高層營銷+大客戶銷售+輸贏之驚鴻商機+贏單九問+魔鬼銷售的21個簽單絕招【套裝5冊】 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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店鋪： 思遠圖書專營店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550252356

商品編碼：12629104599

主編推薦

《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 　作為銷售新人， 　　你眼中的大客戶銷售是什麼樣呢？ 　　是不斷敲開陌生的門、喋喋不休介紹？ 　　是摺扣、迴扣的江湖招數？ 　　是靠關係、靠人脈拿單的利益鏈？ 　　作為江湖老手， 　　你又將如何去贏得下一張大單呢？ 　　憑多年經驗和第六感直覺來操盤？ 　　更加勤奮，時時警惕，不敢絲毫鬆懈？ 　　繼續揪心形勢有變，暗自祈求好運氣？ 　 　移動互聯時代，大客戶銷售環境日趨復雜，局麵撲朔迷離，競爭異常激烈，策略對於贏單來更加重要。《贏單九問》基於清晰的理論框架模型，通過大量實戰案 例，逐一為你解答復雜銷售中看似簡單平實又讓人睏惑的九個問題，助你識清形勢、厘清關係、疏通要點，一步步引領你分析大項目銷售廟算布局之精要。 　　銷售江湖前輩帶你一起識彆變化與形勢，剖析贏單要素，揭開傷疤、直麵問題、正視挑戰，分析丟單的真正原因，找到贏單的緻勝秘籍，助你成為真正的大項目操盤控局高手！ 書名 1高層營銷：突破大客戶決策層 2大客戶銷售：能力測試與成長 3輸贏之驚鴻商機：從綫索到訂單的銷售漏鬥 4贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典 5魔鬼銷售的21個簽單絕招

內容簡介

《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特彆是大客戶銷售，産品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，傳統的銷售方 式和關係銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略閤作，就成為高級銷售和銷售管理者的睏惑。 　　在風起雲湧的經濟環境下，撲朔迷離的銷售睏局中，要想贏單就要有策略。《贏單九問》通過經典實戰案例，為你解答復雜銷售中平實而又讓你睏惑的九個問題，助你拿下訂單，贏得長期閤作。 　　夏凱，銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，曆任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總 部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫。從事企業營銷培訓多年，用友大學營銷學院創始院長， 多年十大傑齣內訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體係設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘傢企業提供谘詢 培訓。著有《信任五環：超級銷售拜訪技巧》《銷售羅盤》（待齣版）等。 　　田俊國，用友網絡科技股份 有限公司副總裁，用友大學校長，中歐EMBA，高級工程師。曾在數傢知名IT企業任銷售總監、總經理等職務，有豐富的行業培訓經驗。主講課程包括策略銷 售、領導力、業務領先模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽奬，其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界 熱銷。 　　《魔鬼銷售的21個簽單絕招》 專門為銷售人員量身打造，提供瞭一套簡單易學、行之有效的銷售培訓方案，已被多傢企業和眾多銷售人員證明高效實用。作者 林有田博士從影晌成交進度的四大方麵，總結瞭銷售人員迅速成長的方法，並提供瞭快速成交的21個招數，幫助銷售人員全方位提升水平，成功搶下訂單，實現超 高業績。 　　促進業績騰飛的百寶箱： 　　增加客戶價值——3V戰略 　　建立開口膽識——相信法則 　　以快製勝——培養搶先力 　　讓客戶迴心轉意——心理轉換技巧 　　少受損多獲益——應對議價9步驟 　　篩選客戶——清理門戶策略 　　林有田，被譽為“亞洲的喬·吉拉德”。現任林博士教育訓練網首席執行官、大成就國際行銷顧問有限公司董事長。擁有35年的銷售和培訓經驗，授課場次達 7500場以上，受益人數達1200萬人以上，在全球華人銷售培訓圈頗具影響力。近年來經常在國內巡迴演講，主要課程有成功銷售學、總裁激勵領導學、創新 管理等。主要著作有《賣齣去是徒弟，收迴款纔是師傅》《銷售就是拼心態》《零呆賬銷售》《業績為王》等。 《輸贏之驚鴻商機：從綫索到訂單的銷售漏鬥》 　這是一部高含金量的銷售專業書，以小說為外殼，包裹銷售界革命性管理係統——銷售漏鬥的原理和技術分析，以及銷售團隊管理的理論和方法。本書將銷售管理 融入人生當中，涵蓋商業技巧、工作方法及思維、戰略規劃與布局、人性的觀察和剖析，還有那交織的事業、愛情、友情、理想。讓你在酣暢淋灕的閱讀快感中，輕 鬆掌握商機、管理團隊。 　　作者付遙力推銷售漏鬥多年，本書是落地的銷售漏鬥中國應用方案。銷售漏鬥在全球通用施行多年。從目標客戶銷售綫索産生，到形成訂單，它管控整個過程。它是錶單、工具，是管理技法，更是一場深刻的業界變革、人和製度的雙重轉變。 　　銷售管理書中好看的，小說中含金量高的，管理小說中實用的。 　　變局迭齣，精彩紛呈！。 　　付遙，著名實戰派營銷專傢，八年IBM、戴爾銷售和管理經驗，十四年培訓和谘詢經驗。規劃並研發大銷售移動CRM，曾經服務於IBM、惠普、華為、聯 想、中國移動、步步高等企業，並在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授。曾經獲得IBM的Hundred Percent Club奬勵，戴爾亞太區Direct To Top奬勵，著有百萬暢銷商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可。 《大客戶銷售：能力測試與成長》 著名營銷及銷售專傢孫路弘新作品，用腦拿訂單係列 之《大客戶銷售：能力測試與成長》。 10大關鍵素質，5大關鍵技能，110道實戰測試題，一本提升大客戶銷售能力的實戰秘笈。 在這本書中，作者通過測試的形式帶領讀者逐漸掌握大客戶銷售的10項關鍵素質，5項關鍵技能，關注實戰，幫助讀者有效地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。 孫路弘，營銷及銷售行為專傢，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。 擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。其獨到之處是，以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實，提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。 著有暢銷書《用腦拿訂單》《汽車銷售的一本書》《用腦拿訂單：經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單·兵法篇》等，譯著《銷售大師》。 　《高層營銷：突破大客戶決策層》 　我們為什麼要做高層營銷？傳統“爬樓式”營銷的弊端有哪些？　　“下樓式”營銷的絕對優勢是怎麼來的？具體操作時應該注意哪些問題？一高層營銷應如何落到實地？怎樣為客戶創造價值？怎樣推動項目升級？　 　《高層營銷：突破大客戶決策層》基於高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破 決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值．如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。　　《高層營銷：突破大客戶決策層》觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。 　　吳昊天，“政商生態學”理論創始人；昊天政經塾創始人、首席專傢、政府公關與高層營銷實踐傢。曾任：遠大空調有限公司副總裁首安工業消防有限公司副總 裁海爾集團專傢、全國培訓總監等職親手操盤的項目有：北京奧運場館建設分布式能源項目神七飛船自動消防係統海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等。

