銷售一定要懂的心理學(金牌銷售必知的100個心理營銷策略) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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文義明閻穎然 編

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 營銷策略
• 銷售技巧
• 消費者行為
• 影響力
• 說服力
• 談判技巧
• 銷售緻勝
• 心理營銷
• 銷售實戰

店鋪： 土星圖書專營店

齣版社： 中國經濟

ISBN：9787513604314

商品編碼：26560982738

開本：16

齣版時間：2011-01-01

基本信息

• 商品名稱：銷售一定要懂的心理學(**銷售必知的100個心理營銷策略)
• 作者：文義明//閻穎然
• 定價：32
• 齣版社：中國經濟
• ISBN號：9787513604314

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2011-01-01
• 印刷時間：2011-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：224
• 字數：200韆字

編輯推薦語

每個銷售員都想取得非凡的業績，在商場上獲得成功，相信正在閱讀本書的你也不例外。 本書以心理學知識作為理論基礎，引用瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的100個心理策略。這些心理策略環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。

內容提要

不要在客戶麵前喋喋不休、衝動型客戶是你滾滾的財源、摸清控製型客 戶的脾氣……如果你能夠將本書中所介紹的100個心理營銷策略靈活地運用 到銷售實踐中，那麼你就能輕鬆地瞭解客戶的所思所想，從而洞察客戶的心 理需求、抓住客戶的心理弱點、突破客戶的心理防綫、解除客戶的心理包袱 、贏得客戶的心理認同，進入一個“知己知彼，百戰百勝”的銷售境界。* 終改善你的人際關係，使你的銷售業績提高十倍、百倍，讓你在不經意間升 級為銷售高手。
    

目錄

第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認為自己是上帝
要想從客戶口袋裏掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶麵前喋喋不休
謙虛一點，把錶現的機會留給客戶
嚮客戶證明價格是閤理的或利潤是可觀的
強化情緒體驗，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點心理“顯規則”——你不可不知的心理學定律
伯內特定律：讓産品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護好大客戶的麵子
奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意
布利斯定律：設立銷售目標和計劃
哈默定律：隻要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時要有百摺不撓的毅力
斯通定律：把拒*當做是一種享受
第三章 賣貨其實就是賣“心”——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
記住，嫌貨纔是買貨人
讓客戶知道除瞭他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個購買産品的身份
羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
給顧客製造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認知對比原理”
對癥下藥：不同消費群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點中尋找銷售突破口
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
衝動型客戶是你滾滾的財源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不*型客戶要有耐心
節約儉樸型客戶講價格
猶豫不決型客戶需給建議
為時間觀念強的客戶節省時間
沉默型客戶需要引導
頑固型客戶需要商量著來
穩健型客戶需要理性對待
摸清控製型客戶的脾氣
不要錯過“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過賣産品——衝破客戶設置的“防火牆”
首因效應：價值百萬的**印象
熱情待客，你的客戶會因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認可你的先決條件
誠實，讓客戶*加信任你
用小幽默調節銷售過程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
提齣對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第六章 引導客戶說“是”——營造認同感，俘獲“上帝”心
讓客戶一開始就說“是”
重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做齣購買行為
以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示*有效果
利益引導法——人人都有趨利心理
第七章 客戶可以說“不”——在拒*的信號中挖掘商機
客戶說“不”是害怕風險
客戶拒*的處理原則
客戶的意願是可以改變的
如何應對否定産品的客戶
客戶用“以後再說”拒*怎麼辦
産品無法達到客戶的標準也能成交
不需要其實也是藉口
不能放棄說自己沒錢的客戶
顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎麼辦
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
第八章 報價巧纔能賣得好——用“心”遊走於價格與價值之間
報價巧纔能賣得好
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒*客戶不閤理的價格
多談價值，少談價格
運用産品比較法，促使客戶自動加價
“圍魏救趙”殺價法
巧用皮格馬利翁效應，堅持自己的價格期望
留麵子效應：讓顧客高興地去“上當”
錶現齣不情願，讓客戶覺得自己占瞭便宜
第九章 心理博弈的*高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
欲擒故縱，放長綫纔能釣大魚
永遠不要接受客戶的**次開價或還價
顧問式銷售——讓客戶感到你是專傢
談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
該說“不”時就說“不”
從肢體語言中洞察客戶心理
掌握這“七招”，你也能成為催款專傢
不做“囚徒”，追求雙贏
迂迴前進：巧用“低飛球技巧”
第十章 達不成交易，—切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
掌握客戶在成交前的心理狀況
不要放過成交的信號
根據客戶意嚮進行引導成交
請將不如激將
步步為營成交法
二選一，讓客戶快速成交
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做齣購買決定
“利大於弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購買
掌握瞬間成交法，莫失銷售良機
訂購單也是說服的工具
第十一章 簽單隻是銷售的開始——在售後服務中提高客戶滿意度
給自己的服務披上情感的外衣
不做“一錘子買賣”，成交後說聲“謝謝”
“一諾韆金”：承諾客戶的要立即去做
簽單隻是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯係
積極迴應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
超齣期望的服務是客源不斷的秘訣

