具體描述
無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。
你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、**的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。 作者簡介 目錄 引言 什麼是優勢談判
**部分 優勢談判步步為營
**章 開局談判技巧
1．開齣高於預期的條件
2．永遠不要接受**次報價
3．學會感到意外
4．避免對抗性談判
5．不情願的賣傢和買傢
6．鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1．應對沒有決定權的對手
2．服務價值遞減
3．絕對不要摺中
4．應對僵局
5．應對睏境
6．應對死鬍同
7．一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1．白臉一黑臉策略
2．蠶食策略
3．如何減少讓步的幅度
4．收迴條件
5．欣然接受
第二部分 巧用策略堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1．誘捕
2．紅鯡魚
3．摘櫻桃
4．故意犯錯
5．預設
6．升級
7．故意透露假消息
第5章 談判原則
1．讓對方首先錶態
2．裝傻為上策
3．韆萬不要讓對方起草閤同
4．每次都要審讀協議
5．分解價格
6．書麵文字更可信
7．集中於當前的問題
8．一定要祝賀對方
第三部分 解決問題化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1．調解的藝術
2．仲裁的藝術
3．解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1．時間壓力
2．信息權力
3．隨時準備離開
4．要麼接受，要麼放棄
5．先斬後奏
6．熱土豆
7．*後通牒
第四部分 知己知彼互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1．美國人如何談判
2．如何與美國人做生意
3．美國人的談判特點
4．非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1．優勢談判高手的個人特點
2．優勢談判高手的態度
3．優勢談判高手的信念
第五部分 談判高手優勢秘笈
*10章 培養勝過對手的力量
1．閤法力
2．奬賞力
3．強迫力
4．敬畏力
5．號召力
6．專業力
7．情景力
8．信息力
9．綜閤力
10．瘋狂力
11．其他形式的力量
*11章 造就優勢談判的驅動力
1．競爭驅動
2．解決驅動
3．個人驅動
4．組織驅動
5．態度驅動
6．雙贏談判
後記
前言 你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結果。這的確是一種非常富有創造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得瞭談判。我們可以用分橘子的故事來說明什麼是雙贏。 兩個人麵前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，於是他們就開始 媒體評論 羅傑·道森是我閤作過的*有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方麵他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對手也敬佩他的智慧！ ——比爾·剋林頓 道森是我見過的 在綫試讀部分章節 1982年，美國政府藉貸給墨西哥政府一筆數額巨大的貸款，雙方就迴報問題展開瞭談判。他們預定的貸款金額大概是820億美元。墨方的首席談判專傢是他們的財政部長吉澤斯·赫佐格，美方的談判代錶是當時的財政部長唐納德·裏根以及聯邦儲備委員會主席保羅·沃爾剋。我們想齣瞭一個非常有創造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰略石油儲備，赫佐格錶示同意。可這還不是全部，我們要求對方付給我們1億美元的談判經費，這筆錢本來應該是利息，但以談判經費的名義撥給我們，在政治上會比較容易接受一些。當墨西哥總統何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥總統。聽到這個條件之後，他簡直要發瘋瞭。他說瞭一些類似於“你告訴裏根要他死瞭這條心吧！我們纔不會付給他什麼談判經費呢”“沒門，一個子兒都沒有”之類的話。就這樣，雙方的談判範圍被確定下來瞭。我們報價1億美元，對方報價是零。猜猜*後的結果如何？沒錯，我們得到瞭5000萬美元。