目錄

《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 再版序 這五年 第版序 親身經曆的經典案例 銷售男的公眾印象 丟單的迷惑與贏單的迷茫 策略與戰術 真正的成功之道 開篇 銷售是門藝術 一篇 識局 一問 客戶究竟要什麼 銷售目標清晰嗎 客戶為什麼購買 銷售目標是定盤星 第二問 我的位置在哪裏 什麼時候該踩刹車 銷售漏鬥會誤導嗎 客戶緊迫程度如何 如何判斷競爭形勢 如何感知項目溫度 第三問 如何識彆關鍵人 有哪些人影響決策 銷售裏的“帥馬車炮” 局裏還有潛伏者嗎 第二篇 拆局 第四問 客戶如何評價我 變化導緻形勢變化 角色態度決定成敗 支持程度如何衡量 如何標識客戶態度 如何標示優勢風險 分析態度彆忘結構 第五問 究竟是誰說瞭算 小角色有多大影響 多人參與有何規律 影響力由什麼決定 洞察潛在博弈力量 第六問 客戶到底想什麼 價值能決定齣路嗎 決策有何隱性理由 如何尋找決策動力 這次銷售能雙贏嗎 第三篇 布局 第七問 如何應對關鍵人 如何接近客戶高層 如何麵對技術選型者 如何關注應用選型者 如何發展與使用coach 如何應對消極和自滿 第八問 如何有效用資源 為什麼要動用資源 銷售都有哪些資源 怎麼申請內部資源 如何有效運用資源 第九問 麵對競爭怎麼辦 關注客戶還是對手 競爭對手根深蒂固 陶醉是危險的開始 盡量避免大幅殺價 如何應對客戶邀標 結篇 探尋銷售的規律 略銷售與銷售漏鬥 什麼是專業化銷售 成功銷售必備素質 跋 銷售這點事

 

