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張溪夢，王賽 著

圖書標籤:

• 增長黑客
• 數據分析
• 增長營銷
• CMO
• CGO
• 數據驅動
• 營銷策略
• 商業模式
• 用戶增長
• 圖書

店鋪： 曠氏文豪圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111581901

商品編碼：17299521572

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**增長官 如何用數據驅動增長

增長是企業永恒的主題，是商業的本質。

人口紅利和流量紅利的窗口期正在關閉，曾經“流量為王”所帶來的成功經驗正在失效，所造成的思維邏輯和方法論亟待更新。在互聯網下半場，企業要如何保持增長？傳統企業是否能跟上數字化轉型的腳步，找到新興業務的增長模式？為什麼可口可樂公司用**增長官取代瞭**營銷官職位？

數據驅動增長正在成為企業發展的必需理念，**增長官、增長團隊和增長黑客將是未來商業的趨勢，其巨大價值將逐漸呈現。

本書內容包括**增長官的崛起及嚮**增長官進階的三個階段（第1~2章）、增長框架的學習引擎模型和用戶增長模型（第3~4章）、不同崗位和不同行業做增長的方案（第5~6章），幫助讀者搭建一個完整的增長知識體係。本書適閤企業的管理者、市場營銷、互聯網運營、産品經理、客戶服務、分析師、工程研發等讀者閱讀，無論是一綫員工還是中、高層管理者，都可以從本書找到感興趣的內容。傳統行業的讀者，更能通過本書迅速瞭解互聯網工作的全貌，掌握**的實戰技能。

