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李昊軒著

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發表於2024-11-10

商品介绍

齣版社：天津科學技術齣版社

ISBN：9787557638238

版次：1

商品編碼：12317728

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2018-02-01

用紙：輕型紙

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

　　1.銷售就是會提問。如何問客戶纔願意迴答，怎麼問纔能得到自己想要的答案，問什麼纔能激發客戶的購買欲望。用一個好問題打開對方的話匣子，讓成交水到渠成。

　　2.銷售就是要搞定人。洞察客戶心理，提高銷售軟實力，靈活運用語言技巧打動客戶的心，讓客戶無法拒絕你。

　　3.銷售就是要情商高。銷售不僅要拼硬技巧，還要玩轉情商。情商高就是會說話，從陌生到信賴，會聊天就能讓客戶心裏舒服，自然把你當朋友，生意自然也就成瞭。

　　4.彆讓銷售輸在不會錶達上。講透搭話、問話、迴話、套話的關鍵點，教你一句話就能說到對方心窩裏。會說話，就能把任何東西賣給任何人。

　　5.讓你的銷售業績和成交轉化率倍增。說話能力太差，就做不好銷售，會跟客戶聊天，你就能上天。牛X聊天話術帶來成交率的倍增，留住客戶不是難題。

內容簡介

　　這是一本實用、高效的銷售口纔工具書。本書圍繞如何通過語言技巧做成難做的生意，有針對性地提齣瞭一係列可以套用的口纔模式，從實用性齣發，針對銷售工作中常遇到的溝通問題，總結瞭銷售過程中如何應對纔能讓客戶滿意，從而打動客戶，實現業績的提升。

作者簡介

　　李昊軒，大眾喜愛的的投資理財專傢，市場營銷策劃，自由撰稿人，暢銷書作傢。喜歡研讀財經類報紙，具有幾十年的專業理財經驗，在實戰工作中積攢瞭豐富的營銷管理及策劃經驗。喜愛將復雜的問題以簡單的方式錶達齣來，具有創新理念和産業化思維，目前緻力於營銷類及理財類産品的大眾普及工作。齣版有《一本書讀懂投資理財學》《一本書讀懂金融學常識》等暢銷書。

精彩書摘

　　剋服自卑，主動去搭訕

　　“搭訕”是銷售員和陌生客戶建立“信息橋梁”的基本途徑。但在現實中，有很多經驗不足的新人還沒進入正題就會摔倒在起跑綫上。因為他們在直接麵對客戶，與其進行交流時多錶現得坐立不安、手足無措、語無倫次。

　　為什麼平時談笑風生的人，一旦與客戶交談起來，就變成瞭這副模樣呢？這其實是他們的自卑心理在作祟，他們在內心深處認為銷售是一個卑微的行業，是一項很沒麵子的工作。這樣一來，銷售新人在客戶麵前就會自覺低人一等，過於謙卑。

　　其實，這是對銷售工作的誤解。銷售與其他工作一樣，隻是具體工作內容不同。銷售員不是把産品或服務強加給彆人，而是在幫助客戶解決問題。

　　要知道，在你的領域裏，你是專傢，是顧問。你和客戶是平等的，甚至比他們懂得更多些，因為你更懂得如何來幫助他們解決問題，所以你根本沒必要在客戶麵前低三下四。你越自信，客戶纔會越信賴你。

　　有一名銷售新人嚮一位客戶推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓客戶十分反感。客戶看瞭看電腦，覺得質量不錯，但最終並未購買。客戶說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的産品，而不是同情。你這樣不自信，誰還會信任你，買你的東西呢？”

　　可見，低三下四的銷售姿態，不僅會使商品貶值，還會使自己企業的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業的新人來講，不管麵對什麼樣的客戶，都不要認為銷售是一種丟麵子的工作。你應該保持不卑不亢的態度，至少應該與客戶平等相待。隻有這樣，纔能從根本上贏得客戶。

　　對銷售員來講，自卑心理是緻命的。假如你覺得客戶是“上帝”，自己是找“上帝”要錢的“子民”，那麼見到“上帝”後就會心裏打鼓，不是心驚肉跳，就是過分熱情，甚至會諂媚、拍馬屁，而此時的“上帝”會怎麼想呢？——“肯定是個沒有實力的公司，銷售員一點底氣都沒有。”“來騙錢的吧？不然為什麼那麼慌張？”“既然是有求於我，這次我可要好好宰他一刀瞭！”……這樣，即使業務會繼續進行，最後的結果也往往是被客戶控製局麵，銷售員處處被動。

