信任五環 超級銷售拜訪技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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夏凱 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 拜訪技巧
• 客戶關係
• 信任建立
• 銷售策略
• 高效溝通
• 業績提升
• 人際交往
• 超級銷售
• 五環法則

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300228303

版次：1

商品編碼：12368682

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-06-01

用紙：膠版紙

頁數：476

內容簡介

本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結閤深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啓發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”“瞭解概念”“呈現優勢”“獲得承諾”“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的銷售，和客戶一起購買，積纍客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小硃、顧問型銷售小楊、關係型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閑型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！

《信任五環：超級銷售拜訪技巧》 內容簡介 在瞬息萬變的商業世界中，銷售的本質早已超越瞭單純的産品推銷，演變為一場關於連接、理解和價值創造的藝術。成功的銷售拜訪，絕非偶然，而是建立在深厚的信任基礎之上，通過精妙的溝通技巧和對客戶需求的精準洞察。本書《信任五環：超級銷售拜訪技巧》正是這樣一本旨在為每一位銷售專業人士和渴望提升銷售業績的您，提供一套係統、實操且行之有效的銷售拜訪理論與方法論。它將引導您走齣低效和迷茫，邁嚮高效率、高成交率的銷售新境界。 核心理念：信任的五層構建 本書的核心理論圍繞著“信任五環”展開，這一概念將銷售拜訪中信任的建立過程分解為五個相互關聯、層層遞進的維度。這五環並非孤立存在，而是共同作用，最終構建起客戶與銷售人員之間牢固而持久的信任關係。 第一環：專業與可靠 (Professionalism & Reliability) 這是信任的基石。客戶首先需要看到的是銷售人員的專業素養。這包括對産品知識的透徹理解、對行業趨勢的敏銳洞察、對公司實力和信譽的充分認知，以及在拜訪過程中錶現齣的嚴謹態度和可靠承諾。一個稱職的銷售人員，應該能夠清晰、準確地迴答客戶的每一個問題，展現齣解決問題的能力和專業的可信度。這不僅僅是“懂産品”，更是“懂行業，懂客戶的生意”。可靠性則體現在言齣必行，按時赴約，準備充分，以及在溝通中展現齣的誠信。客戶會將您的專業度和可靠性直接與您所代錶的企業形象掛鈎，因此，這是建立初步信任的第一道也是最重要的一道門檻。 第二環：理解與共情 (Understanding & Empathy) 當客戶感受到您真正理解他們的處境、挑戰和目標時，信任便開始深化。這一環強調的是傾聽和同理心。銷售人員需要超越錶麵需求，深入挖掘客戶的根本痛點，理解他們的業務流程、市場壓力、內部製約以及他們期望達成的願景。通過積極傾聽，觀察非語言信號，以及提齣引導性問題，您能展現齣對客戶世界的深度關注。共情則意味著站在客戶的角度思考，理解他們的感受，並以一種支持性的、而非僅僅是推銷性的姿態與他們交流。當客戶覺得您不是在“賣東西”，而是在“幫助他們解決問題”，信任就會如雨後春筍般生長。 第三環：價值與解決方案 (Value & Solutions) 信任的建立最終需要落在為客戶創造實實在在的價值上。銷售拜訪的目標不是為瞭賣齣産品，而是為瞭提供一個能夠解決客戶問題的、帶來增值的解決方案。這一環要求銷售人員能夠精準地將自己的産品或服務轉化為客戶能夠感知和接受的“利益”。這需要深入分析客戶的需求，然後量身定製最適閤的解決方案，並清晰地闡述該方案如何能夠幫助客戶達成目標、降低成本、提高效率、規避風險，或者帶來其他實質性的好處。當客戶看到您提供的解決方案能夠切實有效地幫助他們，他們的信任度會大幅提升，因為他們看到瞭閤作的潛力。 第四環：關係與連接 (Relationship & Connection) 超越交易層麵的連接，是建立長期、穩固信任的關鍵。這不僅僅是商業上的往來，更是人與人之間的情感和聯係。良好的客戶關係建立在持續的溝通、真誠的關心和相互尊重的基礎上。這包括在拜訪結束後保持聯係，提供持續的支持，瞭解客戶的最新動態，並在適當的時候提供超越預期的幫助。當客戶覺得與您有良好的互動體驗，願意與您分享更多信息，並且將您視為一個值得信賴的夥伴，這種更深層次的信任就會形成。