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店铺： 一键团图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518012725

商品编码：13396617802

基本信息

书名:销售电话应该这样打（第2版）

定价：36元

作者:张兵

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-3

ISBN：9787518012725

页码：272

版次：2

装帧：平装

开本：16开

 

 

目录

 

 

 

 

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部分 通电话前准备篇


第1章 电话销售就是一场概率游戏
不懂玩概率，高手也寂寞/2
把握成功概率，撒网“捕捉”客户/4

第2章 决胜于通话之前——电话销售前的准备工作
自知者明——了解自己的产品能给客户带来什么好处/6
客户资料决定输赢——尽可能了解你的客户/11
了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手/17
拿起电话机之前，先问问自己这些事儿/19

第3章 客户要分三六九等——电话销售如何给潜在客户分类
选准客户，省时省力/22
谁是你的小苹果——潜在客户红苹果分类法/23
分清重点和一般——ＡＢＣ分类法/24
让客户血肉丰满起来——分类法及客户性格记录/26


第4章 拍板人和你只隔一张纸——如何绕过小虾找到大鲸鱼
接线员不是障碍：想找到公主，就要有宫女引路/29
掌握突破接待人员的技巧和要点/31
应对强势秘书的话术/37


第二部分 电话沟通步骤篇

..................

 

 

 

内容提要

以销售为目的的电话，是销售人员每天的“功课”。这往往让新入职的销售员心慌气短不知其可；而一些有经验的销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。
本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，掌握销售电话的运用方法，从而迅速提升销售业绩。

 

电话销售细节大全集

• I S B N：9787518011766
• 定    价：33.80
• 作    者： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>郑成
• 作者国别：中国
• 出版时间：201501
• 发货状态：未知
• 出 版 社： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>中国纺织出版社
• 图书公司： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>--
• 责任编辑：--
• 译    者：--
• 开    本：16开
• 装    帧：平装
• 版    次：1版1次
• 页    数：288页
• 开卷分类： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>社科> style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>经济与管理> style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'> 销售/营销

电话销售中不能忽视的96个关键细节

内容简介

销售工作需要很强的综合能力，尤其需要较强的沟通能力，而电话销售这种单线交流的工作模式更是如此。本书摒弃了枯燥的理论阐释，从电话销售中的实际经验入手，深入浅出地解析了电话销售中的话术秘诀，对用电话赢得客户的关键细节加以分析与反思体会。通过本书的学习，您能全面掌握电话沟通的关键细节，迅速提高个人能力，大大提高销售业绩，成为的电话销售员。

作者简介

作者有多年工作经验，从大学毕业至今已经有多年国营大企业的工作经验，后为销售部门主管，并专门负责培训销售人员的销售技能。

目录

目录 





章 不打无准备之仗—电话销售前的细节准备 

细节1. 提前做好工作计划 2 
细节2. 制订具有可行性的工作目标 4 
细节3. 熟知所售产品的相关知识 6 
细节4. 养成随时对客户资料进行准确细分的习惯 9 
细节5. 做好重要的分类 12 
细节6. 在打电话前准备一份备忘录 14 
细节7. 介绍产品时要先自我介绍 17 
细节8. 用声音提高你的吸引力 19 


第二章 做个通关高手—运用细节突破客户防火墙 

细节1. 解除接线人员戒心的技巧 24 
细节2. 必要时摆摆高姿态 27 
细节3. 突出事情的重大意义，促使前台尽快转接 29 
细节4. 巧妙利用“回电”促成交易 31 
细节5. 适当赞美，打通前台关 32 
细节6. 适时沉默给对方不容置疑的印象 34 
细节7. 给目标联系人发短信 35 


第三章 打出真诚这张牌—首次沟通中的信任密码 

细节1. 让客户觉得被十分地尊重 40 
细节2. 通话语言要通俗易懂 45 
细节3. 让客户听出你的真诚 48 
细节4. 思路清晰更容易赢得对方的信赖 50 
细节5. 对客户的应答要一致 52 
细节6. 配合客户的性格，肯定对方 54 
细节7. 熟人引荐，容易消除客户隔膜 58 


