影响力：何为影响力，如何利用影响力 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[英] 珍妮·纳本（Jenny Nabben） 著，张力莉 译

图书标签:

• 影响力
• 说服力
• 心理学
• 沟通技巧
• 人际关系
• 营销
• 领导力
• 行为改变
• 社会心理学
• 自我提升

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302446743

版次：1

商品编码：12164342

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-03-01

用纸：胶版纸

页数：154

字数：145000

正文语种：中文

编辑推荐

　　发挥影响力技巧的*工具，掌握商务沟通的利器

内容简介

　　本书是珍妮·纳本的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、*和稀缺，为我们解释了为什么有些人*具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本*新版。本书新增逾两倍的*手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有著名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。

内页插图

目录

作者简介/Ⅰ
作者致谢/Ⅲ
如何使用本书/Ⅴ
第一章 至关重要的影响力/1
第二章 影响不同的性格/22
第三章 我们滔滔不绝，但是没有人听/48
第四章 语言改变思想:影响力的语言/69
第五章 故事为何能够改变世界/92
第六章 各渠道中的影响力/117
第七章 压力之下的影响力/140
译后记/154

精彩书摘

　　《影响力：何为影响力，如何利用影响力》：
　　另一个同比喻一样具有影响力的语言工具是“框架”，它是有影响力的交流者进行销售和游说的法宝。几年前，我与一位朋友参观了伦敦南岸的泰特现代美术馆，并问她对眼前那幅作品的看法。她说她喜欢那幅画的框架，当她看画时总是先注意框架。她说合适的框架可以使一幅普通的作品变得惊艳，而不合适的框架则会使名画显得庸俗。我完全震惊了，沉浸在她的话中，因为她注意到了我很少注意的东西。语言框架亦是如此，它们在我们的意识之外，能对话语的传达和意义的表述起重要作用。语言框架无处不在，只因我们过于关注内容，从而把它忽视了。
　　语言框架的成功案例是布什政府在2003年推出的新法案，被称为《健康森林恢复法案》。共和党很注重语言的使用并往智囊团投入了大量的时间和金钱，希望他们能提出令人信服的语言框架来指引公开辩论。新法案的目的是通过降低森林中树木的密度来降低火灾风险，这并非没有争议（因此框架非常重要），环保组织认为这是一场环境灾难，也给木材商提供了牟利的机会，因为法律允许他们提早砍伐有价值的木材。
　　政府试图通过《健康森林恢复法案》这一名称在选民的潜意识中留下积极印象。就如水果一词能激活大脑内部丰富的语义网络那样，当“健康森林恢复法案”一词出现在报刊或媒体上时，它就能在潜意识中给选民积极的影响。该框架的目的是创造联想思维，使人联想到健康、活力、能量和生命，它能将某物回收、改善、再生（恢复）。政府试图通过有意识地使用这种语言框架控制人们的思维（在框架中）并减少争议。但环保组织已经意识到公共辩论中语言的力量，它们提出了自己的框架，从另一个方面阐述该问题，称之为“森林屠杀行动”。该框架又会带给别人不同的联想：毁灭、亵渎、世界末日。
　　……