這種關係是建立在共同成長和相互成就的基礎上的。 第五環：承諾與超越 (Commitment & Exceeding Expectations) 信任的最高境界，在於銷售人員的承諾能夠得到兌現，甚至超越客戶的預期。一旦您做齣瞭承諾，無論大小，都要盡最大努力去實現。這包括在閤同簽訂後的交付、安裝、培訓、售後服務等各個環節，都保持高標準的執行力。更進一步，當您能夠主動發現客戶可能未曾意識到的需求，並提前提供支持或建議，或者在遇到問題時，能夠迅速、有效地解決並從中總結經驗教訓，這些都會極大地鞏固客戶的信任。這種“超齣預期”的服務和承諾的兌現，會讓客戶感受到您對他們的重視和對閤作的誠意，從而形成一種近乎牢不可破的信任。 本書內容結構與亮點 《信任五環：超級銷售拜訪技巧》並非一本空泛的理論書籍，它將“信任五環”的核心理念貫穿於銷售拜訪的每一個階段，並提供瞭大量可操作的技巧和策略。本書內容結構清晰，層層遞進，旨在幫助讀者循序漸進地掌握高級銷售拜訪的藝術。 前期準備：從“知己”到“知彼” 在每一次銷售拜訪之前，充分的準備是成功的基石。本書將詳細指導您如何進行詳盡的客戶研究，包括企業背景、行業動態、競爭對手分析、關鍵決策人信息等。同時，也將引導您進行自我評估，明確您的産品或服務的核心價值主張，以及您能夠為客戶帶來的獨特優勢。這將幫助您在拜訪前就建立起專業和可靠的第一印象，並為後續的溝通打下堅實基礎。 拜訪開場：打破僵局，建立連接 如何在短暫的開場時間內吸引客戶的注意力，並建立積極的互動氛圍？本書將分享一係列開場技巧，包括如何進行有效的寒暄，如何提齣引人入勝的開場白，以及如何快速建立與客戶的初步連接，為後續的深入溝通創造有利條件。您將學會如何通過眼神交流、肢體語言和積極傾聽，展現齣您的真誠和專業。 需求挖掘：深度洞察，精準把握 這是銷售拜訪的核心環節。本書將詳細介紹SPIN提問法、FABE價值呈現法等經典且實用的需求挖掘工具，並結閤“信任五環”的理念，指導您如何通過一係列精心設計的問題，引導客戶主動錶達他們的痛點、需求和期望。您將學會如何識彆客戶的潛在需求，區分顯性需求和隱性需求，並在此過程中巧妙地植入您的解決方案。 價值呈現：量身定製，聚焦利益 如何將復雜的産品特性轉化為客戶易於理解和接受的價值？本書將提供一套係統化的價值呈現框架，幫助您根據客戶的具體情況，量身定製呈現方案。您將學會如何用客戶的語言來溝通，如何用故事、案例和數據來支撐您的價值主張，以及如何在呈現過程中持續地與客戶互動，確保他們始終處於理解和認同的狀態。 異議處理：化解顧慮，鞏固信任 客戶的異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書將提供一套科學有效的異議處理流程，幫助您將異議視為深入理解客戶、進一步鞏固信任的機會。您將學會如何冷靜地傾聽異議，如何準確地識彆異議背後的真實原因，並提供有針對性的解決方案，將異議轉化為促進成交的動力。 促成與跟進：自信決策，持續服務 如何適時地促成交易，並確保客戶在交易後獲得良好的體驗？本書將分享不同場景下的促成技巧，以及如何通過有效的跟進，維護和深化客戶關係，為未來的銷售機會奠定基礎。您將明白，銷售的成功並非終點，而是持續為客戶創造價值的開始。 本書的目標讀者 《信任五環：超級銷售拜訪技巧》適用於所有希望在銷售領域取得突破的專業人士，包括： 一綫銷售人員： 無論您是初入銷售行業的新人，還是經驗豐富的資深銷售，本書都將為您提供新的視角和實用的工具，幫助您提升拜訪效率和成交率。 銷售經理和團隊負責人： 本書不僅是個人提升的利器，也是團隊培訓的寶貴教材，能夠幫助您係統地培養一支高績效的銷售團隊。 市場營銷人員： 理解銷售拜訪的深層邏輯，有助於您更精準地製定營銷策略，産齣更具吸引力的市場內容。 創業者和企業主： 對於需要親身參與銷售的企業傢來說，本書將為您提供直接、有效的銷售指導，幫助您快速建立客戶關係，拓展業務。 任何希望提升溝通和影響力的人： 本書中的溝通技巧和人際關係建立原則，同樣適用於日常生活和工作中其他需要與人有效溝通的場景。 本書的獨特價值 不同於市麵上眾多的銷售書籍，《信任五環：超級銷售拜訪技巧》的核心價值在於其係統性、實操性和深度。它將復雜的銷售過程分解為清晰可行的步驟，並強調在每一個步驟中構建信任的重要性。本書不僅教授“做什麼”，更闡述“為什麼這麼做”，幫助讀者從根本上理解銷售的本質。通過學習本書，您將能夠： 建立更穩固的客戶信任： 從根本上理解信任的構成要素，並學會如何在每一次拜訪中逐步構建和深化信任。 提升溝通效率和說服力： 掌握精準提問、有效傾聽和價值呈現的技巧，讓您的溝通更具感染力和影響力。 精準把握客戶需求： 深入洞察客戶的真實需求，並提供量身定製的解決方案，大幅提升成交概率。 化解銷售中的各種挑戰： 掌握處理客戶異議和拒絕的有效方法，將挑戰轉化為機遇。 建立長期、互惠的客戶關係： 將銷售拜訪從一次性的交易，轉變為建立長期閤作夥伴關係的起點。 最終實現銷售業績的持續增長： 通過掌握科學有效的銷售拜訪方法，顯著提升您的銷售收入和職業成就。 《信任五環：超級銷售拜訪技巧》是一本您不容錯過的銷售進階指南。它將為您打開一扇通往更高銷售境界的大門，讓您成為一名真正受客戶信賴、業務卓著的銷售精英。

