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[美] 大卫·里奇（DavidA.Rich）著李真真 著

图书标签:

• 销售技巧
• 情商
• 沟通
• 人际关系
• 销售心理学
• 职场技能
• 个人成长
• 影响力
• 客户关系
• 高效销售

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300221410

商品编码：10114900438

出版时间：2016-01-01

作  者:(美)大卫·里奇(David A.Rich) 著;李真真 译 著作 定  价:45 出 版 社:中国人民大学出版社 出版日期:2016年01月01日 页  数:194 装  帧:平装 ISBN:9787300221410 ●01时过境迁，销售拼的不再是技能而是情商/001
●02像追求浪漫爱情一样去做销售/015
●03让陌生拜访不再陌生/031
●04如何让你变得富有感染力/051
●05重燃寻找对新事物的好奇心/069
●06进行一场有感染力的销售展示/087
●07善用价格谈判中的情商智慧/107
●08销售永无终点：从吸引客户到培养关系/133
●09在危机之中培养关系/151
●10成功客户关系中的DNA：感染力/171
●后记做一个情商高的卓越销售人/187
●译者后记/193

内容简介

一种让你真正抓住客户、维护客户的实用方法，如何吸引客户并通过自身感染力与他们建立真正的关系。消费者时代来临，优质的服务和高超的销售技巧仅仅是你获得竞争资格的大力度优惠保证，只能确保你不被淘汰出局，但绝不意味着你可以赢得此局。只有高情商和感染力才能让你立于不败之地，成为很好的销售人。本书将教会销售如何抓住每一个客户，甚至是很难相处的客户，并通过感染力建立牢固的客户关系。通过本书，你将学会：如何让客户对你一见如故；如何用身体语言及语音语调迅速建立关系；如何推销自己，而不是自吹自擂；如何从诱导购买到培养关系，成为较为客户。美国销售培训大师、专业演说家大卫·里奇总结25年销售与培训经验，教你如何培养情商，追求销售的优选境界，做一名高情商的销售人。 (美)大卫·里奇(David A.Rich) 著;李真真 译 著作 大卫·里奇，Rich Ideas公司的创始人和总裁。这是一家致力于启发人们变得更具“感染力”的演说和培训公司。大卫·里奇从事此项工作已超过25年，培训过的销售人员超过50万。里奇被称为“美国拥有风度的演说家”，在美国是说服力、动力和创造个人与企业的感染力方面的领军人物之一。世界上被授予专业演讲人员资格证书的演说家不到500个，而他就是其中这一，这是在演讲行业能够获得的优选荣誉。

