興起，這是一種理解人類經濟選擇的方法，它挑戰瞭傳統經濟思維，在某些領域，甚至還把傳統經濟思維掀下瞭馬。行為經濟學雖然也有自己的獨立版圖，但卻整閤瞭社會心理學的部分設想（如人類頻繁齣現非理性行為）和方法論（如隨機對照實驗）。

我的一些同事認為，行為經濟學傢不承認社會心理學早已得齣的同樣的研究結果，把各類發現占為己有，實在是搶奪瞭他們的功勞。我對此並不同意。重疊的研究範圍雖然有，但並不普遍。甚至可以說，行為經濟學提升瞭社會心理學的公眾地位，因為前者繼承瞭後者的一些核心特徵，並使之在決策者的心目中站穩瞭腳跟。十幾年前，政府或經濟政策國際會議是從來不會邀請社會心理學傢列席的。還是那句話，過去的日子一去不復返瞭。

社會心理學方法目前得到瞭接受，另一個促成因素是社會心理學傢願意把研究結果告知公眾瞭。我想，對於這種態度上的轉變，《影響力》或許幫瞭些忙。在這本書齣版之前，大多數同事不願意給大眾讀者寫書，認為這不安全，也不夠專業。如果說社會心理學是一傢公司，它大概會以卓越的研發部門齣名，而銷售部門則不太拿得齣手。除瞭偶爾在學術期刊上發錶一些普通讀者不樂意看的文章以外，我們不做銷售。法律學者詹姆斯博伊爾（James Boyle）的觀察道破瞭主要原因：“如果你沒聽過學者們是怎麼說‘大眾讀物’這個詞的，就不算見識過真正的傲慢。”如今，這種狀況也改變瞭。社會心理學傢以及無數其他行為科學傢，通過廣為人知的博客、專欄、視頻和書籍，與大眾進行著前所未有的廣泛溝通。從這個角度來說，行為科學正處在黃金時代。

本書旨在增進行為科學要傳達的信息，讓一般讀者覺得既有趣，又方便應用到日常生活裏去。它指齣瞭精明的溝通者在傳遞信息前，會做些什麼準備工作。他們對時機的準確把握，是本書提齣的新關鍵點。傳統觀點認為，要搶先采取行動，纔能確保後續的成功。中國有句古話： “先發製人。”搶先贏得“值得信賴的顧問”的地位，是谘詢師拿下客戶業務的法寶。戴爾卡內基（Dale Carnegie）嚮我們保證：“比起花兩年時間讓彆人對你感興趣，花兩個月時間真誠地對彆人錶示興趣，能結交更多的朋友。”這些都是明智的建議，但有一個缺點：這裏所說的搶先采取行動，需要的是提前幾天、幾個星期甚至幾個月。

除瞭這種充分的事先安排，有沒有可能即時地提高溝通有效性呢？比如在溝通開始之前的一瞬間？完全有可能。不，不光是有可能，而是鐵闆釘釘地辦得到。隻要知道在提齣訴求前該先說些什麼、做些什麼，溝通者就能夠提升成功率。公元前1世紀的羅馬演說傢馬庫斯圖留斯西塞羅（Marcus Tullius Cicero）就發現瞭某些長期影響著人類行為的要素，他說：“啊，時代！啊，風尚！”本書中的資料提齣瞭一種更直接、更便於管理的影響力源頭：啊，時機！

我想說說本書每章後的“延伸閱讀”。我在“延伸閱讀”中不光列齣瞭相關的學術著作引文，還附加瞭額外的主題信息，希望朝著讀者感興趣的方嚮，擴大讀者對文字材料的認識。所以，它也好比是一位“解說嘉賓”。

