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叶云燕著 著

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• 高端客户
• 成交技巧
• 服务销售
• 销售策略
• 职场技能

店铺： 阔步专营店

出版社： 中信出版集团

ISBN：9787508681245

商品编码：24011095476

包装：平装

开本：16

出版时间：2018-01-01

页数：296

字数：185000

> > 内容简介

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像级女神？
20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：
?发现需求 ?快速学习 ?持续投入 ?保持专业 ?影响他人
对千万销售人和创业者来说，这是一次*营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售圣经。

> > 作者简介

叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，阳光明欣理财中心创办人，CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席，中国平安人寿**个破记录的全国高峰会会长。曾作为MDRT中国区旗手，代表中国在美国演讲。叶云燕在保险业内被誉为“保险皇后”，而她的保险团队也是精英汇集。团队曾先后获得平安人寿"高峰会长"营业部，"钻石会长"营业部，"中国保险之星"营业部，"美国百万圆桌MDRT"营业部，"慈善热心公益奖"营业部等多项荣誉。

> > 关联推荐

适读人群 ：金融保险类从业人员、    
   

★ 千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话缔造者。
★ 随书附赠纯干货服务笔记：叶云燕21年客户服务的精髓，首度公开的保险销售秘籍。
★ 她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。
★ 她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的*效方法，适用于任何行业的销售人。
★ 将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用*前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了*好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。
——马明哲 平安集团董事长

每一位创业者都应该向叶云燕学习!当我们怀着不同的目的看这本书，会看到不一样的叶云燕，但这本书绝对不仅仅于销售，因为对我而言，我已经看到了一位优创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活！
——蔡文胜 隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长

> > 目录

di1章 市场：开放竞争
700万代理人
加入平安
难卖的商品
当你有了“同理心”
对抗“旋涡”

di2章 定位：代理人的决心
天才的两个象限
不怀疑的推销员
代理人的创业精神
苦难是一种资本
只做一件事的人

di3章 心态：自我塑造
提高“挫折商”
画一幅客户关系图
做好的管理者
搭建自己的学习区
仪式感和归属感

di4章 开拓：叶云燕的朋友圈
进入一个圈子
我的“社交商”
制造惊喜的人
社群化生存
天使投资人叶云燕

di5章 行销：合格的寿险说明书
入门的“三件法宝”
愉悦营销法则
“境界”背后是专业
成为一个有价值的人
从保险代理人到财富管家

di6章 品牌：“励志”是我的品牌
“首富”的老师
为什么要争di一？
一万人为我鼓掌
谦卑是好的姿态
品牌方法论

di7章 服务：客户永远比你有耐心
像机器一样完成标准动作
助理名单
留在市场一线
成为客户的亲人
服务体系升级法则

di8章 成交：大单的秘密
量身定制
了解高端客户的人
产品取悦客户
促成的心态
保单检视的价值

di9章 尊严：保险是大的慈善
好的产说会
爱心成就市场
叶校长
回归职业本身的尊严
保险与慈善的完美结合

di10章 团队：叶云燕可以复制
意愿di一
增员、持续增员
个体无限大
团队里的年轻人
一代宗师在路上

> > 在线试读

di一章 市场：开放竞争

700万代理人

时至今日，保险代理人制度在中国已经走到了di26个年头，代理人规模也在2016年底突破了700万人。在很多人的意识里，过去的26年，这支逐渐庞大的队伍是chao出了金融领域甚至销售领域而存在的，我们无处不在、直指人性。
1992年9月25日，美国友邦保险公司落户上海，为整个行业带来了寿险营销个人代理制，这一模式脱胎于港澳台地区和东南亚国家，并在当地取得了成功。
当年11月，友邦保险培训的代36位寿险代理人上街展业。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量chao过1亿元人民币。
马明哲先生的寿险意识也是在这一年启蒙的，这位平安集团董事长6月份在台湾访问同业，见识到了寿险行业的蓬勃发展，也受到了实实在在的冲击。在之前的华人社会里，提及寿险会让人觉得不吉利甚至避犹不及，因此，“华人是不欢迎人寿保险的”，这句话广为流传，现在马明哲对它产生了怀疑。
1994年4月，平安邀请台湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是《麻雀变凤凰》，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，走廊上都挤满了人。
课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会chao过产险，到2000年，大陆寿险保费将chao过1000亿。”
当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。
除了公司体制改革之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了台湾国华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。
1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从初的几十人，发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。
1996年，平安保费收入shouci突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度推进。
市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
在中国这片待开发的处女地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。
这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域：寿险代理人。
表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的weiyi标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用低的成本打入家庭而已。
这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上优的销售渠道。

