大客户销售：从销售新人到销售冠军 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈志平 著

图书标签:

• 销售技巧
• 大客户销售
• 销售策略
• 销售冠军
• 销售新人
• 商务谈判
• 客户关系管理
• 业绩提升
• 销售方法论
• 职场技能

出版社： 龙门书局

ISBN：9787508841366

版次：31

商品编码：12295198

包装：平装

开本：32开

出版时间：2018-01-01

页数：272

正文语种：中文

内容简介

大订单、大项目、大客户对所有企业和销售人员而言都是一块诱人的蛋糕，但面对竞争白热化的市场，要真正拿到这块蛋糕，就不仅仅是企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。《BR》　　本书从新人起步、市场拓展、实战技巧、客户服务、过程管控和竞争策略六个角度，对销售工作中的常见问题进行了系统研究和提炼，形成了100个“实战技能”招数。这些招数来源于对数百家企业的大客户销售精英们的经验总结，具备指导性和通用性。

目录

从平庸走向卓越（代序）

第一章 新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉
第一招 行业知识要学以致用，产品知识要活学活用
第二招 从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律
第三招 不被现象所迷惑，探究到问题的本质
第四招 在工作中加以积累，从琐事中获得资源
第五招 做总比不做好，主动做总比被动做好
第六招 待人学会察言观色，处事懂得机灵敏捷
第七招 从擅长的事做起，向身边的人求得帮助
第八招 将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做
第九招 将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人
第十招 用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助
第十一招 做别人想做的事，做他人不愿意做的事
第十二招 将大事分解成一个个小事去做，将小事当做大事大张旗鼓去做
第十三招 客户关系由下往上延伸，由外向里推进
第十四招 说到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出结果
第十五招 将人脉关系进行价值化分类，实行等级化管理
第十六招 建立良好宽松的内部关系，为自己营造广阔的平台

第二章 市场拓展的两大导向：产品价值延仲、客户关系推进
第十七招 从多渠道收集信息，分类别加以归纳整理
第十八招 比对信息，辨别真伪，掌握真相
第十九招 层层推进了解内幕，下级引荐结识高层
第二十招 勾画客户决策流程，寻找销售工作成功路径
第二十一招 突破客户的心理防线，让客户成为我的知己
第二十二招 引导客户提高采购标准，有效屏蔽竞争对手
第二十三招 在客户内部发展内部教练，为后续工作埋下“奇兵”
第二十四招 包装产品激发客户的购买欲望，引导客户需求，建立竞争优势
第二十五招 用问题去刺激客户，用方案来欢愉客户
第二十六招 提升客户的服务等级，建立战略合作联盟
第二十七招 借国家政策之力，解客户忧患之难
第二十八招 信任是合作的基础，安全是合作的保障
第二十九招 抢在对手前面展示产品，让客户先人为主加深印象
第三十招 打动客户从真诚赞美开始
第三十一招 取悦客户从感兴趣的话题入手
第三十二招 异议是客户合作的信号，巧言善对打消客户疑虑
第三十三招 不到最后一分钟绝不松懈，不达最终目标绝不放弃
第三十四招 用情感去感动客户，用真诚来取信客户
第三十五招 集中所有的资源，攻克最后的堡垒
第三十六招 获得客户高层的支持，扫清最后的障碍

第三章 销售人员的看家本领：心态、技能和毅力
第三十七招 拉近客户距离的“三把斧”
第三十八招 不断重复客户说过的话
第三十九招 抓住交谈的“缰绳”，围绕交谈的主题
第四十招 消除客户疑问，用事实说话
第四十一招 量化客户关系，调整竞争策略
第四十二招 界定阶段性成果，总结工作得失
第四十三招 加强亲和力，成为受客户欢迎的销售人员
第四十四招 创建个人品牌，提升个人价值
第四十五招 用故事来讲解“产品”，用情感去感化客户
第四十六招 迅速与客户打成一片，建立与客户的零距离
第四十七招 提升自我价值，成为客户离不开的人
第四十八招 巧妙发问，探究对方的购买策略
第四十九招 增强个人魅力，成为客户想见的人
第五十招 眼中有活，从小事做起
第五十一招 合理的报价，实现企业利益最大化
第五十二招 谈判是妥协的艺术，以双赢为最终目标
第五十三招 打破谈判中的僵局，化解谈判中的阻碍
第五十四招 审核合同条款细致，杜绝合同中的漏洞

