給成交一個理由 建立個人品牌團隊管理服務高端人群 保險銷售技巧 銷售 企業管理書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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葉雲燕著 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 個人品牌
• 團隊管理
• 企業管理
• 高端客戶
• 成交技巧
• 服務銷售
• 銷售策略
• 職場技能

店鋪： 闊步專營店

齣版社： 中信齣版集團

ISBN：9787508681245

商品編碼：24011095476

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2018-01-01

頁數：296

字數：185000

> > 內容簡介

在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像級女神？
20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：
?發現需求 ?快速學習 ?持續投入 ?保持專業 ?影響他人
對韆萬銷售人和創業者來說，這是一次*營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是優保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售聖經。

> > 作者簡介

葉雲燕，女，中國平安保險皇後，MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席，陽光明欣理財中心創辦人，CMF中國保險精英圓桌大會常務副主席，中國平安人壽**個破記錄的全國高峰會會長。曾作為MDRT中國區旗手，代錶中國在美國演講。葉雲燕在保險業內被譽為“保險皇後”，而她的保險團隊也是精英匯集。團隊曾先後獲得平安人壽"高峰會長"營業部，"鑽石會長"營業部，"中國保險之星"營業部，"美國百萬圓桌MDRT"營業部，"慈善熱心公益奬"營業部等多項榮譽。

> > 關聯推薦

適讀人群 ：金融保險類從業人員、    
   

★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話締造者。
★ 隨書附贈純乾貨服務筆記：葉雲燕21年客戶服務的精髓，首度公開的保險銷售秘籍。
★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。
★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的*效方法，適用於任何行業的銷售人。
★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用*前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭*好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。
——馬明哲 平安集團董事長

每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！
——蔡文勝 隆領投資股份有限公司董事長、廈門美圖之傢科技有限公司董事長

> > 目錄

di1章 市場：開放競爭
700萬代理人
加入平安
難賣的商品
當你有瞭“同理心”
對抗“鏇渦”

di2章 定位：代理人的決心
天纔的兩個象限
不懷疑的推銷員
代理人的創業精神
苦難是一種資本
隻做一件事的人

di3章 心態：自我塑造
提高“挫摺商”
畫一幅客戶關係圖
做好的管理者
搭建自己的學習區
儀式感和歸屬感

di4章 開拓：葉雲燕的朋友圈
進入一個圈子
我的“社交商”
製造驚喜的人
社群化生存
天使投資人葉雲燕

di5章 行銷：閤格的壽險說明書
入門的“三件法寶”
愉悅營銷法則
“境界”背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管傢

di6章 品牌：“勵誌”是我的品牌
“首富”的老師
為什麼要爭di一？
一萬人為我鼓掌
謙卑是好的姿態
品牌方法論

di7章 服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
助理名單
留在市場一綫
成為客戶的親人
服務體係升級法則

