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贾昌荣 著

图书标签:

• 工业品营销
• B2B营销
• 价值营销
• 营销策略
• 销售技巧
• 客户关系管理
• 价值链
• 工业制造
• 市场营销
• 营销管理

出版社： 中国电力出版社

ISBN：9787512361706

版次：1

商品编码：11525731

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-08-01

用纸：胶版纸

页数：246

字数：244000

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：从事管理、经营、销售等相关工作的人员
企业之间的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争。工业品企业唯有构筑价值链竞争优势才能决胜营销，占领市场。

内容简介

　　工业品企业的营销必须立足于客户价值，与客户结成牢靠的价值联盟，这是工业 品企业的永续营销之道。《工业品营销：赢在价值链》以此为主线，阐述了工业品企业如何通过价值互动，实 现面向客户的持续营销、深度营销与忠诚营销。也就是说，工业品企业要通过帮助客 户获得成功来收获自己的成功。

作者简介

　　贾昌荣，实战营销专家，资深咨询式培训师，工业品营销研究院特聘专家，《创始人》杂志社创始人研究中心专家顾问，《太阳能营销》《河北酒业》《工业品营销》《品牌太阳能》等媒体特聘专家顾问。已出版《金牌店长的营销经》《破解营销危局》《引领的力量》《销售应该懂营销》等20余部图书著作。同时，作者还是《经理人》《销售与市场》《清华管理评论》《人力资源》等财经媒体的特约撰稿人。

目录

前言
工业品基于价值导向的战略营销突围
第一节 工业品战略营销突围的“八大路径”
工业品营销要谋求“以人为本”
工业品营销要拜消费品营销为“师”
工业品营销要追求价值链共赢
工业品营销要走品牌兴市之路
工业品营销整合才是“硬道理”
工业品营销必须打好“系统战”
工业品营销要做到精益化
工业品企业要以忠诚营销为峰
第二节 以“价值共享”为理念的伙伴式营销
千万不要误读了“关系营销”
工业品伙伴式营销的内涵
建立伙伴合作关系的前提条件
伙伴营销的本质是价值协同
伙伴营销从“链式”到“网式”
第三节 工业品大众化营销的关键价值所在
工业品大众化营销的非常驱动力
工业品大众化营销的“核心精神”
工业品大众化营销实施路径指引
工业品大众化营销的“出牌”规则
开展大众化营销的风险防范与规避

价值竞争时代工业品营销的“新风尚”
第一节 数字时代为工业品营销带来的新价值
数字营销紧扣“拉时代”脉搏
工业品与数字营销并不“绝缘”
数字化营销“介入”路径指引
第二节 工业品分销渠道变革向客户价值回归
点击传统渠道模式与销售模式
工业品渠道变革的潮流与脉搏
新兴第三方渠道势力“粉墨登场”
一定要理性面对新型渠道势力
第三节 价值营销是工业化服务营销的“风向标”
生产性服务不等于工业化服务
工业化IT服务营销的“大气候”
IT服务营销的“棱”与“角”
为工业化IT服务营销“找点”
IT服务营销转型与破局之路

颠覆传统营销理念的价值营销“革命”
打造极具吸附力的品牌化“价值标签”
服务营销为提升工业品价值做“加法”
实效促销为客户购买增添价值“砝码”
客户开发与管理中的价值“掘金术”
后记