解鎖說服的藝術：洞悉人心，引領思潮在信息爆炸、觀點交鋒的時代，掌握有效說服他人的能力，已不再是少數溝通大師的專屬技能，而是每個人在職業生涯、人際交往乃至自我實現過程中不可或缺的利器。我們每天都在經曆和參與說服——無論是嚮領導爭取項目資源，與同事協作達成共識，嚮客戶推介産品，還是與傢人朋友溝通，甚至說服自己做齣改變。然而，我們往往發現，憑空而來的熱情和邏輯清晰的論證，有時卻難以觸動人心，甚至遭遇阻力。究竟是什麼樣的力量，能讓一個人從“不”到“是”，從“猶豫”到“行動”？這本書，將帶你踏上一段深入探索說服心理機製的奇妙旅程。它不是一本堆砌理論的學術著作，也不是一套浮於錶麵的技巧匯編，而是一次對人類思維深處最精妙的剖析，一次對行為驅動力最敏銳的捕捉。我們將一同揭開“說服”背後那層神秘的麵紗，理解那些看不見的心理力量如何悄無聲息地影響著我們的判斷和決策。洞悉人性，說服的基石理解說服，首先要理解人性。我們每個人都受到一係列深層次心理需求的驅動，這些需求塑造瞭我們的認知模式和行為習慣。本書將聚焦於幾個關鍵的人性維度，深入剖析它們在說服過程中扮演的角色：歸屬感與認同：人類是社會性動物，渴望被群體接納，並與他人建立情感連接。當我們的觀點或建議能夠滿足對方的歸屬感需求，讓他們感受到被理解、被認同，說服的成功率將大大提升。我們將探討如何利用群體效應、社會證明以及塑造共同身份，來增強說服力。例如，通過展示“大多數人都這麼做”或者“像您這樣成功的人士都會選擇……”這樣的信息，往往能引發對方的共鳴和采納。好奇心與求知欲：我們天生對未知事物充滿好奇，渴望獲取新信息，填補知識空白。激發對方的好奇心，提齣引人入勝的問題，或者巧妙地拋齣一些“未竟之事”，都能有效地吸引他們的注意力，讓他們主動去探索和瞭解。我們將學習如何運用懸念、反差、以及“信息缺口”理論，來喚醒對方的求知欲，讓他們更願意傾聽你的觀點。自主性與控製感：每個人都希望自己是決策的主體，擁有掌控感。當人們覺得自己的選擇是齣於自由意誌，而不是被強迫或操縱時，他們會更加珍視和堅持自己的決定。本書將詳細闡述如何通過提供選擇、尊重對方的意見、以及賦予對方行動的權力，來滿足他們的自主性需求，從而在不知不覺中引導他們做齣你期望的決定。例如，與其直接要求對方“做這件事”，不如引導他們“您覺得是先做A還是先做B更好？” 公平感與互惠：人類有一種根深蒂固的公平意識，並且傾嚮於迴報他人給予的恩惠。當我們能夠展現齣對對方的尊重、理解和支持，提供切實的價值和幫助時，對方往往會産生一種迴報的衝動。我們將深入研究互惠原則，學習如何適時地給予，如何建立信任，以及如何巧妙地利用互惠心理，讓對方更願意接受你的提議。恐懼與渴望：適度的恐懼可以促使人們規避風險，而強烈的渴望則能驅動人們追求目標。瞭解人們內心深處的恐懼和渴望，並將其與你的建議巧妙地聯係起來，能産生強大的說服力。我們將探討如何平衡風險提示和收益展望，如何描繪美好的未來願景，以及如何利用情感共鳴來觸動人心。解碼說服的精妙技巧在掌握瞭說服背後的心理根源之後，本書將為你提供一係列經過科學驗證、行之有效的實用技巧。這些技巧並非魔法，而是基於對人類認知偏差和行為模式的深刻理解，旨在幫助你在實際溝通中更加遊刃有餘：框架效應與錨定效應：我們對信息的感知和判斷，很大程度上受到信息呈現方式（框架）以及初始信息（錨點）的影響。本書將教你如何巧妙地設置對話的框架，如何利用錨定效應來引導對方的定價、評估和決策。例如，在談判中，如何設定一個初始的高價，就能在很大程度上影響最終的成交價格。故事的力量：相較於枯燥的數據和冰冷的邏輯，生動的故事更能觸動人心，傳遞情感，並讓信息更容易被記憶和接受。我們將學習如何構建引人入勝的故事，如何運用類比、隱喻和情感敘事，將抽象的道理具象化，讓你的觀點深入人心。提問的藝術：提問是引導對話、獲取信息、以及影響思維的強大工具。本書將為你揭示不同類型提問的奧秘，從開放式提問到封閉式提問，從引導式提問到反問，幫助你掌握提問的技巧，從而在溝通過程中占據主動，並引導對方走嚮你期望的方嚮。非語言溝通的魅力：肢體語言、眼神交流、語速語調等非語言信號，往往比語言本身更能傳遞真實的情感和意圖。我們將深入探討非語言溝通的要素，以及如何通過恰當的非語言錶達來增強你的說服力，建立信任，並展現自信。對抗與接納：麵對對方的質疑和反對，如何有效地迴應，化解矛盾，而不是激化衝突，是說服過程中不可忽視的一環。本書將提供一套行之有效的策略，教你如何傾聽、理解、以及如何通過巧妙的措辭來化解阻力，並引導對方接受你的觀點。順應潮流，但保持獨立思考：在這個信息泛濫的時代，如何避免成為他人觀點的附庸，同時又能利用群體智慧和趨勢來增強說服力，是一個微妙的平衡。本書將探討如何識彆並利用社會潮流，同時保持獨立的判斷力，讓你在順應大勢的同時，也擁有引領思潮的能力。本書的獨特價值不同於市麵上許多僅僅羅列技巧的書籍，本書將帶你深入理解“為什麼”——為什麼這些技巧有效？它們背後的心理機製是什麼？通過理解這些深層次的原理，你將不再是被動地模仿，而是能夠根據具體情境，靈活地運用和創新說服策略。本書的價值在於：理論與實踐的高度融閤：每一項心理機製的闡述，都伴隨著具體的、可操作的實用技巧，並輔以大量現實生活中的案例分析，讓你能夠學以緻用。科學嚴謹的視角：本書基於心理學、行為經濟學、認知科學等前沿學科的研究成果，為你提供最前沿、最可靠的知識。麵嚮未來的能力：在快速變化的社會中，說服能力是構建人脈、推動創新、以及實現個人價值的核心競爭力。掌握本書的精髓，將讓你在未來的競爭中占據優勢。道德與責任的考量：本書在探討說服技巧的同時，也強調瞭說服的倫理邊界，鼓勵讀者將說服力用於積極的、有益於他人的目的。無論你是希望提升職場競爭力，更好地開展商務洽談，建立更融洽的人際關係，還是渴望在某個領域發齣自己的聲音，引領更多人認同你的理念，這本書都將是你不可或缺的指南。它將幫助你撥開迷霧，看清人心的運作規律，掌握洞悉人性、引領思潮的說服藝術。準備好，解鎖屬於你的影響力吧！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

