销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队（修订版） pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] Nancy，Martini（南希?马丁尼），Geoffrey，James（杰弗里?詹姆斯）著，高晓燕译

图书标签:

销售管理
团队建设
心理学
绩效提升
销售技巧
领导力
激励
行为科学
高绩效
修订版

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到静思书屋

book.idnshop.cc

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：电子工业出版社

ISBN：9787121299346

版次：1

商品编码：12211321

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-09-01

用纸：轻型纸

页数：228

字数：177000

正文语种：中文

具体描述

编辑推荐

适读人群：内部销售经理、处于上升期的推销员、管理人员和销售培训者

系列图书推荐

《销售人员电话沟通新技巧》

与其他销售类书籍不同，本书没有声称已经找到了完美销售人员的性格特征。恰恰相反，它阐述的是，如何发掘在真实销售环境中*奏效的销售技巧与行为，以及如何识别具有相同技巧与行为潜质的其他员工（现有员工和新招聘员工）。

本书所基于的原则已经经受了 60 多年的验证，其客观性、信度和科学效度得到了证实。世界各地逾百万人员已使用这些原则和方法来评估企业绩效，改进其招聘和部署销售团队各种角色员工的方式。

每年数以十万计的工程师和科学家走出中国大学的校门。这些接受了高等教育的优秀人才中很多人要创办企业，或者使现有企业取得更大成功。本书有助于这些天生的企业家在销售领域获得技术学科及其他行业的严谨性。

因此，本书中文版不仅对中国的个人及他们创建或加入的企业有益，也会对不断融入世界的中国经济产生重要和积极的影响。

内容简介

基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）和客户导向型销售（CFS），SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。

作者简介

南希?马丁尼 PI国际（PI worldwide )总裁兼首席执行官，一名杰出的销售技能专家。PI国际是一家国际咨询公司，在世界各地设有45家分公司，350多名咨询人员，为144个国家提供咨询服务。

杰弗里?詹姆斯，他为INC.COM的每日专栏撰写文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球访问量*大的销售主题博客，《连线》、《销售力》等刊物的作者。

高晓燕、黄莉莎、王惠。具有很高的英文笔译能力，且有很丰富的图书翻译经验，曾为各大出版社翻译多本经济管理和大众类经典图书。

第 7 章┃销售管理的科学 114
降低销售人员流失率 116
合适的人做合适的工作 118
上升职业道路的重要性 119
销售技术的有效运用 121
打造创新性文化与创业精神 123
什么是创造性领导力 124
如何实施创造性领导力 126
培养创业精神 128
非企业家创造性的重要性 132
用科学管理变革 134

第 8 章┃销售过程的科学 144
客户导向型销售 145

第 9 章┃PI 和 SSAT 的科学性 177
什么使评估具有科学性 178
预测指数（PI）的科学性检验 180
SSAT 的科学性检验 187
行为评估的研究 191

第10 章┃科学销售的未来．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
认知科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人类分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
预测分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神经科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205

前言/序言

中国版序┃

为什么《销售团队管理》有益于中国

随着中国经济持续快速发展，中国的企业面临着诸多销售方面的挑战。通过网络，世界各地的购买者手中拥有的信息之多，是人们在 10 年前根本无法想象的。在数秒钟之内，潜在客户就可以掌握有关一家公司、其竞争对手及其所在行业的大量信息。在全球化市场中，销售人员必须具备迅速吸收信息的才智、克服压力从而达到卓越的毅力，以及促成并顺利完成各种购买过程的智慧。

毫无疑问，中国的销售人员需要更好地了解各种销售技巧，以帮助中国企业在竞争日趋激烈的商界取得更大成功。但遗憾的是，对销售知识的追求有可能使一些个人和公司误入歧途。

每年出版的有关销售的英文书籍数以千计，其中大多数是在美国出版的。而这些书籍中有很多都毫无用处。不仅如此，这些书籍运用到美国之外的国家时，其作用甚至会适得其反。由于中国的企业文化与美国的企业文化有很大差异——中国的销售与销售团队的角色处于更大的企业格局内，因此，这种情况在中国更加普遍。在美国，人们习惯性地认为，理想的销售人员应该爽直、外向和咄咄逼人，甚至达到粗鲁的程度。美国出版的许多销售书籍反映并强化了这种“销售性格”。例如，当今美国最流行的一本有关销售的书 The Challenger Sale，把“建立关系”说成一种“失败的方法”，并且鼓励销售人员要“坚定而自信，必要时要予以反击并控制销售”。

