销售口才是练出来的 营销推销销售 演讲与口才 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 春风化雨图书专卖店

出版社： 1

ISBN：9787542947345

商品编码：26288599297

 

★《去梯言-销售口才是练出来的》，如何说客户才会听怎样听客户才会说。攻心说服术，把任何东西卖给任何人。

★买卖不成话不到，话语一到卖三俏。15堂训练课，让你找对人说对话做对事，对成交。狠狠练，跟着学，看着说，照着做。乔布斯、乔?吉拉德、霍普金斯等销售大师证，拿来就用。

★必技，一看就懂，一用就灵，一学就会，切实解决销售中的难题。

★如果你有志成为销售精英，不妨按照本书的内容坚持练习：

1.接见客户的开场训练；

2.产品推介话术训练；

3.话语攻心术训练；

4.应对拒的话术训练；

5.销售中的提问技巧；

6.回答客户异议的技巧；

7.赞美的艺术；

8.讨价还价的技巧；

9.成交话术训练；

10.电话行销话术。

……

    销售是一门技术活，是一门沟通的艺术。对一名销售员而言，重要的是练习察言观色，有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

    《销售口才是练出来的》为广大销售员提供实用有效的口才必技，只要大家精读它，并活用它，一定能在销售的大道上少走弯路，多拿订单，广进财源，成为业绩强的高手。

 

