销售一定要懂的心理学(金牌销售必知的100个心理营销策略) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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文义明阎颖然 编

图书标签:

• 销售心理学
• 营销策略
• 销售技巧
• 消费者行为
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 销售致胜
• 心理营销
• 销售实战

店铺： 土星图书专营店

出版社： 中国经济

ISBN：9787513604314

商品编码：26560982738

开本：16

出版时间：2011-01-01

基本信息

• 商品名称：销售一定要懂的心理学(**销售必知的100个心理营销策略)
• 作者：文义明//阎颖然
• 定价：32
• 出版社：中国经济
• ISBN号：9787513604314

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2011-01-01
• 印刷时间：2011-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：224
• 字数：200千字

编辑推荐语

每个销售员都想取得非凡的业绩，在商场上获得成功，相信正在阅读本书的你也不例外。 本书以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理。

内容提要

不要在客户面前喋喋不休、冲动型客户是你滚滚的财源、摸清控制型客 户的脾气……如果你能够将本书中所介绍的100个心理营销策略灵活地运用 到销售实践中，那么你就能轻松地了解客户的所思所想，从而洞察客户的心 理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱 、赢得客户的心理认同，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。* 终改善你的人际关系，使你的销售业绩提高十倍、百倍，让你在不经意间升 级为销售高手。
    

目录

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点，把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验，让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你
第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律：维护好大客户的面子
奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意
布利斯定律：设立销售目标和计划
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律：把拒*当做是一种享受
第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由
记住，嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看，你不卖他偏要
激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略
第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不*型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户
第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
首因效应：价值百万的**印象
热情待客，你的客户会因此被感染
曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实，让客户*加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话，这种心理暗示*有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
第七章 客户可以说“不”——在拒*的信号中挖掘商机
客户说“不”是害怕风险
客户拒*的处理原则
客户的意愿是可以改变的
如何应对否定产品的客户
客户用“以后再说”拒*怎么办
产品无法达到客户的标准也能成交
不需要其实也是借口
不能放弃说自己没钱的客户
顾客口中的“考虑考虑”是什么意思
客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办
尊重客户的选择，不要引起他们的反感
第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
报价巧才能卖得好
一定要让客户讨价还价
怎样拒*客户不合理的价格
多谈价值，少谈价格
运用产品比较法，促使客户自动加价
“围魏救赵”杀价法
巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望
留面子效应：让顾客高兴地去“上当”
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜
第九章 心理博弈的*高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
永远不要接受客户的**次开价或还价
顾问式销售——让客户感到你是专家
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
该说“不”时就说“不”
从肢体语言中洞察客户心理
掌握这“七招”，你也能成为催款专家
不做“囚徒”，追求双赢
迂回前进：巧用“低飞球技巧”
第十章 达不成交易，—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
掌握客户在成交前的心理状况
不要放过成交的信号
根据客户意向进行引导成交
请将不如激将
步步为营成交法
二选一，让客户快速成交
局部成交法，减轻客户成交的心理压力
假定成交，帮助客户做出购买决定
“利大于弊”成交法
稀缺法则：让客户立即购买
掌握瞬间成交法，莫失销售良机
订购单也是说服的工具
第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度
给自己的服务披上情感的外衣
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”
“一诺千金”：承诺客户的要立即去做
签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系
积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任
超出期望的服务是客源不断的秘诀

