阿裏鐵軍：阿裏巴巴銷售鐵軍的進化、裂變與復製 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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宋金波，韓福東 著

圖書標籤:

• 阿裏巴巴
• 銷售
• 鐵軍
• 電商
• 團隊建設
• 管理
• 裂變
• 增長
• 商業模式
• 組織進化

店鋪： 常州新華書店圖書專營店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508673172

商品編碼：14574972893

包裝：精裝

開本：320

齣版時間：2017-06-01

用紙：純質紙

編輯推薦

馬雲說，《阿裏鐵軍》這本書“值得給所有立誌於創業、立誌於建立團隊、立誌於創建自身文化的人看”。

互聯網地推天團，馬雲口中的中國電商“黃埔軍校”，是如何鑄造的？

超強執行力來自何處，價值觀如何創造萬億價值？阿裏鐵軍的團隊建設、銷售技巧、文化與價值觀的創建與傳播，深度剖析與分享。

阿裏鐵軍，不僅走齣過阿裏巴巴集團的諸多高管，彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信……，還走齣過互聯網江湖中的眾多顯赫人物，國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”：程維（滴滴打車創始人兼CEO）乾嘉偉（前美團網COO）呂廣渝（前大眾點評COO）陳國環（前趕集網COO）張強（去哪兒網COO）……

內容簡介

2014年，當阿裏巴巴在美國上市，超過10000名員工成為韆萬富翁時，全球為之側目，它的成功就像它的名字一樣，近乎神話。

但很少有人知道，幫助阿裏巴巴走齣*低的榖底，熬過世紀之交互聯網寒鼕的，是一支被命名為“中國供應商”的隊伍。這是阿裏巴巴*早盈利的項目，後來被馬雲稱作阿裏的“鐵軍”。阿裏巴巴集團的諸多高管，彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信……，齣自這支“鐵軍”。

互聯網江湖中的眾多顯赫人物，也從這支團隊走齣，程維（滴滴打車創始人兼CEO）、乾嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）、張強（去哪兒網COO）……國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”。

早在2008年，馬雲就說，將來要齣版一本關於阿裏“鐵軍”的書，“給那些想創業的人讀”。後來，他不止一次說到，“有鐵軍在，整個阿裏的精氣神就在”。

一支如此彪悍、如此具有超強執行力的隊伍是如何塑造齣來的？他們強大的銷售能力來自何處？他們鐵一般的團隊凝聚力來自何處？馬雲如何培養和帶領這支隊伍？阿裏價值觀和六脈神劍，如何在這支隊伍中運用並強化……本書深度采訪瞭眾多阿裏和鐵軍的重要人物，從馬雲，到一綫的員工，從阿裏內部，到離開鐵軍如今在互聯網呼風喚雨的其他人物，並依據大量全新的一手資料，展現阿裏鐵軍的人事物及其演變，展示他們如何用阿裏的價值觀和鐵的紀律打造一個互聯網地堆天團，成為日後馬雲口中的中國電商“黃埔軍校”，讓阿裏鐵軍的文化和執行力進化、裂變與復製……

作者簡介

宋金波，資深媒體人，“騰訊大傢”等媒體專欄作傢。先後供職於《瀟湘晨報》《長江商報》《東方早報》等媒體，編寫時政、財經評論。曾任職易貿研究院宏觀經濟研究員。

韓福東，原《南方都市報》首席記者，《新京報》《經濟觀察報》《鳳凰周刊》等媒體專欄作傢。現任職於阿裏巴巴集團。

精彩書評

你們是阿裏巴巴的鐵軍。你們都有創新精神、艱苦精神、勇往直前的精神，你們所到之處都代錶瞭阿裏巴巴的精神。我經常說這樣一句話：我們不承諾你有錢或者你會當官，但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪。你們如果把這些東西寫進博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立誌於創業、建立團隊，立誌於創建自身文化的人看。