章 练好金口才，业绩自然来——用嘴拿订单

好口才是销售的敲门砖2

保持饱满的精神，练习平和的语气3

用交朋友的态度与客户进行沟通4

借助肢体语言和手势语，增强沟通效果7

适当地运用停顿，引起客户注意8

创造融洽的交谈气氛9

幽默的力量让推销如虎添翼11

练口才 做销售13

第2章 三言两语打开场，接近客户——销售开场白训练

不要急于推销产品，而要先推销自己16

句话是能否让客户感兴趣的关键17

与客户初次打交道该说什么19

使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象21

不要让客户有“被迫接见”的感觉24

精彩开场白是设计出来的26

从身边细节寻找话题27

记住和称呼客户的姓名，赢得对方的好感28

借他山之石让开场白别出心裁30

家常聊天式寒暄让推销接地气31

做好谈判前的话题准备33

练口才 做销售35

第3章 步步攻心巧诱导，牵着对方鼻子走——攻心口才训练

积劝诱，挠到客户内心的痒处38

创造条件，引导客户的购买需求40

给客户实施暗示性的意向引导42

掌握客户的关心点，并证明你能满足他44

循循善诱，激发客户的购买欲46

探询顾客的购买力 47

找准切入点，发现客户的潜在需求49

正话反说，满足客户对产品的占有欲50

让需求从“一个”变“多个”51

充分调动顾客的想象力53

唤起顾客的好奇心55

借助危机事件，适时提出解决方案56

列举知名的客户壮大声势58

讲一个深入人心的故事59

练口才 做销售60

第4章 卖点重磅推，征服客户心——产品推介口才训练

先确定你的卖点是什么64

详细生动地描述产品细节65

多介绍产品效用，少分析产品构造66

喜欢你推销的东西，传递你的热情和真诚67

抓住产品的利益点，不断地渲染和提到它68

优先考虑客户的利益70

产品接近法，让产品自己来说话71

利益接近法，让产品的实惠看得见73

在推销的过程中给予说明75

让客户自己做比较77

练口才 做销售79

第5章 说服说到位，拒变契机——说服口才训练

世界上没有的拒82

使客户的拒变为接受83

不怕拒，引出客户的真心话84

正确应对客户的“不”85

化“NO”为“是”86

用6+1提问法让客户说“是”89

针对客户说“不”的原因各个击破91

设法让对方多回答“是”93

让客户自己说出产品的满意处95

练口才 做销售96

第6章 挡住客户借口，留下生意活口——应对客户借口口才训练

应对“考虑考虑”的借口100

应对“我想到别家再看看”的借口101

应对“下次再买”的借口103

应对“现在买太早”的借口105

应对“产品已过时”的借口106

应对规避“风险”的借口107

应对“我很忙”的借口108

应对“用过产品并不好”的借口110

应对“产品已经买过了”的借口111

练口才 做销售112

第7章 认清对象说对话，对症下药好推销——与不同客户沟通口才训练

难缠型客户，以退为进116

孤傲型客户，激将应对117

多疑型客户，避免争辩118

虚荣型客户，持之以恒119

专家型客户，以守为攻120

内向型客户，揣摩体语122

忠厚型客户，诚信124

自大型客户，巧设台阶125

炫富型客户，满足虚荣心127

冷面型客户，以心交心128

心思缜密型客户，谨慎诚恳129

开朗坦率型客户，热心近130

单纯型客户，维护自尊131

练口才 做销售132

第8章 把好提问这道关，问对问题看透心——提问技巧的训练

探索式提问导入推销主题136

抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问138

有针对性地提问是推销成功的大诀窍140

开放式提问深入了解客户的真实目的141

直接提问，开门见山142

用反问法将客户的质问挡回去145

与顾客进行双向沟通146

10种销售中易成交的提问技巧148

练口才 做销售151

第9章 会说也会听，拉近知音感——倾听技巧的训练

提问在左，倾听在右154

善听比善辩重要155

不要给客户反复“灌输”的压力156

用心倾听客户的话158

进行有效的倾听161

及时领会客户每一句话163

练口才 做销售165

0章 找准赞美点，客户露笑脸——赞美口才的训练

赞美是畅通推销的通行证168

赞美的内容和方式越具体越好169

把握好赞美的度171

善意的奉承胜过笨拙的实诚172

赞美式套话并非人人皆宜174

借用他人的话来赞美客户176

真诚谦虚地请教是高层次的赞美177

给竞争对手一个赞美178

练口才 做销售179

1章 化解客户的异议，赢得客户的信任——化解客户异议口才的训练

做好应付客户异议的准备182

处理异议要遵循的四个原则183

化解客户的“不满”噪音185

处理客户异议的语言技巧186

找出客户异议背后的真实意图188

太法处理客户的异议190

间接反驳法处理客户的异议191

信任是交易的开始192

练口才 做销售193

2章 摆平价格战，话语藏机锋——讨价还价口才的训练

多谈产品的价值，少谈产品的价格196

优势比较法解除客户价格疑虑197

耐心地应对价格挑剔者198

说明报价底线，给客户以压力200

摸清客户的出价上限，合理做出价格让步202

以小藏大谈价格，隐藏价格昂贵感204

帮助客户谈价格205

当产品价格过客户的心理估价时206

在次要问题上作出让步208

侧重“相对价格”的引导209

练口才 做销售210

3章 推销无小事，句句关成交——成交口才的训练

抓住客户的3大成交信号214

强调购买时机215

在假设顾客愿意购买的前提下促成交217

选择成交法让客户乖乖就范218

直接向客户提出成交219

经理出马，加强成交说服力220

刻意“奚落”顾客，强势语气促成交222

运用具体的数据说明问题223

帮客户下定后购买决心226

成交后请客户帮你转介绍228

练口才 做销售229

4章 电话打出去，订单飞过来——电话沟通语言的训练

巧妙绕开“接线人”232

电话拜访技巧234

熟知电话约见的原则和方法236

主动打出电话，唤起客户的注意力237

抓住接通电话后的20秒238

缩短谈话时间，增加通话次数240

电话沟通中的战略细节242

练口才 做销售245

5章 销售有禁忌，说话不踩“雷”——销售一定要避免的语言误区

销售说话有9忌248

避免说客户反感的话250

不要说伤害客户自尊心的话251

话并非程式化和职业腔253

不要用过分贬低自己的语气说话254

推销有度，说话有方256

练口才 做销售257

用交朋友的态度与客户进行沟通

上门推销重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。——乔?吉拉德

     在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦于顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象，让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情，如果还有下次，他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。

    在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客会认为你根本没有诚意，只是说了一句奉承的话而已，这样反而会增添顾客对你的不信任感，拉开你和顾客之间的距离。

推销商品时，你可这样说：

    “我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说：您是我遇见的顾客中好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得您是我遇到的好的顾客。与您合作，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢您。”

    说到此时，顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人，也就愿意跟你做交易。这之后，你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解，有意要仔细了解你的商品，与你做这笔交易。

    销售员与客户进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说，应注意以下几点。

    1. 不卑不亢

    销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达消的信息给客户，同时也不利于建立自身的形象。另外，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。

