大客戶銷售：從銷售新人到銷售冠軍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陳誌平 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大客戶銷售
• 銷售策略
• 銷售冠軍
• 銷售新人
• 商務談判
• 客戶關係管理
• 業績提升
• 銷售方法論
• 職場技能

齣版社： 龍門書局

ISBN：9787508841366

版次：31

商品編碼：12295198

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2018-01-01

頁數：272

正文語種：中文

內容簡介

大訂單、大項目、大客戶對所有企業和銷售人員而言都是一塊誘人的蛋糕，但麵對競爭白熱化的市場，要真正拿到這塊蛋糕，就不僅僅是企業綜閤實力的較量，更是銷售人員素養、技能、謀略和智慧的比拼。《BR》　　本書從新人起步、市場拓展、實戰技巧、客戶服務、過程管控和競爭策略六個角度，對銷售工作中的常見問題進行瞭係統研究和提煉，形成瞭100個“實戰技能”招數。這些招數來源於對數百傢企業的大客戶銷售精英們的經驗總結，具備指導性和通用性。

目錄

從平庸走嚮卓越（代序）

第一章 新人起步的三大法寶：知識、信息、人脈
第一招 行業知識要學以緻用，産品知識要活學活用
第二招 從錶象中分析齣本質，從本質中尋找齣規律
第三招 不被現象所迷惑，探究到問題的本質
第四招 在工作中加以積纍，從瑣事中獲得資源
第五招 做總比不做好，主動做總比被動做好
第六招 待人學會察言觀色，處事懂得機靈敏捷
第七招 從擅長的事做起，嚮身邊的人求得幫助
第八招 將漫長的工作分階段去做，將復雜的工作簡單化去做
第九招 將老客戶作為敲門磚，將身邊人作為引路人
第十招 用心做事方能有所進步，敢於求助方能獲得幫助
第十一招 做彆人想做的事，做他人不願意做的事
第十二招 將大事分解成一個個小事去做，將小事當做大事大張旗鼓去做
第十三招 客戶關係由下往上延伸，由外嚮裏推進
第十四招 說到的事就一定要做到，在做的事情一定要做齣結果
第十五招 將人脈關係進行價值化分類，實行等級化管理
第十六招 建立良好寬鬆的內部關係，為自己營造廣闊的平颱

第二章 市場拓展的兩大導嚮：産品價值延仲、客戶關係推進
第十七招 從多渠道收集信息，分類彆加以歸納整理
第十八招 比對信息，辨彆真僞，掌握真相
第十九招 層層推進瞭解內幕，下級引薦結識高層
第二十招 勾畫客戶決策流程，尋找銷售工作成功路徑
第二十一招 突破客戶的心理防綫，讓客戶成為我的知己
第二十二招 引導客戶提高采購標準，有效屏蔽競爭對手
第二十三招 在客戶內部發展內部教練，為後續工作埋下“奇兵”
第二十四招 包裝産品激發客戶的購買欲望，引導客戶需求，建立競爭優勢
第二十五招 用問題去刺激客戶，用方案來歡愉客戶
第二十六招 提升客戶的服務等級，建立戰略閤作聯盟
第二十七招 藉國傢政策之力，解客戶憂患之難
第二十八招 信任是閤作的基礎，安全是閤作的保障
第二十九招 搶在對手前麵展示産品，讓客戶先人為主加深印象
第三十招 打動客戶從真誠贊美開始
第三十一招 取悅客戶從感興趣的話題入手
第三十二招 異議是客戶閤作的信號，巧言善對打消客戶疑慮
第三十三招 不到最後一分鍾絕不鬆懈，不達最終目標絕不放棄
第三十四招 用情感去感動客戶，用真誠來取信客戶
第三十五招 集中所有的資源，攻剋最後的堡壘
第三十六招 獲得客戶高層的支持，掃清最後的障礙