这种销售理念与平时在中国做生意的方法完全不同。在中国，“关系”对生意的成功起着至关重要的作用。在中国，销售人员要是带着“控制销售”的理念走进首席执行官（CEO）的办公室，就很可能被轰出门外。就销售而言，中美企业文化之间还存在着其他根本差异。在美国，非销售岗位的员工和高管充其量把销售人员视为讨厌鬼——这在美国并不罕见。也许正是这个原因，在美国自愿选择做销售工作的人寥寥无几，很多人觉得在向外人透露自己从事销售工作时应该向对方致歉。在中国，情况并非如此。在中国，从商（做销售）历史悠久，受人尊敬。多数美国作家认为（如同美国企业文化一样），销售人员不仅要有销售效益，还必须向自己的公司证明自己的价值。多数美国出版的销售书籍基于这样一个前提——销售人员是局外人，他们的利益与他们为之工作的公司的利益不一致。这种态度在世界其他国家并不常见，而在亚洲国家更为罕见。美国销售文化和中国销售文化之间另一个巨大差异是它们对政府的总体态度不同。尽管美国有书籍解释如何向政府进行销售，但书中一个不变的假定是：政府是商务的绊脚石。对于多数美国企业而言，新兴企业和国有企业通过合作而获得成功的理念简直不可思议。美国出版的销售书籍中的案例研究无外乎大公司向其他大公司进行销售。在美国，在一家大公司从事销售工作是职业生涯的顶峰，寻求（或想要）在比较小的公司从事销售工作的人寥寥无几，而在家族企业从事销售工作的人更是屈指可数。美国企业文化中缺少中国人的观点，也就是中国俗话所说的“宁为鸡头，勿为凤尾”。

最后一点，美国商学院数十年来信奉的是管理大师彼得?德鲁克的理论——营销的最终目的是使销售人员成为明日黄花。毫无疑问，尽管美国出版的销售书籍把自己标榜为体现“销售的艺术与科学”（一个很常见的副标题），但这样的书籍，却用所谓“艺术”掩饰了其微乎其微或子虚乌有的“科学”光泽。

本书绝非如此。与绝大多数销售书籍不同，本书介绍的是真正的科学方法。这些科学方法可使公司对员工的潜质进行评估，使其在任何销售环境中做高效的销售人员——包括美国之外的销售环境。

与其他销售类书籍不同，本书没有声称已经找到了完美销售人员的性格特征。恰恰相反，它阐述的是，如何发掘在真实销售环境中最奏效的销售技巧与行为，以及如何识别具有相同技巧与行为潜质的其他员工（现有员工和新招聘员工）。

《销售团队管理》背后的科学确实可以帮助公司找到进取心十足的销售人员，这种销售人员在某些美国公司里显然是理想的销售人员。然而，同样的衡量与标定原则具有可复制性，可以帮助公司找到更善思考和在复杂的人际和政治关系中游刃有余的销售人员。

每年，数以十万计的工程师和科学家走出中国大学的校门。这些接受了高等教育的优秀人才中很多人要创办企业，或者使现有企业取得更大成功。本书有助于这些天生的企业家在销售领域获得技术学科及其他行业的严谨性。

因此，本书中文版不仅对中国的个人及他们创建或加入的企业有益，也会对不断融入世界的中国经济产生重要和积极的影响。

南希?马丁尼杰弗里?詹姆斯

序┃

在商界，真正了解销售到底是什么的人寥寥无几。事实上，人们对销售人员及已有数十年历史的销售行为心存的偏见由来已久。

20 世纪 80 年代我做电脑程序员时，工程师行业的所有人都认为销售人员是虚情假意的人，其唯一的天赋是可以没完没了地与人闲聊。我们完全确定，我们精湛的技术一目了然，销售团队的唯一优点就是，告诉客户合同上的签字位置在哪儿。

