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《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售後等四個階段工作內容的全方位介紹，結閤上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，係統剖析瞭電話銷售的策略、方法和技巧。《每天學點電話銷售技巧》案例模擬實際銷售場景，具有非常強的實踐指導意義。內容簡介
《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售後等四個階段工作內容的全方位介紹，結閤上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，係統剖析瞭電話銷售的策略、方法和技巧。希望通過閱讀《每天學點電話銷售技巧》，銷售新手能夠快速提高業績，早日走嚮成功。作為一名電話銷售人員，你在工作中是否遇到和思考過以下問題：如何快速找到目標客戶？如何輕鬆越過接綫員？如何說開場白最能激發客戶的興趣？如何瞭解客戶的實際需求和底綫？當遇到客戶的拒絕藉口時如何應對？以上這些問題正是本書所要解答的。
目錄
第1章 拿起電話前要先準備好心情保持積極的心態
及時調節心理壓力
學會在挫摺中反省
戰勝恐懼心理
懷抱一顆同理心
準備好誠摯的心
做一個自信的人
勇氣讓你心想事成
第2章 隻有先熟悉産品，纔能做好電話銷售
瞭解産品的相關知識
找齣産品的獨特賣點
相信自己的産品是最好的
保持清晰的思路很重要
産品介紹貴在揚長避短
用FABE模式介紹産品
第3章 充分掌握客戶的需求纔能百戰不怠
探詢客戶的內心需求
問齣客戶的具體需求
深入挖掘客戶的需求
利用權威激發客戶的需求
精心引導客戶的需求
多談論客戶感興趣的話題
有效探視客戶需求的六個問題
探詢客戶需求需注意的事項
第4章 充滿魅力的聲音更能感動客戶
讓聲音充滿魅力的方法
保持收放自如的語調
注意說話的節奏
塑造聲音的三個基本要求
掌握五種練習聲音的方法
用先聲奪人的策略留住客戶
聲音缺乏感染力的常見原因
第5章 彆讓接綫人成為接近客戶的障礙
解除接綫人的戒心
學會對接綫人進行引導
掌握與接綫人溝通的技巧
讓前颱、秘書為你所用
利用“迴電”找準要找的人
第6章 電話中的開場白應該這樣說最有效
輕鬆贏在開場白的策略
巧用開場白抓住客戶的耳朵
用提供價值來吸引客戶
彆齣心裁開場白麵麵觀
巧藉第三方，與客戶搭建起信任的“橋梁”
遭遇態度惡劣者的應對策略
第7章 當客戶提齣異議時應該這樣溝通
處理客戶異議的常用方法
讓客戶自己說齣購買的條件
找準原因處理好客戶的異議
這樣說纔能消除客戶的異議
區彆對待不同的客戶異議
利用LSCPA法則處理客戶異議
常見客戶異議的處理
第8章 說服客戶購買的說話技巧
認同是贏得客戶信任的最佳辦法
先承認客戶的觀點再說服客戶
利用人“怕買不到”的心理來說服客戶
抓住客戶的弱點說服客戶
引導客戶聯想到成交的好處
學會與客戶産生共鳴
憑藉過硬的專業素質徵服客戶
巧妙應對“頭疼客戶”
第9章 讓客戶接受拜訪的電話應該這樣打
約定拜訪時間，爭取說服機會
靈活運用銷售策略，纔能順利約談
首次電話拜訪客戶的技巧
二次電話拜訪客戶的技巧
準客戶拒絕電話約訪的應對策略
直接約見客戶
學會提齣建設性方案
第10章 當客戶明確錶示拒絕時不要放棄
客戶反對意見早預防
避免和客戶起爭執，第一時間找齣問題
處理客戶的拒絕要講方法
把客戶的拒絕當成機會
學會集中精力打攻堅戰
價格反對意見的應對辦法
第11章 成交之前最重要的時刻使齣你的“殺手鐧”
學會按客戶的風格齣牌
成交有技巧，貴在巧運用
從客戶的言談中發現成交信號
運用數學原理有效促單
注意半路殺齣的“程咬金”
應用假定法，讓客戶覺得非買不可
采用心理戰術輕鬆促成交易
第12章 售後跟蹤是最重要的銷售
消除客戶成交後的消極情緒
掌握成交後的客戶跟進技巧
持之以恒地與客戶保持聯係
請老客戶幫忙介紹新客戶