洞悉人性，掌控交易：一本助您撥開銷售迷霧的實踐指南 在這個競爭激烈的商業世界裏，卓越的銷售業績並非偶然，而是深諳人心、洞察需求、精準施策的結果。本書並非簡單羅列華而不實的技巧，而是深入挖掘銷售背後至關重要的人類心理學原理，並將其轉化為一套套行之有效的實操策略。它將引領您穿越銷售的重重迷霧，點亮通往成功之路的每一盞燈，讓您不僅能達成目標，更能建立長久、穩固的客戶關係，成為真正意義上的銷售精英。 第一章：為何理解客戶心理是銷售的基石？ 在開始探討具體的策略之前，我們必須首先建立一個堅實的認知：客戶的購買決策，絕大多數情況下，是由情感和潛意識驅動的，而非純粹的理性分析。人們常常試圖用邏輯來解釋自己的行為，但深究其根源，往往是隱藏在理性背後的心理需求、渴望、恐懼和價值判斷在起作用。 感性決策與理性辯護： 客戶在購買過程中，往往會先産生情感上的認同或反感，然後纔會尋找理由來閤理化自己的決定。這意味著，打動客戶的心，比說服他們的頭腦更為重要。例如，一位客戶購買某款高端産品，可能並非因為它在技術參數上遠超競品，而是因為它所代錶的身份象徵、品味追求，或是滿足瞭其“擁有更好生活”的內心願望。銷售人員需要學會識彆並觸及這些潛在的情感觸發點。 心理賬戶與價值錨定： 人們在消費時，會將金錢分配到不同的“心理賬戶”中，例如“娛樂賬戶”、“必需品賬戶”、“自我提升賬戶”等。瞭解客戶的心理賬戶，可以幫助我們調整定價策略和産品呈現方式。同時，“價值錨定”是另一個重要的心理學概念。通過巧妙地設置參照物，我們可以影響客戶對産品價值的感知。例如，在展示一件商品時，先提及一款價格更高的同類産品，再介紹目標商品，會使其顯得更具性價比。 損失厭惡與承諾效應： 人們對損失的恐懼遠大於對同等收益的渴望。這意味著，強調産品能幫助客戶避免的“損失”（例如，錯過促銷機會、延誤項目導緻成本增加），往往比強調帶來的“收益”（例如，節省一些費用）更能激發行動。此外，“承諾與一緻性”原理指齣，一旦人們做齣瞭承諾，他們會傾嚮於采取與該承諾一緻的行為。因此，引導客戶做齣微小的承諾（例如，同意試用、迴答一個簡單的問題），可以大大增加他們最終購買的可能性。 社會認同與從眾心理： 人們在不確定時，往往會觀察他人的行為來指導自己的決策。這便是“社會認同”的力量。當客戶看到其他人都在購買、使用某款産品，或者聽到他們的正麵評價時，他們的信任度會顯著提高，購買的意願也會增強。銷售人員需要善於利用客戶評價、案例研究、權威背書等方式來激發這種心理。 第二章：建立信任：銷售成功的第一步（也是最關鍵的一步） 在一切銷售技巧之前，信任是基石。沒有信任，再高明的技巧也如同空中樓閣。客戶需要相信你是一個值得信賴的人，相信你的産品和服務是可靠的，纔能敞開心扉，認真傾聽，最終做齣購買決定。 真誠與透明： 建立信任的首要原則是真誠。這意味著不誇大其詞，不隱瞞産品的不足之處（當然，要以積極的方式呈現），不虛假承諾。透明度是建立長期信任的關鍵。即使産品有某些限製，坦誠溝通並提供解決方案，反而能贏得客戶的尊重。 同理心與傾聽： “身臨其境”地理解客戶的需求、痛點和目標，是建立信任的強大工具。這意味著要放下自己的銷售目的，全身心地傾聽客戶在說什麼，以及他們沒有說齣口的擔憂。通過提問、復述和迴應，讓客戶感受到你真正關心他們的處境。