具有讽刺意味的是，当时正值个人电脑革命初期，而我们的推销员销售的是价值百万美元的电脑系统。这些销售人员是英雄。正如事实所证明的那样，他们实际上可以销售任何东西。然而，我很不好意思地说，我们工程师们把他们当成了大笨蛋。

有些事情永远不变。几天前，我与一位失业的程序员共乘一辆车。当我告诉她，我正在撰写有关销售的书时，她说的原话是：“我觉得推销员令人厌恶。”当然，我本来可以为这个职业严词辩解，但只是轻描淡写地说了句：“你现在知道你们的公司为什么关门歇业了。”

这句话让她无话可说。真希望过去也有人这么回敬我一句。

而事实上，因为对销售人员心存偏见而在市场上陷入困境的并非只有工程师之类的职业。离开工程师行业后，我在一家《财富》50 强公司的市场营销团队工作。你猜怎么样？市场营销人员和工程师一样对专业销售人员不屑一顾。

在 6 年时间里，我目睹（并帮助）这个市场营销团队把上亿美元的资金花在了这些东西上：① 没人阅读的宣传册；② 没人看的视频；③ 没人懂的市场研究报告；④ 充斥着商业的夸夸其谈和彻头彻尾的浮夸、语言冗长而费解的产品介绍。

尽管我们像这样浪费资金还有个终结之日，但是市场营销人员在一起却对销售人员冷嘲热讽，说他们如何天真、愚蠢。我们的用语是“营销带动销售”，好像我们在某种程度上掌握了主动权，而销售团队则是听从命令的骡子——我们指向哪里，他们就走向哪里。

无论什么时候回想起我当时的想法，我都会懊悔不已。事实是，公司幸存下来的唯一原因是，销售人员在大量地销售高度定制化的硬件、软件和服务。他们销售的是极其复杂的产品，而且由于他们必须把市场营销团队编造出来的废话解释清楚，这使得他们的工作难上加难。

我希望自己可以说，这种事情不会再发生了，但我做不到。我每次在自己的销售工作与销售博文中解释“战略性营销”是一种矛盾的说法时，我都会收到专业市场营销人士数十条愤愤不平的评论，他们有时候使用的是“营销带动销售”这句现成的话。这些人跟我过去一样一无所知，我真同情那些必须与他们共事的销售人员。

那么，你会认为高级管理人员不会像工程师和市场营销人员一样浅薄。可是，你想错了。

在过去 10 年中，我采访过数十位高级管理人员，而当谈及有关销售的话题时，绝大多数人持有同样扭曲的观点。

我听到身价十亿美元公司的首席执行官们说过这样的话：“我对销售小组的运作一无所知。”有一次，我听到一位首席财务官就销售团队在报销账单上花了多少钱，喋喋不休地说了 15 分钟，而这个数目还不到销售团队创造收益的 1‰。真令人难以置信。

荒唐可笑，不是吗？不妨考虑一下：整个商界甚至全球整个市场体系，都完全取决于专

业销售人员。（即使大众市场的零售消费品也离不开一个数十名销售人员组成的供应链。）虽然如此，他们仍然“得不到尊重”。

如果你环顾四周，你就会看到多数公司里各个级别的人对销售团队具体做什么一头雾水，这还是最好的情况，最糟的情况是将专业销售人员视为不受欢迎的人。

毋庸置疑，所有这些困惑和敌意不会让销售变得轻松。恰恰相反，从我的经验来看，这些反销售的态度在即将倒闭的公司内部最为明显。那些历经艰难而幸存下来并蒸蒸日上的公司，尤其在艰难的时期，拥有十分尊重销售工作的企业文化。

令人遗憾的是，这样的公司凤毛麟角。自从撰写有关销售的文章以来，我与几十位销售权威及培训师讨论过这种问题。他们的反应从“情况就是这样”到“销售额上去时，人们会觉悟的”，五花八门、各不相同。

直到我采访了南希?马丁尼后，我才得到了一个讲得通的答案。她说：“销售团队得不到尊重的原因在于公司衡量的是错误的事物。” 这不是说销售团队没有被衡量，而是说衡量标准（如收益和转化率）不够细致，无益于打造销售团队或解释销售业绩背后的“为什么”。这就如同用码尺测量沙粒一样。你可以这么做，但这么做不能给你带来任何有实用价值的数据。

