医聊 医药代表拜访指南 第3版 安迪·法兰著 医药营销管理系列丛书 医药代表实战宝典指南 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121088551

商品编码：11917455936

原价

商品基本信息,请以下列介绍为准
商品名称：	医聊：医药代表拜访指南（第3版）
作者：	（美）法兰 著作 张志扬，孙峰 译者 著 [译者]张志扬，孙峰 译
译者：	张志扬，孙峰
市场价：	36元
ISBN号：	9787121088551
出版社：	电子工业出版社
商品类型：	图书

其他参考信息（以实物为准）
装帧：平装	开本：16开	语种：中文
出版时间：2009-11-01	版次：1	页数：
印刷时间：2011-12-03	印次：	字数：158000

目录

第1部分 了解医生客户 第1章 医学训练――医生是如何“出炉”的 住院医生的磨砺历程 现代医学模式 关注未来的医生 第2章 临床医学决策和药物选择决策 疾病的鉴别诊断过程 衡量临床用药的风险与益处 不断自我矫正的诊断过程 第3章 医生处方行为分析 处方的首要原则 对同一种疾病进行病人分型 药物的正面和负面信息 正视药物的负面信息 扩展医生头脑中的药物清单 抓住新药上市的关键时机 医生的抵触 重树医生对药物的信心 相信自己的产品 第4章 影响处方习惯的因素 各种影响因素 影响医生处方的3个X重要的因素 医生个人的临床经验及其误区 值得信任的同事的意见 第2部分 医药销售艺术 第5章 医药代表是一个职业 第6章 医药代表的拜访频率 第7章 拜访的基本要素 怎么做新产品拜访：HITEC模式 怎么做老产品拜访 第8章 拜访时，讲产品信息的10个障碍 医生太忙了 医生心里满了 有关产品的负面传闻 可恶的守门人 谢绝医药代表拜访 医生脑袋里满了 医生对药物有错误认知 不可预知的副作用 有关药物费用的争执 第9章 关系销售 第10章 医生处方的“舒适区” 第11章 拜访的X后一步：销售缔结 第12章 真正改变处方习惯的秘诀 一切从关系开始 改变，始于医生自己想改变 第13章 医药代表的11种错误 错误1：把自己放在病人之前 错误2：不尊重忙碌的医生 错误3：谈论其他医生的处方量 错误4：只谈生意 错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话 错误6：急着套近乎 错误7：回避药物的不良反应和缺点 错误8：医药代表没影了 错误9：缺乏后续支持 错误10：拙劣的拜访 错误11：拜访起来没完没了 第3部分 医药代表的价值导向 第14章 职业心态 第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么 第16章 医药代表如何成为受欢迎的人 第17章 成功组织学术推广会指南 附录A 基本概念词汇表 附录B 受管制神经／精神药物分类 附录C 调查报告：医生如何看待医药代表

精彩内容

第1部分 了解医生客户     第1章 医学训练――医生是如何“出炉”的     关注未来的医生     有一次，我当实习生在妇产科轮转值班时，经过一个漫长的夜晚，我**疲惫、饥饿，简直心力交瘁。离开值班室后，我急忙赶往住院部大厅，听说那里有免费早餐。那天，我遇到了一名医药代表。他是在过去24小时里**个对我表示尊重的人，请我吃饭，还给我上了一堂关于一种新型抗生素使用方法的课。他要求什么回报？仅仅是我坐在那儿待几分钟的时间。从那天起，我记住了他的药、资料和他的友善。     在整个轮转实习生时期，我很享受这种服务。当住院医生时，我越发感到精神科领域的临床用药发展太快了。虽然一些科室、病区里挂着“医药代表免进”的牌子，但医药代表们会创造机会在午餐会和其他不在医院的地点给实习生和住院医生开会、上课。住院医生们乐于接受医药代表们的教育服务，即使他们的上司不高兴见到医药代表。     ……

内容简介

一次，我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情，随着敲门声，一名医药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物，我的医生朋友很客气，**句话就问他： “你的药在医保目录里吗？” “没有。” “那就没办法了，以后有机会再说吧。” 这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒，什么目的也没达成。而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。 药物不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。 ★医生是怎样思考的？ ★医生的日常临床工作是怎样的？ ★医生如何看待不同的药物？ ★医生对医药代表有什么看法？ ★医药代表如何克服拜访中的障碍？ ★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？ 本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的――病人是**位的！”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏．但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。

