换一种思路做销售：让订单倍增的九堂实战课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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江猛 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 业绩提升
• 客户心理
• 谈判技巧
• 营销思维
• 实战案例
• 销售方法
• 思维转变
• 高效销售

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115286567

版次：1

商品编码：11047297

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-08-01

用纸：胶版纸

页数：213

编辑推荐

　　

　1.作者专业度及知名度。杨大筠老师作为服装品牌管理资深专家，具有多年成功而丰富的实战经验及管理理念，在本书中，作者指导服装企业成功经营自己的品牌服装连锁店，实现利润增长和品牌升级。相信一本好的图书一定会帮助读者实现自己的服装生意大梦想。

　　2.专业实用的管理心法+知名企业经典案例双管齐下，阐述言简意赅，解析深入浅出。本书不仅是一本专业的服装店管理指导类图书（工具、表格、流程、案例，应有尽有），更是一本实用的好书，包括市场理念、销售理念、价格定位、服装搭配、前端销售、后端指导等方面的问题，你都能从本书中找到答案。

　　3.品牌服装连锁店老板的案头书+开店创业者的指导手册。只要在品牌服装连锁经营中遇到了困难，在本书中都能给你专业、实用的答案，让你旺店、旺财。甚至于，当你迷茫不知自己的服装公司该采取什么经营模式发展下去时，本书将提点你，让你事业焕发异彩。

　　

内容简介

　　

如何才能解决销售盲点，轻松拿下客户？《换一种思路做销售：让订单倍增的九堂实战课》从销售的九大关键环节入手，用九堂实战课的形式，采用全新思路来解读销售，介绍了制订目标、寻找客户、拜访客户、增强信任、展示产品、化解拒绝、有效谈判、促成成交、管理客户等九大关键环节，解决销售员的销售盲点，确保销售员掌控好销售的关键节点，从而做对事、说对话，让订单的获取水到渠成。

作者简介

　　江猛，2011年度中国营销管理培训师，航宇教育集团总经理，清华大学特聘教师，企业资深营销管理顾问，中国民营企业研究会研究员。曾任百度营销中心营销团队管理顾问，博思人才网营销总监；培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师。
　　江猛老师多年来一直从事营销管理工作，其课程内容充实新颖，经典案例穿插其中，深入浅出，注重实战、实效，易学易懂，学以致用。曾为黑牛食品、红豆服饰、百度、美的集团、五征集团、贵州茅台酒、冠盛汽车集团、中国移动等多家企业提供培训服务，涉及十数个行业。经典课程有：《销售冠军团队激励风暴》、《专卖店高产团队强力打造》、《出口成金：电话营销》、《NLP顾问式攻心销售》、《冠军管理团队打造风暴》、《高效销售团队管理技能提升》等。

内页插图

目录

第一课 制订目标：正确分析，有效评估
1.制订有效的目标：有效评估，区分想做的与能做的
2.让目标符合实际：根据客户的购买规律制订目标
3.小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日
4.注重目标的实效：要成交量，不要拜访量
5.有长远目标：做明天的生意
6.加强目标评估：制订工作进度表，做好工作分析

第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击
1.找到客户群：从认清产品或提供服务开始
2.找到真正的目标客户：学一点观人术
3.找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源
4.多多参加行业展会：找到潜在客户
5.老树也会发新芽：注重老客户的关系网
6.唤醒潜在客户的需求：给他人多一点关注

第三课 拜访客户：注重形象，礼行天下
1.消除客户的警惕心：先约好再前往
2.让对方感到你的责任心：带上该带的东西
3.给对方留下最好的印象：你的形象就是最好的产品展示
4.尊重每一位客户：赢得客户的心理认同
5.让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现
6.巧妙说出拜访的最终目的：掌握一定的说话技巧
7.让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友
8.为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦不妨以退为进