    2. 言语要委婉

    不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积的言辞与消的言辞所传递的效果也是不同的。

    “我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。

    如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。

    例如：

直接说法：您的名字叫什么？

委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？

直接说法：您必须……

委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。

直接说法：您错了，不是那样的！

委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……

委婉说法：我愿意帮助您，但先我需要……

直接说法：您做得不正确……

委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么

回事。

直接说法：听着，那没有坏，所有的都是那样工作的。

委婉说法：那表明是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

直接说法：注意，您必须做完！

委婉说法：如果您能完成，我会非常感激。

直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。

委婉说法：当然我会发送给您一个，我能知道您的名字和地

址吗？

直接说法：您没有弄明白，这次听好了。

委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。

总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。

销量跃升的秘密武器：掌握精湛销售口才，点燃营销激情 在这个瞬息万变的商业时代，无论产品多么优秀，服务多么周到，如果不能有效地传递给潜在客户，一切都将是徒劳。而连接产品与客户、沟通价值、激发购买欲的桥梁，正是那精妙绝伦的销售口才。这本书，将带你深入洞悉销售的本质，点燃你内心深处的营销热情，让你在每一次对话中，都能成为那个让客户无法拒绝的魅力销售者。 一、 告别“看天吃饭”，拥抱“数据驱动”的销售新思维 我们常常听到销售人员抱怨“运气不好”、“遇到难缠的客户”，仿佛销售 success 纯粹依赖天赋和机遇。然而，真正的销售高手，早已不再依赖随机的灵感，而是构建了一套严谨、科学的销售体系。这本书将从根源上颠覆你的销售认知，让你明白，优秀的销售并非天生，而是可以通过系统性的学习和刻意练习而获得的。 洞察客户心理，从“推销”到“共鸣”的转变： 客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们解决的问题、带来的价值和满足的需求。我们将深入剖析消费者心理的奥秘，教你如何透过表面的话语，洞察客户内心深处的真实需求和潜在痛点。告别硬邦邦的推销模式，学会用同理心去倾听，用真诚去连接，让客户感受到你不仅仅是想卖东西，更是真心想帮助他们。 构建“销售漏斗”，精准把握每一个转化机会： 从客户初次接触到最终成交，每一个环节都至关重要。本书将为你系统讲解“销售漏斗”的构建与优化，让你清楚地知道客户在哪个阶段，需要怎样的沟通和引导。我们将提供一套行之有效的策略，帮助你识别潜在客户、激发他们的兴趣、建立信任、促成购买，并最终将他们转化为忠实的拥护者。 数据分析的力量，让每一次沟通都更有效： 在这个信息爆炸的时代，数据是衡量销售效率的最好标尺。我们将引导你学习如何收集、分析和利用销售数据，从每一次的客户互动中汲取宝贵的经验。了解哪些话术最有效？哪些场景容易流失客户？哪些产品最受欢迎？通过数据驱动，你将能够不断优化你的销售策略，让每一次沟通都直击要害，事半功倍。 二、 炼就“金句频出”的销售口才，让语言成为你的超级武器 “话不在多，在于精。” 优秀的销售口才，不是滔滔不绝，而是字字珠玑，直击人心。