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范鸣 著

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店铺： 布克专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113226206

商品编码：14646755697

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-07-01

商品参数

二手房销售从新手到高手
	定价	45.00
	出版社	中国铁道出版社
	版次	1
	出版时间	2017年07月
	开本	16开
	作者	范鸣
	装帧	平装
	页数
	字数
	ISBN编码	9787113226206
	重量	365

内容介绍

 《二手房销售从新手到高手》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择适合的贷款还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战，如何快速逼定促成交易，如何处理客户的投诉等二手房销售中的常见问题，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中的各种问题应对技巧，一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。

本书内容全面、简洁、实战性强，是新老房产经纪人见微知著、提升业绩的必读之书，同时也非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知和成交技能进行培训用书。

目录

 新手篇

第壹章 二手房销售新手必备常识

什么是二手房 .............................................................................................. 4

二手房的五大优点 ...................................................................................... 8

二手房权属确认 ........................................................................................ 11

二手房的后遗症 ........................................................................................ 14

产权到期后的处理方式 ............................................................................ 16

买卖二手房五大注意事项 ........................................................................ 18

第二章 二手房交易流程和贷款办理

二手房买卖交易流程 ................................................................................ 23

二手房贷款流程和相关政策 .................................................................... 26

银行、公积金贷款利息计算 .................................................................... 29

二手房交易税费计算 ................................................................................ 32

第三章 房产销售从礼仪开始

销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36

看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38

销售员着装贵在大方、得体 .................................................................... 42

通过握手传达你的敬意 ............................................................................ 45

对客户的称呼要得体 ................................................................................ 47

用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章 打赢房源争夺战

有好人缘才有好房源 ................................................................................ 58

建立自己的“信息资源库” .................................................................... 60

争取“独jia委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63

不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66

房源钥匙是争取来的 ................................................................................ 71

设法控制业主的报价 ................................................................................ 77

签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81

第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑

让客户相信你才是“专家” .................................................................... 86

客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89

客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91

打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93

第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求

一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98

了解二手房客户的真实需求 .................................................................. 102

为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105

客户购买二手房的心理过程 .................................................................. 109

为客户提供几种选择 .............................................................................. 113

学会恰到好处地赞美客户 ...................................................................... 116

从各种细节洞察客户的内心 .................................................................. 119

巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121

第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通

销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127

好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130

快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133

介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137

千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140

分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142

尊重客户的朋友就是对客户的尊重 .............................................. 146

公司累积的客户要设法留住 .................................................................. 147

第八章 提炼二手房的独特卖点

为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151

介绍二手房缺陷的 3 个技巧 .................................................................. 154

位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157

户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160

朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163

第九章 千方百计促成客户签单

犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167

沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171

不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175

打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178

快速逼定不能随便乱用 .......................................................................... 181

找其他“同盟军”说服客户 .................................................................. 185

让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188

冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191

客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193

第十章 佣金的落实及合同签订

佣金收取要及时、谨慎 .......................................................................... 197

佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199

对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204

对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206

签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207

第十一章 完美服务要做好售后工作

完美服务要做好售后工作 ...................................................................... 211

管理好过客才能有新的顾客 .................................................................. 212