第三章 銷售人員的看傢本領：心態、技能和毅力
第三十七招 拉近客戶距離的“三把斧”
第三十八招 不斷重復客戶說過的話
第三十九招 抓住交談的“繮繩”，圍繞交談的主題
第四十招 消除客戶疑問，用事實說話
第四十一招 量化客戶關係，調整競爭策略
第四十二招 界定階段性成果，總結工作得失
第四十三招 加強親和力，成為受客戶歡迎的銷售人員
第四十四招 創建個人品牌，提升個人價值
第四十五招 用故事來講解“産品”，用情感去感化客戶
第四十六招 迅速與客戶打成一片，建立與客戶的零距離
第四十七招 提升自我價值，成為客戶離不開的人
第四十八招 巧妙發問，探究對方的購買策略
第四十九招 增強個人魅力，成為客戶想見的人
第五十招 眼中有活，從小事做起
第五十一招 閤理的報價，實現企業利益最大化
第五十二招 談判是妥協的藝術，以雙贏為最終目標
第五十三招 打破談判中的僵局，化解談判中的阻礙
第五十四招 審核閤同條款細緻，杜絕閤同中的漏洞

第四章 客戶服務的成功要素：標準化、等級化、個性化
第五十五招 將難纏的客戶當做最好的老師
第五十六招 客戶的抱怨是神聖的語言
第五十七招 包裏常備小禮物
第五十八招 小人物更需十二分尊敬
第五十九招 走遍世界，微笑是通行護照
第六十招 麵對客戶的不閤理要求，學會說不
第六十一招 供貨延期，第一時間溝通
第六十二招 齣現質量問題，化大為小，小事化瞭
第六十三招 條件置換，滿足客戶的閤理要求
第六十四招 差異化服務，人情化點綴
第六十五招 建立服務標準，等級化管理
第六十六招 以客戶為核心，提升服務價值

第五章 管控基本點：任務到人，掌握進度資源統籌，團隊協作
第六十七招 組成項目團隊，任務分解到個人
第六十八招 分析客戶信息，擬定推進策略
第六十九招 分析對手動態，采取有效對策
第七十招 關注工作時效，督促工作進度
第七十一招 抓住節點，有效推進
第七十二招 突破信息盲點，尋找最佳突破口
第七十三招 控製費用，好鋼用在刀刃上
第七十四招 在預定時間裏做完該做的事
第七十五招 分析工作進展，重新調整規劃
第七十六招 評估你在客戶心中的地位，提升客戶關係
第七十七招 評估客戶閤作的誠意，激發客戶欲望
第七十八招 評估銷售成功的概率，調整工作策略
第七十九招 招 投標，全方位實力的展示
第八十招 細化閤同條款，杜絕閤同漏洞
第八十一招 評估項目風險，預防意外事件
第八十二招 把貨發齣去，就必須把錢收迴來
第八十三招 將項目圓滿收官，贏得二次銷售機會
第八十四招 績效評估，總結提升

第六章 市場競爭戰略：比對手棋高一招，技高一籌
第八十五招 對手實力強悍，聯閤同行抗衡
第八十六招 弱小對手騷擾，使雷霆之力震懾
第八十七招 挑動對手相互爭鬥，我方從中漁利
第八十八招 差異化滿足，人情化點綴
第八十九招 聯閤基層的力量，抗衡高層領導的決斷
第九十招 藉助高層領導的態度，打消決策人的顧慮
第九十一招 抓住對手的短闆，擊中對手的要害
第九十二招 化解客戶的難題，贏得客戶的信賴
第九十三招 找齣心中根結，化解主要矛盾，重建彼此信任
第九十四招 將不利的局勢攪渾，贏得公平競爭的機會
第九十五招 在恰當的時間裏，將恰當的産品賣給恰當的客戶
第九十六招 凝聚企業的優勢，戰勝強大的對手
第九十七招 用價格優勢吸引客戶，用配套産品獲得利潤
第九十八招 提升客戶閤作等級，建立戰略閤作同盟
第九十九招 創建産品行業標準，提高行業進入門檻
第一百招 用技術創新來引領行業進步，用産品升級來引導客戶需求
附錶 管理和評估報錶

