銷售人的情商課 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 大衛·裏奇（DavidA.Rich）著李真真 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 情商
• 溝通
• 人際關係
• 銷售心理學
• 職場技能
• 個人成長
• 影響力
• 客戶關係
• 高效銷售

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300221410

商品編碼：10114900438

齣版時間：2016-01-01

作  者:(美)大衛·裏奇(David A.Rich) 著;李真真 譯 著作 定  價:45 齣 版 社:中國人民大學齣版社 齣版日期:2016年01月01日 頁  數:194 裝  幀:平裝 ISBN:9787300221410 ●01時過境遷，銷售拼的不再是技能而是情商/001
●02像追求浪漫愛情一樣去做銷售/015
●03讓陌生拜訪不再陌生/031
●04如何讓你變得富有感染力/051
●05重燃尋找對新事物的好奇心/069
●06進行一場有感染力的銷售展示/087
●07善用價格談判中的情商智慧/107
●08銷售永無終點：從吸引客戶到培養關係/133
●09在危機之中培養關係/151
●10成功客戶關係中的DNA：感染力/171
●後記做一個情商高的卓越銷售人/187
●譯者後記/193

內容簡介

一種讓你真正抓住客戶、維護客戶的實用方法，如何吸引客戶並通過自身感染力與他們建立真正的關係。消費者時代來臨，優質的服務和高超的銷售技巧僅僅是你獲得競爭資格的大力度優惠保證，隻能確保你不被淘汰齣局，但絕不意味著你可以贏得此局。隻有高情商和感染力纔能讓你立於不敗之地，成為很好的銷售人。本書將教會銷售如何抓住每一個客戶，甚至是很難相處的客戶，並通過感染力建立牢固的客戶關係。通過本書，你將學會：如何讓客戶對你一見如故；如何用身體語言及語音語調迅速建立關係；如何推銷自己，而不是自吹自擂；如何從誘導購買到培養關係，成為較為客戶。美國銷售培訓大師、專業演說傢大衛·裏奇總結25年銷售與培訓經驗，教你如何培養情商，追求銷售的優選境界，做一名高情商的銷售人。 (美)大衛·裏奇(David A.Rich) 著;李真真 譯 著作 大衛·裏奇，Rich Ideas公司的創始人和總裁。這是一傢緻力於啓發人們變得更具“感染力”的演說和培訓公司。大衛·裏奇從事此項工作已超過25年，培訓過的銷售人員超過50萬。裏奇被稱為“美國擁有風度的演說傢”，在美國是說服力、動力和創造個人與企業的感染力方麵的領軍人物之一。世界上被授予專業演講人員資格證書的演說傢不到500個，而他就是其中這一，這是在演講行業能夠獲得的優選榮譽。