洞悉人性，掌控交易：一本助您拨开销售迷雾的实践指南 在这个竞争激烈的商业世界里，卓越的销售业绩并非偶然，而是深谙人心、洞察需求、精准施策的结果。本书并非简单罗列华而不实的技巧，而是深入挖掘销售背后至关重要的人类心理学原理，并将其转化为一套套行之有效的实操策略。它将引领您穿越销售的重重迷雾，点亮通往成功之路的每一盏灯，让您不仅能达成目标，更能建立长久、稳固的客户关系，成为真正意义上的销售精英。 第一章：为何理解客户心理是销售的基石？ 在开始探讨具体的策略之前，我们必须首先建立一个坚实的认知：客户的购买决策，绝大多数情况下，是由情感和潜意识驱动的，而非纯粹的理性分析。人们常常试图用逻辑来解释自己的行为，但深究其根源，往往是隐藏在理性背后的心理需求、渴望、恐惧和价值判断在起作用。 感性决策与理性辩护： 客户在购买过程中，往往会先产生情感上的认同或反感，然后才会寻找理由来合理化自己的决定。这意味着，打动客户的心，比说服他们的头脑更为重要。例如，一位客户购买某款高端产品，可能并非因为它在技术参数上远超竞品，而是因为它所代表的身份象征、品味追求，或是满足了其“拥有更好生活”的内心愿望。销售人员需要学会识别并触及这些潜在的情感触发点。 心理账户与价值锚定： 人们在消费时，会将金钱分配到不同的“心理账户”中，例如“娱乐账户”、“必需品账户”、“自我提升账户”等。了解客户的心理账户，可以帮助我们调整定价策略和产品呈现方式。同时，“价值锚定”是另一个重要的心理学概念。通过巧妙地设置参照物，我们可以影响客户对产品价值的感知。例如，在展示一件商品时，先提及一款价格更高的同类产品，再介绍目标商品，会使其显得更具性价比。 损失厌恶与承诺效应： 人们对损失的恐惧远大于对同等收益的渴望。这意味着，强调产品能帮助客户避免的“损失”（例如，错过促销机会、延误项目导致成本增加），往往比强调带来的“收益”（例如，节省一些费用）更能激发行动。此外，“承诺与一致性”原理指出，一旦人们做出了承诺，他们会倾向于采取与该承诺一致的行为。因此，引导客户做出微小的承诺（例如，同意试用、回答一个简单的问题），可以大大增加他们最终购买的可能性。 社会认同与从众心理： 人们在不确定时，往往会观察他人的行为来指导自己的决策。这便是“社会认同”的力量。当客户看到其他人都在购买、使用某款产品，或者听到他们的正面评价时，他们的信任度会显著提高，购买的意愿也会增强。销售人员需要善于利用客户评价、案例研究、权威背书等方式来激发这种心理。 第二章：建立信任：销售成功的第一步（也是最关键的一步） 在一切销售技巧之前，信任是基石。没有信任，再高明的技巧也如同空中楼阁。客户需要相信你是一个值得信赖的人，相信你的产品和服务是可靠的，才能敞开心扉，认真倾听，最终做出购买决定。 真诚与透明： 建立信任的首要原则是真诚。这意味着不夸大其词，不隐瞒产品的不足之处（当然，要以积极的方式呈现），不虚假承诺。透明度是建立长期信任的关键。即使产品有某些限制，坦诚沟通并提供解决方案，反而能赢得客户的尊重。 同理心与倾听： “身临其境”地理解客户的需求、痛点和目标，是建立信任的强大工具。这意味着要放下自己的销售目的，全身心地倾听客户在说什么，以及他们没有说出口的担忧。通过提问、复述和回应，让客户感受到你真正关心他们的处境。例如，当客户表达对某个功能的担忧时，不要急于辩解，而是先表示理解：“我明白您对[特定功能]的顾虑，这确实是一个需要仔细考虑的问题。” 专业性与知识储备： 客户希望从销售人员那里获得专业意见和解决方案，而不是仅仅被推销。因此，深入了解你的产品、行业以及客户的业务至关重要。当你能够提供有价值的见解，解答客户的疑问，甚至预测他们的潜在需求时，你自然会赢得他们的信任。 信守承诺： 言出必行是建立信任的黄金法则。无论是答应客户在某个时间点回电，还是承诺提供某种支持，都要尽全力兑现。每一次信守承诺，都会在客户心中累积信任积分；反之，一次失信，可能就意味着失去一个客户。 第三章：洞察需求：从“是什么”到“为什么” 客户的需求并非总是显而易见的。很多时候，客户自己也未能完全清晰地表达出来，或者他们所表达的只是表层需求，而非深层动机。成功的销售人员需要具备敏锐的洞察力，挖掘出客户真正的“为什么”。 SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）： 这是一种经典的提问模型，旨在引导客户认识到他们当前面临的问题的严重性，并清晰地看到解决方案的价值。 Situation (情境)： 了解客户当前的状况。例如：“您目前是如何处理[某项任务]的？” Problem (问题)： 发现客户遇到的问题。例如：“您对目前的方法感到满意吗？是否存在一些效率不高的地方？” Implication (影响)： 探讨问题带来的负面影响。例如：“如果这个问题得不到解决，可能会对您的[业绩/成本/团队]产生哪些不利影响？” Need-Payoff (需求回报)： 引导客户认识到解决方案的价值。例如：“如果能够有一个[解决方案]，能够帮助您[实现某个目标]，您认为这对您会有多大帮助？” FABE模式（Features, Advantages, Benefits, Evidence）： 在了解需求的基础上，通过FABE模式来呈现产品。 Features (特性)： 产品本身具备的特点。 Advantages (优势)： 这些特性相较于竞品或现有方案的优势。 Benefits (好处)： 这些优势能为客户带来的实际价值和好处（这是最能打动客户的部分）。 Evidence (证据)： 用事实、数据、案例来证明这些好处是真实存在的。 挖掘深层动机： 除了实际需求，客户购买决策往往还受到情感和心理动机的影响。例如，他们可能寻求安全感、归属感、成就感、自我价值的实现，或是逃避失败、被孤立的恐惧。通过提问和观察，尝试理解客户的深层动机，并将其与你的产品联系起来。例如，一位企业主购买安全系统，表面上看是为了财产安全，深层动机可能是为了避免因失窃而带来的信誉损失和对员工安全的担忧。 