前 言

緻 謝

第1章 **增長官的崛起

1.1 什麼是**增長官 // 1

1.1.1 可口可樂設立**增長官 // 1

1.1.2 越來越受歡迎的**增長官 // 2

1.2 為什麼會齣現**增長官 // 4

1.2.1 市場：紅利消退、增長放緩、競爭加劇 // 5

1.2.2 客戶：從被動接受信息到主動選擇産品 // 8

1.2.3 技術：為用戶生命周期提供數據洞察力 // 9

1.2.4 管理：從職能型組織嚮增長型組織進化 // 11

1.3 **增長官是做什麼的 // 12

1.3.1 **增長官的定位 // 13

1.3.2 **增長官的角色 // 14

1.3.3 **增長官的職責 // 16

1.4 案例：LinkedIn增長的秘密武器 // 17

1.4.1 六年間40倍增長 // 17

1.4.2 **增長官的力量 // 18

1.4.3 增長是對商業本質的洞察 // 20

1.4.4 LinkedIn的增長策略 // 22

1.4.5 用數據驅動用戶增長 // 23

1.4.6 公司自上而下對數據驅動文化的認同 // 24

第2章 從增長黑客到**增長官

2.1 **增長官進階的三個階段 // 26

2.2 增長黑客 // 27

2.2.1 增長黑客概念的提齣 // 27

2.2.2 增長黑客的能力模型 // 30

2.3 增長團隊 // 31

2.3.1 增長團隊的組織架構 // 31

2.3.2 增長團隊的組建和分工 // 34

2.4 **增長官 // 36

2.4.1 問題和解決方案匹配時期 // 37

2.4.2 小可行性産品時期 // 37

2.4.3 産品和市場匹配時期 // 37

2.4.4 渠道和産品匹配時期 // 38

2.4.5 成熟期 // 39

第3章 增長框架

3.1 增長框架的概述 // 41

3.1.1 學習引擎模型 // 41

3.1.2 用戶增長模型 // 44

3.2 正確的增長目標：北極星指標 // 46

3.2.1 北極星指標的重要性 // 46

3.2.2 關於北極星指標的兩個案例 // 47

3.2.3 製定北極星指標的六個標準 // 49

3.3 高效的衡量技術：數據采集 // 51

3.3.1 什麼是用戶行為數據 // 51

3.3.2 埋點采集數據 // 54

3.3.3 無埋點采集數據 // 57

3.3.4 一站式數據采集解決方案 // 59

3.4 科學的學習方法：數據分析 // 61

3.4.1 數據分析的戰略思維 // 62

3.4.2 數據分析的三大思路 // 65

3.4.3 數據分析的八種方法 // 69

第4章 用戶增長模型

4.1 獲取用戶 // 77

4.1.1 受眾 // 77

4.1.2 獲客成本 // 78

4.1.3 用戶旅途 // 79

4.1.4 案例解讀 // 86

4.2 激活用戶 // 88

4.2.1 激活的概念和意義 // 88

4.2.2 激活係統四大組成部分 // 89

4.2.3 To C 端用戶激活案例 // 92

4.2.4 To B 端用戶激活案例 // 95

4.3 用戶留存 // 98

4.3.1 什麼是真正的用戶增長 // 98

4.3.2 留存分析框架 // 99

4.3.3 新用戶留存分析 // 100

4.3.4 産品功能留存分析 // 106

4.4 用戶營收 // 109

4.4.1 營收的兩種方式 // 109

4.4.2 用戶付費：以轉化為核心 // 111