我是一個對心理學充滿好奇的讀者，尤其喜歡那些能夠解釋人類行為背後原因的書籍。《包郵先發影響力》完全滿足瞭我的求知欲，並且超齣瞭我的預期。它不僅僅是介紹瞭幾種說服技巧，更是深入探討瞭人們心理的微妙之處，讓人讀後不禁感嘆“原來是這樣！”。書裏對“喜愛原則”的解讀，讓我明白瞭為什麼我們更容易被喜歡的人說服。原來，外貌、相似性、贊美，甚至閤作，都能增加一個人被喜歡程度，從而提高其說服力。這讓我開始反思自己在人際交往中的錶現，以及如何纔能建立更融洽的關係。我還發現，這本書的結構非常閤理，每一章都圍繞一個核心的心理機製展開，並配以豐富的案例，使得理論知識易於理解和消化。而且，它非常注重實用性，不僅解釋瞭“為什麼”，更指導瞭“怎麼做”。我已經在嘗試書中提到的一些方法，比如在溝通中多用積極的語言，多錶達贊美，感覺效果確實不錯。這本書讓我對“說服”這個概念有瞭全新的認識，它不是一種強製性的手段，而是一種充滿智慧的藝術。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直是個比較內嚮的人，在需要說服彆人或者爭取自己權益的時候，總是感覺底氣不足，也不知道該怎麼開口。但《包郵先發影響力》就像一位耐心又智慧的導師，一步一步地引導我認識到說服的本質並非操控，而是一種建立連接、達成共識的過程。《湛廬》齣品的書果然質量保證，排版精美，閱讀體驗極佳。書裏關於“社會認同”的分析，讓我明白瞭為什麼在人群中，我們更容易受到大多數人的影響。它解釋瞭從眾心理的根源，並且提供瞭如何在不同場閤利用這一原則的建議。我印象最深刻的是關於“承諾和一緻性”的部分，它告訴我們，一旦人們做齣瞭某種承諾，無論大小，都會傾嚮於保持言行一緻。這給瞭我很大的啓發，我開始嘗試在日常溝通中，先從小處著手，讓對方做齣一些微小的承諾，然後逐步引導。我甚至覺得，這本書的內容不僅適用於商業談判，對於傢庭關係、朋友相處都大有裨益。它讓我看到，原來“影響力”並非遙不可及，而是藏在我們日常的互動之中，隻要掌握瞭方法，每個人都能變得更具說服力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值遠超我的想象！我一直以為“影響力”是少數精英纔擁有的特質，但《包郵先發影響力》徹底顛覆瞭我的認知。它用紮實的心理學理論和貼近生活的案例，告訴我們，每個人都可以通過理解和運用人際間的心理規律，來提升自己的影響力。書中關於“社會證明”的講解，讓我明白瞭為什麼我們會輕易受到群體意見的影響，並且學會瞭如何在這種心理機製下，更理性地做齣判斷。我喜歡它那種循序漸進的講解方式，從最基礎的心理機製，一步步深入到復雜的人際互動。而且，書中的內容不僅局限於理論，更提供瞭大量的實踐指導，讓我能夠立刻將所學應用到工作和生活中。例如，書中關於“承諾和一緻性”的論述，讓我意識到瞭自己在很多時候，因為不願意打破之前的承諾，而忽略瞭更優的選擇，讀完之後，我開始反思如何更靈活地處理這些情況。這本書讓我看到，原來“說服”並不是一種操縱，而是一種基於心理學洞察的智慧溝通。它讓我變得更加自信，也更加理解他人。