《致胜密码：保险业高端客户深度服务与价值共创》 一、 洞悉高端市场，解锁精准服务新维度 保险，早已超越了简单的风险转移概念，尤其在高端客户群体中，它更是财富管理、传承规划、风险保障以及生活品质提升的综合载体。然而，传统销售模式下的“千人一面”已无法满足这部分客户日益增长的个性化、深度化需求。他们不仅拥有可观的财富，更注重服务的专业性、体验的尊贵感，以及合作的长期性与信任感。《致胜密码》并非一本泛泛而谈的销售指南，而是一部专为保险从业者打造的“高端智囊”，它将带领您深度剖析高端客户群体的真实画像，揭示他们不为人知的内在需求、价值导向与决策逻辑。 本书将从宏观视角出发，引领读者理解当前中国经济格局下，高净值人群的构成、特征、消费习惯及投资理念的演变。我们将深入探讨不同类型的高端客户（如企业家、金领、家族财富传承者等）在保险规划上的差异化诉求，他们对安全感、资产增值、税务筹划、隐私保护、健康生活方式等方面的关注点。您将学会如何识别并锁定潜在的高端客户，并通过精准的市场洞察，为他们量身定制超越期望的保险解决方案。本书强调的不是“卖出”产品，而是“服务”价值，是与客户建立基于理解与信任的长期伙伴关系。 二、 价值为锚，构建无懈可击的个人品牌 在竞争激烈的保险市场，个人品牌是区分普通从业者与精英顾问的决定性因素。对于高端客户而言，他们选择的不仅仅是保险产品，更是选择一位能够理解他们、值得信赖、并能提供专业智慧的合作伙伴。《致胜密码》将系统性地指导您如何从零开始，构建一个强大、独特且具有吸引力的个人品牌。 我们将从品牌定位的源头开始，引导您挖掘自身的核心优势、专业特长和价值主张。您需要明确，您希望在高端客户心中树立怎样的形象？是“财富规划的智囊”，还是“健康人生的守护者”？是“家族传承的桥梁”，还是“风险管理的专家”？本书将提供一系列实用工具与方法，帮助您清晰地定义自己的品牌定位，并将其转化为鲜明、一致的品牌故事。 接着，本书将聚焦于品牌建设的多元化路径。您将学习如何通过专业知识的深度积累与持续学习，成为某一领域的权威。我们将探讨线上与线下的品牌传播策略，包括但不限于：如何利用专业内容（如深度文章、行业分析、案例研究）在社交媒体、行业论坛等平台建立专业声誉；如何通过高品质的线下活动、分享会、讲座，与潜在客户建立直接连接，并展现您的专业素养与人格魅力；如何通过参与行业交流、公益活动，拓展人脉，提升品牌可见度与影响力。 《致胜密码》还将强调品牌一致性的重要性。从您的专业形象、沟通方式，到您所提供的服务内容，每一个细节都应与您的品牌定位相呼应，共同传递出专业、可靠、值得信赖的核心信息。您将学会如何管理自己的口碑，如何应对客户反馈，并将其转化为持续改进与品牌强化的动力。打造个人品牌并非一蹴而就，而是一场持续的自我投资与价值输出，本书将为您提供清晰的路线图与实操指南。 三、 卓越团队，赋能服务升级与协同增效 服务高端客户，单打独斗已难以为继。一个高效、专业、协作的团队，是保险从业者实现服务升级、拓展业务边界、并最终赢得高端市场的重要保障。《致胜密码》将为您揭示构建与管理一支卓越保险团队的奥秘。 本书将首先探讨团队的组建与人才战略。我们将讨论如何在团队中吸引、识别、并留住具备高端服务潜质的人才。这不仅仅是招聘拥有销售技能的人员，更重要的是寻找那些具备高度责任感、学习能力强、同理心强，并且认同团队愿景与价值观的个体。我们将深入分析不同角色在团队中的作用，如客户拓展专员、产品专家、理财顾问、售后服务专员等，并指导您如何根据团队目标进行科学分工与协作。 其次，本书将重点阐述团队内部的管理与赋能。您将学习如何建立一套行之有效的绩效考核与激励机制，以激发团队成员的积极性与创造力。更重要的是，我们将强调持续的培训与发展。针对高端客户的服务特点，团队成员需要接受哪些专业知识的更新？需要掌握哪些沟通技巧与心理学知识？需要具备哪些跨领域的整合能力（如税务、法律、投资等）？本书将提供一套系统化的培训框架，帮助您构建一个学习型团队，让每一位成员都能不断提升专业能力与服务水平。 此外，《致胜密码》还将深入探讨团队协作的艺术。如何促进团队内部的信息共享与知识传递？如何建立有效的沟通渠道与问题解决机制？如何通过团队会议、项目协作等方式，提升团队的整体作战能力？