《销售人的情商课》—— 开启内在驱动，点燃销售潜能 在瞬息万变的商业世界里，仅仅掌握销售技巧和产品知识，已不足以在激烈的竞争中脱颖而出。真正的销售精英，是那些能够深刻理解客户需求，洞察人心，并以此建立信任、驱动成交的沟通大师。他们身上，往往闪耀着一种难以言喻的光芒——那便是情商的力量。 《销售人的情商课》并非一本枯燥的理论书籍，它是一场深入人心的探索之旅，旨在帮助每一位销售从业者，从内在出发，发掘并激活自己蕴藏的巨大潜能。这本书将带领你卸下防备，走进真实的自我，理解情绪的本质，学会驾驭它们，并将其转化为强大的销售驱动力。它不像市面上充斥的速成秘籍，承诺一夜暴富的奇迹，而是脚踏实地，为你构建一套行之有效的思维模式和行为指南，让你在每一次与客户的互动中，都能游刃有余，赢得尊重，最终达成卓越的销售业绩。 第一章：情商的基石——认识你自己 销售的起点，并非是客户，而是你自己。在这一章，我们将一同踏上自我认知的旅程。你是否曾被突如其来的负面情绪干扰，导致与客户的沟通出现裂痕？你是否在面对拒绝时，感到挫败和沮丧，甚至怀疑自己的能力？这些都是情绪在作祟。 我们将深入剖析情绪的产生机制，理解它们如何影响我们的思维和行为。这并非是要你压抑情绪，而是要学会识别、理解和接纳它们。就像一位经验丰富的舵手，能精准地判断风向和洋流，并灵活调整航向一样，拥有高情商的销售人，也能在复杂的情绪海洋中，保持清醒的头脑，做出最佳决策。 你将学会如何识别自己情绪的触发点，了解在什么情况下，你更容易感到焦虑、愤怒或兴奋。通过系统的练习，你将能够区分“我想”和“我应该”，更清晰地认识到自己的价值观和动机。当你知道自己真正想要什么，并能将其与工作目标相结合时，你的内在驱动力将会被极大地激发，你会发现，销售不再是一件“不得不做”的事情，而是一种充满成就感和价值的追求。 我们还会探讨“情绪智能”的概念，以及它在销售中的关键作用。它包括自我意识、自我管理、社会意识和人际关系管理四个核心要素。在这本书的第一部分，我们将重点打好“自我意识”和“自我管理”的地基。 自我意识： 了解自己的情绪、优势、劣势、价值观和目标，以及它们对他人产生的影响。你将通过一系列的自我反思练习，学会观察自己的内心世界，捕捉那些微妙的情绪变化。比如，在面对一个难以攻克的客户时，你首先感受到的是压力还是挑战？是恐惧还是兴奋？了解这些，是有效管理情绪的第一步。 自我管理： 能够有效地控制或重塑自己的情绪和行为。这并不意味着压抑，而是以一种建设性的方式来表达。你将学习如何在压力下保持冷静，如何在挫折面前迅速恢复，如何控制冲动，以及如何在诱惑面前保持自律。我们将介绍一些简单易行的方法，比如深呼吸练习、积极的自我对话，以及时间管理技巧，帮助你更好地掌控自己的情绪状态，让它们成为你前进的助力，而非阻力。 第二章：读懂客户的心——洞察与共情 销售的本质是人与人的连接。而连接的桥梁，是理解。在这一章，我们将把目光投向客户，学习如何“读懂”他们，不仅仅是他们表面的话语，更是他们内心深处的需求、渴望和担忧。 共情能力，是高情商销售人的核心竞争力之一。它意味着能够站在对方的角度思考问题，感受对方的情绪，并做出恰当的回应。这需要你放下自己的预设，放下“我必须卖出什么”的念头，转而专注于“我如何帮助这位客户解决问题”。 你将学习如何通过倾听，捕捉客户的非语言信号。一个微小的表情，一个肢体的细微动作，甚至是语气的变化，都可能隐藏着重要的信息。我们将探讨积极倾听的技巧，如何提出开放式问题，引导客户表达真实的想法，以及如何避免打断和评判。 更重要的是，你将学会如何建立一种真正的共情关系。当客户感受到你真心理解他们，关心他们的需求时，他们才会放下戒备，敞开心扉。我们将介绍一些方法，帮助你有效地表达共情，比如使用“我明白你的感受”之类的语句，重复客户的话语以示理解，以及在合适的时机给予支持和鼓励。 社会意识： 能够理解他人的情绪、需求和担忧，并能够感知群体动态。在这一章，我们将重点关注“社会意识”的发展，它包括： 同理心： 能够理解和感受他人的情感。这不仅仅是口头上的“我明白”，更是内心深处的体会。你将通过角色扮演、情景模拟等方式，训练自己的同理心。例如，当客户表达对某项投资的担忧时，你是否能体会到他们对风险的恐惧，以及对未来不确定性的焦虑？ 组织感知： 能够理解一个组织或群体的权力动态、文化和价值观。在销售过程中，你可能需要与不同层级的决策者打交道，理解他们的立场和利益，是至关重要的。 服务导向： 认识并满足客户的需求。这是一种积极主动的态度，能够预见客户可能遇到的问题，并提前提供解决方案。 第三章：建立信任的桥梁——沟通与连接 信任，是所有成功销售的基石。没有信任，再好的产品也难以成交。而情商，正是建立和维护信任的强大工具。 在这一章，我们将聚焦于如何通过高效的情商沟通，与客户建立深厚的信任关系。这不仅仅是口才的展示，更是真诚的流露。 你将学习如何根据不同客户的性格和沟通风格，调整自己的沟通方式。有些人喜欢直截了当，有些人则需要更多的铺垫和细节。理解并适应这些差异，能够让你事半功倍。 我们将探讨如何用积极正面的语言，影响客户的情绪，激发他们的购买意愿。负面的言辞，只会让客户产生抵触。而充满信心、热情和价值的表达，则能点燃他们的希望。 你还会学习如何有效地处理客户的异议和投诉。异议并不可怕，它们往往是客户进一步了解产品、表达担忧的机会。而高情商的销售人，能够将异议转化为沟通的契机，用耐心、理解和专业的态度，化解客户的疑虑，甚至赢得他们的感激。 人际关系管理： 培养和维护良好的人际关系，激励他人，管理冲突，建立团队。在销售中，人际关系管理体现在： 影响力： 能够有效地影响他人。这并非是通过强迫或欺骗，而是通过真诚、专业和价值的输出，赢得他人的信任和支持。 沟通： 清楚、有说服力地表达自己的想法，并善于倾听。 冲突管理： 能够以建设性的方式处理分歧和争执。 建立团队： 能够与同事、合作伙伴建立良好的工作关系，共同达成目标。 变革的催化者： 能够识别并启动改变，并积极推动新想法的实现。 第四章：情绪的艺术——驱动成交与维系关系 销售的终极目标是成交，但情商的力量远不止于此。它能够帮助你更优雅地引导客户走向购买决策，并在成交后，将客户转化为忠诚的支持者，建立长期稳定的合作关系。 你将学习如何运用“情绪的力量”来影响购买决策，但这种影响是基于客户的真实需求，而非 manipulative 的手段。例如，当客户对某项产品犹豫不决时，你如何通过描绘使用后的美好场景，激发他们的期待？你如何通过强调产品能解决的痛点，唤醒他们行动的紧迫感？ 我们将探讨如何识别客户的购买信号，并在恰当的时机，以自信而温和的方式，提出成交的建议。过早或过晚的催促，都可能适得其反。 更重要的是，本书将引导你认识到，销售的成功并非一次性事件。维护好客户关系，将为你带来持续的业务增长和口碑传播。你将学习如何在成交后，继续关注客户的使用体验，及时提供支持，解决问题，并适时地为他们提供增值服务。用情商去维系关系，能够让你赢得更多回头客和转介绍。 第五章：超越平凡——情商的持续精进 情商并非一蹴而就，而是一个持续精进的过程。在本书的最后，我们将为你指明一条持续成长的道路。 你将了解如何利用每次销售的经验，无论是成功还是失败，来反思和提升自己的情商。每一次与客户的互动，都是一次宝贵的学习机会。 我们将分享一些关于情商持续提升的实用方法，包括阅读相关书籍、参加培训、寻求反馈，以及刻意练习。你会被鼓励建立一个“情商学习社群”，与志同道合的伙伴一起交流心得，互相激励。 最终，你将明白，情商不仅仅是销售的工具，更是一种生活态度。一个情商高的人，不仅能在职场上取得成功，也能在生活中拥有更和谐的人际关系，更积极的心态，以及更充实的人生。 《销售人的情商课》将陪伴你，从内而外地进行一场深刻的蜕变。它将帮助你成为一个更了解自己、更理解他人、更懂得沟通、更能建立信任的销售精英。当你掌握了情商这把金钥匙，你会发现，销售的每一个环节，都将变得更加轻松、愉快，并且富有成效。你将不再是简单的“卖东西的人”，而是能够真正帮助客户，创造价值，并从中获得巨大成就感的“人生设计师”。

