博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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程绍珊，吴越舟 著

图书标签:

• 营销
• 组织
• 管理
• 效率
• 增长
• 数字化营销
• 营销转型
• 博瑞森
• 有机营销
• 营销策略

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515804651

版次：1

商品编码：11195489

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 华夏基石丛书

开本：16开

出版时间：2013-05-01

用纸：胶版纸

页数：272

正文语种：中文

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内容简介

　　直击问题本质，寻找解决思路
　　分析企业营销管理的主要问题，认识现在整合营销对营销组织的要求，更新现代营销组织的理念：有效的管理是简单的，三分靠管理，七分靠机制，机制是动力，管理是保障，文化是背景，谁代表市场，谁拥有权利；谁配置资源，谁承担责任。
　　构建有机性营销组织
　　掌握“战略决定组织，组织决定人事”的营销组织设计逻辑，根据企业实际情况选择相应管理模式，建立有机性营销组织，打通任督二脉，实现“研产销供”一体化响应市场竞争，实现组织营销的三性结合：战略的统一性、策略的灵活性、执行的专业性。
　　构建现代营销管理体系
　　发挥营销后台部门支持职能，促进其专业化发展，“打造只吃皇粮、不吃杂粮”的财务垂直管理体系，形成“直接人事建议权，间接人事决定权”的相对统一规范的人力资源管理体系，完善简单实效的营销信息管理，杜绝“表姐表妹”现象。
　　营销管理的具体实务解析
　　做好营销目标和营销计划管理，加强过程监控与结果考核：授权赋能，激活一线经理，使其成为区域操盘手；先援后控，构建专业化服务平台；能战能禁，打造收放自如的驻外营销分支机构。人尽其才，物尽其用，让实战成就实效！
　　打造高绩效营销队伍
　　有效激活一线人员的能动性，倡导“不苦不累不是营销人，不富不乐也不是营销人”的职业思想，弘扬“以此为生，精于此道”的职业精神，同时我们也要看到：一将功成万骨枯，营销队伍的培养是要付出成本的。

作者简介

　　程绍珊，著名营销实战专家，华夏基石集团业务副总裁，高级合伙人。北京迪智成管理咨询有限公司董事长。北大、清华、人民大学特聘教授。美的集团、中化集团、中国南方航空、中国国旅、中钞集团、欧普照明等知名企业特邀高级讲师、《销售与市场》、《创维营销》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。
　　2005年以来陆续出版深度营销系列丛书《深度营销观点》《营销模式研究》《深度营销战法》《精准营销》等；出品《营销创新与实务》、《营销实战招法》、《破冰-三四级市场运作》、《如何建立高效的营销体系》课程VCD。
　　
　　吴越舟，1991年毕业于华东师范大学研究生院，获得哲学硕士学位。具有20年的营销职业生涯，担任过国企、合资企业和境外上市公司的营销总监，具有丰富的实践经历，积累了大量组织管理经验；也曾在国内知名的大型集团公司总部任职策划总监，具有为大型企业进行市场规划、体系构建、企业咨询与培训的资深经历，具备扎实的理论根基。《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问。目前，受聘于清华大学、上海交大等多家高校，担任客座教授与研究生导师。

精彩书评

　　《博瑞森管理丛书》这套营销系列丛书，理论与实践并重，理念与实操并行，堪称经典营销工具书，既适合企业高管借鉴深思，又适合一线营销经理作为工作指引。
　　——中国人大博导，华夏基石咨询集团董事长彭剑锋推荐
　　
　　“营销能人”往往是企业老板的掌中宝，但却不好管理。用“营销组织力”建设，替代对营销能人的片面依赖，极大降低营销部门的人员风险。把营销部门建成“铁打的硬盘”，就无需担心“流水的兵”。
　　——畅销书《让管理回归简单》作者宋新宇博士推荐

目录

第一章 营销究竟难在哪儿
第一节 这些营销难题，你遇到了吗
第二节 先找原因，再想办法
第三节 用“有机性营销组织”系统应对营销难题

第二章 决定“营销组织设计”的因素
第一节 企业因客户而生
第二节 六大因素如何影响“营销组织设计”

