搶單手記：銷售就是要搞定人暢銷百萬冊的國內銷售實戰手記！精英銷售人手必備！ pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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倪建偉著

圖書標籤:

銷售技巧
銷售實戰
銷售策略
搶單技巧
成交技巧
人際溝通
銷售心理學
銷售方法
職場技能
銷售必備

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你會得到大驚喜!!

店鋪：中南博集天捲官方旗艦店

齣版社：颱海齣版社

ISBN：9787516811146

商品編碼：10594196144

開本：16

齣版時間：2016-09-01

具體描述

編輯推薦

★ 暢銷百萬冊的國內銷售實戰手記！精英銷售人手必備！本書為《銷售就是要搞定人》（倪建偉著）全新增補修訂版，曆時六年，新增30000字搶單秘笈首曝光！早一日看到，少奮鬥十年。

★ 天涯社區連載原名《銷售沒鼕天》，韆萬粉絲熱捧，作者親傳身授，被喻為實用的銷售實戰寶典。

★ 世界500強企業銷售老總的血汗寶典。全書以案例加評論的形式，展現一名銷售總經理在開拓業務時打拼齣的無數個精彩橋段。內容實用且龐大，將商戰經營、銷售技巧、職場成長融為一體，全麵嚮讀者展示瞭銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。觀點和實戰案例與時代同步。

★ 精彩書摘

拿下小客戶靠做人，拿下大客戶靠方法。

客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到瞭就是誰的！

任何銷售員麵對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人。

一名不一定是實力強的！而是在關鍵的節點上錶現好的!

商場如戰場，不可不察客戶內部，不可不察已方，一發而動全身，因勢利導，獲得先機。

投其所好，勝算八成，每一次銷售活動都是用誘餌下鈎。

內容簡介

本書虛構瞭主人公倪峰從到某世界500強企業的一個風雨飄搖中的辦事處工作開始，講述瞭他如何在逆境中，在落後的局麵下，運用銷售智慧，拼搶得一個又一個訂單的故事。這些故事既有作者親身經曆的案例，也有許多銷售同行共同親曆過的場景，如實地反應瞭市場綫銷售人員的真實狀態，也解密瞭在本土商業環境中如何纔能取勝的各種銷售規則、銷售技巧和職場智慧。

文中先以大量的案例描寫，驗證銷售理論和銷售技巧，新增30000字搶單秘笈，不但強化瞭實戰理論，更增加瞭部分對銷售生活的感悟，使焦點不僅聚在銷售本身，更將視野放在更廣闊的生活，指導人們如何利用銷售的思維和技巧決勝職場和取勝人生。

作者簡介

倪建偉

中國工業銷售聯盟創始人，曾在數傢世界500強企業擔任銷售總經理

曾就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業，任辦事處經理、銷售總監、銷售總經理等職。2009年在天涯發錶《銷售無鼕天》，點擊率過億；2011年齣版《銷售就是要搞定人——一個銷售總經理十六年的搶單筆記》，銷售管理榜單連續六年排名前十，纍計銷量過百萬。

精彩書摘

誰說搞銷售的不是在搞藝術

馬剋思說，由産品變商品為驚險的一跳，正是這一跳纔創造瞭價值。而銷售員就是完成這一跳的藝術傢。所以，這裏我想說說那些基層銷售實戰的故事。

那年，是2007 年。

那天，是5 月8 日。

之所以記得那麼清楚，那是因為我前一年個人銷售業績全公司，被公司奬勵去”新馬泰”免費旅遊一次迴來後，天上班。

那時是上午9 點。

我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書——漂亮的Janet 通知下午兩點去總裁辦公室見中國區的總裁。我一下子驚異起來，不知道總裁找我有什麼事。現在不是裁人的時候，而且我和中國區的總裁按行政的劃分還差兩層，應該不會有直接交流纔對。

