这样说顾客才会听 这样做顾客才会买 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陆飞 著

图书标签:

• 销售技巧
• 顾客心理
• 沟通技巧
• 营销策略
• 销售心理学
• 成交技巧
• 客户关系
• 说服力
• 零售
• 服务

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787520800235

版次：1

商品编码：12325629

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-03-01

用纸：轻型纸

产品特色

内容简介

销售中，销售人员要了解顾客的心理活动，即要知道顾客是如何想的，然后针对顾客内心的想法和需求，组织语言与顾客进行沟通。本书以“这样说顾客才会听，这样做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“这样说”和“这样做”的方法和技巧，最终实现与顾客建立良好关系达成销售的目的。

目录

第一章 打招呼，消除与顾客的陌生感
开口第一句话就让顾客满意
做销售，一张好嘴胜过一双好腿
学会对顾客微笑：微笑是最好的见面礼
用好销售礼貌用语
巧用幽默，让顾客感觉你很随和
第一次约见，怎样说好开场白

第二章 说实话，让顾客感到你是个实在人
诚信比成交更重要
“谎言”适度，业绩无数
用诚信博取小客户的好感和信赖

第三章 套近乎，拉近与顾客的距离
迎合顾客的兴趣找话题
赞美越具体，顾客离你越近
适当恭维，让顾客感觉有面子
把认真倾听当作一种高级恭维
利用空间距离拉近与顾客的关系
用谦卑的话，维护顾客的优越感

第四章 赢好感，把顾客当成朋友处
销售，98％是情感工作，2％是产品问题
没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始
把满足顾客心理作为交际切人点
唤起顾客感激之情，让交易水到渠成

第五章 讲故事，唤起顾客的认同感
有故事的产品，顾客会更认同
讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣
用真实的故事打动顾客
销售员一定要会讲的五类故事

第六章 吊胃口，激发顾客的购买欲
调动顾客好奇心，让他爱上你的产品
利用“从众心理”刺激顾客的购买欲
利用稀缺效应激起顾客占有欲
描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力

第七章 做内行，介绍产品头头是道
做个产品专家，全面了解所推销的产品
根据顾客的需求介绍产品
展示有多美妙，产品就有多诱人
说得再好也不如让顾客亲自体验

第八章 学专家，征服犹豫不决的顾客
让顾客感觉你是个产品专家
以专家的口吻解答顾客的疑问
必要时，用精准数据“秀秀”你的专渡度
做产品使用专家，把顾客吸引到身边
做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案

第九章 摆优势，让顾客买到满意的产品
介绍产品一定要突出产品的“卖点”
让优势看得见：对产品的功能进行现场演示
让顾客参与对产品的评判和改善
价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算
找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感

第十章 玩套路，让顾客听从你的引导
学会套路提问，有效引导顾客关注焦点
先推销概念，再推销产品
先把人情做透，再利益驱动
“我不卖了”：给顾客一点儿威胁
欲擒故纵，颠覆顾客认知
借助环境的威慑力让顾客就范
销售套路多，总有一种适合你

第十一章 重承诺，有好产品更要有好服务
为服务“打包”，胜过为产品“打包”
利用“真实保障”把顾客留住
承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了
提供附加服务，让顾客愉快签单
提高服务品质，打造“粉丝用户”

第十二章 送优惠，顾客省钱你才能赚钱
帮助顾客把钱花在刀刃上
保证让顾客得到“切实利益”
要让顾客觉得自己占到了便宜
让“免费的午餐”可信又可用
成交前让顾客获得砍价的满足感
巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货

第十三章 善应对，好的销售员都是人际关系专家
柔性化解与顾客的纠纷
“读懂”顾客话语背后的潜台词
热情周到对待随和型顾客
委婉含蓄对待虚荣型顾客
真诚耐心对待精明型顾客
干脆麻利对待外向型顾客
温柔体贴对待内向型顾客
创造让顾客无法抗拒的强大气场
有拒绝才有销售：善于把危机化为转机

第十四章 亮底牌，关键时刻透露产品小秘密
把产品带给顾客的好处说清道明
家丑外扬：大胆亮出产品缺陷
把产品价值当成打动顾客的杀手锏
盘活产品潜力股，“话”出美好未来

