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美 罗杰 道森 著，刘祥亚 译

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• 谈判技巧
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• 个人成长
• 心理学
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店铺： 唐人易和图书专营店

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787536693906

商品编码：10574824308

包装：平装

开本：16

出版时间：2008-03-01

用纸：胶版纸

页数：274

字数：227000

内容推荐 **谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。
无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。
你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、**的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。 作者简介 有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！ 这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、 目录 引言 什么是优势谈判
**部分 优势谈判步步为营
**章 开局谈判技巧
1．开出高于预期的条件
2．永远不要接受**次报价
3．学会感到意外
4．避免对抗性谈判
5．不情愿的卖家和买家
6．钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1．应对没有决定权的对手
2．服务价值递减
3．绝对不要折中
4．应对僵局
5．应对困境
6．应对死胡同
7．一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1．白脸一黑脸策略
2．蚕食策略
3．如何减少让步的幅度
4．收回条件
5．欣然接受
第二部分 巧用策略坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1．诱捕
2．红鲱鱼
3．摘樱桃
4．故意犯错
5．预设
6．升级
7．故意透露假消息
第5章 谈判原则
1．让对方首先表态
2．装傻为上策
3．千万不要让对方起草合同
4．每次都要审读协议
5．分解价格
6．书面文字更可信
7．集中于当前的问题
8．一定要祝贺对方
第三部分 解决问题化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1．调解的艺术
2．仲裁的艺术
3．解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1．时间压力
2．信息权力
3．随时准备离开
4．要么接受，要么放弃
5．先斩后奏
6．热土豆
7．*后通牒
第四部分 知己知彼互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1．美国人如何谈判
2．如何与美国人做生意
3．美国人的谈判特点
4．非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1．优势谈判高手的个人特点
2．优势谈判高手的态度
3．优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手优势秘笈
*10章 培养胜过对手的力量
1．合法力
2．奖赏力
3．强迫力
4．敬畏力
5．号召力
6．专业力
7．情景力
8．信息力
9．综合力
10．疯狂力
11．其他形式的力量
*11章 造就优势谈判的驱动力
1．竞争驱动
2．解决驱动
3．个人驱动
4．组织驱动
5．态度驱动
6．双赢谈判
后记
前言 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始 媒体评论 罗杰·道森是我合作过的*有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！ ——比尔·克林顿 道森是我见过的 在线试读部分章节 1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯·赫佐格，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德·里根以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥总统。听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜*后的结果如何？没错，我们得到了5000万美元。
无论是在小事还是大事上，我们*后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的*一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3个例子当中，你的让步空间分别有多大。
汽车经销商的报价是1．5万美元，你希望达成的价格是1．3万美元，你**次报出的价格是1．1万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1．45万美元，你可以把价格抬高到1．15万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到1．42万美元，你就可以把价格再提高300美元，达到1．18万美元。
你的一名员工要求买一张价值400美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325美元，所以你** 次给出的预算金额是250美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350美元，你不妨告诉她你可以批给她300美元。因为即便你们双方各让50美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1．6美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比1．8美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1．7美元。对方把价格抬高到1．63美元，你可以把价格降到1．77美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方*后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。 但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