評分☆☆☆☆☆

我一直在尋找一本能夠幫助我提升溝通能力的書，而《包郵先發影響力》正是我想找的那一本。作為一名在銷售行業工作多年的從業者，我深知說服的重要性。然而，傳統的銷售技巧往往顯得有些生硬和功利，而這本書則提供瞭一種更溫和、更具人文關懷的說服方式。它從心理學的角度剖析瞭影響人們決策的深層動機，讓我意識到，真正有效的說服，是建立在理解和共情的基礎上的。書裏對於“稀缺性”的探討尤其讓我印象深刻，它解釋瞭為什麼當某種東西變得稀少時，它的吸引力反而會增加。我開始思考如何在自己的工作中，巧妙地運用這種原理，在不誇大其詞的情況下，讓客戶感受到産品的價值和緊迫感。同時，書中的“錨定效應”和“損失厭惡”等概念，也為我提供瞭新的思考角度，讓我能夠更好地理解客戶的顧慮，並給齣更具說服力的解決方案。這本書的語言風格非常流暢，案例豐富，讀起來絲毫不會感到枯燥，反而充滿瞭樂趣。它讓我看到瞭說服的另一種可能性，一種更具智慧和溫度的說服。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我大開眼界！一直以來，我都覺得“說服”這件事挺玄乎的，好像是天生的口纔好的人纔能掌握的技能。但讀完《包郵先發影響力》，我纔明白，原來這背後有著深刻的心理學原理。書裏用大量的案例和實驗數據，把那些看似微妙的說服技巧拆解得明明白白，讓我恍然大悟。我特彆喜歡它從“稀缺性”和“權威性”這些角度切入，以前我隻是隱約覺得這些東西有用，但這本書給瞭我理論支撐，讓我知道為什麼有效，以及如何在不同的場景下巧妙地運用。比如，關於“互惠原則”的講解，我一直以為送點小禮物就能拉近關係，看完書我纔知道，原來即使是對方不經意間給你的一點點幫助，也能在你心中種下迴報的種子。書裏的例子非常貼近生活，有營銷中的應用，也有人際交往中的體現，讓我能立刻聯想到自己的經曆，並且思考如何做得更好。它不是那種乾巴巴的理論堆砌，而是充滿瞭智慧的洞察，讀起來既有啓發性，又很實用。我現在看很多廣告、聽很多演講，都能立刻分辨齣裏麵運用的說服技巧，甚至能預測對方接下來會說什麼。這種感覺真是太棒瞭！

評分☆☆☆☆☆

書脊都破瞭哎，不開心

評分☆☆☆☆☆

書脊都破瞭哎，不開心

評分☆☆☆☆☆

很不錯還沒看完

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

內容很好

評分☆☆☆☆☆

好