前言/序言

《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》：重塑销售与服务的制胜之道 在瞬息万变的商业战场中，每一次与顾客的互动，都是一次微妙的博弈。而在这场博弈中，能否赢得顾客的“听”与“买”，直接关系到生意的兴衰。这并非偶然，而是掌握了深刻洞察人性的销售艺术和卓越客户服务的必然结果。《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》这本书，正是为所有渴望在竞争中脱颖而出、实现业绩倍增的销售人员、营销专家、客户服务团队以及有志于提升商业智慧的经营者们量身打造的实操指南。它不是泛泛而谈的理论堆砌，而是深入剖析客户心理，提炼实战技巧，帮助您构建一套行之有效的销售与服务体系，让您的每一次付出都能收获预期的丰厚回报。 洞悉客户心理，触碰内心深处的购买驱动力 这本书的核心价值在于，它深刻理解并揭示了客户的购买决策是如何形成的。我们常常困惑于“为什么我明明提供了最好的产品，客户却选择了竞争对手？”或是“为什么我的话术听起来都很专业，客户就是无动于衷？”。这些困惑的根源，往往在于我们未能真正触碰到客户内心深处的真实需求、潜在顾虑以及情感诉求。 《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》将带您踏上一段探索客户心理的旅程。它会为您揭示： “我”是永远的主角： 客户购买的不是产品本身，而是产品如何满足“我”的需求、解决“我”的问题、实现“我”的价值。因此，学会以客户为中心，用“您”而不是“我们”来展开对话，是赢得关注的第一步。本书将详细阐述如何通过提问、倾听和共情，深入挖掘客户真正的痛点和期望，将您的产品或服务与他们的个人利益巧妙关联。 情感的力量： 购买决策往往受到情感因素的强烈影响。客户会因为信任而选择，会因为被理解而感动，会因为期待而行动。本书将深入剖析各种情绪在销售过程中的作用，教您如何通过富有感染力的语言和真诚的态度，建立情感连接，让客户感受到温暖和被重视，从而卸下心防，敞开心扉。 认知偏差的奥秘： 人们的决策并非总是理性，许多时候会受到各种认知偏差的影响。例如，锚定效应、损失厌恶、从众心理等。本书将揭示这些普遍存在的心理现象，并教授您如何巧妙地运用这些心理学原理，在不欺骗、不误导的前提下，引导客户做出更有利于双方的决策。 信任的建立： 信任是所有交易的基础。客户为什么应该相信您？这本书将为您提供构建信任的多种有效方法，从专业知识的展示，到承诺的履行，再到解决问题的能力，每一个环节都至关重要。您将学会如何通过一致性的表现，将潜在客户转化为忠诚的拥护者。 无声语言的解读： 客户的肢体语言、面部表情、语速语调，都在传递着他们真实的想法。本书将教您如何敏锐地捕捉这些非语言信号，理解客户的真实意图，及时调整您的沟通策略，避免误解，抓住关键的购买时机。 精炼沟通技巧，让每一句话都掷地有声 “听”是理解的前奏，而“说”则是引导行动的号角。《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》将为您提供一套系统、实用的沟通话术和技巧，让您的每一次沟通都更具说服力和影响力。 本书将重点讲解： 开场白的艺术： 如何在几秒钟内抓住客户的注意力，打破陌生感，建立初步的连接？本书将提供多种成功的开场白范例，并分析其背后的心理学原理，让您能够根据不同的场景和客户类型，灵活运用。 价值呈现的精髓： 避免枯燥的产品参数罗列，学会用客户能理解、能感知的方式来呈现价值。本书将教授您如何将产品的特点转化为客户的利益，如何通过故事、案例和场景描绘，让客户清晰地看到产品或服务将如何改善他们的生活或工作。 异议处理的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是对您产品或服务感兴趣的信号，是他们进一步了解的机会。本书将深入分析常见的客户异议，并提供系统性的处理框架和具体的应对话术，帮助您将异议转化为销售的契机。您将学会如何倾听、理解、确认、回应，并最终消除客户的顾虑。 引导成交的艺术： 如何自然地将对话引向成交，而不是强行推销？本书将分享多种温和而有效的成交技巧，例如选择性提问、假设成交、总结优势等，让客户在不知不觉中做出购买的决定。 拒绝与负面反馈的应对： 即使是最优秀的销售，也可能遇到拒绝。如何优雅地处理拒绝，保持积极心态，并从失败中学习，为下一次机会做好准备？本书将为您提供实用的建议。 有效提问的力量： 提问是收集信息、引导对话、激发客户思考的强大工具。本书将引导您掌握不同类型的提问技巧，例如开放式提问、封闭式提问、探究式提问等，从而更精准地了解客户需求，并提供更具针对性的解决方案。 实操性行动指南，将策略转化为可见的销售成果 理论终究要回归实践。《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》的另一大亮点在于其极强的可操作性。