第四章：说服与成交：掌握心理驱动的销售话术 在建立信任、洞察需求之后，如何有效地呈现产品，并最终促成交易，就需要一系列经过心理学验证的说服技巧。 制造稀缺感与紧迫感： 人们更倾向于获得那些难以获得或即将消失的东西。限时优惠、限量供应、独家合作等策略，都可以有效地制造稀缺感和紧迫感，促使客户尽快做出决定。 视觉化与故事化： 人们更容易被形象生动的内容所打动。将产品的好处“视觉化”，例如描述客户使用产品后的美好场景，或者通过生动的故事来展现产品的价值，比枯燥的数据和陈述更能触动人心。 反驳异议的艺术： 客户的异议往往是他们内心疑虑的体现，也是成交过程中的重要信号。好的销售人员不会回避异议，而是将其视为进一步了解客户、展示产品价值的机会。 倾听并理解： 首先认真倾听客户的异议，并表示理解。 确认并澄清： 确保你准确理解了客户的疑虑。 回应并提供证据： 针对性地回应客户的疑虑，并用事实、数据或案例来支持你的说法。 引导至下一步： 在回应后，自然地将对话引向成交。 引导式成交： 成交并非要求客户“买”，而是引导他们“接受”一个他们已经认可的结论。通过提问，将客户一步步带到购买的逻辑终点。例如：“既然我们已经确认了[产品的好处]，并且您也看到了它如何解决[您的问题]，那么，我们是现在就安排[下一步行动]，还是您想再考虑一下？” 利用沉默的力量： 在关键时刻，适度的沉默会给客户留出思考的空间，并可能促使他们主动表达购买意愿。不要害怕沉默，有时候，它比滔滔不绝的说辞更能推动成交。 第五章：关系维护与持续成功：从一次成交到一生客户 销售的终点是下一次销售的起点。建立长期、稳固的客户关系，将为您带来持续的复购和口碑推荐，这是实现可持续销售成功的关键。 持续的价值提供： 即使客户已经购买，也不要停止提供价值。定期的回访、提供使用技巧、分享行业资讯、帮助客户解决使用中遇到的新问题，都能让客户感受到你的关心和专业。 个性化服务： 记住客户的姓名、偏好、重要的日子（例如生日），并在沟通中体现出来。个性化的互动能让客户感受到被重视，从而加深好感。 处理售后与抱怨： 妥善处理客户的抱怨是巩固关系的重要环节。以积极、负责的态度处理问题，往往能将不满意的客户转化为忠诚的拥护者。 寻求推荐： 当你与客户建立了良好的关系，并且他们对你的产品和服务满意时，不要羞于向他们寻求推荐。明确地表达你的需求，并强调推荐的价值。 本书将带领您逐步掌握这些心理学原理，并将其融会贯通到您的日常销售工作中。它不仅仅是一本理论书籍，更是一份实用的行动指南，旨在帮助您在每一次与客户的互动中，都能更精准地把握人性，更有效地传递价值，最终实现销售上的突破与飞跃。请相信，理解人心，你就能赢得市场。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己像是在学习一门关于“如何理解别人”的全新语言。它并没有直接给我100个“销售话术”，而是让我看到了这些话术背后隐藏的心理学原理。比如，书中关于“承诺和一致性”的论述，让我深刻理解了为什么让客户先做出一个小小的承诺，能够极大地提高他们最终成交的可能性。这种“小步快跑”的策略，并非是强制推销，而是利用了人性的内在需求。又比如，它对“社会认同”的解释，让我明白了为什么客户常常会参考别人的意见，或者关注销量和口碑。这种理解，让我在向客户介绍产品时，不再仅仅强调“好用”，而是更加注重如何利用“别人的经验”来增强客户的信任。这本书就像一个放大镜，让我看到了许多之前被我忽略的细节。我曾经以为销售就是靠嘴皮子功夫，现在才明白，真正的销售，是建立在对人性的深刻洞察之上。虽然书里没有直接列出“金牌销售的100个策略”，但我相信，只要我能理解并运用书中提到的这些心理学原理，我自然就能摸索出属于自己的“金牌策略”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值在于，它不是一本教你“卖什么”的书，而是一本教你“为什么会有人买”的书。它没有提供给我具体的销售清单，但我却从中获得了足以颠覆我过去销售观的深刻理解。例如，书中关于“光环效应”的讲解，让我意识到，一个产品的好评，或者销售人员的良好形象，都能在客户心中产生一种积极的联想，让他们更容易接受产品。我之前可能只知道要“好好说话”，但这本书让我明白，这种“好好说话”背后，其实是利用了客户的心理偏好。又比如，关于“情感账户”的理论，让我明白，积累客户的好感和信任，就像在建立一个“情感账户”，当账户充裕时，销售就变得水到渠成。我不再纠结于如何设计一堆华丽的说辞，而是开始思考如何通过每一次互动，去“充实”这个账户。这本书让我明白，销售并非是冷冰冰的交易，而是充满人情味和心理博弈的过程。虽然它没有给我100条现成的“营销策略”，但它给了我一套理解销售“内在逻辑”的钥匙，让我能够灵活运用，触类旁通，从而真正掌握销售的精髓。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验非常奇特，它不像一本传统的销售技巧书，直接告诉你“怎么做”，而是像在解剖一个复杂的机器——“人”。它没有给我100条“绝对有效”的销售法则，但它用非常生动和易懂的方式，拆解了人类行为背后的心理机制，让我看到了这些机制是如何在销售过程中运作的。比如，书中对“稀缺性”的解读，并不是简单地说“要说产品不多了”，而是深入探讨了为什么稀缺性会激发人们的购买欲望，这种心理是如何产生的。我突然明白了，原来很多时候，我们以为是客户自己想要，其实是这种“稀缺感”在背后推波助澜。又比如，它讲到了“认知失调”的理论，让我意识到，一旦客户对某个产品产生了兴趣，即使有一些小的瑕疵，他们也会想办法说服自己接受，以避免这种“不一致”的感觉。这种理解，让我不再过分担心客户的微小疑虑，而是更加注重如何引导他们进入一个积极的认知状态。总而言之，这本书没有给我直接的“工具”，但它给了我理解“操作手册”，让我能够举一反三，在不同的销售场景下，都能找到更深层次的理解和应对之道，这种“道”的提升，远比单纯的“术”更让我受益。

