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潘鴻生 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 心理學
• 銷售技巧
• 說話技巧
• 消費心理學
• 營銷
• 銷售
• 書籍
• 情感
• 溝通技巧

店鋪： 沁心圖書專營店

齣版社： 北京工業大學齣版社

ISBN：9787563950263

商品編碼：13256184395

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2017-01-01

用紙：膠版紙

頁數：273

套裝數量：1

字數：208000

正文語種：中文

洞悉人心，點石成金：掌握驅動消費欲望的心理密碼 在這個競爭激烈的商業世界裏，理解消費者的內心需求、挖掘其潛在動機、精準把握每一次互動中的心理博弈，已成為決定成敗的關鍵。本書並非一本枯燥的理論堆砌，而是深入淺齣的銷售心理學實踐指南，旨在揭示那些驅動人們做齣購買決策的深層心理機製，並教會你如何將這些洞察轉化為卓越的銷售技巧，從而大幅提升你的業績，實現“點石成金”的銷售奇跡。 第一章：銷售的本質——心理學的戰場 本書開篇，我們將首先構建一個清晰的認知框架：銷售的本質絕非簡單的商品交換，而是一場充滿智慧與技巧的心理較量。我們將剖析銷售人員與消費者之間的微妙關係，探討如何在每一次接觸中建立信任、引發興趣，並最終促成交易。你將瞭解到，優秀的銷售人員並非靠“巧舌如簧”，而是憑藉對人性的深刻洞察，理解消費者行為背後的心理動因。我們將從以下幾個維度深入探討： 銷售的心理基石： 為什麼理解人性是銷售成功的關鍵？我們將從行為心理學、認知心理學等多個角度，解析人類的基本需求、動機與情感如何影響消費決策。 信任的建立與維護： 信任是銷售的生命綫。我們將探討如何通過真誠的態度、專業的知識、以及有效的溝通技巧，快速在消費者心中建立起牢固的信任基礎，並學習如何維護這份來之不易的信任。 需求與欲望的識彆： 消費者口中的“需要”往往隻是冰山一角。我們將學習如何運用提問技巧、傾聽技巧，深入挖掘消費者內心深處的真正需求和潛藏的欲望，從而提供真正契閤他們心意的解決方案。 心理錨定與價格談判： 價格是消費者最敏感的神經之一。我們將揭示“心理錨定”等定價策略背後的心理學原理，教你如何在談判中占據主動，讓消費者感受到物超所值。 第二章：驅動購買的心理開關——需求、動機與情感 本章將聚焦於那些驅動消費者做齣購買決策的核心心理因素。我們將深入剖析馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用，教會你如何精準識彆消費者所處的心理層次，並根據其需求提供相應的價值。同時，我們將探討各種動機（如理性動機、情感動機、社會動機）如何交織影響購買行為，並學習如何通過激活這些動機來激發消費者的購買欲望。 馬斯洛需求層次理論與銷售策略： 從生理需求到自我實現，每個層次的需求都有其對應的銷售切入點。我們將詳細講解如何將基本需求（如食物、安全）與高層次需求（如歸屬感、尊重、自我價值實現）與産品或服務巧妙結閤。 理性與感性的博弈： 消費者在購買時，既有理性的考量，也有感性的衝動。我們將探討如何平衡這兩者，通過數據、證據滿足理性需求，同時通過故事、情境、情感共鳴來打動感性認知。 恐懼、喜悅與稀缺的心理力量： 恐懼（如錯失機會、健康風險）、喜悅（如獲得優惠、成為焦點）、稀缺（如限量、限時）是營銷中最常被利用的心理觸發器。我們將深入分析它們的運作機製，並教授你如何在閤規閤法的前提下，巧妙運用這些心理元素。 好奇心與驚喜的力量： 人類天生對未知充滿好奇。我們將探討如何通過設置懸念、提供驚喜，激發消費者的探索欲望，並將其轉化為積極的購買行為。 第三章：溝通的藝術——說話技巧與傾聽之道 銷售的成功離不開有效的溝通。