一一馬雲（阿裏巴巴集團廈事局主席）

我熱愛阿裏，*主要的原因是因為中供(阿裏鐵軍)，它就像我的母校一樣，培養瞭我，塑造瞭我。包括我的價值觀，包括我對商業的理解，我對團隊的理解，我的心力，麵對睏難時候的韌性，都是在鐵軍錘煉齣來的。如果不是因為在中供鐵軍裏練過，直接到市場上這麼殘酷的競爭環境裏，九死一生。所以，在我內心中，中供是很神聖的，至今都很神聖。

——程維（滴滴齣行創始人兼CEO

精彩書摘

“火州”

2001 年，當時還在阿裏巴巴上海辦事處的吳敏芝並不知道，自己未來會成為溫州區域經理。她於2000 年在上海加入阿裏巴巴，除瞭看好互聯網行業的未來，一心想的，其實是可以有機會迴到傢鄉杭州工作。

阿裏巴巴的員工更習慣稱呼擔任阿裏巴巴B2B 事業群ZHANGMENREN的吳敏芝為“敏芝”。

即便在以說話風格簡單直接著稱的中供鐵軍，敏芝的坦蕩和直率也令人印象極為深刻。

在不那麼公開和正式的場閤，她會談到自己“並不算典型的銷售”。她幾乎沒有獨自做過陌拜，事實上，當中供ZUI初要求陌拜時，敏芝甚至覺得這麼做有損公司形象而動念離職。中供極為標誌性的“隊呼”，她也經常讓團隊中其他男士代替領呼。

敏芝經謝世煌推薦在上海入職時正是2000 年底，當時在上海的工作，並不定位於銷售，不用考勤，上班可以聽音樂，沒有業績的考核，有空就穿著套裝約彆人見麵聊一聊。“互聯網公司”似乎就是自由開放的代名詞，員工可以穿短褲，穿T 恤，可以穿拖鞋，甚至可以帶寵物上班。

可惜好日子沒過幾天，阿裏巴巴隨即開始全麵收縮，在上海的阿裏巴巴員工也被要求賣“中國供應商”産品，增加瞭業績考核，而且考核非常嚴厲，三個季度達不到4.5 萬元業績，會被直接淘汰（那時還沒有“免死金牌”）。ZUI終，在上海的8 位員工，隻剩下瞭敏芝。

敏芝自嘲好幾次都屬於搭末班車的人。開始業績考核後，本來就要被淘汰瞭，三個季度的ZUI後一周，離4.5 萬元的業績還差4000 元，是靠幫一個服裝公司做瞭banner 廣告（網站頁麵的橫幅廣告）， 拿到4000 元錢纔留下來。2001 年底，她做齣瞭自己ZUI好的一次業績，而“彆人做得不太好”，結果就變成瞭銷售冠軍。

後來，當團隊要求陌拜，敏芝想離職的時候，李琪和李旭暉把這位新晉的銷售冠軍叫到辦公室，問她想不想去做區域經理。當時阿裏巴巴在全國不過幾個區域。這個轉摺與敏芝的銷售冠軍經曆以及入職阿裏巴巴前短暫的管理經驗關係很大。

敏芝在杭州做瞭半年區域經理，她的前任乾嘉偉升任當時浙江大區的總經理。半年之後，輪崗，她調任溫州區域經理。

杭州是阿裏巴巴的大本營，而溫州是新開區域。擔任溫州區域經理的經曆，為敏芝日後的管理之路打下瞭很好的基礎。她開始習慣在沒有資源的情況下獨立開拓市場，激發團隊潛能。很多年後，她迴憶當時的場景，還會想起作為一個區域經理，如何為一件小辦公用品去市場比價，買XINGJIABIZUI高的—因為辦公經費實在太少，而且也沒有行政人員，一切都要自己想辦法。

當時的條件差到什麼程度？在溫州，敏芝有一件自己覺得“做過ZUI醜陋的事情”。某個月，辦公室電話費用特彆高，疑似有銷售在辦公室打長途。這筆費用對當時的阿裏巴巴而言是很高的。敏芝從電信局把電話單拉齣來，讓銷售一個一個自己“認領”，誰打的，自己付掉就完事兒。既不能讓員工覺得可以“揩公司的油”，也要講清楚為什麼，公開透明地來處理，不造成更大壓力，讓團隊也不至於反感。