缺乏有实用价值的数据意味着销售仍然只是一个没有人了解的“黑匣子”。而当人们不了解某事物时，这一事物就会给人带来恐惧、怀疑和误解。这正是销售工作得到了一个坏名声的原因。

科学销售（这一概念，而非本书）会改变所有这一切。科学销售使准确无误地衡量潜能、培训团队与个人，以及衡量业绩变得既可能又可行。科学销售不仅使销售团队能够制定更大的衡量标准

（这个标准显然还是必不可少的），它还更易于使销售经理向公司的其他部门介绍销售工作是什么。

更为重要的是，科学销售揭示了一个隐藏了非常久的事实真相：销售是一个只有某些类型的人才能从事的专业工作，而且是一份值得每家公司的每个人尊敬的工作。

总而言之，销售人员形象问题的改善是一门大科学。这正是我对本书和它的面世感到兴

销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队（修订版）内容简介在当今竞争激烈的商业环境中，一个销售团队的绩效直接关系到企业的生死存亡。然而，许多销售团队的管理往往停留在传统的激励和绩效考核层面，忽视了驱动销售人员行为最根本的力量——心理因素。本书《销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队（修订版）》深刻剖析了销售人员在工作中所面临的各种心理挑战，并结合前沿的心理学理论和实践，为管理者提供了一套系统、可操作的解决方案，旨在帮助管理者建立并领导一支目标明确、士气高昂、技能卓越、协作无间的高绩效销售团队。本书的修订版在保留原版核心思想的基础上，针对当前销售行业的新趋势和新挑战进行了内容更新和深化。我们深入探讨了在数字化转型、远程办公模式普及以及客户需求日益个性化的背景下，如何运用心理学原理来优化销售团队的管理策略。从动机激发、情绪调控，到沟通技巧、团队建设，本书为管理者提供了全方位、立体化的指导，帮助他们从根本上提升销售团队的整体表现。第一章：为什么心理学是销售团队管理的关键？本章将首先阐述传统销售管理模式的局限性，引出现代销售管理中面临的新挑战，例如：销售人员的职业倦怠、客户关系维护的难度增加、团队成员间的信任缺失等。随后，我们将系统介绍心理学在理解和影响人类行为方面的强大力量，并重点说明其在销售情境下的具体应用价值。我们将探讨以下核心观点：超越物质激励：销售人员的动力来源远不止薪酬和奖金。内在动机，如成就感、自主感、归属感，对销售人员的长期投入和绩效有着更为深远的影响。理解销售人员的内心世界：销售工作充满了拒绝、挫折和压力。理解销售人员的情绪波动，掌握情绪管理的技巧，对于帮助他们保持积极心态、克服困难至关重要。驱动行为的深层原因：销售人员的行为模式往往受到认知偏差、信念系统、潜意识需求等心理因素的驱动。识别这些因素，并加以引导，可以更有效地促进期望行为的发生。构建高效沟通的桥梁：销售的本质是沟通。运用心理学原理，可以更深入地理解客户和团队成员的需求、顾虑和期望，从而实现更有效、更有说服力的沟通。打造稳定而有活力的团队：团队的凝聚力和协作效率，很大程度上取决于成员间的心理契合度、信任基础以及共同目标感。心理学提供了构建强大团队文化的有力工具。第二章：激发内在动机：让销售人员主动渴望成功本章将聚焦于销售人员最核心的驱动力——内在动机。我们将深入探讨内在动机的构成要素，并提供一系列实用的心理学策略来激发和维持这种动力。成就动机与目标设定：学习如何运用SMART原则（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）以及更具心理学深度的目标设定理论（如目标梯度效应），帮助销售人员设定既有挑战性又能带来成就感的目标。探讨如何通过“里程碑”式的分解，让销售人员在达成过程中的每一步都能感受到进步和激励。