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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554606681

商品编码：15900815986

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掌控人心，洞悉需求：销售的艺术与科学 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，销售不再是简单的产品推销，而是一场深刻的心理博弈，一次与客户心灵的深度对话。一本真正能够引领你走向销售巅峰的指南，绝不会仅仅停留在技巧的层面，它将带领你深入探究人性的奥秘，理解客户决策背后的驱动力，让你在每一次交流中都能够精准捕捉对方的需求，用真诚与智慧赢得信任，最终促成愉快的交易。 这本书，将为你揭示销售的本质，从根本上改变你对销售的认知。它不是一本教你如何“说服”或“套路”客户的书，而是让你学会“理解”和“连接”的书。你将在这里发现，真正的销售高手，并非依赖于花言巧语，而是精通于洞察人心，善于建立情感共鸣，并能将产品或服务巧妙地融入客户的生活愿景中。 第一篇：解构销售心理：洞察人性的密码 销售的基石在于对人性的深刻理解。我们将在这一部分，为你剥开层层迷雾，揭示影响人类决策的深层心理机制。 需求与渴望的二元辩证： 为什么客户会购买？不仅仅是“需要”，更多的是“想要”。我们将深入探讨生理需求、安全需求、归属感需求、尊重需求，乃至自我实现需求，并分析它们在不同情境下的表现形式。你将学会如何识别客户的显性需求与隐性渴望，从而提供超越预期的解决方案。 情绪的魔力：理性与感性的交织： 客户的购买决策，往往是情绪驱动的结果，理性分析只是其后的合理化过程。我们将剖析恐惧、喜悦、好奇、遗憾、焦虑等情绪如何影响购买行为，并教你如何触动客户的情感触点，用积极的情绪引导，而非消极的压力。 认知偏差的洞察： 人类普遍存在的认知偏差，如锚定效应、确认偏误、损失规避等，都会在销售过程中悄然发生作用。你将学会识别并利用这些认知偏差，以更具说服力的方式呈现信息，让客户在不知不觉中做出更倾向于你的选择。 信任的构建：信任的土壤与施肥之道： 信任是销售中最宝贵的资产。我们将探讨建立信任的关键要素，包括真诚、专业、一致性、同理心以及兑现承诺。你将掌握一套系统的方法，在初次接触乃至长期关系中，稳固地培养和深化客户的信任。 影响力法则的深度应用： 探讨罗伯特·西奥迪尼的六大影响力武器——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺——并在销售场景中进行细致入微的应用分析。你将学会如何合法合规地运用这些法则，提升说服力，但绝不涉及操控。 第二篇：精炼沟通艺术：让每一次对话都产生价值 优秀的销售不仅仅是关于“说什么”，更是关于“如何说”。本篇将聚焦于实用的沟通技巧，让你在与客户的每一次互动中，都能展现专业、真诚与魅力。 倾听的黄金法则：听懂弦外之音： 倾听是销售中最被低估的技能。我们将从积极倾听、同理心倾听、反馈式倾听等多个维度，教授你如何真正捕捉客户的意图、痛点和期望。你将学会识别客户话语中的空白，发掘他们未曾言明的需求。 提问的力量：引导与挖掘的艺术： 好的提问能够引领对话的方向，发掘问题的本质。你将学习如何运用开放式问题、封闭式问题、探询式问题和假设性问题，逐步深入了解客户情况，引导他们思考，并最终让他们自己发现解决方案的价值。 表达的艺术：清晰、简洁、有说服力： 如何将复杂的产品或服务信息，以客户能够理解并产生共鸣的方式呈现？我们将为你提供清晰的表达框架，学习如何使用生动的语言、恰当的比喻、有力的论据，以及结构化的叙述，让你的话语直击人心。 肢体语言与非语言沟通：身体也在“说话”： 你的姿态、眼神、手势，甚至沉默，都在传递着信息。本部分将教你如何解读客户的非语言信号，并如何通过自身的积极、开放的肢体语言，增强沟通的有效性和感染力。 异议处理的智慧：将障碍转化为机遇： 客户的异议并非终结，而是沟通的开始。我们将为你提供一套系统的异议处理框架，教你如何冷静分析异议背后的真正原因，用同理心回应，用事实和逻辑解决，最终将客户的疑虑转化为对产品的认可。 第三篇：价值呈现与成交之道：从“卖产品”到“卖解决方案” 理解了人性的密码，掌握了沟通的艺术，接下来的关键在于如何将这些能力转化为实实在在的销售成果。 价值定位的精妙：客户为什么选择你？ 我们将深入探讨如何精准识别并清晰阐述产品或服务的核心价值，以及如何将这些价值与客户的个体需求和目标巧妙地连接起来。你将学会如何构建引人入胜的价值主张，让客户感受到“非你不可”的理由。 故事化叙述的力量：让产品“活”起来： 冰冷的数据和功能，不如一个触动人心的故事。你将学习如何运用客户成功案例、品牌故事、产品研发背后的情感投入等，将产品或服务的故事化，让客户在情感上产生共鸣，从而更深刻地理解其价值。 引导成交的艺术：水到渠成的关键时刻： 成交并非强迫，而是自然而然的发生。我们将探讨如何通过渐进式的引导，适时地提出成交建议，以及如何处理客户在最后关头的犹豫，帮助他们做出最终的购买决定。 长期客户关系的维护：从一次交易到一生伙伴： 销售的成功，往往体现在长期价值的创造。你将学习如何通过卓越的售后服务、持续的关怀和价值输出，将一次性客户转化为忠诚的品牌拥趸，并最终成为你的口碑传播者。 销售中的伦理与道德：可持续成功的基石： 任何成功的销售都必须建立在诚信与道德的基础之上。本书将强调在销售过程中始终坚持诚实守信的原则，尊重客户的知情权和选择权，追求双赢而非单方面获利，从而赢得长远的声誉和市场地位。 这本书，将是你销售旅程中最可靠的伙伴，它不会给你速成的秘籍，但会赋予你深厚的内功。它将让你从一个“推销员”蜕变为一个“问题解决者”，一个“价值创造者”，一个真正懂得如何与人连接、赢得信任的销售精英。无论你身处房产、汽车，还是其他任何需要与人打交道的行业，这本书都将为你打开一扇通往更高销售境界的大门。阅读它，实践它，你将惊喜地发现，销售，原来可以如此充满智慧，如此令人成就感爆棚。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在市场营销一线多年的老兵，虽然我见过很多销售套路，但总感觉自己始终停留在“推销”的层面，离“让顾客心甘情愿地买”还有距离。这本书的“销售心理学”吸引了我，我一直觉得，销售的最高境界是让客户觉得是他自己想要买，而不是你强行推销。我很好奇书中是否会深入剖析消费者的购买动机，比如为什么有些人会冲动消费，有些人会经过深思熟虑？如何才能有效地激发客户的购买欲望，而不是让他们产生抵触情绪？我尤其关注书中关于“顾客才会听”和“顾客才会买”的阐述，这是否意味着有具体的策略和方法论？例如，如何构建一个能够吸引客户注意力的话术体系？如何设计一个让客户更容易接受的购买流程？我期待这本书能给我带来一些更深层次的洞察，让我能够跳出传统的销售模式，从心理层面去影响和引导客户，真正做到“润物细无声”。