精彩书摘

　　《工业品营销：赢在价值链》：
　　三、网络营销模式
　　需要强调一点，这里的网络不仅指互联网，而且还包括手机网络、数字电视网、Web2.0的网络应用（博客、移动博客、RSS等）、户外数字媒体等基于新技术构建的新传媒，是一个更大范畴的网络概念。目前，互相联网还是主要媒介，可在企业网站、专业垂直网站、门户网站进行销售推广，但其主要是展示信箱、传递信息作用。可以说，网络营销潜力巨大。据相关部门预测，到2015年，中国手机用户数量有望超过8亿。另外，截至2013年6月底，中国网民数量已达到5.91亿，这是一个乐观而不容忽视的数字，这对工业品企业开展网络营销与传播是一个极好的消息。尽管如此，由于工业品采购往往具有大规模、批量化、长期化等特点，依旧很少会有客户很草率地根据网络信息就做出购买决策，但网络却是品牌形象展示、信息传播的重要阵地。
　　四、会议销售模式
　　会议销售模式主要是工业品企业参加展会或自行举办各种会议的方式实现产品销售，这种方式有一定的销售效果。当然，会议形式多种多样，如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。会议营销在工业品营销方面起着举足轻重的作用，企业通过开展会议营销，可以实现以下目标：集中接触目标客户、展示并塑造企业形象、讲解和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客户需求、达成现场交易意向等。
　　五、参与竞争性采购
　　广义上的竞争性采购包括招标采购与模拟招标式的竞争性采购。实际上，竞争性采购才是工业品采购的一条“正路”，这也是大势所趋，客户不但要“比质量”，还要“比知名度”“比价格”“比服务”……另外，客户采取招标形式进行采购，还有一个目的，那就是增加交易的透明度，最大限度地为自己创造价值。因此，工业品企业必须在销售体系内建立专业竞争性销售团队，通过竞争手段实现交易目标。
　　工业品渠道变革的潮流与脉搏
　　对于工业品营销，渠道变革虽然没有消费品那样轰轰烈烈，但也是暗潮汹涌。工业品渠道变革主要有以下六个特征。
　　一、工业品渠道向客户价值回归
　　如今，工业品渠道正向客户价值回归，渠道就是工业品企业向客户传递价值的“使者”。渠道唯有创新客户价值，获得更高的客户满意度和忠诚度，才能增强客户黏度，从而赢得客户，使渠道价值和核心竞争力得以凸显，最终拥有“自由飞翔的力量”。对于工业品企业客户而言，需要从渠道获得以下价值：功能价值、情感价值、安全价值、便利价值等。而过去则不同，渠道价值主要体现为产品流通，或者说产品价值传递。在新形势下，工业品渠道转型和变革，都应以客户价值为中心，并且渠道理念规划与渠道模式设计要体现出客户价值最大化的原则。当然，这里的客户包括两个层面：一个是直接用户——渠道商，另一个是最终用户——顾客。如英特尔的渠道观不是带着技术和产品向客户去推销，而是首先从客户那里找到需求点，然后通过为客户创造价值来实现英特尔的价值。英特尔在中国没有直销的队伍，所有产品都是通过渠道来销售的。由于英特尔在不断地推出新的产品和技术，如何给渠道带来新的机会，实现厂家与渠道之间的双赢局面，是英特尔做渠道必须要解决的问题。因此，深入客户中间，了解客户的需求，帮助他们找到增长点是英特尔做好渠道的关键。
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前言/序言