第四章 “约”到点子上—如何邀约成功率高 

细节1. 真诚邀约，绝不可卑躬屈膝 66 
细节2. 轻描淡写地提出邀约请求 68 
细节3. 富有创意的语言可以使客户愿意交谈下去 71 
细节4. 邀约时，要引导客户一直说“是” 74 
细节5. 运用“二选一”法同客户约定见面时间 75 
细节6. 主动约定拜访时间 77 
细节7. 利用“台阶”掌握通话控制权 80 
细节8. 为了顺利约谈，要会做点“局” 81 


第五章 拿产品说事儿—让产品在客户眼中“亮”起来 

细节1. 怎样吸引客户听你推介产品 86 
细节2. 借鉴N-FAB-E推销模式 88 
细节3. 从客户需求出发，以客户为中心介绍产品 91 
细节4. 推介产品一定要找到其独特卖点 94 
细节5. 了解客户要得到的利益 96 
细节6. 凸显产品的独有商业价值 100 
细节7. 推荐产品时，让客户三选一 104 
细节8. 与客户谈论竞争对手的技巧 106 
细节9. 推介产品的关键技巧 108 


第六章 善听好问—挖掘和引导客户的心理需求 

细节1. 学会用正确的方式提问 112 
细节2. 持续不断、深入地挖掘客户需求 114 
细节3. 让客户没机会说“不需要” 115 
细节4. 通过高质量的提问来引导客户说出自己的需求 117 
细节5. 重复客户的特定需求，以强化其意识 121 
细节6. 用敏感问题吸引客户的注意力 123 
细节7. 有效调节客户的购买动机 126 
细节8. 用心倾听客户讲话并及时反馈 130 


第七章 化异议为转机—客户的异议中暗藏商机 

细节1. 对于客户的反对意见应做好预防工作 136 
细节2. 当客户有异议时要找准原因 138 
细节3. 让客户提出的反对意见恰恰成为卖点 142 
细节4. 对客户非真实的反对意见要从侧面处理 144 
细节5. 对客户的真实反对意见要正面处理 147 
细节6. 客户找理由推托时怎么办 152 
细节7. 解决客户异议的六大技巧 155 


第八章 摸透议价心理—利用细节掌握价格主动权 

细节1. 谨慎报价避免敏感问题出现 160 
细节2. 让价不必一步到位 163 
细节3. 拍板人讨价还价时不能一味让步 164 
细节4. 用产品的使用时间来淡化高价位 167 
细节5. 讨价还价时，好处做加法，价格做除法 171 
细节6. 不降价也让客户得优惠 172 
细节7. 双赢才能赢 175 


第九章 及时跟进通话—有效推进签单的细节 

细节1. 巧妙识别客户的购买信号 178 
细节2. 对客户要及时跟进 180 
细节3. 如何打跟进电话 183 
细节4. 对客户的跟进策略要因人而异 185 
细节5. 短信、邮件巧联系 187 
细节6. 电话跟进频率要有度 190 


第十章 推客户一把—快速达成交易的细节技巧 

细节1. 替客户算账，帮客户意识到拖延的危害性 196 
细节2. 帮客户分析潜在问题的危害性，促成交易 198 
细节3. 用“后期限”策略，让客户快速签单 200 
细节4. “直接询问成交”法，帮你与客户快速签单 202 
细节5. 通过“假定成交”法，令客户快速签单 204 
细节6. “小点成交”法，促成客户快速签单 208 
细节7. 用“交叉销售”法，让客户快速签单 210 
细节8. “向上销售”法，让客户快速签单 213 
细节9. 掌握关键促成句式使用技巧，促使客户快速签单 216 


第十一章 掌控情绪和火候—处理客户投诉着眼于细节 

细节1. 处理客户投诉的程序 222 
细节2. 处理抱怨的7个关键点 225 
细节3. 补救的佳时间是24小时内 228 
细节4. 对客户的批评要虚心接受 230 
细节5. 要多尊重少辩解 233 
细节6. 耐心应对暴跳如雷的投诉者 235 


第十二章 接听的秘密—抓住送上门来的机会 

细节1. 有条不紊，遵循接听电话的流程 240 
细节2. 掌握接听电话的技巧 243 
细节3. 深度发掘来电客户的需求 246 
细节4. 设法了解来电客户的更多情况 249 
细节5. 转接电话也要问清对方的联系方式 250 
细节6. 利用网络搜索客户的相关信息 251 