本书将为你提供一套实操性极强的口才训练体系，让你从基础到进阶，全面提升你的语言表达能力。 “黄金开场白”，瞬间抓住客户注意力： 第一印象决定成败。如何用简短而有力的几句话，迅速吸引客户的兴趣，为接下来的沟通打下良好基础？我们将为你揭秘那些极具吸引力的开场白技巧，让你在第一时间就能建立自信，赢得客户的信任。 “FABE法则”，清晰呈现产品价值，让客户“眼前一亮”： 仅仅罗列产品的功能，是远远不够的。FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法则，将帮助你将产品的功能转化为客户看得见的优势，再将优势转化为客户实际获得的利益，并用有力的证据来证明这一切。让你在介绍产品时，不再枯燥乏味，而是让客户感受到产品的独特魅力和不可替代性。 “提问的艺术”，引导客户自我说服： 最好的销售，不是你一个人在说，而是让客户自己说出“我要买”。我们将教你如何运用各种巧妙的提问技巧，引导客户主动思考、表达需求、发现问题，最终让他们自己得出购买的结论。这种“被说服”的感觉，远比你滔滔不绝地推销来得更有力量。 “异议处理的五步法”，化解顾虑，坚定信心： 客户的异议，并非是拒绝，而是对产品或服务的进一步了解和确认。我们将为你提供一套系统性的异议处理方法，让你能够冷静分析客户的顾虑，用专业的知识和真诚的态度，一一化解，将潜在的“拒绝”转化为“成交”的契机。 “成交的信号”，把握时机，促成合作： 很多时候，客户已经做出了购买的决定，只是在等待一个合适的信号。本书将教你如何识别客户的成交信号，并适时地发出“成交指令”，让整个销售过程顺畅无阻，一气呵成。 三、 激发“营销DNA”，让每一次互动都成为品牌代言 销售口才的最高境界，是不仅仅能卖出产品，更能传递品牌价值，塑造良好的客户关系，让客户成为你忠实的拥护者和口碑传播者。 “倾听的力量”，建立深度信任的关键： 销售不仅仅是说话，更是用心倾听。我们将教你如何成为一个优秀的倾听者，捕捉客户的言外之意，理解他们的情感需求，从而建立起更加深厚和持久的信任关系。 “情感链接”，让销售更有温度： 冰冷的理性说服，不如温暖的情感连接。我们将教你如何在销售过程中，注入情感元素，与客户建立情感共鸣，让他们感受到你的真诚和关怀，从而更容易接受你的产品和建议。 “故事的力量”，让产品“活”起来： 枯燥的数据和功能，不如一个引人入胜的故事。我们将分享如何运用故事化的语言，将产品的诞生、使用体验、成功案例娓娓道来，让客户在故事中感受到产品的价值和魅力，留下深刻的印象。 “持续的跟进与维护”，打造终身客户： 销售的成功，并非一次性的交易，而是建立长期的客户关系。本书将教你如何进行有效的客户跟进，提供持续的价值，解决客户的后续问题，将一次性购买的客户，转化为品牌忠诚的拥护者。 四、 演说的魅力，将销售口才推向新的高度 当你的销售口才达到一定境界，自然会产生更宏大的诉求——公开演讲。无论是产品发布会、行业峰会，还是团队内部培训，清晰、有感染力的演讲能力，都能让你成为焦点，产生巨大的影响力。 “结构化的演讲”，条理清晰，逻辑严谨： 掌握演讲的黄金结构，让你的观点清晰呈现，层次分明，让听众能够轻松跟随你的思路，理解你的核心信息。 “富有表现力的语言”，让听众“入戏”： 学习运用恰当的词汇、富有节奏感的语调、丰富的肢体语言，让你的演讲不再是单调的“念稿”，而是充满活力和感染力的表演。 “克服紧张，自信登台”，将压力转化为动力： 演讲前的紧张是人之常情，我们将为你提供一套行之有效的心理调适和准备方法，让你能够自信满满地站上舞台，展现最佳状态。 “即兴发挥的艺术”，应对突发情况，保持从容： 优秀的演讲者，能够灵活应对各种突发情况，并能抓住机会进行即兴发挥，让演讲更具生动性和互动性。 这本书，不仅仅是一本销售技巧的指南，更是一次自我蜕变的旅程。 它将帮助你打破销售的思维定势，掌握行之有效的沟通策略，磨砺出打动人心的语言力量。无论你是初入销售行业的菜鸟，还是经验丰富的销售精英，亦或是渴望提升沟通能力的职场人士，都能在这本书中找到属于自己的成长路径。 现在，是时候告别那些模棱两可、含糊其辞的沟通方式了。拿起这本书，开启你的销售口才修炼之旅，让你的每一次发声，都成为撬动客户心扉的强大力量，让你的每一次营销，都绽放出耀眼的光芒，最终实现销量的飞跃，成就事业的辉煌！