对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215

客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219

处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221

房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224

有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225

附录

【二手房销售从新手到高手：地产经纪人书籍 房产销售人员口才训练 房地产销售培训书籍】 拨开迷雾，直击实战！ 二手房销售，一个充满挑战与机遇的领域。无数新手经纪人渴望在这片沃土上播种希望，收获成功，但往往被海量的信息和复杂的流程所困扰。如何从一个对市场一无所知的“小白”，蜕变成一位游刃有余、谈笑间成交的销售精英？ 这本《二手房销售从新手到高手》并非一本空泛理论的堆砌，而是专为怀揣梦想、渴望成长的你量身打造的实战训练手册。它将带你穿越二手房销售的每一个环节，从入门前的心理建设，到房源开发、客户接待，再到谈判技巧、签约过户，直至售后服务，步步为营，精雕细琢。 本书内容详尽，深入浅出，将理论知识与海量一线实操案例相结合，让你在阅读中仿佛置身于真实的销售场景，亲历每一个决策的挑战与智慧。 第一篇：信心铸基石，心态定乾坤——新手经纪人的心理蜕变之路 告别迷茫，认清自我价值： 二手房销售的本质是什么？ 深入剖析二手房交易的核心价值，帮助你理解自己所扮演的角色，从根本上建立职业认同感和使命感。 打破“销售恐惧”的枷锁： 针对新手普遍存在的心理障碍，如害怕被拒绝、害怕被质疑、害怕出错等，提供系统性的心理疏导和应对策略。学习如何将每一次“拒绝”视为成长的垫脚石，如何将“质疑”转化为展示专业知识的机会。 塑造积极心态，激发内在动力： 掌握正念冥想、目标设定、自我肯定等心理训练方法，培养 resilient（韧性）和 proactive（主动性）的职业特质。让你即使面对低谷，也能迅速调整状态，重拾信心。 时间管理与精力分配： 学会科学合理地规划工作时间，区分轻重缓急，高效分配有限的精力，避免 burnout（职业倦怠），保持持续高昂的工作热情。 职业操守与道德底线： 诚信为本，信誉先行： 深入解读房地产经纪行业的核心职业道德规范，强调信息真实性、价格透明性、服务公正性。教你如何建立客户信任，赢得口碑。 法律法规与政策解读： 简明扼要地讲解与二手房交易相关的基础法律法规，如《民法典》中关于买卖合同的规定、《城市房地产管理法》等。让你在合法合规的框架内开展业务，规避风险。 维护行业形象，树立专业典范： 探讨如何以专业、正直、负责任的态度服务客户，提升整个行业的专业度和公众形象。 第二篇：房源搜寻与信息掌握——精准定位，方能制胜 多维度房源开发策略： 线上平台的深度挖掘： 熟练运用各大房产信息平台（如链家、贝壳、安居客、58同城等）的高级搜索功能，掌握筛选有效房源的技巧，识别虚假信息。 线下社区的精耕细作： 教授如何通过建立社区关系、走访片区、利用本地资源等方式，发掘一手房源信息，抢占先机。 人脉网络的拓展与维护： 强调“关系即资源”，指导你如何与业主建立联系，如何通过合作、转介等方式扩大房源库。 “盘活”闲置房源的智慧： 学习如何识别有出售意愿但尚未挂牌的房源，并提供有效的沟通策略。 房源信息的深度分析与解读： 房产信息的“潜规则”： 教你如何从房源描述、照片、价格等细微之处，洞察房源的真实价值、潜在问题及市场竞争力。 户型、朝向、楼层、装修、配套的评估： 详细解析不同房源特征对价格和客户接受度的影响，掌握一套科学的房源评估体系。 区域分析与价值判断： 学习如何对城市区域进行宏观与微观的分析，包括交通、教育、医疗、商业配套、发展潜力等，从而为房源定价和定位提供依据。 产权与抵押情况的核实： 明确二手房交易中产权清晰的重要性，掌握核实产权、了解抵押情况的途径和方法，保障交易安全。 第三篇：客户接待与需求挖掘——从“看房”到“懂房”，建立信任 初次接触：第一印象的决定性作用： 仪容仪表与肢体语言： 强调专业、得体的外在形象是赢得客户信任的第一步。 