作者简介

安迪?法兰，出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学（Clemson University）毕业后，就读于南卡罗来纳医科大学（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在维克森林大学（Wake ForestUniversity）完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的Triad市，从事临床精神疾病的治疗，同时从事精神药物学的研究，发表了诸多有关临床文章。尤其值得称道的是，法兰医生还发表了许多有关医药行业的商业文章。从1992年开始，法兰医生在临床决策方面进行了专项系统研究。 法兰医生，不仅从事临床精神病学的诊疗和研究，而且还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中为许多跨国制药公司提供了培训，尤其是在医生与客户关系和专科产品销售策略方面。 法兰医生曾演讲和发表的文章有《紧急事件下的领导与管理》、《金字塔领导术》，以及其他一系列有关销售管理和销售领导方面的演讲。

  定价

临床实践中的艺术与科学：一份关于现代医疗服务与医药沟通的深度解析 在这个日新月异的医疗健康领域，理解并优化医患关系、医政合作以及医药产品在临床实践中的有效应用，已成为每一位投身于此的专业人士必须掌握的核心技能。本书并非聚焦于单一的角色或工具，而是从更宏观的视角出发，深入探讨了现代医疗服务体系的运作规律，以及在其中扮演关键角色的各类信息流通机制。它旨在为所有致力于提升医疗服务质量、促进科学决策、并最终惠及广大患者的群体，提供一套系统性的认知框架和实践指导。 第一部分：现代医疗服务体系的认知基石 在深入探讨医药沟通之前，我们必须先建立对当前医疗服务体系的全面理解。这包括但不限于： 医疗体系的演进与挑战： 从传统的医院管理模式到现代分级诊疗的探索，从公立医院改革的深远影响到民营医疗机构的蓬勃发展，本书将梳理医疗服务体系的演进脉络，分析当前面临的主要挑战，如人口老龄化带来的医疗负担加重、慢性病管理的需求激增、医疗资源分布不均、以及技术进步（如人工智能、基因测序）对诊断、治疗和药物研发带来的革命性改变。我们将探讨如何在新形势下，构建更加高效、公平、可及且以患者为中心的医疗服务模式。 医疗决策链的形成与影响： 医疗决策并非单一环节，而是由多方主体共同参与的复杂链条。本书将详细解析这一决策链条的构成，包括患者（及其家属）、临床医生（各专科）、护理团队、药师、医院管理者、医保部门、监管机构以及科研机构等。我们将深入分析不同主体在医疗决策过程中的角色、需求、信息获取渠道以及各自的制约因素，并探讨如何建立更有效的沟通与协作机制，以实现决策的科学化和最佳化。 循证医学与临床路径的实践： 循证医学（EBM）作为现代医学的核心理念，强调基于最佳证据的临床决策。本书将阐述循证医学的原理、方法及其在临床实践中的具体应用，例如如何解读和评估医学文献、如何在临床指南的制定和应用中发挥作用。同时，我们还将聚焦于临床路径的构建与实施，分析其在规范诊疗行为、提高医疗质量、控制医疗费用、减少不必要的医疗资源消耗等方面的价值，并探讨如何在临床实践中有效落地，克服推行障碍。 药物研发与审评审批的创新生态： 药物作为医疗服务的重要组成部分，其研发、审批和上市过程是保障患者用药安全有效的基础。本书将揭示当前全球药物研发的趋势，包括靶向治疗、免疫疗法、基因疗法等前沿领域。同时，我们将深入解析药品监管机构（如FDA、EMA、NMPA）的审评审批流程、质量标准和监管要求，并探讨如何在新药上市前、上市后进行有效的风险评估与管理。此外，对创新药物研发过程中，科研机构、制药企业、临床试验中心和监管部门之间协作模式的分析，也将有助于读者理解整个创新生态的运作。 第二部分：医疗信息流通与沟通的艺术 在理解了宏观的医疗体系之后，本书将重点关注信息如何在体系内有效流通，以及不同主体之间如何进行高质量的沟通。 医疗信息化的机遇与挑战： 电子病历、远程医疗、大数据分析、人工智能辅助诊断等医疗信息化技术，正在深刻地改变着医疗服务的形态。本书将探讨这些技术如何提升医疗效率、改善患者体验、赋能临床决策，并分析其在数据安全、隐私保护、技术标准统一、信息孤岛等方面面临的挑战。我们将探讨如何构建安全、互联、智能的医疗信息生态系统。 医患沟通的精髓与技巧： 医患沟通是连接患者与医疗服务的桥梁，其质量直接影响患者的依从性、满意度以及治疗效果。本书将深入剖析不同类型患者的需求（包括文化背景、心理状态、教育水平等），探讨医生在倾听、解释、告知、安抚等方面的沟通技巧。我们将强调同理心、尊重、清晰的语言和有效的反馈机制在建立信任、促进合作中的关键作用，并提供处理医患冲突和不确定性的策略。 跨专业团队的协作与沟通： 现代医疗服务越来越依赖于跨专业团队的合作。本书将分析不同医疗专业人员（医生、护士、药师、康复师、心理咨询师等）的职责、知识体系和沟通方式的差异，并提供有效的跨专业沟通策略，包括共同的目标设定、明确的角色分工、定期的信息交流、以及利用团队会议和电子平台等方式，以减少沟通误解，提升团队整体效能。 医学知识的传播与转化： 医学知识的生产、传播和应用是推动医疗进步的动力。本书将探讨医学研究成果如何通过学术会议、期刊论文、临床指南等途径传播，以及如何有效地将最新的科研进展转化为可操作的临床实践。