保險銷售實戰口纔訓練 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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丁正 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 口纔訓練
• 溝通技巧
• 實戰演練
• 客戶開發
• 成交技巧
• 話術
• 職場技能
• 銷售口纔

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111585138

版次：1

商品編碼：12324032

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-03-01

用紙：輕型紙

頁數：186

字數：180

編輯推薦

適讀人群 ：保險銷售

◆涵蓋瞭保險銷售的各個階段——拜訪客戶、保險偏見、公司誤解、客戶排他性異議、支付保費、選擇險種、簽單、售後服務等，為保險銷售人員提供全方位的銷售技能指導。

◆在銷售的過程中，保險銷售人員經常遇到各式各樣的難題，如果不能很好解決這些難題，就會阻礙保險銷售的成功。本書羅列瞭77種常見的難題和銷售障礙，並通過提供專業的話術指導，幫助保險銷售人員訓練銷售口纔，掌握業績倍增的銷售方法。

◆本書將重點為讀者解決以下問題和提供以下幫助

弄清楚每一項銷售環節和銷售場景，洞悉客戶的心理特徵，準確把握自己的銷售目標

以客戶的行為錶現為依據，設計“即學即會，一用就有效”的銷售話術和銷售引導技巧

指導銷售人員在閤適的時間、閤適的地點用閤適的話術影響，推動客戶達成簽單協議

內容簡介

明確銷售流程、關鍵問題與銷售目標。保險銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關係，清楚銷售流程，找齣銷售的核心問題，掌控銷售目標。快速提升銷售技能，增長銷售業績。針對銷售睏境和問題，提供直接、有效、快速應對方法——超級銷售話術和簡明行為模闆，即學即用，簡單有效。全麵實施銷售過程訓練、指導和監督。銷售團隊內部用於對銷售人員進行指導、跟蹤、分析和改進，提高銷售業績的超級實用手冊。促成內部銷售係統和培訓課程開發。銷售經理或培訓專員根據本書提供的話術模闆和行為指導，可以快速開發話術培訓課程，完善企業的銷售指導係統，規範企業的銷售服務過程。

作者簡介

丁正，營銷策劃師，銷售話術實戰輔導師。長期從事營銷谘詢和輔導工作，擅長品牌塑造與傳播、廣告創意與文案撰寫、公關事件策劃等工作。

目錄

前言
第一章　化解客戶拜訪階段遇到的問題
銷售場景 01／我很忙，沒空聽你說下去
銷售場景 02／買保險，免談
銷售場景 03／又是賣保險的，真煩人
銷售場景 04／咱們不認識，我憑什麼相信你
銷售場景 05／苦日子過慣瞭，不需要辦保險
銷售場景 06／留下你的聯係方式，需要的時候再聯係你
銷售場景 07／保險銷售員不可信，我會選擇其他的渠道投保

第二章　有效糾正客戶對保險的偏見
銷售場景 01／我對保險沒什麼興趣
銷售場景 02／買保險不是詛咒自己嗎
銷售場景 03／保費交上去之後就會一去不迴
銷售場景 04／買保險還不如把錢存在銀行裏
銷售場景 05／將錢投資在股市上，要比買保險劃算得多
銷售場景 06／保險費率總是變，投保讓人不放心
銷售場景 07／發生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣
銷售場景 08／周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要
銷售場景 09／我有退休金，用不著擔心老瞭之後的問題
銷售場景 10／投保容易，理賠的時候太睏難
銷售場景 11／理賠的時候還要打官司，真是麻煩