　　前 言
　　
　　
　　制造业的生产成果— 产品，可以分为两大类：一类是消费品，例如快速消 费品与耐用消费品；另一类是工业品。工业品与消费品并非完全“绝缘”，工业 品是消费品的“支持者”。
　　那么，究竟什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为用途的产品或服 务。基于此，可以把工业品分为三类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业 品，主要是原辅材料、零部件，如金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理 器等。第二类是最终工业品，主要服务于工业、工程和服务业。如机床主要服务 于工厂，医疗器械用于医院，中央空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等。 第三类是工业化服务，主要是面向商业客户提供信息通信的服务产品，以IT服务 为典型。
　　谈到工业品，总是容易让人产生一种冰冷的感觉。但是，实际上，工业品离 我们每一个人都不遥远，甚至就在我们身边。很多产品兼具有工业品与消费品的 双重属性，如汽车零部件，如果供应下游整车生产厂商使用，则为工业品，如果 汽车个人用户购买为修理私家车使用，则可视为耐用消费品；再如涂料，如果建 筑装饰公司采购使用在工程上，则为工业品，如果老百姓购买用于粉饰家庭，则 可视为耐用消费品。工业与民用客户共存的市场局面，使工业品营销的操作更加 扑朔迷离，如渠道、传播、服务等方面皆存在棘手的难题。
　　谈起工业品营销，更是给人以一种传统、保守，甚至是落后的感觉。的确， 工业品营销深受计划经济的影响。即便进入社会主义市场经济后，很多工业品企 业依旧是多年一贯制，停留在以推销为核心的“推时代”，这个时代以狭隘的关 系营销为核心，以“人情”关系为核心的灰色营销泛滥。这种营销理念与推广模 式已明显不合时宜。究其原因，就是因为工业品营销与竞争环境已经发生了天翻 地覆的变化。
　　工业品营销环境的变化主要体现在以下六个方面。
　　第一个变化是在Web2.0时代，以交互、体验、精准为特征的数字营销浪潮 席卷而来，使传统营销手段备受冲击。第二个变化是工业品营销进入过度竞争阶 段，只有拥有竞争资本与竞争优势的企业才可以生存下来，即具备“比较价值” 优势的企业才能活得更好。第三个变化是品牌时代悄然来临，品牌大潮正在冲击
　　
　　
　　
　　
　　工业品领域，然而大多数工业品企业尚缺乏品牌意识。第四个变化就是商业合作
　　由利益导向转为价值导向，传统关系营销时代正在终结，过去“拉关系”“找路 子”甚至“黑金交易”的销售方式已走进“死胡同”。第五个变化就是信息过度 传播，导致媒体信息碎片化，使客户面对营销备感疲惫，传统信息沟通手段正在 失效。第六个变化是产品营销正在淡出，取而代之的是系统化的服务价值包营 销，或者系统化的解决方案营销，客户价值正在得到全面体现。
　　时代在变，环境也在变，这就要求工业品企业要紧扣Web2.0时代营销的脉 搏，从市场战略层面到营销战术层面，做出随需而变的“调整”。不过，这里的 “调整”不是局部转变或局部创新，而是一种“手术式”的调整与颠覆性的创 新。工业品营销要走出“推时代”而步入“拉时代”，营销导向也要发生根本性 变化：原来是企业导向，如今是客户导向；原来是产品导向，现在是品牌导向。 这就需要工业品企业充分关注客户价值，增强客户的品牌体验。同时，工业品营 销要能针对客户需求做出及时的感应与回应，实现营销上的价值互动。也就是 说，工业品企业营销必须立足于客户价值，与客户结成牢靠的价值联盟，做到持 续营销、深度营销，赢得价值型客户的忠诚，这才是工业品企业的永续营销之
　　道。
　　所以本书从Web2.0时代工业品营销脉搏入手，以建立战略合作伙伴关系为基 石，以价值营销为主线，从市场战略、营销理念、品牌塑造、营销技术、沟通传 播、渠道管理、服务营销、促销推广等诸多层面来阐述工业品以价值为导向的伙 伴式营销战略，凸显了“客户成长我成长”的工业品营销大智慧。更可喜的是， 本书中有很多重要观点在中国整个工业品营销界尚属首次提出，如提出了“‘推 时代’与‘拉时代’的分界线”“工业品营销：卖啥也不如卖生产方式”……更 主张把工业品营销与Web2.0营销融合起来，让工业品营销时尚起来。可以说，本 书的每一章节都有精彩观点呈现，而每章节都会以案例的形式为广大读者“献计 献策”。有理由相信，本书是一部不折不扣的关于工业品创新营销的专著，也是 一本启迪智慧、开发思维的实战读本，可以为读者打开工业品营销革命的“武器 库”大门。
　　由于水平所限，加之时间仓促，书中难免会有不足之处，还望广大读者朋友 批评指正，以便再版时修订。
　　
　　
　　贾昌荣
　　2014年7月3日于长春