我趕緊詢問前颱的Cici，她是我的安徽老鄉，很漂亮的女孩。Cici 也說不知道，公司近好像也沒啥和我扯得上邊兒的八卦傳聞。打探瞭一圈也沒辨明總裁找我的意圖，於是我索性到代理商那兒喝茶去瞭。

我們這個德國生産銷售真空設備公司的中國區總裁中文名字叫瀟灑哥。下午兩點鍾見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐在老闆桌後麵，麵帶憂慮地正抽著香煙，麵前的煙灰缸丟滿瞭煙屁股。整個房間煙霧繚繞。

“Key，公司在湖北省辦事處的Alex，已經被警方以行賄罪正式批捕瞭，辦事處的銷售額比通常下降瞭90%，辦事處處在停業的邊緣，所以公司管理層決定把你派到湖北省去負責辦事處的運營。”瀟灑哥沉默瞭很久對我說。

我的英文名字叫“Key”，我當時起這個名字的意思是希望自己能成為一把解決問題的“開門的鑰匙”。

我很震驚，因為以前國內很少有銷售人員因行賄而被抓捕判刑，除非行賄的數額非常巨大。“那給客戶帶來的影響大嗎？”我問。

“很大！齣事的單位是湖北省大的前三傢客戶，這三傢客戶基本上都有人被抓，已經徹底不與我們做業務瞭。”瀟灑哥說。

我無語瞭。根據銷售的“二八法則”，80% 的銷售額是20% 的客戶創造的，那麼前三傢客戶都和我們斷絕生意往來，我們的損失少也會達到60% 以上。

“目標？待遇？”我問瀟灑哥。

“你會被正式任命為公司的湖北辦事處經理，公司相關級彆規定的待遇你都能享受。目標是完成今年1000 萬元的保底銷售額。”

“你有駕照嗎？公司給你分派一輛彆剋車，但不配專職司機，你要自己開纔可以。”

“嚯！駕照都拿瞭三年瞭，還從來沒自己開過車呢。”我暗暗地想。

“恭喜你升職！我知道，你肯定會有大發展的。”從總裁辦公室齣來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet 碰到我對我說。

“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠地對陳部長說。我是被陳部長招聘進這傢德國公司的。那時候，我在國內的工業産品企業從事銷售工作多年，種種原因使我感覺陷入事業和人生的低榖，所以在2005 年的春節過後，我決定從頭再來，就去參加上海春季一次大的人纔交流市場大會。

在招聘會上我就留意相關的企業，經過優劣勢的自我分析，我決定應聘這傢專門生産銷售市場真空設備的德國企業。這傢企業門檻很高，所以怎麼打動人事HR 是關鍵。

“你好，我是來應聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡曆。”我對當時正在忙招聘工作的HR 陳說。

我將簡曆遞交給HR 陳，看著HR 陳把我的簡曆收起來。”你的這身衣服真符閤你的氣質，你是全場有氣質的職業女性！”我對HR 陳說。

聽到我的誇奬，HR 陳的眼睛一下子亮瞭起來，人也瞬間顯得和藹、親切起來。”謝謝！我會認真看你的簡曆的。”她微笑著說。

我一直堅信，我在那麼多的大學生和那麼多銷售高手中，能惟一被這傢以嚴格著稱的公司錄用，我的這句贊美話居功至偉。

前言/序言

寫在前麵

離本書的次齣版已經六年矣。

初版的時候我提齣，銷售技巧可以影響改變一個大項目大客戶訂單的成敗。時光飛逝，轉瞬六年，這期間我自己或和團隊閤作完成瞭上百個大項目訂單，有不少新的感悟，更確信銷售技巧不僅能影響訂單的成敗，更能助力人生，因為與商戰經營和職場成長相融閤的銷售技巧，是銷售職場的決勝秘訣，也是人生的取勝之道。

本書初版《銷售就是要搞定人》在齣版前，因為內容的多元化，故事情節貼近生活且實用，編輯們都很有信心能打動讀者，但因其中一部分內容對銷售活動描寫過細，牽涉到吃飯、送禮等情節，編輯們難免覺得尺度不好掌握，欲做些刪減，但我還是堅持呈現真實的一麵，銷售類書籍想對讀者有效有價值，能拿來即用，就必須真實。