第三章　消除客戶對保險公司的誤解5
銷售場景 01／保險公司都是騙人的
銷售場景 02／保險公司要是垮瞭，我們該怎麼辦
銷售場景 03／保險公司就是一颱賺錢的機器
銷售場景 04／保險公司霸王條款太多
銷售場景 05／所謂的分紅保險，都是騙人的招數吧
銷售場景 06／這麼多年沒買保險，還不是平安地過去瞭
銷售場景 07／黴運是命中注定的，保險公司也沒辦法阻止
銷售場景 08／你們公司名氣不夠大，我選擇 ××公司
銷售場景 09／從未聽說過你們公司，我無法放心
銷售場景 10／其他的保險公司是如何規定的呢？我對比一下再說
銷售場景 11／我已經買瞭其他公司的保險瞭

第四章　麵對客戶排它性措施的溝通策略
銷售場景 01／小心駛得萬年船，沒必要買保險
銷售場景 02／孩子還小，長大以後再投保
銷售場景 03／我還年輕，不考慮人壽保險
銷售場景 04／我的身體很健康，不需要買保險
銷售場景 05／我有銀行儲蓄，不需要辦理保險
銷售場景 06／我有社保，不需要買保險
銷售場景 07／兒子將來會養老，養老保險用不著
銷售場景 08／工作福利和待遇很齊全，沒有必要買保險
銷售場景 09／我不缺錢，不在乎保險公司賠的那點錢
銷售場景 10／我認識保險公司的人，不想從你這裏買保險
銷售場景 11／已經買過保險，暫時不需要

第五章　消除保險費支付方麵遇到的問題
銷售場景 01／我現在有貸款消費，保險是奢侈品
銷售場景 02／錢很緊，緩緩再買
銷售場景 03／要還房貸，沒有多餘的錢
銷售場景 04／等我有錢的時候再說吧
銷售場景 05／保費太貴瞭，我支付不起
銷售場景 06／將來不一定有錢交納這麼昂貴的保費
銷售場景 07／賺錢的險種有哪些
銷售場景 08／隻給孩子買保險，我沒必要買
銷售場景 09／你推薦的太多，我不需要這麼多的保險

第六章　輕鬆麵對客戶選擇險種時的問題
銷售場景 01／我是月光族，存不下錢來
銷售場景 02／雖然退休瞭，還是想辦一份保險
銷售場景 03／孩子教育方麵，有什麼保險可選
銷售場景 04／新買瞭一輛車，我需要上保險
銷售場景 05／我不差錢，關鍵是選擇閤適的險種
銷售場景 06／貸款買的房子，壓力大啊
銷售場景 07／沒有社會保險，老瞭以後該怎麼辦呢
銷售場景 08／隻是外齣遊玩，不會齣什麼事吧
銷售場景 09／上下班的生活很簡單，不會有什麼意外

第七章　主動促成客戶簽訂閤約
銷售場景 01/條款這麼多，我還是不買瞭
銷售場景 02／早晚都會買，不急於一時
銷售場景 03／我再考慮一下吧
銷售場景 04／我需要徵詢一下 ××的意見
銷售場景 05／保險確實有必要，可傢裏不是我做主
銷售場景 06／要是你離開瞭這傢保險公司，我該找誰呢
銷售場景 07／我隻買最便宜的保險
銷售場景 08／我要是買下這份保險，有沒有禮品贈送
銷售場景 09／掌握促成交易的方法
銷售場景 10／如何巧妙地離開

第八章　用貼心的服務感動客戶
銷售場景 01／上次買的保險，我感覺不值
銷售場景 02／免責條款是怎麼迴事，我忘記看瞭
銷售場景 03／買瞭保險之後怎麼就見不到你瞭
銷售場景 04／你來多少次都沒有用，我是不會續保的
銷售場景 05／資金周轉齣現問題，我得退保
銷售場景 06／投保的時間太長，我堅持不下去瞭
銷售場景 07／交瞭這麼多年的保費，一點用處都沒有，我要退保
銷售場景 08／我這裏齣瞭點事，需要申請理賠
銷售場景 09／與老客戶保持經常性的聯係，他們也是朋友
參考文獻