评分☆☆☆☆☆

我原本以为这会是一本教我如何“套路”客户的书，毕竟“心理营销”这几个字听起来就有点神秘兮兮的。然而，这本书给我的惊喜是，它更像是一本关于“人性”的百科全书，而且是以一种非常接地气的方式呈现的。它并没有给我列出一张张“必杀技”清单，而是通过解读人们在购买决策过程中潜意识里受到的各种影响，来构建一个完整的思维框架。例如，书中深入剖析了“损失规避”心理，让我理解为什么人们更害怕失去，而不是渴望得到。这一点对我理解客户的顾虑和犹豫非常有帮助。我开始意识到，很多时候，销售的关键不在于强调产品的好处有多大，而在于如何让客户觉得不接受这个产品，反而会“损失”掉什么。这种视角上的转变，让我不再纠结于如何夸大产品的优点，而是更加关注如何帮助客户规避潜在的风险，或者让他们看到不行动的“代价”。书中还提到了“从众效应”和“权威效应”等等，这些看似简单的原理，在实际销售场景中却有着惊人的力量。虽然我无法一一对应书中的具体策略，但这些关于人类行为模式的深刻洞察，已经在我脑海中形成了一种潜移默化的影响，让我能够更敏锐地捕捉客户的情绪和动机，从而做出更有效的沟通。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是打开了我看待销售的新视角！以前总觉得销售就是一套套话术，不停地推销产品，结果往往是碰壁和疲惫。但自从翻开这本书，我才明白，真正的销售高手，其实是懂得人心的“侦探”。书中虽然没有直接点明“金牌销售”的100个策略，但它通过大量的案例分析和心理学原理的深入浅出讲解，让我深刻理解了为什么客户会做出某些选择，为什么某些话术会奏效，而另一些则会适得其反。比如，它花了很大篇幅讲“互惠原则”，我才意识到，很多时候，主动提供价值，给予对方一些小恩小惠，反而能打开他们的心扉，让他们更愿意接受你的建议。还有关于“锚定效应”的解释，让我明白为什么商家常常会先报一个高价，再给出一个“优惠价”，这其中的心理学博弈真是太巧妙了。这本书就像一个智慧的启蒙，让我开始思考如何用同理心去理解客户的需求，如何站在他们的角度去思考问题，而不是一味地想把东西“推销出去”。读完之后，我感觉自己不再是那个被动推销的销售，而是能主动与客户建立连接，提供解决方案的伙伴。这种转变，虽然没有直接提及书中提到的具体策略，但却是我从阅读中获得的宝贵财富，让我对销售这个行业有了全新的认识和信心。