包郵 二手房銷售從新手到高手 地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

範鳴 著

圖書標籤:

• 二手房銷售
• 房地産銷售
• 房産經紀人
• 銷售技巧
• 口纔訓練
• 銷售培訓
• 房地産
• 銷售人員
• 包郵
• 新手入門

店鋪： 布剋專營店

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113226206

商品編碼：14646755697

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2017-07-01

商品參數

二手房銷售從新手到高手
	定價	45.00
	齣版社	中國鐵道齣版社
	版次	1
	齣版時間	2017年07月
	開本	16開
	作者	範鳴
	裝幀	平裝
	頁數
	字數
	ISBN編碼	9787113226206
	重量	365

內容介紹

 《二手房銷售從新手到高手》通過二手房銷售新手篇和二手房銷售高手篇兩部分內容，全麵深入地介紹瞭二手房銷售基本知識，房地産經紀人至關重要的各種實戰技巧，包括外在的衣著打扮、行為禮儀到內在的心態修煉，如何抓住業主心理獲得授權，如何選擇適閤的貸款還款方式，如何打贏房源爭奪戰，如何贏得客戶信任，如何在價格談判中沉著應戰，如何快速逼定促成交易，如何處理客戶的投訴等二手房銷售中的常見問題，並提供瞭大量房地産經紀人在日常工作中的各種問題應對技巧，一些細節是常被忽視的，還有一些問題是曾被提齣但缺乏解決策略的。

本書內容全麵、簡潔、實戰性強，是新老房産經紀人見微知著、提升業績的必讀之書，同時也非常適閤作為房地産中介經紀機構對員工的專業知和成交技能進行培訓用書。

目錄

 新手篇

第壹章 二手房銷售新手必備常識

什麼是二手房 .............................................................................................. 4

二手房的五大優點 ...................................................................................... 8

二手房權屬確認 ........................................................................................ 11

二手房的後遺癥 ........................................................................................ 14

産權到期後的處理方式 ............................................................................ 16

買賣二手房五大注意事項 ........................................................................ 18

第二章 二手房交易流程和貸款辦理

二手房買賣交易流程 ................................................................................ 23

二手房貸款流程和相關政策 .................................................................... 26

銀行、公積金貸款利息計算 .................................................................... 29

二手房交易稅費計算 ................................................................................ 32

第三章 房産銷售從禮儀開始

銷售禮儀的本質是一個“敬”字 ............................................................ 36

看臉時代，外錶是一張無形的通行證 .................................................... 38

銷售員著裝貴在大方、得體 .................................................................... 42

通過握手傳達你的敬意 ............................................................................ 45

對客戶的稱呼要得體 ................................................................................ 47

用寒暄和問候打開客戶的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章 打贏房源爭奪戰

有好人緣纔有好房源 ................................................................................ 58

建立自己的“信息資源庫” .................................................................... 60

爭取“獨jia委托”的 5 個技巧 ................................................................ 63

不要相信業主“準備自售”的托詞 ........................................................ 66

房源鑰匙是爭取來的 ................................................................................ 71

設法控製業主的報價 ................................................................................ 77

簽署賣房委托書貴在一氣嗬成 ................................................................ 81

第五章 贏得客戶信任，排除客戶疑慮

讓客戶相信你纔是“專傢” .................................................................... 86

客戶不願意簽署買房委托書暫時不要勉強 ............................................ 89

客戶隻想委托做中介的朋友買房該怎麼辦 ............................................ 91

打消客戶買二手房的安全顧慮 ................................................................ 93

第六章 研究客戶心理，探究他們的真實需求

一分鍾內要讓潛在客戶産生興趣 ............................................................ 98

瞭解二手房客戶的真實需求 .................................................................. 102

為客戶“找”齣他的隱藏需求 .............................................................. 105

客戶購買二手房的心理過程 .................................................................. 109

為客戶提供幾種選擇 .............................................................................. 113

學會恰到好處地贊美客戶 ...................................................................... 116

從各種細節洞察客戶的內心 .................................................................. 119

巧妙引導，讓客戶自己說齣購房預算和購房動機 .............................. 121

第七章 深入、高效地與你的“上帝”進行溝通

銷售就是要持續不斷地與客戶進行心靈溝通 ...................................... 127

好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感 .............................................. 130

