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潘鸿生 著

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店铺： 沁心图书专营店

出版社： 北京工业大学出版社

ISBN：9787563950263

商品编码：13256184395

包装：平裝

开本：16

出版时间：2017-01-01

用纸：胶版纸

页数：273

套装数量：1

字数：208000

正文语种：中文

洞悉人心，点石成金：掌握驱动消费欲望的心理密码 在这个竞争激烈的商业世界里，理解消费者的内心需求、挖掘其潜在动机、精准把握每一次互动中的心理博弈，已成为决定成败的关键。本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是深入浅出的销售心理学实践指南，旨在揭示那些驱动人们做出购买决策的深层心理机制，并教会你如何将这些洞察转化为卓越的销售技巧，从而大幅提升你的业绩，实现“点石成金”的销售奇迹。 第一章：销售的本质——心理学的战场 本书开篇，我们将首先构建一个清晰的认知框架：销售的本质绝非简单的商品交换，而是一场充满智慧与技巧的心理较量。我们将剖析销售人员与消费者之间的微妙关系，探讨如何在每一次接触中建立信任、引发兴趣，并最终促成交易。你将了解到，优秀的销售人员并非靠“巧舌如簧”，而是凭借对人性的深刻洞察，理解消费者行为背后的心理动因。我们将从以下几个维度深入探讨： 销售的心理基石： 为什么理解人性是销售成功的关键？我们将从行为心理学、认知心理学等多个角度，解析人类的基本需求、动机与情感如何影响消费决策。 信任的建立与维护： 信任是销售的生命线。我们将探讨如何通过真诚的态度、专业的知识、以及有效的沟通技巧，快速在消费者心中建立起牢固的信任基础，并学习如何维护这份来之不易的信任。 需求与欲望的识别： 消费者口中的“需要”往往只是冰山一角。我们将学习如何运用提问技巧、倾听技巧，深入挖掘消费者内心深处的真正需求和潜藏的欲望，从而提供真正契合他们心意的解决方案。 心理锚定与价格谈判： 价格是消费者最敏感的神经之一。我们将揭示“心理锚定”等定价策略背后的心理学原理，教你如何在谈判中占据主动，让消费者感受到物超所值。 第二章：驱动购买的心理开关——需求、动机与情感 本章将聚焦于那些驱动消费者做出购买决策的核心心理因素。我们将深入剖析马斯洛需求层次理论在销售中的应用，教会你如何精准识别消费者所处的心理层次，并根据其需求提供相应的价值。同时，我们将探讨各种动机（如理性动机、情感动机、社会动机）如何交织影响购买行为，并学习如何通过激活这些动机来激发消费者的购买欲望。 马斯洛需求层次理论与销售策略： 从生理需求到自我实现，每个层次的需求都有其对应的销售切入点。我们将详细讲解如何将基本需求（如食物、安全）与高层次需求（如归属感、尊重、自我价值实现）与产品或服务巧妙结合。 理性与感性的博弈： 消费者在购买时，既有理性的考量，也有感性的冲动。我们将探讨如何平衡这两者，通过数据、证据满足理性需求，同时通过故事、情境、情感共鸣来打动感性认知。 恐惧、喜悦与稀缺的心理力量： 恐惧（如错失机会、健康风险）、喜悦（如获得优惠、成为焦点）、稀缺（如限量、限时）是营销中最常被利用的心理触发器。我们将深入分析它们的运作机制，并教授你如何在合规合法的前提下，巧妙运用这些心理元素。 好奇心与惊喜的力量： 人类天生对未知充满好奇。我们将探讨如何通过设置悬念、提供惊喜，激发消费者的探索欲望，并将其转化为积极的购买行为。 第三章：沟通的艺术——说话技巧与倾听之道 销售的成功离不开有效的沟通。本章将聚焦于销售过程中至关重要的说话技巧和倾听之道，让你掌握如何在有限的时间内，以最有效的方式传递信息，建立联系，并赢得对方的认同。 