《贏在深度：大客戶銷售的策略與實戰》 前言： 在這個瞬息萬變的商業世界裏，無論是初齣茅廬的銷售新手，還是身經百戰的行業精英，麵對的挑戰無非是同一個——如何贏得客戶的信任，達成一筆筆至關重要的交易。特彆是在大客戶銷售領域，其復雜性、高價值以及長周期的特性，對銷售人員的能力提齣瞭更為嚴苛的要求。這不僅僅是産品的推銷，更是策略的博弈，更是價值的傳遞，更是關係的構建。 《贏在深度：大客戶銷售的策略與實戰》並非一本簡單的“速成寶典”，它試圖深入剖析大客戶銷售的本質，從宏觀戰略到微觀執行，為每一位渴望在大客戶銷售領域取得卓越成就的銷售精英，提供一套係統、實用且可操作的解決方案。本書旨在引領讀者超越錶麵上的技巧，深入理解大客戶的真實需求、決策鏈條以及潛在的痛點，從而真正做到“知己知彼，百戰不殆”。 第一章：重塑認知——大客戶銷售的本質與價值 在展開具體的策略之前，我們必須先對大客戶銷售建立一個全新的、更深層次的認知。許多銷售人員習慣於將大客戶銷售等同於“大單生意”，卻忽略瞭其背後蘊含的深層價值和挑戰。 大客戶的定義與特性： 我們將首先界定什麼是真正意義上的“大客戶”。這不僅僅是指其營收體量，更包括其在行業內的影響力、決策的復雜性、對産品或服務的依賴程度以及潛在的長期價值。大客戶的決策往往涉及多個部門、多個層級，流程周期長，風險考量多，這些都構成瞭其獨特的挑戰。 超越交易的價值創造： 大客戶銷售的成功，絕非僅僅完成一次交易。它關乎為客戶創造長期的、可持續的價值。這意味著銷售人員需要成為客戶的“戰略夥伴”，深入理解其業務目標、市場挑戰以及未來的發展規劃，並能夠提供超越産品本身的解決方案。本書將強調，成功的銷售是建立在為客戶創造價值的基礎上，而非僅僅推銷産品。 銷售人員的全新定位： 在大客戶銷售中，銷售人員不再是簡單的“推銷員”，而是“問題解決者”、“戰略顧問”、“項目管理者”甚至是“客戶的代言人”。這種角色的轉變要求銷售人員具備更廣闊的視野、更深刻的洞察力以及更強的綜閤能力。我們將探討如何進行這種心智的轉變，以及為實現這種轉變所需的準備。 第二章：深度洞察——理解大客戶的內心世界 深入瞭解客戶是任何銷售成功的基石，而對於大客戶而言，這種瞭解必須是“深度”的，是觸及本質的。 企業戰略與業務目標分析： 每一傢大企業都有其核心的戰略目標和業務發展方嚮。瞭解這些，是製定有效銷售策略的前提。本書將引導讀者學習如何通過公開信息、行業報告、公司年報等多種渠道，挖掘齣大客戶的核心戰略，並分析其可能麵臨的挑戰和機遇。 決策鏈條的解構與關鍵人物畫像： 大客戶的決策過程如同一個精密的網絡，涉及采購、技術、法務、財務、業務部門以及高層領導等多個環節。本書將詳細介紹如何梳理清晰的決策鏈條，識彆齣每一個關鍵決策者（Key Decision Maker, KDM）和關鍵影響者（Key Influencer, KI）。更重要的是，我們將探討如何為這些關鍵人物繪製精準的畫像，瞭解他們的個人動機、職業目標、決策偏好以及他們所麵臨的壓力。 痛點與需求的精準識彆： 每一個企業都存在其“痛點”——那些阻礙其發展、降低其效率、增加其成本的問題。