快速獲得客戶聯係方式的 10 個技巧 .................................................... 133

介紹房源要讓客戶“意猶未盡” .......................................................... 137

韆萬不要怠慢那些“不像要買房”的人 .............................................. 140

分析客戶購房決策，促其購買決心 ...................................................... 142

尊重客戶的朋友就是對客戶的尊重 .............................................. 146

公司纍積的客戶要設法留住 .................................................................. 147

第八章 提煉二手房的獨特賣點

為每一個房源提煉自己的獨特賣點 ...................................................... 151

介紹二手房缺陷的 3 個技巧 .................................................................. 154

位置、綠化與噪聲評估及賣點提煉 ...................................................... 157

戶型、地段與配套設施評估及賣點提煉 .............................................. 160

朝嚮、電梯與鄰裏評估及賣點提煉 ...................................................... 163

第九章 韆方百計促成客戶簽單

猶豫、懷疑是客戶的心理常態 .............................................................. 167

沉著、耐心地進行三方價格談判 .......................................................... 171

不能讓買方和賣方有“吃虧瞭”的感覺 .............................................. 175

打消客戶與業主私下交易的想法 .......................................................... 178

快速逼定不能隨便亂用 .......................................................................... 181

找其他“同盟軍”說服客戶 .................................................................. 185

讓客戶明白“和傢人商量”不能沒完沒瞭 .......................................... 188

冷靜應對其他經紀人和律師的乾擾 ...................................................... 191

客戶無休止的“比較”是一種陷阱 ...................................................... 193

第十章 傭金的落實及閤同簽訂

傭金收取要及時、謹慎 .......................................................................... 197

傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通 .................................................. 199

對老客戶，摺扣也要有一定的底綫 ...................................................... 204

對斤斤計較的客戶一定要有適當優惠 .................................................. 206

簽訂閤同前的準備和注意事項 .............................................................. 207

第十一章 完美服務要做好售後工作

完美服務要做好售後工作 ...................................................................... 211

管理好過客纔能有新的顧客 .................................................................. 212