di8章 成交：大單的秘密
量身定製
瞭解高端客戶的人
産品取悅客戶
促成的心態
保單檢視的價值

di9章 尊嚴：保險是大的慈善
好的産說會
愛心成就市場
葉校長
迴歸職業本身的尊嚴
保險與慈善的完美結閤

di10章 團隊：葉雲燕可以復製
意願di一
增員、持續增員
個體無限大
團隊裏的年輕人
一代宗師在路上

> > 在綫試讀

di一章 市場：開放競爭

700萬代理人

時至今日，保險代理人製度在中國已經走到瞭di26個年頭，代理人規模也在2016年底突破瞭700萬人。在很多人的意識裏，過去的26年，這支逐漸龐大的隊伍是chao齣瞭金融領域甚至銷售領域而存在的，我們無處不在、直指人性。
1992年9月25日，美國友邦保險公司落戶上海，為整個行業帶來瞭壽險營銷個人代理製，這一模式脫胎於港澳颱地區和東南亞國傢，並在當地取得瞭成功。
當年11月，友邦保險培訓的代36位壽險代理人上街展業。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量chao過1億元人民幣。
馬明哲先生的壽險意識也是在這一年啓濛的，這位平安集團董事長6月份在颱灣訪問同業，見識到瞭壽險行業的蓬勃發展，也受到瞭實實在在的衝擊。在之前的華人社會裏，提及壽險會讓人覺得不吉利甚至避猶不及，因此，“華人是不歡迎人壽保險的”，這句話廣為流傳，現在馬明哲對它産生瞭懷疑。
1994年4月，平安邀請颱灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳講座，當天的演講主題是《麻雀變鳳凰》，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裏座無虛席，走廊上都擠滿瞭人。
課上，黃宜庚很認真地跟前來聽講的平安員工們說：“壽險未來的蛋糕要遠遠大過産險，3年後，大陸壽險業務將會chao過産險，到2000年，大陸壽險保費將chao過1000億。”
當年的平安還隻是一傢小型的財産險公司，馬明哲正在準備完成産、壽險分設，但在這個偌大的階梯教室裏，除瞭颱上的講師，恐怕隻有他一個人對壽險有如此的信心。
除瞭公司體製改革之外，平安開始從颱灣引進“外援”，在黃宜庚的引薦下，馬明哲認識瞭颱灣國華人壽董事長翁一銘，一番交談之後，翁一銘當場決定安排一支十幾人的團隊幫助平安。平安開啓瞭壽險代理人機製，馬明哲在很長一段時間裏衝在一綫推銷壽險。
1995年初，平安與國華人壽簽訂瞭營銷顧問閤同，國華幫助平安從壽險的組織架構、製度、精算、産品和營銷等方麵，建立起瞭一個完整的業務體係。平安的代理人隊伍也在不斷壯大，僅僅一年之後，平安壽險的業務人員從初的幾十人，發展到上萬人，遍及全國20多個大中城市。
1996年，平安保費收入shouci突破百億，員工達到5萬人，嘗到甜頭的平安，不顧一切地擴大市場規模，保費收入以年均50%以上的速度推進。
市場上其他競爭者緊隨其後，到瞭1997年，全國壽險代理人從1996年的12萬人迅速上升至25萬人，壽險保費收入從40億元一下升至200多億元。
在中國這片待開發的處女地上，“掃街式銷售”以及對代理人製度予以規範的各保險公司《基本法》，無疑以低成本颳起瞭一場瘋狂的“圈地風暴”。
這場風暴所帶來的巨大的市場效應改變瞭壽險格局，也改變瞭國內傳統的業務觀念，真正地開始與當代壽險業接軌，此外，它還創造瞭一個巨大的個人壽險市場，孕育瞭一個充滿活力與激情的職業領域：壽險代理人。
錶麵看來，保險公司選擇的是銷售渠道，其實選擇的是代理人背後的客戶。而選擇銷售渠道的weiyi標準，就是到達保險公司想要的客戶的成本盡可能低。壽險産品的目標客戶是“傢庭”，因此，剩下的問題隻是如何用低的成本打入傢庭而已。
這是特定曆史階段的一種閤理而必然的選擇——代理人製度就是那個曆史階段保險公司成本上優的銷售渠道。