第十三章 润物细无声—悉心维护“打”出来的交情 

细节1. 把你的名字渗透到客户的生活当中 256 
细节2. 消除成交后客户存在的消极情绪 259 
细节3. 售后一定要适时回访 261 
细节4. 妥善维护与老客户之间的关系 263 
细节5. 与核心客户建立长期有效的联系 266 
细节6. 让客户感动的个性化服务技巧 268 
细节7. 获得客户主动转介绍的技巧 270 
细节8. 强化情感联系的关键点 274

《客户之声：打通销售脉络的实战宝典》 在瞬息万变的商业战场上，每一次成功的销售都源于一次深入人心的沟通。它不是一次简单的推销，而是建立信任、理解需求、提供价值、最终促成合作的美妙旅程。《客户之声》正是为您量身打造的一本能够点燃您销售潜能、助您在每一次对话中发现客户真正渴望的实战指南。这本书并非泛泛而谈的理论堆砌，而是汇聚了无数销售精英的实战经验，提炼出最核心、最有效的销售策略和技巧，让您在电话销售的世界里游刃有余，如同艺术家般挥洒自如，奏响属于您的销售凯歌。 第一章：听见客户的心声——销售沟通的底层逻辑 销售的本质是什么？是产品的功能？是低廉的价格？都不是。真正的销售，是建立在对客户深刻理解之上的“共鸣”。本章将带您深入剖析销售沟通的底层逻辑，让您明白，每一次电话的响起，都承载着一个客户的未尽之需，一个未被满足的期望。我们将从心理学角度出发，揭示人类决策背后的驱动力，探讨客户在面对销售信息时的真实心态，以及如何通过倾听，捕捉那些隐藏在言语之下的真实需求。您将学会如何区分客户的“说出来”和“真正想要”，如何透过表象看到本质，从而让您的销售不再是“自嗨”，而是真正触及客户心底的“共振”。 打破思维定势： 很多销售人员习惯于“说什么”，却忽略了“听什么”。本章将颠覆您的固有认知，强调“倾听”在销售过程中的核心地位。我们将学习如何成为一个出色的倾听者，不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受。 读懂“弦外之音”： 客户的语言往往是含蓄的，很多时候，真正重要的信息隐藏在语气、停顿、甚至沉默之中。本章将为您提供一套“解读密码”，帮助您 decipher 客户话语背后的真实意图、顾虑和渴望。 建立信任的基石： 信任是所有销售活动的基础。本章将深入探讨如何通过有效的沟通，在短时间内与客户建立起牢固的信任关系。我们将学习如何展现真诚、专业和同理心，让客户愿意向您敞开心扉。 发现潜在需求： 很多客户自己也未必完全清楚自己的需求。本章将教会您如何通过巧妙的提问和引导，挖掘客户尚未意识到的潜在需求，并将您的产品或服务定位为解决这些需求的最佳方案。 第二章：电话开场白——敲开客户心扉的第一道门 电话销售的第一印象至关重要。一句恰当的开场白，就像一位热情好客的引路人，能立刻拉近与客户的距离，为接下来的沟通奠定积极的基调。本章将为您提供一系列经过实战检验的开场白范例，并深入解析它们背后的原理。您将学会如何根据不同的客户群体和销售场景，量身定制极具吸引力和说服力的开场白，瞬间抓住客户的注意力，让客户愿意继续倾听下去。 “黄金30秒”的魔力： 如何在极短的时间内引起客户兴趣？本章将聚焦电话开场的“黄金30秒”，提供多种创新性的开场策略，让您的声音瞬间脱颖而出。 个性化与定制化： 千篇一律的开场白只会让客户感到厌烦。我们将学习如何进行“微调”，根据您对客户的初步了解，打造个性化的开场，让客户感受到被重视。 价值导向的引入： 好的开场白不是“你好”，而是“我能为你带来什么”。本章将强调如何在开场白中快速传递您的价值主张，让客户明白与您通话的意义。 应对拒绝与打断： 电话销售中难免会遇到直接拒绝或被打断的情况。本章将提供一套“临场应变”的技巧，帮助您化解尴尬，重新掌握沟通的主动权。 第三章：提问的力量——解锁客户心锁的钥匙 提问是销售中最有力的工具之一。它不仅仅是为了获取信息，更是为了引导客户思考，发现他们内心的真实需求，并逐步将您的产品或服务与这些需求联系起来。本章将带您走进提问的艺术世界，学习如何设计有层次、有逻辑的问题，从而层层深入，洞察客户的核心诉求。您将掌握“开放式提问”、“封闭式提问”、“引导式提问”等多种提问技巧，并了解何时使用何种提问方式，才能达到最佳效果。 从“是什么”到“为什么”： 很多销售人员只满足于了解客户“有什么”，却不深究客户“为什么需要”。本章将教您如何通过深入提问，挖掘客户行为背后的动机和痛点。 FABE法则的应用： 如何将您产品的特点（Feature）、优势（Advantage）、带来的好处（Benefit）与客户的需求（Evidence）完美结合？本章将深入解析FABE法则在提问中的应用，让您的提问更加精准有效。 SPIN销售提问法： 这一经典销售提问方法，通过情境（Situation）、痛点（Problem）、暗示（Implication）、需求满足（Need-payoff）等四个阶段，层层引导客户意识到问题的严重性，并主动寻求解决方案。本章将为您详细解读SPIN提问法的精髓，并提供大量实战案例。 侦探式的挖掘： 优秀的销售人员就像侦探，善于通过巧妙的提问，拼凑出客户的全貌。