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张溪梦，王赛 著

图书标签:

• 增长黑客
• 数据分析
• 增长营销
• CMO
• CGO
• 数据驱动
• 营销策略
• 商业模式
• 用户增长
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店铺： 旷氏文豪图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111581901

商品编码：17299521572

YL10388  9787302480228 9787111581901

**增长官 如何用数据驱动增长

增长是企业永恒的主题，是商业的本质。

人口红利和流量红利的窗口期正在关闭，曾经“流量为王”所带来的成功经验正在失效，所造成的思维逻辑和方法论亟待更新。在互联网下半场，企业要如何保持增长？传统企业是否能跟上数字化转型的脚步，找到新兴业务的增长模式？为什么可口可乐公司用**增长官取代了**营销官职位？

数据驱动增长正在成为企业发展的必需理念，**增长官、增长团队和增长黑客将是未来商业的趋势，其巨大价值将逐渐呈现。

本书内容包括**增长官的崛起及向**增长官进阶的三个阶段（第1~2章）、增长框架的学习引擎模型和用户增长模型（第3~4章）、不同岗位和不同行业做增长的方案（第5~6章），帮助读者搭建一个完整的增长知识体系。本书适合企业的管理者、市场营销、互联网运营、产品经理、客户服务、分析师、工程研发等读者阅读，无论是一线员工还是中、高层管理者，都可以从本书找到感兴趣的内容。传统行业的读者，更能通过本书迅速了解互联网工作的全貌，掌握**的实战技能。