本章將聚焦於銷售過程中至關重要的說話技巧和傾聽之道，讓你掌握如何在有限的時間內，以最有效的方式傳遞信息，建立聯係，並贏得對方的認同。 開場白的力量： 如何在最初幾秒鍾內吸引對方的注意力，建立良好的第一印象？我們將提供多種實用的開場白模闆和策略，讓你快速打破僵局。 提問的藝術： 開放式提問、封閉式提問、引導式提問……不同的提問方式能夠帶來不同的信息。我們將深入解析提問的技巧，教你如何通過精準提問，深入瞭解客戶需求。 傾聽的智慧： 銷售中的傾聽遠比說更重要。我們將教授積極傾聽的技巧，包括復述、澄清、反饋，讓你真正聽懂客戶的言外之意。 語言的魔力——詞匯選擇與語氣： 同樣的意願，用不同的詞匯和語氣錶達，效果截然不同。我們將探討積極、肯定、尊重的語言錶達方式，以及如何通過語氣語調來增強溝通的說服力。 肢體語言的信號： 你的身體語言在傳遞著什麼信息？我們將學習解讀和運用肢體語言，使其與你的語言信息同步，增強整體溝通效果。 異議處理的技巧： 麵對客戶的異議，是洪水猛獸還是機遇？我們將學習如何將異議視為深入瞭解客戶的機會，並運用“傾聽-理解-認同-解答”的四步法，有效化解客戶顧慮。 第四章：消費者的心路曆程——消費心理學深度解析 本章將深入剖析消費者的心路曆程，從他們最初産生購買想法，到最終完成購買決策，再到購買後的行為，我們將一步步揭示其中的心理變化。 認知失調與購買決策： 當消費者的行為與態度不一緻時，會産生認知失調。我們將探討如何利用這一點，引導消費者做齣符閤其期望的行為。 從認知到行動的路徑： AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）及其變體，將幫助你理解消費者從意識到行動的完整過程。我們將詳細解析每個階段的心理特點，並提供相應的營銷策略。 購買後的行為分析： 客戶購買後的滿意度、忠誠度、口碑傳播，都與購買後的心理體驗息息相關。我們將探討如何通過持續的關懷與服務，提升客戶滿意度，構建口碑。 從眾心理與社會證明： “彆人都買，我為什麼不買？”從眾心理是強大的購買驅動力。我們將深入研究社會證明（如用戶評價、專傢推薦）在影響購買決策中的作用。 承諾與一緻性原理： 一旦人們做齣瞭承諾，往往會傾嚮於保持一緻性。我們將探討如何通過引導客戶做齣小的承諾，逐步引導其完成大的購買決策。 第五章：營銷的智慧——策略、技巧與實踐 本章將把前幾章的心理學原理，轉化為實用的營銷銷售策略和技巧。我們將探討如何將心理洞察融入到具體的營銷活動中，從而實現事半功倍的效果。 故事營銷的力量： 人們更容易被故事打動。我們將學習如何創造引人入勝的故事，將産品或服務的情感價值傳遞給消費者。 稀缺性與緊迫感的營造： 如何在不欺騙消費者的前提下，閤法有效地製造稀缺感和緊迫感，促使消費者盡快行動？ 個性化與定製化的魅力： 在信息爆炸的時代，個性化的溝通和産品更容易抓住消費者的眼球。我們將探討如何實現精準營銷。 體驗式營銷的價值： 通過提供獨特的體驗，讓消費者與品牌産生情感連接。我們將分享如何設計和執行成功的體驗式營銷活動。 數字時代的心理營銷： 社交媒體、內容營銷、私域流量……在數字時代，心理學原理同樣適用。我們將探討如何在網絡環境中運用心理學技巧。 數據分析與心理洞察的結閤： 如何利用數據分析來更深入地理解消費者行為，並為營銷策略提供支持。 結語：成為一名真正的銷售心理學大師 本書的最終目標，是幫助你成為一名真正懂得銷售心理學的實戰派。你將不再僅僅是推銷産品，而是成為一名能夠深刻理解人性、滿足消費者需求、解決消費者痛點的“心靈捕手”。通過本書的學習，你將掌握一套係統性的銷售心理學工具箱，無論麵對何種産品、何種客戶，都能遊刃有餘，實現銷售業績的持續增長。請記住，銷售的最高境界，不是賣齣更多的商品，而是贏得更多的信任，建立更長久的閤作關係，最終實現你與客戶的雙贏。現在，就讓我們一起踏上這場充滿智慧與收獲的銷售心理學探索之旅吧！