本章将引导您培养“侦探思维”，学会如何从看似无关的细节中发现销售机会。 第四章：呈现价值——让客户无法拒绝的理由 当您已经深入了解客户的需求后，接下来的关键是如何有效地呈现您的产品或服务能够如何满足这些需求。本章将带您掌握将产品特点转化为客户利益的“魔术”。您将学习如何用客户能理解的语言，清晰、有说服力地阐述您的产品或服务能为他们带来的具体好处，解决他们的痛点，提升他们的价值。您将学会如何通过故事、案例和数据，让您的价值呈现更加生动、可信。 从“卖产品”到“卖解决方案”： 客户购买的不是产品，而是产品能为他们带来的改变。本章将指导您如何将产品特点转化为客户可感知的解决方案。 FABE法则的实践： 本章将FABE法则在价值呈现中的应用推向极致，让您能够清晰地将产品的特性（Feature）转化为客户的优势（Advantage），进而带来切实的效益（Benefit），并用具体的实例（Evidence）来佐证。 运用故事的力量： 人们更容易被故事打动。本章将教您如何运用引人入胜的故事，讲述您的产品如何帮助其他客户解决类似问题的经历，让客户感同身受。 数据说话的艺术： 数据是极具说服力的证据。本章将教您如何巧妙地运用统计数据、行业报告等，证明您的产品或服务的价值和有效性。 差异化竞争： 在同质化竞争激烈的市场中，如何让您的产品脱颖而出？本章将教会您如何突出您的独特卖点（USP），让客户看到您与众不同的价值。 第五章：异议处理——化解疑虑，赢得信任 在销售过程中，客户提出异议是常态，也是销售人员面临的挑战。然而，优秀的销售人员却能将异议视为一次加深了解、进一步巩固信任的机会。本章将为您揭示化解客户异议的“秘籍”。您将学习如何识别异议背后的真实原因，如何以积极、专业、同理心的方式回应，从而化解客户的疑虑，将潜在的阻碍转化为促成合作的催化剂。 将异议视为机会： 很多销售人员害怕异议，但实际上，客户提出异议说明他们在认真考虑。本章将改变您的心态，让您将异议看作是进一步了解客户、展示专业性的绝佳机会。 倾听、理解、回应的“三步法”： 面对异议，切忌急于辩驳。本章将传授一套系统性的应对策略，包括耐心倾听、深入理解异议背后的原因，以及给出恰当、有说服力的回应。 “是的，我理解，同时……”的技巧： 如何在认同客户部分观点的前提下，巧妙地引入您的观点？本章将提供多种行之有效的语言技巧。 处理价格异议的艺术： 价格是客户最常见的顾虑之一。本章将提供专门针对价格异议的策略，帮助您在强调价值的同时，让客户接受合理的价格。 预见性地处理异议： 很多异议是可以预见的。本章将指导您如何在销售初期就主动预见客户可能提出的异议，并提前准备好解决方案。 第六章：促成交易——让客户坚定地说“Yes” 销售的最终目标是将潜在客户转化为实际客户。本章将聚焦销售流程的最后一步——促成交易。您将学习如何在恰当的时机，运用恰当的方式，引导客户做出购买决定。您将掌握多种有效的促成技巧，例如“假设成交法”、“选择成交法”、“紧迫感成交法”等，并了解如何识别客户购买信号，避免“逼迫”式销售，而是让客户心甘情愿地做出购买选择。 识别购买信号： 客户是否已经准备好购买？本章将教您如何捕捉客户的购买信号，例如反复询问细节、表达购买意愿等。 时机的重要性： 什么时候是促成交易的最佳时机？本章将指导您如何在销售过程中把握最佳的促成时机。 不同的促成技巧： 本章将为您提供多种经典的促成技巧，并根据不同场景和客户类型，指导您选择最合适的技巧。 “假设成交法”的运用： 在客户表现出购买意愿后，如何通过“假设”客户已经购买，从而引导他们完成交易？本章将详细解析此技巧。 建立承诺： 如何让客户对购买行为做出明确的承诺？本章将提供一些引导客户表达承诺的策略。 第七章：电话销售的进阶心法——持续成长，超越极限 销售是一个不断学习和成长的过程。本章将为您打开电话销售进阶的大门，从更深层次的心态塑造、持续学习和自我管理等方面，帮助您实现销售能力的持续突破。您将了解如何保持积极乐观的心态，如何从每一次销售中汲取经验，如何建立有效的目标管理和时间管理系统，从而在竞争激烈的销售领域保持领先地位，并最终成为一名真正的销售大师。 心态致胜： 销售的成功，很大程度上取决于销售人员的心态。本章将探讨如何培养强大的抗压能力、乐观精神和永不放弃的决心。 复盘与学习： 每次电话的结束，都是一次学习的机会。本章将指导您如何进行有效的销售复盘，从中总结经验教训，不断优化您的销售策略。 时间管理与效率提升： 在有限的时间内实现更高的销售目标，需要高效的时间管理。本章将提供实用的时间管理方法，帮助您合理规划您的销售工作。 建立个人品牌： 在电话中，您的声音和专业形象就是您的个人品牌。本章将探讨如何塑造专业的个人形象，让客户记住您、信任您。 持续学习与创新： 销售领域日新月异，保持学习的热情至关重要。本章将鼓励您不断吸收新知识，勇于尝试新方法，实现销售能力的持续迭代和升级。 《客户之声：打通销售脉络的实战宝典》不仅仅是一本书，更是您在销售道路上的忠实伙伴和良师益友。它将陪伴您，让每一次电话都成为一次成功的对话，让每一次沟通都充满价值，最终帮助您实现销售业绩的飞跃，赢得客户的尊重和市场的认可。