前 言

致 谢

第1章 **增长官的崛起

1.1 什么是**增长官 // 1

1.1.1 可口可乐设立**增长官 // 1

1.1.2 越来越受欢迎的**增长官 // 2

1.2 为什么会出现**增长官 // 4

1.2.1 市场：红利消退、增长放缓、竞争加剧 // 5

1.2.2 客户：从被动接受信息到主动选择产品 // 8

1.2.3 技术：为用户生命周期提供数据洞察力 // 9

1.2.4 管理：从职能型组织向增长型组织进化 // 11

1.3 **增长官是做什么的 // 12

1.3.1 **增长官的定位 // 13

1.3.2 **增长官的角色 // 14

1.3.3 **增长官的职责 // 16

1.4 案例：LinkedIn增长的秘密武器 // 17

1.4.1 六年间40倍增长 // 17

1.4.2 **增长官的力量 // 18

1.4.3 增长是对商业本质的洞察 // 20

1.4.4 LinkedIn的增长策略 // 22

1.4.5 用数据驱动用户增长 // 23

1.4.6 公司自上而下对数据驱动文化的认同 // 24

第2章 从增长黑客到**增长官

2.1 **增长官进阶的三个阶段 // 26

2.2 增长黑客 // 27

2.2.1 增长黑客概念的提出 // 27

2.2.2 增长黑客的能力模型 // 30

2.3 增长团队 // 31

2.3.1 增长团队的组织架构 // 31

2.3.2 增长团队的组建和分工 // 34

2.4 **增长官 // 36

2.4.1 问题和解决方案匹配时期 // 37

2.4.2 小可行性产品时期 // 37

2.4.3 产品和市场匹配时期 // 37

2.4.4 渠道和产品匹配时期 // 38

2.4.5 成熟期 // 39

第3章 增长框架

3.1 增长框架的概述 // 41

3.1.1 学习引擎模型 // 41

3.1.2 用户增长模型 // 44

3.2 正确的增长目标：北极星指标 // 46

3.2.1 北极星指标的重要性 // 46

3.2.2 关于北极星指标的两个案例 // 47

3.2.3 制定北极星指标的六个标准 // 49

3.3 高效的衡量技术：数据采集 // 51

3.3.1 什么是用户行为数据 // 51

3.3.2 埋点采集数据 // 54

3.3.3 无埋点采集数据 // 57

3.3.4 一站式数据采集解决方案 // 59

3.4 科学的学习方法：数据分析 // 61

3.4.1 数据分析的战略思维 // 62

3.4.2 数据分析的三大思路 // 65

3.4.3 数据分析的八种方法 // 69

第4章 用户增长模型

4.1 获取用户 // 77

4.1.1 受众 // 77

4.1.2 获客成本 // 78

4.1.3 用户旅途 // 79

4.1.4 案例解读 // 86

4.2 激活用户 // 88

4.2.1 激活的概念和意义 // 88

4.2.2 激活系统四大组成部分 // 89

4.2.3 To C 端用户激活案例 // 92

4.2.4 To B 端用户激活案例 // 95

4.3 用户留存 // 98

4.3.1 什么是真正的用户增长 // 98

4.3.2 留存分析框架 // 99

4.3.3 新用户留存分析 // 100

4.3.4 产品功能留存分析 // 106

4.4 用户营收 // 109

4.4.1 营收的两种方式 // 109

4.4.2 用户付费：以转化为核心 // 111

4.4.3 广告收入：以黏性为核心 // 114

4.5 用户推荐 // 117

4.5.1 推荐体系的组成 // 117

4.5.2 衡量推荐的两大指标 // 121

4.5.3 推荐的**案例：Airbnb // 122

第5章 各岗位的数据驱动增长实战

5.1 市场营销：渠道、流量、转化 // 125

5.1.1 市场营销人员的工作重心 // 125

5.1.2 优化获客渠道 // 125

5.1.3 监测投放链接 // 132

5.1.4 优化落地页面 // 136

5.2 产品研发：数据驱动产品优化和迭代 // 139

5.2.1 从产品研发流程谈起 // 139

5.2.2 产品分析的基本概念 // 141

5.2.3 产品数据分析流程 // 145

5.2.4 产品数据分析方法 // 149

5.3 运营：用数据分析做运营增长，你需要做好这四个方面 // 153

5.3.1 流量运营：多维度分析，优化渠道 // 153

5.3.2 用户运营：精细化运营，提高留存 // 156

5.3.3 产品运营：用数据来分析和监控功能 // 157

5.3.4 内容运营：精准分析每一篇文章的效果 // 158

5.3.5 运营实战案例 // 160

5.4 数据分析师：用数据驱动增长 // 165

5.4.1 数据分析师的发展历史 // 166

5.4.2 数据分析师的组织架构 // 167

5.4.3 数据分析师的增长技能 // 169

5.4.4 数据分析师的实战案例 // 173

5.5 客户成功：以留存续约为核心 // 174

5.5.1 客户成功经理的诞生背景 // 174

5.5.2 客户成功经理的工作职责 // 176

5.5.3 客户成功经理的数据看板 // 178

5.5.4 客户成功经理的实战案例 // 180

第6章 不同行业的数据驱动增长实战

6.1 电商：电商精益化运营的五大关键指标和三个关键思路 // 183

6.1.1 电商行业的五大关键指标 // 183

6.1.2 商品运营：流量优化和品类优化 // 184

6.1.3 用户运营：提高用户留存和复购 // 188

6.1.4 产品运营：提高转化效率 // 190

6.2 在线旅游:如何提升购买转化率 // 192

6.2.1 用户旅途概述 // 193

6.2.2 渠道优化 // 194

6.2.3 落地页优化 // 198

6.2.4 搜索优化 // 201

6.2.5 用户整合 // 205

6.3 互联网金融：如何促进高成单、高转化 // 206

6.3.1 互联网金融平台的增长 // 206

6.3.2 互联网金融平台的三大增长模型 // 208

6.3.3 互联网金融用户的四大行为特征 // 211

6.3.4 精细化运营的三大步骤 // 213

6.3.5 理财业务：提升整体成交额 // 213

6.3.6 贷款业务：提升注册转化率 // 222

6.4 互联网+：打通线上线下数据，驱动链家增长 // 226

6.4.1 什么是增长 // 226

6.4.2 增长遇到的挑战 // 227

6.4.3 链家如何打通线上线下数据 // 229

6.4.4 如何用线上数据分析驱动增长 // 234

后 记

**增长官：从CMO到CGO

本书作者提出来何谓市场战略，何谓市场层面的公司增长战略，商业战略与营销战略究竟不同之处何在，何谓竞争战略的咽喉，基于历史和逻辑全面还原营销的本质，并提出**增长官的八大核心能力。本书适合CEO、CMO、高管以及工商管理领域的职业人士和EMBA、MBA阅读。