第四章 客户服务的成功要素：标准化、等级化、个性化
第五十五招 将难缠的客户当做最好的老师
第五十六招 客户的抱怨是神圣的语言
第五十七招 包里常备小礼物
第五十八招 小人物更需十二分尊敬
第五十九招 走遍世界，微笑是通行护照
第六十招 面对客户的不合理要求，学会说不
第六十一招 供货延期，第一时间沟通
第六十二招 出现质量问题，化大为小，小事化了
第六十三招 条件置换，满足客户的合理要求
第六十四招 差异化服务，人情化点缀
第六十五招 建立服务标准，等级化管理
第六十六招 以客户为核心，提升服务价值

第五章 管控基本点：任务到人，掌握进度资源统筹，团队协作
第六十七招 组成项目团队，任务分解到个人
第六十八招 分析客户信息，拟定推进策略
第六十九招 分析对手动态，采取有效对策
第七十招 关注工作时效，督促工作进度
第七十一招 抓住节点，有效推进
第七十二招 突破信息盲点，寻找最佳突破口
第七十三招 控制费用，好钢用在刀刃上
第七十四招 在预定时间里做完该做的事
第七十五招 分析工作进展，重新调整规划
第七十六招 评估你在客户心中的地位，提升客户关系
第七十七招 评估客户合作的诚意，激发客户欲望
第七十八招 评估销售成功的概率，调整工作策略
第七十九招 招 投标，全方位实力的展示
第八十招 细化合同条款，杜绝合同漏洞
第八十一招 评估项目风险，预防意外事件
第八十二招 把货发出去，就必须把钱收回来
第八十三招 将项目圆满收官，赢得二次销售机会
第八十四招 绩效评估，总结提升

第六章 市场竞争战略：比对手棋高一招，技高一筹
第八十五招 对手实力强悍，联合同行抗衡
第八十六招 弱小对手骚扰，使雷霆之力震慑
第八十七招 挑动对手相互争斗，我方从中渔利
第八十八招 差异化满足，人情化点缀
第八十九招 联合基层的力量，抗衡高层领导的决断
第九十招 借助高层领导的态度，打消决策人的顾虑
第九十一招 抓住对手的短板，击中对手的要害
第九十二招 化解客户的难题，赢得客户的信赖
第九十三招 找出心中根结，化解主要矛盾，重建彼此信任
第九十四招 将不利的局势搅浑，赢得公平竞争的机会
第九十五招 在恰当的时间里，将恰当的产品卖给恰当的客户
第九十六招 凝聚企业的优势，战胜强大的对手
第九十七招 用价格优势吸引客户，用配套产品获得利润
第九十八招 提升客户合作等级，建立战略合作同盟
第九十九招 创建产品行业标准，提高行业进入门槛
第一百招 用技术创新来引领行业进步，用产品升级来引导客户需求
附表 管理和评估报表

