信任五环 超级销售拜访技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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夏凯 著

图书标签:

• 销售技巧
• 拜访技巧
• 客户关系
• 信任建立
• 销售策略
• 高效沟通
• 业绩提升
• 人际交往
• 超级销售
• 五环法则

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300228303

版次：1

商品编码：12368682

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-06-01

用纸：胶版纸

页数：476

内容简介

本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的销售，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

《信任五环：超级销售拜访技巧》 内容简介 在瞬息万变的商业世界中，销售的本质早已超越了单纯的产品推销，演变为一场关于连接、理解和价值创造的艺术。成功的销售拜访，绝非偶然，而是建立在深厚的信任基础之上，通过精妙的沟通技巧和对客户需求的精准洞察。本书《信任五环：超级销售拜访技巧》正是这样一本旨在为每一位销售专业人士和渴望提升销售业绩的您，提供一套系统、实操且行之有效的销售拜访理论与方法论。它将引导您走出低效和迷茫，迈向高效率、高成交率的销售新境界。 核心理念：信任的五层构建 本书的核心理论围绕着“信任五环”展开，这一概念将销售拜访中信任的建立过程分解为五个相互关联、层层递进的维度。这五环并非孤立存在，而是共同作用，最终构建起客户与销售人员之间牢固而持久的信任关系。 第一环：专业与可靠 (Professionalism & Reliability) 这是信任的基石。客户首先需要看到的是销售人员的专业素养。这包括对产品知识的透彻理解、对行业趋势的敏锐洞察、对公司实力和信誉的充分认知，以及在拜访过程中表现出的严谨态度和可靠承诺。一个称职的销售人员，应该能够清晰、准确地回答客户的每一个问题，展现出解决问题的能力和专业的可信度。这不仅仅是“懂产品”，更是“懂行业，懂客户的生意”。可靠性则体现在言出必行，按时赴约，准备充分，以及在沟通中展现出的诚信。客户会将您的专业度和可靠性直接与您所代表的企业形象挂钩，因此，这是建立初步信任的第一道也是最重要的一道门槛。 第二环：理解与共情 (Understanding & Empathy) 当客户感受到您真正理解他们的处境、挑战和目标时，信任便开始深化。这一环强调的是倾听和同理心。销售人员需要超越表面需求，深入挖掘客户的根本痛点，理解他们的业务流程、市场压力、内部制约以及他们期望达成的愿景。通过积极倾听，观察非语言信号，以及提出引导性问题，您能展现出对客户世界的深度关注。共情则意味着站在客户的角度思考，理解他们的感受，并以一种支持性的、而非仅仅是推销性的姿态与他们交流。当客户觉得您不是在“卖东西”，而是在“帮助他们解决问题”，信任就会如雨后春笋般生长。 第三环：价值与解决方案 (Value & Solutions) 信任的建立最终需要落在为客户创造实实在在的价值上。销售拜访的目标不是为了卖出产品，而是为了提供一个能够解决客户问题的、带来增值的解决方案。这一环要求销售人员能够精准地将自己的产品或服务转化为客户能够感知和接受的“利益”。这需要深入分析客户的需求，然后量身定制最适合的解决方案，并清晰地阐述该方案如何能够帮助客户达成目标、降低成本、提高效率、规避风险，或者带来其他实质性的好处。当客户看到您提供的解决方案能够切实有效地帮助他们，他们的信任度会大幅提升，因为他们看到了合作的潜力。 第四环：关系与连接 (Relationship & Connection) 超越交易层面的连接，是建立长期、稳固信任的关键。这不仅仅是商业上的往来，更是人与人之间的情感和联系。良好的客户关系建立在持续的沟通、真诚的关心和相互尊重的基础上。这包括在拜访结束后保持联系，提供持续的支持，了解客户的最新动态，并在适当的时候提供超越预期的帮助。当客户觉得与您有良好的互动体验，愿意与您分享更多信息，并且将您视为一个值得信赖的伙伴，这种更深层次的信任就会形成。这种关系是建立在共同成长和相互成就的基础上的。 第五环：承诺与超越 (Commitment & Exceeding Expectations) 信任的最高境界，在于销售人员的承诺能够得到兑现，甚至超越客户的预期。一旦您做出了承诺，无论大小，都要尽最大努力去实现。