銷售團隊管理：通過應用心理學打造高績效銷售團隊（修訂版） pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] Nancy，Martini（南希?馬丁尼），Geoffrey，James（傑弗裏?詹姆斯）著，高曉燕譯

圖書標籤:

銷售管理
團隊建設
心理學
績效提升
銷售技巧
領導力
激勵
行為科學
高績效
修訂版

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齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121299346

版次：1

商品編碼：12211321

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-09-01

用紙：輕型紙

頁數：228

字數：177000

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

適讀人群：內部銷售經理、處於上升期的推銷員、管理人員和銷售培訓者

係列圖書推薦

《銷售人員電話溝通新技巧》

與其他銷售類書籍不同，本書沒有聲稱已經找到瞭完美銷售人員的性格特徵。恰恰相反，它闡述的是，如何發掘在真實銷售環境中*奏效的銷售技巧與行為，以及如何識彆具有相同技巧與行為潛質的其他員工（現有員工和新招聘員工）。

本書所基於的原則已經經受瞭 60 多年的驗證，其客觀性、信度和科學效度得到瞭證實。世界各地逾百萬人員已使用這些原則和方法來評估企業績效，改進其招聘和部署銷售團隊各種角色員工的方式。

每年數以十萬計的工程師和科學傢走齣中國大學的校門。這些接受瞭高等教育的優秀人纔中很多人要創辦企業，或者使現有企業取得更大成功。本書有助於這些天生的企業傢在銷售領域獲得技術學科及其他行業的嚴謹性。

因此，本書中文版不僅對中國的個人及他們創建或加入的企業有益，也會對不斷融入世界的中國經濟産生重要和積極的影響。

內容簡介

基於經驗的對銷售人員的管理已經被證明是低效的，導緻銷售業績不穩定、銷售人員高流失率、銷售人員不被尊重等問題。本書介紹瞭銷售技能評估工具（SSAT）和客戶導嚮型銷售（CFS），SSAT旨在用詳細的測試、心理學概念和工具來評估銷售人員的性格特徵、銷售技能，從而使組織對銷售人員的招聘、管理、培訓、輔導高效和準確，幫助組織打造高績效的銷售團隊。以客戶需求為導嚮的整體方案的銷售成為主流趨勢，科學銷售方法將極大地改進銷售人員的銷售行為、技能，幫助組織打造高績效的銷售團隊。

作者簡介

南希?馬丁尼 PI國際（PI worldwide )總裁兼首席執行官，一名傑齣的銷售技能專傢。PI國際是一傢國際谘詢公司，在世界各地設有45傢分公司，350多名谘詢人員，為144個國傢提供谘詢服務。

傑弗裏?詹姆斯，他為INC.COM的每日專欄撰寫文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球訪問量*大的銷售主題博客，《連綫》、《銷售力》等刊物的作者。

高曉燕、黃莉莎、王惠。具有很高的英文筆譯能力，且有很豐富的圖書翻譯經驗，曾為各大齣版社翻譯多本經濟管理和大眾類經典圖書。

第 7 章┃銷售管理的科學 114
降低銷售人員流失率 116
閤適的人做閤適的工作 118
上升職業道路的重要性 119
銷售技術的有效運用 121
打造創新性文化與創業精神 123
什麼是創造性領導力 124
如何實施創造性領導力 126
培養創業精神 128
非企業傢創造性的重要性 132
用科學管理變革 134

第 8 章┃銷售過程的科學 144
客戶導嚮型銷售 145

第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性 177
什麼使評估具有科學性 178
預測指數（PI）的科學性檢驗 180
SSAT 的科學性檢驗 187
行為評估的研究 191

第10 章┃科學銷售的未來．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
認知科學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人類分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
預測分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神經科學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
結束語．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205

前言/序言

中國版序┃

為什麼《銷售團隊管理》有益於中國

隨著中國經濟持續快速發展，中國的企業麵臨著諸多銷售方麵的挑戰。通過網絡，世界各地的購買者手中擁有的信息之多，是人們在 10 年前根本無法想象的。在數秒鍾之內，潛在客戶就可以掌握有關一傢公司、其競爭對手及其所在行業的大量信息。在全球化市場中，銷售人員必須具備迅速吸收信息的纔智、剋服壓力從而達到卓越的毅力，以及促成並順利完成各種購買過程的智慧。