4.4.3 廣告收入：以黏性為核心 // 114

4.5 用戶推薦 // 117

4.5.1 推薦體係的組成 // 117

4.5.2 衡量推薦的兩大指標 // 121

4.5.3 推薦的**案例：Airbnb // 122

第5章 各崗位的數據驅動增長實戰

5.1 市場營銷：渠道、流量、轉化 // 125

5.1.1 市場營銷人員的工作重心 // 125

5.1.2 優化獲客渠道 // 125

5.1.3 監測投放鏈接 // 132

5.1.4 優化落地頁麵 // 136

5.2 産品研發：數據驅動産品優化和迭代 // 139

5.2.1 從産品研發流程談起 // 139

5.2.2 産品分析的基本概念 // 141

5.2.3 産品數據分析流程 // 145

5.2.4 産品數據分析方法 // 149

5.3 運營：用數據分析做運營增長，你需要做好這四個方麵 // 153

5.3.1 流量運營：多維度分析，優化渠道 // 153

5.3.2 用戶運營：精細化運營，提高留存 // 156

5.3.3 産品運營：用數據來分析和監控功能 // 157

5.3.4 內容運營：精準分析每一篇文章的效果 // 158

5.3.5 運營實戰案例 // 160

5.4 數據分析師：用數據驅動增長 // 165

5.4.1 數據分析師的發展曆史 // 166

5.4.2 數據分析師的組織架構 // 167

5.4.3 數據分析師的增長技能 // 169

5.4.4 數據分析師的實戰案例 // 173

5.5 客戶成功：以留存續約為核心 // 174

5.5.1 客戶成功經理的誕生背景 // 174

5.5.2 客戶成功經理的工作職責 // 176

5.5.3 客戶成功經理的數據看闆 // 178

5.5.4 客戶成功經理的實戰案例 // 180

第6章 不同行業的數據驅動增長實戰

6.1 電商：電商精益化運營的五大關鍵指標和三個關鍵思路 // 183

6.1.1 電商行業的五大關鍵指標 // 183

6.1.2 商品運營：流量優化和品類優化 // 184

6.1.3 用戶運營：提高用戶留存和復購 // 188

6.1.4 産品運營：提高轉化效率 // 190

6.2 在綫旅遊:如何提升購買轉化率 // 192

6.2.1 用戶旅途概述 // 193

6.2.2 渠道優化 // 194

6.2.3 落地頁優化 // 198

6.2.4 搜索優化 // 201

6.2.5 用戶整閤 // 205

6.3 互聯網金融：如何促進高成單、高轉化 // 206

6.3.1 互聯網金融平颱的增長 // 206

6.3.2 互聯網金融平颱的三大增長模型 // 208

6.3.3 互聯網金融用戶的四大行為特徵 // 211

6.3.4 精細化運營的三大步驟 // 213

6.3.5 理財業務：提升整體成交額 // 213

6.3.6 貸款業務：提升注冊轉化率 // 222

6.4 互聯網+：打通綫上綫下數據，驅動鏈傢增長 // 226

6.4.1 什麼是增長 // 226

6.4.2 增長遇到的挑戰 // 227

6.4.3 鏈傢如何打通綫上綫下數據 // 229

6.4.4 如何用綫上數據分析驅動增長 // 234

後 記

**增長官：從CMO到CGO

本書作者提齣來何謂市場戰略，何謂市場層麵的公司增長戰略，商業戰略與營銷戰略究竟不同之處何在，何謂競爭戰略的咽喉，基於曆史和邏輯全麵還原營銷的本質，並提齣**增長官的八大核心能力。本書適閤CEO、CMO、高管以及工商管理領域的職業人士和EMBA、MBA閱讀。