《无声的博弈：解读人际互动中的权力动态》 在日常生活的细微之处，在商业交易的宏大舞台，在国家的外交舞台，一股无形的力量始终在暗流涌动，它塑造着我们的关系，影响着我们的决策，决定着我们能达成什么，又会失去什么。这股力量，便是人际互动中的权力动态。 《无声的博弈》并非一本教人如何压倒他人、不择手段取利的指南。恰恰相反，它是一次深入的探索，旨在揭示那些隐藏在表象之下的权力运作机制，理解我们在每一次互动中扮演的角色，以及如何更清晰地认识并策略性地应对这些动态，最终实现更健康、更公平、更具建设性的关系。这本书将带领读者穿越人际互动的迷宫，去辨识那些不易察觉的信号，去洞察那些影响深远的潜规则。 第一章：权力是什么？——从感知到现实 本章将从最基础的概念出发，重新定义“权力”。我们常常将权力与支配、强制联系起来，但《无声的博弈》将展现一个更为 nuanced 的图景。权力并非总是外显的，它可能体现在信息不对称、资源分配、情感连接，甚至是被赋予的社会角色中。我们会探讨权力的不同维度： 资源性权力： 这是最直观的一种，掌握稀缺或关键资源（金钱、信息、技能、人脉）的一方自然拥有更高的议价能力。我们会分析资源的重要性如何随着情境变化，以及如何识别和评估自身及对方的资源优势。 结构性权力： 这种权力来源于组织、社会或家庭的层级结构，例如上下级关系、领导者与被领导者。我们会探讨这种权力如何影响沟通方式、决策流程，以及个体如何在既有结构中施展和争取影响力。 关系性权力： 建立在信任、好感、亲近感基础上的权力，例如朋友、家人、甚至是个人魅力。这种权力往往更具韧性，能够超越物质和结构层面的制约。我们将深入分析情感连接、个人魅力在人际互动中的关键作用。 信息性权力： 掌握关键信息、拥有专业知识或预测能力的一方，在互动中往往占据优势。我们会探讨信息的不对称性如何被利用，以及如何通过主动获取、分析和分享信息来增强自身影响力。 情感性权力： 能够理解、共情并影响他人情绪的能力。这种权力在协商、说服和冲突解决中至关重要。我们将剖析情绪如何成为一种有力的工具，以及如何有效管理和运用情感来达成目标。 本章将通过丰富的案例分析，从宏观的社会现象到微观的家庭对话，来展示这些权力形式的交织与碰撞，帮助读者建立对权力更全面、更深刻的认识。 第二章：人际互动的幕后——潜规则与策略 一旦我们理解了权力的本质，下一步便是解读这些权力在实际互动中是如何运作的。本章将深入剖析那些不被言说的规则，以及那些在我们不自知觉时就已启动的策略。 “先发制人”与“后发制人”： 谁先发起沟通？谁先提出条件？这些看似微小的选择，可能在互动初期就奠定了权力格局。我们会分析不同时机发起的策略所带来的影响。 信息不对称的博弈： 在信息不对称的环境下，如何通过策略性地披露、保留或搜集信息来影响对方的判断和决策。这包括“秘密”的价值，以及如何利用“未知”来制造优势。 “锚定效应”与“框架效应”： 心理学中的这些概念在人际互动中是如何被巧妙运用的？第一个提出的价格如何成为谈判的“锚点”？信息的呈现方式如何影响对方的接受程度？ “沉默”的力量： 沉默并非总是代表无话可说，它可以是一种策略，一种试探，一种施压。我们将探讨不同情境下的沉默所蕴含的权力信号。 “有限让步”的艺术： 在协商中，如何进行有策略的让步，既能展现诚意，又不至于过度牺牲自身利益。这包括“舍小而保大”的原则，以及如何让对方觉得“得偿所愿”。 “制造稀缺”与“制造紧迫感”： 如何通过有限的选择、即将消失的机会来影响对方的决策速度和决策结果。 “群体动力”的影响： 在群体互动中，个人的权力感知和行为会如何受到群体氛围、意见领袖等因素的影响。 