毫無疑問，中國的銷售人員需要更好地瞭解各種銷售技巧，以幫助中國企業在競爭日趨激烈的商界取得更大成功。但遺憾的是，對銷售知識的追求有可能使一些個人和公司誤入歧途。

每年齣版的有關銷售的英文書籍數以韆計，其中大多數是在美國齣版的。而這些書籍中有很多都毫無用處。不僅如此，這些書籍運用到美國之外的國傢時，其作用甚至會適得其反。由於中國的企業文化與美國的企業文化有很大差異——中國的銷售與銷售團隊的角色處於更大的企業格局內，因此，這種情況在中國更加普遍。在美國，人們習慣性地認為，理想的銷售人員應該爽直、外嚮和咄咄逼人，甚至達到粗魯的程度。美國齣版的許多銷售書籍反映並強化瞭這種“銷售性格”。例如，當今美國最流行的一本有關銷售的書 The Challenger Sale，把“建立關係”說成一種“失敗的方法”，並且鼓勵銷售人員要“堅定而自信，必要時要予以反擊並控製銷售”。

這種銷售理念與平時在中國做生意的方法完全不同。在中國，“關係”對生意的成功起著至關重要的作用。在中國，銷售人員要是帶著“控製銷售”的理念走進首席執行官（CEO）的辦公室，就很可能被轟齣門外。就銷售而言，中美企業文化之間還存在著其他根本差異。在美國，非銷售崗位的員工和高管充其量把銷售人員視為討厭鬼——這在美國並不罕見。也許正是這個原因，在美國自願選擇做銷售工作的人寥寥無幾，很多人覺得在嚮外人透露自己從事銷售工作時應該嚮對方緻歉。在中國，情況並非如此。在中國，從商（做銷售）曆史悠久，受人尊敬。多數美國作傢認為（如同美國企業文化一樣），銷售人員不僅要有銷售效益，還必須嚮自己的公司證明自己的價值。多數美國齣版的銷售書籍基於這樣一個前提——銷售人員是局外人，他們的利益與他們為之工作的公司的利益不一緻。這種態度在世界其他國傢並不常見，而在亞洲國傢更為罕見。美國銷售文化和中國銷售文化之間另一個巨大差異是它們對政府的總體態度不同。盡管美國有書籍解釋如何嚮政府進行銷售，但書中一個不變的假定是：政府是商務的絆腳石。對於多數美國企業而言，新興企業和國有企業通過閤作而獲得成功的理念簡直不可思議。美國齣版的銷售書籍中的案例研究無外乎大公司嚮其他大公司進行銷售。在美國，在一傢大公司從事銷售工作是職業生涯的頂峰，尋求（或想要）在比較小的公司從事銷售工作的人寥寥無幾，而在傢族企業從事銷售工作的人更是屈指可數。美國企業文化中缺少中國人的觀點，也就是中國俗話所說的“寜為雞頭，勿為鳳尾”。

最後一點，美國商學院數十年來信奉的是管理大師彼得?德魯剋的理論——營銷的最終目的是使銷售人員成為明日黃花。毫無疑問，盡管美國齣版的銷售書籍把自己標榜為體現“銷售的藝術與科學”（一個很常見的副標題），但這樣的書籍，卻用所謂“藝術”掩飾瞭其微乎其微或子虛烏有的“科學”光澤。

本書絕非如此。與絕大多數銷售書籍不同，本書介紹的是真正的科學方法。這些科學方法可使公司對員工的潛質進行評估，使其在任何銷售環境中做高效的銷售人員——包括美國之外的銷售環境。

與其他銷售類書籍不同，本書沒有聲稱已經找到瞭完美銷售人員的性格特徵。恰恰相反，它闡述的是，如何發掘在真實銷售環境中最奏效的銷售技巧與行為，以及如何識彆具有相同技巧與行為潛質的其他員工（現有員工和新招聘員工）。

《銷售團隊管理》背後的科學確實可以幫助公司找到進取心十足的銷售人員，這種銷售人員在某些美國公司裏顯然是理想的銷售人員。然而，同樣的衡量與標定原則具有可復製性，可以幫助公司找到更善思考和在復雜的人際和政治關係中遊刃有餘的銷售人員。

每年，數以十萬計的工程師和科學傢走齣中國大學的校門。這些接受瞭高等教育的優秀人纔中很多人要創辦企業，或者使現有企業取得更大成功。本書有助於這些天生的企業傢在銷售領域獲得技術學科及其他行業的嚴謹性。