评分☆☆☆☆☆

刚拿到《销售口才是练出来的》这本书时，我并没有抱太高的期望，想着可能就是一本教人怎么巧舌如簧的书。然而，读完之后，我才发现它所涵盖的内容，远比书名所暗示的要丰富得多，尤其是在“演讲与口才”这个维度上，它给予我的启发是颠覆性的。这本书并非教你如何背诵华丽的辞藻，而是更注重于培养一种内在的自信和清晰的逻辑。书中并没有提供一堆僵化的模板，而是通过大量的心理学和沟通学原理，来解释为什么某些表达方式更容易被接受，为什么某些演讲会让人产生共鸣。我特别喜欢书中关于“非语言沟通”的部分，它详细阐述了肢体语言、眼神交流、语调变化等元素在演讲中的重要性，以及如何有意识地运用它们来增强表达效果。这让我意识到，一个好的演讲者，不仅仅是声音的拥有者，更是情绪的引导者，是观众内心的共鸣者。书中还强调了“听”的重要性，认为有效的沟通不仅仅是单向的输出，更是双向的互动。如何通过倾听来理解对方的需求，如何将对方的反馈融入到自己的表达中，这些都让这本书的实用性大大提升。它不再仅仅是一本关于“说”的书，更是一本关于“听”与“说”相互作用的书。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我购买《销售口才是练出来的》这本书，主要还是被“销售口才”这几个字吸引，想着或许能学到一些实用的销售技巧。但阅读之后，我惊喜地发现，这本书在“演讲与口才”方面的阐述，也同样出色，甚至在某些方面，比纯粹的销售技巧更具深度和广度。它并没有停留在表面上，而是深入到如何构建清晰的逻辑、如何运用有效的修辞、如何把握观众的心理。书中强调的“自信的根源在于充分的准备”让我印象深刻，它不仅仅是让你背诵演讲稿，而是教你如何深入理解你的主题，如何与你的内容建立连接，从而在演讲时能够自然流畅地表达。我尤其赞赏书中关于“如何与不同类型的听众沟通”的分析，它提供了一套非常实用的方法论，帮助你根据听众的背景、兴趣和认知水平，调整你的表达方式。这让我觉得，这本书不仅仅是写给销售人员的，更是写给任何需要在公共场合表达自己的人。它教会你如何抓住听众的注意力，如何让他们对你的观点产生兴趣，以及如何通过有说服力的语言，最终实现你的沟通目标。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得“推销”这个词带有一些负面的联想，似乎总是伴随着“纠缠”和“强迫”。但《销售口才是练出来的》这本书，彻底改变了我的看法。它将“推销”的概念提升到了一个全新的层面，不再是简单的兜售商品，而是成为一种“价值的传递”和“解决方案的提供”。书中通过大量的案例，展示了优秀的推销人员是如何通过深入了解客户的需求，然后提供恰到好处的解决方案，从而赢得客户的信任和忠诚。我从中学习到，成功的推销不是靠嘴皮子，而是靠同理心和专业性。书中的一部分内容，探讨了如何通过提问来引导客户思考，如何通过故事来唤起客户的情感，以及如何通过真诚来建立长期的合作关系。这让我觉得，推销不再是一件令人尴尬的事情，反而可以是一件充满价值和意义的事情。它教会我，如何更好地理解他人，如何更有针对性地解决问题，以及如何在沟通过程中展现自己的价值。这本书让我明白，真正的推销，是在帮助别人实现他们的目标。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我本来以为这本《销售口才是练出来的》会是一本枯燥的技巧手册，充斥着各种“套路”和“话术”，但事实并非如此。它给我带来的惊喜，在于其对“营销”这个宏大概念的重新解读。这本书并没有将营销局限于狭隘的广告或促销层面，而是将其延展到了品牌塑造、客户关系管理，甚至是产品迭代的整个生命周期。我尤其欣赏书中对于“价值传递”的强调，它不仅仅是告诉你产品有什么功能，更在于如何通过有吸引力的叙事，让客户感受到产品的“意义”和“附加值”。书中通过大量生动的故事和案例，展示了优秀的营销是如何将冰冷的产品，注入情感和温度，从而与消费者建立起深层次的连接。我从中领悟到，真正的营销不是强行推销，而是一种润物细无声的引导，一种让客户主动选择的艺术。例如，书中关于“故事营销”的部分，并非是教你编造虚假的故事，而是引导你如何挖掘产品背后的真实情感，如何将品牌愿景融入到日常的沟通中。这让我意识到，即便是不直接从事销售工作的人，也能从这本书中学习到很多关于如何更好地呈现自己、更好地与人交流的智慧。它教会我们如何用更具感染力的方式，去表达我们的想法，去赢得他人的认同。

评分☆☆☆☆☆

我最近翻阅了一本名为《销售口才是练出来的》的书，虽然这本书的名字听起来非常实用，主打的是销售领域的口才训练，但我个人在阅读过程中，更多地是体验到了一种营销思维的启蒙，甚至是更广义的沟通艺术的展现。书中并非仅仅罗列销售技巧，而是深入浅出地剖析了“为什么”要这样说，以及“为什么”这样做能打动人。它不仅仅是教你如何说服客户买单，更像是在引导读者去理解人性的需求，理解不同情境下的沟通逻辑。例如，书中有一部分内容，并非直接教你如何报价，而是通过一系列的案例，让你体会到如何通过铺垫、提问和倾听，去挖掘客户真实的痛点和期望。这比单纯地背诵话术要深刻得多，因为它教会你的是一种观察和分析的能力。我印象特别深刻的是，书中并没有回避销售过程中的“拒绝”和“异议”，反而将其视为一次深入沟通的机会。它提供的不是简单的反驳技巧，而是如何将拒绝转化为理解，将异议转化为共识的方法。这种视角让我受益匪浅，感觉不仅仅是在学习销售，更是在学习如何与人建立连接，如何化解矛盾，如何更有效地表达自己的想法。这本书就像一个启蒙者，让我重新审视了“说”这个行为的本质，它远不止是传递信息，更是情感的传递、信任的建立，以及价值的共鸣。