同时，我们将关注不同层级医疗机构在医学知识传播和培训中的作用，以及如何打破信息壁垒，实现优质医疗资源的共享。 第三部分：面向未来的医疗服务与医药沟通 展望未来，医疗服务与医药沟通将呈现出更加精细化、个性化、智能化和协同化的趋势。 个性化医疗与精准治疗的驱动力： 随着基因组学、蛋白质组学等技术的发展，个性化医疗和精准治疗正成为现实。本书将探讨如何利用先进的分子诊断技术，实现对疾病的早期预测、精准诊断和个体化治疗方案的制定。我们将分析这对药物研发、临床试验设计以及市场准入策略带来的新机遇与挑战。 患者赋能与参与式医疗的兴起： 患者不再是被动接受者，而是越来越积极地参与到自身的健康管理和医疗决策中。本书将分析患者赋能的多种途径，包括健康教育、信息获取、自我监测工具、以及患者社群的支持。我们将探讨如何构建一个更加开放、透明、信息共享的医疗环境，鼓励患者积极参与，共同实现健康目标。 智能技术在医疗服务与沟通中的应用： 人工智能、大数据、物联网等技术正在重塑医疗服务的各个环节。本书将探讨AI在辅助诊断、药物发现、个性化治疗方案推荐、医疗管理优化等方面的应用潜力。我们将分析如何利用大数据分析来预测疾病趋势、优化资源配置、提升公共卫生水平。同时，还将探讨智能穿戴设备和远程监测技术如何实现对患者健康状况的持续跟踪和主动干预。 伦理、法规与社会责任的考量： 在医疗服务和医药沟通的各个环节，都离不开对伦理、法规和社会责任的深刻考量。本书将探讨在数据隐私、人工智能应用、药物可及性、医疗资源分配等方面的伦理困境，以及如何遵循相关法律法规，确保医疗服务的公平、公正和可持续发展。我们将强调所有参与者都应承担起维护公共健康、促进社会福祉的责任。 本书的内容旨在为医疗健康领域的专业人士提供一个多维度、系统性的视角，帮助他们更好地理解现代医疗服务体系的复杂性，掌握有效的沟通策略，并积极拥抱未来的发展趋势。通过对临床实践的深度解析，我们希望能够激发更多的思考与创新，共同推动医疗健康事业迈向新的高度。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我的救星！作为一名初入医药代表行业的新人，我之前对如何进行有效的拜访感到无比迷茫。拿着公司的宣传册，对着医生却不知道如何开口，如何切入话题，更别提如何应对医生的各种提问和质疑了。每次拜访都像是一场“认知战”，我总觉得自己是那个毫无准备就冲上战场的士兵。直到我翻开了《医聊：医药代表拜访指南》第三版，我才意识到，原来这不仅仅是“拜访”，而是一门需要策略、技巧和同理心的艺术。 书中对于如何了解目标医生、分析科室需求、甚至如何捕捉医生的微小情绪变化，都有极其详尽的描述。安迪·法兰先生不仅仅是简单地列举一些“套路”，而是深入浅出地剖析了医药销售背后的心理学和沟通学原理。他教会我如何构建一个“价值链”，让医生看到我的产品如何真正解决他们的临床痛点，而不是仅仅停留在“这是个好药”的层面。我记得书中关于“提问的艺术”那一章，给我留下了深刻的印象。它不是那种简单地让你问“您觉得我们的药怎么样？”的问题，而是引导你去设计一系列开放式、引导式的问题，让医生自己说出需求，从而为你后续的沟通铺平道路。这本书让我从一个“推销员”变成了“解决方案提供者”，这其中的转变，是质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在医药行业摸爬滚打多年的老兵，我见过太多年轻的医药代表，起初雄心勃勃，却因为方法不对，或者沟通障碍，最终黯然离场。我一直在寻找一本能够系统性地梳理医药拜访流程，并提供切实可行方法的书籍。《医聊：医药代表拜访指南》第三版，恰好满足了我的需求。《医药营销管理系列丛书》的出品，也让我对其内容的深度和广度有了信心。 这本书最让我耳目一新的是，它打破了以往医药销售书籍中那种“套路化”的教学方式。安迪·法兰先生在书中强调的“个性化沟通”和“价值导向”的理念，与当前医药市场的趋势不谋而合。他鼓励我们去理解每一位医生独特的临床习惯、学术兴趣和个人风格，并以此为基础，提供真正符合他们需求的解决方案。书中关于“如何成为一名医生信赖的伙伴”的论述，让我深受启发。它不仅仅是如何销售产品，更是关于如何通过专业知识和真诚服务，赢得医生的信任和尊重。这本书让我重新审视了医药代表这个职业的意义，并为我提供了更广阔的职业发展视野。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，医药代表这个职业，光靠热情和“勤能补拙”是走不远的。尤其是在如今这个信息爆炸、市场竞争激烈的时代，如果不能掌握科学有效的方法论，很容易就会被淘汰。这本《医聊：医药代表拜访指南》第三版，恰恰填补了我在这方面的知识空白。《医药营销管理系列丛书》的定位也让我对这本书的专业性有了更高的期待，而它也确实没有让我失望。 这本书最大的亮点在于它的实操性。它不是那种只会纸上谈兵的理论书籍，而是充满了大量的案例分析和场景模拟。比如，书中关于如何进行“异议处理”的章节，列举了医生可能提出的各种常见问题，并提供了多种应对方案，甚至细致到每句话的措辞和语调。我尤其喜欢关于“构建信任关系”的探讨，它强调了医药代表与医生之间并非只是简单的买卖关系，而是需要建立长期的、互信的合作关系。这需要我们不仅仅关注产品本身，更要关注医生的职业发展、学术需求，甚至是他们的个人喜好。读完之后，我感觉自己像是经历了一场“模拟演习”，对即将到来的拜访充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