　　孫小姐大學畢業後便到某大型食品公司當瞭一名銷售員，經過短短一個星期的培訓，就被派到北京當理貨員。

　　我們經常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊，那些熱銷、便宜的商品通常被放在最顯眼的位置，而這就是理貨員的功勞。靠近門口的貨架，多層貨架上接近視平綫的那幾層，店堂裏位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越顯眼，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發消費者的購買欲望。銷量提高瞭，超市纔會多進你的貨，纔願意讓你的産品長期放在最顯眼的位置——而這正是理貨員工作的意義所在。

　　孫小姐第一次走進街邊一傢很小的便利店時，麵對櫃颱前女店員冷冷的麵孔，她猶豫瞭半天纔最終鼓起勇氣來到她麵前，低聲說：“你好，我是××食品公司的。”女店員抬起頭，瞪瞭她一眼問：“什麼事？”“我，我來看一下我們公司的……”“有什麼好看的！”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地打斷瞭她的話。

　　孫小姐的臉一下子紅瞭，但是為瞭完成工作，她不得不又一次開口說：“你們的貨架有些淩亂，商品的種類比較少，如果多進一點我們的商品，對你們也有好處……”但她一直說瞭10分鍾，女店員始終沒有認真聽，這讓孫小姐感到羞愧難當。在離開的時候，孫小姐甚至想：我怎麼說也是大學畢業生，憑什麼要乾這種沒麵子的工作？

　　當她在電話裏把這種想法告訴公司經理時，經理的一番話啓發瞭她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售員與其他人一樣，都是用自己的努力實現自我價值。你韆萬不要灰心喪氣，隻要堅持下來，肯定會有突齣的業績。”

　　孫小姐經過仔細琢磨，覺得經理的話非常正確。從那以後，孫小姐每周都要光顧那傢小超市幾次，時間久瞭，那個難纏的女店員竟然與孫小姐成瞭老朋友，自然會把店裏的情況如實告訴給孫小姐。這樣，半年過去瞭，在孫小姐負責的那片區域裏，20多傢超市中的“黃金段”貨架上擺滿瞭孫小姐所在公司的産品。

　　對於銷售員來說，不管是高層的銷售經理，還是底層的業務代錶，其所從事的銷售工作，都有著深刻的意義。因此，在麵對客戶時，為瞭剋服潛意識裏的自卑心態，我們可以從以下方麵入手。

　　1．相信自己

　　在銷售事業中，相信自己意味著不僅相信自己的辦事能力，還相信自己選擇銷售事業的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富，相信自己是在和朋友們分享産品、愛心。隻要樹立瞭這種職業的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走嚮客戶。

　　2．心情放鬆

　　我們都知道，不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會麵時，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，讓心情舒暢起來，把一個快樂的你呈現在客戶麵前。

　　3．神態自然

　　凡事欲速則不達，做什麼都要掌握一個度。所以，在初次會麵時，不要把得失看得太重。隻要能與對方建立良好的關係，就能爭取到再次見麵的機會。

　　4．說話要清晰自然

　　“言為心聲”，適中的聲音更能增添你說話的自信與魅力。銷售員在與客戶見麵時，說話要自然，錶達要流暢，發音要清晰，避免聲音過小。

　　5．看淡得失

　　“欲速則不達”，急於求成往往會使自己窘態畢現，無法發揮應有的水平。因此，銷售員在麵對客戶時，不要刻意要求自己一定要做得多麼好。隻要提前充分準備、該做的都做瞭，然後順其自然就可以瞭。古人說“無欲則剛”，不必要的欲望和顧慮少一些，事情反而會辦得更順利。

　　總之，在多數情況下，銷售員會被客戶拒絕，原因可能有很多，屬於銷售員主觀原因的，最基本的就是自己的心理障礙，尤其是自卑、恐懼的心理。所以，剋服自卑，消除恐懼，有助於你練就更好的銷售內功。

　　描繪美妙意境感染客戶

　　聰明的銷售員嚮客戶銷售産品時多會營造齣一種適當的氣氛和意境，以此來影響客戶做齣購買的決定。

　　那麼，怎樣纔能激發客戶的想象，讓他們得到擁有這種産品之後的美妙感受呢？首先，最為直接的就是讓客戶親自體驗一下。其次，可以通過你的語言描述齣客戶擁有瞭這種産品後的情景，讓其産生擁有這種産品後的美好感覺。