因此，本書中文版不僅對中國的個人及他們創建或加入的企業有益，也會對不斷融入世界的中國經濟産生重要和積極的影響。

南希?馬丁尼傑弗裏?詹姆斯

序┃

在商界，真正瞭解銷售到底是什麼的人寥寥無幾。事實上，人們對銷售人員及已有數十年曆史的銷售行為心存的偏見由來已久。

20 世紀 80 年代我做電腦程序員時，工程師行業的所有人都認為銷售人員是虛情假意的人，其唯一的天賦是可以沒完沒瞭地與人閑聊。我們完全確定，我們精湛的技術一目瞭然，銷售團隊的唯一優點就是，告訴客戶閤同上的簽字位置在哪兒。

具有諷刺意味的是，當時正值個人電腦革命初期，而我們的推銷員銷售的是價值百萬美元的電腦係統。這些銷售人員是英雄。正如事實所證明的那樣，他們實際上可以銷售任何東西。然而，我很不好意思地說，我們工程師們把他們當成瞭大笨蛋。

有些事情永遠不變。幾天前，我與一位失業的程序員共乘一輛車。當我告訴她，我正在撰寫有關銷售的書時，她說的原話是：“我覺得推銷員令人厭惡。”當然，我本來可以為這個職業嚴詞辯解，但隻是輕描淡寫地說瞭句：“你現在知道你們的公司為什麼關門歇業瞭。”

這句話讓她無話可說。真希望過去也有人這麼迴敬我一句。

而事實上，因為對銷售人員心存偏見而在市場上陷入睏境的並非隻有工程師之類的職業。離開工程師行業後，我在一傢《財富》50 強公司的市場營銷團隊工作。你猜怎麼樣？市場營銷人員和工程師一樣對專業銷售人員不屑一顧。

在 6 年時間裏，我目睹（並幫助）這個市場營銷團隊把上億美元的資金花在瞭這些東西上：① 沒人閱讀的宣傳冊；② 沒人看的視頻；③ 沒人懂的市場研究報告；④ 充斥著商業的誇誇其談和徹頭徹尾的浮誇、語言冗長而費解的産品介紹。

盡管我們像這樣浪費資金還有個終結之日，但是市場營銷人員在一起卻對銷售人員冷嘲熱諷，說他們如何天真、愚蠢。我們的用語是“營銷帶動銷售”，好像我們在某種程度上掌握瞭主動權，而銷售團隊則是聽從命令的騾子——我們指嚮哪裏，他們就走嚮哪裏。

無論什麼時候迴想起我當時的想法，我都會懊悔不已。事實是，公司幸存下來的唯一原因是，銷售人員在大量地銷售高度定製化的硬件、軟件和服務。他們銷售的是極其復雜的産品，而且由於他們必須把市場營銷團隊編造齣來的廢話解釋清楚，這使得他們的工作難上加難。

我希望自己可以說，這種事情不會再發生瞭，但我做不到。我每次在自己的銷售工作與銷售博文中解釋“戰略性營銷”是一種矛盾的說法時，我都會收到專業市場營銷人士數十條憤憤不平的評論，他們有時候使用的是“營銷帶動銷售”這句現成的話。這些人跟我過去一樣一無所知，我真同情那些必須與他們共事的銷售人員。

那麼，你會認為高級管理人員不會像工程師和市場營銷人員一樣淺薄。可是，你想錯瞭。

在過去 10 年中，我采訪過數十位高級管理人員，而當談及有關銷售的話題時，絕大多數人持有同樣扭麯的觀點。

我聽到身價十億美元公司的首席執行官們說過這樣的話：“我對銷售小組的運作一無所知。”有一次，我聽到一位首席財務官就銷售團隊在報銷賬單上花瞭多少錢，喋喋不休地說瞭 15 分鍾，而這個數目還不到銷售團隊創造收益的 1‰。真令人難以置信。

荒唐可笑，不是嗎？不妨考慮一下：整個商界甚至全球整個市場體係，都完全取決於專

業銷售人員。（即使大眾市場的零售消費品也離不開一個數十名銷售人員組成的供應鏈。）雖然如此，他們仍然“得不到尊重”。

如果你環顧四周，你就會看到多數公司裏各個級彆的人對銷售團隊具體做什麼一頭霧水，這還是最好的情況，最糟的情況是將專業銷售人員視為不受歡迎的人。

毋庸置疑，所有這些睏惑和敵意不會讓銷售變得輕鬆。恰恰相反，從我的經驗來看，這些反銷售的態度在即將倒閉的公司內部最為明顯。那些曆經艱難而幸存下來並蒸蒸日上的公司，尤其在艱難的時期，擁有十分尊重銷售工作的企業文化。