开场白与破冰技巧： 设计多种场景下的开场白，引导客户放松，快速建立初步的融洽关系。 有效提问，挖掘潜在需求： 学习“STAR法则”等提问技巧，通过开放式问题和封闭式问题相结合，深入了解客户的购房目的、预算、偏好、家庭结构、生活习惯等。 带看过程中的专业展现： “讲故事”而非“背数据”： 教你如何将房源的优势转化为客户能感知的生活场景，用故事打动客户，而非枯燥的参数堆砌。 精准匹配，量身定制： 根据客户需求，有针对性地推荐房源，避免无效带看，提升客户体验。 处理客户疑虑与异议： 掌握常见的客户疑虑（如价格、装修、噪音、邻里等），并提供专业的解答和安抚策略。 观察客户心理，把握成交信号： 学习如何通过客户的表情、言语、行为等细微之处，判断客户的兴趣点和购买意向。 电话与线上沟通的艺术： 电话销售的黄金法则： 掌握电话约访、信息传递、意向确认的技巧，提升电话接通率和转化率。 线上沟通的效率与专业： 如何在微信、邮件等平台进行高效、专业的沟通，及时回复客户疑问，建立良好的线上互动。 第四篇：谈判技巧与异议处理——化解分歧，促成双赢 谈判的心理博弈： 理解谈判的本质： 认识到谈判并非零和游戏，而是双方利益的交汇与平衡。 建立自信，掌握主动权： 教授如何通过充分准备、了解对方底线，在谈判中占据有利位置。 识别对方的谈判策略： 了解常见的谈判策略，如“锚定效应”、“最后通牒”等，并学会应对。 价格谈判的艺术： 定价依据与价值呈现： 如何通过市场数据、区域分析、房源优劣势分析，向客户证明房产的真实价值，为价格谈判奠定基础。 “讨价还价”的艺术： 学习如何循序渐进地进行价格沟通，掌握“让步”的艺术，寻找双方都能接受的价格区间。 化解“一味压价”的客户： 针对只关注价格的客户，引导其关注房产的整体价值和长期收益。 合同条款的解读与协商： 合同中的关键点： 梳理二手房买卖合同中必须注意的关键条款，如付款方式、交房时间、违约责任等。 协商一致，规避风险： 在合同条款协商过程中，如何维护双方权益，清晰明确地约定各项细节。 第五篇：签约过户与售后服务——流程掌握，圆满收官 交易流程的清晰梳理： 从签订合同到房屋交付的全流程解析： 详细分解二手房交易的每一个步骤，包括网签、贷款办理、评估、缴税、产权转移、银行解抵押、物业交割等。 各环节所需材料清单与办理要点： 提供详尽的材料清单和关键节点提示，帮助客户高效顺利地完成各项手续。 贷款与产权过户的专业指导： 协助客户办理贷款： 介绍不同贷款产品，指导客户准备贷款资料，与银行保持有效沟通。 产权过户的关键流程： 详细解析产权过户的登记流程、费用计算，确保产权转移的合法性与安全性。 物业交割与客户关怀： 房屋现状的确认与验收： 教你如何指导客户进行房屋现状的仔细验收，确保水电、门窗、设施等完好。 水电煤气、物业费用的结算： 明确各类费用的结算流程与时间节点。 建立长期客户关系： 销售的结束是另一段关系的开始。学习如何通过定期的回访、节假日问候等方式，维系客户关系，争取转介绍。 第六篇：进阶修炼——成为卓越地产经纪人的必经之路 打造个人品牌，提升市场竞争力： 专业知识的持续更新： 关注市场动态、政策变化、新盘信息，不断充实专业知识储备。 高效的营销推广策略： 学习如何利用社交媒体、短视频、直播等新兴平台进行个人品牌推广，吸引更多潜在客户。 口碑传播的力量： 建立良好的客户评价体系，鼓励客户分享购房经验，形成积极的口碑效应。 团队协作与资源整合： 与同行建立良好关系： 学习如何与同行进行友好合作，共享信息，共同促成交易。 整合行业资源： 拓展与律师、评估师、装修公司、贷款专员等相关行业的合作，为客户提供一站式服务。 应对复杂情况与突发事件： 处理法律纠纷与经济风险： 了解常见的法律纠纷类型，学习如何应对，并在必要时寻求专业法律支持。 危机公关与风险规避： 掌握处理突发事件的原则和方法，最大程度地降低负面影响。 这本书，不仅仅是告诉你“做什么”，更重要的是告诉你“怎么做”。它将用最接地气的语言，最实用的方法，最丰富的案例，带你走进真实的二手房销售世界。无论你是刚刚踏入这个行业的新手，还是希望突破瓶颈、更上一层楼的老兵，都能在这本书中找到属于自己的答案，开启通往“二手房销售高手”的蜕变之旅！ 现在，让我们一起踏上这段充实的学习旅程，用智慧与汗水，浇灌你的职业梦想，在二手房销售领域，创造属于你的辉煌！