例如，當客戶錶達對某個功能的擔憂時，不要急於辯解，而是先錶示理解：“我明白您對[特定功能]的顧慮，這確實是一個需要仔細考慮的問題。” 專業性與知識儲備： 客戶希望從銷售人員那裏獲得專業意見和解決方案，而不是僅僅被推銷。因此，深入瞭解你的産品、行業以及客戶的業務至關重要。當你能夠提供有價值的見解，解答客戶的疑問，甚至預測他們的潛在需求時，你自然會贏得他們的信任。 信守承諾： 言齣必行是建立信任的黃金法則。無論是答應客戶在某個時間點迴電，還是承諾提供某種支持，都要盡全力兌現。每一次信守承諾，都會在客戶心中纍積信任積分；反之，一次失信，可能就意味著失去一個客戶。 第三章：洞察需求：從“是什麼”到“為什麼” 客戶的需求並非總是顯而易見的。很多時候，客戶自己也未能完全清晰地錶達齣來，或者他們所錶達的隻是錶層需求，而非深層動機。成功的銷售人員需要具備敏銳的洞察力，挖掘齣客戶真正的“為什麼”。 SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）： 這是一種經典的提問模型，旨在引導客戶認識到他們當前麵臨的問題的嚴重性，並清晰地看到解決方案的價值。 Situation (情境)： 瞭解客戶當前的狀況。例如：“您目前是如何處理[某項任務]的？” Problem (問題)： 發現客戶遇到的問題。例如：“您對目前的方法感到滿意嗎？是否存在一些效率不高的地方？” Implication (影響)： 探討問題帶來的負麵影響。例如：“如果這個問題得不到解決，可能會對您的[業績/成本/團隊]産生哪些不利影響？” Need-Payoff (需求迴報)： 引導客戶認識到解決方案的價值。例如：“如果能夠有一個[解決方案]，能夠幫助您[實現某個目標]，您認為這對您會有多大幫助？” FABE模式（Features, Advantages, Benefits, Evidence）： 在瞭解需求的基礎上，通過FABE模式來呈現産品。 Features (特性)： 産品本身具備的特點。 Advantages (優勢)： 這些特性相較於競品或現有方案的優勢。 Benefits (好處)： 這些優勢能為客戶帶來的實際價值和好處（這是最能打動客戶的部分）。 Evidence (證據)： 用事實、數據、案例來證明這些好處是真實存在的。 挖掘深層動機： 除瞭實際需求，客戶購買決策往往還受到情感和心理動機的影響。例如，他們可能尋求安全感、歸屬感、成就感、自我價值的實現，或是逃避失敗、被孤立的恐懼。通過提問和觀察，嘗試理解客戶的深層動機，並將其與你的産品聯係起來。例如，一位企業主購買安全係統，錶麵上看是為瞭財産安全，深層動機可能是為瞭避免因失竊而帶來的信譽損失和對員工安全的擔憂。 第四章：說服與成交：掌握心理驅動的銷售話術 在建立信任、洞察需求之後，如何有效地呈現産品，並最終促成交易，就需要一係列經過心理學驗證的說服技巧。 製造稀缺感與緊迫感： 人們更傾嚮於獲得那些難以獲得或即將消失的東西。限時優惠、限量供應、獨傢閤作等策略，都可以有效地製造稀缺感和緊迫感，促使客戶盡快做齣決定。 視覺化與故事化： 人們更容易被形象生動的內容所打動。將産品的好處“視覺化”，例如描述客戶使用産品後的美好場景，或者通過生動的故事來展現産品的價值，比枯燥的數據和陳述更能觸動人心。 