第四课 增强信任：以心换心，顺应客户
1.让客户觉得你在替他考虑：不要急于提出成交要求
2.让客户觉得你是来帮他的：突出产品的核心价值
3.启动信任按钮：激发客户的诉说欲
4.加强客户对产品的信心：自信地与对方交流
5.让客户觉得你是自己人：找到共同的话题
6.进一步把握客户：不要刻意隐瞒产品缺陷
7.留住客户的心：答应的事一定要办到
8.搜集客户资料：做到知己知彼

第五课 展示产品：打破常规，独树一帜
1.迅速将客户聚拢到身边：少一些客套，多一些介绍
2.给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身”
3.增强产品说服力：用客户的成功实例来追加价值感
4.给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力
5.给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会
6.勾起客户的欲望：从满足需求到制造需求
7.用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品
8.以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人

第六课 化解拒绝：巧避锋芒，曲径通幽
1.拒绝是种常态：坦然接受这一事实
2.把握主动：看透拒绝背后隐藏的内容
3.对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看
4.把问题交给对方：让对方发现自身问题
5.化解对方的否定：以退为进不要争论
6.让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定

第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为
1.客观认识自我：找到适合自己的谈判方式
2.更好地了解对方：多多查阅对方的信息与资料
3.奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话
4.顶住对方的压力：立场一定要坚定
5.以势压人：用最好的状态投入到谈判之中
6.保障自我利益：即便退步也要有附加条件
7.抓住主要人物：说服对方关键人物
8.以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点

第八课 促成成交：巧施云手，步步为营
1.多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力
2.巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方
3.打动客户内心：及时改变推销策略，给客户创造新需求
4.消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品
5.让产品不一样：给产品贴上“个性”标签
6.让客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方

第九课 管理客户：关怀不断，时时显身
1.给客户“留点念头”：赠送“代金券”或者打折卡
2.对客户进行升级：从普通客户到VIP，做好客户管理
3.养成客户购买的习惯：提供产品相关信息
4.解决客户后顾之忧：突破销售中的最后一道障碍
5.让客户满意：帮助客户解决问题
6.让客户忠诚：用良好的售后服务培养忠诚的客户
……

前言/序言

　　一位象棋高手说：“再怎样走投无路的棋局，都会找到活招。”将这一思想运用到销售中，可以得到同样的启示：一个企业再没有活路，一个人再没有机遇，也不能坐着等“死”，而是要去寻找思路，去拼，去搏。思路决定出路，出路改变人生，有什么样的思路就会有什么样的人生。在营销领域也是同样的道理，你有什么样的销售思路，就会有什么样的销售业绩。为什么有的销售员很成功，有的却非常失败，出现如此大反差最根本的原因就在于每个人考虑问题发的思维模式不同，在对待困难和挫折上的态度不同。例如，面对客户的拒绝，有的人想着如何化解，而有的人则选择逃避。始终想着积极去解决问题的人就可以化解矛盾，取得成功，而选择逃避的人则一事无成。一个合格的销售员必须形成独特的销售思路，这是提高解决的问题能力的基础。然而，思路作为思考问题的一种思维模式，它的形成是一个动态的过程，是在自我认识和不断学习的基础上形成的导向意愿。由此可见，换一种思路做销售思路的形成过程不能脱离理论支持，不能脱离不断地学习。本书结合实例展示出了一个个明确、清晰的思考问题的思路，每一节都会讲述一个常见的问题，并针对每一个问题最终的解决办法。为广大销售员和先关销售工作者提供了很好学习范本。这本书从销售工作实际出发，融合了销售学和沟通学的精华，为读者提供了极大的理论支持。分别按照销售中的几个常规环节一一解读。全书分为九个章节，分别从目标的制定、客户的寻找、客户的拜访、与客户的交流、产品介绍、化解异议、谈判技能、售后服务等方面进行论述。整本书论述严谨合理，具有很强的感染力和吸引力，最大的亮点在于每一节都列举了正反两个例子，通过过对比分析，让读者认识到解决问题的正确思路。从而将思路这种无形的东西转化为生动、形象、具体的方法。分析深入浅出，道理浅显易懂，读后使人难以忘记。本书的操作性，实践性非常强，书中销售方法、销售技巧，可拿来即用。读了这本书以后有利于改变错误的推销思路，重塑自己的销售观。此外，在本书对销售员的思考问题、分析问题的能力，也有改造和增强的作用，对销售员的销售能力必然极大的提升。在对案例进行分析之后，每部分内容都会提出若干条切实可行的解决方法，这些方法是笔者多年来实践经验的总结，实用性强，常读常新，随学随用。只要具有了思考问题的思路，就能在实际销售过程中迅速打开顾客的心灵之门，让客户对你、对你所推销的商品或服务有全新的认识，深刻的理解。换一种思路，换来的是更多的机遇和更多的成交。期待本书能为你带来实实在在的收获！