本书提供的不仅仅是抽象的理念，而是可以直接应用于日常工作的具体步骤、工具和方法。 您将在这本书中找到： 客户画像的构建： 如何根据市场细分和客户调研，精准地描绘出您的目标客户画像？了解他们的年龄、性别、职业、收入、兴趣、痛点、购买动机等，是制定有效销售策略的基础。 销售流程的设计与优化： 从初步接触到售后服务，如何设计一个流畅、高效的销售流程？本书将为您提供流程设计的关键要素，以及如何不断优化流程以提升转化率。 个性化服务策略： 如何根据不同客户的需求提供个性化的产品推荐、解决方案和沟通方式？您将学会如何通过细致的观察和有效的互动，让客户感受到独一无二的重视。 客户关系管理的实践： 如何维护好已有的客户关系，提升客户忠诚度，并促成二次销售和口碑传播？本书将分享建立长期客户关系的秘诀，以及如何通过持续的价值输出，将客户转化为企业的宝贵资产。 数据驱动的销售分析： 如何利用销售数据来评估销售绩效，发现问题，并不断调整策略？您将了解如何收集、分析和解读关键的销售指标，从而做出更明智的决策。 团队协作与培训： 对于团队而言，如何统一销售理念，提升团队整体的沟通和服务水平？本书将提供团队建设和员工培训的实用建议。 适用人群广泛，赋能各行各业的销售精英 无论您是深耕销售多年的资深人士，还是初入职场的销售新手；无论您是服务于大型企业，还是经营一家小型工作室；无论您是面向 B2B 市场，还是深耕 B2C 领域，《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》都将为您提供宝贵的启示和实用的工具。 销售人员： 提升沟通技巧，增强说服力，提高成交率，建立稳固的客户关系。 营销人员： 更好地理解消费者心理，制定更具吸引力的营销策略，提升品牌认知度和用户参与度。 客户服务人员： 提升服务质量，有效处理客户问题，化解投诉，提升客户满意度和忠诚度。 企业管理者/创业者： 优化销售流程，提升团队绩效，打造卓越的客户体验，驱动企业持续增长。 任何希望提升人际沟通能力和影响力的人： 书中的沟通和心理学原理，同样适用于日常人际交往，帮助您更好地理解他人，更有效地表达自己。 超越简单的“成交”，追求共赢的长期价值 《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》所倡导的，并非短视的“一次性交易”，而是基于深入理解和真诚服务的“长期价值创造”。它鼓励您将每一次销售都看作是一次建立信任、解决问题的机会，一次为客户创造价值、为企业赢得声誉的契机。当客户感受到被尊重、被理解、被满足，他们不仅会“买”，更会“听”，并乐于成为您忠诚的推荐者。 在这本书的指引下，您将学会如何： 从“推销者”转变为“顾问”： 站在客户的角度，提供真正符合他们需求的建议和解决方案。 从“完成交易”转变为“建立关系”： 将客户视为长期合作伙伴，持续提供价值，共同成长。 从“制造需求”转变为“满足需求”： 深刻洞察并回应客户真实的痛点和期望。 从“一次性说服”转变为“持续沟通”： 通过有效的沟通，建立长期的信任和情感连接。 结语 在这个信息爆炸、选择无限的时代，赢得客户的“听”与“买”，需要的是策略、技巧，更需要的是对人性的深刻洞察和真诚的服务态度。《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》将是您在这场充满挑战与机遇的商业旅程中，最值得信赖的伙伴。它将点燃您的销售智慧，武装您的沟通利器，引领您走向更广阔的商业舞台，最终实现个人价值与事业成功的双重飞跃。让我们一起，用更智慧的方式去说，用更贴心的行动去赢，让每一个客户都成为您最忠实的拥趸。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的震撼，远超我想象。它并非一本教你“如何成功”的工具书，而是一次关于“如何做人”的深刻体验。我一直在思考，为什么有些人在与人交往时，总能让人如沐春风，而有些人却总是惹人厌烦？《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》似乎给了我一个答案。它并没有罗列多少所谓的“黄金法则”，而是通过深入剖析人性的微妙之处，让我们看到，真正有效的沟通，并非源于技巧的娴熟，而是源于内心的真诚与尊重。书中那些关于“感知”的论述，让我豁然开朗。我们总是急于表达自己的观点，却很少真正去感知对方的情绪和需求。作者通过一个个鲜活的例子，展示了如何通过细腻的观察，捕捉那些隐藏在言语背后的信息，从而做出恰如其分的反应。我尤其对书中关于“价值认同”的讨论印象深刻，它让我明白，很多时候，我们并不是在“卖”产品，而是在“卖”一种理念，一种生活方式。这种升华的思考，让我对“销售”这个词有了全新的认识，它不再是赤裸裸的利益交换，而是一种价值的传递与共鸣。

