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店铺： 卡信互联图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238431

商品编码：12900325317

《销售心理学：洞悉人心，赢得信任，驱动购买》 内容梗概： 本书是一部深度探索销售与心理学交叉领域的权威著作，旨在为读者提供一套系统、科学的销售策略和实用技巧。它不仅仅是一本关于销售方法的指南，更是一本关于理解人性、洞察消费者需求、构建有效沟通桥梁的心理学读本。本书从人类行为、认知偏见、情感驱动等多个心理学维度出发，深入剖析了促成销售的深层原因，并在此基础上，提炼出一系列在实际销售场景中行之有效的策略和方法。 第一部分：销售的心理基石——理解你的顾客 1. 消费者行为的深层驱动力： 需求层次理论的视角： 探索马斯洛需求层次理论如何在销售中得到应用，理解消费者从基本生理需求到自我实现需求的层层递进，以及如何精准地识别并满足不同层次的需求。例如，针对渴望归属感的顾客，强调产品带来的社区感和归属感；针对追求尊重的顾客，则突出产品的品质、独特性和带来的社会认可。 情绪的力量： 深入分析情绪在购买决策中的关键作用。探讨快乐、恐惧、好奇、焦虑等情绪如何影响消费者的认知和行为。学习如何通过触动顾客的情感，建立情感共鸣，让销售过程更加感性化和人性化。例如，通过讲述产品如何解决顾客的痛点，唤起顾客的同情和渴望，或者通过展示产品带来的美好未来，激发顾客的喜悦和期待。 认知偏见与决策捷径： 揭示影响消费者决策的常见认知偏见，如锚定效应、互惠原则、从众效应、稀缺效应等。学习如何利用这些心理学原理，巧妙地引导消费者做出购买决策，同时避免被不当利用。例如，在定价时利用锚定效应，设置一个较高的初始价格，再给出折扣，让顾客觉得物超所值；或者在限量销售时，利用稀缺性制造紧迫感，促使顾客尽快下单。 潜意识的影响： 探讨潜意识在消费行为中的隐秘力量。学习如何通过环境设置、语言暗示、视觉呈现等方式，影响消费者的潜意识，建立积极的品牌联想和购买意愿。例如，通过精心设计的店铺陈列，营造出一种高端、舒适的购物氛围，潜移默化地提升品牌形象；或者在广告语中巧妙植入积极的词汇，潜意识地强化产品的好感度。 2. 建立信任：销售成功的基石： 信任的心理机制： 分析信任是如何在人际互动中产生的，包括真诚、可靠性、专业性、同理心等关键要素。 同理心与倾听的艺术： 强调在销售过程中，倾听比说更重要。学习如何通过积极倾听，真正理解顾客的需求、顾虑和期望，并用同理心回应，让顾客感受到被理解和尊重。这包括非语言的关注，如眼神交流、身体姿态，以及语言上的反馈，如复述、提问。 承诺与兑现： 学习如何通过信守承诺，逐步建立顾客的信任感。从小的承诺开始，例如准时回复信息、提供准确的产品信息，到最终兑现购买承诺，每一次的成功都会增强顾客的信任。 透明与诚实： 强调在信息传递中的透明度和诚实的重要性。揭示过度包装和隐瞒可能带来的负面影响，以及如何以真实、客观的方式展现产品价值。 第二部分：销售沟通的艺术——连接与影响 1. 洞察对方的语言模式： 语言的潜能： 分析不同类型的语言对顾客心理产生的不同影响。学习如何选择最能引起顾客共鸣的词汇和表达方式。 提问的智慧： 掌握开放式提问、封闭式提问、引导式提问等不同提问技巧，通过精准的问题，引导顾客表达真实想法，挖掘潜在需求，并逐步将对话引向成交。例如，与其问“您需要什么？”，不如问“您目前在工作中遇到的最大挑战是什么？”，这样的问题更容易引出顾客的痛点，也为后续的销售提供更多切入点。 非语言沟通的信号： 识别和解读顾客的肢体语言、面部表情、声调语速等非语言信号，判断顾客的情绪状态、关注点和意图，并据此调整沟通策略。同时，学习如何通过自身的非语言信号，传递自信、专业和真诚。 叙事的力量： 学习如何通过讲述引人入胜的故事，将产品或服务的价值融入其中，触动顾客的情感，使其更容易接受并记住。故事可以是个人的经历、客户的成功案例，甚至是品牌的发展历程。 2. 异议处理的心理学： 理解异议的本质： 认识到异议并非拒绝，而是顾客在信息不对称、需求不明确或存在疑虑时的正常反应。 将异议转化为机会： 学习如何运用倾听、理解、肯定、解决的策略，将顾客的异议转化为深入沟通、澄清疑虑、提供解决方案的机会。例如，当顾客提出价格过高时，可以先肯定其对价值的重视，然后通过展示产品的独特优势、长期价值或成本效益来回应。 积极的重构： 学习如何通过改变表述方式，将负面的信息转化为积极的含义。例如，将“产品需要一些时间来熟悉”重构为“您将通过学习掌握一项能显著提升效率的新技能”。 第三部分：销售策略的心理学应用——引导与成交 1. 价值呈现的心理学： 量化价值： 学习如何将产品的抽象价值转化为顾客能够感知和量化的利益。通过数据、案例、对比等方式，清晰地展示产品为顾客带来的实际好处，例如节省时间、降低成本、提升效率、增加收益等。 稀缺性与紧迫感的创造： 探讨如何合理运用稀缺性和紧迫感，激发顾客的购买欲望。这可以是限量供应、限时优惠，或是强调错失良机的潜在损失。然而，必须以诚信为前提，避免欺骗。 