颠覆固有认知，解锁销售潜能——《颠覆式销售：洞悉客户需求，赢得长期合作》 在瞬息万变的商业战场上，销售早已不是简单地推销产品、完成交易的线性过程。真正的销售，是建立连接，是理解需求，是创造价值，更是赢得信任，构建长期、稳固的合作关系。本书《颠覆式销售：洞悉客户需求，赢得长期合作》正是这样一本旨在帮助销售精英们打破陈规，重塑销售思维，从而实现业绩质的飞跃的实战指南。它并非提供一套僵化的公式或技巧，而是引导读者深入探索销售的本质，从根本上提升销售能力，让每一次接触都成为一次成功的契机。 本书的核心理念在于“颠覆”。它挑战了许多传统销售理论中“先说服，后成交”的模式，认为过度强调“说服”往往会引起客户的戒备，甚至适得其反。取而代之的，是倡导一种更加以客户为中心的“洞察与引导”模式。这意味着销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够透过客户表面的需求，挖掘其深层的痛点、动机和期望。只有真正理解了客户的“为什么”，才能提供真正契合他们需求的解决方案，而不是简单地推销产品。 第一章：打破“销售迷思”，重塑价值认知 在这一章，我们将首先直面销售过程中普遍存在的误区和偏见。许多销售人员习惯于依赖“话术”、“套路”，认为只要掌握了这些技巧，就能无往不利。然而，当今的客户早已信息爆炸，对单纯的推销套路免疫力极高。本书将带领读者审视这些“迷思”，例如“价格战是唯一的竞争力”、“客户总是在撒谎”等，并深入剖析其产生的根源。更重要的是，我们将引导读者重新定义“价值”。价值不再是产品本身的功能或价格，而是解决客户问题的能力，是提升客户效率的潜力，是帮助客户达成目标的可能性。通过建立对价值的正确认知，销售人员才能从被动的“推销者”转变为主动的“价值创造者”，从而在竞争中脱颖而出。 第二章：客户的“未说出口”：洞察需求背后的动机 “客户真正需要什么？”这是所有销售人员都在追问的问题。然而，很多时候，客户自己也未必能清晰地表达。他们可能描述症状，却不一定能 pinpoint 病根。本章将聚焦于“洞察未说出口的需求”。我们将学习如何运用积极倾听、深度提问、情境分析等多种方法，引导客户自我揭示。例如，通过“SPIN提问法”的变体，我们可以层层递进，从“现状性问题”过渡到“潜在性问题”，再到“暗示性问题”，最终触及“需求性问题”。此外，本书还将介绍一些非语言沟通的解读技巧，帮助销售人员捕捉客户的肢体语言、表情变化等细微信息，从而更准确地把握客户的真实想法。理解客户的动机，无论是对成本的节约，对效率的提升，对风险的规避，还是对声誉的巩固，都是精准对接需求的关键。 第三章：从“推销”到“咨询”：建立信任的桥梁 当今的销售，更像是一场专业的咨询服务。客户不再需要被动接受信息，而是渴望获得专业的建议和解决方案。本章将详细阐述如何从“推销者”转变为“值得信赖的顾问”。这意味着销售人员需要具备深厚的行业知识、产品理解以及对客户业务的洞察。我们将探讨如何通过提供有价值的信息、分享行业趋势、分析市场动态等方式，来展现自身的专业性，从而赢得客户的信任。信任是长期合作的基石，而专业的咨询能力则是建立这种信任最有效的手段。本书将提供一系列构建信任的策略，包括透明沟通、兑现承诺、展现同理心等，帮助销售人员在客户心中树立起可靠的形象。 第四章：个性化沟通：量身定制的销售“语言” “一刀切”的销售方式早已过时。每一个客户都有其独特的背景、偏好和沟通习惯。本章将强调“个性化沟通”的重要性。我们将学习如何根据不同类型的客户，运用不同的沟通风格和语言。