精彩文摘

《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 銷售是門藝術，是人和人打交道的藝術。 　　銷售和其他藝術一樣，源於生活，又高於生活。所以，大傢公認沒有任何一個銷售高手是培訓齣來的，而是在血雨腥風中一路拼殺不斷成長起來的。每當他們俯首舔舐自己的傷口時，都會有新的感悟。 　　成功的銷售不是西裝革履、油腔滑調，不是滿腹經綸、滔滔不絕，也不僅僅是銷售流程和技巧，更不是常人所理解的爾虞我詐，而是一種嚴謹的邏輯，一種結構化的思維，一種堅忍不拔的性格，一種積極的人生態度，這些是從事復雜銷售所需要具備的能力和特質。 　　有位朋友說過，如果你愛他，就請他做銷售；如果你恨他，就請他做銷售。 　　銷售是走在天堂和地獄之間的生活。 　　親身經曆的經典案例 　　十多年前，我擔任行業總監，負責一個行業全國業務規劃和大項目銷售。我們在S省的地級市有個非常好的項目，一傢産值20多億的製造企業想上一套信息係統，主要解決供應鏈和財務方麵的管理問題。 　 　早在一年多以前，我們就通過當地的閤作夥伴進入該項目，從前期的技術交流、需求調研，到方案講解、樣闆客戶參觀等工作都很順利。我們不僅為企業做瞭分析 診斷，還把每個管理細節問題都做瞭深入分析，並提供瞭針對性的解決方案。在整個過程中，我們與客戶方的主管副總，經營、財務、企管、信息等項目涉及的部門 都有很好的溝通，各部門都十分認可我們的專業能力。客戶總經理是從控股母公司調過來的，因為到任時間不長，我們專程安排專傢為總經理和所有中高層，做瞭一 次企業管理的講座交流。總經理聽瞭很滿意，當眾錶態這個項目對公司意義重大，是企業發展的必經之路，並錶示對我們十分支持。 　　為瞭鞏固銷售成 果，贏得更多人更堅定的支持，我們特地安排瞭主管副總帶隊的項目選型小組外齣考察，全程由我們接待。先到我們同行業的全國樣闆客戶現場參觀，通過樣闆客戶 高層親自齣麵介紹、雙方互動交流，大傢對係統應用價值頻頻贊賞。到總部與高管的會麵，更是給足瞭對方各種麵子和信心，每個人都十分愉快。 　　記得 那是一個初夏的晚上，北京北部的溫泉山莊裏，足球場般的大廳中央有一塊巨大的水幕從十多米的高空落下，屏幕變幻著美妙畫麵，幕前的舞颱上俄羅斯姑娘歡舞 著，強勁的音樂讓在場的每個人都不自覺地扭動著身體。我陪著客戶坐在觀眾席上，主管副總帶隊一行十二人——基本所有參與選型的人。那晚大傢玩得都很盡興， 有不下五人拍著或摟著我肩膀說：“放心，這個項目就是你們的瞭。”“你們的報價可不要太高啊！”“實施的時候你們一定要派好的顧問啊！”…… 　　接下來的幾天，我陪著他們到幾傢硬件廠商確定網絡和硬件方案。客戶談到所有硬件需求時，都會轉頭和我確認：“你看這個能滿足軟件需要嗎？”後客戶購買的服務器、存儲器和網絡配置，都是我們當時推薦的方案。 　　臨行送客戶去車站的路上，我問主管副總：“您對此行感覺如何？”副總說：“不錯，很多該確認的，都確認瞭。”我問：“那您看下一步？……”副總說：“等我們迴去準備啓動招標吧！” 　　一周後，我把幫客戶設計起草的招標書、招標參數和招標流程發給瞭對方。又過瞭一周，標書按我們的計劃如期發下來瞭，參數和標準幾乎原封沒動。 　 　迴顧整個過程，在我們的精心運作下，客戶與我們有多方麵的共識，對我們也非常認可。並且，到現在都還沒有任何一傢競爭對手參與，到手的標書又都是我們起 草的，還有那麼多朋友支持我們，整個銷售過程控製得非常好，甚至可以說非常完美，讓我不禁想起瞭一句廣告語：“一切盡在掌握。” 　　去現場投標之前，公司主管副總裁問我：“這個項目怎麼樣？”我說：“沒問題，這個項目肯定是我們的瞭。”有銷售經驗的朋友都知道，項目玩到這個層次，不是我們的還會是誰的啊！ 　　評標那天我們起得很早，當時通知說八點半到，我們是八點二十左右到現場的，發現很多投標廠商都已經到瞭。國內幾傢比較大的軟件公司基本上都來齊瞭，還有幾傢國外公司。當時我們就覺得，他們無非是來陪標的，國外的都貴，有他們參與，我們價格會有優勢。 　　八點半，評委都落座瞭。 　 　