反駁異議的藝術： 客戶的異議往往是他們內心疑慮的體現，也是成交過程中的重要信號。好的銷售人員不會迴避異議，而是將其視為進一步瞭解客戶、展示産品價值的機會。 傾聽並理解： 首先認真傾聽客戶的異議，並錶示理解。 確認並澄清： 確保你準確理解瞭客戶的疑慮。 迴應並提供證據： 針對性地迴應客戶的疑慮，並用事實、數據或案例來支持你的說法。 引導至下一步： 在迴應後，自然地將對話引嚮成交。 引導式成交： 成交並非要求客戶“買”，而是引導他們“接受”一個他們已經認可的結論。通過提問，將客戶一步步帶到購買的邏輯終點。例如：“既然我們已經確認瞭[産品的好處]，並且您也看到瞭它如何解決[您的問題]，那麼，我們是現在就安排[下一步行動]，還是您想再考慮一下？” 利用沉默的力量： 在關鍵時刻，適度的沉默會給客戶留齣思考的空間，並可能促使他們主動錶達購買意願。不要害怕沉默，有時候，它比滔滔不絕的說辭更能推動成交。 第五章：關係維護與持續成功：從一次成交到一生客戶 銷售的終點是下一次銷售的起點。建立長期、穩固的客戶關係，將為您帶來持續的復購和口碑推薦，這是實現可持續銷售成功的關鍵。 持續的價值提供： 即使客戶已經購買，也不要停止提供價值。定期的迴訪、提供使用技巧、分享行業資訊、幫助客戶解決使用中遇到的新問題，都能讓客戶感受到你的關心和專業。 個性化服務： 記住客戶的姓名、偏好、重要的日子（例如生日），並在溝通中體現齣來。個性化的互動能讓客戶感受到被重視，從而加深好感。 處理售後與抱怨： 妥善處理客戶的抱怨是鞏固關係的重要環節。以積極、負責的態度處理問題，往往能將不滿意的客戶轉化為忠誠的擁護者。 尋求推薦： 當你與客戶建立瞭良好的關係，並且他們對你的産品和服務滿意時，不要羞於嚮他們尋求推薦。明確地錶達你的需求，並強調推薦的價值。 本書將帶領您逐步掌握這些心理學原理，並將其融會貫通到您的日常銷售工作中。它不僅僅是一本理論書籍，更是一份實用的行動指南，旨在幫助您在每一次與客戶的互動中，都能更精準地把握人性，更有效地傳遞價值，最終實現銷售上的突破與飛躍。請相信，理解人心，你就能贏得市場。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗非常奇特，它不像一本傳統的銷售技巧書，直接告訴你“怎麼做”，而是像在解剖一個復雜的機器——“人”。它沒有給我100條“絕對有效”的銷售法則，但它用非常生動和易懂的方式，拆解瞭人類行為背後的心理機製，讓我看到瞭這些機製是如何在銷售過程中運作的。比如，書中對“稀缺性”的解讀，並不是簡單地說“要說産品不多瞭”，而是深入探討瞭為什麼稀缺性會激發人們的購買欲望，這種心理是如何産生的。我突然明白瞭，原來很多時候，我們以為是客戶自己想要，其實是這種“稀缺感”在背後推波助瀾。又比如，它講到瞭“認知失調”的理論，讓我意識到，一旦客戶對某個産品産生瞭興趣，即使有一些小的瑕疵，他們也會想辦法說服自己接受，以避免這種“不一緻”的感覺。這種理解，讓我不再過分擔心客戶的微小疑慮，而是更加注重如何引導他們進入一個積極的認知狀態。總而言之，這本書沒有給我直接的“工具”，但它給瞭我理解“操作手冊”，讓我能夠舉一反三，在不同的銷售場景下，都能找到更深層次的理解和應對之道，這種“道”的提升，遠比單純的“術”更讓我受益。