潜能的涌流：解锁内在力量，驱动生命之变 在这瞬息万变的时代，我们每个人内心都蕴藏着一股巨大的潜能，一股可以改变自身命运、影响周围世界的力量。然而，很多人却如同被束缚的雄狮，未能真正认识到这股力量的所在，更遑论有效地加以运用。本书并非一本简单的励志手册，也不是枯燥的理论堆砌，而是一次深入的探索，一次关于“内在驱动力”的挖掘与重塑。我们将一同踏上一段发现之旅，去理解那股最根本的能量——潜能——它到底是什么？又该如何被激活、被放大、被转化为实实在在的行动与改变。 第一章：潜能的迷雾——我们为何难以触及自身的力量？ 我们常常感叹他人的成功，羡慕他们的魄力，却忽略了在我们内心深处，同样涌动着创造、突破与影响的种子。然而，现实生活中的重重阻碍，如同厚厚的迷雾，遮蔽了我们看见自身潜能的视线。 内心的枷锁： 恐惧、怀疑、自我设限——这些无形的锁链，如同牢笼般将我们囚禁。它们源于过去的经验、他人的评价，或是对未知的担忧。我们害怕失败，害怕被评判，于是选择安于现状，宁愿在熟悉的舒适区里默默无闻，也不敢迈出探索未知的第一步。这种自我怀疑，比任何外部障碍都更具杀伤力，它悄无声息地削弱我们的自信，让我们低估自己的能力，从而与真正的潜能擦肩而过。 外界的干扰： 纷繁复杂的信息洪流、社会的高压节奏、以及他人期望的无形压力，都分散了我们与内心深处的连接。我们被动地接收各种指令，被潮流裹挟前行，却很少有机会静下心来，倾听自己内心的声音，辨别真正属于自己的渴望与方向。当我们的注意力总是被外部世界牵引时，又如何能够清晰地看见并培育那株悄然萌发的内在力量呢？ 认知的偏差： 我们对“潜能”的理解往往过于狭隘，常常将其与天赋、才能划等号，认为它是一种天生的、难以改变的属性。然而，潜能并非固定不变的，它更像是一片广阔的土壤，等待着被耕耘、被浇灌、被培育。认知的局限，让我们错失了开发和提升自身无限可能性的机会。 第二章：潜能的火种——发掘内心深处的驱动力 认识到潜能的存在，只是第一步。更关键的是，要学会如何点燃那颗沉睡的火种，让它熊熊燃烧，照亮前进的道路。 自我觉察的力量： 摆脱内心的枷锁，需要我们勇敢地审视自己。这并非是一种自我批评，而是一种充满善意的观察。通过冥想、日记、反思等方式，我们可以逐步了解自己的思维模式、情感反应、以及隐藏在行为背后的真实动机。当我们将目光转向内心，理解那些让我们犹豫、让我们畏惧的原因时，也就掌握了打破僵局的第一把钥匙。 重塑信念的基石： 我们的信念，如同塑造我们行为的蓝图。负面的、限制性的信念，会让我们自动屏蔽掉成功的可能性；而积极的、赋能的信念，则能打开我们通往无限可能的大门。学习如何识别并挑战那些阻碍我们成长的旧有观念，用积极、建设性的信念取而代之，是激活潜能的必然路径。 倾听内心的声音： 在喧嚣的世界里，找到内心的宁静，才能听见那微弱却真实的声音。那声音，往往是关于我们真正热爱的事物、我们的价值追求、以及我们渴望实现的梦想。学会区分“想要”和“应该”，辨别那些真正能激起我们内心共鸣的信号，是寻找到潜能方向的指南针。 第三章：潜能的浇灌——构建持续成长的系统 潜能并非一蹴而就，它需要持续的关怀与培育，如同精心呵护一株幼苗，让它茁壮成长，最终枝繁叶茂。 目标的力量： 清晰而富有挑战性的目标，是引导潜能释放的强大驱动力。它们为我们的行动提供方向，为我们的付出赋予意义。学会设定SMART目标，并将大目标分解为可执行的小步骤，让每一次的努力都朝着既定的方向前进，积累成看得见的进步。 行动的勇气： 潜能的释放，最终体现在行动上。害怕犯错，是阻碍行动的最大敌人。然而，每一次的尝试，即使是失败，也是宝贵的学习经历。拥抱“试错”文化，将挑战视为成长的机会，用行动去验证想法，去克服障碍，才能真正激活潜能的能量。 学习的循环： 知识与技能的不断更新，是保持潜能活力的源泉。建立持续学习的习惯，主动寻求新的信息、新的视角，掌握新的技能，能够不断拓展我们的能力边界，让我们在面对变化时，拥有更强的适应力和创造力。 环境的滋养： 与积极向上、志同道合的人同行，能够相互激励、共同进步。一个支持性的环境，能够放大我们的优势，弥补我们的不足，让我们在成长的道路上，感受到温暖与力量。 第四章：潜能的绽放——驱动改变，影响世界 当潜能被充分激活与培育，它便会转化为一股强大的力量，不仅能改变我们自身的生活轨迹，更能对周围的世界产生积极而深远的影响。 自我实现的蓝图： 潜能的绽放，意味着我们能够更充分地发挥自己的优势，实现自己的价值，过上更加充实、有意义的生活。不再被动地接受生活，而是主动地创造生活，成为自己人生故事的主宰。 影响力的萌芽： 当我们展现出自信、能力与热情时，自然会吸引他人的关注与信赖。