这包括在合同签订后的交付、安装、培训、售后服务等各个环节，都保持高标准的执行力。更进一步，当您能够主动发现客户可能未曾意识到的需求，并提前提供支持或建议，或者在遇到问题时，能够迅速、有效地解决并从中总结经验教训，这些都会极大地巩固客户的信任。这种“超出预期”的服务和承诺的兑现，会让客户感受到您对他们的重视和对合作的诚意，从而形成一种近乎牢不可破的信任。 本书内容结构与亮点 《信任五环：超级销售拜访技巧》并非一本空泛的理论书籍，它将“信任五环”的核心理念贯穿于销售拜访的每一个阶段，并提供了大量可操作的技巧和策略。本书内容结构清晰，层层递进，旨在帮助读者循序渐进地掌握高级销售拜访的艺术。 前期准备：从“知己”到“知彼” 在每一次销售拜访之前，充分的准备是成功的基石。本书将详细指导您如何进行详尽的客户研究，包括企业背景、行业动态、竞争对手分析、关键决策人信息等。同时，也将引导您进行自我评估，明确您的产品或服务的核心价值主张，以及您能够为客户带来的独特优势。这将帮助您在拜访前就建立起专业和可靠的第一印象，并为后续的沟通打下坚实基础。 拜访开场：打破僵局，建立连接 如何在短暂的开场时间内吸引客户的注意力，并建立积极的互动氛围？本书将分享一系列开场技巧，包括如何进行有效的寒暄，如何提出引人入胜的开场白，以及如何快速建立与客户的初步连接，为后续的深入沟通创造有利条件。您将学会如何通过眼神交流、肢体语言和积极倾听，展现出您的真诚和专业。 需求挖掘：深度洞察，精准把握 这是销售拜访的核心环节。本书将详细介绍SPIN提问法、FABE价值呈现法等经典且实用的需求挖掘工具，并结合“信任五环”的理念，指导您如何通过一系列精心设计的问题，引导客户主动表达他们的痛点、需求和期望。您将学会如何识别客户的潜在需求，区分显性需求和隐性需求，并在此过程中巧妙地植入您的解决方案。 价值呈现：量身定制，聚焦利益 如何将复杂的产品特性转化为客户易于理解和接受的价值？本书将提供一套系统化的价值呈现框架，帮助您根据客户的具体情况，量身定制呈现方案。您将学会如何用客户的语言来沟通，如何用故事、案例和数据来支撑您的价值主张，以及如何在呈现过程中持续地与客户互动，确保他们始终处于理解和认同的状态。 异议处理：化解顾虑，巩固信任 客户的异议是销售过程中不可避免的一部分。本书将提供一套科学有效的异议处理流程，帮助您将异议视为深入理解客户、进一步巩固信任的机会。您将学会如何冷静地倾听异议，如何准确地识别异议背后的真实原因，并提供有针对性的解决方案，将异议转化为促进成交的动力。 促成与跟进：自信决策，持续服务 如何适时地促成交易，并确保客户在交易后获得良好的体验？本书将分享不同场景下的促成技巧，以及如何通过有效的跟进，维护和深化客户关系，为未来的销售机会奠定基础。您将明白，销售的成功并非终点，而是持续为客户创造价值的开始。 本书的目标读者 《信任五环：超级销售拜访技巧》适用于所有希望在销售领域取得突破的专业人士，包括： 一线销售人员： 无论您是初入销售行业的新人，还是经验丰富的资深销售，本书都将为您提供新的视角和实用的工具，帮助您提升拜访效率和成交率。 销售经理和团队负责人： 本书不仅是个人提升的利器，也是团队培训的宝贵教材，能够帮助您系统地培养一支高绩效的销售团队。 市场营销人员： 理解销售拜访的深层逻辑，有助于您更精准地制定营销策略，产出更具吸引力的市场内容。 创业者和企业主： 对于需要亲身参与销售的企业家来说，本书将为您提供直接、有效的销售指导，帮助您快速建立客户关系，拓展业务。 任何希望提升沟通和影响力的人： 本书中的沟通技巧和人际关系建立原则，同样适用于日常生活和工作中其他需要与人有效沟通的场景。 本书的独特价值 不同于市面上众多的销售书籍，《信任五环：超级销售拜访技巧》的核心价值在于其系统性、实操性和深度。它将复杂的销售过程分解为清晰可行的步骤，并强调在每一个步骤中构建信任的重要性。本书不仅教授“做什么”，更阐述“为什么这么做”，帮助读者从根本上理解销售的本质。通过学习本书，您将能够： 建立更稳固的客户信任： 从根本上理解信任的构成要素，并学会如何在每一次拜访中逐步构建和深化信任。 提升沟通效率和说服力： 掌握精准提问、有效倾听和价值呈现的技巧，让您的沟通更具感染力和影响力。 精准把握客户需求： 深入洞察客户的真实需求，并提供量身定制的解决方案，大幅提升成交概率。 化解销售中的各种挑战： 掌握处理客户异议和拒绝的有效方法，将挑战转化为机遇。 建立长期、互惠的客户关系： 将销售拜访从一次性的交易，转变为建立长期合作伙伴关系的起点。 最终实现销售业绩的持续增长： 通过掌握科学有效的销售拜访方法，显著提升您的销售收入和职业成就。 《信任五环：超级销售拜访技巧》是一本您不容错过的销售进阶指南。它将为您打开一扇通往更高销售境界的大门，让您成为一名真正受客户信赖、业务卓著的销售精英。