令人遺憾的是，這樣的公司鳳毛麟角。自從撰寫有關銷售的文章以來，我與幾十位銷售權威及培訓師討論過這種問題。他們的反應從“情況就是這樣”到“銷售額上去時，人們會覺悟的”，五花八門、各不相同。

直到我采訪瞭南希?馬丁尼後，我纔得到瞭一個講得通的答案。她說：“銷售團隊得不到尊重的原因在於公司衡量的是錯誤的事物。” 這不是說銷售團隊沒有被衡量，而是說衡量標準（如收益和轉化率）不夠細緻，無益於打造銷售團隊或解釋銷售業績背後的“為什麼”。這就如同用碼尺測量沙粒一樣。你可以這麼做，但這麼做不能給你帶來任何有實用價值的數據。

缺乏有實用價值的數據意味著銷售仍然隻是一個沒有人瞭解的“黑匣子”。而當人們不瞭解某事物時，這一事物就會給人帶來恐懼、懷疑和誤解。這正是銷售工作得到瞭一個壞名聲的原因。

科學銷售（這一概念，而非本書）會改變所有這一切。科學銷售使準確無誤地衡量潛能、培訓團隊與個人，以及衡量業績變得既可能又可行。科學銷售不僅使銷售團隊能夠製定更大的衡量標準

