保险销售实战口才训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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丁正 著

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
• 口才训练
• 沟通技巧
• 实战演练
• 客户开发
• 成交技巧
• 话术
• 职场技能
• 销售口才

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111585138

版次：1

商品编码：12324032

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-03-01

用纸：轻型纸

页数：186

字数：180

编辑推荐

适读人群 ：保险销售

◆涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，为保险销售人员提供全方位的销售技能指导。

◆在销售的过程中，保险销售人员经常遇到各式各样的难题，如果不能很好解决这些难题，就会阻碍保险销售的成功。本书罗列了77种常见的难题和销售障碍，并通过提供专业的话术指导，帮助保险销售人员训练销售口才，掌握业绩倍增的销售方法。

◆本书将重点为读者解决以下问题和提供以下帮助

弄清楚每一项销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自己的销售目标

以客户的行为表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术和销售引导技巧

指导销售人员在合适的时间、合适的地点用合适的话术影响，推动客户达成签单协议

内容简介

明确销售流程、关键问题与销售目标。保险销售人员通过阅读本书，可以理清销售关系，清楚销售流程，找出销售的核心问题，掌控销售目标。快速提升销售技能，增长销售业绩。针对销售困境和问题，提供直接、有效、快速应对方法——超级销售话术和简明行为模板，即学即用，简单有效。全面实施销售过程训练、指导和监督。销售团队内部用于对销售人员进行指导、跟踪、分析和改进，提高销售业绩的超级实用手册。促成内部销售系统和培训课程开发。销售经理或培训专员根据本书提供的话术模板和行为指导，可以快速开发话术培训课程，完善企业的销售指导系统，规范企业的销售服务过程。

作者简介

丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。

目录

前言
第一章　化解客户拜访阶段遇到的问题
销售场景 01／我很忙，没空听你说下去
销售场景 02／买保险，免谈
销售场景 03／又是卖保险的，真烦人
销售场景 04／咱们不认识，我凭什么相信你
销售场景 05／苦日子过惯了，不需要办保险
销售场景 06／留下你的联系方式，需要的时候再联系你
销售场景 07／保险销售员不可信，我会选择其他的渠道投保

第二章　有效纠正客户对保险的偏见
销售场景 01／我对保险没什么兴趣
销售场景 02／买保险不是诅咒自己吗
销售场景 03／保费交上去之后就会一去不回
销售场景 04／买保险还不如把钱存在银行里
销售场景 05／将钱投资在股市上，要比买保险划算得多
销售场景 06／保险费率总是变，投保让人不放心
销售场景 07／发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖
销售场景 08／周围的人都没有买，我也没有买的必要
销售场景 09／我有退休金，用不着担心老了之后的问题
销售场景 10／投保容易，理赔的时候太困难
销售场景 11／理赔的时候还要打官司，真是麻烦

第三章　消除客户对保险公司的误解5
销售场景 01／保险公司都是骗人的
销售场景 02／保险公司要是垮了，我们该怎么办
销售场景 03／保险公司就是一台赚钱的机器
销售场景 04／保险公司霸王条款太多
销售场景 05／所谓的分红保险，都是骗人的招数吧
销售场景 06／这么多年没买保险，还不是平安地过去了
销售场景 07／霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止
销售场景 08／你们公司名气不够大，我选择 ××公司
销售场景 09／从未听说过你们公司，我无法放心
销售场景 10／其他的保险公司是如何规定的呢？我对比一下再说
销售场景 11／我已经买了其他公司的保险了

第四章　面对客户排它性措施的沟通策略
销售场景 01／小心驶得万年船，没必要买保险
销售场景 02／孩子还小，长大以后再投保
销售场景 03／我还年轻，不考虑人寿保险
销售场景 04／我的身体很健康，不需要买保险
销售场景 05／我有银行储蓄，不需要办理保险
销售场景 06／我有社保，不需要买保险
销售场景 07／儿子将来会养老，养老保险用不着
销售场景 08／工作福利和待遇很齐全，没有必要买保险
销售场景 09／我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱
销售场景 10／我认识保险公司的人，不想从你这里买保险
销售场景 11／已经买过保险，暂时不需要