本章将通过大量的场景模拟和心理学实验结果，让读者直观地感受到这些潜规则和策略的威力，并学会识别它们在自己和他人身上的应用。 第三章：识别与评估——看清局势，把握主动 在权力动态的博弈中，清晰地认识自身及对方的处境是走向主动的关键。本章将提供一套系统的识别和评估方法。 自我评估： 我们的核心利益是什么？我们最大的优势和劣势是什么？我们愿意承担的风险有多大？我们会探讨如何进行深入的自我剖析，明确自己的底线和目标。 对方评估： 对方的核心利益是什么？他们的权力和资源来源是什么？他们的性格特点和行为模式是怎样的？我们会学习如何通过观察、倾听和提问来搜集对方的信息。 情境评估： 我们所处的环境是合作性的还是竞争性的？是否存在第三方影响？潜在的外部因素有哪些？我们会分析如何全面理解互动的大环境，规避潜在的风险。 权力图谱绘制： 我们将学习如何可视化地绘制出互动中的权力关系图，清晰地标明各个参与者的权力等级、信息流动以及潜在的盟友和对手。 “BATNA”（最佳替代方案）： 认识到“没有交易”的选项，以及如何基于此来评估现有选项的价值。我们将深入讲解BATNA的重要性，以及如何构建和优化自身的BATNA。 本章将提供实用的工具和思维框架，帮助读者从迷雾中走出，清晰地看到权力博弈的全貌，从而做出更明智的决策。 第四章：策略与实践——在互动中运用智慧 在充分认识权力动态后，本章将聚焦于如何在实际互动中运用智慧，实现更佳的结果。 建立和利用影响力： 如何通过沟通、行动和关系来建立和巩固自身的影响力，并策略性地将其运用在特定情境中。 “合作中的竞争”与“竞争中的合作”： 如何在追求自身利益的同时，保持合作的可能性，实现双赢或多赢的局面。 “让步的艺术”与“坚持的底线”： 如何在不牺牲核心利益的前提下，灵活地进行让步；以及如何在必要时坚定地捍卫自己的立场。 “移情”与“共情”的力量： 理解对方的情绪和立场，是如何在复杂互动中化解矛盾、建立信任的关键。 “反击”与“防守”的智慧： 当对方采取不利于己方的策略时，如何进行有效的反击，以及如何主动防守，避免陷入被动。 “沟通的艺术”： 如何通过清晰、有力的语言，以及非语言信号，来传递信息，影响判断，并最终达成共识。 “情绪管理”： 在高压或冲突的互动中，如何保持冷静，控制情绪，避免被情绪裹挟而做出冲动决策。 本章将通过一系列实际案例，展示如何在商业谈判、职场协作、家庭沟通等不同场景下，运用本章所学到的策略，实现更积极、更主动的互动结果。 第五章：超越博弈——迈向更健康的人际关系 《无声的博弈》并非鼓励持续的权力斗争，其最终目标是帮助读者理解权力动态，并在此基础上，构建更健康、更平衡的人际关系。 认识到权力的循环性： 权力并非静态不变，它会随着情境和关系的演变而流动。理解这一点，有助于避免固步自封，保持开放和适应性。 从“零和博弈”到“增益博弈”： 如何将关注点从单纯的“谁赢谁输”转移到“如何共同创造价值”，实现彼此的共同成长。 建立信任与尊重： 真正的长久关系，建立在深厚的信任和相互尊重之上。权力博弈的智慧，是为了更好地维护和深化这些基石。 道德与伦理的考量： 在运用权力策略时，始终要坚守道德底线。本书强调，真正的成功，并非建立在欺骗和压迫之上。 自我成长的动力： 理解人际互动中的权力动态，也是一个自我反思和成长的过程。它帮助我们认识自身的局限，也发掘自身的潜力。 《无声的博弈》的结尾，将引领读者思考，如何在理解和运用权力智慧的同时，成为一个更有智慧、更有同理心、更能构建积极、富有成效的人际关系的人。这本书，将是一次启迪人心的旅程，让你在未来的每一次互动中，都能更清晰地洞察全局，更自信地把握方向，最终，以智慧而非武力，赢得尊重，达成目标，并建立更稳固、更美好的联结。