第三章 设计营销组织的6个步骤
第一节 设计营销组织的6个步骤
第二节 如何为营销组织定位

第四章 营销总部的3大职能
第一节 市场部的“龙头”职能
第二节 销售部的“龙身”职能
第三节 支持性的“龙尾”职能

第五章 如何设计营销组织的结构
第一节 设计导向与要点
第二节 部门与岗位设计——A集团营销组织变革
第三节 业务流程设计——A集团营销组织变革

第六章 如何构建营销组织的运营、管理体系
第一节 如何构建营销运营体系
第二节 如何提升3大基础管理

第七章 如何管好驻外营销机构
第一节 如何合理设立驻外营销机构
第二节 如何有效管控驻外营销机构
第三节 如何预防、处理驻外机构常见问题

第八章 如何组建能征善战的营销队伍
第一节 有效营销组织的结构
第二节 营销队伍的人力资源管理
第三节 营销队伍的建设
……

前言/序言

　　据有关媒体最新统计，我国营销人业人员数量已达到9000万左右。如果这个数据基本准确的话，就足以说明我国营销队伍规模之庞大，甚至比欧洲人口数量最多的德国还高出1000万左右。这个数据如此之大，一方面说明了我国企业近20年来对营销非常重视，营销已成为相当多年轻人择业的首选，为我国营销领域在未来进一步的发展奠定了坚实的人力基础；另一方面，如此大规模的营销队伍，人员必定是参次不齐、三六九等，各级营销管理者承担着业绩与队伍管理的双重压力，真可谓忍辱负重。
　　随着经济全球化与网络化浪潮的来临，中国经济的高速发展在2012年终于表现出了不可逆转的拐点，高速发展的时代已经结束，中国企业将不断承受着来自世界经济的周期性波动与“颠簸”。在整个外部环境充满着不确定性的背景下，营销组织将不得不面临“混沌”的竞争现实。
　　如某工业品企业的营销总监对所在企业这样描述：2008年前行业景气度处在顶峰，2008年金融危机爆发后市场快速滑入谷底。而到了2009年至2011年上半年受国家“四万亿”投入（相关投入远远不止）的刺激，市场又如打了“鸡血”般反弹。但好景不长，“鸡血”效果有限，到了2011年下半年及2012年整个市场行情又再次明显下滑。
　　这种“过山车”式的市场环境，对任何一个企业的营销组织来说都是极大的挑战。新形势下的环境突变对营销组织来说，并不意味着享受极限或高空运动的激情，带来的往往是更多的“无情与无奈”。作为营销领域的实践者与探索者，在此形势下我们觉得有责任和义务与所有的营销管理者一道，来共同探索突围的思路与办法。
　　彼得.德鲁克先生定义营销为“企业的一项核心职能”，从战略高度上说明了营销组织肩负的责任与使命。尤其，市场的动荡对营销组织提出了更高要求。企业要想更从容地适应复杂多变的市场环境，我们认为关键是要抓住营销的根本，即建立起高效的有机性营销组织。
　　具体来说，就是企业的营销应从战略与组织的高度着眼，从模式选择与组织体系的构建入手，在管理机制、组织功能与文化引导上持续培育，构建起一个不断适应外部变化与强有力的有机性营销体系。