第五章　消除保险费支付方面遇到的问题
销售场景 01／我现在有贷款消费，保险是奢侈品
销售场景 02／钱很紧，缓缓再买
销售场景 03／要还房贷，没有多余的钱
销售场景 04／等我有钱的时候再说吧
销售场景 05／保费太贵了，我支付不起
销售场景 06／将来不一定有钱交纳这么昂贵的保费
销售场景 07／赚钱的险种有哪些
销售场景 08／只给孩子买保险，我没必要买
销售场景 09／你推荐的太多，我不需要这么多的保险

第六章　轻松面对客户选择险种时的问题
销售场景 01／我是月光族，存不下钱来
销售场景 02／虽然退休了，还是想办一份保险
销售场景 03／孩子教育方面，有什么保险可选
销售场景 04／新买了一辆车，我需要上保险
销售场景 05／我不差钱，关键是选择合适的险种
销售场景 06／贷款买的房子，压力大啊
销售场景 07／没有社会保险，老了以后该怎么办呢
销售场景 08／只是外出游玩，不会出什么事吧
销售场景 09／上下班的生活很简单，不会有什么意外

第七章　主动促成客户签订合约
销售场景 01/条款这么多，我还是不买了
销售场景 02／早晚都会买，不急于一时
销售场景 03／我再考虑一下吧
销售场景 04／我需要征询一下 ××的意见
销售场景 05／保险确实有必要，可家里不是我做主
销售场景 06／要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢
销售场景 07／我只买最便宜的保险
销售场景 08／我要是买下这份保险，有没有礼品赠送
销售场景 09／掌握促成交易的方法
销售场景 10／如何巧妙地离开

第八章　用贴心的服务感动客户
销售场景 01／上次买的保险，我感觉不值
销售场景 02／免责条款是怎么回事，我忘记看了
销售场景 03／买了保险之后怎么就见不到你了
销售场景 04／你来多少次都没有用，我是不会续保的
销售场景 05／资金周转出现问题，我得退保
销售场景 06／投保的时间太长，我坚持不下去了
销售场景 07／交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保
销售场景 08／我这里出了点事，需要申请理赔
销售场景 09／与老客户保持经常性的联系，他们也是朋友
参考文献

前言/序言

众所周知，很多人对保险有着诸多偏见，这严重地影响了保险销售工作的正常开展。快速、有效地化解客户心中的异议，在保险销售工作中就显得尤为重要。
许多保险销售人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具，他们认为，让客户成功投保，获得高额佣金即可，为了达到这个目的，他们丝毫不在意做事的原则和道德，渐渐地，销售过程中不断凸显出各种各样的问题，这些人的销售工作也面临着严峻的考验。在这里，我想说，保险是一项利人利己的服务事业，保险销售人员要尽快转变销售思路。
在拜访客户的过程中，保险销售人员需要秉持为客户着想的理念，细心观察客户的心理状态，站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到真诚的服务态度，这样，他们才会接纳保险销售人员，进而愿意考虑为其推荐的险种。
本书系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入分析，并提供了专业的销售技巧指导。书中内容结合客户心理，设计出即学即用的销售话术，以及相匹配的销售引导模式，使保险销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能与客户有效沟通，进而快速达成交易。
我们将重点为读者解决以下问题和提供以下帮助：
（1）弄清楚每一项销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自己的销售目标。
（2）以客户的行为表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术和销售引导技巧，为销售人员与客户之间营造良好的沟通氛围。
（3）指导保险销售人员在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响并推动客户达成签单协议。

本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，将为保险销售人员提供全方位的销售技能指导。
笔者衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助。如果您发现书中不足之处，请提出宝贵的意见和建议。