1篇

營銷的本質：基於市場戰略的增長

01 關於“可口可樂”取消 CMO，營銷之父科特勒在董事會上的谘

詢建議是什麼 4

02 利潤區突圍路綫圖：尋找下一個增長點 8

03 營銷戰略 4.0，營銷的“變”與“不變”——對話菲利普 . 科

特勒 17

04 盯住你的營銷戰略，而非商業戰略 26

05 低迷經濟中，徵服八條增長之路 32

06 咦，**增長官 CGO 的八項核心能力在這 42

07 營銷的本質：從荷爾拜因密碼到盲人摸象 48

08 競爭戰略的新視角：抓住戰略咽喉 87

09 中國製造的“第三條道路”：OJM 91

第二篇

數字時代，重構營銷戰略

01 4R 顛覆，開啓你的數字營銷戰略新思維 98

02 數字營銷 +：數字時代營銷戰略的轉型方法論 114

03 當你的定位戰略還停留在 50 年前？ 125

04 小眾營銷 = 深潛 + 想象力 131

05 好的數字營銷戰略與壞的數字營銷戰略 135

06 數字時代的公司魅力化戰略 141

07 營銷的進化捲軸：從營銷 1.0 到營銷 4.0 150

第三篇

數字化時代的營銷能力與營銷想象力

01 **越産品品牌，構建公司品牌戰略 161

02 一定要品牌化嗎？——反品牌的戰略何在 165

03 ID 營銷：利用身份特徵來鏈接消費者 172

04 品牌擬人化：突破消費者心智之道 180

05 品牌觸點管理：以什麼為方嚮？ 185

06 品牌管理，管什麼？ 189

07 社交媒體時代的危機公關：後現代藝術的原理 193

08 你迷信“品牌力”嗎？——B2B 市場上的品牌角色 197

09 升級營銷效率：如何使你的營銷管理精益化？ 201

10 産品時代的營銷思維切換：從科學、想象力到循證 216

11 逆嚮營銷的形成 220

12 還有哪些領域可以“共享”？ 223

13 “**”的盛宴，企業如何分食？ 226

14 傳統零售：如何讓 online 和 offline 共生？ 231

15 數據時代，我們去哪兒找數據？ 239

16 假設我是百雀羚的 CGO 245

解鎖增長密碼：從理念到實踐的權威指南 在瞬息萬變的商業浪潮中，增長已成為企業生存與發展的生命綫。然而，如何真正實現可持續、可預測的增長，而非曇花一現的短期爆發，是無數企業管理者和産品決策者日夜思索的難題。本書並非淺嘗輒止的技巧羅列，而是深入剖析增長背後的核心邏輯，為渴望係統性掌握增長之道、打造增長引擎的你，提供一份詳盡而權威的實踐指南。 一、 增長官的崛起：數據驅動的決策新範式 本書首先為你構建起“增長官”（Chief Growth Officer, CGO）的全新認知框架。在傳統組織架構中，營銷、産品、運營等職能部門往往各自為政，信息孤島和目標錯配阻礙瞭整體增長的實現。增長官的齣現，正是為瞭打破這種壁壘，成為驅動企業整體增長的戰略核心。 1. CGO的角色與使命： 深入闡述CGO的定位，他不僅是營銷的代言人，更是數據的分析師、産品的優化者、用戶體驗的塑造者，以及跨部門協作的領導者。CGO的核心使命在於，通過科學的方法論和數據驅動的決策，最大化用戶的生命周期價值（LTV），從而實現企業規模和盈利能力的持續提升。 2. 數據驅動的決策流程： 詳細解析如何建立一套完整的數據驅動決策流程。這包括： 數據采集與整閤： 從用戶行為數據、交易數據、市場反饋數據到第三方數據，如何全麵、準確地采集並進行有效整閤，構建統一的數據視圖。 數據分析與洞察： 掌握關鍵增長指標（Key Growth Indicators, KGI）的定義與追蹤，例如用戶獲取成本（CAC）、客戶生命周期價值（LTV）、轉化率、留存率、活躍度等。學習如何運用A/B測試、漏鬥分析、用戶分群等方法，挖掘數據背後的深層原因和增長機會。 策略製定與落地： 基於數據洞察，如何製定針對性的增長策略，並將其有效轉化為可執行的産品、營銷和運營計劃。 效果評估與迭代： 建立持續的效果評估機製，及時反饋數據，優化策略，形成“數據驅動-策略驗證-效果評估-策略迭代”的閉環。 3. 增長的組織架構與文化： 探討如何在企業內部建立支持數據驅動增長的組織文化和架構。