开场白的力量： 如何在最初几秒钟内吸引对方的注意力，建立良好的第一印象？我们将提供多种实用的开场白模板和策略，让你快速打破僵局。 提问的艺术： 开放式提问、封闭式提问、引导式提问……不同的提问方式能够带来不同的信息。我们将深入解析提问的技巧，教你如何通过精准提问，深入了解客户需求。 倾听的智慧： 销售中的倾听远比说更重要。我们将教授积极倾听的技巧，包括复述、澄清、反馈，让你真正听懂客户的言外之意。 语言的魔力——词汇选择与语气： 同样的意愿，用不同的词汇和语气表达，效果截然不同。我们将探讨积极、肯定、尊重的语言表达方式，以及如何通过语气语调来增强沟通的说服力。 肢体语言的信号： 你的身体语言在传递着什么信息？我们将学习解读和运用肢体语言，使其与你的语言信息同步，增强整体沟通效果。 异议处理的技巧： 面对客户的异议，是洪水猛兽还是机遇？我们将学习如何将异议视为深入了解客户的机会，并运用“倾听-理解-认同-解答”的四步法，有效化解客户顾虑。 第四章：消费者的心路历程——消费心理学深度解析 本章将深入剖析消费者的心路历程，从他们最初产生购买想法，到最终完成购买决策，再到购买后的行为，我们将一步步揭示其中的心理变化。 认知失调与购买决策： 当消费者的行为与态度不一致时，会产生认知失调。我们将探讨如何利用这一点，引导消费者做出符合其期望的行为。 从认知到行动的路径： AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）及其变体，将帮助你理解消费者从意识到行动的完整过程。我们将详细解析每个阶段的心理特点，并提供相应的营销策略。 购买后的行为分析： 客户购买后的满意度、忠诚度、口碑传播，都与购买后的心理体验息息相关。我们将探讨如何通过持续的关怀与服务，提升客户满意度，构建口碑。 从众心理与社会证明： “别人都买，我为什么不买？”从众心理是强大的购买驱动力。我们将深入研究社会证明（如用户评价、专家推荐）在影响购买决策中的作用。 承诺与一致性原理： 一旦人们做出了承诺，往往会倾向于保持一致性。我们将探讨如何通过引导客户做出小的承诺，逐步引导其完成大的购买决策。 第五章：营销的智慧——策略、技巧与实践 本章将把前几章的心理学原理，转化为实用的营销销售策略和技巧。我们将探讨如何将心理洞察融入到具体的营销活动中，从而实现事半功倍的效果。 故事营销的力量： 人们更容易被故事打动。我们将学习如何创造引人入胜的故事，将产品或服务的情感价值传递给消费者。 稀缺性与紧迫感的营造： 如何在不欺骗消费者的前提下，合法有效地制造稀缺感和紧迫感，促使消费者尽快行动？ 个性化与定制化的魅力： 在信息爆炸的时代，个性化的沟通和产品更容易抓住消费者的眼球。我们将探讨如何实现精准营销。 体验式营销的价值： 通过提供独特的体验，让消费者与品牌产生情感连接。我们将分享如何设计和执行成功的体验式营销活动。 数字时代的心理营销： 社交媒体、内容营销、私域流量……在数字时代，心理学原理同样适用。我们将探讨如何在网络环境中运用心理学技巧。 数据分析与心理洞察的结合： 如何利用数据分析来更深入地理解消费者行为，并为营销策略提供支持。 结语：成为一名真正的销售心理学大师 本书的最终目标，是帮助你成为一名真正懂得销售心理学的实战派。你将不再仅仅是推销产品，而是成为一名能够深刻理解人性、满足消费者需求、解决消费者痛点的“心灵捕手”。通过本书的学习，你将掌握一套系统性的销售心理学工具箱，无论面对何种产品、何种客户，都能游刃有余，实现销售业绩的持续增长。请记住，销售的最高境界，不是卖出更多的商品，而是赢得更多的信任，建立更长久的合作关系，最终实现你与客户的双赢。现在，就让我们一起踏上这场充满智慧与收获的销售心理学探索之旅吧！