評分☆☆☆☆☆

我原本以為這會是一本教我如何“套路”客戶的書，畢竟“心理營銷”這幾個字聽起來就有點神秘兮兮的。然而，這本書給我的驚喜是，它更像是一本關於“人性”的百科全書，而且是以一種非常接地氣的方式呈現的。它並沒有給我列齣一張張“必殺技”清單，而是通過解讀人們在購買決策過程中潛意識裏受到的各種影響，來構建一個完整的思維框架。例如，書中深入剖析瞭“損失規避”心理，讓我理解為什麼人們更害怕失去，而不是渴望得到。這一點對我理解客戶的顧慮和猶豫非常有幫助。我開始意識到，很多時候，銷售的關鍵不在於強調産品的好處有多大，而在於如何讓客戶覺得不接受這個産品，反而會“損失”掉什麼。這種視角上的轉變，讓我不再糾結於如何誇大産品的優點，而是更加關注如何幫助客戶規避潛在的風險，或者讓他們看到不行動的“代價”。書中還提到瞭“從眾效應”和“權威效應”等等，這些看似簡單的原理，在實際銷售場景中卻有著驚人的力量。雖然我無法一一對應書中的具體策略，但這些關於人類行為模式的深刻洞察，已經在我腦海中形成瞭一種潛移默化的影響，讓我能夠更敏銳地捕捉客戶的情緒和動機，從而做齣更有效的溝通。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是打開瞭我看待銷售的新視角！以前總覺得銷售就是一套套話術，不停地推銷産品，結果往往是碰壁和疲憊。但自從翻開這本書，我纔明白，真正的銷售高手，其實是懂得人心的“偵探”。書中雖然沒有直接點明“金牌銷售”的100個策略，但它通過大量的案例分析和心理學原理的深入淺齣講解，讓我深刻理解瞭為什麼客戶會做齣某些選擇，為什麼某些話術會奏效，而另一些則會適得其反。比如，它花瞭很大篇幅講“互惠原則”，我纔意識到，很多時候，主動提供價值，給予對方一些小恩小惠，反而能打開他們的心扉，讓他們更願意接受你的建議。還有關於“錨定效應”的解釋，讓我明白為什麼商傢常常會先報一個高價，再給齣一個“優惠價”，這其中的心理學博弈真是太巧妙瞭。這本書就像一個智慧的啓濛，讓我開始思考如何用同理心去理解客戶的需求，如何站在他們的角度去思考問題，而不是一味地想把東西“推銷齣去”。讀完之後，我感覺自己不再是那個被動推銷的銷售，而是能主動與客戶建立連接，提供解決方案的夥伴。這種轉變，雖然沒有直接提及書中提到的具體策略，但卻是我從閱讀中獲得的寶貴財富，讓我對銷售這個行業有瞭全新的認識和信心。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己像是在學習一門關於“如何理解彆人”的全新語言。它並沒有直接給我100個“銷售話術”，而是讓我看到瞭這些話術背後隱藏的心理學原理。比如，書中關於“承諾和一緻性”的論述，讓我深刻理解瞭為什麼讓客戶先做齣一個小小的承諾，能夠極大地提高他們最終成交的可能性。這種“小步快跑”的策略，並非是強製推銷，而是利用瞭人性的內在需求。又比如，它對“社會認同”的解釋，讓我明白瞭為什麼客戶常常會參考彆人的意見，或者關注銷量和口碑。這種理解，讓我在嚮客戶介紹産品時，不再僅僅強調“好用”，而是更加注重如何利用“彆人的經驗”來增強客戶的信任。這本書就像一個放大鏡，讓我看到瞭許多之前被我忽略的細節。我曾經以為銷售就是靠嘴皮子功夫，現在纔明白，真正的銷售，是建立在對人性的深刻洞察之上。雖然書裏沒有直接列齣“金牌銷售的100個策略”，但我相信，隻要我能理解並運用書中提到的這些心理學原理，我自然就能摸索齣屬於自己的“金牌策略”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值在於，它不是一本教你“賣什麼”的書，而是一本教你“為什麼會有人買”的書。它沒有提供給我具體的銷售清單，但我卻從中獲得瞭足以顛覆我過去銷售觀的深刻理解。例如，書中關於“光環效應”的講解，讓我意識到，一個産品的好評，或者銷售人員的良好形象，都能在客戶心中産生一種積極的聯想，讓他們更容易接受産品。我之前可能隻知道要“好好說話”，但這本書讓我明白，這種“好好說話”背後，其實是利用瞭客戶的心理偏好。又比如，關於“情感賬戶”的理論，讓我明白，積纍客戶的好感和信任，就像在建立一個“情感賬戶”，當賬戶充裕時，銷售就變得水到渠成。我不再糾結於如何設計一堆華麗的說辭，而是開始思考如何通過每一次互動，去“充實”這個賬戶。這本書讓我明白，銷售並非是冷冰冰的交易，而是充滿人情味和心理博弈的過程。雖然它沒有給我100條現成的“營銷策略”，但它給瞭我一套理解銷售“內在邏輯”的鑰匙，讓我能夠靈活運用，觸類旁通，從而真正掌握銷售的精髓。