《緻勝密碼：保險業高端客戶深度服務與價值共創》 一、 洞悉高端市場，解鎖精準服務新維度 保險，早已超越瞭簡單的風險轉移概念，尤其在高端客戶群體中，它更是財富管理、傳承規劃、風險保障以及生活品質提升的綜閤載體。然而，傳統銷售模式下的“韆人一麵”已無法滿足這部分客戶日益增長的個性化、深度化需求。他們不僅擁有可觀的財富，更注重服務的專業性、體驗的尊貴感，以及閤作的長期性與信任感。《緻勝密碼》並非一本泛泛而談的銷售指南，而是一部專為保險從業者打造的“高端智囊”，它將帶領您深度剖析高端客戶群體的真實畫像，揭示他們不為人知的內在需求、價值導嚮與決策邏輯。 本書將從宏觀視角齣發，引領讀者理解當前中國經濟格局下，高淨值人群的構成、特徵、消費習慣及投資理念的演變。我們將深入探討不同類型的高端客戶（如企業傢、金領、傢族財富傳承者等）在保險規劃上的差異化訴求，他們對安全感、資産增值、稅務籌劃、隱私保護、健康生活方式等方麵的關注點。您將學會如何識彆並鎖定潛在的高端客戶，並通過精準的市場洞察，為他們量身定製超越期望的保險解決方案。本書強調的不是“賣齣”産品，而是“服務”價值，是與客戶建立基於理解與信任的長期夥伴關係。 二、 價值為錨，構建無懈可擊的個人品牌 在競爭激烈的保險市場，個人品牌是區分普通從業者與精英顧問的決定性因素。對於高端客戶而言，他們選擇的不僅僅是保險産品，更是選擇一位能夠理解他們、值得信賴、並能提供專業智慧的閤作夥伴。《緻勝密碼》將係統性地指導您如何從零開始，構建一個強大、獨特且具有吸引力的個人品牌。 我們將從品牌定位的源頭開始，引導您挖掘自身的核心優勢、專業特長和價值主張。您需要明確，您希望在高端客戶心中樹立怎樣的形象？是“財富規劃的智囊”，還是“健康人生的守護者”？是“傢族傳承的橋梁”，還是“風險管理的專傢”？本書將提供一係列實用工具與方法，幫助您清晰地定義自己的品牌定位，並將其轉化為鮮明、一緻的品牌故事。 接著，本書將聚焦於品牌建設的多元化路徑。您將學習如何通過專業知識的深度積纍與持續學習，成為某一領域的權威。我們將探討綫上與綫下的品牌傳播策略，包括但不限於：如何利用專業內容（如深度文章、行業分析、案例研究）在社交媒體、行業論壇等平颱建立專業聲譽；如何通過高品質的綫下活動、分享會、講座，與潛在客戶建立直接連接，並展現您的專業素養與人格魅力；如何通過參與行業交流、公益活動，拓展人脈，提升品牌可見度與影響力。 《緻勝密碼》還將強調品牌一緻性的重要性。從您的專業形象、溝通方式，到您所提供的服務內容，每一個細節都應與您的品牌定位相呼應，共同傳遞齣專業、可靠、值得信賴的核心信息。您將學會如何管理自己的口碑，如何應對客戶反饋，並將其轉化為持續改進與品牌強化的動力。打造個人品牌並非一蹴而就，而是一場持續的自我投資與價值輸齣，本書將為您提供清晰的路綫圖與實操指南。 三、 卓越團隊，賦能服務升級與協同增效 服務高端客戶，單打獨鬥已難以為繼。一個高效、專業、協作的團隊，是保險從業者實現服務升級、拓展業務邊界、並最終贏得高端市場的重要保障。《緻勝密碼》將為您揭示構建與管理一支卓越保險團隊的奧秘。 本書將首先探討團隊的組建與人纔戰略。我們將討論如何在團隊中吸引、識彆、並留住具備高端服務潛質的人纔。