这种由内而外散发出的魅力，便是影响力的起点。通过分享经验、传播知识、提供支持，我们可以逐渐扩大自己的影响力圈层，为他人带来启发与帮助。 创造价值的源泉： 充分发挥潜能，能够让我们在工作、生活、社交等各个领域，创造出独特的价值。这种价值，可能是创新的解决方案、是卓越的服务、是鼓舞人心的精神。通过持续的创造，我们能够为社会贡献力量，留下属于自己的独特印记。 生命力的延展： 潜能的持续开发，是一个永无止境的过程。每一次的突破，都会开启新的可能，让我们的人生旅程更加精彩。它是一种生命的活力，一种不断向上、不断超越的力量，让我们的生命绽放出最耀眼的光芒。 本书将带领你一起，卸下沉重的包袱，拨开迷雾，重新认识那个最真实、最有力量的自己。我们将一起探索激活潜能的有效方法，构建持续成长的系统，最终，让这股内在的力量喷涌而出，驱动你走向更广阔的天地，实现生命的无限可能。这不仅仅是一次关于“如何变得更好”的讨论，更是一次关于“如何成为你自己”的深刻体验。准备好了吗？让我们一同出发，去发现，去点燃，去绽放，那属于你独一无二的潜能之光。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，《影响力：何为影响力，如何利用影响力》这本书，是一部真正能够改变你看待世界方式的作品。它像一面棱镜，将那些隐藏在日常生活中的微妙互动和决策过程，折射出五彩斑斓的原理。我不是那种会轻易被广告所迷惑的人，但这本书让我意识到，即使是我们自以为的“理性判断”，也可能受到无形力量的牵引。 书中关于“互惠”的讨论，让我想到了很多生活中看似平常的例子。比如，朋友请客吃饭，我们下次自然会想着回请；收到别人一个小礼物，内心深处会产生一种想要回报的冲动。作者将其上升到了一种心理学原理，让我明白，这并非简单的礼尚往来，而是一种强大的社会规范，一种促使人们做出让步和回应的动力。我开始更加审慎地对待别人的“馈赠”，思考其背后可能存在的“影响力”效应。 同样，关于“承诺与一致性”的章节，也让我对自己的行为模式有了更深的认识。一旦我们公开表达了自己的观点或做出了某种承诺，我们就会倾向于在后续的行为中保持一致，以避免认知失调。这种心理机制，在很多时候促使我们坚持已有的选择，即使这些选择并非最优。这本书让我开始警惕这种“惯性”，鼓励我更加灵活和开放地审视自己的决定。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验，与其说是在学习知识，不如说是在进行一场深刻的自我对话。作者以一种非常人性化的方式，揭示了那些影响我们做出各种选择的内在逻辑。我曾经认为，人是理性的动物，做出的每一个决定都应该是经过深思熟虑的。但这本书让我看到了，在很多情况下，我们的行为是被一些非理性的、甚至可以说是“直觉性”的因素所驱动的。 最让我着迷的是关于“权威”的探讨。我们从小就被教育要尊重长辈、尊重权威，这本身并没有错。但书中通过一系列实验，揭示了当权威的指令与个人的良知发生冲突时，人性的复杂性。这种对“服从”与“独立”之间界限的探讨，让我不禁思考，如何在保持独立判断力的情况下，又能恰当地借鉴和尊重那些真正有价值的知识和经验。 另外，书中关于“稀缺性”的分析，也让我大开眼界。我曾经不理解为什么有些人会为了稀有的物品而付出高昂的代价，甚至不惜排队数小时。读完这本书，我才明白，这不仅仅是物品本身的价值，更是因为“难以获得”的属性，激发了人们的占有欲和价值判断。这让我开始反思，自己在很多时候，是不是也因为“稀缺”而做出了非理性的选择。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验，可以说是“颠覆”了我对许多日常现象的认知。我一直以为，人们做决策是基于理性的分析，但这本书让我看到了，在很多时候，我们的选择是被一些看似微不足道的“影响力”因素所左右的。作者以一种极其巧妙的方式，将那些隐藏在人际互动中的心理规律，一一揭示出来。 我尤其喜欢书中关于“权威”的讨论。我们从小就被教导要尊重权威，但这并不意味着我们应该盲目服从。作者通过那些令人不安的实验，让我深刻地认识到了“服从”与“独立思考”之间的张力。这让我开始更加审慎地对待信息来源，以及那些自称“专家”或“权威”的声音。 另一个让我受益匪浅的部分是关于“稀缺性”的分析。我曾经不理解为什么那些“限时特惠”或“限量发售”的商品会如此畅销。读完这本书，我才明白，这正是利用了人们对“稀缺”物品的天然渴望。这种心理机制，在很多时候会驱使我们做出非理性的购买决策。这本书让我学会了如何识别和抵制这种“稀缺诱惑”。