自主感与赋权：探讨赋予销售人员一定的决策权和工作自主性的重要性。如何通过提供选择、鼓励创新，以及减少不必要的微观管理，来增强销售人员的主人翁意识和责任感。成长与发展：强调学习和成长的内在价值。介绍如何通过提供持续的培训机会、挑战性的项目、以及建立导师制度，来满足销售人员的成长需求，让他们看到职业发展的光明前景。意义感与价值认同：帮助销售人员理解他们工作的重要性，以及他们为客户和社会带来的价值。通过分享成功案例、客户的积极反馈，以及企业愿景的传播，来增强销售人员工作的意义感。奖励机制的心理学解读：重新审视传统的绩效奖励，探讨如何设计更能触及内在动机的奖励体系。例如，将部分奖励与个人成长、技能提升、团队协作等非物质因素挂钩，或采用“即时奖励”和“认可奖励”来强化积极行为。第三章：情绪智慧：驾驭销售中的挑战与压力销售工作常常伴随着高强度的工作压力、频繁的拒绝和不确定性，这些都可能导致负面情绪的产生。本章将深入探讨情绪智慧（Emotional Intelligence, EI）在销售管理中的应用，帮助管理者和销售人员更好地理解、管理和运用情绪。自我意识：识别和理解自身情绪：学习如何觉察自己的情绪状态，识别情绪触发源，以及了解情绪对自身行为和决策的影响。管理者如何通过反馈和引导，帮助销售人员提升自我情绪意识。自我管理：有效控制情绪和行为：介绍情绪调节的策略，如认知重评、放松技巧、暂停反应等，帮助销售人员在面对压力和挫折时，能够保持冷静，做出理性的决策，而不是被情绪冲昏头脑。社会意识：理解他人的情绪：探讨同理心的重要性，如何通过倾听、观察非语言信号，以及站在对方角度思考，来准确理解客户和团队成员的情绪状态。关系管理：建立积极的人际关系：运用情绪智慧来处理冲突、激励他人、建立信任，以及影响和引导他人。学习如何在销售沟通中展现真诚和关怀，赢得客户的信任和忠诚。压力管理与韧性培养：探讨心理韧性的概念，以及如何通过培养积极的思维模式、建立强大的社会支持系统、以及倡导健康的生活方式，来增强销售人员应对压力和挑战的能力。第四章：认知偏差与决策：提升销售人员的判断力人类的决策过程并非总是理性的，各种认知偏差会潜移默化地影响销售人员的判断和行为。本章将揭示常见的认知偏差，并提供方法来帮助销售人员识别和克服它们，从而做出更明智的销售决策。锚定效应与定价策略：分析销售人员在定价谈判中如何受到锚定效应的影响，以及如何利用这一心理原理来引导客户的购买决策。确认偏差与客户洞察：探讨销售人员如何因为确认偏差而错过重要的客户信息，以及如何主动寻求反证，更客观地评估客户需求和市场机会。损失厌恶与价值呈现：解释销售人员如何利用客户的损失厌恶心理，更有效地呈现产品或服务的价值，强调避免损失带来的负面后果。承诺升级与长期关系：分析销售人员如何通过小步承诺，逐步引导客户做出更大的购买决定，以及如何避免陷入“承诺升级”的陷阱，维护客户的长期利益。克服群体思维与决策风险：在团队协作中，探讨群体思维如何可能导致决策失误，以及如何鼓励批判性思维和独立判断，来规避风险。提高自我觉察，减少非理性决策：通过正念练习、反思日志等方式，帮助销售人员更清晰地认识自身的思维模式，从而减少非理性冲动决策。第五章：高效沟通与影响力：说服客户，赢得合作沟通是销售的核心技能，而心理学为提升沟通效率和影响力提供了强大的理论支持。本章将从心理学角度出发，指导管理者如何训练销售人员掌握高效沟通的技巧。倾听的艺术：超越表面的理解：介绍积极倾听的技巧，如复述、澄清、情感回应等，帮助销售人员深入理解客户的真实需求、顾虑和期望。非语言沟通的力量：传递信任与真诚：探讨肢体语言、眼神交流、语调等非语言信号在建立信任、传递信息中的关键作用，以及如何解读和运用这些信号。