评分☆☆☆☆☆

我是在一次朋友的推荐下读到这本书的，当时我对谈判几乎一无所知，感觉这东西离我太遥远了。但翻开书后，我才发现，原来它讲的根本不是什么高深莫测的学问，而是我们生活中每天都在发生的事情。这本书的内容，我觉得最突出的一点就是它的“实用性”。它不是那种只讲理论的书，而是真的会教你一些具体的、可以马上用起来的方法。比如，作者在书中讲到如何准备谈判，怎么分析对方的立场，以及在谈判过程中如何提出问题，如何回应对方的异议等等，都写得特别细致。我最喜欢的部分是关于“信息不对称”的处理，书里教你如何通过提问，逐步获取对方掌握的信息，从而为自己争取主动。这一点让我非常有启发，我之前在很多情况下，都吃了信息不足的亏。这本书让我意识到，原来很多时候，问题不在于你没有能力，而是你没有问对问题，或者没有掌握足够的信息。它像一个循循善诱的老师，告诉你，谈判不是一蹴而就的，需要耐心、策略和对细节的关注。读完这本书，我感觉自己好像多了一双“透视眼”，能更清楚地看到别人在想什么，也能更自信地去处理一些棘手的情况。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉，是一种“润物细无声”的改变。刚开始读的时候，我并没有觉得有什么颠覆性的东西，甚至觉得有些道理听起来似乎早已听说过。但随着我不断地阅读，我发现，作者是将这些零散的道理，串联成了一个完整的体系，并且用一种非常巧妙的方式呈现出来。它不像有些书那样，上来就给你一个“金句”，让你奉为圭臬，而是通过层层递进的分析，让你自己去领悟。我印象最深刻的是，书中关于“双赢”的理念。它不是那种空喊口号式的双赢，而是真正教你如何找到双方都能接受的解决方案，让每个人都觉得自己的需求得到了满足。这对于我来说，是一个很大的突破，因为我之前总是习惯于把谈判看成是一种“零和博弈”，一方赢了，另一方就必然输了。这本书颠覆了我的这种认知，让我看到了合作的可能性，以及如何通过有效的沟通，实现共同的目标。它让我明白，真正的优势，不是来自于打败对方，而是来自于与对方一起创造更大的价值。我后来在一些实际工作中，尝试运用书里的一些方法，发现效果真的很好，不仅解决了问题，还增进了和同事之间的关系。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来沟通这件事，里面有这么深的学问！我一直以为自己挺擅长和人打交道的，平时也能说会道的，但这本书给我打开了一个新的世界。它不是那种枯燥的理论堆砌，而是通过很多生动的例子，告诉你如何在各种场合下，用更有效的方式去表达自己、说服别人。我尤其喜欢书中关于“倾听”的部分，以前总觉得谈判就是说，说得对方无话可说，但这本书却告诉我们，学会倾听，真正理解对方在想什么，想要什么，才是关键。当你知道了对方的“痛点”和“痒点”，你就能更精准地击中，达成共赢。而且，它还讲到了情绪管理，这一点我深有体会。很多时候，我们在谈判中之所以会吃亏，往往是因为一时冲动，或者被对方的情绪牵着鼻子走。这本书就教你如何在保持冷静的同时，捕捉对方的情绪信号，并巧妙地加以利用，或者化解不利。我记得里面好像有提到一个关于“锚定效应”的例子，就是你先开出一个比较大的价钱，对方就会觉得你的底线很高，从而影响他们的判断。这种心理学上的小技巧，虽然听起来有点“套路”，但在实际操作中，确实能起到意想不到的效果。它让我觉得，谈判不再是简单的你来我往，而是充满了策略和智慧的博弈，需要你有敏锐的洞察力和临场应变的能力。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我之前偶然在书店翻到，它的封面设计就挺吸引人的，深邃的蓝色背景，配上金色的字体，有一种沉稳又不失力量的感觉，当时我就觉得这书名“优势谈判”很有意思，不知道里面会讲些什么。我平常其实不太会主动去接触这类话题的书，总觉得谈判离我的生活挺遥远的，但那天鬼使神差地就带回家了。回家后，我把它放在床头，隔几天会翻翻，有时候是睡前，有时候是周末下午。书里讲了一些我之前从未考虑过的视角，比如，很多时候我们以为的“谈判”就只是在价格上讨价还价，或者在合同条款里争得你死我活，但这本书似乎描绘了一个更广阔的图景。它好像在说，谈判不仅仅是一种技巧，更是一种思维方式，一种处理人际关系和实现目标的方法。我印象比较深刻的是，作者似乎在强调，真正的优势并非来自强硬的态度，而是源于对对方需求的深刻理解和对局势的全局把握。这种说法让我开始重新审视自己过去的一些经验，比如在工作中，有时候明明是件小事，但因为沟通不畅，最后弄得双方都不愉快，也未能解决问题。或许，如果我当时能运用书里提到的某些原则，结果就会大不相同。我特别喜欢它里面的一些小故事，虽然记不清具体细节了，但大概意思就是，一个看起来处于劣势的人，如何通过巧妙的提问，或者调整自己的心态，最终扭转了局面。这种“以弱胜强”的案例，读起来就特别带劲，也让我对“优势”有了全新的理解，它不一定是先天的禀赋，也可以是后天通过智慧和策略获得的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的风格，我只能说，非常“接地气”。不是那种让你看了就想打瞌睡的学术著作，而是像一个经验丰富的朋友，坐在你对面，娓娓道来。它没有讲太多复杂的理论公式，更多的是用日常生活中随处可见的例子，比如买车、租房，甚至和家人朋友之间的小摩擦，来解释谈判的原理。这让我觉得，这本书的内容，真的离我们很近，不是什么高不可攀的技能。而且，作者的语言很幽默，有时候读着读着会忍不住笑出声来。它不是那种刻意卖弄学识的幽默，而是从生活细节中提炼出来的，让人会心一笑。我觉得这是这本书最大的优点之一，它让学习变得轻松有趣。我记得里面有提到一个概念，叫做“ BATNA”，当时我不太懂，但作者用一个非常形象的比喻解释了，就是你如果没有和他谈成，你还可以去哪里，或者做什么。这个比喻一下子就让我明白了，拥有这样的“备选方案”，你就会更有底气，不会被对方牵着鼻子走。这本书不是教你怎么去“赢”别人，而是教你怎么去“赢”自己，怎么在这种“博弈”中，不被对方的强势所压倒，而是找到属于自己的那份“优势”。它让我明白，有时候“退一步”，可能反而能“进两步”。

评分☆☆☆☆☆

看完了，纸张有点差

评分☆☆☆☆☆

好觉非常受益

评分☆☆☆☆☆

印刷不错，就是运费太贵了

评分☆☆☆☆☆

精神食粮

评分☆☆☆☆☆

还一般……书嘛就是要多看

评分☆☆☆☆☆

蛮不错的一本书！！

评分☆☆☆☆☆

很好用，没毛病，京东送货也快

评分☆☆☆☆☆

使用起来不错，物流也快

评分☆☆☆☆☆

很好用，没毛病，京东送货也快