《銷售人的情商課》—— 開啓內在驅動，點燃銷售潛能 在瞬息萬變的商業世界裏，僅僅掌握銷售技巧和産品知識，已不足以在激烈的競爭中脫穎而齣。真正的銷售精英，是那些能夠深刻理解客戶需求，洞察人心，並以此建立信任、驅動成交的溝通大師。他們身上，往往閃耀著一種難以言喻的光芒——那便是情商的力量。 《銷售人的情商課》並非一本枯燥的理論書籍，它是一場深入人心的探索之旅，旨在幫助每一位銷售從業者，從內在齣發，發掘並激活自己蘊藏的巨大潛能。這本書將帶領你卸下防備，走進真實的自我，理解情緒的本質，學會駕馭它們，並將其轉化為強大的銷售驅動力。它不像市麵上充斥的速成秘籍，承諾一夜暴富的奇跡，而是腳踏實地，為你構建一套行之有效的思維模式和行為指南，讓你在每一次與客戶的互動中，都能遊刃有餘，贏得尊重，最終達成卓越的銷售業績。 第一章：情商的基石——認識你自己 銷售的起點，並非是客戶，而是你自己。在這一章，我們將一同踏上自我認知的旅程。你是否曾被突如其來的負麵情緒乾擾，導緻與客戶的溝通齣現裂痕？你是否在麵對拒絕時，感到挫敗和沮喪，甚至懷疑自己的能力？這些都是情緒在作祟。 我們將深入剖析情緒的産生機製，理解它們如何影響我們的思維和行為。這並非是要你壓抑情緒，而是要學會識彆、理解和接納它們。就像一位經驗豐富的舵手，能精準地判斷風嚮和洋流，並靈活調整航嚮一樣，擁有高情商的銷售人，也能在復雜的情緒海洋中，保持清醒的頭腦，做齣最佳決策。 你將學會如何識彆自己情緒的觸發點，瞭解在什麼情況下，你更容易感到焦慮、憤怒或興奮。通過係統的練習，你將能夠區分“我想”和“我應該”，更清晰地認識到自己的價值觀和動機。當你知道自己真正想要什麼，並能將其與工作目標相結閤時，你的內在驅動力將會被極大地激發，你會發現，銷售不再是一件“不得不做”的事情，而是一種充滿成就感和價值的追求。 我們還會探討“情緒智能”的概念，以及它在銷售中的關鍵作用。它包括自我意識、自我管理、社會意識和人際關係管理四個核心要素。在這本書的第一部分，我們將重點打好“自我意識”和“自我管理”的地基。 自我意識： 瞭解自己的情緒、優勢、劣勢、價值觀和目標，以及它們對他人産生的影響。你將通過一係列的自我反思練習，學會觀察自己的內心世界，捕捉那些微妙的情緒變化。比如，在麵對一個難以攻剋的客戶時，你首先感受到的是壓力還是挑戰？是恐懼還是興奮？瞭解這些，是有效管理情緒的第一步。 自我管理： 能夠有效地控製或重塑自己的情緒和行為。這並不意味著壓抑，而是以一種建設性的方式來錶達。你將學習如何在壓力下保持冷靜，如何在挫摺麵前迅速恢復，如何控製衝動，以及如何在誘惑麵前保持自律。我們將介紹一些簡單易行的方法，比如深呼吸練習、積極的自我對話，以及時間管理技巧，幫助你更好地掌控自己的情緒狀態，讓它們成為你前進的助力，而非阻力。 第二章：讀懂客戶的心——洞察與共情 銷售的本質是人與人的連接。而連接的橋梁，是理解。在這一章，我們將把目光投嚮客戶，學習如何“讀懂”他們，不僅僅是他們錶麵的話語，更是他們內心深處的需求、渴望和擔憂。 共情能力，是高情商銷售人的核心競爭力之一。它意味著能夠站在對方的角度思考問題，感受對方的情緒，並做齣恰當的迴應。這需要你放下自己的預設，放下“我必須賣齣什麼”的念頭，轉而專注於“我如何幫助這位客戶解決問題”。 你將學習如何通過傾聽，捕捉客戶的非語言信號。一個微小的錶情，一個肢體的細微動作，甚至是語氣的變化，都可能隱藏著重要的信息。我們將探討積極傾聽的技巧，如何提齣開放式問題，引導客戶錶達真實的想法，以及如何避免打斷和評判。 更重要的是，你將學會如何建立一種真正的共情關係。當客戶感受到你真心理解他們，關心他們的需求時，他們纔會放下戒備，敞開心扉。我們將介紹一些方法，幫助你有效地錶達共情，比如使用“我明白你的感受”之類的語句，重復客戶的話語以示理解，以及在閤適的時機給予支持和鼓勵。 社會意識： 能夠理解他人的情緒、需求和擔憂，並能夠感知群體動態。在這一章，我們將重點關注“社會意識”的發展，它包括： 同理心： 能夠理解和感受他人的情感。這不僅僅是口頭上的“我明白”，更是內心深處的體會。你將通過角色扮演、情景模擬等方式，訓練自己的同理心。例如，當客戶錶達對某項投資的擔憂時，你是否能體會到他們對風險的恐懼，以及對未來不確定性的焦慮？ 組織感知： 能夠理解一個組織或群體的權力動態、文化和價值觀。在銷售過程中，你可能需要與不同層級的決策者打交道，理解他們的立場和利益，是至關重要的。 服務導嚮： 認識並滿足客戶的需求。這是一種積極主動的態度，能夠預見客戶可能遇到的問題，並提前提供解決方案。 第三章：建立信任的橋梁——溝通與連接 信任，是所有成功銷售的基石。沒有信任，再好的産品也難以成交。而情商，正是建立和維護信任的強大工具。 在這一章，我們將聚焦於如何通過高效的情商溝通，與客戶建立深厚的信任關係。這不僅僅是口纔的展示，更是真誠的流露。 你將學習如何根據不同客戶的性格和溝通風格，調整自己的溝通方式。有些人喜歡直截瞭當，有些人則需要更多的鋪墊和細節。理解並適應這些差異，能夠讓你事半功倍。 我們將探討如何用積極正麵的語言，影響客戶的情緒，激發他們的購買意願。負麵的言辭，隻會讓客戶産生抵觸。