锚定效应的精妙运用： 学习如何通过精心设计的选项和套餐，利用锚定效应，引导顾客选择更有利于双方的方案。例如，提供“基础版”、“标准版”和“高级版”，让顾客在比较中更容易倾向于“标准版”。 2. 成交的心理学触发点： 成交信号的识别： 学习识别顾客购买意愿的各种信号，包括重复询问、关注细节、表达积极看法等。 临门一脚的技巧： 掌握不同的成交技巧，如假设成交法、选择成交法、最后通牒成交法等，并根据具体情境灵活运用，将顾客推向最终的决定。 建立购买的理由： 帮助顾客总结购买产品的理由，使其更加坚定自己的决定，降低购买后的疑虑。 3. 长期客户关系的心理学维护： 超越交易的连接： 探讨如何从一次性交易关系，发展为可持续的合作关系。关注客户的长期需求和发展，提供超出预期的服务。 忠诚度的培养： 分析心理学因素如何影响客户忠诚度，如获得感、归属感、情感连接等。学习如何通过个性化服务、惊喜福利、社群建设等方式，提升客户粘性。 口碑传播的驱动： 了解满意的客户如何成为最好的推销员。学习如何通过卓越的服务和持续的价值提供，激发客户的口碑传播，形成良性循环。 总结： 本书将带领读者踏上一段深入人心的销售探索之旅。通过本书的学习，你将不再仅仅是推销产品，而是成为一个能够深刻理解人性、洞悉需求的沟通者，一个能够建立信任、解决疑虑的影响者，最终成为一个能够驱动购买、赢得长期客户的销售专家。本书汇集了心理学、行为经济学、沟通学的精华，并将其转化为一套实操性极强的销售方法论，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃。这是一本为你重塑销售思维，提升销售能力的必读书籍。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的整体印象是，它更像是一本“销售入门指南”，适合那些刚接触销售行业，或者对销售工作感到迷茫的朋友。书中提供了一些基本的销售理念和方法，能够帮助新人建立起对销售工作的初步认识。比如，它强调了“了解产品”、“了解客户”的重要性，并提供了一些初步的方法来达成这两点。另外，书中也涉及了一些关于“销售技巧”的内容，包括如何进行产品介绍，如何处理客户异议，以及如何促成交易。这些技巧虽然不算非常高深，但对于新手来说，是很有学习价值的。然而，随着我销售经验的积累，我越来越发现这本书在“深度”和“专业性”上有所欠缺。它对“销售心理学”的阐述，更多的是停留在一些普遍的道理层面，例如“多站在客户角度思考”，但缺乏更具体的心理分析工具和方法。对于如何识别不同客户的购买动机，如何应对复杂的客户情绪，以及如何通过心理暗示来影响决策，这些更深层次的心理学应用，书中并没有详细的讲解。此外，关于“管理”和“口才”方面的篇幅也相对较少，并没有给我带来太多突破性的启发。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直觉得自己的销售能力停滞不前，总是在客户那里碰壁，不知道问题出在哪里。朋友推荐了这本《销售心理学 营销书籍 销售技巧管理口才沟通技巧》，说里面有很多实用的方法。我满怀期待地翻开，首先被它庞大的篇幅给震慑住了，心想内容肯定很丰富。书的内容主要围绕着销售的各个方面展开，从最初的客户开发，到谈判，再到售后服务，几乎涵盖了销售的整个流程。它提供了很多销售话术和技巧，比如如何开场白能吸引人，如何应对客户的拒绝，如何巧妙地提问引导客户等等。这些技巧有些确实很有启发性，我尝试着在实际工作中应用了一些，也确实收到了一些不错的效果。但说实话，很多内容都比较“老生常谈”，感觉在其他的销售书籍里也接触过类似的。而且，这本书的结构略显松散，知识点之间跳跃性比较大，有时候会觉得信息量过载，消化起来有些困难。我更希望看到的是一种系统化的、有逻辑的知识体系，而不是零散的技巧罗列。关于“销售心理学”这个概念，书中也提到了，但更多的像是点缀，并没有深入探讨如何运用心理学原理去分析客户，去制定更精准的销售策略。感觉更像是一本“万金油”式的销售工具书，很多地方都涉及了，但都不够深入。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，我主要被“营销书籍”这个标签所吸引，我一直对各种营销策略和理论很感兴趣。希望这本书能够为我提供一些关于如何更有效地进行市场推广和品牌建设的思路。在阅读过程中，我确实看到了一些关于如何进行市场调研、如何分析竞争对手、以及如何制定营销计划的内容。书中也提到了“产品定位”、“目标市场选择”等营销的基本概念。然而，我总感觉这些内容有点像是在“概述”营销的各个方面，而没有深入到具体的“实操”层面。比如，在如何进行有效的广告投放，如何运用社交媒体进行内容营销，或者如何设计引人注目的营销活动等方面，书中的具体指导和案例分析并不多。更多的是在强调“概念”和“原则”，而缺乏可复制的“方法论”。关于“销售技巧”和“口才沟通”的章节，虽然也有涉及，但感觉和我的主要关注点——营销——有所偏离，内容也相对基础。我觉得如果这本书更侧重于某一具体的营销领域，并进行深入的挖掘，或许会更有价值。目前来看，它更像是一本“营销百科全书”的简介，涵盖范围广，但不够精深，对于希望在特定营销领域有所突破的读者来说，可能需要再找更专业的书籍。