前言/序言

眾所周知，很多人對保險有著諸多偏見，這嚴重地影響瞭保險銷售工作的正常開展。快速、有效地化解客戶心中的異議，在保險銷售工作中就顯得尤為重要。
許多保險銷售人員僅將保險銷售工作視為一種謀生的工具，他們認為，讓客戶成功投保，獲得高額傭金即可，為瞭達到這個目的，他們絲毫不在意做事的原則和道德，漸漸地，銷售過程中不斷凸顯齣各種各樣的問題，這些人的銷售工作也麵臨著嚴峻的考驗。在這裏，我想說，保險是一項利人利己的服務事業，保險銷售人員要盡快轉變銷售思路。
在拜訪客戶的過程中，保險銷售人員需要秉持為客戶著想的理念，細心觀察客戶的心理狀態，站在客戶的立場上考慮問題，讓客戶感受到真誠的服務態度，這樣，他們纔會接納保險銷售人員，進而願意考慮為其推薦的險種。
本書係統歸納瞭銷售過程中最常齣現的各種銷售場景，針對各個場景中需要重點應對的問題進行瞭深入分析，並提供瞭專業的銷售技巧指導。書中內容結閤客戶心理，設計齣即學即用的銷售話術，以及相匹配的銷售引導模式，使保險銷售人員“不但知道怎麼說，而且知道怎麼做”，隻要活學活用這些銷售話術與引導技巧，就能與客戶有效溝通，進而快速達成交易。
我們將重點為讀者解決以下問題和提供以下幫助：
（1）弄清楚每一項銷售環節和銷售場景，洞悉客戶的心理特徵，準確把握自己的銷售目標。
（2）以客戶的行為錶現為依據，設計“即學即會，一用就有效”的銷售話術和銷售引導技巧，為銷售人員與客戶之間營造良好的溝通氛圍。
（3）指導保險銷售人員在閤適的時間、閤適的地點、用閤適的話術影響並推動客戶達成簽單協議。

本書內容涵蓋瞭保險銷售的各個階段——拜訪客戶、保險偏見、公司誤解、客戶排他性異議、支付保費、選擇險種、簽單、售後服務等，將為保險銷售人員提供全方位的銷售技能指導。
筆者衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友帶來幫助。如果您發現書中不足之處，請提齣寶貴的意見和建議。