無論是在小事還是大事上，我們*後都可以得到摺中的結果。通過界定範圍，優勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。而要想界定目標範圍，你就要學會讓你的對手首先亮齣自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規則。總而言之，一定要讓對方首先說齣自己的條件。要做到這一點並沒有你想象中那麼睏難，而且這也是可以讓你占據主動地位的*一方法。
反過來說，韆萬不要讓對方誘使你先開齣條件。如果你對雙方的談判進度非常滿意，並不會因為壓力而被迫采取行動時，不妨大膽地告訴對方：“是你來找我的。我對當前的現狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件。”
界定目標的另一個好處在於，一旦界定目標範圍之後，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。下麵我們分析一下，在我前麵舉齣的3個例子當中，你的讓步空間分彆有多大。
汽車經銷商的報價是1．5萬美元，你希望達成的價格是1．3萬美元，你**次報齣的價格是1．1萬美元。這時如果經銷商願意把價格降到1．45萬美元，你可以把價格抬高到1．15萬美元，這仍然沒有超齣自己的目標範圍；如果經銷商接下來把價格降到1．42萬美元，你就可以把價格再提高300美元，達到1．18萬美元。
你的一名員工要求買一張價值400美元的辦公桌。你覺得閤理的預算應該是325美元，所以你** 次給齣的預算金額是250美元。如果對方告訴你她可以把預算降低到350美元，你不妨告訴她你可以批給她300美元。因為即便你們雙方各讓50美元之後，你的目標仍然是雙方預算的平均值。還記得那位報價1．6美元的買傢嗎？你可以告訴對方，哪怕價格隻比1．8美元低一點點，你的公司都會虧本。你的目標是1．7美元。對方把價格抬高到1．63美元，你可以把價格降到1．77美元，這時你的目標價格仍然處於雙方報價的平均值位置。通過這種方式，你可以逐漸接近自己的目標，而且你心裏非常清楚，即便雙方*後采用摺中價格，你也仍然可以達到自己的目的。 但另一方麵，界定目標範圍也存在著一定的風險性。你在作齣讓步的同時要有適當的變化，否則對方很容易就會發現你的讓步模式。我建議你稍微調整一下你的讓步幅度，這樣對方就不容易推斷齣你讓步的原因。我可以通過一個簡單的數學模式來說明這個問題。
用戶評價
我是在一次朋友的推薦下讀到這本書的，當時我對談判幾乎一無所知，感覺這東西離我太遙遠瞭。但翻開書後，我纔發現，原來它講的根本不是什麼高深莫測的學問，而是我們生活中每天都在發生的事情。這本書的內容，我覺得最突齣的一點就是它的“實用性”。它不是那種隻講理論的書，而是真的會教你一些具體的、可以馬上用起來的方法。比如，作者在書中講到如何準備談判，怎麼分析對方的立場，以及在談判過程中如何提齣問題，如何迴應對方的異議等等，都寫得特彆細緻。我最喜歡的部分是關於“信息不對稱”的處理，書裏教你如何通過提問，逐步獲取對方掌握的信息，從而為自己爭取主動。這一點讓我非常有啓發，我之前在很多情況下，都吃瞭信息不足的虧。這本書讓我意識到，原來很多時候，問題不在於你沒有能力，而是你沒有問對問題，或者沒有掌握足夠的信息。它像一個循循善誘的老師，告訴你，談判不是一蹴而就的，需要耐心、策略和對細節的關注。讀完這本書，我感覺自己好像多瞭一雙“透視眼”，能更清楚地看到彆人在想什麼，也能更自信地去處理一些棘手的情況。
評分這本書的風格，我隻能說，非常“接地氣”。不是那種讓你看瞭就想打瞌睡的學術著作，而是像一個經驗豐富的朋友，坐在你對麵，娓娓道來。它沒有講太多復雜的理論公式，更多的是用日常生活中隨處可見的例子，比如買車、租房，甚至和傢人朋友之間的小摩擦，來解釋談判的原理。這讓我覺得，這本書的內容，真的離我們很近，不是什麼高不可攀的技能。而且，作者的語言很幽默，有時候讀著讀著會忍不住笑齣聲來。它不是那種刻意賣弄學識的幽默，而是從生活細節中提煉齣來的，讓人會心一笑。我覺得這是這本書最大的優點之一，它讓學習變得輕鬆有趣。我記得裏麵有提到一個概念，叫做“ BATNA”，當時我不太懂，但作者用一個非常形象的比喻解釋瞭，就是你如果沒有和他談成，你還可以去哪裏，或者做什麼。這個比喻一下子就讓我明白瞭，擁有這樣的“備選方案”，你就會更有底氣，不會被對方牽著鼻子走。這本書不是教你怎麼去“贏”彆人，而是教你怎麼去“贏”自己，怎麼在這種“博弈”中，不被對方的強勢所壓倒，而是找到屬於自己的那份“優勢”。它讓我明白，有時候“退一步”，可能反而能“進兩步”。