《工业品营销：赢在价值链》 价值的深度洞察与实战策略 在瞬息万变的商业环境中，理解并驾驭价值链是企业能否在工业品营销领域脱颖而出的关键。本书并非简单罗列营销理论，而是致力于为读者提供一套深入的价值链分析框架，并在此基础上构建出一套行之有效的营销实战策略。我们相信，真正的竞争优势并非源于产品本身的优越性，而是来自于企业对价值链的深刻理解、有效整合以及在关键环节的卓越表现。 第一部分：重塑价值链认知 第一章：工业品营销的价值链视角 本章将带领读者跳出传统的营销思维模式，深入理解工业品营销的独特性。我们将探讨工业品与消费品在价值创造过程中的根本差异，以及为何价值链理论对于工业品营销尤为重要。 工业品的本质与价值链：我们将解析工业品的复杂性，包括其技术驱动、定制化需求、长销售周期、多利益相关者等特征，并阐述这些特征如何与价值链中的各个环节紧密相连。 价值链的构成与演变：深入剖析迈克尔·波特的价值链模型，并将其应用于工业品营销的特定场景。我们将探讨如何识别企业自身的核心价值活动，以及如何审视供应商、渠道伙伴、客户等外部价值链成员的角色和影响力。 超越竞争：从价值链到价值网络：在高度互联的商业生态中，单一企业的价值链已不足以支撑其长期竞争优势。本章将进一步引入“价值网络”的概念，强调企业需要协同整合产业链上下游的资源，共同创造和捕捉价值，构建更强大、更具韧性的竞争生态。 行业案例分析：通过对不同工业品细分行业的案例进行深度剖析，如机械制造、化工、电子元件、工程服务等，展现价值链理论在实际中的应用，以及不同行业价值链的独特性。 第二章：识别与评估工业品价值链 理解价值链是第一步，关键在于如何将其可视化、量化并找出其中的战略机会。 价值链的诊断工具与方法：我们将介绍多种实用的价值链分析工具，如价值流图、SWOT分析、五力模型在价值链情境下的应用，以及如何进行客户价值评估。 关键价值活动的识别：引导读者识别企业内部及外部价值链中的关键活动，这些活动直接影响到产品或服务的最终价值。例如，研发创新、生产制造、技术支持、渠道管理、客户服务等。 价值链中的瓶颈与机会：通过价值链的细致分析，找出制约价值实现的关键环节（瓶颈），以及可以提升价值、降低成本、增加竞争优势的潜在机会点。 利益相关者的价值驱动：工业品营销涉及的利益相关者众多，包括采购部门、技术部门、使用者、决策层、影响者等。本章将指导读者如何识别不同利益相关者的价值驱动因素，并针对性地制定营销策略。 数据驱动的价值链评估：强调数据的重要性，介绍如何收集和分析与价值链相关的关键绩效指标（KPIs），如客户满意度、交货准时率、技术支持响应时间、市场份额等，以量化评估价值链的绩效。 第三章：价值链中的核心竞争力 企业的核心竞争力是其在价值链中持续创造和保持竞争优势的源泉。 定义与识别核心竞争力：深入探讨核心竞争力的概念，及其与价值链活动的关联。我们区分了核心能力、核心资源和核心竞争力，并提供了识别企业独特优势的方法。 核心竞争力在价值链中的体现：分析不同类型工业品企业在价值链中的核心竞争力，例如，某企业可能在精密制造技术上拥有核心竞争力，另一家则可能在技术解决方案的整合能力上领先。 构建与强化核心竞争力：本章将提供构建和强化企业核心竞争力的具体路径，包括人才培养、技术创新、流程优化、知识管理等。 价值链协同与核心竞争力：探讨如何通过与价值链上下游伙伴的紧密协作，共同构建和放大核心竞争力，实现“1+1>2”的协同效应。 