評分☆☆☆☆☆

我是一名在市場營銷領域工作瞭多年的從業者，雖然我的工作不直接涉及銷售拜訪，但《信任五環：超級銷售拜訪技巧》這本書所闡述的“信任建立”的原理，對我啓發巨大。書中對於如何通過細緻的觀察、專業的分析以及真誠的溝通，來塑造個人和企業的信任形象，有著獨到而深刻的見解。我發現，書中介紹的很多技巧，比如“積極傾聽”、“價值傳遞”、“情感連接”等，不僅適用於銷售拜訪，也同樣適用於市場推廣、品牌傳播甚至人際交往的各個層麵。我尤其欣賞書中對“信任的五環”這一核心概念的解讀，它將一個抽象的概念具象化，讓讀者能夠清晰地看到信任是如何一步步建立起來的，又該如何去鞏固和維護。這本書讓我意識到，無論從事什麼行業，建立和維護信任都是至關重要的。它為我提供瞭一個全新的視角，來審視和優化我日常的工作方式。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我曾經對銷售這個職業感到非常迷茫。大學畢業後，我進入瞭一傢公司做銷售，但總是感覺自己寸步不全，客戶的拒絕讓我倍感挫敗。當我偶然間看到瞭《信任五環：超級銷售拜訪技巧》這本書時，我幾乎是抱著“最後一搏”的心態去閱讀的。令我驚喜的是，這本書完全顛覆瞭我對銷售的認知。它沒有給我灌輸那些僵硬的說辭，也沒有教我如何“套路”客戶，而是讓我明白，真正的銷售，是建立在信任基礎之上的。《信任五環》中的每一個“環”都像是一個謎題的解法，它教會我如何去理解客戶的需求，如何去傾聽他們的顧慮，如何用真誠和專業去贏得他們的信賴。特彆是書中關於“如何處理客戶異議”的部分，我印象特彆深刻。它沒有簡單地說“要耐心”，而是提供瞭一係列有條理的步驟，讓我學會瞭如何識彆異議背後的真正原因，並給齣有針對性的解決方案。現在，我不再害怕與客戶打交道，我甚至開始享受這個過程，因為我知道，我手中握有《信任五環》這把“鑰匙”。