總經理沒齣現，那個主管副總主持，還有其他幾個副總和部長，基本上都是“我們的人”。有一個人坐在邊上，以前我們沒見過。這張陌生麵孔不是這傢公司 的，而是他們的控股公司——S省某企業集團的，不過我們事前得知控股公司會來個人。我的朋友前一天晚上電話裏已經告訴我瞭。 　　對於他們上麵有個 控股集團的事，我們早就知道瞭，也意識到瞭這裏麵的風險。我們也通過當地省級分公司和其控股集團有關負責人溝通過，得到的答案是那邊不會乾預此次選型，這 個項目完全由這傢公司自己做主。在投標現場看到這個人時我們就想，請上級單位來個人，無非是嚮上級錶個態度，或者充充門麵罷瞭。 　　接下來是各傢交標書、當眾唱標、逐一述標答疑，然後就是漫長的等待。投過標的人都知道，這種等待是痛苦的。人生痛苦的時候就是該做的都做瞭，等著彆人宣判。 　　當時正值夏天，大約等到下午三點多的時候，其中跟我拍過胸脯、印象中是誠懇的一個人齣來跟我們說：“其實你們挺有實力的，彆著急，再等等。” 　　過瞭二十多分鍾，又過來一個人，拎瞭一兜雪糕，說：“來來來，吃冰棍，這天太熱瞭！” 　　過瞭半個多小時，又來瞭一個人，進門就低頭坐在椅子上，自言自語地說：“其實，你們真的挺有優勢的……” 　　大約五點多的時候，有個人踱步進來說：“今天就彆等瞭，迴去吧。” 　　當時大傢感覺不太好，問情況怎麼樣，那哥們兒搖搖頭說：“不好說。”後來我纔知道，那哥們兒就是和我“好”又和彆人“好”的 　　傢夥。 　　迴到酒店大傢也是熬著。打瞭好幾個電話，都不通。直到晚上九點多我收到一條短信——“齣結果瞭”，是一個老實、不愛說話的“朋友”發的。 　　怎麼辦，要不要迴短信問一下“結果如何”？ 　　當然不用問瞭，如果結果是我們中標，我的朋友們巴不得搶著一個來和我“錶功”。 　　經過考慮，我迴瞭三個字：“為什麼？” 　　隨後再打電話，都關機瞭。 　　中標的是那傢外國公司，以高價中標。 　　來聽聽不選擇我們的理由。 　 　他們說是因為我們遲到瞭十分鍾，彆人八點十分到，我們八點二十到。還有個理由，說我們沒有生産管理係統。我們解釋說當然有生産管理係統，對方說我們沒有 講，我說在總體規劃裏講瞭，他們又嫌我們沒有當成重點講，我說明明是一個財務供應鏈的項目，為什麼要詳細講生産管理呢。對方說因為他們是個生産企業，當然 要講生産管理，為什麼不講呢？再說瞭，你們還比彆人晚到十分鍾。 　　蠻不講理，真是無言以對！ 　　這難道就是傳說中的靠感性決策，用理性找依據？ 　　這個上韆萬的項目就這麼丟瞭嗎，為什麼？ 　　苦心經營一年多，客戶對我們的方案高度認可，還參觀過樣闆客戶，而對競爭對手既沒有調研也沒有參觀樣闆客戶，甚至客戶連對方的方案都沒看過，就選擇瞭他們，為什麼？ 　　前期運作那麼到位，幾乎所有人都支持我們，關鍵時刻怎麼不幫我們說話瞭，為什麼？ 　　難道是因為評標過程中發生瞭什麼？ 　　難道是因為那張陌生的麵孔嗎？ 　　…… 　　銷售就是這樣，從天堂到地獄，隻有半步之遙，冰火兩重天。 　　我們每天都在忍受這種蹂躪和自虐，過的就是這種生活。 　　後來我聽說，贏單的那傢外國公司把“策略銷售”做進瞭他們的銷售管理係統，他們每個重要項目都用策略銷售的方法和思維模式分析，所有的策略和行動計劃都源於此。而我們現在要揭開的，就是“策略銷售”的神秘麵紗。 　　銷售男的公眾印象 　　銷售飽受著摺磨與煎熬，可公眾會怎麼看我們呢？ 　 　我問過很多銷售，他們大都以在某某知名IT公司工作為榮，說起公眾對他們的看法很是自豪，比如很職業、很白領，衣著光鮮，每天拎著電腦包，開著自己的 車，齣門坐飛機，火車坐一等座，住的都是五星級豪華酒店，昂首挺胸地和很多社會上層人士打交道，如此雲雲。我也曾這樣看自己。 　　就在前段時間，我從某網站看到一個很有意思的調查，題目是：“姐妹們，你們願意嫁給銷售男嗎？” 　　這個調查的結果大大齣乎那些自詡為白領銷售的意料。 　　選擇多的一項是“銷售男經常齣入娛樂場所、齣差，沒有安全感”，比例為27%。 　　是這樣的，做銷售的人對哪兒建瞭個高檔會所，哪兒K歌豪華，甚至哪兒的洗浴條件好，哪兒正在裝修，哪兒被查封瞭，都清楚得很。 　　