案例研究：成功构建核心竞争力的企业：通过对国内外知名工业品企业的成功案例进行深入剖析，如某精密设备制造商在研发与质量控制上的长期投入，某IT服务公司在解决方案集成上的核心能力，揭示其如何在价值链中打造并维持竞争优势。 第二部分：价值链驱动的营销策略 第四章：以价值为导向的产品与服务策略 在工业品营销中，产品不再是孤立的存在，而是价值链的一部分，其价值的实现需要贯穿整个生命周期。 从产品功能到客户价值：引导读者从客户需求出发，将产品功能转化为客户能够感知的实际价值。例如，不仅仅是“一台高性能的机器”，而是“能够显著提升生产效率、降低运营成本、保障生产安全”的解决方案。 产品生命周期中的价值创造：分析产品从概念研发、设计、制造、分销、使用到报废整个生命周期中，如何通过不同环节的价值创新来提升整体价值。 增值服务的设计与定价：探讨如何设计和提供能够增强产品价值的增值服务，如安装调试、技术培训、预防性维护、备品备件管理、远程诊断等，并分析这些服务的定价策略。 定制化与模块化策略：在满足客户多样化需求方面，如何平衡标准化带来的规模效应与定制化带来的独特价值，以及模块化设计在提升产品灵活性与可维护性方面的作用。 创新产品组合的价值链整合：如何将新产品无缝地整合到现有价值链中，确保其能够快速、有效地为客户创造价值。 第五章：渠道与供应链的价值协同 渠道和供应链是连接企业与客户的桥梁，也是价值传递和实现的关键环节。 多元化渠道策略的价值链考量：分析直销、分销、代理、合作伙伴等不同渠道模式的优劣势，以及如何根据不同产品、不同客户群选择最适合的渠道组合，最大化价值传递效率。 构建高效的工业品分销网络：探讨如何建立和管理具有专业知识、服务能力和市场覆盖度的分销商网络，确保产品能够准确、及时地送达客户，并提供必要的售前、售中、售后支持。 供应链优化与价值链整合：将供应链视为一个整体的价值创造系统，分析如何通过精益生产、库存管理、物流优化等手段，降低成本，提高效率，缩短交付周期，从而提升整体价值链的竞争力。 供应商关系管理与价值共享：强调与关键供应商建立战略伙伴关系的重要性，通过信息共享、联合开发、风险共担等方式，共同提升价值链的整体绩效。 渠道伙伴的能力赋能：如何通过培训、技术支持、营销资源共享等方式，提升渠道伙伴的服务能力和销售能力，使其成为企业价值链的延伸和放大器。 第六章：以客户为中心的价值沟通与关系管理 在工业品营销中，建立长期的客户关系比单次交易更为重要，而价值沟通是实现这一目标的核心。 从销售产品到销售价值：转变销售理念，不再仅仅推销产品的功能，而是聚焦于解决客户的实际问题，提供客户所需的价值。 精准的市场细分与目标客户识别：如何利用价值链分析的结果，对市场进行更精细的划分，识别出最有潜力的目标客户群体，并深入理解他们的业务需求和痛点。 构建基于价值的营销信息体系：设计能够清晰传达产品或服务为客户带来的具体价值的营销信息，包括技术优势、成本节约、效率提升、风险降低、合规性保障等方面。 数字化营销与价值传递：利用数字营销工具，如内容营销、社交媒体、在线研讨会、客户案例研究等，更有效地触达目标客户，传播价值信息，并建立互动。 客户关系管理（CRM）的价值链应用：将CRM系统不仅仅视为客户信息管理工具，而是用其来深化对客户的理解，预测客户需求，提供个性化服务，并在此基础上建立长期的、互信的合作关系。 