在线试读

《升级你的营销组织》第一章

近年来，宏观经济形势与市场背景都在持续、深刻地发生变化。

博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织 变革浪潮中的营销重塑：一场关于组织韧性与增长的深度探索 在瞬息万变的商业环境中，营销早已不再是简单意义上的信息传递与产品推广。它已演变成一个复杂而动态的生态系统，深刻影响着企业与客户的连接方式、市场洞察的敏锐度以及最终的商业成果。然而，放眼当下，许多企业的营销组织却面临着严峻的挑战：僵化的流程、部门间的隔阂、信息孤岛的阻碍、以及对新兴技术和消费者行为变化的迟钝反应，这些都严重削弱了营销的生命力与竞争力。 《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》正是为应对这一时代命题而生。本书并非提供一套放之四海而皆准的营销模板，而是引领读者踏上一场深刻的自我审视与系统性重塑之旅。它聚焦于“组织”这一核心要素，探讨如何打破现有框架的束缚，构建一种能够自我进化、灵活应变、内在协同、并与外部环境深度融合的“有机性”营销组织。这是一种将营销部门从被动执行者转变为主动驱动者，从部门孤岛转变为战略伙伴，从经验主义转变为数据驱动的思维模式与实践的总和。 第一部分：洞察“困境”——理解传统营销组织的局限性 在深入探讨“如何做”之前，本书首先带领读者审视“为何需要改变”。我们所熟知的传统营销组织，往往具备以下几个典型特征： 层级森严，决策链条过长： 典型的金字塔式结构使得信息传递缓慢，决策过程冗长，难以捕捉稍纵即逝的市场机会。层级间的壁垒也容易导致部门间的沟通不畅，各自为政。 功能分割，职责边界模糊： 营销部门内部的细分（如品牌、公关、数字营销、内容、活动等）本意是提升专业度，但若管理不善，则容易形成“部门墙”，彼此间的协作效率低下，信息共享不足，甚至出现职责重叠或真空。 流程僵化，缺乏弹性： 固定的工作流程和审批机制，使得营销活动难以快速响应市场变化。在需要敏捷迭代的数字时代，这种僵化是致命的。 技术采纳滞后，数据利用不足： 尽管技术日新月异，但许多营销组织仍然停留在传统工具和方法上，未能充分利用大数据、AI等技术来优化策略、提升效率和实现精准营销。数据成为“死数据”，未能转化为驱动增长的“活燃料”。 以产品为中心，而非以客户为中心： 传统的营销思维容易将重心放在产品功能和卖点上，而忽略了深刻理解客户需求、痛点、偏好以及整个客户旅程。这导致营销活动脱离实际，难以产生真正的共鸣。 人才结构老化，技能单一： 营销人才的培养和发展跟不上时代节奏，团队成员的技能可能侧重于某一领域，但缺乏跨领域的视野和能力，难以适应整合营销的需求。 本书将通过丰富的案例分析和理论阐释，深入剖析这些局限性如何潜移默化地侵蚀营销组织的效能，导致资源浪费、机会错失，甚至最终影响企业的市场地位和盈利能力。理解这些“困境”，是开启变革的第一步，也是最关键的一步。 第二部分：重塑“基因”——构建有机性营销组织的四大基石 “有机性”并非模糊的哲学概念，而是指一种具备生命力、适应性、自主性以及内在连接性的组织形态。本书提出，构建高效的有机性营销组织，需要夯实四大核心基石： 1. 战略协同与目标对齐： 打破部门藩篱，实现全局视野： 有机性营销组织首先要求营销部门与企业整体战略紧密相连，并能主动影响和塑造战略。这需要打破内部部门壁垒，让所有营销职能围绕共同的战略目标协同作战。 清晰而可衡量的营销目标： 目标不再是模糊的“提升品牌知名度”，而是具象化、可衡量、可达成、相关性强且有时间限制（SMART）的具体指标，这些指标与业务增长紧密挂钩。 跨部门协作的驱动力： 营销的成功往往依赖于销售、产品、客服、IT等部门的紧密合作。本书将探讨如何建立有效的沟通机制、激励机制以及共同的OKR（Objectives and Key Results）体系，驱动跨部门的深度协同。 2. 数据驱动的决策与洞察： 从“信息”到“洞察”的飞跃： 强调从海量数据中提炼出有价值的洞察，理解客户行为、市场趋势、竞争态势以及营销活动的效果。这不仅仅是收集数据，更是对数据进行深度分析、可视化和解读。 构建一体化的数据平台： 打通各渠道、各环节的数据孤岛，构建统一的数据仓库或数据湖，为营销决策提供坚实的基础。 AI与自动化工具的应用： 探索如何利用AI进行客户画像、个性化推荐、内容优化、广告投放自动化、效果预测等，显著提升营销效率和精准度。 持续的A/B测试与迭代优化： 鼓励营销活动基于数据反馈进行持续的测试与优化，形成“测量-学习-改进”的闭环。 3. 敏捷的组织架构与流程： 拥抱变化，快速响应： 采用敏捷项目管理方法（如Scrum, Kanban），将大型营销项目分解为小型、可迭代的任务，以快速适应市场变化和客户反馈。 灵活的团队组建： 根据项目需求，能够快速组建跨职能的临时团队，项目结束后解散或重组。避免固定僵化的团队编制。 去中心化决策与授权： 在明确的指导方针下，赋予一线团队和个人更多的决策权，以加快响应速度和提升创造力。 简化审批流程： 识别并优化不必要的审批环节，将决策权下放到更合适的层级。 4. 以客户为中心的体验设计与运营： 深度理解客户旅程： 绘制详细的客户旅程地图，识别客户在各个触点上的需求、痛点和情绪，并据此设计与之匹配的营销互动。 个性化与定制化营销： 利用数据洞察，为不同细分客户提供高度个性化的产品、服务和沟通信息，提升客户满意度和忠诚度。 构建全渠道一致性体验： 确保客户在任何渠道（线上、线下、移动端等）都能获得无缝、一致的品牌体验。 倾听与反馈机制： 建立有效的客户反馈收集和响应机制，并将这些反馈融入产品改进和营销策略的调整中。 第三部分：实践“路径”——转型升级的行动指南 仅仅理解概念是不够的，本书的核心价值在于提供一套可操作的实践路径，帮助读者将理论转化为行动。 诊断与评估： 如何系统地评估当前营销组织的现状，识别关键痛点和瓶颈。 领导力的角色： 探讨高层管理者在推动组织变革中的关键作用，如何建立变革的驱动力和共识。 人才的培养与发展： 如何吸引、培养和保留具备有机性营销组织所需技能的人才，包括数据分析、技术应用、跨界沟通、敏捷思维等。 技术与工具的选型： 如何根据实际需求，选择合适的技术工具来支撑营销组织的转型，而非盲目跟风。 变革的阻力与应对： 预见变革过程中可能遇到的阻力（如部门抵触、员工不适应等），并提供有效的应对策略。 持续优化的文化： 强调转型不是一次性的项目，而是需要建立一种持续学习、持续改进、拥抱变化的组织文化。 本书的价值与受众： 《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》适合所有希望提升营销组织效能、实现可持续增长的企业领导者、营销总监、市场部经理以及对现代营销管理感兴趣的专业人士。无论您身处何种行业，面临何种挑战，本书都将为您提供一套系统性的思考框架和实用的行动指南，帮助您打破现状，重塑营销组织，使其真正成为驱动企业增长的核心引擎。 阅读本书，您将不再被动地应对市场的变化，而是能够主动地塑造市场；您将从繁琐的日常工作中解放出来，将更多精力投入到战略思考与创新之中；您将不再为部门间的隔阂而烦恼，而是能够构建一个充满活力、高效协同的营销生态系统。这本书，是您在这个变革时代，升级营销组织、赋能企业增长的必备之选。