1篇

营销的本质：基于市场战略的增长

01 关于“可口可乐”取消 CMO，营销之父科特勒在董事会上的咨

询建议是什么 4

02 利润区突围路线图：寻找下一个增长点 8

03 营销战略 4.0，营销的“变”与“不变”——对话菲利普 . 科

特勒 17

04 盯住你的营销战略，而非商业战略 26

05 低迷经济中，征服八条增长之路 32

06 咦，**增长官 CGO 的八项核心能力在这 42

07 营销的本质：从荷尔拜因密码到盲人摸象 48

08 竞争战略的新视角：抓住战略咽喉 87

09 中国制造的“第三条道路”：OJM 91

第二篇

数字时代，重构营销战略

01 4R 颠覆，开启你的数字营销战略新思维 98

02 数字营销 +：数字时代营销战略的转型方法论 114

03 当你的定位战略还停留在 50 年前？ 125

04 小众营销 = 深潜 + 想象力 131

05 好的数字营销战略与坏的数字营销战略 135

06 数字时代的公司魅力化战略 141

07 营销的进化卷轴：从营销 1.0 到营销 4.0 150

第三篇

数字化时代的营销能力与营销想象力

01 **越产品品牌，构建公司品牌战略 161

02 一定要品牌化吗？——反品牌的战略何在 165

03 ID 营销：利用身份特征来链接消费者 172

04 品牌拟人化：突破消费者心智之道 180

05 品牌触点管理：以什么为方向？ 185

06 品牌管理，管什么？ 189

07 社交媒体时代的危机公关：后现代艺术的原理 193

08 你迷信“品牌力”吗？——B2B 市场上的品牌角色 197

09 升级营销效率：如何使你的营销管理精益化？ 201

10 产品时代的营销思维切换：从科学、想象力到循证 216

11 逆向营销的形成 220

12 还有哪些领域可以“共享”？ 223

13 “**”的盛宴，企业如何分食？ 226

14 传统零售：如何让 online 和 offline 共生？ 231

15 数据时代，我们去哪儿找数据？ 239

16 假设我是百雀羚的 CGO 245

解锁增长密码：从理念到实践的权威指南 在瞬息万变的商业浪潮中，增长已成为企业生存与发展的生命线。然而，如何真正实现可持续、可预测的增长，而非昙花一现的短期爆发，是无数企业管理者和产品决策者日夜思索的难题。本书并非浅尝辄止的技巧罗列，而是深入剖析增长背后的核心逻辑，为渴望系统性掌握增长之道、打造增长引擎的你，提供一份详尽而权威的实践指南。 一、 增长官的崛起：数据驱动的决策新范式 本书首先为你构建起“增长官”（Chief Growth Officer, CGO）的全新认知框架。在传统组织架构中，营销、产品、运营等职能部门往往各自为政，信息孤岛和目标错配阻碍了整体增长的实现。增长官的出现，正是为了打破这种壁垒，成为驱动企业整体增长的战略核心。 1. CGO的角色与使命： 深入阐述CGO的定位，他不仅是营销的代言人，更是数据的分析师、产品的优化者、用户体验的塑造者，以及跨部门协作的领导者。CGO的核心使命在于，通过科学的方法论和数据驱动的决策，最大化用户的生命周期价值（LTV），从而实现企业规模和盈利能力的持续提升。 2. 数据驱动的决策流程： 详细解析如何建立一套完整的数据驱动决策流程。这包括： 数据采集与整合： 从用户行为数据、交易数据、市场反馈数据到第三方数据，如何全面、准确地采集并进行有效整合，构建统一的数据视图。 数据分析与洞察： 掌握关键增长指标（Key Growth Indicators, KGI）的定义与追踪，例如用户获取成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、转化率、留存率、活跃度等。学习如何运用A/B测试、漏斗分析、用户分群等方法，挖掘数据背后的深层原因和增长机会。 策略制定与落地： 基于数据洞察，如何制定针对性的增长策略，并将其有效转化为可执行的产品、营销和运营计划。 效果评估与迭代： 建立持续的效果评估机制，及时反馈数据，优化策略，形成“数据驱动-策略验证-效果评估-策略迭代”的闭环。 3. 增长的组织架构与文化： 探讨如何在企业内部建立支持数据驱动增长的组织文化和架构。