评分☆☆☆☆☆

我最近在工作中遇到了一些瓶颈，感觉自己总是无法有效地与客户建立深入的联系，沟通也常常陷入僵局。偶然间看到了这本书的名字，“销售人的情商课”，我当时就觉得这可能就是我一直在寻找的答案。拿到书的那一刻，我就迫不及待地开始阅读。作者的语言非常生动，不像有些理论书籍那样枯燥乏味。他通过大量的真实案例，将抽象的情商概念具象化，让我能够很容易地理解并代入。我特别印象深刻的是其中关于“同理心”的章节，作者并没有简单地告诉我们“要站在对方的角度思考”，而是深入剖析了同理心是如何产生的，以及在不同的情境下，我们应该如何去倾听、去感受，才能真正地走进对方的内心世界。读完这一部分，我感觉自己对很多曾经让我感到困惑的客户沟通场景有了新的认识。我开始尝试在实际工作中运用书中的一些小技巧，比如在沟通前先花几分钟思考对方可能的情绪状态，或者在对方表达时，更专注于倾听而非急于反驳。虽然只是刚刚开始，但已经能感觉到一些微妙的变化，客户似乎比以前更愿意倾诉，沟通也变得更加顺畅。这本书真的给我带来了很多启发，让我看到了突破困境的希望。