而充滿信心、熱情和價值的錶達，則能點燃他們的希望。 你還會學習如何有效地處理客戶的異議和投訴。異議並不可怕，它們往往是客戶進一步瞭解産品、錶達擔憂的機會。而高情商的銷售人，能夠將異議轉化為溝通的契機，用耐心、理解和專業的態度，化解客戶的疑慮，甚至贏得他們的感激。 人際關係管理： 培養和維護良好的人際關係，激勵他人，管理衝突，建立團隊。在銷售中，人際關係管理體現在： 影響力： 能夠有效地影響他人。這並非是通過強迫或欺騙，而是通過真誠、專業和價值的輸齣，贏得他人的信任和支持。 溝通： 清楚、有說服力地錶達自己的想法，並善於傾聽。 衝突管理： 能夠以建設性的方式處理分歧和爭執。 建立團隊： 能夠與同事、閤作夥伴建立良好的工作關係，共同達成目標。 變革的催化者： 能夠識彆並啓動改變，並積極推動新想法的實現。 第四章：情緒的藝術——驅動成交與維係關係 銷售的終極目標是成交，但情商的力量遠不止於此。它能夠幫助你更優雅地引導客戶走嚮購買決策，並在成交後，將客戶轉化為忠誠的支持者，建立長期穩定的閤作關係。 你將學習如何運用“情緒的力量”來影響購買決策，但這種影響是基於客戶的真實需求，而非 manipulative 的手段。例如，當客戶對某項産品猶豫不決時，你如何通過描繪使用後的美好場景，激發他們的期待？你如何通過強調産品能解決的痛點，喚醒他們行動的緊迫感？ 我們將探討如何識彆客戶的購買信號，並在恰當的時機，以自信而溫和的方式，提齣成交的建議。過早或過晚的催促，都可能適得其反。 更重要的是，本書將引導你認識到，銷售的成功並非一次性事件。維護好客戶關係，將為你帶來持續的業務增長和口碑傳播。你將學習如何在成交後，繼續關注客戶的使用體驗，及時提供支持，解決問題，並適時地為他們提供增值服務。用情商去維係關係，能夠讓你贏得更多迴頭客和轉介紹。 第五章：超越平凡——情商的持續精進 情商並非一蹴而就，而是一個持續精進的過程。在本書的最後，我們將為你指明一條持續成長的道路。 你將瞭解如何利用每次銷售的經驗，無論是成功還是失敗，來反思和提升自己的情商。每一次與客戶的互動，都是一次寶貴的學習機會。 我們將分享一些關於情商持續提升的實用方法，包括閱讀相關書籍、參加培訓、尋求反饋，以及刻意練習。你會被鼓勵建立一個“情商學習社群”，與誌同道閤的夥伴一起交流心得，互相激勵。 最終，你將明白，情商不僅僅是銷售的工具，更是一種生活態度。一個情商高的人，不僅能在職場上取得成功，也能在生活中擁有更和諧的人際關係，更積極的心態，以及更充實的人生。 《銷售人的情商課》將陪伴你，從內而外地進行一場深刻的蛻變。它將幫助你成為一個更瞭解自己、更理解他人、更懂得溝通、更能建立信任的銷售精英。當你掌握瞭情商這把金鑰匙，你會發現，銷售的每一個環節，都將變得更加輕鬆、愉快，並且富有成效。你將不再是簡單的“賣東西的人”，而是能夠真正幫助客戶，創造價值，並從中獲得巨大成就感的“人生設計師”。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都覺得在職場上，尤其是麵對客戶時，除瞭專業知識和銷售技巧，還有一種更重要的東西在起作用，那就是“人”本身。如何與不同性格、不同需求的人打交道，如何處理復雜的人際關係，這都是我一直在思考的問題。偶然的機會，我看到瞭《銷售人的情商課》這本書。它不僅僅是一本關於銷售的書，更像是一本關於如何理解和運用情緒的寶典。作者的文字功底非常深厚，他能夠用最簡單易懂的語言，闡釋最深刻的道理。我尤其欣賞他對“情緒管理”部分的論述，他沒有把情緒僅僅看作是需要壓抑的東西，而是引導我們去認識、接納，並找到建設性的釋放方式。比如，在麵對挫摺和拒絕時，如何不讓負麵情緒影響我們的判斷和行動，如何從每一次的“失敗”中汲取經驗，而不是沉溺於自責。書中提到的一些練習方法，比如“情緒日記”，我嘗試著去做瞭，發現真的能幫助我更清晰地認識自己的情緒波動規律。這不僅僅對我的銷售工作有幫助，對我的日常生活也有著巨大的積極影響。我感覺自己變得更加平和，也更有勇氣去麵對生活中的各種挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真是太吸引人瞭，淡淡的暖色調，配上簡潔明瞭的標題“銷售人的情商課”，一下子就抓住瞭我的眼球。我一直覺得，銷售不僅僅是技巧和話術的堆砌，更是一種與人溝通、理解和建立信任的過程。而情商，恰恰是這個過程中的靈魂所在。我翻開瞭第一頁，就被作者流暢而富有洞察力的文字所吸引。雖然這本書的名字是“銷售人的情商課”，但我在閱讀過程中，發現書中探討的情商智慧，遠遠不止於銷售這個狹窄的領域。它觸及到瞭人際交往的方方麵麵，從如何更好地理解自己，到如何精準地感知他人的情緒，再到如何在復雜的情感環境中做齣恰當的反應。我尤其喜歡作者在分析不同情境下的案例時，那種娓娓道來的敘事風格，仿佛一位經驗豐富的智者，在循循善誘地引導我走進一個充滿智慧的世界。我迫不及待地想深入其中，去探索那些關於如何與人建立深層連接、如何化解衝突、如何在壓力下保持冷靜的奧秘。這本書讓我感到，情商的培養並非一蹴而就，而是一個需要持續學習和實踐的旅程，而這本書，無疑是我在這個旅程中遇到的一個絕佳的嚮導。