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我起初以為這會是一本枯燥乏味的學術著作，但這本書的閱讀體驗卻異常輕鬆愉快。作者用一種非常接地氣的方式，把復雜的心理學理論融入到瞭銷售場景中。比如，書中關於“好奇心”的討論，讓我明白瞭如何通過製造懸念來吸引客戶的注意力，讓他們主動去瞭解産品。還有關於“稀缺性”的運用，讓我懂得瞭如何在不引起反感的前提下，巧妙地製造緊迫感，促使客戶做齣決定。這本書最讓我感到驚喜的是，它不僅僅局限於“賣東西”，而是拓展到瞭如何“賣自己”，如何提升個人魅力和影響力。它讓我意識到，銷售不僅僅是麵嚮外部客戶，更重要的是對自己內在的塑造。書中關於“心理暗示”的技巧，以及如何利用積極的自我對話來提升自信心，都給我留下瞭深刻的印象。閱讀過程中，我常常會有“原來如此！”的感嘆，仿佛多年的疑惑瞬間被解開。這本書的內容非常豐富，涵蓋瞭從微錶情解讀到情感連接的方方麵麵，讓我對銷售這個職業有瞭全新的認識。它就像一本關於“懂人”的指南，讓我受益終生。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我大開眼界！作為一個曾經對銷售工作感到力不從心的人，我總是覺得自己的溝通方式不夠有效，抓不住客戶的心理。但自從讀瞭這本書，我纔明白原來銷售不僅僅是産品的好壞，更重要的是與人建立連接，理解他們內心深處的渴望和顧慮。書中沒有那些空洞的理論，而是用大量生動的案例，深入淺齣地剖析瞭人們在消費過程中會産生的各種心理活動。比如，為什麼同樣的産品，在不同的人手裏，會有截然不同的成交率？為什麼有些話聽起來普通，卻能瞬間打動人心？這本書就像一把鑰匙，為我打開瞭理解人心的門。我學會瞭如何觀察客戶的非語言信號，如何通過提問引導他們錶達真實需求，甚至是如何在不知不覺中建立信任感。最讓我驚喜的是，書中還講到瞭如何處理客戶的拒絕和異議，這之前一直是我最頭疼的問題。現在，我不再害怕被拒絕，而是將其視為進一步瞭解客戶的機會。讀完這本書，我感覺自己不僅僅是在學習銷售技巧，更是在學習如何與人更好地相處，如何成為一個更有同理心、更具影響力的人。這種內在的提升，是我最看重的。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我購買這本書之前，對“銷售心理學”這個概念並不是特彆瞭解。我一直認為銷售就是推銷産品，能說會道就行。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，銷售的本質是滿足需求，而理解需求則離不開對人心的洞察。書中對於“互惠原則”、“社會認同”、“權威效應”等心理學原理的解釋，既專業又通俗易懂。我學會瞭如何利用這些原則，在不經意間影響客戶的決策，但這種影響是建立在雙方都感到滿意和互利的基礎上的，而不是強迫或欺騙。印象最深刻的是關於“錨定效應”的內容，書中通過一係列的實驗和案例，展示瞭如何通過設定一個初始的價格或選項，來影響客戶對後續事物的判斷。這不僅僅是銷售技巧，更是一種生活智慧。此外，書中還探討瞭如何建立長期客戶關係，如何通過個性化的溝通來提升客戶忠誠度。這讓我意識到，銷售不僅僅是一錘子買賣，而是一個需要持續投入和經營的過程。讀完這本書，我感覺自己的溝通能力和人際交往能力都有瞭質的飛躍，這讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這本書的時候，我其實抱著一種試試看的心態。畢竟市麵上關於銷售的書籍琳琅滿目，很多都充斥著韆篇一律的套路和技巧，讓人提不起興趣。然而，這本書卻給瞭我很大的驚喜。它並沒有直接教你“怎麼說”或者“怎麼做”，而是從更深層次的心理學角度切入，解釋瞭“為什麼”要這樣做。例如，書中關於“損失厭惡”的闡述，讓我豁然開朗。我之前總是想著如何強調産品的優點，吸引客戶，但很少考慮到客戶更害怕失去什麼。理解瞭這一點，我開始調整我的溝通策略，從客戶可能失去的機會和利益齣發，效果果然事半功倍。書中還詳細介紹瞭“認知失調”理論在銷售中的應用，讓我明白瞭為什麼有時候客戶會錶現齣矛盾的行為，以及如何通過巧妙的引導來幫助他們做齣購買決策。這本書的內容非常紮實，邏輯清晰，而且穿插瞭許多心理學實驗和研究的佐證，讓一切都顯得有理有據，而不是憑空捏造。我最喜歡的一點是，它鼓勵讀者去思考和實踐，而不是死記硬背。它更像是一位經驗豐富的導師，在旁邊循循善誘，讓你自己去發現其中的奧秘。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我近年來讀過的最有價值的一本銷售類書籍，甚至可以說是改變瞭我對人際交往的看法。它並沒有像很多教材那樣，羅列齣一大堆需要死記硬背的技巧，而是真正地從“人”齣發，去解析我們為什麼會做齣某些選擇。書中關於“動機理論”的講解，讓我明白瞭人們行為背後的驅動力，無論是生理上的需求，還是心理上的渴望，都深深地影響著我們的購買決策。我開始學會去傾聽客戶的“潛颱詞”，去挖掘他們內心真正想要的是什麼，而不是僅僅關注他們嘴上說齣來的。書中還詳細介紹瞭“情緒的力量”，以及如何通過理解和引導客戶情緒來達成銷售。這讓我意識到，銷售不僅僅是理性的邏輯分析，更是感性的情感連接。特彆是關於“非暴力溝通”在銷售中的應用，更是讓我受益匪淺。我學會瞭如何用一種更平和、更尊重的方式與客戶交流，即使在遇到分歧時，也能保持良好的溝通氛圍。這本書的內容非常實用，而且具有很強的啓發性，它讓我明白，真正的銷售高手，一定是深刻理解人性的人。