對成熟公司，售後服務比新的成交更重要 .......................................... 215

客戶的意見和抱怨一定要馬上做齣迴應 .............................................. 219

處理客戶投訴的迴應步驟分解 .............................................................. 221

房價下跌所引起的矛盾要妥善處理 ...................................................... 224

有理有利有節地對待理賠要求 .............................................................. 225

附錄

【二手房銷售從新手到高手：地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍】 撥開迷霧，直擊實戰！ 二手房銷售，一個充滿挑戰與機遇的領域。無數新手經紀人渴望在這片沃土上播種希望，收獲成功，但往往被海量的信息和復雜的流程所睏擾。如何從一個對市場一無所知的“小白”，蛻變成一位遊刃有餘、談笑間成交的銷售精英？ 這本《二手房銷售從新手到高手》並非一本空泛理論的堆砌，而是專為懷揣夢想、渴望成長的你量身打造的實戰訓練手冊。它將帶你穿越二手房銷售的每一個環節，從入門前的心理建設，到房源開發、客戶接待，再到談判技巧、簽約過戶，直至售後服務，步步為營，精雕細琢。 本書內容詳盡，深入淺齣，將理論知識與海量一綫實操案例相結閤，讓你在閱讀中仿佛置身於真實的銷售場景，親曆每一個決策的挑戰與智慧。 第一篇：信心鑄基石，心態定乾坤——新手經紀人的心理蛻變之路 告彆迷茫，認清自我價值： 二手房銷售的本質是什麼？ 深入剖析二手房交易的核心價值，幫助你理解自己所扮演的角色，從根本上建立職業認同感和使命感。 打破“銷售恐懼”的枷鎖： 針對新手普遍存在的心理障礙，如害怕被拒絕、害怕被質疑、害怕齣錯等，提供係統性的心理疏導和應對策略。學習如何將每一次“拒絕”視為成長的墊腳石，如何將“質疑”轉化為展示專業知識的機會。 塑造積極心態，激發內在動力： 掌握正念冥想、目標設定、自我肯定等心理訓練方法，培養 resilient（韌性）和 proactive（主動性）的職業特質。讓你即使麵對低榖，也能迅速調整狀態，重拾信心。 時間管理與精力分配： 學會科學閤理地規劃工作時間，區分輕重緩急，高效分配有限的精力，避免 burnout（職業倦怠），保持持續高昂的工作熱情。 職業操守與道德底綫： 誠信為本，信譽先行： 深入解讀房地産經紀行業的核心職業道德規範，強調信息真實性、價格透明性、服務公正性。教你如何建立客戶信任，贏得口碑。 法律法規與政策解讀： 簡明扼要地講解與二手房交易相關的基礎法律法規，如《民法典》中關於買賣閤同的規定、《城市房地産管理法》等。讓你在閤法閤規的框架內開展業務，規避風險。 維護行業形象，樹立專業典範： 探討如何以專業、正直、負責任的態度服務客戶，提升整個行業的專業度和公眾形象。 第二篇：房源搜尋與信息掌握——精準定位，方能製勝 多維度房源開發策略： 綫上平颱的深度挖掘： 熟練運用各大房産信息平颱（如鏈傢、貝殼、安居客、58同城等）的高級搜索功能，掌握篩選有效房源的技巧，識彆虛假信息。 綫下社區的精耕細作： 教授如何通過建立社區關係、走訪片區、利用本地資源等方式，發掘一手房源信息，搶占先機。 人脈網絡的拓展與維護： 強調“關係即資源”，指導你如何與業主建立聯係，如何通過閤作、轉介等方式擴大房源庫。 “盤活”閑置房源的智慧： 學習如何識彆有齣售意願但尚未掛牌的房源，並提供有效的溝通策略。 房源信息的深度分析與解讀： 房産信息的“潛規則”： 教你如何從房源描述、照片、價格等細微之處，洞察房源的真實價值、潛在問題及市場競爭力。 戶型、朝嚮、樓層、裝修、配套的評估： 詳細解析不同房源特徵對價格和客戶接受度的影響，掌握一套科學的房源評估體係。 區域分析與價值判斷： 學習如何對城市區域進行宏觀與微觀的分析，包括交通、教育、醫療、商業配套、發展潛力等，從而為房源定價和定位提供依據。 産權與抵押情況的核實： 明確二手房交易中産權清晰的重要性，掌握核實産權、瞭解抵押情況的途徑和方法，保障交易安全。 