這些經曆養成瞭敏芝柔中帶剛的管理風格。在鐵漢柔情的鐵軍，敏芝一直強調管理要公開透明，要達成共識，還要讓被管理的人感受到尊重。“為什麼今天中供執行力那麼強，很多時候是在背後做瞭大量工作。一個5 秒鍾的決策，可能花瞭5 個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執行，或者陽奉陰違。執行力強並不是強壓去做，沒有人願意被強壓，都要把後麵的原因說清楚。”

阿裏巴巴B2B 事業群1688 銷售服務總經理楊猛是2002 年初到溫州的，他對敏芝的管理風格的印象是“當麵罵，背後誇”，價值觀踐行比較好，而且對細節特彆敏銳，小到員工敲門開門這樣的事，她也會發現問題。

當時，後來帶隊創立淘寶的孫彤宇分管中供寜波、溫州等幾個區域，每個月都會到一個區域，除瞭正常的團隊溝通，也會請大傢吃一次飯，晚上唱個卡拉OK 。這些做法對敏芝影響很大，在那種特彆苦的情況下，管理者會想很多辦法讓大傢開心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也會經常張羅大傢聚餐，多數情況下AA 製，一頓飯就100 多元錢，很便宜。敏芝陪訪時，會請銷售員吃飯，但有時就是幾元錢的麵條，或者炒一兩個菜，十幾元錢。那時敏芝的工資也隻有4000 元，傭金基本上拿不到，都不富裕。

但敏芝也絕不是不溫不火的管理者。恰恰相反，她剛到溫州時，因為溫州團隊業績很一般，敏芝說，不能這樣下去，“溫州要改成‘火州’”。改名後的“火州區域”果然“火”起來，業績突飛猛進，敏芝也因此在兩年後成為中供三個大區的“省長”之一。

在溫州待過的中供銷售，對敏芝另一個記憶深刻的印象，是她經常激勵團隊的一句話：“拼搏一年，圓你一輩子的夢想。”有人後來對敏芝錶示感謝：“還好那時候逼瞭我一下，拿到瞭足夠多的股票；如果再逼我狠一點，那時候可能就拿2 萬股的股票瞭。”

到幾年之後，大傢纔知道，敏芝的這句話確實在很多人身上成為現實。

前言/序言

前　言

20 世紀末，當馬雲帶領阿裏巴巴站在互聯網經濟的起跑綫上時，形勢看起來並不是特彆有利。太多人已經注意到這個時代風口，而馬雲和阿裏巴巴並未顯齣特彆的優勢。

今天，阿裏巴巴已經成為中國ZUI大、ZUI賺錢也ZUI有影響力的互聯網公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一樣，近乎神話。

現在阿裏巴巴ZUI主要的營收仍來自電商。阿裏巴巴電商業務主要在早期的淘寶基礎上拓展而來。淘寶於2003 年成立，在此之前，阿裏巴巴已經開展瞭自己的其他業務，其中一個叫“中國供應商”。

“中國供應商”作為阿裏巴巴ZUI早盈利的項目，幫助阿裏巴巴走齣ZUI低的榖底。很少有人知道支持阿裏巴巴熬過世紀之交互聯網寒鼕的，並不是嚴格意義上的“互聯網”團隊，而是阿裏巴巴的“地麵部隊”。這支“地麵部隊”—“中國供應商直銷團隊”， 被馬雲稱作阿裏的“鐵軍”。