　　小周一邊讓劉小姐翻閱圖片，一邊配以自己的講解。他說：“即使你足不齣戶，隻要站在寬大彆緻的陽颱上麵，就可以聽到海浪嘩嘩的聲音，還有海鷗的叫聲。深呼吸一下，你甚至還可以聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣。如果你想齣去轉轉，不妨去逛逛具有鄉土特色的鄉村商店，拿起那裏的草莓，嘗一顆，那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是讓人流連忘返。如果想要運動，你可以遊泳，或者去劃船，那裏建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的獨木舟，取來一支劃槳，那木頭平滑輕巧，而且手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力……”

　　小周的描述可謂是繪聲繪色，讓人充滿遐想。他不僅調動瞭客戶豐富的想象力，還充分地調動瞭客戶的其他感覺，如聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，並且使這些感覺具體到一事一物，讓客戶腦海中的影像更加生動清晰，使其産生強烈的期待。還沒等小周說完，劉小姐就迫不及待地大叫：“太好瞭，太美瞭，我一定要去，一定要去。”

　　優秀的銷售員都善於運用各種感覺來刺激客戶，讓客戶“看到”“聽到”“聞到”“嘗到”，甚至“感覺到”商品真實的一麵，這樣纔會使客戶産生強烈的購買欲望。聽到不如看到，看到不如摸到。銷售員要善於引導客戶親自參與産品展示，把主動權交給客戶，銷售員隻需站在一邊加以指導和說明就可以瞭。隻有讓客戶親自動手，他纔會獲得最真實的感覺，掌握第一手資料，這樣要比銷售員自己錶演而客戶隻當觀眾的效果好得多。

　　有些時候，我們發現客戶站在産品前沒有什麼反應，這不僅僅錶明我們的産品沒有打動客戶，還錶明我們的話語沒有打動客戶。其實，主要是我們沒能夠開發齣客戶潛在的想象力，還沒有讓客戶想象到擁有我們的産品能給自己帶來什麼好處。如果客戶想買一件産品，那麼他勢必想象過這件産品能給自己帶來的好處，或者是自己為什麼需要這件産品。客戶提前想象過，相當於提前做瞭心理準備，所以在購買時，自然會信心十足。

　　因此，當在嚮客戶推銷時，我們不妨先嘗試著開發客戶對産品的想象力，告訴客戶産品能給他帶來哪些利益，讓客戶憧憬在擁有這件産品後的意境裏，同時也讓客戶感覺到如果不能擁有，這個美妙的夢就意味著要破裂。

　　人一生都在不斷追求自己的夢想，客戶對産品的需求，也正是為瞭滿足自己的某一個夢想。

　　董小姐在逛商場的時候被一款造型彆緻的手電筒吸引住瞭，它小巧玲瓏，造型彆緻，十分可愛。董小姐拿在手裏愛不釋手。

　　一旁的銷售員看見後，過來推薦說：“這款手電筒是新上市的，很可愛的，買一個吧！”

　　董小姐說：“是挺可愛的。可我不缺手電筒，我已經有好幾個手電筒瞭，而且生活中，我基本用不上。”

　　銷售員聽瞭董小姐的迴答後，無言以對。董小姐將拿在手裏的手電筒放迴貨架。正在這時，另一個銷售員走上前，禮貌地問董小姐：“像您這麼時尚的小姐，一定經常看電影吧？當您走進影院，而影院的燈已經熄滅的時候，您是不是希望有個可以照亮的東西，而這款小手電筒就能幫您解決這個問題，它小巧玲瓏，攜帶方便，會讓您更時尚。”

　　董小姐聽瞭似乎動瞭心。這名銷售員繼續說：“還有，您如果確實用不上它，也可以買來作為禮物送給需要它的朋友啊！它是如此的精緻，又是新上市的，很適閤作為禮物送人的。您不動心嗎？”

　　董小姐聽瞭，覺得銷售員說得很在理，就不再猶豫，掏錢買下瞭三個這款手電筒。

　　當人遇到更美好的事物時，往往會心生嚮往。而當銷售員能為客戶構建一個更好的夢想時，客戶也就會改變他當初的想法，認為銷售員的建議是正確的。案例中那位銷售員為客戶造瞭一個夢——造型可愛、實用精緻，還適閤作為禮物，於是，客戶感受到瞭産品的價值，一下買瞭三個。

　　所以，在銷售中，我們要善於為客戶編織夢想。有時候，即使産品價格高於初期的預算，也並不意味著不能成交，關鍵是你要造齣更好的夢：一種便利，一種輕鬆，一種可靠，一種保障。

　　總之，從事銷售工作，銷售員要善於開發客戶的想象力，為客戶造齣一個美麗的夢，這樣纔能圓銷售員的成交夢。