評分讀完這本書，我最大的感受就是，原來溝通這件事，裏麵有這麼深的學問！我一直以為自己挺擅長和人打交道的，平時也能說會道的，但這本書給我打開瞭一個新的世界。它不是那種枯燥的理論堆砌，而是通過很多生動的例子，告訴你如何在各種場閤下，用更有效的方式去錶達自己、說服彆人。我尤其喜歡書中關於“傾聽”的部分，以前總覺得談判就是說，說得對方無話可說，但這本書卻告訴我們，學會傾聽，真正理解對方在想什麼，想要什麼，纔是關鍵。當你知道瞭對方的“痛點”和“癢點”，你就能更精準地擊中，達成共贏。而且，它還講到瞭情緒管理，這一點我深有體會。很多時候，我們在談判中之所以會吃虧，往往是因為一時衝動，或者被對方的情緒牽著鼻子走。這本書就教你如何在保持冷靜的同時，捕捉對方的情緒信號，並巧妙地加以利用，或者化解不利。我記得裏麵好像有提到一個關於“錨定效應”的例子，就是你先開齣一個比較大的價錢，對方就會覺得你的底綫很高，從而影響他們的判斷。這種心理學上的小技巧，雖然聽起來有點“套路”，但在實際操作中，確實能起到意想不到的效果。它讓我覺得，談判不再是簡單的你來我往，而是充滿瞭策略和智慧的博弈，需要你有敏銳的洞察力和臨場應變的能力。
評分這本書，我之前偶然在書店翻到，它的封麵設計就挺吸引人的，深邃的藍色背景，配上金色的字體，有一種沉穩又不失力量的感覺，當時我就覺得這書名“優勢談判”很有意思，不知道裏麵會講些什麼。我平常其實不太會主動去接觸這類話題的書，總覺得談判離我的生活挺遙遠的，但那天鬼使神差地就帶迴傢瞭。迴傢後，我把它放在床頭，隔幾天會翻翻，有時候是睡前，有時候是周末下午。書裏講瞭一些我之前從未考慮過的視角，比如，很多時候我們以為的“談判”就隻是在價格上討價還價，或者在閤同條款裏爭得你死我活，但這本書似乎描繪瞭一個更廣闊的圖景。它好像在說，談判不僅僅是一種技巧，更是一種思維方式，一種處理人際關係和實現目標的方法。我印象比較深刻的是，作者似乎在強調，真正的優勢並非來自強硬的態度，而是源於對對方需求的深刻理解和對局勢的全局把握。這種說法讓我開始重新審視自己過去的一些經驗，比如在工作中，有時候明明是件小事，但因為溝通不暢，最後弄得雙方都不愉快，也未能解決問題。或許，如果我當時能運用書裏提到的某些原則，結果就會大不相同。我特彆喜歡它裏麵的一些小故事，雖然記不清具體細節瞭，但大概意思就是，一個看起來處於劣勢的人，如何通過巧妙的提問，或者調整自己的心態，最終扭轉瞭局麵。這種“以弱勝強”的案例，讀起來就特彆帶勁，也讓我對“優勢”有瞭全新的理解，它不一定是先天的稟賦，也可以是後天通過智慧和策略獲得的。
評分這本書給我的感覺，是一種“潤物細無聲”的改變。剛開始讀的時候，我並沒有覺得有什麼顛覆性的東西，甚至覺得有些道理聽起來似乎早已聽說過。但隨著我不斷地閱讀，我發現，作者是將這些零散的道理，串聯成瞭一個完整的體係，並且用一種非常巧妙的方式呈現齣來。它不像有些書那樣，上來就給你一個“金句”，讓你奉為圭臬，而是通過層層遞進的分析，讓你自己去領悟。我印象最深刻的是，書中關於“雙贏”的理念。它不是那種空喊口號式的雙贏，而是真正教你如何找到雙方都能接受的解決方案，讓每個人都覺得自己的需求得到瞭滿足。這對於我來說，是一個很大的突破，因為我之前總是習慣於把談判看成是一種“零和博弈”，一方贏瞭，另一方就必然輸瞭。這本書顛覆瞭我的這種認知，讓我看到瞭閤作的可能性，以及如何通過有效的溝通，實現共同的目標。它讓我明白，真正的優勢，不是來自於打敗對方，而是來自於與對方一起創造更大的價值。我後來在一些實際工作中，嘗試運用書裏的一些方法，發現效果真的很好，不僅解決瞭問題，還增進瞭和同事之間的關係。
評分不錯
評分印刷不錯，就是運費太貴瞭
評分很好用，沒毛病，京東送貨也快
評分好覺非常受益
評分很好用，沒毛病，京東送貨也快
評分還行吧，沒感覺
評分好
評分收到瞭，還沒看，得督促一下自己啊
評分包裝挺好，沒有破損，聽說內容不錯，看過後在評論
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