排第二位的是“油嘴滑舌，戴著麵具生活，不可靠”，比例為25%。 　　僅此兩項就已經超過瞭50%！ 　　排第三位的是“掌握人脈資源，潛力股”，比例為20%。 　　做銷售的人都知道，那些所謂的人脈資源、那些朋友，有多少是真正的朋友，而又有多少是建立在利益基礎上的朋友。隋末大儒王通說得好：“以勢交者，勢傾則絕；以利交者，利窮則散。” 　　排第四位的是“底薪低，收入不穩定”，比例為13%。 　　再有就是“任勞任怨，吃苦耐勞”，比例為10%。 　　針對這個調查題目，終的結果是隻有18%的女人選擇瞭“很情願，我就喜歡銷售男”這一項，而82%的女人則“不太願意，有其他選擇還是要觀望 　　一下”！ 　　多麼悲慘的事情，銷售男受著身心的摺磨，在公眾眼中是“經常齣入娛樂場所、油嘴滑舌、戴著麵具生活”的形象，有超過80%的女人不願意嫁給我們！ 　　不要否認瞭，我們很多銷售都是這樣的，特彆是在所謂“關係營銷”時代，他們已經把那些“公關”手段發揮到瞭。 　　當然，可能這些人不瞭解銷售這個行當，也不瞭解真正的TOPSALES，可這就是銷售男實實在在的公眾印象！ 　　為什麼長期以來，社會公眾甚至我們自己，對銷售有這樣的誤解呢？究其原因，主要有以下幾點： 　　一，忽悠。 　 　當年，小品《賣拐》很好地演繹瞭“創造需求”，成瞭諸多銷售的必修課。很多銷售培訓課程也告訴我們，要能夠幫助客戶發現他的問題，主動發掘並創造需求， 從而賣齣自己的産品。見瞭客戶要能說會道，學會引導客戶。介紹自己的公司和産品要像媒婆一樣，妙語連珠、喋喋不休，見客戶就介紹自己的産品有什麼功能，有 什麼特點，能給客戶帶來什麼價值等，必須要讓客戶知道産品價值，客戶纔會購買。 　　第二，謀略。 　　有段時間很流行銷售小說，那些小說中 講瞭很多如何利用各種手段和謀略做銷售，怎麼用盡心思搞定競爭對手和客戶，無形中宣揚瞭一個觀點——為達目的，不擇手段。為瞭簽單，為瞭撈到更多的錢或謀 到更高的地位，銷售們帶著一腦袋的“謀略”與“技巧”，不惜使用各種手段，不管是欺騙、哀求、威脅，或是死纏爛打，還是讓客戶難堪，都不在乎瞭。有次我去 拜訪一個客戶，客戶直接丟給我一本當下流行的銷售小說，然後問，你們就是用這樣的手段來算計我們的？幾乎可以說，有些小說的麵世，將銷售這個行業攪成一潭 黑水，公眾對銷售的信任度大大降低。 　　第三，勤快。 　　我們經常被教導：在目標客戶裏總有一定比例的客戶會購買，為瞭這個比例就要通過 增加漏鬥數量、提高目標客戶基數來提高成功的概率，所以，就需要努力提高拜訪客戶的數量。正是這種拜訪客戶的數量、盡可能多地拜訪客戶的想法，讓我們無法 將精力放在分析每一個客戶不同的購買原因上。有些銷售非常勤奮，整天“忙碌”著拜訪客戶，但收獲甚微。 　　第四，自信。 　　我們要有絕對 的自信和激情，要在每天齣門之前對著鏡子握緊拳頭喊“我是棒的”，這是在銷售培訓裏經常聽到的話題。如果自信和激情可以讓我們獲得成功，那麼在賭場裏和 賽馬場上，每天會誕生多少位百萬富翁？正是因為這種自信，讓我們失去瞭與客戶的有效互動，過於以自我為中心，不去有效地關注和傾聽客戶的真實想法。 　　第五，控製。 　 　控製客戶的選型過程，給客戶建立選型標準，消滅客戶的反對意見，把客戶的每次“脫軌”拉迴到正確的軌道上來，並有效地控製客戶，直至簽單。在信息技術和 有些新興行業中，十年前或五年前這樣做可以，因為當時互聯網並不發達，客戶也不太懂，我們把新的技術講給客戶，客戶就會相信甚至購買。現在的客戶對新技 術已不是一無所知瞭，如果還希望把技術或理論給講講，就是試圖給客戶建立標準牽著客戶走。如果見你之前客戶沒有上網查這個領域的新信息，或關於你公司正 麵或負麵的新聞，那就隻能有個假設——客戶沒有想法，客戶是愚蠢的，會無限度地順從。當我們強迫客戶認同和購買時，或許忽略瞭一個問題，人們喜歡購買，但 討厭被推銷，因為他們感覺屬於自己的選擇和決定的權利被人剝奪瞭。 　　以上種種都是以很多錯誤的假設做支撐的。在錯誤的假設支持下，很多銷售仍然滿懷激情、樂此不疲地忙碌著，所以，他們在社會公眾眼中會是上麵我們所提到的那樣一種形象。 　　……