提问的智慧：引导对话，挖掘需求：学习如何运用开放式提问、封闭式提问、探究式提问等多种提问方式，引导客户表达更多信息，逐步挖掘其深层需求。说服的心理学原理：互惠、承诺与一致、社会认同、权威、喜好、稀缺：深入解析这些经典的说服原则，并教授销售人员如何在合法合规的前提下，策略性地运用这些原理来影响客户的购买决策。建立信任与融洽关系：探讨如何通过真诚、专业、关怀等方式，快速与客户建立信任感和融洽关系，为销售的成功奠定基础。应对异议与拒绝：提供心理学视角下的异议处理框架，教导销售人员如何理解拒绝背后的心理原因，并以积极、建设性的方式回应。第六章：团队动力与协作：凝聚力量，共创辉煌一个高效的销售团队不仅仅是个人能力的简单叠加，更需要良好的团队动力和协作。本章将探讨如何运用心理学原理来构建强大、有凝聚力的销售团队。明确的团队目标与愿景：强调设定清晰、共享的团队目标，并将其与企业整体愿景相结合，让团队成员看到共同前进的方向和意义。信任与安全感：打造开放的沟通环境：探讨如何通过领导者的示范、鼓励坦诚交流、尊重不同意见等方式，在团队中建立深厚的信任基础和心理安全感，让成员敢于表达、敢于尝试。角色定位与团队协作：分析团队成员的性格特质和技能优势，合理分配角色，让每个人都能发挥最大的价值。探讨如何促进成员间的互补和协作。有效冲突管理：将冲突转化为成长的契机：认识到冲突的不可避免性，并学习如何以建设性的方式管理团队冲突，将其转化为增进理解、优化决策的机会。团队激励与认可：探讨集体荣誉感、团队奖励、以及公开表扬等方式，来激发团队士气，增强团队凝聚力。领导者的角色扮演：榜样与支持者：强调管理者作为团队榜样和支持者的重要性，如何通过自身的行为示范，营造积极的团队氛围。第七章：招聘与培养：打造可持续的高绩效团队高绩效团队的建立需要从源头抓起，即招聘合适的销售人才，并进行持续的培养。本章将从心理学角度出发，提供招聘和人才培养的有效策略。招聘中的心理学洞察：识别招聘过程中常见的认知偏差，如晕轮效应、刻板印象等，并提供相应的识别和规避方法。评估候选人的内在特质：探讨如何通过行为面试、情境模拟等方式，评估候选人的沟通能力、抗压能力、学习能力、以及对销售工作的热情和承诺。新员工的融入与启蒙：如何运用心理学原理，帮助新员工快速适应团队文化，建立归属感，并理解销售流程和企业价值观。持续培训与技能提升：设计以行为改变为导向的培训计划，关注销售人员实际工作中的痛点，并结合心理学反馈和强化机制，帮助他们掌握和内化新技能。绩效反馈的心理学艺术：学习如何提供建设性、激励性的绩效反馈，关注具体行为而非个人评判，帮助销售人员认识到不足并找到改进方向。职业生涯规划与留才：探讨如何通过关注销售人员的长期职业发展，提供成长路径和发展机会，来提高员工的满意度和忠诚度，降低人才流失率。第八章：数字化时代的销售心理学：应对新挑战随着数字化技术的飞速发展，销售模式和客户互动方式发生了深刻变化。本章将探讨在数字化时代，如何运用心理学原理来应对新的销售挑战。远程销售中的信任建立：在缺乏面对面接触的情况下，如何通过更精细化的沟通技巧、更频繁的互动、以及展现真诚和同理心，来建立和维护客户的信任。线上沟通的心理学考量：分析线上沟通（如视频会议、邮件、社交媒体）的特点，以及如何运用语言、视觉元素和互动方式，来提升沟通效果和影响力。客户行为的数字化洞察：学习如何通过数据分析，理解客户在数字平台上的行为模式，并结合心理学原理，预测客户需求，提供个性化的销售方案。销售人员的数字化适应与心理调适：探讨销售人员在适应新技术、新工具过程中可能遇到的心理障碍，以及如何提供支持和培训，帮助他们顺利转型。利用技术增强客户体验：如何利用CRM系统、AI辅助工具等，来更好地理解客户、提供个性化服务，从而提升客户满意度和忠诚度。