《洞察人心：非暴力沟通与高效人际交往的艺术》 内容简介： 在信息爆炸、人际关系日趋复杂和沟通效率成为核心竞争力的时代，我们是否常常感到，即使口齿伶俐，也难以真正触动人心？是否在关键时刻，因为言语不当而错失良机，或者无意间伤害了他人？《洞察人心》并非一本关于如何“说服”或“推销”的指南，它是一次深入心灵的旅程，旨在揭示那些隐藏在语言背后、驱动我们行为和情感的深层机制。本书的核心在于“非暴力沟通”的智慧，以及如何将其融汇于日常生活的方方面面，构建真正有效、有温度、可持续的人际联结。 这本书将带领你穿越语言的表象，去理解每一个词语、每一个语调背后所承载的意图与感受。我们不再仅仅关注“说什么”，更深入地探索“为何这么说”以及“如何说才能让对方真正听懂并产生共鸣”。通过一系列精心设计的案例分析、心理学洞察和实操练习，你将学会如何识别和转化那些可能引发冲突、误解和隔阂的沟通模式，取而代之以一种更加尊重、理解和富有同理心的方式。 第一部分：非暴力沟通的基石——理解与被理解 我们常常认为沟通就是信息的传递，但真正有效的沟通，始于深刻的理解。本部分将深入剖析非暴力沟通的四要素：观察、感受、需要、请求。 观察：看见事实，而非评判。 我们将学习如何剥离主观色彩和个人偏见，纯粹地描述所见所闻，避免那些带着“总是”、“从不”、“应该”等标签的模糊指控。例如，当我们说“你总是迟到”时，这背后可能隐藏着我们的失望和对守时的重视，而非一个客观的事实。本书将引导你练习如何具体描述“你今天上午九点还没有到办公室”，从而开启一个更开放的对话。 感受：拥抱情绪，而非压抑或指责。 情绪是人类最真实的一部分，理解和表达感受是建立信任的关键。我们常常混淆感受与想法，比如“我觉得你不尊重我”其实是一种想法，而“我觉得被忽视、感到很失落”才是真实的感受。本书将提供丰富的感受词汇，帮助你更精准地辨识和表达内心的波动，让你和他人都更清晰地认识到情绪的根源。 需要：挖掘需求的本质，连接彼此。 每一个感受背后，都指向一种未被满足的需要。当我们表达“我很生气”时，可能背后是“我需要被理解”、“我需要被尊重”、“我需要有自主权”。理解彼此的需要，是化解冲突、寻求共赢的桥梁。本书将帮助你探索不同层次的需要，从生理到心理，从个人到群体，揭示人类共同的、永恒的需求。 请求：清晰、具体、可行的行动倡议。 沟通的最终目的是为了解决问题、改善关系。一个明确的请求，是让对方了解你期望的改变。我们将区分“请求”与“命令”，学习如何提出建设性的、允许对方拒绝的请求，从而激发合作而非抵抗。例如，“你能不能在下班前把这份报告完成”是一个请求，而“我希望这份报告能在下班前完成，你觉得现在开始做是否可行？”则更能引导对方思考和回应。 第二部分：洞察人心——理解他人的世界 非暴力沟通不仅关乎自我表达，更重要的是倾听和理解他人。本部分将带领你进入他人的内心世界，学习如何进行富有同理心的倾听。 同理心倾听：成为他人生命的容器。 这是一种超越简单附和的倾听，它要求我们放下自己的评判和建议，全神贯注地去理解对方的观察、感受、需要和请求。我们将学习如何通过复述、提问和确认来回应对方，让对方感受到被真正看见和听见。例如，当朋友抱怨工作压力大时，我们可能会急于给出建议，但同理心倾听会让我们先说“听起来你现在感觉压力很大，是不是觉得有些事情让你觉得难以掌控？” 识别对方的语言密码：拆解评判背后的需求。 很多时候，人们表达不满时会使用指责、批评的语言，这并非恶意，而是他们未能有效表达自己真实需求的表现。本书将帮助你学会“翻译”这些“攻击性”的语言，将其转化为对感受和需要的理解。