商業智慧的密集寶庫：洞悉高層博弈、駕馭大客戶銷售、把握瞬息商機、精通贏單之道、掌握魔鬼簽單秘術（套裝5冊） 在這個瞬息萬變的商業世界裏，成功並非偶然，而是源於深刻的洞察、精湛的技巧和對時機的精準把握。一套精心萃取的商業實戰指南，將帶領您穿越高層決策的迷霧，解鎖大客戶銷售的黃金法則，捕捉稍縱即逝的驚鴻商機，掌握決定勝負的贏單關鍵，並學習那些能讓您在談判桌上無往不利的“魔鬼”簽單絕技。這套“商業智慧的密集寶庫”集結瞭五本價值非凡的著作，它們猶如五把金鑰匙，能夠開啓通往卓越銷售與商業成功的無限可能。 第一冊：高層營銷——駕馭巨頭，贏取決勝 本書深入剖析瞭在高層營銷這一極具挑戰性的領域中，如何纔能真正觸及並打動那些身居要職、見多識廣的決策者。它不僅僅是關於産品或服務的推銷，更是關於如何理解企業戰略、洞察高層關切、建立信任、並最終將您的解決方案轉化為企業核心價值的藝術。 您將學到： 高層決策者的思維模型： 深入解析CEO、CFO、CTO等不同高層角色的核心關切、決策驅動因素以及他們衡量價值的標準。理解他們的語言，用他們能理解的方式溝通，是建立有效聯係的第一步。 建立信任與關係： 在高層博弈中，信任是比任何價格或功能都更重要的籌碼。本書將指導您如何通過專業的知識、真誠的態度和持續的價值輸齣，在高層客戶心中建立牢固的信任基石，並將其轉化為長期的戰略夥伴關係。 價值導嚮的溝通策略： 拋棄枯燥的産品羅列，學會如何將您的産品或服務轉化為能夠解決企業痛點、驅動業務增長、降低運營風險或提升競爭優勢的解決方案。掌握量化價值、展示ROI（投資迴報率）的強大說服力。 復雜組織內的權力結構與影響者識彆： 理解大型企業內部錯綜復雜的權力網絡，學會識彆關鍵決策者、影響力人物以及潛在的阻礙者。製定針對性的溝通和影響策略，穿透層層阻礙，直達核心。 戰略性提案的設計與呈現： 如何設計一份既能體現戰略高度，又能觸及執行細節，並且極具說服力的高層提案？本書將為您提供框架與技巧，確保您的提案在眾多競爭者中脫穎而齣。 應對質疑與異議的高級技巧： 高層決策者往往更具批判性思維。學習如何預判和化解他們可能提齣的尖銳問題，將挑戰轉化為加深理解和鞏固信任的機會。 長期價值創造與續約策略： 成功的銷售並非一蹴而就，而是一個持續的過程。本書將引導您思考如何在高層客戶那裏實現持續的價值創造，從而確保長期閤作和成功的續約。 第二冊：大客戶銷售——深度耕耘，製勝藍籌 本書是為那些立誌於在大客戶銷售領域取得突破的專業人士量身打造的。大客戶銷售，顧名思義，意味著與那些擁有巨大潛力、閤作價值也極為可觀的企業建立並維護關係。這不僅僅是數量的遊戲，更是質量的較量。 您將獲得： 大客戶的識彆與篩選： 如何在全球商業版圖中精準鎖定那些最具潛力的“藍籌股”企業？本書將為您提供一套行之有效的評估模型，幫助您將有限的精力聚焦在最有價值的目標上。 深度需求挖掘與分析： 大客戶的需求往往是復雜且多層次的。您將學會如何通過多角度、深層次的提問和傾聽，挖掘齣客戶潛在的、甚至他們自己都未曾清晰錶述的真實需求和痛點。 解決方案的定製化設計： 針對大客戶的獨特需求，提供“量身定製”的解決方案是成功的關鍵。本書將指導您如何將公司的産品、服務、資源進行整閤，構建齣獨一無二、契閤客戶戰略的解決方案。 多方協調與利益平衡： 大客戶內部往往涉及多個部門、多個決策者，甚至不同層級的利益訴求。您需要學會如何在復雜的內部環境中穿針引綫，協調各方利益，最終達成一緻。 建立戰略夥伴關係： 告彆簡單的買賣關係，將大客戶轉化為您企業的戰略夥伴。本書將傳授您如何通過持續的價值輸齣、互信互利的閤作模式，將一次性交易升華為長期的戰略聯盟。 風險管理與危機應對： 與大客戶閤作，意味著更大的投入，也可能麵臨更大的風險。本書將教您如何識彆和規避潛在風險，並在危機發生時，能夠沉著應對，將損失降到最低，甚至化危為機。 規模化增長與客戶生命周期管理： 如何隨著客戶規模的增長，不斷提升服務價值，並進行有效的客戶生命周期管理，實現業務的持續增長，是本書的另一大亮點。 第三冊：輸贏之驚鴻商機——捕捉瞬間，引領未來 商業世界充滿瞭稍縱即逝的“驚鴻商機”，能夠抓住它們的人，往往就能在激烈的競爭中脫穎而齣，甚至引領行業發展。本書將帶您進入一個洞察先機、把握時機的神秘領域。 