本书将分享成功团队的管理经验，引导您如何打造一个目标一致、同心协力、能够为高端客户提供无缝、专业、一体化服务的强大集体。您的团队将不再仅仅是销售的工具，而是成为承载高端价值、创造持续竞争优势的核心力量。 四、 精准说服，掌握高端客户的购买心理 理解高端客户的购买心理，是成功销售的关键，更是赢得信任的基础。《致胜密码》将为您揭示影响高端客户决策的深层因素，并提供一套与之匹配的沟通与说服策略。 本书将超越传统的“FAB”（Feature, Advantage, Benefit）销售模式，深入剖析高端客户的决策过程。他们通常信息渠道广泛，理性思考能力强，对价值的感知更为敏锐。因此，强制推销、夸大其词的销售方式将适得其反。您需要学会如何以顾问的身份，通过深度倾听与精准提问，洞察客户的真实需求、潜在顾虑和期望。 我们将探讨如何建立信任。信任是高端交易的基石。本书将指导您如何通过真诚的态度、专业的表现、以及对客户情况的深入了解，逐步建立起客户的信任感。您需要学会如何运用同理心，站在客户的角度思考问题，并提供真正符合他们利益的建议。 在沟通策略方面，《致胜密码》将聚焦于“价值沟通”而非“产品推销”。您需要将保险产品转化为客户所需的解决方案，通过清晰、有逻辑的语言，阐述这些解决方案如何帮助他们实现财富保值增值、规避人生风险、保障家族未来、实现生活品质的提升。本书将提供一系列实用的沟通技巧，如：如何通过故事化叙述，让抽象的保险概念变得生动易懂；如何运用数据与案例，增强说服力；如何引导客户进行自我发现，让他们主动认识到保险的必要性与价值。 此外，本书还将涵盖如何处理高端客户的异议与顾虑。对于价格、条款、服务等方面可能出现的疑问，您需要具备耐心、专业的解答能力，并将其视为进一步深化沟通、增进理解的机会。最终，您将学会如何引导客户做出明智的、符合其长远利益的决策，并建立起长期、稳固的合作关系。 《致胜密码：保险业高端客户深度服务与价值共创》将是一部陪伴您在保险行业高端领域不断成长、突破的宝贵智囊。它将帮助您建立坚实的个人品牌，打造高效的精英团队，并最终掌握赢得高端客户、实现业务腾飞的制胜之道。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字，有一种直击人心的力量。它没有使用太多晦涩难懂的专业术语，而是用一种非常接地气的方式，为我们揭示了高端销售的精髓。我印象最深刻的是书中关于“建立个人品牌”的论述。在保险销售这个领域，个人品牌不仅仅是锦上添花，更是核心竞争力。作者提供的从内到外的塑造方法，让我开始审视自己的言谈举止、专业知识的呈现方式，以及如何将个人的特质转化为吸引高端客户的亮点。 更让我受益匪浅的是，作者将个人品牌的价值延伸到了“团队管理”上。他强调，一个强大的个人品牌，能够带动整个团队的士气和专业度。书中关于如何打造一支有凝聚力、有战斗力的销售团队的建议，非常具有指导意义。我开始理解，销售的成功，往往是团队协作的结果。通过建立共同的愿景，赋能团队成员，并让他们深刻理解“为成交找理由”的意义，才能真正提升整个团队的服务水平和业绩。这本书，无疑为我打开了一扇新的大门。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，在于它构建了一个完整的销售生态系统。从个人品牌的塑造，到团队的管理，再到与高端客户的互动技巧，每一个环节都被作者剖析得细致入微，且环环相扣。我尤其欣赏作者在“建立个人品牌”上的深入探讨。在保险销售这个高度依赖信任的行业，一个清晰、独特且有价值的个人品牌，其作用远胜于任何华丽的宣传语。书中提供的具体方法，如如何打造差异化的价值主张，如何在社交媒体上有效发声，以及如何将个人品牌融入日常的客户沟通中，都为我提供了清晰的操作指南。 更令我惊喜的是，这本书并没有止步于个人能力的提升，而是将目光投向了更宏观的“团队管理”。作者深刻地指出，一个优秀的销售团队，其核心在于成员之间的协同效应和共同的价值观。书中关于如何建立高效协作的团队文化，如何激励团队成员，以及如何将个人品牌价值转化为团队整体竞争力的方法，都非常有启发性。我开始反思自己团队的管理方式，并尝试引入书中提到的一些理念，比如建立更开放的沟通机制，以及鼓励团队成员分享成功经验。