这包括： 打破部门墙： 强调跨部门协作的重要性，以及CGO如何在其中扮演桥梁和协调者的角色。 数据素养的培养： 如何提升全员的数据意识和数据分析能力，使数据成为每个人工作中的重要参考。 敏捷的增长团队： 组建高效、精干的增长团队，具备快速试错、迭代优化的能力。 二、 增长黑客：精益创业时代的数据实战指南 本书的另一重要组成部分，将带你走进“增长黑客”（Growth Hacker）的世界。增长黑客并非高深的算法或秘密武器，而是一种以数据为核心、以实验为驱动、以用户增长为唯一目标的思维模式和工作方法。 1. 增长黑客的核心理念： 用户获取（Acquisition）： 如何通过高效、低成本的渠道吸引目标用户。 用户激活（Activation）： 如何让新用户体验到产品的核心价值，并完成关键行为。 用户留存（Retention）： 如何通过持续的价值输出和用户关怀，降低用户流失率。 用户推荐（Referral）： 如何设计病毒式传播机制，让现有用户带来更多新用户。 用户收益（Revenue）： 如何在提升用户体验的同时，实现商业变现的最大化。 2. 增长黑客的实操工具与技巧： A/B 测试的艺术： 详细讲解A/B测试的原理、设计、执行与结果分析，包括如何定义测试目标、选择测试变量、解读统计学意义等。 用户画像与行为分析： 如何构建精准的用户画像，深入理解用户需求、痛点和使用习惯，并据此优化产品和营销策略。 转化率优化（CRO）： 聚焦于提升关键环节的转化率，例如注册转化率、购买转化率、下载转化率等，并提供多种行之有效的优化技巧。 个性化推荐与用户体验： 如何利用数据为用户提供个性化的内容、产品和服务，提升用户满意度和忠诚度。 社交裂变与病毒式营销： 设计巧妙的社交分享机制，利用用户口碑和社交网络实现指数级增长。 留存策略的设计： 从新手引导、功能引导、用户激励到社区运营，全方位构建用户留存体系。 数据分析工具的应用： 介绍市面上主流的数据分析工具，如Google Analytics, Mixpanel, Amplitude等，并讲解其核心功能与应用场景。 3. 从CMO到CGO的蜕变之路： 营销的演进： 深刻分析传统营销（CMO）与现代增长（CGO）在思维模式、衡量指标、执行方式上的根本差异。 技能的重塑： CMO如何通过学习数据分析、产品思维、技术知识等，拓展自身能力边界，向CGO转型。 战略的升级： 如何将传统的品牌营销思维，升级为以用户生命周期价值为核心的增长战略。 组织赋能： CGO如何赋能营销团队，使其从内容创作者转变为增长实验者和数据分析师。 三、 增长官的实践挑战与应对 本书不会回避增长实践中的实际困难，而是提供切实可行的解决方案。 数据孤岛与质量问题： 如何打通各个系统，保证数据采集的准确性和完整性。 指标陷阱与虚假繁荣： 如何识别并规避容易误导的指标，找到真正驱动增长的核心指标。 跨部门沟通与协作： 如何建立高效的沟通机制，化解部门间的矛盾与冲突。 创新与试错的平衡： 如何在鼓励创新的同时，控制风险，确保增长实验的效率。 技术与数据的结合： 如何将数据分析能力与营销自动化、用户行为分析等技术有效结合。 应对市场变化： 如何建立敏捷的增长体系，快速响应市场和用户需求的变动。 本书适合谁？ 企业创始人与高管： 渴望系统性地理解和实践数据驱动增长，为企业构建可持续的增长引擎。 市场营销负责人（CMO）： 希望将营销从内容和品牌推广，升级为以数据为驱动的增长策略和执行。 产品经理与产品负责人： 了解如何通过产品设计和迭代，直接驱动用户增长和留存。 运营经理与增长专员： 寻求更科学、更系统的方法论，提升运营效率和增长效果。 数据分析师： 希望将数据分析能力应用于实际业务增长，理解增长黑客和CGO的战略视角。 任何对数据驱动增长感兴趣的专业人士： 渴望在快速变化的商业环境中，掌握核心的增长技能。 本书融合了行业顶尖的增长理念、实操案例和工具方法，将帮助你从“增长官”的宏观战略视角，深入到“增长黑客”的微观数据实验，掌握从战略到战术的完整增长体系。这不仅是一本书，更是一次系统性的增长思维重塑与能力提升之旅。翻开它，解锁你的增长潜能，引领你的企业迈向新的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