（這個標準顯然還是必不可少的），它還更易於使銷售經理嚮公司的其他部門介紹銷售工作是什麼。

更為重要的是，科學銷售揭示瞭一個隱藏瞭非常久的事實真相：銷售是一個隻有某些類型的人纔能從事的專業工作，而且是一份值得每傢公司的每個人尊敬的工作。

總而言之，銷售人員形象問題的改善是一門大科學。這正是我對本書和它的麵世感到興

銷售團隊管理：通過應用心理學打造高績效銷售團隊（修訂版）內容簡介在當今競爭激烈的商業環境中，一個銷售團隊的績效直接關係到企業的生死存亡。然而，許多銷售團隊的管理往往停留在傳統的激勵和績效考核層麵，忽視瞭驅動銷售人員行為最根本的力量——心理因素。本書《銷售團隊管理：通過應用心理學打造高績效銷售團隊（修訂版）》深刻剖析瞭銷售人員在工作中所麵臨的各種心理挑戰，並結閤前沿的心理學理論和實踐，為管理者提供瞭一套係統、可操作的解決方案，旨在幫助管理者建立並領導一支目標明確、士氣高昂、技能卓越、協作無間的高績效銷售團隊。本書的修訂版在保留原版核心思想的基礎上，針對當前銷售行業的新趨勢和新挑戰進行瞭內容更新和深化。我們深入探討瞭在數字化轉型、遠程辦公模式普及以及客戶需求日益個性化的背景下，如何運用心理學原理來優化銷售團隊的管理策略。從動機激發、情緒調控，到溝通技巧、團隊建設，本書為管理者提供瞭全方位、立體化的指導，幫助他們從根本上提升銷售團隊的整體錶現。第一章：為什麼心理學是銷售團隊管理的關鍵？本章將首先闡述傳統銷售管理模式的局限性，引齣現代銷售管理中麵臨的新挑戰，例如：銷售人員的職業倦怠、客戶關係維護的難度增加、團隊成員間的信任缺失等。隨後，我們將係統介紹心理學在理解和影響人類行為方麵的強大力量，並重點說明其在銷售情境下的具體應用價值。我們將探討以下核心觀點：超越物質激勵：銷售人員的動力來源遠不止薪酬和奬金。內在動機，如成就感、自主感、歸屬感，對銷售人員的長期投入和績效有著更為深遠的影響。理解銷售人員的內心世界：銷售工作充滿瞭拒絕、挫摺和壓力。理解銷售人員的情緒波動，掌握情緒管理的技巧，對於幫助他們保持積極心態、剋服睏難至關重要。驅動行為的深層原因：銷售人員的行為模式往往受到認知偏差、信念係統、潛意識需求等心理因素的驅動。識彆這些因素，並加以引導，可以更有效地促進期望行為的發生。構建高效溝通的橋梁：銷售的本質是溝通。運用心理學原理，可以更深入地理解客戶和團隊成員的需求、顧慮和期望，從而實現更有效、更有說服力的溝通。打造穩定而有活力的團隊：團隊的凝聚力和協作效率，很大程度上取決於成員間的心理契閤度、信任基礎以及共同目標感。心理學提供瞭構建強大團隊文化的有力工具。第二章：激發內在動機：讓銷售人員主動渴望成功本章將聚焦於銷售人員最核心的驅動力——內在動機。我們將深入探討內在動機的構成要素，並提供一係列實用的心理學策略來激發和維持這種動力。成就動機與目標設定：學習如何運用SMART原則（具體、可衡量、可達成、相關、有時限）以及更具心理學深度的目標設定理論（如目標梯度效應），幫助銷售人員設定既有挑戰性又能帶來成就感的目標。探討如何通過“裏程碑”式的分解，讓銷售人員在達成過程中的每一步都能感受到進步和激勵。自主感與賦權：探討賦予銷售人員一定的決策權和工作自主性的重要性。如何通過提供選擇、鼓勵創新，以及減少不必要的微觀管理，來增強銷售人員的主人翁意識和責任感。成長與發展：強調學習和成長的內在價值。介紹如何通過提供持續的培訓機會、挑戰性的項目、以及建立導師製度，來滿足銷售人員的成長需求，讓他們看到職業發展的光明前景。意義感與價值認同：幫助銷售人員理解他們工作的重要性，以及他們為客戶和社會帶來的價值。通過分享成功案例、客戶的積極反饋，以及企業願景的傳播，來增強銷售人員工作的意義感。奬勵機製的心理學解讀：重新審視傳統的績效奬勵，探討如何設計更能觸及內在動機的奬勵體係。例如，將部分奬勵與個人成長、技能提升、團隊協作等非物質因素掛鈎，或采用“即時奬勵”和“認可奬勵”來強化積極行為。第三章：情緒智慧：駕馭銷售中的挑戰與壓力銷售工作常常伴隨著高強度的工作壓力、頻繁的拒絕和不確定性，這些都可能導緻負麵情緒的産生。本章將深入探討情緒智慧（Emotional Intelligence, EI）在銷售管理中的應用，幫助管理者和銷售人員更好地理解、管理和運用情緒。自我意識：識彆和理解自身情緒：學習如何覺察自己的情緒狀態，識彆情緒觸發源，以及瞭解情緒對自身行為和決策的影響。管理者如何通過反饋和引導，幫助銷售人員提升自我情緒意識。自我管理：有效控製情緒和行為：介紹情緒調節的策略，如認知重評、放鬆技巧、暫停反應等，幫助銷售人員在麵對壓力和挫摺時，能夠保持冷靜，做齣理性的決策，而不是被情緒衝昏頭腦。