例如，对于注重逻辑和数据的理性客户，我们需要提供详实的证据和分析；对于追求情感共鸣的感性客户，我们需要善于运用故事和场景来打动他们。本书还将介绍如何识别客户的“沟通偏好”，是喜欢邮件、电话还是面对面交流，是偏爱简洁明了还是详尽深入。通过调整沟通方式，让客户感觉被理解、被重视，从而大大提升沟通的有效性。 第五章：价值的呈现：让客户“看见”收益 再好的价值，如果无法有效地呈现给客户，也只能是纸上谈兵。本章将重点探讨“价值的呈现”。我们将学习如何将抽象的产品或服务，转化为客户能够清晰感知和量化的收益。这可能包括通过案例研究展示过往的成功经验，通过ROI（投资回报率）分析预测潜在的收益，或者通过场景模拟演示产品如何解决客户的实际问题。本书将提供一些创新的价值呈现方法，例如运用数据可视化工具，制作个性化的价值报告，甚至通过构建“成功蓝图”来描绘与客户合作的美好未来。关键在于，要让客户“看见”与你合作能带来的 tangible benefits（看得见的益处）。 第六章：应对异议：化解疑虑，巩固信心 异议是销售过程中不可避免的一部分，也是销售人员展现专业和赢得客户信任的绝佳机会。本章将系统地分析常见的客户异议，例如价格过高、时机不成熟、现有方案已足够好等。我们不仅会教授如何“回应”异议，更重要的是如何“化解”异议。这需要销售人员具备深刻的理解力，能够站在客户的角度思考，找出异议背后的真正原因。本书将提供一套系统性的异议处理框架，包括倾听、理解、确认、重申价值、提供替代方案等步骤。同时，还将强调在处理异议过程中保持积极、自信的态度，将每一次异议都视为进一步加深客户理解和信任的机会。 第七章：成交的艺术：让“同意”自然发生 真正的成交，并非是强硬的“逼迫”，而是在双方充分理解和认同的基础上，让“同意”自然发生。本章将深入探讨“成交的艺术”。我们将审视传统成交技巧的局限性，并提出一种更加顺畅、更加符合客户意愿的成交方式。这可能涉及到在销售过程中逐步引导客户做出承诺，通过“小步骤”积累最终的“大决定”，或者在合适的时机，以一种清晰、直接且充满信心的方式提出成交的请求。本书将分享一些能够提升成交率的策略，例如把握客户的购买信号，营造紧迫感（但绝非虚假的），以及在成交后进行积极的跟进，巩固客户的购买信心。 第八章：长期关系的构建：从一次购买到一生伙伴 一次性的销售固然能带来短期收益，但真正伟大的销售人员，致力于构建长期的、稳固的客户关系。本章将聚焦于“长期关系的构建”。我们将探讨如何通过持续的价值提供，保持与客户的联系，及时了解客户的变化，并主动提供新的解决方案。这包括建立客户反馈机制，定期进行客户满意度调查，甚至将客户视为合作伙伴，共同探讨行业发展和未来趋势。本书将提供一系列构建忠诚客户的策略，例如超越客户的期望，提供卓越的售后服务，以及在客户需要时，成为他们最可靠的盟友。 第九章：复盘与成长：持续优化的销售循环 销售是一个不断学习和成长的过程。本章将强调“复盘与成长”的重要性。我们将引导读者建立一套有效的销售复盘机制，定期回顾自己的销售过程，分析成功和失败的原因，从中提炼经验教训。这可能包括分析每一次销售电话、每一次客户拜访的得失，以及对整个销售漏斗进行数据化分析。本书还将介绍一些持续学习的方法，例如阅读行业报告、参加培训课程、与同行交流等，帮助销售人员不断更新知识体系，掌握最新的销售理念和工具。通过建立持续优化的销售循环，销售人员才能在这个快速变化的时代保持领先，实现永续的业绩增长。 《颠覆式销售：洞悉客户需求，赢得长期合作》不仅仅是一本书，更是一次思维的革命，一次能力的跃升。它将帮助你摆脱低效的销售模式，掌握真正能够打动人心、赢得市场的销售智慧。