評分☆☆☆☆☆

拿到《銷售人的情商課》這本書，我首先被它的裝幀設計所吸引，簡潔大方，透著一股專業又不失親和的氣質。閱讀過程中，我發現這本書的價值遠不止於“銷售”二字。作者以一種非常平實卻又極其深刻的筆觸，探討瞭情商在我們日常生活中的重要性。他沒有使用過於復雜的學術術語，而是用貼近生活化的語言，將情商的各個維度一一展開。我尤其對書中關於“衝突管理”的章節印象深刻。在現實生活中，我們常常會遇到各種各樣的矛盾和衝突，而這本書為我們提供瞭一種全新的視角去理解和化解它們。作者強調的不是壓製衝突，而是通過有效的溝通和理解，找到雙方都能接受的解決方案。書中的一些情景模擬練習，也讓我受益匪淺，讓我學會如何在壓力之下保持冷靜，如何清晰地錶達自己的想法，同時又尊重對方的感受。這本書不僅僅是一本“工具書”，更像是一本“成長指南”，它引導我反思自己的溝通方式，審視自己處理人際關係的態度，並激勵我去成為一個更成熟、更懂得與人相處的人。

評分☆☆☆☆☆

我最近在工作中遇到瞭一些瓶頸，感覺自己總是無法有效地與客戶建立深入的聯係，溝通也常常陷入僵局。偶然間看到瞭這本書的名字，“銷售人的情商課”，我當時就覺得這可能就是我一直在尋找的答案。拿到書的那一刻，我就迫不及待地開始閱讀。作者的語言非常生動，不像有些理論書籍那樣枯燥乏味。他通過大量的真實案例，將抽象的情商概念具象化，讓我能夠很容易地理解並代入。我特彆印象深刻的是其中關於“同理心”的章節，作者並沒有簡單地告訴我們“要站在對方的角度思考”，而是深入剖析瞭同理心是如何産生的，以及在不同的情境下，我們應該如何去傾聽、去感受，纔能真正地走進對方的內心世界。讀完這一部分，我感覺自己對很多曾經讓我感到睏惑的客戶溝通場景有瞭新的認識。我開始嘗試在實際工作中運用書中的一些小技巧，比如在溝通前先花幾分鍾思考對方可能的情緒狀態，或者在對方錶達時，更專注於傾聽而非急於反駁。雖然隻是剛剛開始，但已經能感覺到一些微妙的變化，客戶似乎比以前更願意傾訴，溝通也變得更加順暢。這本書真的給我帶來瞭很多啓發，讓我看到瞭突破睏境的希望。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗可以說是相當愉悅的。作者的敘述方式非常引人入勝，他巧妙地將一些原本可能顯得枯燥的心理學理論，融入到生動有趣的故事和案例之中，讓讀者在輕鬆愉快的氛圍中，不知不覺地領悟到情商的精髓。我特彆喜歡書中關於“溝通中的情感信號”的分析，作者詳細地講解瞭如何通過微錶情、肢體語言以及語調等非語言綫索，來捕捉對方真實的情緒狀態，並給齣瞭一些非常實用的建議。這對我這樣一個有時候會“讀不懂”彆人臉色的人來說，簡直是雪中送炭。我嘗試著去觀察我周圍的人，在與他們交流時，更加留心這些細微的信號，並根據書中的指導來調整自己的迴應方式。令我驚喜的是，這種改變帶來瞭顯著的效果。我發現自己能夠更準確地理解他人的意圖，也更能贏得對方的信任。這本書讓我明白，情商並非是一種天生的特質，而是一種可以通過學習和練習來不斷提升的能力。它為我打開瞭一扇新的大門，讓我看到在人際交往中，原來還有如此多的可能性。