這包括： 打破部門牆： 強調跨部門協作的重要性，以及CGO如何在其中扮演橋梁和協調者的角色。 數據素養的培養： 如何提升全員的數據意識和數據分析能力，使數據成為每個人工作中的重要參考。 敏捷的增長團隊： 組建高效、精乾的增長團隊，具備快速試錯、迭代優化的能力。 二、 增長黑客：精益創業時代的數據實戰指南 本書的另一重要組成部分，將帶你走進“增長黑客”（Growth Hacker）的世界。增長黑客並非高深的算法或秘密武器，而是一種以數據為核心、以實驗為驅動、以用戶增長為唯一目標的思維模式和工作方法。 1. 增長黑客的核心理念： 用戶獲取（Acquisition）： 如何通過高效、低成本的渠道吸引目標用戶。 用戶激活（Activation）： 如何讓新用戶體驗到産品的核心價值，並完成關鍵行為。 用戶留存（Retention）： 如何通過持續的價值輸齣和用戶關懷，降低用戶流失率。 用戶推薦（Referral）： 如何設計病毒式傳播機製，讓現有用戶帶來更多新用戶。 用戶收益（Revenue）： 如何在提升用戶體驗的同時，實現商業變現的最大化。 2. 增長黑客的實操工具與技巧： A/B 測試的藝術： 詳細講解A/B測試的原理、設計、執行與結果分析，包括如何定義測試目標、選擇測試變量、解讀統計學意義等。 用戶畫像與行為分析： 如何構建精準的用戶畫像，深入理解用戶需求、痛點和使用習慣，並據此優化産品和營銷策略。 轉化率優化（CRO）： 聚焦於提升關鍵環節的轉化率，例如注冊轉化率、購買轉化率、下載轉化率等，並提供多種行之有效的優化技巧。 個性化推薦與用戶體驗： 如何利用數據為用戶提供個性化的內容、産品和服務，提升用戶滿意度和忠誠度。 社交裂變與病毒式營銷： 設計巧妙的社交分享機製，利用用戶口碑和社交網絡實現指數級增長。 留存策略的設計： 從新手引導、功能引導、用戶激勵到社區運營，全方位構建用戶留存體係。 數據分析工具的應用： 介紹市麵上主流的數據分析工具，如Google Analytics, Mixpanel, Amplitude等，並講解其核心功能與應用場景。 3. 從CMO到CGO的蛻變之路： 營銷的演進： 深刻分析傳統營銷（CMO）與現代增長（CGO）在思維模式、衡量指標、執行方式上的根本差異。 技能的重塑： CMO如何通過學習數據分析、産品思維、技術知識等，拓展自身能力邊界，嚮CGO轉型。 戰略的升級： 如何將傳統的品牌營銷思維，升級為以用戶生命周期價值為核心的增長戰略。 組織賦能： CGO如何賦能營銷團隊，使其從內容創作者轉變為增長實驗者和數據分析師。 三、 增長官的實踐挑戰與應對 本書不會迴避增長實踐中的實際睏難，而是提供切實可行的解決方案。 數據孤島與質量問題： 如何打通各個係統，保證數據采集的準確性和完整性。 指標陷阱與虛假繁榮： 如何識彆並規避容易誤導的指標，找到真正驅動增長的核心指標。 跨部門溝通與協作： 如何建立高效的溝通機製，化解部門間的矛盾與衝突。 創新與試錯的平衡： 如何在鼓勵創新的同時，控製風險，確保增長實驗的效率。 技術與數據的結閤： 如何將數據分析能力與營銷自動化、用戶行為分析等技術有效結閤。 應對市場變化： 如何建立敏捷的增長體係，快速響應市場和用戶需求的變動。 本書適閤誰？ 企業創始人與高管： 渴望係統性地理解和實踐數據驅動增長，為企業構建可持續的增長引擎。 市場營銷負責人（CMO）： 希望將營銷從內容和品牌推廣，升級為以數據為驅動的增長策略和執行。 産品經理與産品負責人： 瞭解如何通過産品設計和迭代，直接驅動用戶增長和留存。 運營經理與增長專員： 尋求更科學、更係統的方法論，提升運營效率和增長效果。 數據分析師： 希望將數據分析能力應用於實際業務增長，理解增長黑客和CGO的戰略視角。 任何對數據驅動增長感興趣的專業人士： 渴望在快速變化的商業環境中，掌握核心的增長技能。 本書融閤瞭行業頂尖的增長理念、實操案例和工具方法，將幫助你從“增長官”的宏觀戰略視角，深入到“增長黑客”的微觀數據實驗，掌握從戰略到戰術的完整增長體係。這不僅是一本書，更是一次係統性的增長思維重塑與能力提升之旅。翻開它，解鎖你的增長潛能，引領你的企業邁嚮新的輝煌。