网络安全与客户隐私的心理学解读：在数字化销售过程中，如何赢得客户对数据安全和隐私保护的信任，以及如何平衡商业利益与客户感知。结语：持续精进，打造卓越本书并非一本理论堆砌的教材，而是为销售管理者提供了一套实用的行动指南。通过深入理解和应用心理学原理，管理者可以更有效地激发团队潜能，克服工作中的挑战，并最终打造一支真正高绩效的销售团队。我们鼓励管理者将书中的理念付诸实践，并在实践中不断反思和精进。最终，建立一支充满活力、目标一致、业绩卓越的销售团队，将成为企业持续发展的强大引擎。本书的修订版，旨在为处于变革时代的销售管理者提供更具前瞻性和实践性的指导，帮助他们引领团队穿越挑战，抓住机遇，实现新的突破。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在拿到这本书之前，我对“心理学”与“销售团队管理”这两个概念的结合感到有些好奇，甚至有点怀疑，毕竟在我过去的销售经历中，更多的是围绕产品知识、销售技巧、客户关系管理等硬核技能展开。然而，这本书从一开始就打破了我的固有印象。它并没有枯燥地讲解晦涩的心理学理论，而是将复杂的心理学概念以非常易懂、贴近实际应用的方式呈现出来。我印象最深刻的是关于“动机理论”的章节，作者不仅仅罗列了几种常见的激励方式，而是深入剖析了不同个体背后隐藏的深层动机，以及如何根据这些动机差异来设计个性化的激励方案。比如，有些销售人员可能更看重物质回报，而另一些则更渴望得到认可和成长机会。这本书提供了很多实用的工具和方法，帮助管理者去识别和满足这些不同的需求，从而最大限度地激发每个销售人员的内在驱动力。而且，书中对于“领导力风格”的探讨，也给了我很大的启发。我之前总是认为，一个优秀的销售经理就应该是那个能力最强、业绩最好的。但这本书告诉我，更重要的是如何成为一个能够赋能团队、激发团队潜能的领导者。它强调了同理心、倾听和授权的重要性，并且提供了许多具体的实践指导，比如如何进行有效的反馈面谈，如何处理团队中的冲突，以及如何建立一个积极健康的团队文化。读这本书的过程，就像是与一位经验丰富的心理学导师在进行一对一的咨询，让你在解决销售管理问题的同时，也能对人性的复杂性有更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我最近一年读过的最有启发性的一本书，虽然我还没来得及完全消化其中的每一个字，但仅凭前几章的篇幅，就足以让我对销售团队的管理方式有了颠覆性的认知。我一直认为销售是一门纯粹的技巧和策略的集合，而这本书却从更深层次的角度切入，将心理学的原理巧妙地融入到团队建设和人员激励的方方面面。书中对于“认知偏见”的解读，让我恍然大悟，原来很多时候我们看似理性的销售决策，背后却隐藏着各种无意识的心理陷阱。比如，在面对客户的拒绝时，销售人员常常会陷入“负面锚定”的思维模式，一旦遇到一两次挫折，就容易变得消极，影响后续的积极性。而这本书提出的解决方案，不再是简单的“打鸡血”式的鼓励，而是从心理学角度分析如何帮助销售人员调整认知，建立更健康的反馈机制。此外，书中关于“群体动力学”的论述也让我受益匪浅。一个成功的销售团队，绝不仅仅是几个优秀个体的简单叠加，更在于他们之间能否形成良好的协作氛围和互相支持的文化。作者通过生动的案例，阐述了如何通过合理的团队结构设计、有效的沟通模式以及共同目标的确立，来激发团队的集体潜能，让每个人都感受到归属感和成就感，从而为实现共同的销售目标而努力。我特别喜欢书中提到的“非暴力沟通”在销售团队内部的应用，这对于解决团队成员之间的矛盾、提升协作效率有着至关重要的作用。我强烈推荐给所有想要提升团队绩效的管理者，它会带给你意想不到的收获。