售后服务与客户忠诚度：深入探讨高质量的售后服务如何在价值链的末端巩固客户价值，提升客户满意度和忠诚度，并形成正向的口碑传播。 第三部分：价值链的持续优化与创新 第七章：绩效评估与价值链的持续改进 价值链的优化是一个持续的过程，需要有效的绩效评估和反馈机制。 建立关键价值链指标体系：设计一套涵盖产品开发、生产、销售、服务等各个环节的KPIs，以量化评估价值链的整体表现和各环节的贡献。 数据分析与决策支持：利用收集到的数据，进行深入分析，识别价值链中的薄弱环节和改进机会，为管理层提供科学的决策依据。 标杆学习与最佳实践：通过对行业内外的领先企业进行标杆学习，借鉴其在价值链管理上的成功经验，并将其转化为自身改进的动力。 敏捷性与适应性：在快速变化的市场环境中，价值链需要具备足够的敏捷性和适应性，能够快速响应市场变化、技术革新和客户需求变化。 持续改进的文化建设：强调在企业内部营造持续改进的文化氛围，鼓励员工积极参与到价值链的优化工作中。 第八章：价值链创新与未来趋势 在竞争日益激烈的环境中，创新是企业保持领先地位的关键，而价值链创新是核心所在。 价值链创新模式：探讨不同类型的价值链创新，如模式创新、技术创新、服务创新、组织创新等，以及它们如何相互促进。 数字化转型与智能价值链：分析数字化技术（如物联网、大数据、人工智能、区块链）如何重塑工业品价值链，构建更智能、更高效、更透明的价值链。 可持续发展与绿色价值链：探讨如何在价值链中融入可持续发展理念，构建环保、节能、低碳的绿色价值链，以满足日益增长的社会责任和市场需求。 生态系统思维与价值链协同：展望未来，工业品营销将更加强调构建和参与复杂的商业生态系统，与其他企业、研究机构、甚至政府部门协同合作，共同创造和分享价值。 应对未来挑战：分析可能影响工业品价值链的宏观趋势，如全球化重塑、技术颠覆、地缘政治变化等，并为企业提供应对策略。 结论：赢在价值链，不止于当下 《工业品营销：赢在价值链》将带领您深入探索工业品营销的本质，掌握价值链分析的精髓，并构建一套系统化、实战化的营销策略。我们相信，通过对价值链的深度理解和精细管理，您的企业不仅能在当下赢得市场，更能为长远的成功奠定坚实的基础，在不断变化的商业浪潮中，实现持续的价值创造与增长。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚读完《工业品营销：赢在价值链》，这本书给我带来了非常大的启发。我一直认为，工业品营销的难度在于其“重决策”和“长周期”的特性，不像消费品那样能够通过广告轰炸来迅速打开市场。这本书的切入点非常棒，它强调了“价值链”的概念，将营销的视角从单一的产品销售，扩展到了整个价值链条上的协同与共赢。我尤其对书中关于“价值共创”的论述印象深刻。作者指出，工业品企业不应该仅仅是产品的提供者，更应该是客户价值链的优化者和赋能者。通过深入理解客户的生产流程、运营痛点，甚至是最终用户的需求，来提供定制化的解决方案，从而在价值链的多个环节创造出新的价值。书中的一些案例，比如某家公司如何通过技术服务深度绑定客户，又比如另一家公司如何通过供应链协同降低成本，都让我看到了工业品营销的无限可能。读这本书的过程中，我不断地将书中的理论与我自己的工作经验进行对比和反思，感觉自己的思路被打开了，也学到了很多新的思维方式。它不仅仅是一本营销书籍，更是一本关于企业战略和增长的思考。