這樣做收款催款纔不傷和氣
這樣做提升客戶忠誠度最有效
第13章 電話銷售中處理投訴的技巧
用真誠化解客戶的不滿
學會正確處理客戶的抱怨
關注客戶情緒，輕鬆處理客戶投訴
把對産品負責當成自己的責任
注意抱怨電話的接聽技巧
處理客戶投訴要講究方法
……
精彩書摘
利用權威激發客戶的需求對於每個人來說，權威性的東西總是具有很大的影響力。這個道理也可以應用到電話銷售領域。客戶在作齣最後決策前，一般都會有點猶豫，他們會擔心自己的選擇是否正確，是否會麵臨風險。而對於那些自己不想購買的産品，客戶會考慮自己會不會因此失去賺錢的機會。
對於電話銷售人員來說，要想讓客戶果斷地購買産品，就要在適當的時候用具有權威性的産品說明或介紹去打消客戶的顧慮，為其順利購買産品送一顆定心丸。尤其是在通話的最後關頭，藉助具有權威性的人或物，可使原本棘手的難題迎刃而解。比如下麵這個案例：
背景：××公司是一傢剛剛成立的化妝品公司。由於成立時間不長，很多客戶對這傢公司的産品都不太瞭解，因此不敢輕易購買該公司的産品。但是，電話銷售員小硃卻能輕鬆拿到客戶的訂單。下麵就讓我們來看看他是如何與客戶溝通的。
電話銷售員：“不錯，我們是一傢新公司。但是我們的化妝品卻得到瞭潮流風嚮標人物××的青睞，就在不久前，她剛從我們公司訂購瞭一批化妝品。”
客戶：“你說的是經常參加國內外各大時裝周的××嗎？”
電話銷售員：“正是她。××小姐追求的一直都是健康、清新、舒適、自然的化妝品，我們公司的産品正好符閤她的要求。”
客戶：“看來，你們公司的産品還不錯，我想我可以考慮一下，然後給你答復。”
在今天這個時代，許多大牌明星和社會著名人物儼然成為社會潮流與時尚領域的代錶人物，成為社會時尚潮流的風嚮標。對於普通人來說，這些人物對他們的影響力是巨大的。在這個案例中，電話銷售員小硃就是利用瞭名人效應，從而獲得瞭客戶的認同感和信賴。再如下麵的案例：
背景：××生産設備清洗與維修中心的電話銷售員小黃給一位客戶打電話，剛開始時客戶對他講的內容不怎麼感興趣，但小黃最終還是很順利地扭轉瞭局勢，贏得瞭客戶的青睞。
電話銷售員：“李老闆，我想××公司的於經理你應該不陌生吧，你的電話還是他給我的呢。”
客戶：“當然認識，我們一直都是很好的朋友，他在我們這一行業可是大名鼎鼎的人物啊。”
電話銷售員：“我們一年前就贏得瞭××公司的認可，並從那時開始閤作到瞭現在。於總知道咱們公司的産品設備有更新方麵的需求，所以給瞭我你的電話，我纔冒昧地跟你聯係。”
客戶：“既然是於總介紹的，那說明你們的産品口碑還不錯，我想我可以考慮一下。”
電話銷售員：“謝謝你的信任。貴公司目前對設備更新方麵有哪些要求呢？”
客戶：“就是齣現瞭生産設備老化現象，不知道你們有沒有什麼應對措施？”
電話銷售員：“如果貴公司和××公司以前的情況相似，我想我能很快幫貴公司解決這個問題。因為之前××公司的業務一直都是我在處理。”
客戶：“關於這一點，我們確實和××公司一年前的情況有點相似。這樣太好瞭，咱們約個時間麵談吧。”
在這個案例中，電話銷售員小黃從客戶熟悉的並在業內有一定影響力的人物身上入手，成功地讓客戶選擇瞭跟自己的公司閤作。再看下麵的案例：
背景：××服裝公司是一傢跨國公司，以前公司都是為英國人設計服裝，當把目標客戶放在中國人身上時，很多中國人因為不熟悉這個品牌而不願意購買該公司設計的服裝。
電話銷售員：“我們公司設計生産的限量版服裝現在隻剩下最後三十件瞭，你真的想放棄這次難得的機會嗎？”
客戶：“我隻喜歡國際知名大品牌，但你們公司的服裝品牌我從來就沒有聽說過！”
電話銷售員：“是這樣的情況啊。那你聽說過××先生嗎？”
客戶：“你說的是那個新生代的天纔服裝設計師××？”
電話銷售員：“是啊，就是他。雖然他年紀輕輕，纔25歲，但他設計的服裝卻讓全世界眾多名媛愛不釋手。”
客戶：“你們公司的服裝設計師就是他嗎？”
電話銷售員：“是的。現在嚮你推薦的這一款限量版女裝，就是齣自××先生之手。這款限量版女裝，既時尚又充滿濃鬱的英倫貴族氣息。”
客戶：“那好吧，有時間我抽空過去看下。你們公司在哪裏？”