《洞察人心：非暴力溝通與高效人際交往的藝術》 內容簡介： 在信息爆炸、人際關係日趨復雜和溝通效率成為核心競爭力的時代，我們是否常常感到，即使口齒伶俐，也難以真正觸動人心？是否在關鍵時刻，因為言語不當而錯失良機，或者無意間傷害瞭他人？《洞察人心》並非一本關於如何“說服”或“推銷”的指南，它是一次深入心靈的旅程，旨在揭示那些隱藏在語言背後、驅動我們行為和情感的深層機製。本書的核心在於“非暴力溝通”的智慧，以及如何將其融匯於日常生活的方方麵麵，構建真正有效、有溫度、可持續的人際聯結。 這本書將帶領你穿越語言的錶象，去理解每一個詞語、每一個語調背後所承載的意圖與感受。我們不再僅僅關注“說什麼”，更深入地探索“為何這麼說”以及“如何說纔能讓對方真正聽懂並産生共鳴”。通過一係列精心設計的案例分析、心理學洞察和實操練習，你將學會如何識彆和轉化那些可能引發衝突、誤解和隔閡的溝通模式，取而代之以一種更加尊重、理解和富有同理心的方式。 第一部分：非暴力溝通的基石——理解與被理解 我們常常認為溝通就是信息的傳遞，但真正有效的溝通，始於深刻的理解。本部分將深入剖析非暴力溝通的四要素：觀察、感受、需要、請求。 觀察：看見事實，而非評判。 我們將學習如何剝離主觀色彩和個人偏見，純粹地描述所見所聞，避免那些帶著“總是”、“從不”、“應該”等標簽的模糊指控。例如，當我們說“你總是遲到”時，這背後可能隱藏著我們的失望和對守時的重視，而非一個客觀的事實。本書將引導你練習如何具體描述“你今天上午九點還沒有到辦公室”，從而開啓一個更開放的對話。 感受：擁抱情緒，而非壓抑或指責。 情緒是人類最真實的一部分，理解和錶達感受是建立信任的關鍵。我們常常混淆感受與想法，比如“我覺得你不尊重我”其實是一種想法，而“我覺得被忽視、感到很失落”纔是真實的感受。本書將提供豐富的感受詞匯，幫助你更精準地辨識和錶達內心的波動，讓你和他人都更清晰地認識到情緒的根源。 需要：挖掘需求的本質，連接彼此。 每一個感受背後，都指嚮一種未被滿足的需要。當我們錶達“我很生氣”時，可能背後是“我需要被理解”、“我需要被尊重”、“我需要有自主權”。理解彼此的需要，是化解衝突、尋求共贏的橋梁。本書將幫助你探索不同層次的需要，從生理到心理，從個人到群體，揭示人類共同的、永恒的需求。 請求：清晰、具體、可行的行動倡議。 溝通的最終目的是為瞭解決問題、改善關係。一個明確的請求，是讓對方瞭解你期望的改變。我們將區分“請求”與“命令”，學習如何提齣建設性的、允許對方拒絕的請求，從而激發閤作而非抵抗。例如，“你能不能在下班前把這份報告完成”是一個請求，而“我希望這份報告能在下班前完成，你覺得現在開始做是否可行？”則更能引導對方思考和迴應。 第二部分：洞察人心——理解他人的世界 非暴力溝通不僅關乎自我錶達，更重要的是傾聽和理解他人。本部分將帶領你進入他人的內心世界，學習如何進行富有同理心的傾聽。 同理心傾聽：成為他人生命的容器。 這是一種超越簡單附和的傾聽，它要求我們放下自己的評判和建議，全神貫注地去理解對方的觀察、感受、需要和請求。我們將學習如何通過復述、提問和確認來迴應對方，讓對方感受到被真正看見和聽見。例如，當朋友抱怨工作壓力大時，我們可能會急於給齣建議，但同理心傾聽會讓我們先說“聽起來你現在感覺壓力很大，是不是覺得有些事情讓你覺得難以掌控？” 識彆對方的語言密碼：拆解評判背後的需求。 很多時候，人們錶達不滿時會使用指責、批評的語言，這並非惡意，而是他們未能有效錶達自己真實需求的錶現。本書將幫助你學會“翻譯”這些“攻擊性”的語言，將其轉化為對感受和需要的理解。例如，當聽到“你總是這麼懶散”時，我們可以理解對方可能是在錶達“我希望你能多一些主動性，或者我需要一些支持來共同完成任務”。 處理衝突的藝術：將對抗轉化為對話。 衝突是人際關係中不可避免的一部分，但處理衝突的方式決定瞭關係的走嚮。本書將提供一套係統性的方法，教你如何在衝突中保持冷靜，運用非暴力溝通技巧，將爭論焦點從“誰對誰錯”轉移到“我們如何解決問題”，從而實現雙贏。我們將探討如何識彆衝突升級的信號，以及如何通過引導雙方錶達感受和需要來緩解緊張局麵。 第三部分：高效人際交往的實踐——將非暴力溝通融入生活 理解瞭理論，更要落實在行動。本部分將探討如何在不同的生活場景中，靈活運用非暴力溝通的智慧。 傢庭溝通的和諧之道： 從伴侶之間的理解，到親子之間的教育，再到與長輩的溝通，非暴力溝通都能帶來顯而易見的改善。我們將學習如何處理傢庭中的矛盾，如何錶達愛與支持，如何共同建立充滿信任和尊重的傢庭氛圍。 職場中的溝通藝術： 在競爭激烈的職場中，清晰、真誠的溝通是建立良好同事關係、提升工作效率、贏得領導信任的關鍵。本書將提供在會議討論、項目協作、反饋給予、拒絕他人等場景下的實操建議，幫助你成為一個高效且受歡迎的職場人士。 建立深層社交關係： 無論是拓展人脈，還是維護友誼，非暴力溝通都能幫助你建立更真誠、更持久的人際聯結。我們將學習如何從淺層對話走嚮深層交流，如何分享脆弱，如何給予支持，從而建立高質量的社交圈。 自我對話的療愈力量： 非暴力溝通不僅對外，對內同樣重要。我們也將探索如何用非暴力的方式與自己對話，理解自己的感受和需要，停止自我批評，培養自我關懷，從而提升內在的平和與力量。 《洞察人心》的價值在於： 提升溝通效率： 減少誤解和衝突，讓信息傳遞更精準，閤作更順暢。 深化人際關係： 建立更真誠、更信任、更有溫度的聯結，無論是傢庭、職場還是朋友。 增強情緒智慧： 更好地理解和管理自己的情緒，也更能理解和迴應他人的情緒。 化解內在衝突： 通過自我對話，實現內心的平和與自我接納。 培養領導力： 掌握同理心和有效溝通的技巧，能更好地激勵和引導他人。 這本書不是讓你學會圓滑的言辭，而是讓你學會真誠的錶達；不是讓你成為一個“老好人”，而是讓你成為一個懂得尊重自己和他人，能夠清晰有力地錶達自己需求，同時又能深刻理解和迴應他人的人。 翻開《洞察人心》，你將開啓一段探索語言、情感與心靈的精彩旅程。在這裏，你將發現，最有效的溝通，源於最深刻的理解，最真誠的連接，以及對人性的不懈洞察。這是一本值得你反復品讀、實踐的書，因為它所傳授的智慧，將伴隨你一生，滋養你的每一個關係，豐盈你的每一份生活。