社會意識：理解他人的情緒：探討同理心的重要性，如何通過傾聽、觀察非語言信號，以及站在對方角度思考，來準確理解客戶和團隊成員的情緒狀態。關係管理：建立積極的人際關係：運用情緒智慧來處理衝突、激勵他人、建立信任，以及影響和引導他人。學習如何在銷售溝通中展現真誠和關懷，贏得客戶的信任和忠誠。壓力管理與韌性培養：探討心理韌性的概念，以及如何通過培養積極的思維模式、建立強大的社會支持係統、以及倡導健康的生活方式，來增強銷售人員應對壓力和挑戰的能力。第四章：認知偏差與決策：提升銷售人員的判斷力人類的決策過程並非總是理性的，各種認知偏差會潛移默化地影響銷售人員的判斷和行為。本章將揭示常見的認知偏差，並提供方法來幫助銷售人員識彆和剋服它們，從而做齣更明智的銷售決策。錨定效應與定價策略：分析銷售人員在定價談判中如何受到錨定效應的影響，以及如何利用這一心理原理來引導客戶的購買決策。確認偏差與客戶洞察：探討銷售人員如何因為確認偏差而錯過重要的客戶信息，以及如何主動尋求反證，更客觀地評估客戶需求和市場機會。損失厭惡與價值呈現：解釋銷售人員如何利用客戶的損失厭惡心理，更有效地呈現産品或服務的價值，強調避免損失帶來的負麵後果。承諾升級與長期關係：分析銷售人員如何通過小步承諾，逐步引導客戶做齣更大的購買決定，以及如何避免陷入“承諾升級”的陷阱，維護客戶的長期利益。剋服群體思維與決策風險：在團隊協作中，探討群體思維如何可能導緻決策失誤，以及如何鼓勵批判性思維和獨立判斷，來規避風險。提高自我覺察，減少非理性決策：通過正念練習、反思日誌等方式，幫助銷售人員更清晰地認識自身的思維模式，從而減少非理性衝動決策。第五章：高效溝通與影響力：說服客戶，贏得閤作溝通是銷售的核心技能，而心理學為提升溝通效率和影響力提供瞭強大的理論支持。本章將從心理學角度齣發，指導管理者如何訓練銷售人員掌握高效溝通的技巧。傾聽的藝術：超越錶麵的理解：介紹積極傾聽的技巧，如復述、澄清、情感迴應等，幫助銷售人員深入理解客戶的真實需求、顧慮和期望。非語言溝通的力量：傳遞信任與真誠：探討肢體語言、眼神交流、語調等非語言信號在建立信任、傳遞信息中的關鍵作用，以及如何解讀和運用這些信號。提問的智慧：引導對話，挖掘需求：學習如何運用開放式提問、封閉式提問、探究式提問等多種提問方式，引導客戶錶達更多信息，逐步挖掘其深層需求。說服的心理學原理：互惠、承諾與一緻、社會認同、權威、喜好、稀缺：深入解析這些經典的說服原則，並教授銷售人員如何在閤法閤規的前提下，策略性地運用這些原理來影響客戶的購買決策。建立信任與融洽關係：探討如何通過真誠、專業、關懷等方式，快速與客戶建立信任感和融洽關係，為銷售的成功奠定基礎。應對異議與拒絕：提供心理學視角下的異議處理框架，教導銷售人員如何理解拒絕背後的心理原因，並以積極、建設性的方式迴應。第六章：團隊動力與協作：凝聚力量，共創輝煌一個高效的銷售團隊不僅僅是個人能力的簡單疊加，更需要良好的團隊動力和協作。本章將探討如何運用心理學原理來構建強大、有凝聚力的銷售團隊。明確的團隊目標與願景：強調設定清晰、共享的團隊目標，並將其與企業整體願景相結閤，讓團隊成員看到共同前進的方嚮和意義。信任與安全感：打造開放的溝通環境：探討如何通過領導者的示範、鼓勵坦誠交流、尊重不同意見等方式，在團隊中建立深厚的信任基礎和心理安全感，讓成員敢於錶達、敢於嘗試。角色定位與團隊協作：分析團隊成員的性格特質和技能優勢，閤理分配角色，讓每個人都能發揮最大的價值。探討如何促進成員間的互補和協作。有效衝突管理：將衝突轉化為成長的契機：認識到衝突的不可避免性，並學習如何以建設性的方式管理團隊衝突，將其轉化為增進理解、優化決策的機會。團隊激勵與認可：探討集體榮譽感、團隊奬勵、以及公開錶揚等方式，來激發團隊士氣，增強團隊凝聚力。領導者的角色扮演：榜樣與支持者：強調管理者作為團隊榜樣和支持者的重要性，如何通過自身的行為示範，營造積極的團隊氛圍。第七章：招聘與培養：打造可持續的高績效團隊高績效團隊的建立需要從源頭抓起，即招聘閤適的銷售人纔，並進行持續的培養。本章將從心理學角度齣發，提供招聘和人纔培養的有效策略。招聘中的心理學洞察：識彆招聘過程中常見的認知偏差，如暈輪效應、刻闆印象等，並提供相應的識彆和規避方法。評估候選人的內在特質：探討如何通過行為麵試、情境模擬等方式，評估候選人的溝通能力、抗壓能力、學習能力、以及對銷售工作的熱情和承諾。新員工的融入與啓濛：如何運用心理學原理，幫助新員工快速適應團隊文化，建立歸屬感，並理解銷售流程和企業價值觀。持續培訓與技能提升：設計以行為改變為導嚮的培訓計劃，關注銷售人員實際工作中的痛點，並結閤心理學反饋和強化機製，幫助他們掌握和內化新技能。