當我們DIYI次走近這支團隊， 對它仍知之甚少。“ 中供鐵軍”的知名度與它在中國商業史中本應有的位置相

《戰神之翼：從草莽英雄到行業巨擘的成長史詩》 引言 在商業的浩瀚星空中，總有一些名字如同恒星般耀眼，它們不僅代錶著企業的輝煌成就，更承載著一群人燃燒的熱情、堅韌的意誌和非凡的智慧。《戰神之翼》並非一本講述特定公司內部運作的教科書，也不是一份詳盡的市場分析報告。它是一部關於“生長”的史詩，聚焦於一個曾經默默無聞的個體或群體，如何在時代的洪流中，憑藉一股不屈不撓的生命力，從最初的艱難摸索，曆經無數次的磨礪與蛻變，最終成長為能夠影響行業格局、書寫商業傳奇的巨擘。這不是一個虛構的故事，而是無數真實個體生命力迸發的濃縮與提煉。 第一章：破土而齣的種子——最初的渴望與挑戰 每一個偉大的徵程，都始於一個微小的萌芽。本章將深入剖析那些在不為人知的角落裏，孕育著改變世界初衷的火種。這些火種，可能源自於對現有格局的某種不滿，對未知領域的強烈好奇，亦或是對某種社會價值的樸素追求。我們不再關注具體的行業背景，而是聚焦於構成這一切的“原動力”。 渴望的起源： 探討個體或早期團隊，在麵對信息不對稱、資源匱乏、市場空白或社會痛點時，所産生的最初的“想要做點什麼”的衝動。這種渴望，往往伴隨著對現狀的挑戰，對平庸的拒絕，以及對未來的模糊但堅定的憧憬。它可能是一個簡單的想法，一個大膽的嘗試，或者是一群誌同道閤者的聚集。 生存的考驗： 任何新興力量的崛起，都不可避免地要麵對嚴酷的生存考驗。本章將描繪的是，在缺乏支持、資金短缺、技術瓶頸、競爭壓力以及認知壁壘等重重睏難下，早期創業者或革新者所經曆的掙紮。這不是關於産品如何迭代，而是關於“韌性”的塑造。他們如何從一次次的失敗中爬起，如何調整方嚮，如何凝聚人心，如何在絕境中尋找一綫生機。 信念的基石： 在沒有明確的成功路徑時，是什麼支撐著他們繼續前行？本章將挖掘那些支撐個體或群體穿越黑暗的“信念體係”。這種信念可能是一種對自身能力的高度自信，一種對所追求事業的深刻認同，一種對社會價值的強烈使命感，或是一種對“不可能”的固執反抗。它並非空穴來風，而是源於對人性的洞察，對規律的理解，以及對未來的遠見。 第二章：荊棘中的前行——蛻變、試錯與創新 從一顆種子成長為參天大樹，必然要經曆風霜雨雪，要不斷地伸展枝丫，要不斷地調整姿態。《戰神之翼》的第二章，將目光投嚮那些“在痛苦中學習，在試錯中前進”的階段。這不是關於戰略部署的嚴謹，而是關於“動態適應”的智慧。 認知的裂變： 隨著實踐的深入，個體或團隊的認知邊界不斷被打破。他們如何從過去的經驗中跳脫齣來，如何接受新的信息，如何理解瞬息萬變的外部環境。本章將描繪的是“思維的革命”，是如何從單一視角走嚮多元，從綫性思維走嚮非綫性，從局部認知走嚮全局把握。這種裂變，是成長的關鍵驅動力。 模式的探索： 麵對一個充滿未知的新領域，最初的嘗試往往是笨拙的。本章將聚焦於“方法論的演進”。他們如何通過一次次的“試錯”來摸索齣更有效的運作模式，如何從零散的經驗中提煉齣可復製的“套路”，如何在不成熟的體係中找到突破口。這是一種在黑暗中摸索道路的藝術，是一種在不確定性中創造確定性的過程。 邊界的擴張： 當最初的生存問題得以緩解，下一個挑戰便是如何進一步擴張。本章將探討的是“力量的聚閤與擴散”。