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这本书真是让我大开眼界！作为一个曾经对销售工作感到力不从心的人，我总是觉得自己的沟通方式不够有效，抓不住客户的心理。但自从读了这本书，我才明白原来销售不仅仅是产品的好坏，更重要的是与人建立连接，理解他们内心深处的渴望和顾虑。书中没有那些空洞的理论，而是用大量生动的案例，深入浅出地剖析了人们在消费过程中会产生的各种心理活动。比如，为什么同样的产品，在不同的人手里，会有截然不同的成交率？为什么有些话听起来普通，却能瞬间打动人心？这本书就像一把钥匙，为我打开了理解人心的门。我学会了如何观察客户的非语言信号，如何通过提问引导他们表达真实需求，甚至是如何在不知不觉中建立信任感。最让我惊喜的是，书中还讲到了如何处理客户的拒绝和异议，这之前一直是我最头疼的问题。现在，我不再害怕被拒绝，而是将其视为进一步了解客户的机会。读完这本书，我感觉自己不仅仅是在学习销售技巧，更是在学习如何与人更好地相处，如何成为一个更有同理心、更具影响力的人。这种内在的提升，是我最看重的。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我起初以为这会是一本枯燥乏味的学术著作，但这本书的阅读体验却异常轻松愉快。作者用一种非常接地气的方式，把复杂的心理学理论融入到了销售场景中。比如，书中关于“好奇心”的讨论，让我明白了如何通过制造悬念来吸引客户的注意力，让他们主动去了解产品。还有关于“稀缺性”的运用，让我懂得了如何在不引起反感的前提下，巧妙地制造紧迫感，促使客户做出决定。这本书最让我感到惊喜的是，它不仅仅局限于“卖东西”，而是拓展到了如何“卖自己”，如何提升个人魅力和影响力。它让我意识到，销售不仅仅是面向外部客户，更重要的是对自己内在的塑造。书中关于“心理暗示”的技巧，以及如何利用积极的自我对话来提升自信心，都给我留下了深刻的印象。阅读过程中，我常常会有“原来如此！”的感叹，仿佛多年的疑惑瞬间被解开。这本书的内容非常丰富，涵盖了从微表情解读到情感连接的方方面面，让我对销售这个职业有了全新的认识。它就像一本关于“懂人”的指南，让我受益终生。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我近年来读过的最有价值的一本销售类书籍，甚至可以说是改变了我对人际交往的看法。它并没有像很多教材那样，罗列出一大堆需要死记硬背的技巧，而是真正地从“人”出发，去解析我们为什么会做出某些选择。书中关于“动机理论”的讲解，让我明白了人们行为背后的驱动力，无论是生理上的需求，还是心理上的渴望，都深深地影响着我们的购买决策。我开始学会去倾听客户的“潜台词”，去挖掘他们内心真正想要的是什么，而不是仅仅关注他们嘴上说出来的。书中还详细介绍了“情绪的力量”，以及如何通过理解和引导客户情绪来达成销售。这让我意识到，销售不仅仅是理性的逻辑分析，更是感性的情感连接。特别是关于“非暴力沟通”在销售中的应用，更是让我受益匪浅。我学会了如何用一种更平和、更尊重的方式与客户交流，即使在遇到分歧时，也能保持良好的沟通氛围。这本书的内容非常实用，而且具有很强的启发性，它让我明白，真正的销售高手，一定是深刻理解人性的人。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我购买这本书之前，对“销售心理学”这个概念并不是特别了解。我一直认为销售就是推销产品，能说会道就行。但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，销售的本质是满足需求，而理解需求则离不开对人心的洞察。书中对于“互惠原则”、“社会认同”、“权威效应”等心理学原理的解释，既专业又通俗易懂。我学会了如何利用这些原则，在不经意间影响客户的决策，但这种影响是建立在双方都感到满意和互利的基础上的，而不是强迫或欺骗。印象最深刻的是关于“锚定效应”的内容，书中通过一系列的实验和案例，展示了如何通过设定一个初始的价格或选项，来影响客户对后续事物的判断。这不仅仅是销售技巧，更是一种生活智慧。此外，书中还探讨了如何建立长期客户关系，如何通过个性化的沟通来提升客户忠诚度。这让我意识到，销售不仅仅是一锤子买卖，而是一个需要持续投入和经营的过程。读完这本书，我感觉自己的沟通能力和人际交往能力都有了质的飞跃，这让我对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本书的时候，我其实抱着一种试试看的心态。毕竟市面上关于销售的书籍琳琅满目，很多都充斥着千篇一律的套路和技巧，让人提不起兴趣。然而，这本书却给了我很大的惊喜。它并没有直接教你“怎么说”或者“怎么做”，而是从更深层次的心理学角度切入，解释了“为什么”要这样做。例如，书中关于“损失厌恶”的阐述，让我豁然开朗。我之前总是想着如何强调产品的优点，吸引客户，但很少考虑到客户更害怕失去什么。理解了这一点，我开始调整我的沟通策略，从客户可能失去的机会和利益出发，效果果然事半功倍。书中还详细介绍了“认知失调”理论在销售中的应用，让我明白了为什么有时候客户会表现出矛盾的行为，以及如何通过巧妙的引导来帮助他们做出购买决策。这本书的内容非常扎实，逻辑清晰，而且穿插了许多心理学实验和研究的佐证，让一切都显得有理有据，而不是凭空捏造。我最喜欢的一点是，它鼓励读者去思考和实践，而不是死记硬背。它更像是一位经验丰富的导师，在旁边循循善诱，让你自己去发现其中的奥秘。