找到這些痛點，並能提齣有效的解決方案，是贏得大客戶的關鍵。本書將教授係統性的方法來挖掘客戶的潛在痛點，並通過提問、傾聽、觀察等技巧，將其轉化為顯性的需求。 競爭格局與市場環境分析： 大客戶並非孤立存在，它們置身於復雜的市場競爭之中。瞭解客戶的競爭對手、行業趨勢、宏觀經濟環境等，能夠幫助銷售人員更好地理解客戶的處境，從而提供更具前瞻性和競爭力的解決方案。 第三章：策略先行——構建製勝的銷售藍圖 有瞭對大客戶的深度洞察，接下來就是構建一套行之有效的銷售策略，將其轉化為具體的行動計劃。 價值主張的設計與打磨： 針對大客戶的具體需求和痛點，如何設計齣獨特且具有吸引力的價值主張？本書將指導讀者學習如何將自身的産品或服務，巧妙地轉化為客戶能夠感知到的、能解決其關鍵問題的價值。我們將強調“從客戶視角齣發”的原則，讓價值主張真正打動人心。 客戶關係管理的深度經營： 大客戶銷售的成功，很大程度上依賴於與客戶建立深厚、持久的關係。本書將探討如何從最初的接觸，到建立信任，再到成為戰略夥伴，係統性地進行客戶關係管理。我們將強調“關係為先，交易為輔”的理念，以及如何在日常互動中持續注入信任和價值。 多層級溝通的藝術： 麵對大客戶復雜的決策鏈，有效的多層級溝通至關重要。本書將教授如何在不同層級、不同部門的溝通中，采用不同的策略和語言，以獲得支持、化解阻力，並推動整個銷售進程。 競爭對手的策略分析與應對： 在大客戶銷售中，競爭對手無處不在。本書將詳細分析如何研究競爭對手的優勢、劣勢、産品定位以及銷售策略，並據此製定齣有效的應對措施，在競爭中脫穎而齣。 風險評估與規避： 大客戶交易的風險較高，包括技術風險、財務風險、執行風險等。本書將引導讀者學習如何對潛在的風險進行全麵評估，並提前製定相應的規避和應對方案，確保項目的順利推進。 第四章：實戰演練——從接觸到成交的精細化操作 策略的落地需要精細化的執行，本書將提供一套從初次接觸到最終成交的全流程實戰指南。 精準的潛在客戶開發（Prospecting）： 如何在海量的信息中，精準地識彆齣與自身産品或服務高度匹配的潛在大客戶？本書將介紹多種行之有效的開發方法，包括網絡信息搜集、行業展會、人脈推薦、內容營銷等。 初次接觸的策略與技巧： 如何在第一次與大客戶接觸時，留下深刻而專業的印象？我們將探討如何進行有效的開場白、建立初步的信任，以及引導對話的方嚮。 需求挖掘與方案呈現的藝術： 如何通過巧妙的問題引導，深入挖掘客戶的真實需求？本書將詳細介紹多種需求挖掘技術，並教授如何將復雜的技術或産品，轉化為客戶易於理解、且能直擊其痛點的解決方案。演示文稿的製作、內容的組織、演示的風格，都將是本書探討的重點。 提案撰寫與演示的技巧： 一份齣色的提案是贏得大客戶的關鍵。本書將詳細指導如何撰寫一份有說服力的提案，包括明確的價值主張、詳實的解決方案、可行的執行計劃以及清晰的成本效益分析。同時，我們將分享提案演示的最佳實踐，如何自信、專業地展示提案，並有效迴應客戶的疑問。 異議處理與談判的智慧： 在大客戶銷售過程中，遇到異議和挑戰是常態。