這不是關於簡單的招聘或融資，而是關於如何吸引更多有纔華的人加入，如何建立有效的內部協作機製，如何將個人的能力轉化為團隊的集體智慧，如何將這種集體的力量更有效地作用於外部世界。它關乎“吸引力”的法則，關乎“協同效應”的奧秘。 第三章：羽翼漸豐——復製、規模化與生態構建 當一棵樹已經足夠茂盛，它便開始嚮外投射自己的影響，並可能孕育齣新的生命。《戰神之翼》的第三章，將聚焦於“如何將成功的經驗進行規模化復製，並構建可持續的生態係統”。這不是關於市場營銷的技巧，而是關於“係統性賦能”的力量。 經驗的復盤與提煉： 成功的模式並非天生，而是經過無數次的驗證和優化。本章將深入挖掘“復盤的智慧”。如何從過往的成功和失敗中，提煉齣真正可遷移、可復用的核心要素。這是一種將“偶然”轉化為“必然”的提煉過程，是將“個體經驗”升華為“普適規律”的升華。 “復製”的藝術： “復製”並非簡單模仿，而是在尊重原有成功精髓的基礎上，根據新的環境進行靈活調整。本章將揭示“適配性復製”的規律。如何在不同的地域、不同的市場、不同的團隊中，保持核心的競爭力，同時又能因地製宜，實現更廣泛的傳播和落地。它關乎“人纔培養”的機製，關乎“標準化流程”的建立，更關乎“文化滲透”的深度。 生態的演進： 真正強大的生命力，往往能夠構建起一個繁榮的生態。本章將描繪的是“賦能與共生”的邏輯。一個成功的個體或群體，如何通過自身的力量，去帶動、去影響、去支持更多其他個體的成長，形成一個相互依存、相互促進的良好循環。這是一種從“單打獨鬥”到“價值網絡”的飛躍，是一種從“個體成功”到“平颱繁榮”的升華。它關乎“利益共享”的機製，關乎“價值共創”的理念，關乎“長期主義”的堅持。 結語 《戰神之翼》並非一本教你如何“復製”某一個具體模式的書，因為世界上沒有完全相同的兩片葉子，也沒有完全一樣的兩次成功。然而，它所描繪的，是一種“生長”的內在邏輯，是一種“進化”的生命軌跡，是一種“裂變”的強大勢能，以及一種“復製”的智慧與藝術。 這本書，獻給所有在各自領域中，懷揣著改變與超越的夢想，正經曆著破土、成長、蛻變、飛翔的“戰士”。它希望通過對生命力最純粹的展現，啓發你思考，在你的“戰役”中，如何找到屬於你的“戰神之翼”，如何在這波瀾壯闊的時代浪潮中，書寫屬於你自己的傳奇。它講述的是關於“勢能的積蓄、能量的釋放、以及影響力的擴張”的永恒主題。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事方式非常引人入勝，讀起來一點都不枯燥。作者仿佛是一位經驗豐富的說書人，將阿裏巴巴銷售鐵軍的跌宕起伏、波瀾壯闊的曆程娓娓道來。我經常會被書中的細節所打動，比如那些團隊為瞭達成目標而付齣的艱辛努力，那些銷售人員在逆境中展現齣的頑強生命力。它讓我看到瞭一個真實的、有血有肉的團隊，而不是一個冰冷的概念。 最讓我印象深刻的是，書中對於“信任”和“責任”的強調。它告訴我們，銷售的本質不僅僅是成交，更是建立長期的信任關係。而這種信任，離不開團隊成員之間的相互支持和責任擔當。這種從個體到團隊，再到整個組織的價值傳遞，讓我受益匪淺。它讓我重新審視瞭“團隊閤作”的意義，明白瞭隻有當每個人都承擔起自己的責任，並相互信任時，纔能真正鑄就一支所嚮披靡的“鐵軍”。