评分☆☆☆☆☆

一本真正能够改变销售格局的书！我花了几个晚上沉浸其中，感觉像是获得了一把解锁高端客户心灵的金钥匙。作者没有空泛地讲大道理，而是深入浅出地剖析了“为什么”客户会做出购买决定。书中提出的“为成交找理由”这个核心理念，不是简单地堆砌技巧，而是从根本上颠覆了我以往的销售思维。我开始理解，很多时候，我们提供的产品或服务只是一个载体，真正打动客户的是他们内心的需求、渴望，以及我们如何帮助他们清晰地认识并实现这些。 书中的个人品牌塑造部分，尤其让我醍醐灌顶。在信息爆炸的时代，尤其是在与高端客户打交道时，专业、可信赖的个人品牌是无声却最有力的通行证。作者提供的具体方法论，从形象塑造到话语体系的构建，再到如何利用社交媒体等平台进行有效传播，都非常实用。我尝试着在日常沟通中运用书中的一些小细节，比如更加注重倾听和提问的艺术，以及如何将自己的专业知识转化为客户能够理解并产生共鸣的价值。效果出乎意料的好，客户的信任度明显提升，沟通也变得更加顺畅。

评分☆☆☆☆☆

我之前总觉得，要做好高端保险销售，得有三寸不烂之舌，要懂各种复杂的条款，还要有超强的心理素质。然而，《给成交一个理由》这本书，彻底颠覆了我的认知。它告诉我，真正的成交，源于深刻的理解和价值的连接，而不是单纯的技巧堆砌。书中关于“建立个人品牌”的章节，给我带来了巨大的启发。我发现，很多时候，客户购买的不仅仅是保险，更是对他们未来生活的一种保障，一种安心。而一个专业、可靠、有温度的个人品牌，恰恰能够传递这种信任。 作者在书中提出的“为成交找理由”的视角，让我从一个“销售者”转变为一个“价值的传递者”。我不再是把产品“推”给客户，而是和客户一起“寻找”他们真正需要的、能够为他们创造最大价值的解决方案。尤其是在服务高端人群时，他们更注重的是个性化的服务、长远的价值和情感的共鸣。这本书的出现，就像是给我提供了一份详尽的“客户心理地图”，让我能够更准确地把握他们的需求，从而提供更精准、更有温度的服务。

评分☆☆☆☆☆

这本《给成交一个理由》给我带来的，是一次关于“人”的深刻洞察。我一直以为销售就是把产品卖出去，但读完这本书，我才意识到，销售的本质是“建立连接”和“创造价值”。尤其是在服务高端人群时，他们需要的不仅仅是产品本身，更是对他们需求的深刻理解、对他们价值的尊重，以及一个能够让他们感到安心和被重视的专业服务体验。书中关于团队管理的部分，让我看到了如何将这种以人为本的理念传递给整个销售团队，如何赋能团队成员，让他们不仅仅是销售员，更是客户信赖的伙伴。 书中关于“为成交找理由”的阐述，并不是教你如何巧舌如簧地哄骗客户，而是引导你去挖掘并放大客户购买决策背后的逻辑和情感驱动力。这种方式让我不再感到销售的压力，反而多了一份自信和从容。我开始更加关注客户的痛点和梦想，然后有针对性地提供解决方案。这种销售方式，不仅仅是把交易做成，更是帮助客户实现了他们自己都可能未曾清晰意识到的目标，这才是真正的高端服务。