评分☆☆☆☆☆

《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》这本书，可以说是一场对传统营销组织模式的“革命性”颠覆。它提出的“有机性”概念，不是空穴来风，而是建立在一系列前沿的管理理论和丰富的实践案例之上。我尤其欣赏书中关于“去中心化决策”和“赋能一线团队”的论述。在很多组织中，决策权高度集中，导致信息传递缓慢，错失良机。这本书则倡导将决策权下放到更接近市场和客户的一线团队，并提供必要的支持和指导，让他们能够快速做出反应。这极大地提升了组织的灵活性和响应速度。书中还强调了数据驱动的重要性，但它并非简单地罗列KPI，而是教我们如何利用数据来驱动组织架构的优化和流程的改进。我曾一度困惑于如何让营销团队的各个成员更有效地协同作战，尤其是在面对复杂多变的数字营销环境时。《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》的出现，为我指明了方向，让我看到了构建一个真正能够适应未来挑战的营销组织的希望。

评分☆☆☆☆☆

读完《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》这本书，我最大的感受就是它提供了一个非常全面且极具操作性的框架，来帮助我们审视和重塑传统的营销组织。在现今快速变化的商业环境中，很多公司的营销部门依然沿用着僵化的层级结构，这在很大程度上阻碍了信息流通和创新。书中提出的“有机性营销组织”概念，简直像一盏明灯，指引我们摆脱效率低下的泥潭。我特别喜欢书中关于打破部门墙、促进跨职能协作的部分。它不仅仅是口号，而是给出了具体的实践方法，比如如何建立敏捷团队，如何利用技术工具实现数据共享和实时沟通，以及如何培养一种鼓励试错和快速迭代的企业文化。当我把书中的一些理念应用到我所在的团队时，我惊喜地发现，之前困扰我们的许多问题，比如项目延误、信息孤岛，都得到了有效的缓解。团队成员之间的互动更加频繁和顺畅，创意也源源不断地涌现出来。这本书让我明白，一个真正高效的营销组织，不应该是一个冰冷的机器，而应该是一个充满活力、能够自我调节和学习的生命体。它给了我很多启发，也让我对接下来的工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书给了我一个全新的视角来看待营销团队的建设和发展。我一直觉得，很多营销组织在运作上存在着一种“机械性”，即成员们各司其职，却缺乏整体的联动和协同。《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》所倡导的“有机性”恰恰是对这种现象的解药。它不仅仅是关于流程的优化，更是关于组织文化的重塑。书中关于“建立信任和心理安全感”的内容，让我深思。一个有机性的组织，必须建立在成员之间高度信任的基础上，允许大家自由表达观点，勇于提出不同意见，并在试错中共同成长。我尝试着在团队内部营造更开放的沟通氛围，鼓励大家分享自己的想法和遇到的挑战。出乎意料的是，团队的凝聚力和创造力都有了显著提升。这本书让我认识到，打造一个高效的营销组织，关键在于培养一种能够自我生长、自我学习的内在驱动力，而不是依靠外部的指令和控制。《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》这本书，就像一位经验丰富的向导，带领我们穿越营销组织的迷宫，找到了通往高效与创新的捷径。