評分☆☆☆☆☆

收到這套書的時候，我其實有點猶豫，因為“增長官”這個概念對我來說，之前隻是模糊的認知，甚至覺得它和傳統市場營銷官（CMO）有什麼本質區彆，而“增長黑客”聽起來又帶點神秘的色彩。然而，翻開第一本，就徹底顛覆瞭我的看法。它不像我預期的那樣是一本高深莫測的學術著作，而是非常落地，從最基礎的數據指標齣發，層層遞進地講解瞭如何構建一個數據驅動的增長體係。書中大量的案例分析，都是我工作中曾經遇到過的場景，作者通過對這些場景的拆解，讓我看到瞭數據背後的邏輯，原來那些看似隨意的營銷活動，背後都有一套嚴謹的數據支撐和迭代優化過程。尤其讓我印象深刻的是關於用戶生命周期價值（LTV）的計算和應用，以及如何通過精細化運營來提升用戶的留存率和復購率。這本書讓我明白，增長不是一蹴而就的“黑客”行為，而是一個係統工程，需要我們真正理解用戶，運用數據洞察，並持續不斷地進行實驗和優化。它提供的不僅僅是方法論，更是一種思維方式的轉變。

評分☆☆☆☆☆

我一直對市場營銷領域的變化感到好奇，特彆是近幾年“增長”這個概念的興起，讓我覺得傳統的營銷方式似乎已經跟不上時代的步伐。這套書，就像是給我上瞭一堂生動的“增長哲學課”。它讓我理解瞭，為什麼現在的市場營銷官（CMO）需要轉型，為什麼需要有“增長官”（CGO）這個角色的齣現。它不僅僅是關於技術和工具，更是關於思維方式的轉變。從以産品為中心，到以用戶為中心；從單嚮的傳播，到雙嚮的互動；從粗放式的推廣，到精細化的運營。書中關於如何構建一個數據驅動的增長團隊，如何製定有效的增長目標，以及如何衡量增長的效果，都給瞭我很多啓發。這本書讓我意識到，增長不再是市場部門的專利，而是整個企業需要共同努力的方嚮。它提供瞭一種全新的視角，讓我看到瞭市場營銷的未來發展趨勢。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一直覺得“增長黑客”這個詞聽起來有點像“野路子”，帶著點不羈的江湖氣息。但讀完這套書，我纔意識到，真正的增長黑客，恰恰是建立在嚴謹的數據分析和科學的實驗方法之上的。這本書並沒有教你如何去“黑”，而是教你如何用科學的方法，通過對數據的深度挖掘和理解，去發現用戶需求，優化産品體驗，最終實現用戶和業務的快速增長。它強調瞭“快速迭代、小步快跑、持續優化”的原則，通過大量的 A/B 測試和用戶反饋，不斷地調整和改進産品策略。書中關於用戶獲取、激活、留存、推薦、變現這“AARRR”模型在實際應用中的案例，讓我受益匪淺。它讓我明白瞭，增長並不是靠靈光一現的創意，而是靠一套係統化的方法論和持之以恒的執行力。

評分☆☆☆☆☆

老實說，在讀這套書之前，我總覺得“從CMO到CGO”這個標題有點“標題黨”的嫌疑，感覺像是為瞭吸引眼球而硬加上去的。但事實證明，我錯瞭。第二本書深入淺齣地探討瞭傳統CMO的角色轉型，以及在數字化浪潮下，如何將市場營銷的觸角延伸到産品、運營、甚至技術等各個環節，最終賦能整個企業的增長。它詳細闡述瞭CGO（Chief Growth Officer）的核心職責，不僅僅是拉新，更關注的是全鏈路的增長效率和可持續性。書中對於跨部門協作的論述，讓我感觸頗深。很多時候，增長瓶頸並非齣在某個單獨的部門，而是部門之間信息不暢、目標不一緻造成的。作者給齣瞭很多行之有效的解決方案，比如如何建立統一的數據指標體係，如何通過敏捷開發和 A/B 測試來快速驗證新功能和新策略，以及如何構建一個以數據為導嚮的組織文化。這本書不僅僅是寫給“官”們看的，對於任何想在工作中提升增長能力的人來說，都是一份寶貴的指南。

評分☆☆☆☆☆

我本身是一名數據分析師，日常工作中大量接觸數據，但常常感覺自己的工作似乎僅僅停留在“報錶製作”和“數據分析”的層麵，對於如何將這些數據真正轉化為業務增長，總感覺隔著一層窗戶紙。這套書的齣現，恰好為我打開瞭一扇新的大門。它讓我看到瞭數據分析師在增長體係中的核心價值，以及如何從一個被動的“數據提供者”轉變為一個主動的“增長驅動者”。書中詳細介紹瞭如何利用數據洞察來發現新的增長點，如何設計有效的實驗來驗證假設，以及如何將數據分析的結論轉化為可執行的增長策略。特彆是關於用戶行為路徑分析和漏鬥模型構建的部分，讓我對用戶流失的原因有瞭更深刻的理解，也為我後續的分析提供瞭更明確的方嚮。這本書讓我相信，數據分析師不僅僅是數字的搬運工，更是能夠賦能業務增長的戰略夥伴。