例如，当听到“你总是这么懒散”时，我们可以理解对方可能是在表达“我希望你能多一些主动性，或者我需要一些支持来共同完成任务”。 处理冲突的艺术：将对抗转化为对话。 冲突是人际关系中不可避免的一部分，但处理冲突的方式决定了关系的走向。本书将提供一套系统性的方法，教你如何在冲突中保持冷静，运用非暴力沟通技巧，将争论焦点从“谁对谁错”转移到“我们如何解决问题”，从而实现双赢。我们将探讨如何识别冲突升级的信号，以及如何通过引导双方表达感受和需要来缓解紧张局面。 第三部分：高效人际交往的实践——将非暴力沟通融入生活 理解了理论，更要落实在行动。本部分将探讨如何在不同的生活场景中，灵活运用非暴力沟通的智慧。 家庭沟通的和谐之道： 从伴侣之间的理解，到亲子之间的教育，再到与长辈的沟通，非暴力沟通都能带来显而易见的改善。我们将学习如何处理家庭中的矛盾，如何表达爱与支持，如何共同建立充满信任和尊重的家庭氛围。 职场中的沟通艺术： 在竞争激烈的职场中，清晰、真诚的沟通是建立良好同事关系、提升工作效率、赢得领导信任的关键。本书将提供在会议讨论、项目协作、反馈给予、拒绝他人等场景下的实操建议，帮助你成为一个高效且受欢迎的职场人士。 建立深层社交关系： 无论是拓展人脉，还是维护友谊，非暴力沟通都能帮助你建立更真诚、更持久的人际联结。我们将学习如何从浅层对话走向深层交流，如何分享脆弱，如何给予支持，从而建立高质量的社交圈。 自我对话的疗愈力量： 非暴力沟通不仅对外，对内同样重要。我们也将探索如何用非暴力的方式与自己对话，理解自己的感受和需要，停止自我批评，培养自我关怀，从而提升内在的平和与力量。 《洞察人心》的价值在于： 提升沟通效率： 减少误解和冲突，让信息传递更精准，合作更顺畅。 深化人际关系： 建立更真诚、更信任、更有温度的联结，无论是家庭、职场还是朋友。 增强情绪智慧： 更好地理解和管理自己的情绪，也更能理解和回应他人的情绪。 化解内在冲突： 通过自我对话，实现内心的平和与自我接纳。 培养领导力： 掌握同理心和有效沟通的技巧，能更好地激励和引导他人。 这本书不是让你学会圆滑的言辞，而是让你学会真诚的表达；不是让你成为一个“老好人”，而是让你成为一个懂得尊重自己和他人，能够清晰有力地表达自己需求，同时又能深刻理解和回应他人的人。 翻开《洞察人心》，你将开启一段探索语言、情感与心灵的精彩旅程。在这里，你将发现，最有效的沟通，源于最深刻的理解，最真诚的连接，以及对人性的不懈洞察。这是一本值得你反复品读、实践的书，因为它所传授的智慧，将伴随你一生，滋养你的每一个关系，丰盈你的每一份生活。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行的保险销售新人，之前一直觉得这个行业太难做，每天都在碰壁。读了《保险销售实战口才训练》这本书之后，我感觉自己仿佛一下子找到了方向！它不是那种教你花言巧语的书，而是真正从客户的角度出发，教你如何去理解他们，如何去和他们建立连接。书中有很多关于如何运用提问技巧，让客户敞开心扉的内容，这一点对我帮助非常大。我以前总是害怕问太多问题会惹客户烦，但这本书告诉我，好的问题不是为了窥探客户隐私，而是为了更好地了解他们的需求，从而提供更专业的建议。它还讲到了如何用积极的语言去表达，即使是面对一些敏感的话题，也能让客户感到舒服。我印象最深的是关于“塑造价值”的部分，它让我明白，保险销售的重点不在于“卖”保险，而在于“卖”安心、卖保障、卖未来。读完这本书，我感觉自己不再是那个战战兢兢的小新人，而是变成了一个有信心、有方法、有温度的保险从业者。