评分☆☆☆☆☆

《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》这本书，在我看来，更像是一本“组织进化指南”。它并没有提供一套僵化的模板，而是强调了根据自身情况进行调整和优化的重要性。书中关于“敏捷营销”和“持续改进”的实践方法，给我留下了深刻的印象。它鼓励我们拥抱变化，快速迭代，并从每一次尝试中学习。我特别赞同书中关于“识别和消除组织内的摩擦点”的建议。在实际工作中，我们常常会因为不清晰的职责划分、冗余的审批流程或者沟通障碍而消耗大量的精力。这本书教会我们如何像医生一样，精确地诊断出这些“病症”，并对症下药。通过书中介绍的工具和方法，我能够更清晰地识别出影响团队效率的瓶颈，并着手进行改进。这本书的价值在于，它不仅提供了理论上的指导，更重要的是，它给了我们一套切实可行的行动方案，让我们能够将“有机性营销组织”的理念落地。读完这本书，我不再感到茫然，而是对如何构建一个更具生命力和竞争力的营销组织充满了信心和方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我印象深刻的是它对“以客户为中心”这一理念的深度挖掘和具体化。过去，我们常常将这句话挂在嘴边，但真正将其融入到组织架构和日常运作中，却显得力不从心。《博瑞森管理丛书：升级你的营销组织·打造高效的有机性营销组织》则提供了一条清晰的路径。它详细阐述了如何通过重构组织，让营销部门能够更敏锐地捕捉客户需求，并快速响应。书中提到的“以客户旅程为导向的组织设计”，让我豁然开朗。我们以往总是从内部流程出发，而这本书则引导我们站在客户的角度，重新审视每一个触点，并据此来安排资源和优化协作。我尝试着画出了我们产品的客户旅程图，并在图上标注了各个环节营销部门的参与度。这个过程非常有价值，它暴露了许多我们之前未曾意识到的断点和痛点。通过这本书，我认识到，一个“有机性”的营销组织，其核心就是要能够灵活地围绕客户的动态需求进行自我调整，而不是固守于不变的职责划分。它不仅仅是一本管理工具书，更是一次关于营销组织哲学层面的深刻探讨，非常值得每一个想要在客户体验上取得突破的营销人认真阅读。

评分☆☆☆☆☆

京东活动时候买的，书籍不错值得阅读

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

书的内容值得学习研究。

评分☆☆☆☆☆

值得一读，借鉴经验，开卷有益

评分☆☆☆☆☆

程老师讲课很不错，书也很实用

评分☆☆☆☆☆

且不说事情的来龙去脉，在京东购物这么多年，是对京东的信赖，可是最近一笔购物让人很不痛快，于11月5号在京东购买花王M纸尿裤一款，订单号为832419129，商品出现质量问题，通过商品对比发现此款商品尺寸偏小，质地偏硬，薄厚不均，吸水效果不好，前后买的商品不一样你作何解释！售后以我个人感觉为由拒绝退货，售后还说如果不能消除疑虑让我拿到质检局去质检，我去你大爷，什么态度，用各种理由来搪塞你的客户不如好好管理进货渠道和商品质量。在假货里挑真货不如在真货里挑好货，京东你对得起这句话么

评分☆☆☆☆☆

程老师讲课很不错，书也很实用

评分☆☆☆☆☆

好的销售组织能够抓住机会开拓市场，最好的销售组织则能够创造机会引导市场，

评分☆☆☆☆☆

值得一读，借鉴经验，开卷有益