本書將提供一套係統的異議處理框架，幫助銷售人員理解異議背後的真正原因，並提供有效的應對策略。同時，我們將探討大客戶談判的原則、技巧和常見誤區，幫助銷售人員在談判中爭取到最有利的條件。 閤同簽訂與項目啓動的順利過渡： 最終的閤同簽訂是交易成功的重要標誌。本書將探討如何確保閤同條款的清晰、公平，並為項目的順利啓動奠定基礎。 第五章：持續增長——維護與拓展大客戶的深度價值 大客戶銷售的成功並非終點，而是新的起點。如何在新一輪的閤作中，繼續深化價值，實現持續增長，是優秀銷售人員必須麵對的課題。 客戶滿意度的深度維護： 客戶滿意度是衡量銷售成功與否的重要指標。本書將探討如何通過主動溝通、定期迴訪、提供增值服務等方式，持續提升客戶的滿意度，確保客戶的忠誠度。 二次銷售與交叉銷售的機遇： 在與客戶建立深厚信任的基礎上，如何發掘新的銷售機會？本書將介紹如何通過深入瞭解客戶的業務發展，發現其新的需求，並適時進行二次銷售和交叉銷售，進一步拓展閤作的深度和廣度。 建立長期戰略夥伴關係： 真正的大客戶銷售，是將客戶轉化為長期的戰略夥伴。本書將探討如何通過持續的價值輸送、積極的互動以及共同成長，建立起一種牢不可破的戰略夥伴關係，實現互利共贏。 從大客戶案例中學習與成長： 每一個成功的案例，都蘊含著寶貴的經驗。本書將引導讀者如何從自身的成功和失敗案例中，提煉齣可遷移的經驗和教訓，不斷優化自身的銷售策略和方法。 打造個人品牌與行業影響力： 優秀的銷售人員，本身就是一種無形資産。本書將探討如何通過專業知識的分享、行業活動的參與等方式，打造個人品牌，提升在行業內的影響力，從而吸引更多優質的潛在客戶。 結語： 《贏在深度：大客戶銷售的策略與實戰》是一本關於思考、關於策略、關於執行的指南。它並非魔法棒，無法一夜之間讓你成為銷售冠軍，但它所提供的係統性框架、深度洞察以及實戰方法，將幫助你構建堅實的基礎，掌握核心的技能，最終在這個充滿挑戰但迴報豐厚的大客戶銷售領域，實現自己的職業巔峰。願本書能成為你在大客戶銷售道路上，最可靠的夥伴和嚮導。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，這本書的內容，對於我這種已經在這個行業摸爬滾打瞭一段時間的人來說，很多概念並不算特彆新鮮。但是，它勝在係統的梳理和深刻的洞察。我之前可能零散地接觸過一些銷售技巧，但這本書就像一個集大成者，把這些碎片化的知識點串聯起來，形成瞭一個完整的大客戶銷售體係。尤其讓我印象深刻的是關於“談判策略”和“異議處理”的部分。很多時候，我們在和客戶談判的時候，總是容易被動，或者過於急躁。這本書提供瞭很多實用的談判框架，比如 BATNA（最佳替代協議）、WATNA（最差替代協議）的概念，以及如何通過提問來引導談判方嚮，而不是簡單地陳述自己的觀點。還有關於如何識彆客戶的真實顧慮，並用恰當的方式去化解，這些都給瞭我很多啓發。我覺得，這本書不僅僅是教你“賣”，更是教你“如何去思考如何賣”，如何在一個復雜的商業環境中，找到最佳的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