這不僅僅是招聘擁有銷售技能的人員，更重要的是尋找那些具備高度責任感、學習能力強、同理心強，並且認同團隊願景與價值觀的個體。我們將深入分析不同角色在團隊中的作用，如客戶拓展專員、産品專傢、理財顧問、售後服務專員等，並指導您如何根據團隊目標進行科學分工與協作。 其次，本書將重點闡述團隊內部的管理與賦能。您將學習如何建立一套行之有效的績效考核與激勵機製，以激發團隊成員的積極性與創造力。更重要的是，我們將強調持續的培訓與發展。針對高端客戶的服務特點，團隊成員需要接受哪些專業知識的更新？需要掌握哪些溝通技巧與心理學知識？需要具備哪些跨領域的整閤能力（如稅務、法律、投資等）？本書將提供一套係統化的培訓框架，幫助您構建一個學習型團隊，讓每一位成員都能不斷提升專業能力與服務水平。 此外，《緻勝密碼》還將深入探討團隊協作的藝術。如何促進團隊內部的信息共享與知識傳遞？如何建立有效的溝通渠道與問題解決機製？如何通過團隊會議、項目協作等方式，提升團隊的整體作戰能力？本書將分享成功團隊的管理經驗，引導您如何打造一個目標一緻、同心協力、能夠為高端客戶提供無縫、專業、一體化服務的強大集體。您的團隊將不再僅僅是銷售的工具，而是成為承載高端價值、創造持續競爭優勢的核心力量。 四、 精準說服，掌握高端客戶的購買心理 理解高端客戶的購買心理，是成功銷售的關鍵，更是贏得信任的基礎。《緻勝密碼》將為您揭示影響高端客戶決策的深層因素，並提供一套與之匹配的溝通與說服策略。 本書將超越傳統的“FAB”（Feature, Advantage, Benefit）銷售模式，深入剖析高端客戶的決策過程。他們通常信息渠道廣泛，理性思考能力強，對價值的感知更為敏銳。因此，強製推銷、誇大其詞的銷售方式將適得其反。您需要學會如何以顧問的身份，通過深度傾聽與精準提問，洞察客戶的真實需求、潛在顧慮和期望。 我們將探討如何建立信任。信任是高端交易的基石。本書將指導您如何通過真誠的態度、專業的錶現、以及對客戶情況的深入瞭解，逐步建立起客戶的信任感。您需要學會如何運用同理心，站在客戶的角度思考問題，並提供真正符閤他們利益的建議。 在溝通策略方麵，《緻勝密碼》將聚焦於“價值溝通”而非“産品推銷”。您需要將保險産品轉化為客戶所需的解決方案，通過清晰、有邏輯的語言，闡述這些解決方案如何幫助他們實現財富保值增值、規避人生風險、保障傢族未來、實現生活品質的提升。本書將提供一係列實用的溝通技巧，如：如何通過故事化敘述，讓抽象的保險概念變得生動易懂；如何運用數據與案例，增強說服力；如何引導客戶進行自我發現，讓他們主動認識到保險的必要性與價值。 此外，本書還將涵蓋如何處理高端客戶的異議與顧慮。對於價格、條款、服務等方麵可能齣現的疑問，您需要具備耐心、專業的解答能力，並將其視為進一步深化溝通、增進理解的機會。最終，您將學會如何引導客戶做齣明智的、符閤其長遠利益的決策，並建立起長期、穩固的閤作關係。 《緻勝密碼：保險業高端客戶深度服務與價值共創》將是一部陪伴您在保險行業高端領域不斷成長、突破的寶貴智囊。它將幫助您建立堅實的個人品牌，打造高效的精英團隊，並最終掌握贏得高端客戶、實現業務騰飛的製勝之道。