评分☆☆☆☆☆

这本《信任五环：超级销售拜访技巧》在我手中已经翻阅了不下五遍了，每次都有新的体会。我当初买这本书，是抱着一种试试看的心态，毕竟销售这行干了这么久，见的“秘籍”不在少数，但真正能落到实处，并且带来明显改变的，少之又少。然而，《信任五环》给了我意想不到的惊喜。它不像市面上很多销售书籍那样，空泛地讲一些大道理，或者罗列一些不切实际的套路。《信任五环》的厉害之处在于，它将销售拜访这个复杂的过程，拆解成了五个紧密相连、层层递进的“环”，并且为每一个环节都提供了非常具体、可操作的方法和案例。我尤其喜欢书中对“建立信任”这个基础环节的深入剖析，它不仅仅强调了真诚的重要性，更提供了诸如“倾听的艺术”、“同理心的实践”等切实可行的技巧，让我学会了如何真正走进客户内心，而不是仅仅停留在表面沟通。很多时候，我们销售人员陷入瓶颈，不是因为产品不好，也不是因为客户不愿意，而是因为我们没能有效地建立起与客户之间的信任桥梁。这本书在这方面可以说给我打开了一扇新世界的大门。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我曾经对销售这个职业感到非常迷茫。大学毕业后，我进入了一家公司做销售，但总是感觉自己寸步不全，客户的拒绝让我倍感挫败。当我偶然间看到了《信任五环：超级销售拜访技巧》这本书时，我几乎是抱着“最后一搏”的心态去阅读的。令我惊喜的是，这本书完全颠覆了我对销售的认知。它没有给我灌输那些僵硬的说辞，也没有教我如何“套路”客户，而是让我明白，真正的销售，是建立在信任基础之上的。《信任五环》中的每一个“环”都像是一个谜题的解法，它教会我如何去理解客户的需求，如何去倾听他们的顾虑，如何用真诚和专业去赢得他们的信赖。特别是书中关于“如何处理客户异议”的部分，我印象特别深刻。它没有简单地说“要耐心”，而是提供了一系列有条理的步骤，让我学会了如何识别异议背后的真正原因，并给出有针对性的解决方案。现在，我不再害怕与客户打交道，我甚至开始享受这个过程，因为我知道，我手中握有《信任五环》这把“钥匙”。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在市场营销领域工作了多年的从业者，虽然我的工作不直接涉及销售拜访，但《信任五环：超级销售拜访技巧》这本书所阐述的“信任建立”的原理，对我启发巨大。书中对于如何通过细致的观察、专业的分析以及真诚的沟通，来塑造个人和企业的信任形象，有着独到而深刻的见解。我发现，书中介绍的很多技巧，比如“积极倾听”、“价值传递”、“情感连接”等，不仅适用于销售拜访，也同样适用于市场推广、品牌传播甚至人际交往的各个层面。我尤其欣赏书中对“信任的五环”这一核心概念的解读，它将一个抽象的概念具象化，让读者能够清晰地看到信任是如何一步步建立起来的，又该如何去巩固和维护。这本书让我意识到，无论从事什么行业，建立和维护信任都是至关重要的。它为我提供了一个全新的视角，来审视和优化我日常的工作方式。

评分☆☆☆☆☆

我是一位资深的销售经理，带领着一支十几个人的团队，在接触了《信任五环：超级销售拜访技巧》这本书后，我感到既兴奋又震撼。作为管理者，我一直在思考如何提升团队的整体销售能力，如何让每个销售人员都能更高效地与客户互动。这本书的内容，简直就是为我量身定做的“宝典”。它不仅仅是指导个人销售技巧，更是一种销售理念的升华。书中提出的“五环”模型，逻辑清晰，层次分明，能够系统地指导销售人员完成每一次拜访。最令我赞赏的是，作者在讲解每个环节时，都引用了大量的真实销售场景和案例，这些案例接地气， relatable，让我的团队成员在阅读时能够产生强烈的共鸣，并能迅速理解如何将书中的理论应用到实际工作中。我们团队在学习并实践了书中的一些核心技巧后，客户的反馈明显变得积极，成交率也得到了显著提升。这本书不仅仅是一本销售指南，更是一套赋能销售团队的完整体系。

评分☆☆☆☆☆

接触《信任五环：超级销售拜访技巧》这本书，源于一次偶然的推荐，原本以为它与其他销售书籍无异，没想到读完后，我才发现它的独特价值所在。这本书最大的优点在于其系统的性和实用性。它并没有教你一些花哨的技巧，而是从最根本的“信任”出发，层层递进，构建了一个完整的销售拜访框架。书中的“五环”概念，让我对销售拜访有了更清晰的认识，每个环节都有明确的目标和方法。我特别喜欢书中对于“同理心”的强调，它让我意识到，真正的销售不是推销产品，而是理解客户的需求，并为他们提供解决方案。书中提供的许多案例，都非常贴近实际销售场景，让我能够更好地理解理论如何转化为实践。在阅读过程中，我数次停下来，对照自己的销售经历进行反思，发现书中提出的很多观点，都与我在实践中遇到的问题不谋而合，并提供了有效的解决思路。这本书对我来说，不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本帮助我提升个人洞察力和沟通能力的“智慧之书”。