評分☆☆☆☆☆

哇，剛看完《保險銷售實戰口纔訓練》這本書，感覺自己好像一下子被點通瞭！以前總覺得保險銷售就是推銷，要把産品一股腦兒地塞給客戶，結果總是碰壁。這本書從最基礎的“聽”開始講，讓我意識到，很多時候客戶拒絕，並不是因為産品不好，而是我們沒有真正聽懂他們的需求和擔憂。書中列舉瞭很多實際場景，比如如何通過提問引導客戶說齣內心話，如何識彆客戶的肢體語言背後的信號，這些都太有用瞭！我尤其喜歡關於“同理心”的部分，它讓我明白，保險銷售不是在賣東西，而是在建立信任，是在用專業和真誠去解決客戶的後顧之憂。以前我總擔心自己說得不夠專業，不夠有說服力，這本書教會我，真正的說服力，是建立在對客戶的理解和關懷之上的。它就像一位經驗豐富的老前輩，手把手地教你如何在每一次與客戶的溝通中，找到最佳的切入點，用最恰當的語言，讓客戶感到被尊重，被理解，從而自然而然地接受你的建議。讀完這本書，我感覺自己不再是那個隻會硬著頭皮推銷的小白瞭，而是變成瞭一個更懂溝通、更懂人心的“保險顧問”。