无论你是初入销售的职场新人，还是经验丰富的销售老将，本书都将为你提供前所未有的启发，让你在销售的道路上，走得更远，做得更好。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一位经验丰富的导师，以一种极其接地气的方式，为我这个销售新人指明了方向。我之前入行时，导师给的建议总是比较笼统，比如“要真诚”，“要勤奋”，这些话听听就好，但实际操作起来却无从下手。这本书则不一样，它将复杂的销售流程分解成了一个个具体可行的步骤。比如，在“建立信任”这一块，它不是简单地说“要建立信任”，而是提供了非常具体的策略，像是如何通过倾听、同理心和专业知识来赢得客户的信任，甚至还附上了可以直接套用的对话模板。我特别喜欢里面关于“FABE法则”的讲解，以前我总是把产品特点一股脑地说出来，客户听得不耐烦。现在我懂了，要将特点转化为客户能理解的“利益”，并用“证据”来支撑，这样才能真正打动客户。还有关于“异议处理”，简直是太实用了！我以前最怕客户提问，总觉得他们是鸡蛋里挑骨头。这本书教会我如何将异议视为机会，如何巧妙地化解，让客户感觉自己是被尊重和理解的。读完这本书，我不再是那个只会硬推销的“小白”，而是开始懂得如何用智慧和技巧去赢得订单，感觉自己的职业生涯终于有了清晰的规划。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为销售是个需要天赋的行业，自己也曾为业绩苦苦挣扎。直到偶然翻到这本书，才彻底颠覆了我的认知。它没有空洞的理论，也没有教你花言巧语，而是从最根本的“思维模式”入手，引导你跳出固有的销售框架。书中很多章节都像是在给我“拨乱反正”，比如它强调的“客户需求挖掘”，我之前总觉得是套路，但书中通过大量的案例分析，让我看到了如何真正站在客户的角度去思考，去发现他们自己都未曾意识到的痛点。我记得有一个关于“提问的艺术”的章节，详细解析了不同类型的问题如何引导客户一步步走向购买决策，这让我茅塞顿开。我曾经总喜欢滔滔不绝地介绍产品优点，结果客户听得云里雾里，甚至反感。读了这本书，我才明白，好的销售不是说得多，而是问得巧，让客户自己说出“我需要”。而且，书中还提到了如何处理拒绝，这对我来说简直是及时雨，我总是在被拒绝后灰心丧气，不知道如何调整。但这本书给了我全新的视角，让我明白拒绝并不可怕，而是进一步了解客户的机会。读完之后，我感觉自己不再害怕和客户交流，甚至开始享受这个过程。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对销售充满好奇但又畏惧的人，总是担心自己会给别人带来麻烦，所以一直不敢尝试。这本书就像一位温柔的引路人，打消了我所有的顾虑。它没有使用任何专业术语，语言非常朴实易懂，让我这个销售“小白”也能轻松理解。我最喜欢的是关于“心态调整”的章节，它教会我如何克服内心的恐惧和不自信，如何将每一次的接触都看作是一次学习和成长的机会。书中关于“沟通技巧”的部分，也非常有帮助。它不是教你如何“说服”，而是教你如何“倾听”，如何通过有效的沟通去理解对方的需求，然后提供相应的解决方案。我曾经以为销售就是不停地介绍产品，结果总是碰壁。现在我明白了，好的销售是建立在理解和信任的基础上的。这本书还给了我一些非常实用的“话术”，不是让人变成“油嘴滑舌”的人，而是让你在恰当的时候说出恰当的话，让交流更顺畅。读完这本书，我感觉自己不再那么害怕和陌生人打交道，甚至开始愿意主动去了解别人，并尝试用我所学到的方法去帮助他们。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的销售人员，从业多年，自认为对销售的套路了如指掌。