评分☆☆☆☆☆

作为一个从事多年服装销售的店员，我一直认为面对面的沟通和产品的陈列是销售的关键。但随着线上销售的兴起，以及很多时候需要通过电话进行客户回访和新品推广，我对电话销售的技巧也感到越来越力不从心。这本书，特别是关于服装销售在电话中的一些具体方法，让我茅塞顿开。书中强调的“情境营造”和“个性化推荐”对我启发很大。以前我打电话给客户，可能就是简单地说：“我们店里新来了XX款衣服，你有兴趣吗？”这种方式太生硬，也很难引起客户的兴趣。而这本书则教我如何根据客户之前的购买记录、穿着风格，甚至是通过简单的聊天，去猜测客户可能喜欢的款式，然后在电话中用更具画面感和感性的语言去描述服装的面料、剪裁、设计理念，就像在为客户“量身定做”一个购物体验。书中关于如何通过电话处理退换货，如何进行客户关怀，也都有详细的指导，这对于维护老客户、提升客户忠诚度非常有帮助。读完这本书，我感觉自己打开了一个全新的销售维度，不再局限于实体店的物理空间，而是可以通过声音和沟通，将更优质的服装和更贴心的服务传递给每一位客户。

评分☆☆☆☆☆

这本书的到来，简直就是解决了我的燃眉之急！作为一名房产销售，电话沟通是获取客户、传递信息、促成看房的首要环节。以往，我总是凭着一股“热情”去做，但往往效果不佳，很多客户听了介绍就直接挂断，或者表现得相当冷淡，让我一度怀疑自己的能力。这本书的内容，尤其是针对房产销售的电话沟通策略，简直是量身定制。它详细地解析了如何通过电话建立信任感，如何提问才能挖掘出客户的真实需求和购房意向，甚至连如何描述楼盘的优势、如何处理客户对价格、地段的顾虑，都有非常具体和可操作的建议。我印象最深刻的是关于“描绘蓝图”的部分，这本书教我如何用生动的语言，让客户在电话中就能想象出未来在这里生活的场景，这种情感上的连接，远比单纯的参数介绍更能打动人。而且，书中还提供了很多应对各种突发情况的预案，比如客户突然询问价格，或者客户表示已经有其他选择等等，这些都能让我提前做好准备，临场不乱。读完这本书，我感觉自己不再是那个只会“吼一嗓子”的销售，而是变成了一个能够与客户进行深度沟通、有策略、有技巧的专业人士。我已经迫不及待地想把书中的技巧运用到实际工作中，相信这次一定能带来质的飞跃！