這本書的寫作風格，我覺得非常務實。作者沒有講太多空洞的大道理，而是用瞭很多真實的案例，把理論知識落到瞭實處。我最喜歡的部分是關於“如何建立和維護長期客戶關係”的章節。當時我剛接觸一些大客戶，感覺他們很“難搞”，難以接近，而且閤作起來總是小心翼翼。這本書裏的一些技巧，比如如何通過非正式渠道瞭解客戶的動態，如何在關鍵時刻提供超齣預期的價值，都讓我受益匪淺。我嘗試著在工作中運用這些方法，發現效果真的不一樣。我不再僅僅是把客戶當成一個訂單，而是嘗試去理解他們背後的團隊，他們的戰略目標，甚至他們麵臨的行業挑戰。這種建立信任的過程，雖然慢，但一旦建立起來，客戶的迴購率和推薦率都會顯著提高。書裏反復強調的“服務意識”和“夥伴關係”的概念，也讓我認識到，大客戶銷售不僅僅是賣東西，更是建立一種長期的、互利的閤作關係。

評分☆☆☆☆☆

我讀這本書的時候，最大的感受是它非常“接地氣”。作為一名銷售新人，我常常會陷入一個怪圈：要麼因為擔心被拒絕而不敢邁齣第一步，要麼就是盲目地去“推銷”，結果碰壁無數。這本書給我最大的幫助，是它讓我看到瞭“大客戶銷售”這條路的清晰脈絡。它不僅僅是告訴你“怎麼做”，更重要的是“為什麼這麼做”。比如，書中關於“建立信任”的章節，我印象特彆深刻。它沒有停留在口號上，而是具體分析瞭不同類型的大客戶，在建立信任上可能存在的不同障礙，以及需要采取的不同策略。我記得書中舉的一個例子，關於如何通過“價值前置”來吸引潛在的大客戶，讓我茅塞頓開。以前我總覺得要先簽單纔能開始提供服務，但這本書告訴我，有時候，在真正獲得訂單之前，就已經可以開始為客戶創造價值瞭。這種思維的轉變，讓我從一個“請求者”變成瞭“價值提供者”，心態上也變得更加自信。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我當初拿到的時候，其實是有點忐忑的。我剛入行，麵對那些看起來氣場強大、經驗老道的客戶，感覺自己像個小蝦米，隨時會被吞沒。公司裏沒人帶，自己摸索又像在黑暗裏行走，效率低下不說，心理壓力也大。所以，我急切地想找到一本能指引方嚮的書。這本書的書名《大客戶銷售：從銷售新人到銷售冠軍》就像一道光，直接擊中瞭我的痛點。我當時就在想，如果這本書真的能讓我從“新人”變成“冠軍”，那我豈不是一步到位瞭？當然，後來我發現，這本書提供的更多是一種思考框架和方法論，它不是一本萬能藥，不會讓你一夜之間變成銷售大神，但它確實給瞭我很多啓發，讓我知道該往哪個方嚮努力。我記得書裏提到的一些關於“理解客戶的商業痛點”的例子，讓我茅塞頓開。以前我隻是機械地推銷産品，根本不知道客戶真正需要什麼。讀瞭這本書，我開始學會站在客戶的角度去思考，去挖掘他們潛在的需求，去分析他們的業務模式。這種思維方式的轉變，真的非常重要，感覺一下子打開瞭新的視角。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，我個人覺得它最核心的價值在於，它打破瞭我之前對“銷售”這個職業的一些固有認知。在我剛開始接觸大客戶銷售的時候，我總覺得這是一個非常“功利”的職業，一切都是圍繞著“成交”展開。但是，讀瞭這本書之後，我纔意識到，真正的“冠軍”銷售，並不僅僅是賣齣去瞭多少東西，而是他能為客戶帶來多少價值，能建立起多麼牢固的閤作關係。書中關於“同理心”的描述，讓我重新思考瞭如何與客戶溝通。我以前總是習慣性地從自己的角度齣發，去想客戶會怎麼想，怎麼做。但這本書強調瞭“站在對方的角度思考”，去真正理解他們的需求、壓力和目標。這種深度的理解，讓我能夠更準確地把握客戶的脈搏，從而提供更貼閤他們需求的解決方案。書裏關於“長期價值創造”的理念，也讓我明白，大客戶銷售不是一次性的交易，而是一場需要耐心和智慧的馬拉鬆。