《赢在深度：大客户销售的策略与实战》 前言： 在这个瞬息万变的商业世界里，无论是初出茅庐的销售新手，还是身经百战的行业精英，面对的挑战无非是同一个——如何赢得客户的信任，达成一笔笔至关重要的交易。特别是在大客户销售领域，其复杂性、高价值以及长周期的特性，对销售人员的能力提出了更为严苛的要求。这不仅仅是产品的推销，更是策略的博弈，更是价值的传递，更是关系的构建。 《赢在深度：大客户销售的策略与实战》并非一本简单的“速成宝典”，它试图深入剖析大客户销售的本质，从宏观战略到微观执行，为每一位渴望在大客户销售领域取得卓越成就的销售精英，提供一套系统、实用且可操作的解决方案。本书旨在引领读者超越表面上的技巧，深入理解大客户的真实需求、决策链条以及潜在的痛点，从而真正做到“知己知彼，百战不殆”。 第一章：重塑认知——大客户销售的本质与价值 在展开具体的策略之前，我们必须先对大客户销售建立一个全新的、更深层次的认知。许多销售人员习惯于将大客户销售等同于“大单生意”，却忽略了其背后蕴含的深层价值和挑战。 大客户的定义与特性： 我们将首先界定什么是真正意义上的“大客户”。这不仅仅是指其营收体量，更包括其在行业内的影响力、决策的复杂性、对产品或服务的依赖程度以及潜在的长期价值。大客户的决策往往涉及多个部门、多个层级，流程周期长，风险考量多，这些都构成了其独特的挑战。 超越交易的价值创造： 大客户销售的成功，绝非仅仅完成一次交易。它关乎为客户创造长期的、可持续的价值。这意味着销售人员需要成为客户的“战略伙伴”，深入理解其业务目标、市场挑战以及未来的发展规划，并能够提供超越产品本身的解决方案。本书将强调，成功的销售是建立在为客户创造价值的基础上，而非仅仅推销产品。 销售人员的全新定位： 在大客户销售中，销售人员不再是简单的“推销员”，而是“问题解决者”、“战略顾问”、“项目管理者”甚至是“客户的代言人”。这种角色的转变要求销售人员具备更广阔的视野、更深刻的洞察力以及更强的综合能力。我们将探讨如何进行这种心智的转变，以及为实现这种转变所需的准备。 第二章：深度洞察——理解大客户的内心世界 深入了解客户是任何销售成功的基石，而对于大客户而言，这种了解必须是“深度”的，是触及本质的。 企业战略与业务目标分析： 每一家大企业都有其核心的战略目标和业务发展方向。了解这些，是制定有效销售策略的前提。本书将引导读者学习如何通过公开信息、行业报告、公司年报等多种渠道，挖掘出大客户的核心战略，并分析其可能面临的挑战和机遇。 决策链条的解构与关键人物画像： 大客户的决策过程如同一个精密的网络，涉及采购、技术、法务、财务、业务部门以及高层领导等多个环节。本书将详细介绍如何梳理清晰的决策链条，识别出每一个关键决策者（Key Decision Maker, KDM）和关键影响者（Key Influencer, KI）。更重要的是，我们将探讨如何为这些关键人物绘制精准的画像，了解他们的个人动机、职业目标、决策偏好以及他们所面临的压力。 痛点与需求的精准识别： 每一个企业都存在其“痛点”——那些阻碍其发展、降低其效率、增加其成本的问题。找到这些痛点，并能提出有效的解决方案，是赢得大客户的关键。本书将教授系统性的方法来挖掘客户的潜在痛点，并通过提问、倾听、观察等技巧，将其转化为显性的需求。 竞争格局与市场环境分析： 大客户并非孤立存在，它们置身于复杂的市场竞争之中。了解客户的竞争对手、行业趋势、宏观经济环境等，能够帮助销售人员更好地理解客户的处境，从而提供更具前瞻性和竞争力的解决方案。 第三章：策略先行——构建制胜的销售蓝图 有了对大客户的深度洞察，接下来就是构建一套行之有效的销售策略，将其转化为具体的行动计划。 价值主张的设计与打磨： 针对大客户的具体需求和痛点，如何设计出独特且具有吸引力的价值主张？本书将指导读者学习如何将自身的产品或服务，巧妙地转化为客户能够感知到的、能解决其关键问题的价值。我们将强调“从客户视角出发”的原则，让价值主张真正打动人心。 客户关系管理的深度经营： 大客户销售的成功，很大程度上依赖于与客户建立深厚、持久的关系。