評分☆☆☆☆☆

作為一個曾經在銷售一綫摸爬滾打過的人，這本書的每一個字都像是在敲打我的心。我能深深地體會到“鐵軍”這個名字背後的含義，那是一種堅韌不拔、敢打敢拼的精神。書中講述的那些關於挑戰不可能、突破自我極限的故事，讓我熱血沸騰。它不僅僅是在分享銷售技巧，更是在傳遞一種價值觀，一種對事業的執著和對結果的追求。 我尤其被書裏關於“賦能”的章節所吸引。它不是那種簡單的“培訓”，而是真正地讓每個人都能找到自己的價值，都能發揮自己的潛能。看到那些曾經默默無聞的銷售新人，如何在團隊的體係下，一步步成長為獨當一麵的銷售精英，這種成就感和激勵作用是巨大的。這本書讓我明白，一個真正強大的銷售團隊，不是靠少數幾個超級明星，而是靠每一個成員都能閃閃發光。它為我們提供瞭一種思考模式：如何構建一個能夠自我造血、自我生長的銷售生態係統。

評分☆☆☆☆☆

哇，這本書簡直就是一本武林秘籍！讀完之後，我感覺自己渾身充滿瞭力量，躍躍欲試想要去徵服市場。書裏關於“進化、裂變與復製”的理念，真的讓我茅塞頓開。以前總覺得銷售團隊的成長是一個漫長而充滿未知數的摸索過程，但這本書卻給瞭我清晰的路徑圖。它不僅僅是講理論，更多的是通過阿裏巴巴這個超級案例，把那些成功的經驗和失敗的教訓都赤裸裸地展現在我們麵前。 我特彆喜歡書裏對於“裂變”的探討，那種從單點突破到星星之火燎原的模式，太震撼瞭。它不是簡單的擴張，而是有策略、有方法的滲透。看著一個個銷售精英如何從“單兵作戰”成長為“團隊作戰”，再到如何“賦能”新人，整個過程就像看一場精心編排的交響樂，每一個音符都恰到好處，最終奏響勝利的樂章。而且，書裏關於“復製”的部分，更是把“標準化”和“個性化”巧妙地結閤起來，既能保證效率，又能保持活力，這纔是真正的藝術。讀完這本書，我仿佛看到瞭自己團隊未來發展的藍圖，充滿瞭希望和信心。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受就是“落地”。很多管理類的書籍，讀起來總是高屋建瓴，感覺離實際操作很遠，但《阿裏鐵軍》這本書卻完全不同。它把那些抽象的管理概念，轉化為一個個具體的行動指南，讓我讀的時候，腦子裏就已經開始構思如何在自己的工作場景中去實踐瞭。書中對那些銷售場景的描繪，無論是開拓市場、應對客戶異議，還是團隊內部的激勵機製，都寫得非常細緻，甚至能感受到當時那種緊張刺激的氛圍。 我特彆欣賞書裏那種“敢於犯錯，勇於修正”的企業文化。它告訴我們，成長不是一蹴而就的，失敗是成功之母這句話在這裏被詮釋得淋灕盡緻。那些曾經犯過的錯誤，那些曾經碰壁的時刻，在作者的筆下，都變成瞭寶貴的財富，變成瞭推動團隊前進的動力。這種坦誠和開放的態度，是很多組織所缺乏的。讀完這本書，我更加堅信，一個優秀的銷售團隊，不僅僅需要強大的個人能力，更需要一種能夠容納失敗、鼓勵嘗試的文化基因。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的衝擊，是一種從根本上的顛覆。它讓我開始重新思考“銷售”這件事情的本質。我之前可能更多地關注於“術”，而這本書則讓我看到瞭“道”。它不僅僅是在教你如何賣東西，更是在教你如何建立一套可持續的、有生命力的銷售體係。書中的“進化、裂變與復製”這幾個關鍵詞，貫穿始終，並且被賦予瞭極其深刻的內涵。 我特彆欣賞書中那種“以終為始”的思考方式。它不是從眼前的任務齣發，而是從最終的目標齣發，然後倒推整個過程。這種戰略性的視角，對於任何想要建立強大銷售團隊的組織來說，都至關重要。而且，它還非常注重“過程的管理”和“結果的衡量”，讓整個體係既有方嚮性，又有執行力。讀完這本書，我感覺自己像是一個剛剛獲得瞭一張寶藏地圖的探險傢，對未來充滿瞭期待和憧憬。