评分☆☆☆☆☆

我最近在考虑转行做销售，主要是因为我发现自己和人打交道的时候，似乎总是有一些障碍，不知道该怎么开口，也不知道怎么让别人听进去我说的话。这本书的“练口才”这个点，对我来说简直是雪中送炭。我一直觉得自己口才不好，有时候想表达的东西，说出来就变了味，或者根本就说不清楚。我非常好奇书中会提供哪些具体的口才训练方法，是那种可以通过练习就能看到效果的吗？比如，如何才能让我的语言更有说服力？如何才能在短时间内清晰地表达自己的观点？甚至，如何在紧张的时候保持镇定，清晰地沟通？这本书的标题组合起来，给我的感觉就是一本从“说”到“做”再到“买”的全方位指南，而且强调了“心理学”这个核心，让我觉得它不仅仅是教你说话的技巧，更是教你如何理解对方，如何让对方产生认同。我希望能通过这本书，建立起自信，掌握与人有效沟通的艺术，为我即将开始的销售生涯打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就给我一种专业又亲切的感觉，色彩搭配柔和，字体清晰，第一眼就觉得这本书应该能解决我工作中遇到的实际问题。我是一名房产销售，每天都要面对形形色色的客户，有时候感觉自己已经说了很多，但客户似乎总是不太买账，或者只是听听，没有实质性的购买意向。我尝试过很多销售技巧的书籍，但很多都过于理论化，或者是一些陈词滥调，很难在实际操作中落地。这本书的标题“正版 销售如何说 顾客才会听 销售如何做 顾客才会买”直接点出了我的痛点，特别是“正版”两个字，让我觉得作者是有真才实学，而不是在套路别人。我很期待书中能够提供一些切实可行的方法，比如如何开场白更能抓住客户的注意力，如何在沟通中建立信任，以及如何识别客户的真实需求，并针对性地进行推荐。尤其是在房产销售这个领域，客户的购买决策往往很大，需要非常细致的引导和专业的服务，我希望这本书能给我带来一些突破性的思路，让我能够更有效地与客户沟通，最终促成交易，而不是被客户的沉默和犹豫所困扰。

评分☆☆☆☆☆

作为一个刚入行的汽车销售新人，我感觉自己每天都在摸索前进，很多时候都不知道如何跟客户建立联系，更别说让他们心甘情愿地把车买回家了。看了这本书的简介，我被“销售心理学”这几个字深深吸引了。我觉得，销售不仅仅是推销产品，更重要的是理解人心。我常常看到一些经验丰富的同事，他们似乎有一种神奇的能力，能够瞬间洞察客户的心思，然后对症下药。我希望这本书能够揭示一些销售背后的心理学原理，让我明白为什么客户会做出某些决定，以及如何利用这些心理学知识来更好地引导他们。比如，书中会不会讲到如何处理客户的异议？那些看似很难解决的拒绝，是不是隐藏着客户真正的顾虑，而我只是没有找到切入点？或者，书中会不会提供一些关于建立长期客户关系的建议？毕竟，一次成功的销售只是开始，我希望能够通过这本书，学习到如何让客户成为我的忠实粉丝，而不是一次性的买家。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一个非常需要智慧和技巧的行业，但同时也非常考验一个人的情商和沟通能力。这本书的标题“销售如何说 顾客才会听 销售如何做 顾客才会买”简直就是所有销售人员的“圣经”。我非常想知道，书中会给出哪些具体的话术设计和沟通策略，能够真正打动客户，让他们愿意倾听，并且最终做出购买决策？我希望它不仅仅是理论上的指导，更重要的是有落地的方法。比如，面对不同性格的客户，应该采取什么样的沟通方式？如何有效处理客户的疑虑和拒绝？有没有什么能够快速建立信任感的方法？这本书的“销售心理学”部分，也让我非常期待，我希望它能帮助我理解客户的内心世界，洞察他们的真实需求，然后提供最合适的解决方案。这本书听起来就像是一本“武林秘籍”，能够帮助我提升销售功力，在竞争激烈的市场中脱颖而出。