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我大开眼界！之前我一直觉得销售电话是一种很难掌握的技能，每次打电话都像是在碰运气，要么被拒绝，要么客户反应平平，效果总是不尽如人意。我尝试过一些网上的零散技巧，也看过一些泛泛而谈的书籍，但总感觉抓不住核心，找不到那种能够真正打动客户、促成交易的关键点。翻开这本书，我才发现原来电话销售可以这么有章可循，原来每一个环节都有值得深挖的细节。书中对于开场白的设计，我简直是拍案叫绝！它不仅仅是教你如何礼貌地开始对话，更是如何通过精准的提问，迅速抓住客户的兴趣点，而且不同的行业、不同的客户类型，都有相应的开场白模板，这让我觉得非常实用。我尤其喜欢书中关于“倾听的艺术”那一章，以前我总以为销售就是滔滔不绝地介绍产品，但这本书让我明白，有效的倾听比任何华丽的辞藻都重要。学会如何捕捉客户的言外之意，如何根据客户的反馈调整自己的策略，这对我来说是一个巨大的提升。而且，书中对异议处理的部分也写得非常到位，不再是简单地“安慰”客户，而是提供了一套逻辑清晰、步骤明确的处理方法，让我不再害怕客户的拒绝，反而能从中找到机会。这本书就像一位经验丰富的销售导师，在我迷茫的时候指引方向，在我遇到困难的时候提供解决方案，让我对电话销售这项工作充满了信心和热情。

评分☆☆☆☆☆

刚开始接触汽车销售时，我以为电话只是一个预约看车的工具，并没有意识到其中蕴含着巨大的销售潜力。这本书的出现，彻底颠覆了我的认知。书中关于汽车销售电话细节的讲解，简直就是一部“实战宝典”。它详细地阐述了如何从客户的电话咨询开始，就建立起专业的形象；如何通过精准的提问，快速锁定客户的购车预算、品牌偏好、车型需求，甚至是潜在的用车场景；如何通过电话传递车辆的独特卖点，激发客户的购买欲望，而不是简单地介绍配置。我特别喜欢书中关于“情绪引导”的章节，它教我如何通过声音的语调、节奏的变化，以及富有感染力的语言，让客户在电话中就感受到车辆的魅力，感受到我对这份工作的热情。而且，书中还提供了很多应对客户讨价还价、处理客户异议的策略，让我在面对各种棘手情况时，不再手足无措。读完这本书，我感觉自己仿佛经历了一次“电话销售速成班”，让我对如何利用电话这个渠道，将潜在客户转化为实实在在的成交客户，有了更清晰的规划和更坚定的信心。

评分☆☆☆☆☆

在保险行业摸爬滚打多年，我深知电话销售的重要性，但同时也深知它的难度。客户对保险的普遍顾虑、对销售人员的天然警惕，都让每一次电话沟通充满了挑战。我一直苦于找不到一套系统的方法来应对这些难题。这本书，特别是其中关于保险销售电话心理学的部分，让我受益匪浅。书中对于如何理解客户的恐惧和疑虑，如何通过话术设计来化解客户的抗拒心理，都有非常深入的剖析。我尤其欣赏书中关于“信任建立”的详细论述，它不仅仅是教我如何表达产品的优势，更是教我如何通过真诚的沟通，展现专业的知识，让客户感受到我的可靠和专业。书中关于如何进行需求分析，如何将复杂的保险条款转化为客户能够理解的语言，以及如何引导客户做出明智的决策，都为我提供了宝贵的思路。我感觉自己不再是那个被动地推销产品的人，而是能够成为客户的“风险规划师”，用专业知识帮助他们规避风险，实现人生目标。这本书不仅提升了我的销售技巧，更让我对自己的职业有了更深的理解和认同感。