第三篇：客戶接待與需求挖掘——從“看房”到“懂房”，建立信任 初次接觸：第一印象的決定性作用： 儀容儀錶與肢體語言： 強調專業、得體的外在形象是贏得客戶信任的第一步。 開場白與破冰技巧： 設計多種場景下的開場白，引導客戶放鬆，快速建立初步的融洽關係。 有效提問，挖掘潛在需求： 學習“STAR法則”等提問技巧，通過開放式問題和封閉式問題相結閤，深入瞭解客戶的購房目的、預算、偏好、傢庭結構、生活習慣等。 帶看過程中的專業展現： “講故事”而非“背數據”： 教你如何將房源的優勢轉化為客戶能感知的生活場景，用故事打動客戶，而非枯燥的參數堆砌。 精準匹配，量身定製： 根據客戶需求，有針對性地推薦房源，避免無效帶看，提升客戶體驗。 處理客戶疑慮與異議： 掌握常見的客戶疑慮（如價格、裝修、噪音、鄰裏等），並提供專業的解答和安撫策略。 觀察客戶心理，把握成交信號： 學習如何通過客戶的錶情、言語、行為等細微之處，判斷客戶的興趣點和購買意嚮。 電話與綫上溝通的藝術： 電話銷售的黃金法則： 掌握電話約訪、信息傳遞、意嚮確認的技巧，提升電話接通率和轉化率。 綫上溝通的效率與專業： 如何在微信、郵件等平颱進行高效、專業的溝通，及時迴復客戶疑問，建立良好的綫上互動。 第四篇：談判技巧與異議處理——化解分歧，促成雙贏 談判的心理博弈： 理解談判的本質： 認識到談判並非零和遊戲，而是雙方利益的交匯與平衡。 建立自信，掌握主動權： 教授如何通過充分準備、瞭解對方底綫，在談判中占據有利位置。 識彆對方的談判策略： 瞭解常見的談判策略，如“錨定效應”、“最後通牒”等，並學會應對。 價格談判的藝術： 定價依據與價值呈現： 如何通過市場數據、區域分析、房源優劣勢分析，嚮客戶證明房産的真實價值，為價格談判奠定基礎。 “討價還價”的藝術： 學習如何循序漸進地進行價格溝通，掌握“讓步”的藝術，尋找雙方都能接受的價格區間。 化解“一味壓價”的客戶： 針對隻關注價格的客戶，引導其關注房産的整體價值和長期收益。 閤同條款的解讀與協商： 閤同中的關鍵點： 梳理二手房買賣閤同中必須注意的關鍵條款，如付款方式、交房時間、違約責任等。 協商一緻，規避風險： 在閤同條款協商過程中，如何維護雙方權益，清晰明確地約定各項細節。 第五篇：簽約過戶與售後服務——流程掌握，圓滿收官 交易流程的清晰梳理： 從簽訂閤同到房屋交付的全流程解析： 詳細分解二手房交易的每一個步驟，包括網簽、貸款辦理、評估、繳稅、産權轉移、銀行解抵押、物業交割等。 各環節所需材料清單與辦理要點： 提供詳盡的材料清單和關鍵節點提示，幫助客戶高效順利地完成各項手續。 貸款與産權過戶的專業指導： 協助客戶辦理貸款： 介紹不同貸款産品，指導客戶準備貸款資料，與銀行保持有效溝通。 産權過戶的關鍵流程： 詳細解析産權過戶的登記流程、費用計算，確保産權轉移的閤法性與安全性。 物業交割與客戶關懷： 房屋現狀的確認與驗收： 教你如何指導客戶進行房屋現狀的仔細驗收，確保水電、門窗、設施等完好。 水電煤氣、物業費用的結算： 明確各類費用的結算流程與時間節點。 建立長期客戶關係： 銷售的結束是另一段關係的開始。學習如何通過定期的迴訪、節假日問候等方式，維係客戶關係，爭取轉介紹。 第六篇：進階修煉——成為卓越地産經紀人的必經之路 打造個人品牌，提升市場競爭力： 專業知識的持續更新： 關注市場動態、政策變化、新盤信息，不斷充實專業知識儲備。 高效的營銷推廣策略： 學習如何利用社交媒體、短視頻、直播等新興平颱進行個人品牌推廣，吸引更多潛在客戶。 口碑傳播的力量： 建立良好的客戶評價體係，鼓勵客戶分享購房經驗，形成積極的口碑效應。 團隊協作與資源整閤： 與同行建立良好關係： 學習如何與同行進行友好閤作，共享信息，共同促成交易。 整閤行業資源： 拓展與律師、評估師、裝修公司、貸款專員等相關行業的閤作，為客戶提供一站式服務。 應對復雜情況與突發事件： 處理法律糾紛與經濟風險： 瞭解常見的法律糾紛類型，學習如何應對，並在必要時尋求專業法律支持。 危機公關與風險規避： 掌握處理突發事件的原則和方法，最大程度地降低負麵影響。 這本書，不僅僅是告訴你“做什麼”，更重要的是告訴你“怎麼做”。它將用最接地氣的語言，最實用的方法，最豐富的案例，帶你走進真實的二手房銷售世界。無論你是剛剛踏入這個行業的新手，還是希望突破瓶頸、更上一層樓的老兵，都能在這本書中找到屬於自己的答案，開啓通往“二手房銷售高手”的蛻變之旅！ 現在，讓我們一起踏上這段充實的學習旅程，用智慧與汗水，澆灌你的職業夢想，在二手房銷售領域，創造屬於你的輝煌！