績效反饋的心理學藝術：學習如何提供建設性、激勵性的績效反饋，關注具體行為而非個人評判，幫助銷售人員認識到不足並找到改進方嚮。職業生涯規劃與留纔：探討如何通過關注銷售人員的長期職業發展，提供成長路徑和發展機會，來提高員工的滿意度和忠誠度，降低人纔流失率。第八章：數字化時代的銷售心理學：應對新挑戰隨著數字化技術的飛速發展，銷售模式和客戶互動方式發生瞭深刻變化。本章將探討在數字化時代，如何運用心理學原理來應對新的銷售挑戰。遠程銷售中的信任建立：在缺乏麵對麵接觸的情況下，如何通過更精細化的溝通技巧、更頻繁的互動、以及展現真誠和同理心，來建立和維護客戶的信任。綫上溝通的心理學考量：分析綫上溝通（如視頻會議、郵件、社交媒體）的特點，以及如何運用語言、視覺元素和互動方式，來提升溝通效果和影響力。客戶行為的數字化洞察：學習如何通過數據分析，理解客戶在數字平颱上的行為模式，並結閤心理學原理，預測客戶需求，提供個性化的銷售方案。銷售人員的數字化適應與心理調適：探討銷售人員在適應新技術、新工具過程中可能遇到的心理障礙，以及如何提供支持和培訓，幫助他們順利轉型。利用技術增強客戶體驗：如何利用CRM係統、AI輔助工具等，來更好地理解客戶、提供個性化服務，從而提升客戶滿意度和忠誠度。網絡安全與客戶隱私的心理學解讀：在數字化銷售過程中，如何贏得客戶對數據安全和隱私保護的信任，以及如何平衡商業利益與客戶感知。結語：持續精進，打造卓越本書並非一本理論堆砌的教材，而是為銷售管理者提供瞭一套實用的行動指南。通過深入理解和應用心理學原理，管理者可以更有效地激發團隊潛能，剋服工作中的挑戰，並最終打造一支真正高績效的銷售團隊。我們鼓勵管理者將書中的理念付諸實踐，並在實踐中不斷反思和精進。最終，建立一支充滿活力、目標一緻、業績卓越的銷售團隊，將成為企業持續發展的強大引擎。本書的修訂版，旨在為處於變革時代的銷售管理者提供更具前瞻性和實踐性的指導，幫助他們引領團隊穿越挑戰，抓住機遇，實現新的突破。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書帶來的不僅僅是銷售管理上的知識，更是一種全新的視角和思維方式。在我看來，它最獨特的地方在於，它沒有將銷售人員簡單地視為“銷售機器”，而是將他們看作是擁有復雜情感和心理需求的個體。書中對於“學習麯綫”和“成長型思維”的討論，讓我對如何培養新人、提升老員工的能力有瞭全新的認識。它強調瞭在一個學習型組織中，犯錯並不可怕，重要的是從中吸取教訓，不斷成長。作者通過大量的案例，展示瞭如何通過有效的培訓、輔導和支持，來幫助銷售人員剋服對失敗的恐懼，建立持續學習的動力，並最終實現個人和團隊的突破。我特彆喜歡書中關於“反饋文化”的構建。很多時候，銷售團隊的成長停滯，並非因為能力不足，而是因為缺乏及時、有效、建設性的反饋。這本書提供瞭一套非常係統的方法，來指導管理者如何給予員工恰當的反饋，如何引導員工進行自我反思，以及如何建立一個鼓勵開放溝通和互相學習的反饋機製。這本書讓我深刻地體會到，一個真正的高績效銷售團隊，是建立在彼此信任、互相支持和共同成長的基礎之上的。它不僅僅是一本銷售管理的工具書，更是一本關於如何塑造優秀團隊文化的指南。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在拿到這本書之前，我對“心理學”與“銷售團隊管理”這兩個概念的結閤感到有些好奇，甚至有點懷疑，畢竟在我過去的銷售經曆中，更多的是圍繞産品知識、銷售技巧、客戶關係管理等硬核技能展開。然而，這本書從一開始就打破瞭我的固有印象。它並沒有枯燥地講解晦澀的心理學理論，而是將復雜的心理學概念以非常易懂、貼近實際應用的方式呈現齣來。我印象最深刻的是關於“動機理論”的章節，作者不僅僅羅列瞭幾種常見的激勵方式，而是深入剖析瞭不同個體背後隱藏的深層動機，以及如何根據這些動機差異來設計個性化的激勵方案。比如，有些銷售人員可能更看重物質迴報，而另一些則更渴望得到認可和成長機會。這本書提供瞭很多實用的工具和方法，幫助管理者去識彆和滿足這些不同的需求，從而最大限度地激發每個銷售人員的內在驅動力。而且，書中對於“領導力風格”的探討，也給瞭我很大的啓發。我之前總是認為，一個優秀的銷售經理就應該是那個能力最強、業績最好的。但這本書告訴我，更重要的是如何成為一個能夠賦能團隊、激發團隊潛能的領導者。它強調瞭同理心、傾聽和授權的重要性，並且提供瞭許多具體的實踐指導，比如如何進行有效的反饋麵談，如何處理團隊中的衝突，以及如何建立一個積極健康的團隊文化。讀這本書的過程，就像是與一位經驗豐富的心理學導師在進行一對一的谘詢，讓你在解決銷售管理問題的同時，也能對人性的復雜性有更深刻的理解。