评分☆☆☆☆☆

我一直是个很务实的人，在挑选图书的时候，更倾向于那些能直接解决工作难题的实用指南。这本书，虽然名字里带有“心理学”，但它给我带来的却是实打实的管理思路和操作方法。我尤其被书中关于“情绪管理”和“压力应对”的篇幅所吸引。销售工作本身就是一个充满压力和挑战的行业，而一个团队的整体状态，很大程度上取决于成员们能否有效地管理自己的情绪和压力。这本书没有回避这一点，而是非常深入地探讨了销售人员在面对拒绝、业绩压力、竞争淘汰等情况时可能出现的负面情绪，并给出了一系列切实可行的应对策略。这些策略不仅仅是简单的“保持积极”，而是从心理学的角度，教导销售人员如何识别和接纳自己的情绪，如何通过一些认知调整和行为技巧来化解负面情绪，以及如何构建一个支持性的团队环境，让大家能够共同分担压力，互相鼓励。我特别欣赏书中关于“团队士气”的论述，它并没有将士气仅仅看作是一种可遇不可求的状态，而是通过一系列的管理手段，例如清晰的目标设定、公平的绩效评估、及时的奖励机制以及创造性的团队活动，来系统地提升和维持团队的士气。这本书让我意识到，管理一个销售团队，不仅仅是盯住销售数字，更重要的是关注团队成员的心理状态和内在感受，因为这才是驱动长期稳定高绩效的真正引擎。

评分☆☆☆☆☆

这本书带来的不仅仅是销售管理上的知识，更是一种全新的视角和思维方式。在我看来，它最独特的地方在于，它没有将销售人员简单地视为“销售机器”，而是将他们看作是拥有复杂情感和心理需求的个体。书中对于“学习曲线”和“成长型思维”的讨论，让我对如何培养新人、提升老员工的能力有了全新的认识。它强调了在一个学习型组织中，犯错并不可怕，重要的是从中吸取教训，不断成长。作者通过大量的案例，展示了如何通过有效的培训、辅导和支持，来帮助销售人员克服对失败的恐惧，建立持续学习的动力，并最终实现个人和团队的突破。我特别喜欢书中关于“反馈文化”的构建。很多时候，销售团队的成长停滞，并非因为能力不足，而是因为缺乏及时、有效、建设性的反馈。这本书提供了一套非常系统的方法，来指导管理者如何给予员工恰当的反馈，如何引导员工进行自我反思，以及如何建立一个鼓励开放沟通和互相学习的反馈机制。这本书让我深刻地体会到，一个真正的高绩效销售团队，是建立在彼此信任、互相支持和共同成长的基础之上的。它不仅仅是一本销售管理的工具书，更是一本关于如何塑造优秀团队文化的指南。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为销售管理的核心就是那些耳熟能详的“金字塔模型”、“漏斗法则”之类的。但这本书的出现，彻底刷新了我的认知。它将心理学的力量注入到销售团队管理的每一个环节，从招聘、培训、激励到团队协作，都提供了极具洞察力的分析和实用的操作指南。让我印象深刻的是关于“依恋理论”在销售团队招聘中的应用，作者提出，理解候选人的依恋模式，有助于预测其在团队中的稳定性和适应性，从而提高招聘的精准度。这绝对是我之前从未想过的角度。此外，书中关于“说服力”的心理学原理，更是让我在理解客户需求和引导客户决策方面，有了更深入的认识。它不仅仅教你如何“推销”，而是教你如何通过理解人性的弱点和需求，来建立信任，达成共赢。我特别喜欢书中对于“群体规范”和“社会认同”的解读，它帮助我理解为什么有些团队能够形成强大的凝聚力和执行力，而有些团队则容易陷入散漫和低效。作者提供了一系列方法，来引导销售团队建立积极的群体规范，例如通过榜样示范、集体仪式和共同的荣誉感，来强化团队的认同感和归属感。总而言之，这本书让我看到了销售管理更深层次的可能性，它不仅仅是一本技能手册，更是一次关于如何理解人性、激发潜能的心理学之旅，强烈推荐给所有希望将销售团队带入全新境界的领导者。

评分☆☆☆☆☆

速度够快，正版质量好，点赞！

评分☆☆☆☆☆

速度够快，正版质量好，点赞！

评分☆☆☆☆☆

速度够快，正版质量好，点赞！

评分☆☆☆☆☆

速度够快，正版质量好，点赞！

评分☆☆☆☆☆

速度够快，正版质量好，点赞！

评分☆☆☆☆☆

速度够快，正版质量好，点赞！