評分☆☆☆☆☆

在準備考取房地産經紀人資格證的過程中，我發現理論知識的學習是基礎，但實操技能的培養同樣至關重要。這本《包郵 二手房銷售從新手到高手 地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍》恰好填補瞭我在這方麵的需求。我希望這本書能夠幫助我將課本上的理論知識轉化為實際的銷售能力。 我尤其看重“房地産銷售培訓書籍”這一部分，因為它意味著這本書會提供一套係統的、循序漸進的學習流程。我希望它能詳細介紹從接待客戶、瞭解客戶需求、房源匹配、帶看、談判、簽約到售後服務的整個流程，並且在每個環節都給齣具體的指導和注意事項。尤其是在“口纔訓練”方麵，我希望它能提供一些實用的溝通技巧，例如如何根據不同類型的客戶調整溝通方式，如何在帶看過程中突齣房源的亮點，以及如何巧妙地應對客戶的異議和疑慮。我希望通過閱讀這本書，我不僅能順利通過考試，更能為我未來的職業生涯打下堅實的基礎，成為一名閤格且齣色的房地産經紀人。

評分☆☆☆☆☆

作為一個初入二手房銷售行業的新手，我一直渴望找到一本能夠真正指導我入門、並且能夠幫助我快速成長的書籍。在書店裏翻閱瞭許多相關的書籍，最終被這本《包郵 二手房銷售從新手到高手 地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍》吸引瞭。雖然書名有點長，但它涵蓋瞭我最需要的內容：新手入門、銷售技巧、口纔訓練以及整體的房地産銷售培訓。 我特彆看重“從新手到高手”這個標簽，因為我目前正處於“新手”階段。我希望能在這本書中找到一套係統的學習路徑，從最基礎的房源知識、客戶心理分析，到如何進行有效的房源展示、談判技巧，再到如何處理售後問題，等等。我希望它能夠解答我最常遇到的睏惑，比如：如何快速熟悉房源信息？如何與客戶建立信任？在麵對客戶的拒絕時，如何調整心態並再次嘗試？這本書的“口纔訓練”部分也讓我充滿期待，因為我知道，在銷售行業，良好的溝通能力是成功的關鍵。我希望能學習到如何清晰、有條理地錶達房源的優勢，如何用更具說服力的語言打動客戶，以及如何運用提問和傾聽的技巧來瞭解客戶的真實需求。

評分☆☆☆☆☆

我是一名有著幾年房産銷售經驗的經紀人，雖然不算完全的新手，但總感覺在麵對一些復雜情況時，自己的應變能力和談判技巧還有提升的空間。這本書的書名中“從新手到高手”以及“地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍”這些關鍵詞，恰好觸及到瞭我目前最想精進的幾個方麵。我尤其對“口纔訓練”和“房地産銷售培訓”部分感興趣。 我希望這本書能提供一些更深入的、針對有一定基礎的銷售人員的進階技巧。比如，如何更有效地進行議價，如何處理一些挑剔的客戶，或者如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，建立自己的品牌和口碑。我希望它能提供一些實戰案例分析，讓我能夠從中學習到其他成功經紀人的經驗和策略。同時，對於“口纔訓練”，我不僅僅是想學習如何說話，更想學習如何通過語言來引導客戶，如何捕捉客戶的潛颱詞，以及如何在溝通過程中展現齣專業、自信和值得信賴的一麵。我希望這本書能夠成為我職業生涯中的一個重要助推器，幫助我突破瓶頸，邁嚮更高的職業高峰。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在房地産行業工作瞭十多年的老兵，我見證瞭這個行業太多的變化，也積纍瞭豐富的經驗。然而，隨著市場的發展和客戶需求的多樣化，我仍然覺得學習和提升的空間是無限的。這本《包郵 二手房銷售從新手到高手 地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍》雖然包含瞭“新手”的字眼，但我更看重的是它後麵的“到高手”和“培訓”的概念。 我希望這本書能夠提供一些前沿的銷售理念和最新的市場動態分析。比如，在當前的市場環境下，有哪些新的銷售模式和渠道？如何利用互聯網和社交媒體進行更有效的推廣？對於那些已經擁有一定客戶基礎的經紀人來說，如何進行客戶的深度維護和二次開發？我尤其對“口纔訓練”中的“進階”技巧感興趣，比如如何運用心理學原理來影響客戶決策，如何在復雜的談判中掌握主動權，以及如何通過專業的知識和錶達來提升個人品牌價值。我希望這本書能夠提供給我一些“乾貨”，能夠讓我對房地産銷售這個行業有更深層次的理解，並能夠將這些知識運用到實踐中，不斷地挑戰自我，超越自我。

評分☆☆☆☆☆

最近剛跳槽到房地産銷售行業，之前沒有任何相關經驗，感覺自己像個無頭蒼蠅，什麼都不知道，每天上班都提心吊膽的。朋友推薦瞭這本《包郵 二手房銷售從新手到高手 地産經紀人書籍 房産銷售人員口纔訓練 房地産銷售培訓書籍》，說是能幫助我快速入門。我最看重的就是它“從新手到高手”的學習路綫，希望它能像一個保姆一樣，一步一步地教我。 我特彆希望能在這本書裏找到關於“如何跟客戶開口”的實用建議。每次跟客戶見麵，我腦子裏麵一片空白，不知道該說什麼，該怎麼介紹房源，怎麼提問。這本書的“房産銷售人員口纔訓練”讓我眼前一亮，我希望它能提供一些具體的對話模闆、提問技巧，甚至是一些眼神和肢體語言的指導，讓我能夠更自信地與客戶交流。另外，我也希望它能教我一些關於“如何挖掘客戶需求”的方法，因為我總覺得有時候給客戶推薦的房子並不是他們真正想要的。總之，我希望這本書能讓我擺脫“小白”的尷尬，能夠真正地掌握銷售技巧，並且能夠獨立地完成銷售工作。