评分☆☆☆☆☆

让我眼前一亮的是，《工业品营销：赢在价值链》这本书在处理工业品营销的复杂性方面，采用了非常系统和深入的方法。我曾尝试阅读一些其他关于 B2B 营销的书籍，但往往感觉内容比较零散，缺乏一个整体的框架。这本书则不同，它将“价值链”作为核心概念，贯穿了整本书的论述。作者对价值链的每一个环节都进行了细致的剖析，包括从研发、生产、销售，到服务、技术支持等等，并重点强调了这些环节之间的相互关系和协同效应。书中的分析非常具有前瞻性，它不仅教我如何去“卖”产品，更教我如何去“构建”和“管理”一个能够持续创造价值的营销体系。我尤其欣赏作者在探讨如何利用数字技术来优化价值链时所提出的观点，这与当今数字化转型的趋势非常契合。书中的一些关于如何通过数据分析来洞察客户需求，如何利用线上平台来拓展营销渠道，以及如何通过智能化工具来提升运营效率的讨论，都让我觉得非常实用和具有指导意义。读完这本书，我对工业品营销的理解更加全面和深刻，也对如何运用这些理念来提升企业的市场竞争力有了更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

《工业品营销：赢在价值链》这本书，可以说是我近期读到的最令人耳目一新的营销类读物之一。它巧妙地回避了那些陈词滥调的销售技巧，而是从一个更为宏观和战略的视角，聚焦于工业品企业如何才能真正“赢”在价值链上。我特别喜欢作者在书中所展现出的那种洞察力，他能够将抽象的价值链概念，转化为一系列具体的、可操作的策略。书中对于如何识别和评估价值链中的关键成功因素，如何设计和优化价值链以实现差异化竞争，以及如何通过持续的价值创新来保持领先地位等方面的论述，都让我受益匪浅。我印象特别深刻的是，作者在分析不同工业品行业在价值链管理上的差异时，所提出的那些独到的见解。他并没有简单地将所有工业品一概而论，而是深入分析了不同产品特性、不同市场环境下的价值链构建策略。这种细致和深入的分析，让我感觉作者对工业品营销有着非常丰富和深刻的实践经验。读完这本书，我感觉自己对工业品营销的理解，已经从一个战术层面提升到了一个战略层面，也让我更加清晰地看到了未来企业营销的方向和发展潜力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的独特之处在于它提供了一个非常实用的框架，帮助我重新审视了工业品营销的本质。我一直觉得，工业品不像消费品那样容易触及终端消费者，其销售过程往往漫长而复杂，涉及多方利益相关者。而《工业品营销：赢在价值链》恰恰抓住了这一点，它将整个营销过程置于一个动态的价值链中进行分析，让我看到了不同环节之间的联动性和相互影响。书中对“价值创造”和“价值传递”的阐述，让我深刻认识到，工业品营销的成功与否，很大程度上取决于能否在价值链的每一个环节都做到极致。那些关于如何理解客户的深层需求，如何通过产品创新和技术服务来提升附加值，以及如何构建强大的渠道网络来确保价值的有效传递，都给我留下了深刻的印象。我特别喜欢书中有一些关于 B2B 营销的策略分析，它并没有泛泛而谈，而是结合了大量的实际案例，展现了不同企业在价值链管理上的成功经验和失败教训。这些真实的例子，让枯燥的理论变得生动起来，也让我的学习过程充满了探索的乐趣。总而言之，这本书就像一位资深的导师，用清晰的逻辑和丰富的实践指导，帮助我系统地梳理了工业品营销的脉络，让我能够更自信地面对未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《工业品营销：赢在价值链》的时候，我本来只是抱着随便看看的心态，毕竟市面上关于营销的书籍实在太多了，大多内容都大同小异，充斥着各种理论模型和空洞的口号。然而，当我翻开第一页，便被一种严谨而又深入的分析所吸引。这本书并没有停留在表面，而是像一个经验丰富的向导，带领我一步步深入工业品营销那错综复杂的价值链。它不是简单地罗列销售技巧，而是从宏观的战略层面出发，剖析了工业品企业如何构建和管理其独有的价值链，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。书中对不同行业、不同产品特性的案例分析，更是让我拍案叫绝。它没有回避工业品营销的复杂性和挑战性，反而将其一一展现在读者面前，并提供了切实可行的解决方案。那些诸如“如何识别并抓住价值链中的关键节点”、“如何通过协同效应提升整体价值”、“如何构建以客户为中心的价值交付体系”等探讨，都让我受益匪浅。我尤其欣赏作者在描述价值链协同时所展现的深刻洞察力，不仅仅是简单的供应商与客户的关系，更是一种深度整合、共同成长的伙伴关系。读完后，我感觉自己对工业品营销的理解上升到了一个新的高度，仿佛打开了一扇通往更广阔天地的大门，也对未来在工作中如何运用这些理念充满了期待。

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还行

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没看呢，帮人买的，希望用的上

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没看呢，帮人买的，希望用的上

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可

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还没看完，不做内容评价。质量不错。

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还没看完，不做内容评价。质量不错。

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还没看完，不过里面的一些观点我还是比较认同的。

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还没看完，不做内容评价。质量不错。

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