评分☆☆☆☆☆

《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》这本书，给我带来的最大启发，并非是某个具体的销售技巧，而是对“影响力”本身的一次深刻反思。我一直认为，能够让别人听进自己话、并付诸行动的人，一定是有某种特殊的技巧或能力。但这本书让我看到，真正的“影响力”，往往来源于一种潜移默化的力量，一种建立在信任与理解基础上的连接。书中有大量关于“故事的力量”的论述，它并没有简单地让你去编造故事，而是让你学会如何去发掘故事中的情感，如何用故事来传递价值，打动人心。我尤其对书中关于“共鸣”的分析印象深刻，它让我明白，只有当对方感受到你真正理解他、关心他，他才可能敞开心扉，接受你的观点。我过去在与人沟通时，常常陷入“我说我的，你说你的”的无效循环，这本书让我意识到，原来问题的关键在于，我是否真正做到了“倾听”和“理解”。它鼓励我从一个“说者”变成一个“倾听者”，从一个“推销者”变成一个“连接者”，这种视角的变化，让我感觉自己仿佛拥有了全新的沟通能力。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》这本书，颠覆了我很多固有的认知。我原本以为这是一本关于销售技巧的书，但读完之后，我发现它更像是一本关于“洞察人心”的指南。书中没有那些冷冰冰的理论，也没有让人望而却步的专业术语。取而代之的是一个个贴近生活的故事，讲述着普通人在各种情境下的沟通与互动。我特别被书中关于“情绪管理”的章节所吸引，它并没有教你如何去压抑情绪，而是如何去理解和疏导情绪，无论是自己的还是他人的。这让我深刻地认识到，很多时候，我们与人之间的隔阂，并非源于观点的不合，而是源于情绪的失控。作者用非常生活化的语言，解释了如何通过一些简单的方法，来化解紧张的气氛，建立信任，甚至将潜在的冲突转化为合作的契机。我感觉这本书不仅能用在工作场合，在家庭、在朋友之间，都同样适用。它教会我如何成为一个更有智慧、更有温度的人，如何用更有效的方式去与世界连接。

评分☆☆☆☆☆

我最近读了一本让我受益匪浅的书，虽然书名叫做《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》，但我发现它讲的远不止于此。这本书更像是一位经验丰富的老朋友，在娓娓道来如何与人建立更深层次的连接，以及如何在日常互动中展现出真正的同理心。书中没有教你僵硬的销售套路，而是通过大量生动的故事和案例，让我看到了沟通的艺术是如何渗透到生活的方方面面。比如，它提到如何通过倾听而非仅仅等待发言来理解对方的需求，以及如何运用非语言信号来增强表达的感染力。我尤其喜欢书中关于“制造惊喜”的部分，它并非指价格上的促销，而是如何在服务过程中，通过一些意想不到的细节，给对方留下深刻的美好印象。这让我反思自己在工作和生活中，是否总是太过按部就班，错失了许多让关系更进一步的机会。读完这本书，我感觉自己仿佛打开了一扇新的大门，开始更主动地去观察、去感受、去连接。那些曾经让我感到棘手的人际关系，似乎也变得柔和起来，沟通的阻碍仿佛也在逐渐消融。我迫不及待地想将书中的一些小技巧运用到实际中，看看会产生怎样的化学反应。

评分☆☆☆☆☆

读完《这样说顾客才会听，这样做顾客才会买》，我最大的感受是，它彻底刷新了我对“沟通”的理解。这本书不是一本简单的“销售指南”，而更像是一次关于“人性探索”的旅程。我曾经以为，与人打交道，只要言辞得体，逻辑清晰，就能获得成功。然而，这本书让我看到了，那些真正能够打动人心的，并非是华丽的辞藻，而是真诚的情感和深刻的洞察。书中的许多案例，都让我反思自己过往的沟通方式。比如，它提到如何通过“提问”来引导对方，而不是直接给出答案，这让我意识到，很多时候，我们过于急于表达自己的想法，而忽略了让对方主动去思考和探索。我尤其喜欢书中关于“建立信任”的篇章，它并没有给出什么神秘的方法，而是强调了诚实、可靠以及适时展现脆弱的重要性。这本书教会我，与其追求所谓的“技巧”，不如先从内心的真诚出发，去理解他人，去连接情感。这让我觉得，这本书不仅能提升我的工作技能，更能让我成为一个更懂得如何与人相处的人。

评分☆☆☆☆☆

书很好，看着不错

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书到的很快，一向是京东速度！不错！

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一看就能懂的销售情景演练技巧。

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好用的一本书

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