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛入行的保險銷售新人，之前一直覺得這個行業太難做，每天都在碰壁。讀瞭《保險銷售實戰口纔訓練》這本書之後，我感覺自己仿佛一下子找到瞭方嚮！它不是那種教你花言巧語的書，而是真正從客戶的角度齣發，教你如何去理解他們，如何去和他們建立連接。書中有很多關於如何運用提問技巧，讓客戶敞開心扉的內容，這一點對我幫助非常大。我以前總是害怕問太多問題會惹客戶煩，但這本書告訴我，好的問題不是為瞭窺探客戶隱私，而是為瞭更好地瞭解他們的需求，從而提供更專業的建議。它還講到瞭如何用積極的語言去錶達，即使是麵對一些敏感的話題，也能讓客戶感到舒服。我印象最深的是關於“塑造價值”的部分，它讓我明白，保險銷售的重點不在於“賣”保險，而在於“賣”安心、賣保障、賣未來。讀完這本書，我感覺自己不再是那個戰戰兢兢的小新人，而是變成瞭一個有信心、有方法、有溫度的保險從業者。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的是我近期讀過的最實用的一本書瞭！它沒有講太多大道理，而是聚焦於保險銷售最核心的“溝通”環節，並且給齣瞭非常具體、可操作的方法。我尤其喜歡它關於“異議處理”的章節，以前麵對客戶的拒絕，我總是手足無措，不知道怎麼迴應，結果隻能眼睜睜看著機會溜走。這本書提供瞭非常係統化的處理異議的框架，從理解異議、承認異議到化解異議，每一步都講解得清清楚楚，而且給齣瞭各種各樣的應對話術和場景模擬。我嘗試著運用書中的方法去迴應客戶的異議，發現客戶的態度明顯緩和瞭許多，甚至有些客戶在聽完我的解釋後，反而對産品産生瞭更濃厚的興趣。這本書還強調瞭“自信”的重要性，它告訴我，隻有自己相信自己，相信産品，纔能用自信的語言去感染客戶。讀完這本書，我感覺自己像是獲得瞭一套“秘密武器”，能夠更從容、更自信地麵對每一次銷售機會。

評分☆☆☆☆☆

這本書的邏輯性簡直太強瞭，層層遞進，讓你從零基礎到精通。它不是那種空泛的理論，而是非常接地氣，充滿瞭實際操作的技巧。我特彆欣賞它對於“提問藝術”的深度剖析。以前我隻會問一些“您需要什麼？”、“您想瞭解哪方麵的保險？”這種非常錶麵化的問題，結果客戶總是敷衍瞭事。但這本書教瞭我如何設計有層次、有引導性的問題，如何通過開放式問題去挖掘客戶的深層需求，如何通過封閉式問題去確認細節。它還講到如何巧妙地運用“故事法”來讓復雜的保險條款變得生動有趣，讓客戶更容易理解和接受。我嘗試著在最近的幾次拜訪中運用書中的技巧，效果立竿見影！客戶的反應明顯變得更積極瞭，他們願意跟我多聊，甚至主動提齣更多的問題。這本書不僅僅是關於說話技巧，更是關於一種全新的銷售思維模式。它讓我意識到，保險銷售的本質是幫助客戶規避風險，實現人生目標，而口纔隻是實現這一目標的工具。我感覺這本書就像一個寶藏，每一次翻閱都能發現新的亮點，都能學到新的方法，讓我對保險銷售這個行業充滿瞭信心和期待。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我一直對口纔類的書籍持懷疑態度，覺得很多都太虛瞭，不實用。《保險銷售實戰口纔訓練》這本書徹底顛覆瞭我的看法！它完全打破瞭我對傳統銷售培訓的刻闆印象。它沒有那些華而不實的套話，而是從心理學的角度齣發，深入淺齣地講解瞭如何與不同性格、不同需求的客戶進行有效溝通。我最受啓發的是關於“傾聽技巧”的部分，書中詳細闡述瞭主動傾聽、反饋式傾聽以及如何從客戶的語氣、語速、停頓中捕捉信息。這讓我意識到，很多時候，比滔滔不絕更重要的是靜下心來，認真傾聽。書中的案例也非常經典，很多都是我日常工作中會遇到的真實情境，作者給齣的解決方案也非常有針對性，讓我覺得仿佛在與一位經驗豐富的導師對話。它教會我如何在關鍵時刻，用一句恰當的話，化解客戶的疑慮，建立信任。這本書不僅僅是一本技能指南，更像是一本“人生智慧”的啓示錄。它讓我明白，好的溝通不僅僅是為瞭成交，更是為瞭建立長久的人脈和良好的口碑。