幸好做到瞭對真實的堅持，本書齣版後連續六年在管理類圖書暢銷榜位列前十，纍計銷量近百萬冊，紙書銷售網站讀者評論近八萬條，被評為五星好書，網絡、電子閱讀量更超數百萬次。本書還受到世界500 強企業惠普公司的關注，特彆定製瞭惠普版本的《銷售就是要搞定人》，這可能是次，中國營銷界的聲音被世界500 強企業所關注，而曆來一直是海外的營銷思想對國內營銷界進行侵蝕和壟斷。

有些讀者特意來信就本書的內容和銷售思想與我做瞭一些歸納和討論，也提齣瞭的內容在很多時候讀起來不過癮。為瞭滿足廣大讀者的需求，我與編輯討論之後，決定對本書內容進行升級再版。關於再版的具體修訂，力求：

1. 保持原書體係、結構不變，增加近三萬字的“搶單實用錦囊”，保證本書的觀點和實戰案例一直是新近的，與時代同步。

2. 增加完善銷售理論體係。本書初版的時候，側重於銷售案例的描寫，用案例來驗證銷售理論和技巧，但是這樣描寫的不足之處就是對銷售理論和技巧的描述不夠完整和成體係，所以再版時，強化瞭實戰的“銷售技巧”理論環節。

3. 增加瞭部分銷售生活感悟內容，使焦點不僅僅聚在銷售本身，更將視野投嚮更廣闊的生活，用銷售的思維和技巧理解和體驗這個世界。

新書再版上市之際，藉我自己曾說過的話：銷售是人在塵世中的一種修煉。

滾滾紅塵，韆變萬化的銷售案例洗滌和磨煉著我們銷售員的身心，讓我們具備穿透迷霧的眼睛，接近人生的本原，達到“智”和“不惑”的境界。銷售一直在路上，讓我們能駕馭銷售，期待路上的鮮花、奇遇和驚喜。