然而，这本书却像一记重锤，敲醒了我沉睡已久的销售意识。它没有停留在“术”的层面，而是深入挖掘了“道”的精髓。我曾经以为，优秀的销售都是天生的，需要某种不可言传的天赋。这本书让我明白，真正的销售高手，是通过不断地学习和实践，优化自己的思维模式和行为习惯。书中关于“目标设定与执行”的部分，给了我非常深刻的启发。我之前虽然也设定过目标，但往往流于表面，没有真正落地。这本书提供了一套科学的目标分解和执行方法，让我能够将宏大的销售目标拆解成一个个可执行的小任务，并且有清晰的衡量标准。我还特别欣赏书中关于“长期客户关系维护”的章节，这部分的内容不是昙花一现的技巧，而是强调通过持续的价值输出和个性化服务，建立稳固的客户忠诚度。这和我过去追求短期利益的观念截然不同，让我看到了更长远的职业发展方向。总而言之，这本书对我而言，不仅仅是一本销售指南，更是一次深刻的自我革新。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，无疑是为我这个在销售领域摸爬滚打了多年的老兵注入了一股新鲜的血液。我一直认为，销售的本质是连接，是为客户创造价值，但很多时候，我们往往陷入了“为完成业绩而销售”的误区。这本书让我重新审视了“销售”的内涵，它强调了“以人为本”的理念，将客户的需求置于首位，并且提供了系统性的方法论来支撑这一理念。例如，书中关于“市场洞察与趋势分析”的部分，给我带来了极大的启发。我之前更多地关注于个体客户的动态，而这本书则引导我从更宏观的角度去理解市场变化，从而更好地预判客户需求，制定更具前瞻性的销售策略。而且，它并没有仅仅停留在理论层面，而是深入到“执行层面”，提供了许多切实可行的操作指南，比如如何构建高效的销售团队，如何利用现代化的工具和技术来提升销售效率等等。这些内容对于我这样身处管理层的人来说，更是具有极强的参考价值。这本书让我意识到，销售的进化是一个持续的过程，只有不断学习新的理念和方法，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

评分☆☆☆☆☆

是正品快递速度不错

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我为什么喜欢在京东买东西，因为今天买明天就可以送到。我为什么每个商品的评价都一样，因为在京东买的东西太多太多了，导致积累了很多未评价的订单，所以我统一用段话作为评价内容。京东购物这么久，有买到很好的产品，也有买到比较坑的产品，如果我用这段话来评价，说明这款产品没问题，至少85分以上，而比较垃圾的产品，我绝对不会偷懒到复制粘贴评价，我绝对会用心的差评，这样其他消费者在购买的时候会作为参考，会影响该商品销量，而商家也会因此改进商品质量。

评分☆☆☆☆☆

还没来得及看，同时买了几本，不过可应该可以开拓哈思路

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是个觉得靠谱的书的呢

评分☆☆☆☆☆

V　　Y定目标、寻d方法，g拿单o屡试不爽？《换一种思路做销售：让订单倍h增的九堂实战课》可以帮助你，因为它具有

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好书推荐质量不错不错

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很不错的一本书哦~ 读来很有帮助

评分☆☆☆☆☆

品相好，和书店一模一样，好评