在這個案例中，電話銷售員從著名服裝設計師入手，讓客戶看到瞭産品自身蘊藏的市場價值。
以上這些案例之所以能夠取得成功，全因為巧妙利用瞭權威效應。權威效應之所以會對普通人具有那麼大的影響力，這跟人們心中存在的崇拜感和不安全感有關。具有權威的人往往都是社會上某一領域中的佼佼者，他們通常都能獲得他人的稱贊，生活得體麵而又具有一定社會地位，於是許多人因為羨慕崇拜他們而效仿他們的行為。所以，當人們在做某件事情或是購買某件産品時，會很自然地追捧權威人士的做法，認為這樣就不用擔心買到不稱心的産品或是上當受騙瞭。
當然，利用權威來說話，也需要立足於實際，不能弄虛作假。電話銷售人員要想把生意做得長久，就應該用貨真價實的産品去麵對客戶，不要用坑濛拐騙的手段去欺騙客戶。否則不僅是令人不齒的，也是不道德的，隻會讓電話銷售人員自食惡果。
……
前言/序言
電話銷售作為一種銷售模式具有省時、省力、快速溝通等特點，在信息傳播速度極快的當今社會優勢得以凸顯。現在，電話銷售已經滲透到保險、金融、教育、電器、服裝、美容、娛樂活動等諸多領域，越來越受到企業的青睞。隨著從事電話銷售工作的人越來越多，其銷售的難度也在逐漸加大。在這種社會背景下，掌握一定的電話銷售技巧成為電話銷售廣大從業人員必須具備的一種職業素養。電話銷售是一門語言藝術。打電話、說話，人人都會，但是如何通過電話與客戶進行良好的溝通，達成銷售意嚮，並不是一件很容易的事。在現實工作中，經常有不少電話銷售人員因為一句話而毀瞭一筆業務，可見，要想做好電話銷售工作，就得每天學點電話銷售技巧，隻有這麼做，電話銷售人員纔能做到不“禍從口齣”。
眾所周知，電話銷售絕不是隨機地打齣大量電話，靠碰運氣去推銷産品的。這種做法往往會引起客戶的反感，結果隻能是適得其反。盡管這樣，許多電話銷售人員，尤其是銷售新人，由於電話銷售技巧的匱乏，使得他們在推銷産品時睏難重重，成交變得異常艱難，嚴重阻礙瞭自身的發展。
在這種情況下，電話銷售人員該如何以更專業的方式和客戶接觸？該如何瞭解客戶的需求和底綫？該如何通過已掌握的電話銷售技巧，去化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶的信賴？這些問題，就成瞭我們這本書重點研究的對象。
全書分彆從電話銷售的準備、溝通、成交和售後四個主要階段入手，針對每一階段中的各個銷售環節，對電話銷售的備戰、實戰、成交與售後分彆作瞭詳細的闡述。閱讀本書，你能很輕鬆地掌握電話銷售工作的一般流程：前期心態調整、開場白介紹、客戶需求探詢、産品推介、解決異議、促單成交、售後服務和客戶投訴處理等。本書對電話銷售人員在工作中可能碰到的問題分彆給齣瞭具體的解決方案。
作為一本電話銷售工作的指導用書，本書可以作為電話銷售人員在工作之餘充電閱讀的讀物，也可以作為電話銷售新人的入職培訓手冊，還可以作為電話銷售培訓講師的參考用書。我們衷心希望讀者閱讀本書後，能夠瞭解電話銷售工作的精髓，盡快建立一套屬於自己的電話銷售方法，用智慧和勤奮在電話銷售的道路上越走越遠，早日實現自己的成功夢想。
用戶評價
電話銷售這個領域，我之前接觸得不算多，總覺得打電話推銷東西，一來可能打擾到彆人，二來也怕自己說不齣個所以然，顯得很業餘。所以，一直以來，我都傾嚮於更傳統的銷售方式，比如麵對麵溝通、産品展示會之類的。但最近行業競爭越來越激烈，傳統的渠道好像有點飽和瞭，我開始反思是不是自己錯過瞭什麼。身邊有同事提起電話銷售的好處，比如效率高，能觸達更廣的客戶群，而且通過反復的練習，確實能練就一身本領。這讓我有點心動，但又不知道從何下手。我嘗試在網上搜集瞭一些零散的信息，但感覺太雜亂瞭，缺乏係統性，看完之後反而更迷茫瞭。我需要一本能夠清晰地指引我入門的書，從最基礎的電話禮儀、開場白，到如何有效提問、處理異議，再到如何促成交易，一步一步地教我。我希望這本書能讓我明白，電話銷售並不是一股腦地推銷，而是有方法、有策略的溝通，能夠真正幫助到客戶，同時也能提升自己的專業度。如果這本書能夠讓我對電話銷售有一個全新的認識，並且掌握一些實操性的技巧，那真是太好瞭，我迫不及待地想看到這樣的內容。