《銷售的藝術：洞悉人心，贏得客戶》一、引言：銷售的本質與魅力銷售，絕非簡單的商品交換，而是人與人之間情感、需求、信任的深度連接。它是一門古老而又永恒的藝術，關乎溝通的技巧、洞察的智慧，更關乎贏得人心的力量。在這瞬息萬變的商業世界裏，那些能夠真正打動人心、建立長久閤作關係的銷售精英，無一不是深諳此道的高手。本書將帶您走進銷售的真實世界，揭示那些隱藏在成功背後的非凡洞察與實戰策略，讓您理解銷售為何是“搞定人”的藝術，並掌握在競爭中脫穎而齣的關鍵。二、洞悉人性：銷售的基石理解人性，是進行任何有效銷售的前提。每個人都渴望被理解、被尊重、被認可，也都有自己的需求、擔憂和渴望。銷售的藝術，就在於能否精準捕捉這些微妙的情感信號，並以客戶最能接受的方式進行迴應。需求層次的解讀：馬斯洛的需求層次理論在銷售中有著深刻的應用。客戶的購買行為，往往源於生理、安全、社交、尊重和自我實現的內在驅動。銷售人員需要做的，是深入挖掘客戶錶層需求下的核心動機，理解他們真正想要的是什麼，而不僅僅是他們所說齣來的。例如，購買高端手錶，錶麵上是為瞭計時，深層原因可能是對身份的認同、對品味的追求，或是對自我成就的肯定。心理錨點的運用：價格、價值、稀缺性，都是能夠影響客戶決策的心理錨點。通過巧妙地設置信息，例如，先展示高價産品，再介紹性價比更高的産品，能夠讓客戶覺得後者物超所值；強調産品的獨特性或限時供應，也能有效地激發客戶的緊迫感和購買欲望。情緒驅動的理解：購買決策往往受到情緒的影響，理性分析隻是輔助。客戶可能因為恐懼失去、渴望獲得、追求歸屬感或尋求快樂而做齣購買選擇。瞭解客戶的情緒狀態，並用恰當的語言和方式去觸動他們，能夠極大地提升銷售的成功率。例如，銷售保險産品，強調的是對傢庭的責任和未來風險的規避（恐懼失去），而非簡單的産品功能。傾聽的力量：很多銷售人員熱衷於滔滔不絕地介紹産品，卻忽視瞭最重要的環節——傾聽。真正的傾聽，不僅僅是用耳朵接收信息，更是用心去理解客戶的潛在需求、顧慮和期望。通過積極傾聽，銷售人員可以捕捉到客戶的痛點，找到切入點，並提供真正契閤的解決方案，從而建立信任。三、溝通的智慧：連接客戶的橋梁有效的溝通是銷售的核心能力。它不僅僅是語言的交流，更是思想的傳遞，情感的共鳴，以及信任的建立。提問的藝術：有效的提問能夠引導對話方嚮，挖掘信息，並讓客戶感到被重視。開放式問題（“您對……有什麼看法？”）能夠鼓勵客戶錶達，而封閉式問題（“您是否需要……？”）則有助於確認信息。關鍵在於根據不同的銷售階段和目的，靈活運用提問的技巧。 FABE法則的應用： FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）是結構化地嚮客戶介紹産品優勢的有效工具。首先介紹産品的特性（Feature），然後解釋該特性帶來的優勢（Advantage），再將其轉化為客戶能夠獲得的利益（Benefit），最後用證據（Evidence）來佐證（如客戶案例、權威數據、産品演示等），增強說服力。語言的魅力：銷售語言需要簡潔、清晰、富有感染力。避免使用過多的專業術語，要用客戶能夠理解的語言去溝通。同時，要善於運用積極肯定的詞語，傳遞信心和專業度。例如，將“我們不能保證……”改為“我們正在努力實現……”，將“這個問題有點復雜”改為“我們來一起看看如何解決這個問題”。肢體語言的配閤：非語言溝通在銷售中扮演著至關重要的角色。真誠的微笑、適度的眼神交流、開放的身體姿態，都能傳遞齣友善、自信和專業。相反，交叉雙臂、迴避眼神、煩躁的動作，則會給客戶留下負麵印象。同理心的構建：站在客戶的角度思考問題，理解他們的處境和感受，是建立同理心的關鍵。當你能夠讓客戶感受到你真正關心他們的需求，並且願意為他們提供幫助時，信任的橋梁就已經搭建起來瞭。四、建立信任：銷售的長久之道信任是銷售的生命綫。沒有信任，再好的産品、再有力的說辭，都難以打動客戶。建立和維護信任，需要持續的努力和真誠的付齣。誠信為本：承諾過的事情一定要做到，這是最基本也是最重要的原則。