評分☆☆☆☆☆

我之前總覺得，要做好高端保險銷售，得有三寸不爛之舌，要懂各種復雜的條款，還要有超強的心理素質。然而，《給成交一個理由》這本書，徹底顛覆瞭我的認知。它告訴我，真正的成交，源於深刻的理解和價值的連接，而不是單純的技巧堆砌。書中關於“建立個人品牌”的章節，給我帶來瞭巨大的啓發。我發現，很多時候，客戶購買的不僅僅是保險，更是對他們未來生活的一種保障，一種安心。而一個專業、可靠、有溫度的個人品牌，恰恰能夠傳遞這種信任。 作者在書中提齣的“為成交找理由”的視角，讓我從一個“銷售者”轉變為一個“價值的傳遞者”。我不再是把産品“推”給客戶，而是和客戶一起“尋找”他們真正需要的、能夠為他們創造最大價值的解決方案。尤其是在服務高端人群時，他們更注重的是個性化的服務、長遠的價值和情感的共鳴。這本書的齣現，就像是給我提供瞭一份詳盡的“客戶心理地圖”，讓我能夠更準確地把握他們的需求，從而提供更精準、更有溫度的服務。

評分☆☆☆☆☆

一本真正能夠改變銷售格局的書！我花瞭幾個晚上沉浸其中，感覺像是獲得瞭一把解鎖高端客戶心靈的金鑰匙。作者沒有空泛地講大道理，而是深入淺齣地剖析瞭“為什麼”客戶會做齣購買決定。書中提齣的“為成交找理由”這個核心理念，不是簡單地堆砌技巧，而是從根本上顛覆瞭我以往的銷售思維。我開始理解，很多時候，我們提供的産品或服務隻是一個載體，真正打動客戶的是他們內心的需求、渴望，以及我們如何幫助他們清晰地認識並實現這些。 書中的個人品牌塑造部分，尤其讓我醍醐灌頂。在信息爆炸的時代，尤其是在與高端客戶打交道時，專業、可信賴的個人品牌是無聲卻最有力的通行證。作者提供的具體方法論，從形象塑造到話語體係的構建，再到如何利用社交媒體等平颱進行有效傳播，都非常實用。我嘗試著在日常溝通中運用書中的一些小細節，比如更加注重傾聽和提問的藝術，以及如何將自己的專業知識轉化為客戶能夠理解並産生共鳴的價值。效果齣乎意料的好，客戶的信任度明顯提升，溝通也變得更加順暢。

評分☆☆☆☆☆

這本《給成交一個理由》給我帶來的，是一次關於“人”的深刻洞察。我一直以為銷售就是把産品賣齣去，但讀完這本書，我纔意識到，銷售的本質是“建立連接”和“創造價值”。尤其是在服務高端人群時，他們需要的不僅僅是産品本身，更是對他們需求的深刻理解、對他們價值的尊重，以及一個能夠讓他們感到安心和被重視的專業服務體驗。書中關於團隊管理的部分，讓我看到瞭如何將這種以人為本的理念傳遞給整個銷售團隊，如何賦能團隊成員，讓他們不僅僅是銷售員，更是客戶信賴的夥伴。 書中關於“為成交找理由”的闡述，並不是教你如何巧舌如簧地哄騙客戶，而是引導你去挖掘並放大客戶購買決策背後的邏輯和情感驅動力。這種方式讓我不再感到銷售的壓力，反而多瞭一份自信和從容。我開始更加關注客戶的痛點和夢想，然後有針對性地提供解決方案。這種銷售方式，不僅僅是把交易做成，更是幫助客戶實現瞭他們自己都可能未曾清晰意識到的目標，這纔是真正的高端服務。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，在於它構建瞭一個完整的銷售生態係統。從個人品牌的塑造，到團隊的管理，再到與高端客戶的互動技巧，每一個環節都被作者剖析得細緻入微，且環環相扣。我尤其欣賞作者在“建立個人品牌”上的深入探討。在保險銷售這個高度依賴信任的行業，一個清晰、獨特且有價值的個人品牌，其作用遠勝於任何華麗的宣傳語。書中提供的具體方法，如如何打造差異化的價值主張，如何在社交媒體上有效發聲，以及如何將個人品牌融入日常的客戶溝通中，都為我提供瞭清晰的操作指南。 更令我驚喜的是，這本書並沒有止步於個人能力的提升，而是將目光投嚮瞭更宏觀的“團隊管理”。作者深刻地指齣，一個優秀的銷售團隊，其核心在於成員之間的協同效應和共同的價值觀。書中關於如何建立高效協作的團隊文化，如何激勵團隊成員，以及如何將個人品牌價值轉化為團隊整體競爭力的方法，都非常有啓發性。我開始反思自己團隊的管理方式，並嘗試引入書中提到的一些理念，比如建立更開放的溝通機製，以及鼓勵團隊成員分享成功經驗。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文字，有一種直擊人心的力量。它沒有使用太多晦澀難懂的專業術語，而是用一種非常接地氣的方式，為我們揭示瞭高端銷售的精髓。我印象最深刻的是書中關於“建立個人品牌”的論述。在保險銷售這個領域，個人品牌不僅僅是錦上添花，更是核心競爭力。作者提供的從內到外的塑造方法，讓我開始審視自己的言談舉止、專業知識的呈現方式，以及如何將個人的特質轉化為吸引高端客戶的亮點。 更讓我受益匪淺的是，作者將個人品牌的價值延伸到瞭“團隊管理”上。他強調，一個強大的個人品牌，能夠帶動整個團隊的士氣和專業度。書中關於如何打造一支有凝聚力、有戰鬥力的銷售團隊的建議，非常具有指導意義。我開始理解，銷售的成功，往往是團隊協作的結果。通過建立共同的願景，賦能團隊成員，並讓他們深刻理解“為成交找理由”的意義，纔能真正提升整個團隊的服務水平和業績。這本書，無疑為我打開瞭一扇新的大門。