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乔·吉拉德（Joe Girard）等著

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发表于2024-11-23

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商品介绍

店铺：百尺楼图书专营店

出版社：重庆出版社,中国人民大学出版社

ISBN：978722908881102

商品编码：10100394978

套装数量：3

现货世界上最伟大的销售员怎样成交每一单怎样销售你自己乔·吉拉德销售技巧套装3册市场营销书籍 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

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书籍描述

基本信息：
商品名称：怎样成交每一单/乔·吉拉德***销售丛书开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//罗伯特·L·舒克|译者:刘志军//熊璞刚//韩冰页数：
定价：48出版时间：2013-06-01
ISBN号：9787300175980印刷时间：2013-06-01
出版社：中国人民大学版次：1
商品类型：图书印次：1

目录：
***章如何克服顾客拒***
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
**的自我印象
事前准备的重要性
成功的***印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
***不要把客户逼到墙角
克服六种***常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”
第7章掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
电话留言
背景调查
建立你的***
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒***客户的请求
第8章成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小／较大成交法
小过失VS大遗憾
三进一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随***法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒***不等于无法成交
第9章创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售***的产品
卖给出价***高的人
时机是***重要的
***0章强行销售的危险
缘于害怕被拒***
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示？”
***1章自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减规律
“我很抱歉！但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的***佳优惠
***2章如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的***佳话术
***3章成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
***后提醒：事先准备
......

精彩页：
买卖双方的斗法
销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你
来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛
结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其
中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户
视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他
们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来
拒***购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户
们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你
的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方
的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功
，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一
种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变
成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
老实说，我想不出来还有***恶劣的情节了。当你
把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不
是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而
且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。
你必须思索如何帮助你的客户做出***正确的决定
。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助
客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进
我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有
兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经
纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地
产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量
销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是
同一阵线的盟友。
例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制
造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在
他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐
了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公
司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力
。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何
帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年
度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则
投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。
***后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋
求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有***大的
满意度了。
同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传
达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪
人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当
你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你
也会因此克服客户拒***购买的情形。此外，我相信这
种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没
办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了
要成交的***后关头，你会让自己陷在真实的战场之中
。极有可能，它是一个没有赢家的战场。
什么是销售员的不良形象
每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不
专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等
。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都
会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙
的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解
客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱
来的。
我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我
反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的
产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支
票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的
销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你***好相信。任
何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。
然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的
劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相
处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为
会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客
户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种
***的销售员看起来***好。这就是为什么当我告诉新
客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快
地掌握我的意思。
P6-8

内容提要：
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的
世界***伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人
。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《
怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈
向***》和这本新书，远远***了你之前所读过的任
何关于成功的书籍。
完成销售目标是每个销售员***想了解的主题，成
交是销售展示过程中***关键的部分，无论你在销售什
么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对
怎样专业的买主还是闲逛的顾客，无论你是面对面销
售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示怎样成为你
所在领域的销售***。乔·吉拉德、罗伯特·L·舒克
编著的《怎样成交每一单》这本书将告诉你***秘密的
销售技巧，***根本的销售原则和***关键的成交契机。
在本书中，乔将告诉你成交每一单的真正关键：怎样
克服顾客拒***；怎样自我销售；怎样假定成交；怎样
解读购买讯息；怎样克服异议；怎样克服客户拖延等
等一系列关键销售技巧。
《怎样成交每一单》适用于所有产品领域的销售
员及培训人员，可作为营销领域师生的***佳参考教材
。

......

作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。

作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。

基本信息：
商品名称：怎样销售你自己/乔·吉拉德***销售丛书开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//罗伯特·凯斯摩|译者:王淑贤//马亚博//李谦页数：
定价：59出版时间：2013-06-01
ISBN号：9787300175973印刷时间：2013-06-01
出版社：中国人民大学版次：1
商品类型：图书印次：1