评分☆☆☆☆☆

我购买这本书的初衷，主要是希望能够提升自己的沟通能力和口才，因为我从事的销售工作非常依赖于与人打交道。拿到书后，我首先关注的是关于“口才沟通技巧”的部分。书里确实有一些关于如何清晰表达、如何倾听、如何运用肢体语言的指导，这些内容对于改善日常沟通是有一定帮助的。比如，书中提到要“多用肯定句”，“学会积极倾听”，这些都是非常实用的建议。然而，在“销售技巧管理”方面，我感觉内容略显不足。它更多的是在描述一些销售成功的“表象”，比如强调要“专业”、“热情”、“真诚”，但对于如何去“管理”销售过程，如何进行有效的客户关系管理，如何制定销售目标和计划，这些方面的具体方法和工具介绍得并不多。我原本期望看到一些关于销售漏斗管理、CRM系统应用、或者销售团队协作的深入探讨，但这些内容似乎并未被包含在内。而且，“营销书籍”这个定位也让我觉得有点模糊，书中更多的是聚焦于个体销售行为，对于更宏观的市场营销策略，品牌建设，以及如何通过营销活动来驱动销售，这方面的内容就显得比较零散了。总而言之，这本书在提升个人沟通技巧方面提供了一些参考，但在销售管理和市场营销策略方面，我觉得还有很大的提升空间。

评分☆☆☆☆☆

这本书我入手有一段时间了，当初被它的书名吸引，觉得“销售心理学”这个概念听起来就很高深，很想了解销售背后那些不为人知的心理活动。拿到书后，我迫不及待地翻阅，然而，现实总是充满惊喜（有时也会是惊吓）。首先，书的纸张和印刷质量只能说一般般，谈不上什么高级感，但在这个价位也算说得过去。真正让我开始思考的是它的内容。虽然书名里有“销售心理学”，但我读下来感觉更像是一本泛泛而谈的励志读物。它列举了一些成功的销售案例，但这些案例更多的是强调“坚持”、“热情”、“自信”这些宏观的概念，对于具体如何去“理解”对方的心理，如何去“洞察”客户深层次的需求，书中的着墨并不多。我期待的是能有更深入的心理学理论支撑，比如行为经济学、认知偏差等在销售中的应用，但这些内容几乎没有。它更像是在告诉你“要这样做”，但没有充分解释“为什么”以及“如何具体操作”。比如，书中提到要“建立信任”，但具体到和不同性格的客户打交道时，如何调整沟通方式，如何处理客户的顾虑，这些细节就显得有些模糊。整体来说，这本书更适合销售新手，或者需要一些“打鸡血”式的鼓励来提升工作动力的朋友。对于已经有一定销售经验，并希望从心理学层面进行深入研究和提升的人来说，可能略显浅薄。