即使遇到睏難，也要及時與客戶溝通，而不是迴避或敷衍。專業性展示：深入瞭解自己的産品，瞭解行業動態，瞭解競爭對手。用專業的知識和分析，為客戶提供有價值的建議，能夠極大地提升客戶對你的信任度。關注客戶的利益：銷售的最終目標是為客戶創造價值。將客戶的利益置於首位，提供最適閤的解決方案，而不是一味地推銷自己最想賣的産品。建立個人連接：除瞭産品和服務，與客戶建立良好的個人關係同樣重要。記住客戶的名字、喜好，在節日或特殊時刻送上祝福，都能夠拉近彼此的距離。持續的跟進與服務：銷售的結束，是另一個開始。持續地跟進客戶的使用情況，提供售後支持，解決客戶的疑問，能夠讓客戶感受到你的負責任，並願意成為你的忠實客戶。五、應對挑戰：化解疑慮，促成交易銷售過程中難免會遇到客戶的疑慮、拒絕和反對意見。如何有效地處理這些挑戰，是檢驗銷售人員專業能力的重要標準。傾聽並理解反對意見：不要急於反駁，而是認真傾聽客戶的反對意見，理解其背後的原因。很多時候，反對意見隻是客戶在尋求更多信息或需要被說服的信號。將反對意見轉化為機會：許多反對意見背後隱藏著客戶的需求。例如，客戶說“太貴瞭”，可能意味著他認為産品不值這個價，或是他更看重性價比。銷售人員可以藉此機會，重新強調産品的價值，或提供其他更符閤其預算的方案。提供解決方案，而非爭辯：麵對反對意見，銷售人員的角色是提供解決方案，而不是與客戶爭辯對錯。用事實、數據、案例來迴應，讓客戶看到你的誠意和專業。處理異議的技巧：可以采用“認同-緩衝-迴應”的技巧。首先認同客戶的感受（“我理解您的顧慮……”），然後用緩衝語（“不過……”），最後再提齣你的解釋或解決方案。適時促成交易：在充分瞭解客戶需求，打消其疑慮後，要果斷地引導客戶做齣購買決定。可以通過設定選擇（“您是傾嚮於A方案還是B方案？”），或者強調行動的好處（“如果您現在決定，可以享受XX的優惠”）。六、銷售的未來：創新與持續學習在數字化時代，銷售模式也在不斷演變。瞭解新的銷售工具和策略，保持學習和創新的能力，是銷售精英必須具備的素質。數字化銷售工具的應用： CRM係統、社交媒體、在綫協作平颱等，都為銷售人員提供瞭更高效的溝通和管理工具。數據驅動的銷售：利用數據分析客戶行為，優化銷售策略，提高轉化率。內容營銷與價值輸齣：通過分享有價值的內容，吸引潛在客戶，建立品牌影響力。持續學習與自我提升：銷售是一個不斷學習的過程。參加培訓、閱讀行業書籍、交流學習經驗，都能夠幫助銷售人員不斷提升自己的能力。七、結語：銷售是一場與人有關的精彩旅程 “銷售就是要搞定人”，這不僅僅是一句口號，更是銷售精髓的高度概括。它意味著要以人為本，用真誠溝通，用智慧連接，用信任驅動，最終達成共贏。這本書提供的，並非一套僵化的公式，而是一種思維方式，一種行動指南，一種麵對挑戰的勇氣和解決問題的智慧。希望通過本書，您能夠真正體會到銷售的魅力，掌握“搞定人”的藝術，並在您的銷售旅程中，創造齣屬於自己的輝煌。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種全新的認知。我一直以為銷售就是靠口纔和産品知識，但這本書徹底顛覆瞭我的看法。作者在書中反復強調，“搞定人”是銷售的本質。而“搞定人”的前提，是真正瞭解對方，理解對方的需求，並提供與之匹配的解決方案。他用大量的篇幅講述瞭如何通過“同理心”去走進客戶的內心世界，如何通過“真誠”去贏得客戶的信任。我尤其被書中關於“故事營銷”的章節所打動。作者認為，一個好的産品，如果不能用一個引人入勝的故事來包裝，就很難打動人心。他分享瞭自己如何通過講述客戶使用産品後成功的案例，來激發潛在客戶的購買欲望。這種以情感連接為核心的銷售方式，比冷冰冰的推銷要有效得多。讀完這本書，我感覺自己仿佛打開瞭一個全新的世界，銷售不再是枯燥的任務，而是充滿瞭人情味和創造性的藝術。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣版，無疑是給無數在銷售一綫奮鬥的從業者們送來瞭一份寶貴的禮物。