目录：
***章向自己销售你自己
我们都是销售员
你必须向自己销售你自己
你是***的
怎样显示你就是“***”
让你自己兴奋起来
喜欢上自己的三步骤
把不满当作赞美
你应该注意的三种人
怎样走向胜利之路
第2章如何向别人销售你自己
产品包装要具有可售性
要了解你卖的是什么东西
职业高尔夫球员的故事
我的挑战者：杰克·拉兰纳
三种保持身材的练习
第3章建立自信和勇气
世界上***有力量的词：信心与恐惧
自信会不断生长
恐惧与信念
消除恐惧的5个法则
按下信心的快门
第4章培养积极的心态
学那个研究天空的人
如何拓宽你的视野
学那个打开天空的人
第5章锻炼你的热忱
金手套的故事
把目标变得有趣
半个星期预约的故事
哥伦布的热忱：发现新大陆
第6章学习倾听
“我的医生儿子”
倾听是一项精致的艺术
“公园长椅上的倾听者”的故事
第7章会说另一种语言
用母语做双语表达
在适当的时机说出适当的字眼
第8章记忆管理
记忆超群的妙用
手指上的线：记忆管理法
第9章诚实为上
圣者的故事
谎言的代价
说实话的将军
我的背痛
***0章承诺的力量
承诺：衡量真诚的标准
三思而后言
承诺是一种合约
***1章微笑的魅力
那个微笑的女孩让我眼前一亮
微笑是真正的问题解决专家
微笑永远不会令人失望
融化钢铁的微笑
完成交易的微笑
如何创造***多微笑
***2章做个走两英里路的人
波浪舞的故事
正面回报的结果
买卖才刚开始
***3章年轻人的自我销售法
面试和简历
如何应对面试
继续自我销售
准备的重要性
***4章年长者的自我销售法
我的外婆：耐心带来快乐
看看自己拥有什么
年龄不等于走下坡路
为别人而活
***5章销售自己和你的产品
基本的销售策略
吉拉德销售精神
***6章销售自己和你的服务
铺砖头与盖教堂的故事
服务的销售策略
销售一个有保障的未来
教学相长
向解决问题的专家学习
手术床边的个人包装
***7章销售自己却不出卖自己
如何避免出卖自己或别人
***8章吉拉德的连锁奇迹
250法则
强调积极的一面
报酬呢？你收获了什么？
给自己相乘的效果
***9章持之以恒的报偿
人生是一场马拉松
通往成功的电梯坏了
持之以恒的3个法则
......

精彩页：
要了解你卖的是什么东西每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这次销售的目的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈，给我做一顿我***喜爱吃的意大利面？我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售策略应在全球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖外国车吗？我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小时的“乔·吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益匪浅吗？或者，我只是想让街坊的报童确信我是他***好的客户，以免在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一步我要问自己：我该做些什么才能确保成功？如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理，我一直卖的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我***不能说服他我跟他可以合伙。他对我的过去不会感兴趣，他关心的只是自己的将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要销售的东西。
如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我的培训课上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我怎样卖车。
已检验过的销售方法才是我真正要销售的。***近，我给一位船舶销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外的船舶销售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，而这位船舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的产品，这些销售法则也同样适用和有效。
而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证”。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他***好的客户。
如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么可卖的。
日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售出去，但他们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具有的东西，而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。
职业高尔夫球员的故事我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我在一个广播节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要销售：***是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售，在广播中高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警告“抽烟有害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时间，也不是我来此的目的。
我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况，然后开始说***重要的，我为什么以及是怎样写这样一本书的？这几分钟的时间都是与销售相关的，别无其他。
我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是一位来自中西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。
他***近刚赢了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞助的。再过几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看起来他很有夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。
在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈阔论起当地的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是钓鲑鱼的好时机，也谈到对中东和平的展望。
这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他涉猎广泛，但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高尔夫。在这段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲他的职业和高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己。
我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当，如此，人们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来说明这点。
P25-27

内容提要：
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界***伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向***》和这本新书，远远***了你之前所读过的任何关于成功的书籍。
不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：增进你的自我价值，并向别人展现出来；将工作转化为成功的舞台；找出你***具活力的个人特质；成为倾听的艺术大师，并将之用于工作上；怎样进入职场；提升自信以及成功的商数。
乔·吉拉德、罗伯特·凯斯摩编著的《怎样销售你自己》适用于所有产品领域的销售员及培训人员，可作为营销领域师生的***佳参考教材。

......

作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Mot

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