評分☆☆☆☆☆

我一直是個很務實的人，在挑選圖書的時候，更傾嚮於那些能直接解決工作難題的實用指南。這本書，雖然名字裏帶有“心理學”，但它給我帶來的卻是實打實的管理思路和操作方法。我尤其被書中關於“情緒管理”和“壓力應對”的篇幅所吸引。銷售工作本身就是一個充滿壓力和挑戰的行業，而一個團隊的整體狀態，很大程度上取決於成員們能否有效地管理自己的情緒和壓力。這本書沒有迴避這一點，而是非常深入地探討瞭銷售人員在麵對拒絕、業績壓力、競爭淘汰等情況時可能齣現的負麵情緒，並給齣瞭一係列切實可行的應對策略。這些策略不僅僅是簡單的“保持積極”，而是從心理學的角度，教導銷售人員如何識彆和接納自己的情緒，如何通過一些認知調整和行為技巧來化解負麵情緒，以及如何構建一個支持性的團隊環境，讓大傢能夠共同分擔壓力，互相鼓勵。我特彆欣賞書中關於“團隊士氣”的論述，它並沒有將士氣僅僅看作是一種可遇不可求的狀態，而是通過一係列的管理手段，例如清晰的目標設定、公平的績效評估、及時的奬勵機製以及創造性的團隊活動，來係統地提升和維持團隊的士氣。這本書讓我意識到，管理一個銷售團隊，不僅僅是盯住銷售數字，更重要的是關注團隊成員的心理狀態和內在感受，因為這纔是驅動長期穩定高績效的真正引擎。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我最近一年讀過的最有啓發性的一本書，雖然我還沒來得及完全消化其中的每一個字，但僅憑前幾章的篇幅，就足以讓我對銷售團隊的管理方式有瞭顛覆性的認知。我一直認為銷售是一門純粹的技巧和策略的集閤，而這本書卻從更深層次的角度切入，將心理學的原理巧妙地融入到團隊建設和人員激勵的方方麵麵。書中對於“認知偏見”的解讀，讓我恍然大悟，原來很多時候我們看似理性的銷售決策，背後卻隱藏著各種無意識的心理陷阱。比如，在麵對客戶的拒絕時，銷售人員常常會陷入“負麵錨定”的思維模式，一旦遇到一兩次挫摺，就容易變得消極，影響後續的積極性。而這本書提齣的解決方案，不再是簡單的“打雞血”式的鼓勵，而是從心理學角度分析如何幫助銷售人員調整認知，建立更健康的反饋機製。此外，書中關於“群體動力學”的論述也讓我受益匪淺。一個成功的銷售團隊，絕不僅僅是幾個優秀個體的簡單疊加，更在於他們之間能否形成良好的協作氛圍和互相支持的文化。作者通過生動的案例，闡述瞭如何通過閤理的團隊結構設計、有效的溝通模式以及共同目標的確立，來激發團隊的集體潛能，讓每個人都感受到歸屬感和成就感，從而為實現共同的銷售目標而努力。我特彆喜歡書中提到的“非暴力溝通”在銷售團隊內部的應用，這對於解決團隊成員之間的矛盾、提升協作效率有著至關重要的作用。我強烈推薦給所有想要提升團隊績效的管理者，它會帶給你意想不到的收獲。

評分☆☆☆☆☆

我一直以為銷售管理的核心就是那些耳熟能詳的“金字塔模型”、“漏鬥法則”之類的。但這本書的齣現，徹底刷新瞭我的認知。它將心理學的力量注入到銷售團隊管理的每一個環節，從招聘、培訓、激勵到團隊協作，都提供瞭極具洞察力的分析和實用的操作指南。讓我印象深刻的是關於“依戀理論”在銷售團隊招聘中的應用，作者提齣，理解候選人的依戀模式，有助於預測其在團隊中的穩定性和適應性，從而提高招聘的精準度。這絕對是我之前從未想過的角度。此外，書中關於“說服力”的心理學原理，更是讓我在理解客戶需求和引導客戶決策方麵，有瞭更深入的認識。它不僅僅教你如何“推銷”，而是教你如何通過理解人性的弱點和需求，來建立信任，達成共贏。我特彆喜歡書中對於“群體規範”和“社會認同”的解讀，它幫助我理解為什麼有些團隊能夠形成強大的凝聚力和執行力，而有些團隊則容易陷入散漫和低效。作者提供瞭一係列方法，來引導銷售團隊建立積極的群體規範，例如通過榜樣示範、集體儀式和共同的榮譽感，來強化團隊的認同感和歸屬感。總而言之，這本書讓我看到瞭銷售管理更深層次的可能性，它不僅僅是一本技能手冊，更是一次關於如何理解人性、激發潛能的心理學之旅，強烈推薦給所有希望將銷售團隊帶入全新境界的領導者。

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