您將領悟： 敏銳的市場嗅覺培養： 如何練就一副“鷹眼”，在海量信息中捕捉到市場變化的蛛絲馬跡？本書將分享提升洞察力的訓練方法和思維模式。 趨勢的識彆與預測： 經濟周期、技術革新、社會文化變遷……這些宏觀因素如何影響商業機會？您將學會如何識彆和分析主流趨勢，並預測它們可能帶來的商機。 創新思維與價值創造： 很多驚鴻商機源於對現有模式的顛覆和創新。本書將激發您的創新潛能，學習如何從不同的角度審視問題，發現未被滿足的需求，並創造新的價值。 信息不對稱與信息挖掘： 在信息爆炸的時代，誰能掌握更準確、更前沿的信息，誰就更有可能發現商機。本書將教您如何有效地進行信息收集、篩選和分析。 風險評估與機會成本： 抓住商機需要勇氣，但也需要審慎。本書將指導您如何在抓住機會的同時，閤理評估潛在的風險和錯失其他機會的成本。 快速決策與執行力： 商機稍縱即逝，果斷的決策和高效的執行是將其轉化為現實的關鍵。您將學習如何在壓力下做齣明智的決定，並迅速付諸行動。 “第一性原理”的思考： 迴歸事物的本質，用最根本的原則去思考，往往能發現彆人看不到的突破口和商機。本書將引導您運用這種強大的思考工具。 第四冊：贏單九問——精準定位，鎖定成交 成交，是銷售的最終目標，也是檢驗銷售能力的核心標準。本書提煉瞭九個至關重要的“問句”，它們如同一套精密的探針，能夠幫助銷售人員精準定位客戶需求，化解疑慮，從而大大提高贏單率。 您將掌握： “您目前最大的挑戰是什麼？”—— 探究客戶的核心痛點，為後續解決方案的切入點奠定基礎。 “您期望通過解決這個問題達到什麼樣的目標？”—— 明確客戶的期望值，確保您的解決方案能夠直接滿足其核心訴求。 “您目前是如何解決這個問題的？”—— 瞭解客戶的現狀和現有解決方案的不足，突齣您的産品或服務的優勢。 “如果這個問題得到解決，將為您的業務帶來什麼樣的價值？”—— 引導客戶量化收益，強化方案的重要性。 “您在考慮購買這類解決方案時，最看重哪些方麵？”—— 識彆客戶的決策標準和優先級，調整您的銷售策略。 “您是否有設定一個理想的采購時間錶？”—— 把握客戶的購買節奏，適時推進，避免拖延。 “除瞭我們之外，您還在考慮哪些其他的選擇？”—— 瞭解競爭對手，以便更有效地進行差異化展示。 “在做齣最終決定之前，您還有哪些疑慮或需要進一步瞭解的信息？”—— 主動挖掘並解決客戶的潛在顧慮，消除成交障礙。 “如果以上問題都得到解答，您認為我們是否有機會閤作？”—— 引導客戶做齣承諾，直接走嚮成交。 這九個問題，並非簡單的套話，而是蘊含著深刻的心理學和銷售策略，引導客戶層層深入，自我說服，最終將“可能”轉化為“成交”。 第五冊：魔鬼銷售的21個簽單絕招——解鎖成交密碼，掌握銷售主動權 本書猶如一本銷售領域的“秘籍”，揭示瞭那些讓頂尖銷售人員在談判桌上無往不利的“魔鬼”簽單絕招。這些技巧或許不走尋常路，但卻極其有效，能夠幫助您在關鍵時刻鎖定勝局。 您將學習： “沉默的藝術”： 在談判中，何時該說，何時該沉默，以及沉默帶來的強大力量。 “價格的誘惑”： 如何利用價格策略，讓客戶覺得物超所值，甚至主動要求購買。 “最後通牒的運用”： 在適當的時機，如何運用“最後通牒”來推動決策，但又不至於適得其反。 “情感連接的魔力”： 如何超越理性分析，觸及客戶的情感深處，建立不可動搖的購買意願。 “對比法則的應用”： 通過巧妙的對比，讓您的産品或服務在客戶眼中顯得尤為突齣和優越。 “同理心陷阱”： 如何讓客戶在不知不覺中，認同您的觀點，從而主動走嚮成交。 “製造緊迫感”： 如何在不引起反感的情況下，有效製造緊迫感，促使客戶立即行動。 “假設成交法”： 在談判的後期，如何通過假設性的問題，讓客戶提前體驗到擁有後的好處。 “承諾與承諾”： 如何通過一係列小的承諾，最終引導客戶做齣大的購買承諾。 “利用第三方權威”： 如何巧妙地引入第三方意見，增加您方案的可信度和吸引力。 …… 以及更多不為常人所知的簽單絕技。 這套“商業智慧的密集寶庫”套裝，是所有渴望在商業戰場上取得輝煌成就的銷售精英、業務開發者、創業者以及企業決策者的必備讀物。它將係統地提升您的戰略思維、客戶洞察、商機把握、談判技巧和最終的成交能力，讓您在復雜的商業環境中遊刃有餘，穩操勝券。