评分☆☆☆☆☆

哇，刚看完《保险销售实战口才训练》这本书，感觉自己好像一下子被点通了！以前总觉得保险销售就是推销，要把产品一股脑儿地塞给客户，结果总是碰壁。这本书从最基础的“听”开始讲，让我意识到，很多时候客户拒绝，并不是因为产品不好，而是我们没有真正听懂他们的需求和担忧。书中列举了很多实际场景，比如如何通过提问引导客户说出内心话，如何识别客户的肢体语言背后的信号，这些都太有用了！我尤其喜欢关于“同理心”的部分，它让我明白，保险销售不是在卖东西，而是在建立信任，是在用专业和真诚去解决客户的后顾之忧。以前我总担心自己说得不够专业，不够有说服力，这本书教会我，真正的说服力，是建立在对客户的理解和关怀之上的。它就像一位经验丰富的老前辈，手把手地教你如何在每一次与客户的沟通中，找到最佳的切入点，用最恰当的语言，让客户感到被尊重，被理解，从而自然而然地接受你的建议。读完这本书，我感觉自己不再是那个只会硬着头皮推销的小白了，而是变成了一个更懂沟通、更懂人心的“保险顾问”。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是我近期读过的最实用的一本书了！它没有讲太多大道理，而是聚焦于保险销售最核心的“沟通”环节，并且给出了非常具体、可操作的方法。我尤其喜欢它关于“异议处理”的章节，以前面对客户的拒绝，我总是手足无措，不知道怎么回应，结果只能眼睁睁看着机会溜走。这本书提供了非常系统化的处理异议的框架，从理解异议、承认异议到化解异议，每一步都讲解得清清楚楚，而且给出了各种各样的应对话术和场景模拟。我尝试着运用书中的方法去回应客户的异议，发现客户的态度明显缓和了许多，甚至有些客户在听完我的解释后，反而对产品产生了更浓厚的兴趣。这本书还强调了“自信”的重要性，它告诉我，只有自己相信自己，相信产品，才能用自信的语言去感染客户。读完这本书，我感觉自己像是获得了一套“秘密武器”，能够更从容、更自信地面对每一次销售机会。

评分☆☆☆☆☆

这本书的逻辑性简直太强了，层层递进，让你从零基础到精通。它不是那种空泛的理论，而是非常接地气，充满了实际操作的技巧。我特别欣赏它对于“提问艺术”的深度剖析。以前我只会问一些“您需要什么？”、“您想了解哪方面的保险？”这种非常表面化的问题，结果客户总是敷衍了事。但这本书教了我如何设计有层次、有引导性的问题，如何通过开放式问题去挖掘客户的深层需求，如何通过封闭式问题去确认细节。它还讲到如何巧妙地运用“故事法”来让复杂的保险条款变得生动有趣，让客户更容易理解和接受。我尝试着在最近的几次拜访中运用书中的技巧，效果立竿见影！客户的反应明显变得更积极了，他们愿意跟我多聊，甚至主动提出更多的问题。这本书不仅仅是关于说话技巧，更是关于一种全新的销售思维模式。它让我意识到，保险销售的本质是帮助客户规避风险，实现人生目标，而口才只是实现这一目标的工具。我感觉这本书就像一个宝藏，每一次翻阅都能发现新的亮点，都能学到新的方法，让我对保险销售这个行业充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一直对口才类的书籍持怀疑态度，觉得很多都太虚了，不实用。《保险销售实战口才训练》这本书彻底颠覆了我的看法！它完全打破了我对传统销售培训的刻板印象。它没有那些华而不实的套话，而是从心理学的角度出发，深入浅出地讲解了如何与不同性格、不同需求的客户进行有效沟通。我最受启发的是关于“倾听技巧”的部分，书中详细阐述了主动倾听、反馈式倾听以及如何从客户的语气、语速、停顿中捕捉信息。这让我意识到，很多时候，比滔滔不绝更重要的是静下心来，认真倾听。书中的案例也非常经典，很多都是我日常工作中会遇到的真实情境，作者给出的解决方案也非常有针对性，让我觉得仿佛在与一位经验丰富的导师对话。它教会我如何在关键时刻，用一句恰当的话，化解客户的疑虑，建立信任。这本书不仅仅是一本技能指南，更像是一本“人生智慧”的启示录。它让我明白，好的沟通不仅仅是为了成交，更是为了建立长久的人脉和良好的口碑。