说实话，刚开始拿到这本书的时候，我并没有抱有太大的期望。市面上关于医药销售的书籍太多了，很多都是换汤不换药，内容陈旧，缺乏新意。但是，《医聊：医药代表拜访指南》第三版，确实给我带来了惊喜。《安迪·法兰著》这个名字，虽然我之前没有特别关注，但这本书的内容绝对配得上“专业”和“权威”。 这本书的结构设计非常合理，从基础的“拜访准备”到进阶的“客户分析”、“产品介绍”、“异议处理”再到最后的“关系维护”，层层递进，逻辑清晰。我最欣赏的是书中关于“倾听”的强调。很多新人容易犯的错误就是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了最重要的环节——认真倾听医生的需求和反馈。书中用了很多篇幅来讲解如何成为一个更好的倾听者，以及如何从医生的只言片语中捕捉到关键信息。这就像是在玩一场高智商的“破案游戏”，需要我们具备敏锐的洞察力和分析能力。这本书让我明白，有效的沟通不是单向的输出，而是双向的互动，甚至需要我们主动引导对话的方向。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，医药代表的成功，很大程度上取决于其专业知识和沟通技巧的结合。然而，如何将这两者有机地融合，并且在实际工作中得心应手，是一项巨大的挑战。这本《医聊：医药代表拜访指南》第三版，可以说是为我打开了一扇新的大门。《医药代表实战宝典指南》这个副标题，让我看到了它接地气、实操性强的特点，读起来也让我感觉非常亲切。 这本书最让我印象深刻的是，它不仅仅停留在“教你做什么”，更是“教你为什么这么做”。安迪·法兰先生在书中对每一个技巧、每一个策略都进行了深入的理论剖析，让我能够从根源上理解其背后的逻辑。比如，在讲解如何“建立和维护客户关系”时，他深入剖析了人际关系中的“互惠原则”、“承诺和一致性”等心理学原理，让我能够更深刻地理解为什么某些沟通方式会更加有效。书中还穿插了很多“实战演练”的环节，让我能够将学到的知识立即应用到模拟场景中，从而加深理解和记忆。这本书让我感觉自己不再是孤军奋战，而是拥有了一个经验丰富的导师在身边指导。