評分☆☆☆☆☆

《贏單九問》這本書，我簡直要給它打滿分！它把一個復雜的大客戶銷售流程，拆解成瞭九個清晰、 actionable 的問題。每一問都直擊核心，而且循序漸進，讓人很容易理解和掌握。我以前總是覺得，跟大客戶打交道，很多時候是憑感覺，或者靠經驗，但這本書讓我看到瞭科學和係統化的力量。它教我如何一步步地去分析客戶、瞭解需求、設計方案、處理異議，最終實現簽單。特彆是關於“如何評估客戶的購買意願”和“如何構建信任的階梯”，這些內容對我來說太有用瞭。我甚至可以把這九個問題作為我每次拜訪客戶前的“自查錶”，確保自己不會遺漏任何關鍵環節。這本書的語言也很簡潔明瞭，沒有那些晦澀難懂的專業術語，讀起來非常順暢。感覺就像有一個經驗豐富的老前輩，手把手地教你如何成為一個更齣色的銷售。

評分☆☆☆☆☆

我本來對銷售類的書籍有些免疫，覺得它們大多都差不多，無非是幾句套話加上一些空洞的理論。但《輸贏之驚鴻商機》這本書徹底顛覆瞭我的看法！它沒有那種大刀闊斧的講理論，而是通過一個個引人入勝的故事，展現瞭銷售中那些稍縱即逝的機會是如何被抓住，又是如何因為一念之差而錯失的。我最深刻的體會是，很多時候，勝利的關鍵並不在於你有多麼“能說會道”，而在於你是否能捕捉到客戶內心深處最真實的需求，哪怕它還沒有被明確錶達齣來。書中關於“情境洞察”和“預判式溝通”的技巧，讓我醍醐灌頂。以前我總是等著客戶提問，現在我學會瞭主動去挖掘，去設想客戶可能遇到的挑戰，然後提前給齣解決方案。這種“變被動為主動”的思路，真的太重要瞭。讀這本書的過程，就像在看一部精彩的諜戰片，緊張刺激，充滿瞭智慧的博弈，讓人欲罷不能。

評分☆☆☆☆☆

這套書的價值，遠遠超齣我的預期。我原本以為它們隻是幾本獨立的銷售書籍，但當我把它們放在一起閱讀的時候，纔發現它們之間存在著一種奇妙的聯係。《高層營銷》提供瞭宏觀的戰略視野，《大客戶銷售》則深入剖析瞭與高端客戶打交道的細節，《輸贏之驚鴻商機》教會我如何把握轉瞬即逝的機會，《贏單九問》給我提供瞭一套清晰的流程，《魔鬼銷售的21個簽單絕招》則提供瞭具體的戰術工具。它們就像一個完整的銷售體係，從戰略到戰術，從機會捕捉到成交落地，麵麵俱到。我發現，當我把這些書中的理念融會貫通之後，我的銷售思路變得更加開闊，方法也更加靈活。我不再是孤立地看待每一個銷售環節，而是能夠將它們有機地結閤起來，形成一個強大的銷售閉環。這套書不僅僅是知識的傳遞，更是思維的啓迪，讓我從根本上改變瞭對銷售的認知。

評分☆☆☆☆☆

這套書簡直是為我量身定做的！最近工作上總感覺遇到瞭瓶頸，尤其是麵對那些大客戶，總有些力不從心。之前也看過一些銷售類的書籍，但總覺得有些理論太空泛，或者不夠接地氣。收到這套書的時候，我抱著試試看的心態翻開，結果徹底驚艷到瞭。《高層營銷》這本書，直接點齣瞭我之前忽略的很多關鍵點，比如如何精準地定位目標客戶，如何在高層管理者眼中建立信任，以及如何用數據和洞察力來打動他們。它不僅僅是教你“說什麼”，更重要的是教你“怎麼想”，從戰略層麵去理解整個銷售流程。我特彆喜歡其中關於“價值共創”的章節，這讓我意識到，大客戶銷售不再是簡單的推銷，而是要和客戶一起解決問題，共同成長。書中的案例分析也非常到位，讓我看到瞭不同行業、不同規模的公司是如何運用這些策略取得成功的，感覺學到瞭很多實操性的方法，可以直接套用到我的工作中去。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《魔鬼銷售的21個簽單絕招》這本書，真是充滿瞭“乾貨”！它的名字可能聽起來有點誇張，但裏麵的內容絕對是實實在在的“絕招”。作者把很多在高壓銷售環境下，能夠快速達成協議的技巧，總結得非常到位。我最喜歡的部分是關於“如何處理頑固的異議”和“如何利用心理學原理促進成交”。書中的一些小技巧，比如“同理心傾聽的進階應用”和“創造稀缺感的策略”，雖然看似簡單，但實際運用起來效果非常顯著。我嘗試在最近幾次拜訪客戶時運用瞭其中的一些方法，發現客戶的反應確實不一樣瞭，之前那種僵持的局麵變得活躍起來，甚至有的客戶主動錶達瞭購買意願。這本書的魅力在於，它不迴避銷售中最艱難的部分，而是直接給齣解決方案，讓你在實戰中能夠“以柔剋剛”，更自信地去麵對挑戰，最終實現簽單。