本书将探讨如何从最初的接触，到建立信任，再到成为战略伙伴，系统性地进行客户关系管理。我们将强调“关系为先，交易为辅”的理念，以及如何在日常互动中持续注入信任和价值。 多层级沟通的艺术： 面对大客户复杂的决策链，有效的多层级沟通至关重要。本书将教授如何在不同层级、不同部门的沟通中，采用不同的策略和语言，以获得支持、化解阻力，并推动整个销售进程。 竞争对手的策略分析与应对： 在大客户销售中，竞争对手无处不在。本书将详细分析如何研究竞争对手的优势、劣势、产品定位以及销售策略，并据此制定出有效的应对措施，在竞争中脱颖而出。 风险评估与规避： 大客户交易的风险较高，包括技术风险、财务风险、执行风险等。本书将引导读者学习如何对潜在的风险进行全面评估，并提前制定相应的规避和应对方案，确保项目的顺利推进。 第四章：实战演练——从接触到成交的精细化操作 策略的落地需要精细化的执行，本书将提供一套从初次接触到最终成交的全流程实战指南。 精准的潜在客户开发（Prospecting）： 如何在海量的信息中，精准地识别出与自身产品或服务高度匹配的潜在大客户？本书将介绍多种行之有效的开发方法，包括网络信息搜集、行业展会、人脉推荐、内容营销等。 初次接触的策略与技巧： 如何在第一次与大客户接触时，留下深刻而专业的印象？我们将探讨如何进行有效的开场白、建立初步的信任，以及引导对话的方向。 需求挖掘与方案呈现的艺术： 如何通过巧妙的问题引导，深入挖掘客户的真实需求？本书将详细介绍多种需求挖掘技术，并教授如何将复杂的技术或产品，转化为客户易于理解、且能直击其痛点的解决方案。演示文稿的制作、内容的组织、演示的风格，都将是本书探讨的重点。 提案撰写与演示的技巧： 一份出色的提案是赢得大客户的关键。本书将详细指导如何撰写一份有说服力的提案，包括明确的价值主张、详实的解决方案、可行的执行计划以及清晰的成本效益分析。同时，我们将分享提案演示的最佳实践，如何自信、专业地展示提案，并有效回应客户的疑问。 异议处理与谈判的智慧： 在大客户销售过程中，遇到异议和挑战是常态。本书将提供一套系统的异议处理框架，帮助销售人员理解异议背后的真正原因，并提供有效的应对策略。同时，我们将探讨大客户谈判的原则、技巧和常见误区，帮助销售人员在谈判中争取到最有利的条件。 合同签订与项目启动的顺利过渡： 最终的合同签订是交易成功的重要标志。本书将探讨如何确保合同条款的清晰、公平，并为项目的顺利启动奠定基础。 第五章：持续增长——维护与拓展大客户的深度价值 大客户销售的成功并非终点，而是新的起点。如何在新一轮的合作中，继续深化价值，实现持续增长，是优秀销售人员必须面对的课题。 客户满意度的深度维护： 客户满意度是衡量销售成功与否的重要指标。本书将探讨如何通过主动沟通、定期回访、提供增值服务等方式，持续提升客户的满意度，确保客户的忠诚度。 二次销售与交叉销售的机遇： 在与客户建立深厚信任的基础上，如何发掘新的销售机会？本书将介绍如何通过深入了解客户的业务发展，发现其新的需求，并适时进行二次销售和交叉销售，进一步拓展合作的深度和广度。 建立长期战略伙伴关系： 真正的大客户销售，是将客户转化为长期的战略伙伴。本书将探讨如何通过持续的价值输送、积极的互动以及共同成长，建立起一种牢不可破的战略伙伴关系，实现互利共赢。 从大客户案例中学习与成长： 每一个成功的案例，都蕴含着宝贵的经验。本书将引导读者如何从自身的成功和失败案例中，提炼出可迁移的经验和教训，不断优化自身的销售策略和方法。 打造个人品牌与行业影响力： 优秀的销售人员，本身就是一种无形资产。本书将探讨如何通过专业知识的分享、行业活动的参与等方式，打造个人品牌，提升在行业内的影响力，从而吸引更多优质的潜在客户。 结语： 《赢在深度：大客户销售的策略与实战》是一本关于思考、关于策略、关于执行的指南。它并非魔法棒，无法一夜之间让你成为销售冠军，但它所提供的系统性框架、深度洞察以及实战方法，将帮助你构建坚实的基础，掌握核心的技能，最终在这个充满挑战但回报丰厚的大客户销售领域，实现自己的职业巅峰。愿本书能成为你在大客户销售道路上，最可靠的伙伴和向导。