评分☆☆☆☆☆

《影响力：何为影响力，如何利用影响力》这本书，就像一位睿智的长者，用通俗易懂的语言，为我揭示了人与人之间互动中那些看不见的“规则”。我一直对心理学有着浓厚的兴趣，而这本书，恰恰是用一种极其贴近生活的方式，讲解了那些深刻的心理学原理。 让我印象最深刻的是书中关于“好感”的部分。我一直认为，人与人之间的交往，更多的是基于利益或合作。但这本书告诉我，我们更容易被自己喜欢的人说服。而“喜欢”的来源，又如此多样，包括相似性、赞美、熟悉度等等。这让我开始思考，如何在与人交往中，更自然地建立积极的情感联系。 同样，关于“承诺与一致性”的章节，也让我对自己的行为模式有了更深的认识。一旦我们做出了某种承诺，我们就倾向于在后续的行为中保持一致，以维护自身的形象和心理的稳定。这种“一致性”的驱动力，在很多时候会让我们固守己见，即使事实证明我们可能错了。这本书让我开始警惕这种“惯性”，鼓励我更加灵活地审视自己的决定。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，不在于它提供了多少“秘籍”，而在于它教会了我如何“看见”。我曾以为自己是一个能够独立思考、不易被他人影响的人，但读完《影响力：何为影响力，如何利用影响力》，我才意识到，原来我们无时无刻不被各种“影响力”所包围，而我们自己也常常在不自觉地施加着影响力。 让我深感震撼的是书中关于“社会认同”的论述。在不确定的时候，我们总是会倾向于参考他人的行为来做判断。作者通过那些生动有趣的实验，展现了这种“从众心理”的强大力量。这让我反思，自己在很多时候，是否过于依赖集体的意见，而忽略了独立思考的价值。 此外，关于“权威”的探讨，也让我受益匪浅。我们从小就被教育要尊重权威，但这并不意味着我们要盲目服从。作者通过一系列令人不安的实验，揭示了“服从”与“独立判断”之间的微妙界限。这让我开始审视自己对权威的态度，以及如何在信息爆炸的时代，保持清醒的头脑。

评分☆☆☆☆☆

《影响力：何为影响力，如何利用影响力》这本书，简直就像一把开启人心奥秘的钥匙，让我得以窥探那些隐藏在日常互动中的微妙力量。我并非专业人士，但作者用极其平易近人的语言，将那些复杂的心理学原理，转化为一个个鲜活生动的故事和实验，让我读起来一点也不觉得吃力，反而充满了探索的乐趣。 最让我惊叹的是，这本书揭示了“互惠”原理是如何在潜移默化中影响我们的。我以前只是觉得，别人帮了我，我自然会想回报。但作者通过一系列实验，让我看到了这种“互惠”的力量有多么强大，甚至能够促使人们做出一些意想不到的让步。这让我开始重新审视人际交往中的“给予”和“接受”，思考其中的平衡和界限。 同样，关于“社会认同”的论述，也让我对“从众心理”有了更深的理解。在信息爆炸的时代，我们常常会参考他人的选择来做判断，尤其是在面对不确定性的时候。作者通过那些引人深思的案例，让我看到了这种“羊群效应”的强大之处。这促使我反思，自己是否在很多时候，过于依赖集体的意见，而忽略了独立思考的重要性。