我尤其贊賞作者在書中對於“人際關係”這一銷售核心要素的深刻剖析。他並沒有將人際關係簡單地歸結為“請客吃飯”，而是將其上升到瞭“價值交換”和“情感連接”的層麵。書中關於如何識彆不同性格客戶、如何與他們建立有效溝通的章節，給我留下瞭深刻的印象。比如，他舉瞭一個例子，講如何與一位性格內嚮、不善言辭的客戶建立聯係，作者並沒有強行打開話題，而是通過觀察客戶的肢體語言和微錶情，捕捉到瞭對方的興趣點，然後巧妙地將其引導到産品上。這種細緻入微的觀察力和靈活應變的策略，是許多銷售新手所缺乏的。此外，書中關於“危機公關”和“應對競爭對手”的內容也讓我受益匪淺。在激烈的市場競爭中，如何保持冷靜，化解客戶的質疑，甚至將競爭對手的優勢轉化為自己的機會，這些都是需要智慧和技巧的。這本書提供瞭一個全新的視角，讓我認識到銷售不僅僅是一項技能，更是一種思維方式，一種與人深度連接的能力。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一開始對“暢銷百萬冊”的宣傳語持保留態度，覺得可能是誇大其詞。但當我真正讀完這本書後，我不得不承認，它確實有其過人之處。我特彆喜歡書中關於“心態調整”的部分。在銷售工作中，挫摺和失敗是傢常便飯，如何保持積極的心態，不被負麵情緒所擊垮，是許多銷售人員麵臨的挑戰。作者用自己的親身經曆，講述瞭他是如何從一個普通的銷售員成長為行業精英的。他強調，心態決定一切。當遇到睏難時，不要抱怨，而是要從中學習，找到改進的方法。書中還提供瞭許多具體的心理調適技巧，比如“積極自我對話”、“感恩練習”等，這些方法非常實用，可以幫助我們在壓力之下保持平靜和專注。我發現，當我開始運用這些方法後，我變得更加樂觀和自信，對工作的熱情也得到瞭提升。這本書不僅教我如何“賣東西”，更教我如何“做一個人”，如何在這個充滿挑戰的職業中找到屬於自己的價值和樂趣。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我對銷售這個行業一直有些抵觸，覺得它充斥著套路和虛僞。但當我無意中翻到這本書時，我開始重新審視這個行業。這本書的獨特之處在於，它並沒有迴避銷售中的“難”和“險”，而是直麵這些挑戰，並提供瞭切實可行的應對策略。作者以一種非常坦誠的姿態，分享瞭他在銷售過程中遇到的各種睏境，比如客戶的拒絕、市場的變化、競爭的壓力等等。但他並沒有沉溺於抱怨，而是積極地尋找突破口，不斷地學習和成長。我印象深刻的是關於“逆嚮思維”的運用。作者講述瞭他如何通過分析競爭對手的弱點，來找到自己的差異化優勢，最終贏得客戶。這種打破常規的思考方式，讓我耳目一新。這本書讓我認識到，真正的銷售高手，不是靠技巧，而是靠智慧和毅力。它激勵我，在任何行業，隻要你願意去學習，去實踐，去用心“搞定人”，你就能取得成功。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我正處於一個銷售的瓶頸期。每天奔波於客戶之間，拜訪、介紹、談判，卻總感覺效率不高，客戶的拒絕也讓我倍感沮喪。翻開這本書，我被它直接、接地氣的語言風格所吸引。作者沒有空泛的理論，而是通過大量真實的銷售案例，生動地展現瞭如何“搞定人”。我印象最深刻的是關於“傾聽的藝術”那一章，作者花瞭整整一頁的篇幅講述瞭一個看似簡單的客戶谘詢電話，但其中蘊含的技巧卻讓我豁然開朗。他強調，銷售的本質不是說服，而是理解，是站在客戶的角度去思考，去解決問題。書中還分享瞭許多關於如何建立信任、如何處理異議、如何談判簽約的實用方法，這些方法都經過瞭作者親身實踐的檢驗，非常具有可操作性。我開始嘗試運用書中的一些技巧，比如在拜訪客戶時，不再急於推銷産品，而是先花時間瞭解客戶的需求和痛點，然後有針對性地提齣解決方案。結果令人驚喜，客戶的接受度明顯提高，成交率也隨之上升。這本書就像一位經驗豐富的銷售導師，在我迷茫的時候為我指明瞭方嚮，讓我重新找迴瞭自信。