评分☆☆☆☆☆

拿到《销售人的情商课》这本书，我首先被它的装帧设计所吸引，简洁大方，透着一股专业又不失亲和的气质。阅读过程中，我发现这本书的价值远不止于“销售”二字。作者以一种非常平实却又极其深刻的笔触，探讨了情商在我们日常生活中的重要性。他没有使用过于复杂的学术术语，而是用贴近生活化的语言，将情商的各个维度一一展开。我尤其对书中关于“冲突管理”的章节印象深刻。在现实生活中，我们常常会遇到各种各样的矛盾和冲突，而这本书为我们提供了一种全新的视角去理解和化解它们。作者强调的不是压制冲突，而是通过有效的沟通和理解，找到双方都能接受的解决方案。书中的一些情景模拟练习，也让我受益匪浅，让我学会如何在压力之下保持冷静，如何清晰地表达自己的想法，同时又尊重对方的感受。这本书不仅仅是一本“工具书”，更像是一本“成长指南”，它引导我反思自己的沟通方式，审视自己处理人际关系的态度，并激励我去成为一个更成熟、更懂得与人相处的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真是太吸引人了，淡淡的暖色调，配上简洁明了的标题“销售人的情商课”，一下子就抓住了我的眼球。我一直觉得，销售不仅仅是技巧和话术的堆砌，更是一种与人沟通、理解和建立信任的过程。而情商，恰恰是这个过程中的灵魂所在。我翻开了第一页，就被作者流畅而富有洞察力的文字所吸引。虽然这本书的名字是“销售人的情商课”，但我在阅读过程中，发现书中探讨的情商智慧，远远不止于销售这个狭窄的领域。它触及到了人际交往的方方面面，从如何更好地理解自己，到如何精准地感知他人的情绪，再到如何在复杂的情感环境中做出恰当的反应。我尤其喜欢作者在分析不同情境下的案例时，那种娓娓道来的叙事风格，仿佛一位经验丰富的智者，在循循善诱地引导我走进一个充满智慧的世界。我迫不及待地想深入其中，去探索那些关于如何与人建立深层连接、如何化解冲突、如何在压力下保持冷静的奥秘。这本书让我感到，情商的培养并非一蹴而就，而是一个需要持续学习和实践的旅程，而这本书，无疑是我在这个旅程中遇到的一个绝佳的向导。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验可以说是相当愉悦的。作者的叙述方式非常引人入胜，他巧妙地将一些原本可能显得枯燥的心理学理论，融入到生动有趣的故事和案例之中，让读者在轻松愉快的氛围中，不知不觉地领悟到情商的精髓。我特别喜欢书中关于“沟通中的情感信号”的分析，作者详细地讲解了如何通过微表情、肢体语言以及语调等非语言线索，来捕捉对方真实的情绪状态，并给出了一些非常实用的建议。这对我这样一个有时候会“读不懂”别人脸色的人来说，简直是雪中送炭。我尝试着去观察我周围的人，在与他们交流时，更加留心这些细微的信号，并根据书中的指导来调整自己的回应方式。令我惊喜的是，这种改变带来了显著的效果。我发现自己能够更准确地理解他人的意图，也更能赢得对方的信任。这本书让我明白，情商并非是一种天生的特质，而是一种可以通过学习和练习来不断提升的能力。它为我打开了一扇新的大门，让我看到在人际交往中，原来还有如此多的可能性。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得在职场上，尤其是面对客户时，除了专业知识和销售技巧，还有一种更重要的东西在起作用，那就是“人”本身。如何与不同性格、不同需求的人打交道，如何处理复杂的人际关系，这都是我一直在思考的问题。偶然的机会，我看到了《销售人的情商课》这本书。它不仅仅是一本关于销售的书，更像是一本关于如何理解和运用情绪的宝典。作者的文字功底非常深厚，他能够用最简单易懂的语言，阐释最深刻的道理。我尤其欣赏他对“情绪管理”部分的论述，他没有把情绪仅仅看作是需要压抑的东西，而是引导我们去认识、接纳，并找到建设性的释放方式。比如，在面对挫折和拒绝时，如何不让负面情绪影响我们的判断和行动，如何从每一次的“失败”中汲取经验，而不是沉溺于自责。书中提到的一些练习方法，比如“情绪日记”，我尝试着去做了，发现真的能帮助我更清晰地认识自己的情绪波动规律。这不仅仅对我的销售工作有帮助，对我的日常生活也有着巨大的积极影响。我感觉自己变得更加平和，也更有勇气去面对生活中的各种挑战。