评分☆☆☆☆☆

我读这本书的时候，最大的感受是它非常“接地气”。作为一名销售新人，我常常会陷入一个怪圈：要么因为担心被拒绝而不敢迈出第一步，要么就是盲目地去“推销”，结果碰壁无数。这本书给我最大的帮助，是它让我看到了“大客户销售”这条路的清晰脉络。它不仅仅是告诉你“怎么做”，更重要的是“为什么这么做”。比如，书中关于“建立信任”的章节，我印象特别深刻。它没有停留在口号上，而是具体分析了不同类型的大客户，在建立信任上可能存在的不同障碍，以及需要采取的不同策略。我记得书中举的一个例子，关于如何通过“价值前置”来吸引潜在的大客户，让我茅塞顿开。以前我总觉得要先签单才能开始提供服务，但这本书告诉我，有时候，在真正获得订单之前，就已经可以开始为客户创造价值了。这种思维的转变，让我从一个“请求者”变成了“价值提供者”，心态上也变得更加自信。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书的内容，对于我这种已经在这个行业摸爬滚打了一段时间的人来说，很多概念并不算特别新鲜。但是，它胜在系统的梳理和深刻的洞察。我之前可能零散地接触过一些销售技巧，但这本书就像一个集大成者，把这些碎片化的知识点串联起来，形成了一个完整的大客户销售体系。尤其让我印象深刻的是关于“谈判策略”和“异议处理”的部分。很多时候，我们在和客户谈判的时候，总是容易被动，或者过于急躁。这本书提供了很多实用的谈判框架，比如 BATNA（最佳替代协议）、WATNA（最差替代协议）的概念，以及如何通过提问来引导谈判方向，而不是简单地陈述自己的观点。还有关于如何识别客户的真实顾虑，并用恰当的方式去化解，这些都给了我很多启发。我觉得，这本书不仅仅是教你“卖”，更是教你“如何去思考如何卖”，如何在一个复杂的商业环境中，找到最佳的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我当初拿到的时候，其实是有点忐忑的。我刚入行，面对那些看起来气场强大、经验老道的客户，感觉自己像个小虾米，随时会被吞没。公司里没人带，自己摸索又像在黑暗里行走，效率低下不说，心理压力也大。所以，我急切地想找到一本能指引方向的书。这本书的书名《大客户销售：从销售新人到销售冠军》就像一道光，直接击中了我的痛点。我当时就在想，如果这本书真的能让我从“新人”变成“冠军”，那我岂不是一步到位了？当然，后来我发现，这本书提供的更多是一种思考框架和方法论，它不是一本万能药，不会让你一夜之间变成销售大神，但它确实给了我很多启发，让我知道该往哪个方向努力。我记得书里提到的一些关于“理解客户的商业痛点”的例子，让我茅塞顿开。以前我只是机械地推销产品，根本不知道客户真正需要什么。读了这本书，我开始学会站在客户的角度去思考，去挖掘他们潜在的需求，去分析他们的业务模式。这种思维方式的转变，真的非常重要，感觉一下子打开了新的视角。

评分☆☆☆☆☆

这本书的写作风格，我觉得非常务实。作者没有讲太多空洞的大道理，而是用了很多真实的案例，把理论知识落到了实处。我最喜欢的部分是关于“如何建立和维护长期客户关系”的章节。当时我刚接触一些大客户，感觉他们很“难搞”，难以接近，而且合作起来总是小心翼翼。这本书里的一些技巧，比如如何通过非正式渠道了解客户的动态，如何在关键时刻提供超出预期的价值，都让我受益匪浅。我尝试着在工作中运用这些方法，发现效果真的不一样。我不再仅仅是把客户当成一个订单，而是尝试去理解他们背后的团队，他们的战略目标，甚至他们面临的行业挑战。这种建立信任的过程，虽然慢，但一旦建立起来，客户的回购率和推荐率都会显著提高。书里反复强调的“服务意识”和“伙伴关系”的概念，也让我认识到，大客户销售不仅仅是卖东西，更是建立一种长期的、互利的合作关系。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，我个人觉得它最核心的价值在于，它打破了我之前对“销售”这个职业的一些固有认知。在我刚开始接触大客户销售的时候，我总觉得这是一个非常“功利”的职业，一切都是围绕着“成交”展开。但是，读了这本书之后，我才意识到，真正的“冠军”销售，并不仅仅是卖出去了多少东西，而是他能为客户带来多少价值，能建立起多么牢固的合作关系。书中关于“同理心”的描述，让我重新思考了如何与客户沟通。我以前总是习惯性地从自己的角度出发，去想客户会怎么想，怎么做。但这本书强调了“站在对方的角度思考”，去真正理解他们的需求、压力和目标。这种深度的理解，让我能够更准确地把握客户的脉搏，从而提供更贴合他们需求的解决方案。书里关于“长期价值创造”的理念，也让我明白，大客户销售不是一次性的交易，而是一场需要耐心和智慧的马拉松。