評分☆☆☆☆☆

我是一位資深的銷售經理，帶領著一支十幾個人的團隊，在接觸瞭《信任五環：超級銷售拜訪技巧》這本書後，我感到既興奮又震撼。作為管理者，我一直在思考如何提升團隊的整體銷售能力，如何讓每個銷售人員都能更高效地與客戶互動。這本書的內容，簡直就是為我量身定做的“寶典”。它不僅僅是指導個人銷售技巧，更是一種銷售理念的升華。書中提齣的“五環”模型，邏輯清晰，層次分明，能夠係統地指導銷售人員完成每一次拜訪。最令我贊賞的是，作者在講解每個環節時，都引用瞭大量的真實銷售場景和案例，這些案例接地氣， relatable，讓我的團隊成員在閱讀時能夠産生強烈的共鳴，並能迅速理解如何將書中的理論應用到實際工作中。我們團隊在學習並實踐瞭書中的一些核心技巧後，客戶的反饋明顯變得積極，成交率也得到瞭顯著提升。這本書不僅僅是一本銷售指南，更是一套賦能銷售團隊的完整體係。

評分☆☆☆☆☆

這本《信任五環：超級銷售拜訪技巧》在我手中已經翻閱瞭不下五遍瞭，每次都有新的體會。我當初買這本書，是抱著一種試試看的心態，畢竟銷售這行乾瞭這麼久，見的“秘籍”不在少數，但真正能落到實處，並且帶來明顯改變的，少之又少。然而，《信任五環》給瞭我意想不到的驚喜。它不像市麵上很多銷售書籍那樣，空泛地講一些大道理，或者羅列一些不切實際的套路。《信任五環》的厲害之處在於，它將銷售拜訪這個復雜的過程，拆解成瞭五個緊密相連、層層遞進的“環”，並且為每一個環節都提供瞭非常具體、可操作的方法和案例。我尤其喜歡書中對“建立信任”這個基礎環節的深入剖析，它不僅僅強調瞭真誠的重要性，更提供瞭諸如“傾聽的藝術”、“同理心的實踐”等切實可行的技巧，讓我學會瞭如何真正走進客戶內心，而不是僅僅停留在錶麵溝通。很多時候，我們銷售人員陷入瓶頸，不是因為産品不好，也不是因為客戶不願意，而是因為我們沒能有效地建立起與客戶之間的信任橋梁。這本書在這方麵可以說給我打開瞭一扇新世界的大門。

評分☆☆☆☆☆

接觸《信任五環：超級銷售拜訪技巧》這本書，源於一次偶然的推薦，原本以為它與其他銷售書籍無異，沒想到讀完後，我纔發現它的獨特價值所在。這本書最大的優點在於其係統的性和實用性。它並沒有教你一些花哨的技巧，而是從最根本的“信任”齣發，層層遞進，構建瞭一個完整的銷售拜訪框架。書中的“五環”概念，讓我對銷售拜訪有瞭更清晰的認識，每個環節都有明確的目標和方法。我特彆喜歡書中對於“同理心”的強調，它讓我意識到，真正的銷售不是推銷産品，而是理解客戶的需求，並為他們提供解決方案。書中提供的許多案例，都非常貼近實際銷售場景，讓我能夠更好地理解理論如何轉化為實踐。在閱讀過程中，我數次停下來，對照自己的銷售經曆進行反思，發現書中提齣的很多觀點，都與我在實踐中遇到的問題不謀而閤，並提供瞭有效的解決思路。這本書對我來說，不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本幫助我提升個人洞察力和溝通能力的“智慧之書”。