我一直对市场营销领域的变化感到好奇，特别是近几年“增长”这个概念的兴起，让我觉得传统的营销方式似乎已经跟不上时代的步伐。这套书，就像是给我上了一堂生动的“增长哲学课”。它让我理解了，为什么现在的市场营销官（CMO）需要转型，为什么需要有“增长官”（CGO）这个角色的出现。它不仅仅是关于技术和工具，更是关于思维方式的转变。从以产品为中心，到以用户为中心；从单向的传播，到双向的互动；从粗放式的推广，到精细化的运营。书中关于如何构建一个数据驱动的增长团队，如何制定有效的增长目标，以及如何衡量增长的效果，都给了我很多启发。这本书让我意识到，增长不再是市场部门的专利，而是整个企业需要共同努力的方向。它提供了一种全新的视角，让我看到了市场营销的未来发展趋势。

评分☆☆☆☆☆

我本身是一名数据分析师，日常工作中大量接触数据，但常常感觉自己的工作似乎仅仅停留在“报表制作”和“数据分析”的层面，对于如何将这些数据真正转化为业务增长，总感觉隔着一层窗户纸。这套书的出现，恰好为我打开了一扇新的大门。它让我看到了数据分析师在增长体系中的核心价值，以及如何从一个被动的“数据提供者”转变为一个主动的“增长驱动者”。书中详细介绍了如何利用数据洞察来发现新的增长点，如何设计有效的实验来验证假设，以及如何将数据分析的结论转化为可执行的增长策略。特别是关于用户行为路径分析和漏斗模型构建的部分，让我对用户流失的原因有了更深刻的理解，也为我后续的分析提供了更明确的方向。这本书让我相信，数据分析师不仅仅是数字的搬运工，更是能够赋能业务增长的战略伙伴。

评分☆☆☆☆☆

老实说，在读这套书之前，我总觉得“从CMO到CGO”这个标题有点“标题党”的嫌疑，感觉像是为了吸引眼球而硬加上去的。但事实证明，我错了。第二本书深入浅出地探讨了传统CMO的角色转型，以及在数字化浪潮下，如何将市场营销的触角延伸到产品、运营、甚至技术等各个环节，最终赋能整个企业的增长。它详细阐述了CGO（Chief Growth Officer）的核心职责，不仅仅是拉新，更关注的是全链路的增长效率和可持续性。书中对于跨部门协作的论述，让我感触颇深。很多时候，增长瓶颈并非出在某个单独的部门，而是部门之间信息不畅、目标不一致造成的。作者给出了很多行之有效的解决方案，比如如何建立统一的数据指标体系，如何通过敏捷开发和 A/B 测试来快速验证新功能和新策略，以及如何构建一个以数据为导向的组织文化。这本书不仅仅是写给“官”们看的，对于任何想在工作中提升增长能力的人来说，都是一份宝贵的指南。

评分☆☆☆☆☆

收到这套书的时候，我其实有点犹豫，因为“增长官”这个概念对我来说，之前只是模糊的认知，甚至觉得它和传统市场营销官（CMO）有什么本质区别，而“增长黑客”听起来又带点神秘的色彩。然而，翻开第一本，就彻底颠覆了我的看法。它不像我预期的那样是一本高深莫测的学术著作，而是非常落地，从最基础的数据指标出发，层层递进地讲解了如何构建一个数据驱动的增长体系。书中大量的案例分析，都是我工作中曾经遇到过的场景，作者通过对这些场景的拆解，让我看到了数据背后的逻辑，原来那些看似随意的营销活动，背后都有一套严谨的数据支撑和迭代优化过程。尤其让我印象深刻的是关于用户生命周期价值（LTV）的计算和应用，以及如何通过精细化运营来提升用户的留存率和复购率。这本书让我明白，增长不是一蹴而就的“黑客”行为，而是一个系统工程，需要我们真正理解用户，运用数据洞察，并持续不断地进行实验和优化。它提供的不仅仅是方法论，更是一种思维方式的转变。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直觉得“增长黑客”这个词听起来有点像“野路子”，带着点不羁的江湖气息。但读完这套书，我才意识到，真正的增长黑客，恰恰是建立在严谨的数据分析和科学的实验方法之上的。这本书并没有教你如何去“黑”，而是教你如何用科学的方法，通过对数据的深度挖掘和理解，去发现用户需求，优化产品体验，最终实现用户和业务的快速增长。它强调了“快速迭代、小步快跑、持续优化”的原则，通过大量的 A/B 测试和用户反馈，不断地调整和改进产品策略。书中关于用户获取、激活、留存、推荐、变现这“AARRR”模型在实际应用中的案例，让我受益匪浅。它让我明白了，增长并不是靠灵光一现的创意，而是靠一套系统化的方法论和持之以恒的执行力。