评分☆☆☆☆☆

最近刚跳槽到房地产销售行业，之前没有任何相关经验，感觉自己像个无头苍蝇，什么都不知道，每天上班都提心吊胆的。朋友推荐了这本《包邮 二手房销售从新手到高手 地产经纪人书籍 房产销售人员口才训练 房地产销售培训书籍》，说是能帮助我快速入门。我最看重的就是它“从新手到高手”的学习路线，希望它能像一个保姆一样，一步一步地教我。 我特别希望能在这本书里找到关于“如何跟客户开口”的实用建议。每次跟客户见面，我脑子里面一片空白，不知道该说什么，该怎么介绍房源，怎么提问。这本书的“房产销售人员口才训练”让我眼前一亮，我希望它能提供一些具体的对话模板、提问技巧，甚至是一些眼神和肢体语言的指导，让我能够更自信地与客户交流。另外，我也希望它能教我一些关于“如何挖掘客户需求”的方法，因为我总觉得有时候给客户推荐的房子并不是他们真正想要的。总之，我希望这本书能让我摆脱“小白”的尴尬，能够真正地掌握销售技巧，并且能够独立地完成销售工作。

评分☆☆☆☆☆

作为一个初入二手房销售行业的新手，我一直渴望找到一本能够真正指导我入门、并且能够帮助我快速成长的书籍。在书店里翻阅了许多相关的书籍，最终被这本《包邮 二手房销售从新手到高手 地产经纪人书籍 房产销售人员口才训练 房地产销售培训书籍》吸引了。虽然书名有点长，但它涵盖了我最需要的内容：新手入门、销售技巧、口才训练以及整体的房地产销售培训。 我特别看重“从新手到高手”这个标签，因为我目前正处于“新手”阶段。我希望能在这本书中找到一套系统的学习路径，从最基础的房源知识、客户心理分析，到如何进行有效的房源展示、谈判技巧，再到如何处理售后问题，等等。我希望它能够解答我最常遇到的困惑，比如：如何快速熟悉房源信息？如何与客户建立信任？在面对客户的拒绝时，如何调整心态并再次尝试？这本书的“口才训练”部分也让我充满期待，因为我知道，在销售行业，良好的沟通能力是成功的关键。我希望能学习到如何清晰、有条理地表达房源的优势，如何用更具说服力的语言打动客户，以及如何运用提问和倾听的技巧来了解客户的真实需求。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有着几年房产销售经验的经纪人，虽然不算完全的新手，但总感觉在面对一些复杂情况时，自己的应变能力和谈判技巧还有提升的空间。这本书的书名中“从新手到高手”以及“地产经纪人书籍 房产销售人员口才训练 房地产销售培训书籍”这些关键词，恰好触及到了我目前最想精进的几个方面。我尤其对“口才训练”和“房地产销售培训”部分感兴趣。 我希望这本书能提供一些更深入的、针对有一定基础的销售人员的进阶技巧。比如，如何更有效地进行议价，如何处理一些挑剔的客户，或者如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立自己的品牌和口碑。我希望它能提供一些实战案例分析，让我能够从中学习到其他成功经纪人的经验和策略。同时，对于“口才训练”，我不仅仅是想学习如何说话，更想学习如何通过语言来引导客户，如何捕捉客户的潜台词，以及如何在沟通过程中展现出专业、自信和值得信赖的一面。我希望这本书能够成为我职业生涯中的一个重要助推器，帮助我突破瓶颈，迈向更高的职业高峰。

评分☆☆☆☆☆

在准备考取房地产经纪人资格证的过程中，我发现理论知识的学习是基础，但实操技能的培养同样至关重要。这本《包邮 二手房销售从新手到高手 地产经纪人书籍 房产销售人员口才训练 房地产销售培训书籍》恰好填补了我在这方面的需求。我希望这本书能够帮助我将课本上的理论知识转化为实际的销售能力。 我尤其看重“房地产销售培训书籍”这一部分，因为它意味着这本书会提供一套系统的、循序渐进的学习流程。我希望它能详细介绍从接待客户、了解客户需求、房源匹配、带看、谈判、签约到售后服务的整个流程，并且在每个环节都给出具体的指导和注意事项。尤其是在“口才训练”方面，我希望它能提供一些实用的沟通技巧，例如如何根据不同类型的客户调整沟通方式，如何在带看过程中突出房源的亮点，以及如何巧妙地应对客户的异议和疑虑。我希望通过阅读这本书，我不仅能顺利通过考试，更能为我未来的职业生涯打下坚实的基础，成为一名合格且出色的房地产经纪人。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在房地产行业工作了十多年的老兵，我见证了这个行业太多的变化，也积累了丰富的经验。然而，随着市场的发展和客户需求的多样化，我仍然觉得学习和提升的空间是无限的。这本《包邮 二手房销售从新手到高手 地产经纪人书籍 房产销售人员口才训练 房地产销售培训书籍》虽然包含了“新手”的字眼，但我更看重的是它后面的“到高手”和“培训”的概念。 我希望这本书能够提供一些前沿的销售理念和最新的市场动态分析。比如，在当前的市场环境下，有哪些新的销售模式和渠道？如何利用互联网和社交媒体进行更有效的推广？对于那些已经拥有一定客户基础的经纪人来说，如何进行客户的深度维护和二次开发？我尤其对“口才训练”中的“进阶”技巧感兴趣，比如如何运用心理学原理来影响客户决策，如何在复杂的谈判中掌握主动权，以及如何通过专业的知识和表达来提升个人品牌价值。我希望这本书能够提供给我一些“干货”，能够让我对房地产销售这个行业有更深层次的理解，并能够将这些知识运用到实践中，不断地挑战自我，超越自我。