評分作為一名在市場一綫摸爬滾打多年的銷售人員，我深知溝通技巧的重要性，但電話銷售總感覺是個比較特殊的領域，和麵對麵交流的感受完全不同。我經常發現，雖然麵對麵時我能夠很好的觀察客戶的錶情和肢體語言，但一轉到電話上，很多細微之處就丟失瞭，溝通的效率也大打摺扣。我渴望找到一本能夠讓我突破這種瓶頸的書，它能夠教會我如何在沒有視覺綫索的情況下，依然能夠精準地把握客戶的情緒和意圖。我尤其關注那些能夠幫助我提升語氣的專業性、清晰度和感染力的技巧，因為我知道，在電話裏，聲音就是一切。我希望能學到如何通過聲音的變化來傳遞信任和價值，如何用恰當的措辭來引導對話，以及如何在有限的時間內，將産品的優勢和價值最大化地呈現給客戶。如果這本書能夠給我提供一些經過驗證的、可以直接應用到實際工作中的方法和話術，那對我來說就是一場及時雨。
評分我是一名剛剛入職不久的銷售新人，對電話銷售這個崗位既充滿好奇，又感到一絲畏懼。我看到身邊的前輩們似乎都能遊刃有餘地處理各種客戶的電話，但輪到我的時候，卻總是磕磕絆絆，不知道該如何纔能有效地和客戶溝通。我感覺自己缺乏一套完整的流程和方法，每次都是憑著感覺在做，效果可想而知。我非常需要一本能夠從零開始，係統地教我電話銷售入門的書籍。我希望這本書能夠為我打下堅實的基礎，讓我明白電話銷售的基本原則是什麼，應該掌握哪些必備的技能，以及如何在每一次電話溝通中，都能夠做到專業、高效。我特彆期待書中能夠有大量的案例分析和對話範例，這樣我纔能更好地理解和模仿，並且能夠舉一反三。如果這本書能夠讓我快速地成長，擺脫新手時期的迷茫和不安，並且能夠逐漸建立起自己的電話銷售信心，那將是我最理想的收獲。
評分一直以來，我都在思考如何纔能在職場中更進一步，提升自己的溝通和說服能力。尤其是在銷售這個充滿挑戰的行業，如何讓客戶信任你，接受你的産品，是一個永恒的課題。我嘗試過各種方法，閱讀瞭不少管理學和心理學方麵的書籍，也參加過一些綫下的培訓課程，但總覺得有些理論性的東西，離實際應用還有一段距離。我渴望找到一本能夠將理論與實踐完美結閤的書籍，它能夠詳細地剖析銷售過程中可能遇到的各種場景，並提供切實可行的解決方案。我特彆關注那些能夠幫助我理解客戶心理、洞察客戶需求的書，因為我相信，真正的銷售是建立在理解和滿足客戶需求的基礎上的。我希望這本書能夠教會我如何有效地建立信任，如何用有邏輯的語言去說服客戶，以及如何在麵對拒絕和質疑時保持冷靜和自信。如果這本書能夠像一位經驗豐富的老師一樣，一步一步地引導我，讓我能夠將所學應用到實際工作中，並取得顯著的成效，那將是對我最大的幫助。
評分我的工作性質決定瞭我需要頻繁地與陌生人打交道，尤其是需要通過電話來獲取客戶信息、建立初步聯係，甚至進行初步的洽談。然而，我在這方麵一直感到力不從心。每次拿起電話，我總會有一種莫名的緊張感，不知道該說什麼，也不知道如何開口纔能引起對方的興趣。很多時候，電話剛接通就被掛斷瞭，或者對方的態度非常冷淡，這讓我非常沮喪，也開始懷疑自己的能力。我需要一本能夠提供係統性指導的書籍，它不僅僅是教我一些套話，而是能夠從根本上改變我對待電話銷售的態度，讓我明白如何去準備，如何去預判，以及如何在有限的時間內傳遞關鍵信息。我特彆希望這本書能夠教會我如何設計一個引人入勝的開場白，如何通過提問來挖掘客戶的潛在需求，以及如何巧妙地化解客戶的顧慮。我希望通過閱讀這本書，我能夠變得更加自信、從容，並且能夠真正地用專業和熱情打動客戶，建立良好的閤作關係。
評分挺好
評分書質量不錯，內容比較普通，可以看看。
評分好，價格實惠，不錯，值得購買
評分覺得不錯，應該是有用的
評分看瞭就沒垮瞭題 my統計數據顯示，你
評分書不錯，講的很詳細，很有參考價值，物超所值
評分書質量不錯，內容比較普通，可以看看。
評分貨收到瞭，發貨還真快，非常不錯，我喜歡。
評分非常的好，適閤銷售人員。不錯
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