评分☆☆☆☆☆

作为一名曾经的销售人员，我对“影响力”有着天然的敏感，但这本书给我的启发，远远超出了职业的范畴。它不仅是销售技巧的宝典，更是理解人际关系、社会运作的指南。作者没有使用晦涩难懂的术语，而是用一种近乎讲故事的方式，将复杂的心理学原理娓娓道来，让即便是初学者也能轻松理解。 我特别赞赏书中关于“好感”的阐述。原来，我们更容易被自己喜欢的人说服，而喜欢的原因，往往与我们自身的相似性、赞美、合作以及熟悉度有关。这让我回想起很多成功的销售案例，原来那些成功的销售员，很多时候并非是产品本身有多么优秀，而是他们与客户建立了良好的关系。我也开始反思，在与人交往中，如何才能自然而然地获得他人的好感，而不是显得刻意和功利。 另一个让我醍醐灌顶的部分是关于“社会认同”的运用。我看到了很多企业如何利用消费者的从众心理来推广产品，比如“XX销量领先”、“XX用户都在用”。这让我意识到，在信息爆炸的时代，人们倾向于通过他人的选择来简化决策过程。而这本书，则教会我如何识别这种“社会认同”的信号，以及如何不被其盲目裹挟。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我拿到这本书时，对“影响力”这个词汇并没有太多具体的概念，只觉得它是一个比较宏观、有些虚无缥缈的词。但读完之后，我才发现，影响力渗透在我们生活的方方面面，从最亲密的家人朋友，到陌生的广告宣传，再到政治家的演讲，它无处不在，无时不有。作者用极其清晰的逻辑和大量的实证研究，为我打开了一扇认识世界的新窗口。 让我印象最深刻的是关于“权威”的章节。我一直认为自己是一个比较有独立判断力的人，不太容易被权威人物影响。但书中关于米尔格拉姆实验的描述，让我不得不重新审视自己。原来，在特定的情境下，即使是普通人，也可能因为权威的指令而做出违背自己道德原则的事情。这让我感到一阵寒意，也更加深刻地理解了为什么我们需要质疑和警惕绝对的权威。同时，我也开始思考，如何在保持独立思考的同时，又能尊重和借鉴那些真正有价值的权威意见。 此外，书中关于“稀缺性”原理的分析也让我受益匪浅。很多时候，我们对一件物品或机会的渴望，并非源于它本身的价值，而是因为它“难以获得”。无论是限时抢购的商品，还是“错过不再”的广告语，都在利用这种心理。我开始意识到，很多时候自己的消费冲动，是被这种“稀缺感”所驱动的，而非真正的需求。这本书教会我如何更理性地看待“稀缺”，以及如何不被其所蒙蔽。

评分☆☆☆☆☆

终于读完了这本《影响力：何为影响力，如何利用影响力》，合上书页的那一刻，心中涌动着一股前所未有的充实感和豁然开朗。这本书并非枯燥的理论堆砌，而是以极其生动、贴近生活的方式，将那些潜藏在我们日常互动中的微妙力量一一剖析。我并非一个研究社会学或心理学出身的人，但作者的叙述方式就像一位循循善诱的朋友，用一个个鲜活的案例、引人入胜的实验，将“影响力”这个概念具象化，让我得以窥探其背后深刻的运作机制。 在书中，我看到了那些看似微不足道的细节，是如何在不知不觉中塑造我们的决策，影响我们的判断。比如，书中关于“互惠”原理的阐述，让我不禁回想起自己曾经因为收到别人小小的礼物而心甘情愿地答应对方的请求，当时只觉得是出于礼貌，现在才恍然大悟，原来这是一种多么强大的社会规范在起作用。又比如，“承诺和一致性”的力量，让我明白为何一旦我们做出某个决定，就会倾向于寻求一切理由来支持这个决定，甚至不愿意承认自己可能错了。这种对人类心理弱点的精准把握，既让人感到一丝不安，又不得不佩服作者的洞察力。 我特别喜欢书中关于“社会认同”的章节，它深刻地解释了为什么在不确定的时候，我们总是会倾向于模仿他人的行为。想想看，我们如何选择餐厅，如何判断一部电影的好坏，甚至如何在人群中做出反应，很大程度上都是受到了周围人的影响。作者通过那些令人啼笑皆非又发人深省的实验，展现了这种“大众心理”的巨大能量。我开始反思自己，是不是在很多时候，过于依赖集体的意见，而忽略了独立思考的重要性？这本书的价值在于，它不仅揭示了这些影响力的运作规律，更鼓励我们去识别和警惕那些可能被利用的陷阱，做一个更加清醒的消费者和决策者。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这本书的期待并不是很高，总觉得“影响力”这个概念有些过于“高大上”，离我的日常生活有些遥远。但当我翻开这本书，便立刻被作者的叙述方式所吸引。他没有用那些枯燥的心理学名词，而是用一个个生动的故事和实验，将那些影响我们日常决策的“影响力”原理，一一展现在我面前。 让我印象深刻的是书中关于“好感”的分析。我一直认为，人们做出决策，主要还是基于理性的考量。但这本书告诉我，我们更容易被自己喜欢的人说服。而喜欢，又有很多种来源，比如相似性、赞美、熟悉度等等。这让我开始审视自己的人际交往方式，思考如何在与他人建立联系时，能够更自然地获得他人的认同和好感，而不是显得刻意和做作。 书中关于“承诺和一致性”的章节，也让我对自己的行为有了更深刻的理解。一旦我们做出某个承诺，我们就倾向于在后续的行为中与之保持一致，即使这可能意味着我们要付出更多的努力，甚至违背自己的初衷。这种心理机制，在很多时候会让我们陷入一种“自我说服”的循环。这本书让我开始警惕这种“惯性”，鼓励我更加灵活地审视自己的选择。